Herausforderung Digitalisierung im Bankgeschäft Familie
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marketing tern ISSN 1613-5199 Das Vertriebsmagazin für Volksbanken und Raiffeisenbanken 4/2015 Herausforderung Digitalisierung im Bankgeschäft Familie beeinflusst Geldanlage Beratungsqualität im Privatkundengeschäft Kommt gut an. Kurz geklickt. Günstig verschickt. VR-Post bietet Ihnen klassische Postdienstleistungen zu attraktiven Preisen. Eine besonders starke Leistung in Kombination mit Geno-VersandService® – für Ihre individuellen Versandaktionen. Sichern Sie sich jetzt Ihren Preisvorteil! VR-Post günstig & zuverlässig Kontakt: Nicole Ullius E-Mail: [email protected] www.dgverlag.de • www.genobuy.de marketing intern 4_2015 KOLUMNE Digitalisierung hat ihre Grenzen Big-Data-Banken mit Nerds als Kunden? 3 wird – einer Umfrage des Ipsos-Instituts zufolge – in Deutschland erst von einer Minderheit genutzt. Oft heißt es, die Finanzwirtschaft werde in Sachen Digitalisierung vor allem von den FinTechs getrieben, also von jenen Start-ups, die in erster Linie in den USA und Großbritannien mit einer Geschwindigkeit gegründet werden, die manchen an die Zeiten des später krachend gescheiterten Neuen Marktes erinnert. Sobald diese FinTechs die Hürden der aufsichtsrechtlichen Bestimmungen nehmen müssen, könnte es mit mancher „Finanzinnovation“ aber schnell vorbei sein. Traditionelle Banken und FinTechs – das dürfte weniger ein Verdrängungswettbewerb als vielmehr eine Symbiose sein. Der Erfolg von PayPal zum Beispiel ist nicht Manche öffentlichen Toiletten in Schweden kann nur noch benutzen, wer dafür die fällige Gebühr mittels einer Mobile-Payment-App auf seinem Smartphone zahlt. Ist das die Digitalisierung, die wir uns wünschen? wir träumen? Oder hat Hans Magnus Enzensberger doch recht, wenn er Leuten, „die keine Nerds, Hacker und Kryptographen sind“, empfiehlt, „sich mit Besserem zu befassen als mit den Fallgruben der Digitalisierung“? Big Data als Big Business Vieles ist möglich, aber nicht alles willkommen In den USA versucht die Bank State Street, von einem Abwickler von Finanztransaktionen zu einem Anbieter von Kundendaten zu werden. Big Data als Big Business. Manche in der Finanzbranche denken schon daran, ihre Kunden mit digitalen Lebensplanern zu beglücken. So könnte es infolge der Digitalisierung bald möglich sein, alle finanziellen Rahmenbedingungen eines Kunden kontinuierlich zu erfassen und in Echtzeit zu bewerten. Und zwar nicht nur bestehende Bank- und Versicherungskonten, sondern zudem sämtliche Einkommensquellen und Rentenansprüche, die steuerlichen Rahmenbedingungen und das Konsumverhalten. Sind die Banken der Zukunft ausgelagerte Filialen von Finanzämtern und Marketingabteilungen der Konsumgüterindustrie? Es ist zwar mehr als unwahrscheinlich, dass eine deutsche Steuererklärung jemals auf einen Bierdeckel passen wird. Aber vielleicht reicht künftig ein Mausklick im digitalen Lebensplaner aus, um die Steuererklärung zusammenzustellen und direkt an das Finanzamt weiterzuleiten. Alles ist absolut transparent, selbst die intimsten Dinge werden nach außen gekehrt. Ist das die Digitalisierung, von der Im „magischen Dreieck“ der Herausforderungen für die Bankenbranche spielt die Digitalisierung neben den zunehmenden regulatorischen Auflagen und dem anhaltend niedrigen Zinsumfeld eine zentrale Rolle. Doch die entscheidende Frage lautet nicht, was technisch machbar ist, sondern, was die Kunden wünschen. Natürlich ist es zum Beispiel für die Steuerbehörden technisch längst machbar, immer mehr automatisierte Kontenabfragen zu starten. Im vergangenen Jahr verzeichnete das Bundeszentralamt für Steuern über 230.000 erledigte Kontenabrufe. Fast 90.000 mehr als 2013. Im Interesse der Kunden ist diese Form der Digitalisierung ganz sicher nicht. Man darf durchaus Zweifel anmelden, ob sich die Mehrheit der Bürger eine durchdigitalisierte Welt der Finanzen wünscht. Kommt es einem zivilisatorischen Quantensprung gleich, wenn wir Brötchen nicht mehr mit Münzen, sondern mit einer App zahlen? Die große Mehrheit der Deutschen spricht sich zum Beispiel eindeutig gegen Bargeld-Restriktionen aus, wie sie in einigen Nachbarländern bereits umgesetzt wurden. Selbst das hochgelobte Mobile Banking einer atemberaubenden Technologie geschuldet, sondern eher einer grandiosen Einfachheit. Während traditionelle Banken ihre Kunden mit „IBAN dem Schrecklichen“ quälen, macht es PayPal ganz simpel: E-Mail-Adresse und Passwort reichen für Überweisungen aus. Minizinsen machen Strategien komplexer Es macht relativ wenig Sinn, auf jeden Trend der Digitalisierung aufzuspringen. Nicht alles, was machbar ist, erscheint auch wünschenswert. Wünschenswert erscheint aber, dass im Mittelpunkt aller Strategien die Kunden stehen – und nicht die Nerds und Kryptographen, von denen Enzensberger spricht. Unbestreitbar bereitet aber das niedrige Zinsniveau der Bankenbranche zunehmend Probleme. Doch wo immer Probleme auftauchen, sind auch die Chancen nicht fern. Mit einfachen Finanzprodukten, die sich online und im Do-it-yourself-Verfahren abschließen lassen (Sparpläne, Festgeld, Tagesgeldkonten, einfache Versicherungslösungen usw.), sind angesichts der Minizinsen keine tragfähigen Vorsorgekonzepte mehr aufzubauen. Zumal von einem schnellen Ende der Niedrigzinspolitik nicht auszugehen ist. Die Vorsorgelösungen werden komplexer und müssen wesentlich gezielter als bisher auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sein. Solche Vorsorgestrategien lassen sich nicht von zu Hause aus über das Smartphone aufbauen. Hierzu braucht es eine individuelle Beratung – ganz „altmodisch“ von Angesicht zu Angesicht. Denn mal ganz ehrlich: Wer möchte sich schon von einem digitalen Lebensplaner seine Altersvorsorge aufbauen lassen? Wahrscheinlich nur Nerds und Kryptographen. Michael Brückner I N HALT marketing intern 4_2015 4 RESEARCH Studie zum Sparverhalten Geldanlage ist immer auch eine Familienangelegenheit 6 Ängste-Studie der R+V verdeutlicht Versicherungsbedarf bei Elementarschäden und Pflege Bedrohungen von außen jagen den Deutschen am meisten Angst ein 10 STRATEGIE „Genossenschaftliche Beratung“ im Spannungsfeld zwischen Bank, Berater und Kunde Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität im Privatkundengeschäft 12 Das Gütesiegel „Ethics in Business“ Der Weg war das Ziel 14 Chancen entdecken – Strategien entwickeln Das zehnte Kartenforum: Herausforderungen meistern 17 Ein ungewöhnliches, aber zielführendes Kooperationsmodell Volksbank und Sparkasse gemeinsam 20 PUBLIC RELATIONS Engagement in der Bildungskooperation der Gundelfinger Schulen Persönlicher Kontakt zählt auch bei jungen Menschen 22 Genossenschaftsbanken und Bürgerstiftungen Erfolgreiche Partnerschaft weiter ausbauen 24 Engagementbericht 2014 „Gemeinsam für die Region“ 26 „Großer Preis des Mittelstandes“ der Oskar-Patzelt-Stiftung Volksbanken konnten überzeugen 30 Großer Preis des Mittelstandes für die Volksbank Löbau-Zittau eG Förderer der regionalen Wirtschaft 31 Großer Preis des Mittelstandes für die Volksbank RheinAhrEifel eG Wirtschaftsfreundlichste Institution 32 Schneller Strom tanken bei der ADG auf Schloss Montabaur Schnellladestation für Elektrofahrzeuge 33 INTERNET Digitalisierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Chancen nutzen – im Wettbewerb bestehen 34 Digitaler Wettbewerb erfasst alle Bankgeschäfte Digitalisierung und was sie für Banken bedeutet 34 Integration in die Omnikanalstrategie VR-Banking App in neuem Gewand 35 marketing intern 4_2015 I N HALT 5 Traditionelle Werte und innovative Methoden Volksbank Bühl Reloaded 36 Das Banking von morgen erleben Die Zukunftsfiliale VobaConnect 38 GENOSSENSCHAFTLICHE FINANZGRUPPE „Danke für Wirtschaftskraft made by Mittelstand“ DmbM – die Initiative für den Mittelstand geht weiter 40 Marketingplanung 2016 der Bausparkasse Schwäbisch Hall Die Marktchancen 2016 gemeinsam nutzen 42 R+V-Marketingplan 2016 Der Kunde im Fokus 44 Das neue Leistungsangebot von Union Investment Mit Fonds Wachstum schaffen 46 Die Antriebskampagne im ersten Halbjahr 2016 Omnikanalkompetenz aufmerksamkeitsstark kommunizieren 48 easyCredit-Marketingplanung 2016 Gemeinsam Kunden begeistern 50 DZ PRIVATBANK: attraktive Leistungsangebote für attraktive Zielgruppen Konsequent subsidiäre Vertriebsunterstützung 52 Marketingplanung der MünchenerHyp Finanzierungsinnovation im Mittelpunkt: das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen 54 Immobilienkampagnen als Vertriebsimpuls Viele Kanäle – eine Botschaft 56 Gewerbliche Immobilienfinanzierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Wettbewerbsvorteil durch Regionalität 58 Die Marketingplanung 2016 der VR Leasing Gruppe Schwerpunkt Digitalisierung 60 Erstellen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsplanung schnell, übersichtlich und effizient Aktionsplaner 2016 62 Impressum Marketing intern Das Vertriebsmagazin für Volksbanken und Raiffeisenbanken ISSN 1613-5199 Herausgeber Baden-Württembergischer Genossenschaftsverband e.V., Karlsruhe/Stuttgart; Genossenschaftsverband Bayern e.V., München; Genossenschaftsverband e.V., Frankfurt am Main Redaktion Timo Ziegler, Baden-Württembergischer Genossenschaftsverband e.V.; Steven Ott, Genossenschaftsverband Bayern e.V.; Oliver Volin, Genossenschaftsverband e.V. Freie journalistische Mitarbeit Michael Brückner, Wirtschaftsjournalist, Ingelheim Barbara Möller, Redaktionsservice, Haibach Satz und Layout Giséle Schön, Dipl.-Designerin, Wiesbaden Projektleitung Jürgen Englert, Genossenschaftsverband e.V. Druck Görres-Druckerei und Verlag GmbH Niederbieberer Straße 124, 56567 Neuwied Telefon: 02631 95118-112 Telefax: 02631 95118-5112 [email protected] Verwendung von chlorfreiem Papier Chefredaktion Dr. Volker Hetterich (verantwortlich) Genossenschaftsverband e.V. Wilhelm-Haas-Platz, 63263 Neu-Isenburg Telefon: 069 6978-0 [email protected] Anzeigen Genossenschaftsverband e.V. Wilhelm-Haas-Platz, 63263 Neu-Isenburg Zzt. gültige Preisliste Nr. 7 – Januar 2009 Erscheinungsweise Vierteljährlich (März, Juni, September, Dezember) Abonnement 50,00 Euro jährlich, einschl. Versandkosten marketing intern 4_2015 R ESEARCH 6 Studie zum Sparverhalten Geldanlage ist immer auch eine Familienangelegenheit Das Thema Geld ist in deutschen Privathaushalten zwar allgegenwärtig, richtig darüber geredet wird häufig nicht. Eine Studie von Union Investment zeigt, dass die Familie einer vernünftigen Geldanlage oft im Weg steht. Die Forschungsergebnisse können Finanzberatern helfen, mit dieser Herausforderung im Beratungsgespräch besser umzugehen Hans Joachim Reinke – zum Wohl ihrer Kunden. Geldanlage ist so beliebt wie der Besuch beim Zahnarzt. 73 Prozent der Deutschen haben keinen Spaß daran, Informationen von den Kapitalmärkten aufzunehmen und in eine eigene Geldanlage umzusetzen, fand das Marktforschungsinstitut TNS Infratest diesen Sommer heraus. Dabei ist der Handlungsdruck im Niedrigzinsumfeld höher denn je. Doch lassen sich die deutschen Sparer nur äußerst schwer umstimmen, alternative Anlageformen zu Sparbuch und Festgeld zu nutzen. Warum ist das so? Der Mensch ist kein „Homo oeconomicus“, der nach dem Abwägen aller relevanten Daten und Fakten die Entscheidung mit dem größtmöglichen Nutzen für sich wählt. Zusätzlich prägt auch das soziale Umfeld sehr stark. Eine neue Studie von Union Investment zeigt nun, dass neben persönlichkeitsbezogenen Faktoren auch die Familie das Geldanlageverhalten maßgeblich beeinflusst. Für die Studie führten Wissenschaftler mit über 30 Familien qualitative Tiefeninterviews durch (siehe Interviewkasten). Begleitet wurde die Untersuchung von Prof. Dr. Rolf von Lüde (Universität Hamburg) und Prof. Dr. Christian von Scheve (Freie Universität Berlin). Die Untersuchung schließt an die Ergebnisse der Studie „So spart die deutsche Mittelschicht“ an (siehe auch Marketing intern 1/2015). Verhaltensweisen unreflektiert übernommen Statt den zahlreichen Aufklärungskampagnen und guten Ratschlägen aus den Medien zu einer vernünftigen Vermögensstruktur zu folgen, orientieren sich die meisten mehr oder weniger bewusst an dem, was sie in der Familie erlernt haben. Das Fazit: Finanzwissen wird von Generation zu Generation weitergegeben. Und diese Übergabe vollzieht sich häufig unbewusst. „Durch Beobachtung und Nachahmung werden Verhaltensweisen der Eltern unreflektiert übernommen“, sagt Professor von Lüde. Besonders deutlich zeigt sich das in „Binsenweisheiten“, nach denen sich fast jeder, ob bewusst oder unbewusst, richtet. Fast immer entspringen diese Sinnsprüche der konkreten historischen Erfahrung eines Familienmitglieds. Die Bandbreite der in der Familie übertragenen Sinnsprüche und Redensarten ist groß. „Geld muss unter die Leute“ ist eine solche Richtschnur. In die ganz andere Richtung gehen Überzeugungen wie „Spare in der Zeit, dann hast du in der Not“ oder „Aktien sind nur was für Zocker“. Gerade risikoscheue Einstellungen scheinen tief verwurzelt im Denken der meisten Deutschen. Dieser Erfahrungsschatz macht die Aufklärung so schwer und sorgt für einen falschen Fokus: Kinder lernen, dass es wichtig ist, beim Einkaufen auf jeden Cent zu achten und kein Geld zu verschwenden. Damit wird der Schwerpunkt bei der Optimierung der eigenen Finanzen eindeutig auf die Ausgaben gelegt. Viel weniger ausgeprägt ist das Wissen, durch welche Strategie das Vermögen vermehrt werden kann. Drei Wege der Beeinflussung Privatanleger sind Gefangene ihrer innerhalb der Familie überlieferten Daumenregeln und Glaubenssätze. In Zeiten niedriger Zinsen ist es entscheidend, ob sie mithilfe einer aufklärenden Beratung den Schritt in höherrentierliche Anlagen schaffen. Im Wesentlichen beeinflussen drei „Informationsträger“ das Verhalten der Kunden. Laut Studie sind das zum einen die bereits erwähnten Denkstrategien und Glaubenssätze, auch Heuristiken genannt. Die Studie spricht von „historischem Erfahrungswissen“, das sich in Form von Daumenregeln verdichtet. Diese haben, egal in welchem Lebensbereich, ja auch marketing intern 4_2015 R ESEARCH einen Nutzen: „Solche Abkürzungen bei Entscheidungsprozessen helfen den Menschen, den komplexen Alltag zu bewältigen, pragmatisch zu agieren und handlungsfähig zu bleiben“, so von Lüde. „Bei Finanzanlagen können diese vorgefassten Meinungen, die in anderen historischen Kontexten ihre Berechtigung hatten, insbesondere im Hinblick auf langfristige Anlagen allerdings zu Fehlentscheidungen führen.“ Der zweite Informationsträger bezieht sich auf die familiären Rollenmuster, die meist ohne offene Kommunikation unter der Oberfläche wirksam werden. Dabei fallen Wunsch und Wirklichkeit häufig auseinander. Denn selbst wenn Eltern mit gutem Vorsatz antreten und ihre Kinder zu einem vernünftigen Umgang mit Geld erziehen wollen, mangelt es zumeist an der erforderlichen Konsequenz bei der Umsetzung. Die Folge: Die Kinder sind irritiert und wissen nicht, was richtig oder falsch ist. So wollen Eltern ihren Nachwuchs zu eigenverantwortlichem Handeln erziehen, gewähren aber in der Realität ihren Kindern Kleinkredite oder helfen aus, wenn das Ersparte nicht reicht. Das Stichwort „Emotion“ verweist auf den dritten Informationsträger. Der erste Kontakt mit dem Thema Geld ist eben nicht eine sachliche Auseinandersetzung, sondern ein Gefühl. Jeder kennt das Sparschwein, auf das Kinder sorgsam aufpassen, ohne die Funktion des Geldes als Tauschmittel bereits erlernt zu haben. Egal ob Bargeld, das Sparschwein oder das Sparbuch – Geld ist gerade in jungen Jahren emotional sehr positiv besetzt. Wer erinnert sich nicht selbst gern zurück an den Weltspartag, das Zählen des Geldes und die Belohnung durch ein kleines Geschenk? Diese positive Emotionalität geht dann aber irgendwann verloren, der Umgang mit Geld wird zur lästigen Pflicht – umso mehr, je intensiver man von seinem Umfeld ein schlechtes Gewissen vermittelt bekommt mit dem Hinweis, man müsse endlich sparen oder vorsorgen. Wo liegt die Lösung? Eine offene und aktive Kommunikation zu den Themen Geld und Geldanlage könnte dabei helfen, Kinder mit ebendiesen vertraut zu machen, heißt es in der Studie. Haben die familiären Verhaltensmuster früher zumindest nicht groß geschadet, weil sich klassische traditionelle Geldanlagen rentiert haben, wird der Handlungsdruck nun immer größer. Die Wissenschaftler betonen in der Studie, dass insbesondere für die jüngeren Berufstätigen die Notwendigkeit der ergänzenden Zukunftsvorsorge zu einer Herausforderung wird, der sich die Elterngeneration nicht im gleichen Ausmaß stellen musste. Um für solche Entwicklungen gerüstet zu sein, empfeh- 7 Die Kernergebnisse auf einen Blick Ein familiärer „genetischer Code“ der Geldanlage beeinflusst Finanzentscheidungen: Das Finanzverhalten – Konsum, Sparen, Anlegen – wird in der Familie „gelernt“ und an nachfolgende Generationen weitergegeben. Dieser Lernprozess ist häufig implizit und unbewusst und wird von Glaubenssätzen, Rollenmustern und Emotionen geprägt. Heuristiken sorgen für eine sachliche Vereinfachung des komplexen Themas: Verdichtetes Erfahrungswissen durch Daumenregeln und Glaubenssätze ermöglicht eine schnelle Orientierung. Allerdings können suboptimale Entscheidungen die Folge sein, wenn sich ökonomische Realitäten verändern und die Botschaften daran nicht angepasst werden. Finanzverhalten wird in Rollenmustern unbewusst vorgelebt und gelernt: Der Umgang mit Geld wird implizit vorgelebt, Kinder lernen durch Beobachtung und Nachahmung den Umgang mit Geld. Inkonsistentes Rollenverhalten innerhalb der Familie erschwert allerdings die Orientierung, vergrößert die Unsicherheit und führt zu widersprüchlichem Verhalten der Kinder. Auch wenn Finanzfragen lästig sind – das Thema Geld ist emotional besetzt: Für Kinder ist Geld hochemotional, positiv besetzt und mit Symbolen verknüpft („Sparschwein“). Sobald Themen wie Geldanlage oder Vorsorge relevant werden, entwickeln sich Finanzfragen zu einer lästigen Pflicht („Ich müsste eigentlich ...“). Dennoch: Der Umgang mit Geld bleibt ein emotionales Thema. Rationale Argumente haben es hier nicht immer leicht, zu überzeugen. Die komplette Studie können Sie unter der Informationsseite www.wohlstand-familie.de herunterladen. len die Autoren eine möglichst frühe Finanzbildung. In den Interviews für die Studie wurde diese gerade von den Jüngeren gefordert. Schulen würden sich an dieser Stelle oft nicht zuständig oder kompetent fühlen. Die Medien wiederum sähen ihre Aufgabe oft darin, über Missstände zu berichten. Beratung muss aufklären, Kunden aber auch emotional abholen Die Menschen von heute auf morgen zu souveränen Selbstentscheidern umzuerziehen, ist unrealistisch. Ihr Anteil ist in den vergangenen Jahren nicht signifikant gestiegen und liegt konstant bei rund 10 Prozent. An Beratung führt daher mittelfristig kein Weg vorbei. Sie muss bei aller berechtigten Notwendigkeit zur Nennung von Risiken aber auch den Raum haben, Chancen aufzuzeigen und die Menschen vom Potenzial einer renditeorientierten Anlage zu überzeugen. Daher kommt den Beratern eine Schlüsselrolle zu. Sie sind oft der einzige externe Ansprechpartner, wenn es um die Geldanlage geht. Drei Dinge sind im Sinne der Kunden entscheidend: Neben sachlicher Kompetenz und dem Wissen um die individuelle Situation des Anlegers zählt – so das zentrale Ergebnis der Studie – die Berücksichtigung der familiären Prägung und damit der nichtrationalen Finanzentscheidungen der Anleger. Berater gehören zu den wenigen, die familienspezifische Besonderheiten erkennen und gegebenenfalls entgegenwirken können – entweder im Gespräch mit den Eltern oder im Gespräch mit jungen Kunden oder am besten mit beiden. Um bei diesem Thema einen Schritt weiterzukommen, bedarf es der richtigen Mischung aus Information und Emotion. Die Studie zeigt, dass das Thema Geld gerade in jungen Jahren sehr stark emotional besetzt ist. Diese positive Emotionalität geht mit den Jahren verloren. Und damit schwindet auch die Motivation, sich mehr Zeit für die Geldanlage zu nehmen. Hier müssen wir nach Wegen suchen, wie wir den Menschen vielleicht wieder ein bisschen mehr positive Emotionalität bei der Geldanlage zurückgeben können. Hans Joachim Reinke Vorstandsvorsitzender Union Investment marketing intern 4_2015 R ESEARCH 8 „Weniger Zahlen, dafür mehr Emotionalität“ Die Marktforscherin Bettina Wagner führte für die Studie mit über 30 Familien sowie mit Jugendlichen Tiefeninterviews. Ihre Einschätzung liefert Beratern wertvolle Hinweise für ihre tägliche Arbeit. Marketing intern sprach mit Bettina Wagner über ihre Eindrücke bei der Befragung der Teilnehmer. Bettina Wagner Mi: Frau Wagner, was war für Sie das Außergewöhnliche an der Studie? Bettina Wagner: Vor allem die Methodik. Der Klassiker bei qualitativen Studien sind Fokusgruppen mit sechs bis acht Personen oder als Gegenstück Einzelinterviews. Aber hier saß die ganze Großfamilie in einem Raum, teilweise bis zum Baby – das kannte ich in der Form noch nicht. Mi: Welche Ergebnisse waren besonders überraschend? Bettina Wagner: Das Erste, was frappierend war: Es gab nur die Kategorien „Ich bin geizig“ oder „Ich bin verschwenderisch“. Und natürlich war ich etwas schockiert, wie festgefahren alte Überzeugungen sind, teilweise aus der Kriegszeit und damit völlig überholt. Mi: Woran erkennen Sie denn: Diese Aussage kommt aus tiefstem Innern? Bettina Wagner: Das erkenne ich zum Beispiel an der Bestimmtheit, mit der es gesagt wird. Aber vor allem daran, dass die Aussagen immer wieder gleichlautend sind – auch wenn ich während eines Interviews versucht habe, mich dem Thema von mehreren Seiten zu nähern. Mi: Die Studie besagt, dass viele Grundsätze fest verankert sind. Bei welchen Fragen oder Themen gibt es doch noch Offenheit? Bettina Wagner: Im Vordergrund stand fast immer Sicherheit. Dieses Motto wurde aber, gerade bei Jüngeren, ganz gut aufgelöst, zum Beispiel beim Blick auf Fonds mit Wertsicherungskomponenten. Da war dann die Erkenntnis: Aha, ich habe eine Basissicherheit, denn mein eingezahltes Geld geht nicht verloren. Und trotzdem kann ich Chancen nutzen. Mi: Angenommen, Sie wären Beraterin in der Bank – wie würden Sie von den Ergebnissen profitieren? Bettina Wagner: Zum Beispiel durch die Erkenntnis: Es lohnt sich, einmal systematisch über Geld zu sprechen, auch mit mehreren Generationen bei einem Termin. Wenn man Jüngeren jedoch zeigen will, warum sich die Bereitschaft zu etwas mehr Risiko lohnen kann, empfiehlt sich eher ein Einzelgespräch. Dabei darf aber nie der Eindruck entstehen, der Berater würde hinter dem Rücken der Eltern etwas einfädeln. Mi: Sie haben es schon erwähnt: In manchen Punkten unterscheiden sich die Jüngeren eben doch von den Älteren … Bettina Wagner: Ja, eines hat mich zum Beispiel fast schockiert: Viele Jugendliche sind bei der Geldanlage sehr konservativ, investieren aber gerne in Sportwetten – wenn auch meist kleinere Beträge. Dahinter steckt die Aussage: Ich kann mir ungefähr vorstellen, wie Borussia Dortmund demnächst spielt, aber habe keine Ahnung, wie ich Unternehmen beurteilen soll. Daraus könnte man als Berater mitnehmen, einerseits weniger mit Zahlen zu jonglieren, dafür eher Vertrauen zu schaffen durch mehr Emotionalität. Und sicher wären solche Produkte attraktiver, in denen sich Marken finden, die den jungen Kunden positiv vertraut sind – also zum Beispiel Apple, Google, Facebook und Co. Mi: Finanzen – das klingt so kühl und sachlich. Welche emotionalen Momente der Studie sind Ihnen aber besonders im Gedächtnis? Bettina Wagner: Da erinnere ich mich an die vielen Situationen, in denen Eltern gestaunt haben, wie ihre Kinder schon kalkulieren, was sie sich für Gedanken machen. Aussagen wie „Ach was, so denkst du?“ oder „Das weißt du?“ zeigen, dass daheim oft wenig über Finanzen gesprochen wird. Berater könnten das nutzen, indem sie den familiären Hintergrund und damit auch den jeweiligen Spielraum ermitteln, mit Fragen wie „Wie ist das denn bei Ihnen zu Hause?“ oder „Wie sehen das denn Ihre Eltern?“. Frau Wagner, vielen Dank für das Gespräch. STRATEGIE marketing intern 4_2015 9 VERTRAUEN GEWINNT. Die DZ BANK ist Branchenbester im Corporate Responsibility Index der Bertelsmann Stiftung. Ausgezeichnetes Engagement: Im Corporate Responsibility Index der Bertelsmann Stiftung belegt die DZ BANK erneut den ersten Platz unter den Finanzdienstleistern. Denn sie übernimmt Verantwortung für sich und ihre Partner und ist überzeugt, dass Vertrauen Werte schafft. Zusammen geht mehr. » www.nachhaltigkeit.dzbank.de R ESEARCH marketing intern 4_2015 10 Ängste-Studie der R+V verdeutlicht Versicherungsbedarf bei Elementarschäden und Pflege Bedrohungen von außen jagen den Deutschen am meisten Angst ein Diskussionen um die Eurokrise und einen möglichen Grexit, erschütternde Bilder von Flüchtlingsdramen und Terrorangriffen, Verwüstungen durch Stürme und Starkregen. Die medienrelevanten Themen dieses Jahres bereiten auch den Bürgern große Sorgen, so das Ergebnis der R+V-Langzeitstudie „Die Ängste der Deutschen 2015“. Brigitte Römstedt Seit 1992 befragt die R+V Versicherung in ihrer repräsentativen Umfrage jährlich rund 2.400 Deutsche nach ihren persönlichen, politischen und wirtschaftlichen Sorgen. Die sieben größten Ängste zeigt Abbildung 1. Top-Angst ist auch in diesem Jahr mit 64 Prozent die Furcht, dass die EU-Schuldenkrise teuer für den deutschen Steuerzahler wird. Aber auch die vermehrt auftretenden Naturkatastrophen machen mehr als jedem zweiten Deutschen Angst (53 Prozent). Wie erwartet, lag der Fokus der Journalisten bei der Pressekonferenz Anfang September in Berlin aber auf zwei Sonderfragen zum aktuellen Flücht- lingsdrama. 50 Prozent der Befragten befürchten, dass die stark zunehmende Zahl von Asylbewerbern Deutschlands Bürger und seine Behörden überfordert. Mit 49 Prozent fast ebenso groß ist die Sorge, dass das Zusammenleben von Deutschen und hier lebenden Ausländern durch den weiteren Zuzug von Ausländern beeinträchtigt wird. Am stärksten gestiegen ist die Furcht vor terroristischen Anschlägen (plus 13 Prozentpunkte). Sie erreicht mit 52 Prozent einen der höchsten Werte in den vergangenen 20 Jahren. Zu den Top 7 gehört wie im Vorjahr auch die Furcht vor Pflegebedürftigkeit im Alter. Die Ängste einer modernen Gesellschaft Sind diese großen Sorgen berechtigt oder sind die Deutschen besonders große Angsthasen? Dazu Professor Dr. Manfred G. Schmidt von der Universität Heidelberg, der die R+V-Studie seit Jahren als Politologe begleitet: „Viele Ängste spiegeln die Bedrohungen in einer modernen Gesellschaft im Zeitalter von Globalisierung und Europäisierung wider. So ist die Top-Angst vor den Kosten der EU-Schuldenkrise für die deutschen Steuerzahler wohlbegründet, da Deutschland bei der Unterstützung überschuldeter Staaten in überproportionalem Maß zur Kasse gebeten wird. Terroranschläge in europäischen Städten oder auf Touristenzentren und Warnungen vor Anschlägen im Lande schüren die Angst, selbst Opfer eines Anschlags zu werden.“ Abbildung 2 zeigt die Ergebnisse bei den Fragen nach den Ängsten davor, dass die Schuldenkrise einiger EU-Staaten den Euro gefährden und für den deutschen Steuerzahler teuer werden könnte. Auch für die Sorgen, die sich ein Großteil der Bevölkerung angesichts des starken Zuwanderungsdrucks macht, gibt es laut Professor Schmidt sehr reale Gründe: „Eine so große Zahl von Flüchtlingen überfordert alleine die Verwaltungskapazitäten und die Möglichkeiten angemessener Unterbringung. Und die Integration der vielen Zuwanderer in den Arbeitsmarkt bleibt eine Herkulesaufgabe, von der im Moment niemand weiß, wie sie zu lösen sein wird.“ Überalterung verstärkt Furcht vor Pflegebedürftigkeit und Krankheit Abb. 1: Die sieben größten Ängste der Deutschen Auch die großen Ängste vor Pflegebedürftigkeit im Alter (49 Prozent) und einer schweren marketing intern 4_2015 R ESEARCH 11 Erkrankung (47 Prozent) sind angesichts der demografischen Entwicklung wohlbegründet, so Professor Schmidt: „Deutschlands Seniorenquote – also der Anteil der über 65-Jährigen an der Bevölkerung – ist mit 21 Prozent weltweit an der Spitze, zusammen mit Italien (21 Prozent) und Japan (24 Prozent). In den USA beträgt diese Seniorenquote hingegen nur 14 Prozent und in Brasilien sogar nur 7 Prozent.“ Bevölkerungsstatistiker prognostizieren, dass die Alterung weiter in hohem Tempo voranschreitet. Sie befürchten, dass im Jahr 2050 rund ein Drittel aller Deutschen älter als 65 Jahre sein wird. Zum Vergleich: 1960 lag dieser Anteil noch bei 11 Prozent. Wirkt sich die große Angst davor, im Alter anderen als Pflegefall zur Last zu fallen, auf die private Vorsorge aus? Nein, sagt der Verband der Privaten Krankenversicherung (PKV), Köln. Nach neueren Erhebungen besitzen noch nicht einmal 4 Prozent der Deutschen eine private Pflegezusatzversicherung. Das sei sehr bedenklich, da eine breite Lücke zwischen den Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung und den tatsächlichen Kosten für eine angemessene Betreuung klaffe – im Durchschnitt zwischen 450 und 1.950 Euro monatlich bei professioneller Hilfe, je nach Pflegestufe und Art der Pflege. Hier sind die Berater in den Volksbanken und Raiffeisenbanken gefragt und müssen verstärkt Aufklärungsarbeit leisten, damit ihre Kunden im Pflegefall abgesichert sind. Auch wissen noch viel zu wenige Bürger, dass sie sich selbst bei knappem Haushaltsbudget dank staatlicher Bezuschussung eine private Pflegezusatzversicherung durchaus leisten können. Abb. 2: Die Angst vor der Eurokrise Hochwasser, Starkregen, Stürme: Naturkatastrophen können jeden treffen Einen weiteren Ansatzpunkt für Beratungsgespräche liefert die R+V-Studie mit der Frage nach der Furcht vor immer häufiger auftretenden Naturkatastrophen. Mit 53 Prozent liegt diese Angst an der Spitze der 16 langjährig abgefragten Sorgen und wird auch im Kontext der aktuellen Sonderfragen nur von der Furcht vor den hohen Kosten der Euro-Schuldenkrise überflügelt. Auch wenn es zum Glück nicht jedes Jahr flächendeckende Überschwemmungen in Deutschland gibt, so richten doch Jahr für Jahr Stürme und Starkregen regional schwere Schäden an. Binnen kurzer Zeit fluten herabstürzende Wassermassen mitunter ganze Städte, dringen in Keller, Betriebsgebäude und Wohnungen ein und verursachen verheerende Schäden wie beispielsweise im vergangenen Jahr im westfälischen Münster. Hier zeigt sich eindringlich, wie wichtig eine Elementarschadenversicherung auch fernab von Flüssen und Bächen ist. Entspannung bei großen wirtschaftspolitischen Fragen Bei den großen wirtschaftspolitischen Fragen sind die Deutschen in diesem Jahr erstaunlich entspannt. In keiner der bisherigen 24 ÄngsteStudien des R+V-Infocenters befürchteten so wenige Deutsche, dass die Wirtschaftslage schlechter wird (40 Prozent). Auf dem geringsten Stand seit 1992 sind auch die Sorgen um die Sicherheit der Arbeitsplätze. Und noch nicht einmal jeder Dritte hat Angst vor einer höheren Arbeitslosenquote in Deutschland (31 Prozent) oder dem Verlust des eigenen Jobs (32 Prozent). Erstaunlich: Die Furcht vor steigenden Lebenshaltungskosten – in den vergangenen 23 Jahren 15 Mal auf Platz 1 im Ängste-Ranking – ist am stärksten gesunken, nämlich um ganze 10 Prozentpunkte auf 48 Prozent. Mehr zu der Studie „Die Ängste der Deutschen“ finden Sie hier: www.die-aengste-der-deutschen.de Brigitte Römstedt Pressesprecherin R+V Versicherung AG [email protected] STRATEG I E marketing intern 4_2015 12 „Genossenschaftliche Beratung“ im Spannungsfeld zwischen Bank, Berater und Kunde Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität im Privatkundengeschäft Die Themen Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität haben sowohl im Rahmen des akademischen Diskurses als auch in der bankbetriebswirtschaftlichen Praxis in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen, vor allem in Bezug auf das Privatkundensegment. In vielen Fachzeitschriften sind entsprechende Beiträge erschienen und einige Verbände, wie zum Beispiel der BVR, haben umfassende Projekte in diesen Bereichen aufgelegt. Zudem werden in der Politik einschlägige Debatten geführt, insbesondere mit Bezug zum Verbraucherschutz im Bereich der Anlageberatung. Jan Henrik Schröder Von der globalen Finanzkrise im Jahr 2008 waren auch Privatkunden deutscher Banken direkt betroffen. Insbesondere im Kontext der Insolvenz der US-amerikanischen Investmentbank Lehman Brothers kam es zur unmittelbaren Schädigung von Anlegern in Deutschland, die beispielsweise Zertifikate dieses Emittenten über ihre Hausbank erworben hatten. Einige betroffene Kunden leiteten daraufhin juristische Schritte gegen ihre heimischen Kreditinstitute wegen fehlerhafter Beratung ein. In diesem Zusammenhang gerieten auch Teilbereiche der bankseitigen Vertriebssteuerung und des Kundenbeziehungsmanagements in die Kritik. Diese Umstände haben auch den politischen Akteuren noch einmal deutlich gezeigt, dass die Anlageberatung in Banken eine in weiten Teilen auf Kundenvertrauen basierende Finanzdienstleistung ist. Aufgrund ihrer Komplexität ist sie dabei grundsätzlich anfällig für Fehler und mit einem erheblichen Schadenspotenzial verbunden, insbesondere für Kunden, die ihre private Altersvorsorge auf Basis entsprechender Empfehlungen vornehmen. Diese Gegebenheiten haben den Gesetzgeber dazu veranlasst, die Annahme einer effizienten Marktlösung in diesem Bereich weitgehend aufzugeben und einige wirtschaftspolitische Eingriffe zum kollektiven Schutz der Verbraucher vorzunehmen. Zunehmende Regulierung und weitere Herausforderungen In der Regulierung der Anlageberatung für private Nachfrager haben sich in den vergangenen Jahren folglich einige Veränderungen ergeben: Anfang 2010 führte der Gesetzgeber zunächst die Pflicht für Banken ein, über jede Wertpapierberatung bei Privatkunden ein schriftliches Protokoll zu erstellen. Seit Mitte 2011 ist darüber hinaus die Ausgabe von standardisierten Produktinformationsblättern obligatorisch. Ende 2012 trat zudem die gesetzliche Grundlage für das zentral geführte Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin in Kraft. Diese regulatori- gerichteten IT-gestützten Vertriebssteuerung notwendig, die durch ein flexibles Controlling einerseits sowie ein intelligentes Kundenbeziehungsmanagement andererseits versucht, auch langfristig positive Deckungsbeiträge im Privatkundengeschäft sicherzustellen. schen Neuerungen stellen dabei nur eine Auswahl dar; es folgten weitere Veränderungen und auch künftig werden sich Modifizierungen ergeben, beispielsweise im Kontext der Neufassung der EU-Finanzmarktrichtlinie (MiFID II). Im Mittelpunkt der regulatorischen Maßnahmenfindung steht die Frage nach der Beratungsqualität bzw. deren Sicherstellung, womit der Fokus immer auch auf der bankseitigen Ausgestaltung von Vertriebssteuerung und Kundenbeziehungsmanagement liegt. Die ökonomische Theorie liefert über verschiedene Denkansätze im Rahmen der sogenannten Prinzipal-Agenten-Problematik einen wichtigen Zugang zu diesem Themenbereich. So lässt sich das branchentypische Verhältnis zwischen Bank, Berater und Kunde als komplexe PrinzipalAgenten-Beziehung interpretieren, in der zunächst das Bankmanagement (Prinzipal) dem Berater (Agent) durch eine zumeist feste Kundenzuordnung den Auftrag zur Betreuung des Kunden erteilt. Des Weiteren erteilt aber auch der Kunde (Prinzipal) dem Berater (Agent) ein entsprechendes Mandat, indem er dessen Leistungen fortwährend über den Markt nachfragt. Diese Konstellation rückt den Berater wiederum in eine Art Doppelrolle, was Potenziale für Interessenkonflikte in sich birgt. Fraglich ist an dieser Stelle, inwieweit der Berater gleichzeitig im Interesse von Bank und Kunde agieren kann. Neben den seit der Finanzkrise in vielen Bankbereichen zunehmenden Regulierungsvorschriften gibt es noch weitere Faktoren, die derzeit finanziellen Druck auf die Ergebnisse von Banken ausüben. Zu nennen sind hier vor allem die allgemein auf die Margen drückende Niedrigzinspolitik der EZB, der globalisierungsbedingte intensive Wettbewerb zwischen den Instituten um die Gunst der Kunden sowie die Digitalisierung der Branche und der damit verbundene erhöhte Investitionsbedarf. Der Verkaufsdruck nimmt stetig zu und macht gerade auch im Retailbanking-Bereich den Einsatz einer ziel- Theoretische Aspekte der Interaktion zwischen Bank, Berater und Kunde In diesem Kontext wird, vor allem seitens der Verbraucherschützer, gerade auch das in Deutschland traditionell weit verbreitete Modell der provisionsbasierten Beratung immer wieder in Frage gestellt. Die Honorarberatung als marketing intern 4_2015 STRATEG I E mögliche Alternative bietet jedoch eigene Potenziale für Fehlberatungen, z.B. hinsichtlich Anzahl und Dauer der Gespräche. Zwar würden sich die Anreizstrukturen durch einen derartigen Systemwechsel verändern; ob dieser am Ende aber tatsächlich eine konfliktfreiere Beratungssituation generieren kann, bleibt fraglich. Die Politik versucht dennoch die Honorarberatung zu etablieren. Um für die Kunden zumindest eine Auswahlmöglichkeit am Markt zu schaffen, gilt seit Mitte 2014 das neue Honoraranlageberatungsgesetz. Besonderheiten bei Genossenschaftsbanken Von Bedeutung in puncto Beratungsqualität ist möglicherweise auch die institutionelle Organisationsstruktur der betrachteten Bank. Während z.B. bei börsennotierten Instituten gewisse Interessenkonflikte und Fehlanreize hinsichtlich der angebotenen Beratungsleistungen aufgrund einer strikten Orientierung am Shareholder Value nicht auszuschließen sind, ist bei den Genossenschaftsbanken, bedingt durch ihre besondere Governance-Struktur, zumindest ein intrinsisches Potenzial für die Abschwächung dieser Problematik zu erkennen. Zu beachten ist hier, dass Kunden sehr häufig auch Mitglieder und damit Eigentümer ihrer Bank sind, wodurch relevante Interessen konvergieren können und überdies eine gewisse Kontrollmöglichkeit hinsichtlich der geleisteten Beratungstätigkeiten besteht. Auch wenn grundsätzlich alle Banken einen Gewinnbedarf haben, stellt die rechtlich verankerte Orientierung von Genossenschaftsbanken am Mitgliedernutzen dennoch ein Alleinstellungsmerkmal bezogen auf den primären Geschäftszweck dar, was der Kommunikation von Beratungsqualität, zumindest gegenüber den Mitgliedern, eine besondere Glaubwürdigkeit verleihen kann. Die Eigenschaften einer genossenschaftlichen Mitgliedschaft begründen somit das Potenzial von Genossenschaftsbanken, beim Thema Beratungsqualität gegenüber anderen Akteuren am Markt einen Wettbewerbsvorteil zu haben. Dieses Potenzial auf der einen Seite, aber auch die Erkenntnis, dass einige Wettbewerber hinsichtlich der Standardisierung und Digitalisierung ihrer Vertriebsprozesse sowie der Integration von Internetangeboten in den letzten Jahren sehr erfolgreich am Markt gewesen sind, hat den BVR dazu veranlasst, zu Beginn des Jahres 2013 die beiden verbundweiten Großprojekte „webErfolg“ und „Beratungsqualität“ anzustoßen und unter der Bezeichnung „KundenFokus 2015“ zusammenzufassen. Zum Autor Jan Henrik Schröder studierte Wirtschaftswissenschaften an der Universität Bielefeld mit Schwerpunkten in VWL und Finanzwirtschaft (M.Sc. und B.Sc.) und absolvierte im Anschluss ein Traineeprogramm für Hochschulabsolventen bei der Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold eG im Produktund Marktmanagement Privatkunden. Er ist aktuell als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Genossenschaftswesen an der Universität Münster tätig. Sein Forschungsprojekt beschäftigt sich mit den Themen Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität im Privatkundengeschäft genossenschaftlicher Primärbanken. Während das erstgenannte Projekt darauf abzielt, das Internetangebot der Genossenschaftsbanken zu optimieren und den OnlineKanal im strategisch angestrebten MultikanalVertriebsansatz jener Banken zu verankern, geht es beim zweitgenannten um die Implementierung eines IT-gestützten, medienbruchfreien, standardisiert-durchgängigen und rechtlich abgesicherten Beratungsprozesses und damit einhergehend auch um die Schaffung der Basis für ein zukunftsfähiges Kundenbeziehungsmanagement. Der „KundenFokus 2020“ ist bereits in Arbeit und wird im Wesentlichen die inhaltliche Verzahnung und operative Zusammenführung der beiden Projekte zum Thema haben. Kollektiver Verbraucherschutz als Aufsichtsziel Auch der Regulierer hat die Themen Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität weiterhin auf seiner politischen Agenda. Die zuständigen Ministerien haben Mitte 2014 einen weiteren Aktionsplan für Verbraucherschutz im Finanzmarkt vorgelegt und ein entsprechendes Maßnahmenpaket geschnürt, welches zwar primär auf die Verbesserung des Schutzes von Kleinanlegern im Grauen Kapitalmarkt abzielt, aber darüber hinaus auch die Rechte der Verbraucher bei Bankdienstleistungen weiter stärken soll. Mitte 2015 ist dieses Vorhaben unter dem Titel „Kleinanlegerschutzgesetz“ weitgehend umgesetzt worden; der kollektive Verbraucherschutz ist seitdem als Aufsichtsziel der BaFin gesetzlich verankert. 13 Erfolgreiche Positionierung im Wettbewerb Dem Begriff der Beratungsqualität wohnt neben der Betrachtungsweise aus Sicht des Kunden auch eine bestimmte Betrachtungsweise aus Sicht der Bank inne. Qualität in der Beratung bedeutet im weiteren Sinne auch, dass jede Bank als ein am Markt agierendes Unternehmen mit jedem Kunden einen hinreichend hohen Deckungsbeitrag erwirtschaften muss, um die eigene Existenz im Wettbewerb zu sichern. Das heißt, der Begriff der Beratungsqualität ist immer auch aus Sicht der Bank zu sehen und richtet sich damit, unter Berücksichtigung betriebswirtschaftlicher Erfolgskennziffern, ebenso nach innen. Dieser Aspekt ist insbesondere vor dem Hintergrund des aktuellen Marktumfeldes für Banken relevant und betrifft selbstredend auch die Marktbearbeitung der Genossenschaftsbanken. Festzuhalten ist, dass die vom Vertriebsmanagement vorzunehmende Steuerung der Interaktion zwischen Bank, Berater und Kunde neben den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden sowie den regulatorischen Aspekten immer auch die gegebenen Ertragsanforderungen zu berücksichtigen hat. Um diese Herausforderung nachhaltig bewältigen zu können, ist die Umsetzung der genannten BVR-Projekte wichtig und überdies kontinuierliche Eigeninitiative in der strategischen Vertriebsarbeit gefragt. Das Forschungsprojekt des Autors Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich das laufende Forschungsprojekt des Autors mit den Themen Vertriebssteuerung, Kundenbeziehungsmanagement und Beratungsqualität im Privatkundengeschäft genossenschaftlicher Primärbanken. Die einzelnen Forschungsfragen werden mit Bezug zum Privatkundensegment beleuchtet, da gerade in diesem Bereich der Trend zur Standardisierung und Digitalisierung von bankseitigen Vertriebsaktivitäten viele Veränderungen hervorgerufen hat, die sich auch auf die Marktbearbeitung von Genossenschaftsbanken beziehen. Ziel ist die Anfertigung einer theoriebasierten empirischen Untersuchung unter besonderer Berücksichtigung der Rolle des Kundenberaters im Bereich der Anlageberatung. Jan Henrik Schröder Wissenschaftlicher Mitarbeiter Universität Münster, Institut für Genossenschaftswesen [email protected] marketing intern 4_2015 STRATEG I E 14 Das Gütesiegel „Ethics in Business“ Der Weg war das Ziel Die Raiffeisenbank Ichenhausen eG erhielt als erstes Kreditinstitut überhaupt im Jahre 2012 die Auszeichnung der Universität St. Gallen in Kooperation mit compamedia. Die Grundlagen dafür wurden allerdings schon fast ein Jahrzehnt früher geschaffen. Im Jahre 2002 fand, nicht zuletzt ausgelöst durch einen Generationswechsel im Ernst Kronawitter Vorstand, eine vollständige Neuausrichtung der Bank statt. Unter anderem aufgrund der Schlagzeilen der letzten Wochen und Monate hält es der Autor Kreisen des Unternehmens eine Diskussion in Gang gekommen, in der eine neue Unterneh- dieses Artikels zunächst für angemessen, einige Überlegungen zum Thema „Ethik in der Wirtschaft“ und zu den damit untrennbar verbundenen positiven oder negativen Auswirkungen auf den geschäftlichen Erfolg anzustellen. Zum Beispiel dürfte sich das Verhalten eines Weltkonzerns, der Millionen Kunden durch Manipulationen an seinen Produkten, vorsichtig ausgedrückt, in die Irre geführt hat, mittelfristig als absolut schädlich erweisen. Ein Vielfaches der Produktionskosten, die zunächst durch die Manipulation gespart wurden, könnte dem Unternehmen nun an Schaden entstehen. Der erlittene Imageverlust ist nicht zu beziffern. Viel schlimmer als das vernichtete Markenkapital ist dabei der Vertrauensverlust von Kunden und Partnern. Interessanterweise ist bereits kurz nach Bekanntwerden des Skandals aus menskultur gefordert wird. Die Frage stellt sich: Warum wurde nicht gleich ehrlich verfahren? Abb. 1: Ergebnisse der Mitarbeiterbefragung Führungskräfte prägen die Unternehmenskultur Auch in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe wurden in den letzten Monaten einige Verfehlungen von Führungskräften bekannt, die nicht mit Moral, gängigen Normen und schon gar nicht mit gültigen Gesetzen zu vereinbaren waren. Die materiellen Schäden dürften sich in Grenzen halten, der Imageschaden hielt sich durch ein offensichtlich sehr umsichtiges Krisenmanagement, zumindest in einem der Fälle, stark in Grenzen. Insbesondere im Fall des Skandals um den besagten Konzern lässt sich allein aus der Vielzahl der verstrickten Manager ableiten, dass die herrschende Unternehmenskultur in erster Linie von den Führungskräften geprägt wird. Der Neubeginn in 2002 mit seinerzeit ungewöhnlichen Veränderungen Im Jahr 2002, zur Zeit des Generationswechsels im Vorstand, befand sich unsere Bank in einer schwierigen Phase. Die Ausfallrisiken aus Kreditgeschäften bewegten sich auf einem weit überdurchschnittlichen Niveau. Die Personalkosten waren, gemessen am Geschäftsumfang, viel zu hoch. Die Ertragslage war unbefriedigend. Alles in allem bestand für meinen Vorstandskollegen Michael Hösle und mich die dringende Notwendigkeit, zunächst die wichtigsten Parameter für den Start in eine bessere Zukunft zu überprüfen. Zugegeben, damals machten wir uns keine grundsätzlichen Gedanken zu dem Thema „Ethik“, sondern wir berieten darüber, wie wir die wirtschaftliche Situation in unserer Bank verbessern könnten. Welcher Weg sollte der richtige sein? Dabei war uns auch klar: Egal welchen Weg wir wählten, am wichtigsten war, die Mitarbeiter offen und ehrlich auf diesem Weg mitzunehmen. In vielen Gesprächsrunden informierten wir die Mitarbeiter über die damalige Situation in unserer Bank. Die Informationen transportierten wir dabei eindeutig, ohne jeglichen Versuch seitens der Vorstände, die aktuelle Lage der Bank schönzureden. Heute wissen wir: Dies war der erste und entscheidende Schritt auf dem Weg zur wirtschaftlichen Gesundung unserer Bank. Alle am betrieblichen Geschehen Beteiligten erkannten und akzeptierten, dass Veränderungen hermussten, und sie signalisierten auch Bereitschaft, diese Veränderungen mitzutragen. STRATEG I E Unsere schonungslose Offenheit war für die Mitarbeiter ein Vertrauensbeweis und gleichzeitig Ansporn für jeden Einzelnen, seinen Beitrag zu leisten. Vertrauen ist der Anfang von allem Neben der Aufarbeitung der Risiken aus dem Kreditportfolio, an der sich natürlich nur ein Teil der Mitarbeiter beteiligen konnte, war für uns die wichtigste und grundsätzliche Frage: Sind unsere Marktmitarbeiter wirklich nur dann bereit, gute Ergebnisse im Vertrieb zu erzielen, wenn sie mit Einzel- oder Produktzielen unter Druck gesetzt werden und zusätzlich noch mit materiellen Anreizen in Form von Provisionen oder sonstigen vertriebsorientierten Vergütungen belohnt werden? Die Meinung der Marktmitarbeiter zu diesem Thema kam im Rahmen eines Workshops eindeutig und klar zum Ausdruck: Seit dem Jahr 2002 gibt es in Abstimmung mit den Mitarbeitern nunmehr weder Einzel- noch Produktziele und keinerlei vertriebsorientierte Vergütungen. Unter Berücksichtigung der variablen Vergütungen der Vorjahre erfolgte eine Erhöhung der Festgehälter. Mit dieser für die damalige Zeit unüblichen Vorgehensweise hatten wir einen neuen Weg eingeschlagen, der die Mitarbeiter vom Druck der Zielvorgaben befreite. Andererseits sahen wir darin die Möglichkeit, Geschäftsbeziehungen mit unseren Kunden nachhaltig zu festigen und auszubauen, indem die Beratung frei von Produktvorgaben und möglicherweise verlockenden materiellen Anreizen für den Verkauf bestimmter Produkte ist. marketing intern 4_2015 Die Werte-Allianz des Mittelstands „Ethics in Business“ ist eine Wirtschaftsinitiative für Mittelständler, die bereits ethisch wirtschaften und sich stetig weiterentwickeln wollen. Mit ihrem Beitritt zur Werte-Allianz „Ethics in Business" bekennen sie sich zu dieser Idee und werden zum Fördermitglied oder sie bewerben sich, um Gildenmitglied zu werden. Nach intensiver Prüfung durch die Universität St. Gallen wurde die Raiffeisenbank Ichenhausen im Jahr 2012 als erstes Kreditinstitut Mitglied in der Gilde. Perspektive stellt sich lediglich die Frage: Wie geht man damit um? Sich um den Mitarbeiter intensiv bemühen oder ihn „abschreiben“? Manchmal liegt es gar nicht am System, sondern daran, dass die Qualifikation und die Stärken des Mitarbeiters ganz einfach in anderen Tätigkeiten liegen. In der Umbruchphase, die unsere Bank durchlief, hatten wir mehrfach diese Situation. Um überhaupt zu erkennen, woran es liegen könnte, warum die Leistungen unzureichend waren, boten sich unvoreingenommene, sachliche Gespräche mit den betroffenen Mitarbeitern an. Das Resultat: Einige Stellen in unserem Hause sind heute sehr gut mit Mitarbeitern besetzt, die zuvor völlig andere Aufgabenbereiche hatten. An dieser Stelle soll natürlich nicht verschwiegen werden, dass es im Lauf der letzten 13 Jahre in einigen wenigen Fällen auch zur Trennung kam. Auch diesbezüglich stellt sich die Frage: Mit den genannten Maßnahmen brachten wir unseren Mitarbeitern ein großes Vertrauen entgegen. Festgehalt ohne Rücksicht auf die erbrachte Vertriebsleistung? Kann das gutgehen? Das Vertrauen wurde in hohem Maße belohnt. Die Vertriebsleistungen verbesserten sich Jahr für Jahr. Die fast ausnahmslos überdurchschnittlichen Kennzahlen bestätigen dies. Hinsichtlich der vorgenommenen Veränderung in der Vertriebssteuerung und des Vergütungssystems reden wir gerne von einem dreifachen Win-win-Prinzip: Vorteil für unsere Kunden, die Mitarbeiter und für unser Unternehmen. Wie geht man damit um? Nach einer ganzen Reihe klärender Gespräche mit dem Versuch der Ursachenforschung oder der Frage nach möglichen Unterstützungsleistungen stellte sich heraus: Eine Veränderung zum Positiven ist nicht erfolgt und es besteht auch keine Aussicht darauf. Dann bleibt nur noch die Möglichkeit der Trennung. Das System „Führen ohne Druck“, Vertrieb ohne Einzel- und Produktziele, darf nicht missverstanden werden und bedeutet nicht „Kuscheln ohne Ende“. Aber auch in dieser Phase stellte sich dann wieder die Frage: Wie gehe ich als Führungskraft mit einer Kündigung um? In den wenigen Fällen, die unsere Bank in der Vergangenheit beschäftigten, war es für uns selbstverständlich, freiwillig eine deutlich höhere Abfindung zu bezahlen als gesetzlich vorgeschrieben. Das ist der materielle Aspekt. Die andere Seite ist die menschliche Komponente. Was ist passiert? Ein Vertragsverhältnis zwischen einem Unternehmen und einem Mitarbeiter wurde beendet, weil hoffentlich objektiv und nachweislich die vereinbarten Leistungen von einem der Vertragspartner, dem Mitarbeiter, nicht ordnungsgemäß erbracht wurden. Eine besonders schwierige Situation für den Arbeitnehmer, eine unangenehme für die Führungskraft. In unseren Fällen gab es immer ein abschließendes Gespräch, in dem wir trotz der Trennung möglichst menschliche Wertschätzung zum Ausdruck bringen wollten. Nachhaltiger Erfolg und Unternehmenskultur stehen in einem unmittelbaren Zusammenhang „Führen ohne Druck“ heißt nicht „Kuscheln ohne Ende“ Unabhängig davon, ob ein Unternehmen mit Zielen führt und gleichzeitig noch finanzielle Anreize schafft oder ob ein anderes System zur Anwendung kommt – es wird immer sogenannte „Minderleister“ geben. Aus der ethischen 15 In „Führen ohne Druck“ beschreiben Vorstand und Mitarbeiter das Bankgeschäft in der „etwas anderen Bank“. Bereits in Marketing intern 1/2014 berichteten wir über weitere Veränderungen, die im Lauf der Zeit in unserer Bank angestoßen wurden. Im Jahr 2010 wollten wir dann erstmalig wissen, ob unsere Wahrnehmung einer positiven Unternehmenskultur objektiv richtig war. In Zusammenarbeit mit der Ruhr-Universität Bochum marketing intern 4_2015 STRATEG I E 16 wurde im Rahmen einer anonymen Befragung der Zufriedenheitsgrad der Mitarbeiter ermittelt. Dabei bestätigte sich unsere Annahme. Die Auswertung zeigte solch positive Ergebnisse, wie sie bis zu diesem Zeitpunkt in einem Finanzinstitut noch nicht ermittelt wurden (Abbildung 1). Wir hatten den langen Weg erfolgreich gestaltet. Deswegen zeichnete uns die Universität St. Gallen mit dem Gütesiegel „Ethics in Business“ aus. Was für uns natürlich genauso wichtig war: Die Raiffeisenbank Ichenhausen eG hat sich seither sehr gut entwickelt und damit den Beweis erbracht: Nachhaltiger Erfolg und Unternehmenskultur stehen in einem unmittelbaren Zusammenhang (Abbildung 2). Ernst Kronawitter Vorstand zuständig für den Marktbereich Raiffeisenbank Ichenhausen eG [email protected] Abb. 2: Die wirtschaftliche Entwicklung der Raiffeisenbank Ichenhausen Schwäbisch Hall ist die beste Bausparkasse Im Bausparkassen-Test der Finanzzeitung Euro am Sonntag und des Deutschen Kundeninstituts konnte die Bausparkasse Schwäbisch Hall überzeugen. Das Ergebnis: beste Bausparkasse mit sehr guter Beratung, sehr gutem Service und dazu guten Konditionen. Damit erreichte sie bereits zum vierten Mal in Folge ein „sehr gutes“ Gesamtergebnis. Wertungsdisziplinen Der Bausparkassen-Test besteht aus vier Disziplinen: Beratung, Konditionen, Service und eine Online-Umfrage unter Kunden flossen in die Gesamtwertung ein. Beratung Mit 40 Prozent beeinflusste die „Beratung“ die Gesamtwertung am stärksten. Dazu führte das Deutsche Kundeninstitut Testberatungen vor Ort durch. Mit der Bewertung „sehr gut“ erreichte die Bausparkasse Schwäbisch Hall das hohe Niveau der vergangenen Jahre. Szenario ging es um einen Bausparvertrag mit einer Bausparsumme von 100.000 Euro. Der Vertrag sollte in zehn Jahren Teil einer Immobilienfinanzierung werden. Im zweiten Szenario sollte das Darlehen genutzt werden, um in fünf Jahren eine Wohnung zu sanieren. Die Bausparsumme lag hier bei 40.000 Euro. Die Angebote und Konditionen von Schwäbisch Hall überzeugten die Tester und die Bewertung lautete am Ende: „gut“. Service Fast alle der getesteten Schwäbisch Hall-Berater fragten in den Gesprächen neben Einkommen und Familienstand auch die monatlichen Ausgaben und die vorhandenen Schulden ab – insgesamt war dies im Test eher selten der Fall. Außerdem erhielten Schwäbisch Hall-Kunden nach dem Beratungsgespräch einen detaillierten Spar- und Tilgungsplan. Auch die Abschlussgebühr wurde von den Schwäbisch Hall-Beratern im Test ausgewiesen und erklärt. Zusätzlich nahmen sie sich Zeit, um wichtige Begriffe wie Guthabenzinsen und effektiver Jahreszins zu erläutern. Konditionen Die Disziplin „Konditionen“ bildete den zweitgrößten Teil der Gesamtwertung mit einem Anteil von 35 Prozent. Um die Konditionen zu bewerten, wurden die Bausparkassen um Angebote zu zwei Testfällen gebeten. Im ersten Im Bereich „Service“ verbesserte sich die Bausparkasse Schwäbisch Hall im Vergleich zum Vorjahr um zehn Plätze. Der Service wurde mit 25 Prozent in die Gesamtwertung eingerechnet und mithilfe von Testkäufen per Telefon, E-Mail- und Facebook-Anfragen in der Hauptverwaltung und mithilfe der Bewertung der jeweiligen Homepage geprüft. Schwäbisch Hall überzeugte auch hier. Mit 92 Punkten auf dem ersten Platz Zusatzpunkte ergab eine Online-Umfrage unter Kunden. Am Ende steht der Marktführer Schwäbisch Hall mit 92 Punkten auf dem ersten Platz des Bausparkassenvergleichs, vor der Wüstenrot Bausparkasse und der Deutsche Bank Bauspar. Red. marketing intern 4_2015 STRATEG I E 17 Chancen entdecken – Strategien entwickeln Das zehnte Karten-Forum: Herausforderungen meistern Zum zehnten Mal konnte der DG VERLAG am 3. November 2015 die Besucher zu seinem Karten-Forum begrüßen. Das Expertentreffen im KongressCenter Bad Homburg stand unter dem Eindruck der Herausforderungen, denen sich die Banken bei zunehmender Digitalisierung, verschärfter Regulierung und lebhaftem Wettbewerb mit Drittanbietern gegenübersehen. Dabei zeigten sich Chancen, innovative Konzepte, Strategien und Lösungen, mit denen Volksbanken und Raiffeisenbanken ihre Kunden auch zukünftig von ihrer hohen Leistungsfähigkeit im Zahlungsverkehr überzeugen Gabriele Scherer können. Bankeigene Lösungen investieren in den Kundennutzen In Vorträgen und Gesprächen bot die Veranstaltung auch in diesem Jahr ein Forum für Informationsaustausch, Networking und Gespräche rund um Karten und Zahlungsverkehr. Wie in den letzten Jahren spiegelte der Branchentreff die Entwicklungen und Strategien im Bereich Karten und Zahlungsverkehr wider und ermöglichte Primärbankern den zwanglosen Meinungsaustausch mit ihren genossenschaftlichen Zentralbankern und Dienstleistern. Der unbare Zahlungsverkehr steht als Markt mit hochinteressanten Entwicklungsmöglichkeiten sowie Milliarden von Kundenkontaktpunkten im wirtschaftlichen, politischen und medialen Fokus. Technisch hochkompetente und finanziell hervorragend ausgestattete Startups integrieren den Zahlungsverkehr ganz selbstverständlich in ihre eigenen Wertschöpfungsketten und vertiefen damit ihre Kundenbeziehung – wobei sie kostenfrei die bankeigenen Strukturen nutzen dürfen. Die Hauptaussage, die Dr. Andreas Martin, Mitglied des Vorstandes, BVR, zur aktuellen Situation der Banken traf: „Es gilt, dieser Herausforderung aktiv zu Franz-J. Köllner, Mitglied des Vorstandes, DG VERLAG zeigte, in einem kurzen Rückblick auf neun Jahre Karten-Forum, wie stark sich Anforderungen und Rahmenbedingungen im Bereich Zahlungsverkehr in den letzten Jahren wandelten. Die Position der Banken wird unter sich verschärfenden Rahmenbedingungen zunehmend schwieriger. Zahlungsverkehr ist heute ein hochkomplexes Dienstleistungssystem. Da die Kontobeziehung im Zentrum der Kundenbindung steht, müsse sich die Genossenschaftliche FinanzGruppe in ihrer geschäftspolitischen Entwicklung den Herausforderungen durch Technik, Regulatorik und Wettbewerb stellen und sich an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden ausrichten – und zwar auf allen Kanälen: „Der Zahlungsverkehr muss sich von der reinen Zahlungsverkehrsabwicklung hin zu einem an den Kundenwünschen und am Kundennutzen orientierten Dienstleistungssystem wandeln“, so Köllner. © DG VERLAG Zunehmende Komplexität begegnen, dem Zahlungsverkehr große geschäftspolitische Aufmerksamkeit zu widmen und die Potenziale dieses Markts für unsere Häuser zu nutzen.“ Für die Banken sei es dringend geboten, ihre Rolle im Zahlungsverkehr gegen diese verschiedenen Angriffe zu verteidigen und vermehrt in den Kundennutzen zu investieren. Dies sei umso wichtiger, da die Wettbewerber das Kernprodukt Girokonto gefährden, das den Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung darstellt. Nur durch passende bankeigene Lösungen werden die Kunden gegen Drittanbieter immunisiert. Lösungen wie paydirekt, kontaktlose Debit- und Kreditkarten sowie die VR-Banking App seien dabei vielversprechende Entwicklungen, führte Dr. Martin aus. Philipp Otto, Moderator des Karten-Forums und Chefredakteur der Fachzeitschrift „cards Karten cartes“, Jochen Bornemann, Dr. Peter Söhne, Franz-J. Köllner, Dr. Andreas Martin, Gregor Roth, Ralf-C. Arnoldt (v.l.n.r.) marketing intern 4_2015 STRATEG I E 18 Sicherheit beim Bezahlen Für den Kunden steht beim Bezahlen das Kauferlebnis im Vordergrund – Sicherheit beim Bezahlen mit unbaren Zahlungsmitteln ist für ihn selbstverständlich. Doch diese Sicherheit erfordert hinter den Kulissen des Bezahlvorgangs einen großen technischen Aufwand und ständige Weiterentwicklungen. Ralf-Christoph Arnoldt, Abteilungsleiter Zahlungsverkehr, BVR, forderte, dass nicht mehr Infrastrukturen, sondern Produktlösungen im Mittelpunkt der strategischen Bankplanung stehen müssten. Der Grund: Im Spannungsfeld zwischen MIF-Regulierung und den Anforderungen von SecuRe Pay ist die Kontoführung wirtschaftlich nicht mehr attraktiv. Nur die Bereitstellung von Lösungen kann einerseits Erträge generieren und andererseits Zahlungsdienstleistern Paroli bieten. paydirekt ist dabei auch unter Sicherheitsaspekten aus Sicht der Kunden ein Schritt in die richtige Richtung, denn im Gegensatz zu anderen Online-Bezahlverfahren entspricht paydirekt dem deutschen Datenschutzstandard und gibt die Daten der Kunden weder an Dritte noch ins Ausland weiter. Dem Angreifer eine Länge voraus Den Schutz unbarer Zahlungsmedien gegen Bedrohungen durch kriminelle Angreifer gewährleisten Fiducia & GAD, CardProcess und DG VERLAG von der Bestellung durch die Bank über die Kartenbereitstellung bis zur Verwaltung und Autorisierung der Karte. Geschützt werden müssen der Karteninhaber, die ausgebende Bank sowie das System. Die auf Seiten des DG VERLAGES liegenden Aufgaben schilderte Dr. Peter Söhne, Bereichsleiter Geschäftsbereich Cards, DG VERLAG. In der Kartenbereitstellung führen zahlreiche Schritte von der Entwicklung zum Kartenversand an die Bank. Jeder einzelne Schritt erfordert zahlreiche Sicherheitsvorkehrungen, um die Sicherheit der Karte an sich, des Systems sowie der Daten zu garantieren. Bei der Beschaffung der Chipmodule, deren Einbettung, der Fertigung der Kartenkörper, der Datengenerierung und der Kartenpersonalisierung sind äußerste Sorgfalt, eine strenge Trennung der Systeme sowie besonders geschützte Netze notwendig. So können Volksbanken und Raiffeisenbanken ihren Kunden höchste Sicherheit im kartengestützten Zahlungsverkehr bieten. © DG VERLAG Mit sicheren Produktlösungen beim Kunden punkten Das Karten-Forum bringt die Zahlungsverkehrsexperten der Volksbanken und Raiffeisenbanken, der Zentralbanken und der weiteren Dienstleister in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe zusammen und bietet eine Plattform für Wissenstransfer und Networking. Sicherheit am POS und im Internet Eine gute Nachricht hatte Jochen Bornemann, Bereichsleiter Produktmanagement, CardProcess: Aktuell gibt es weniger Betrugsfälle am POS als noch 2006. Im Internet hingegen haben die Betrüger Hochkonjunktur. Schadsoftware, Identitätsdiebstahl und Phishing-Attacken bedrohen die Sicherheit der Nutzer und der Banken. CardProcess wirkt diesen Bedrohungen sowohl auf Seiten der Online-Händler als auch applikativ entgegen, u.a. mit einer sicherheitszertifizierten Infrastruktur und umfassenden Sicherheitspaketen. paydirekt – die neue Marke im E-Commerce paydirekt, das neue bankeigene Bezahlverfahren im virtuellen Raum, wird mit Spannung erwartet. Gregor Roth, Bereichsleiter Operations/Services der DZ BANK, stellte die Vorteile der neuen Marke im E-Commerce vor. Dem Kunden bietet paydirekt ein ungetrübtes entspanntes Einkaufserlebnis und punktet mit bequemer Bezahlung direkt vom eigenen Konto, Nutzung der bewährten Bankverfahren, Käuferschutz mit Rückbuchung bei Nichtleistung des Händlers und einem kompetenten Ansprechpartner bei der eigenen Bank. Auch die Händlerkunden profitieren: Das Verfahren bietet eine große Reichweite und eine unmittelbare Zahlungsgarantie, taggenaue Zahlungsabwicklung ohne Umwege und Bündelung bei Dritten, die Reduzierung des administrativen Aufwands, Datenschutz durch inländischen Datenverkehr und einen einfachen Kontakt mit Händlerbank und paydirekt. Und es birgt noch Potenzial, etwa den Ratenkauf oder die Verknüpfung mit Punkteprogrammen. paydirekt – in der Praxis Die Erfahrungen der Pilotbank VR Bank München Land eG beschrieb Till Hemmer, Prokurist Unternehmensplanung und Service. Welche Potenziale das Online-Bezahlverfahren hat, zeigt die Konkurrenz: Das marktbeherrschende Verfahren PayPal wird bei jedem vierten Einkauf eingesetzt – und der Handel bezahlt für diese Dienstleistung pro Einsatz einen hohen variablen Prozentsatz plus 0,35 Euro. Dem Marktstart bei der Pilotbank ging eine arbeitsintensive Vorbereitung voraus. Die strategisch-betriebswirtschaftlichen, technischorganisatorischen sowie vertrieblichen Maßnahmen starteten bereits im Juni bzw. Juli 2015, um den Marktstart am 3. November 2015 zu ermöglichen. Neben den technischen und organisatorischen Grundlagen mussten vor allem die Mitarbeiter vorbereitet werden: Nur wenn sie Online-Banking und paydirekt verstehen und mit Überzeugung selbst nutzen, können sie die Händler unter den Firmenkunden und die Privatkunden von dem neuen Bezahlverfahren überzeugen, so Hemmer. Die externe Kommunikation der Bank bestand aus einer „Online-Kampagne“ mit einer Vorabinformation zu paydirekt, dieser folgte die paydirekt-Kampagne mit Informationen auf allen Kanälen, Mailings und Aktionen am POS. marketing intern 4_2015 STRATEG I E paydirekt – Alternative für Händler und Käufer C+Pspektrum – aktuelle Informationen zu Karten und Zahlungsverkehr Die Sicht des Handels präsentierte Ralf-Stefan Stuhr, Geschäftsführer der Greenstars GmbH. Dieses Technologie-Start-up setzt seinen Fokus auf nachhaltigen Technikkonsum u.a. mit Produkten zum Energiesparen, für Smart Home und E-Mobility. Er freut sich über den Markteintritt von paydirekt, da er Platz für einen Anbieter sieht, der anders ist und Händlern und Käufern eine Alternative bietet. Pünktlich zum zehnten Karten-Forum erschien die 15. Ausgabe der C+Pspektrum. Mit aktuellen Trends, Strategien und Lösungen bei Karten und im Zahlungsverkehr beschäftigt sich die von BVR, CardProcess, DG VERLAG, DZ BANK und WGZ BANK dreimal im Jahr herausgegebene Zeitschrift. C+Pspektrum wird ergänzt durch die Newsletter C+Pdirekt, in denen die Herausgeber jeweils die in ihren Häusern aktuellen Themen vertiefen. Zusammen bieten die Zeitschrift C+Pspektrum und die fünf Newsletter C+Pdirekt den Überblick über alle relevanten Themen zu Karten und Zahlungsverkehr in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe. VR-Entertainment – Vertriebschancen für Kreditkarten generieren Im Spannungsfeld zwischen den kostenlosen Angeboten der Direktbanken und den Ertragseinbußen durch MIF sind neue Strategien zur Kundenbindung und lohnenden Preisgestaltung notwendig. Mit dem Mehrwert- und Kundenbindungsprogramm VR-Entertainment-Portal können neue Ertragspotenziale durch emotionale Kundenbindung generiert werden. Helmut Sandkaulen, Bereichsleiter Zahlungsverkehr, WGZ BANK, erläuterte, dass eine Differenzierungsstrategie bei Karte und Konto sinnvoll ist und Gebührenerhöhungen in Verbindung mit einer Leistungsausweitung zu geringeren Kundenverlusten führen. Denn Kunden sind durchaus bereit, für Zusatzservices zu zahlen, die sie ansprechen. Dieses Kriterium erfüllt das VR-Entertainment-Portal mit exklusiven Angeboten für Veranstaltungen aus Sport, Kunst und Kultur, dessen Pilotierung im November 2015 startete. Aus der Praxis berichtete Ulrich Holtbrink, Bereichsleiter Vertriebsunterstützung, Volksbank Niederrhein eG, von seinen Erfahrungen mit Mehrwerten im Kreditkartengeschäft. Die Volksbank konnte durch eine intensive Marktbearbeitung seit 2010 eine kontinuierliche Absatzund Ertragssteigerung erreichen. Die Maßnahmen zur Forcierung des Kreditkartengeschäfts waren jährliche Schwerpunktkampagnen, bei denen über alle Kanäle über vier bis sechs Wochen ausschließlich das Thema Kreditkarte mit Mehrwerten bespielt wurde. Was bietet das VR-Entertainment-Portal? Den Aufbau und die Angebote des VR-Entertainment-Portals schilderte Sven Schmitz, Produktmanager für Kreditkarten, WGZ BANK. Durch Kontingente von Tickets gefragter Veranstaltungen und spezielle Arrangements, die man „für Geld nicht kaufen kann“, bieten die 19 Die C+Pspektrum ist sowohl als Online- als auch als Printausgabe erhältlich. Die Online-Ausgabe steht in den Portalen VR-BankenPortal, VR-MarketingService und GenoBuy zum Download bereit. Das Printexemplar können Sie unter [email protected] bestellen. teilnehmenden Volksbanken und Raiffeisenbanken ihren Kunden einen hohen emotionalen Mehrwert. Das Angebotsspektrum umfasst u.a. Filmpremieren exklusiv für Portalmitglieder, Best-Seat-Tickets, Meet and Greet mit Künstlern, VIP-Pakete, Gewinnspiele und FastLane-Zugang. Bei den Kunden im Premiumbereich wird es noch exklusiver: die Festspiele Bayreuth, Einladungen zu internationalen Filmfestspielen, Galas, Theater- und Opernaufführungen, Mode- und Fashionevents und sogar der Oscar-Verleihung. Das Portal teilt sich in unterschiedliche Bereiche, je nachdem, welche Karte der Kunde besitzt. Eine individuelle Kundenansprache wird durch Personalisierung der Newsletter erreicht. Mit diesem attraktiven Mehrwert können die Volksbanken und Raiffeisenbanken eine höhere Jahresgebühr rechtfertigen und die Kündigerquote minimieren. Durch die attraktiven Angebote wird ein starker Impuls für ein „Upgrade“ gesetzt. Ein zusätzliches Ertragspotenzial bieten Händlerkooperationen. Keynote: Erfolgreich nur im Team Als Keynote Speaker erlebten die Teilnehmer Dominik Neidhart, Segler und Mitglied der legendären Schweizer Crew, die beim XXXI. America’s Cup als erste ins Ziel segelte. Neidharts Vortrag – den er nach einem fulminanten Auftakt in Schwyzerdütsch zur Erleichterung aller auf Hochdeutsch fortsetzte – thematisierte die Erfolgsfaktoren, die eine Gruppe von Men- schen zu einem erfolgreichen Team formen. Die Voraussetzungen liegen bei jedem einzelnen Mitglied: Leistungsbereitschaft, Loyalität und Begeisterung. Doch entfalten können sich diese nur vor dem Hintergrund einer gezielten strategischen Planung, der Bereitschaft, als Organisation ständig dazuzulernen, sowie einer starken und geschätzten „Shore Crew“ (des nautischen Backoffice). Zum Erfolg führen nicht das höchste Budget und der stärkste personelle Aufwand. Den Ausschlag geben letztlich die motivierende Vision, eine überzeugende Führung und ein starker Teamgeist. Treffen auf dem „Marktplatz“ Ein wichtiger Bestandteil des Karten-Forums ist der Marktplatz, der die neuesten Trends im Kartengeschäft präsentiert. Die Möglichkeit zum direkten Austausch mit den Ausstellern wurde von den Teilnehmern wieder rege genutzt. So konnten sich die Besucher über paydirekt am Stand der Zentralbanken informieren. Die Expertenteams von CardProcess, DZ BANK, WGZ BANK und DG VERLAG zeigten zukunftsfähige Konzepte rund um Karten und Zahlungsverkehr. Gabriele Scherer Pressesprecherin DG VERLAG [email protected] marketing intern 4_2015 STRATEG I E 20 Ein ungewöhnliches, aber zielführendes Kooperationsmodell Volksbank und Sparkasse gemeinsam Untersuchungen zufolge ist auch im digitalen Zeitalter für viele Kunden, unabhängig von Wohnort und Lebensalter, die Präsenz vor Ort, im Optimalfall mit Beratungsleistung, ein bedeutendes Argument, sich für eine Bank als Partner zu entscheiden oder auch ihr treu zu bleiben. Die Flächenpräsenz ist eine im aktuellen Umfeld für viele Häuser wachsende Herausforderung. Die Volksbank Untere Saar eG mit Sitz im nördlichen Saarland hat Jürgen Kleinhanß gemeinsam mit der Sparkasse Saarlouis eine Lösung gefunden. Geld abheben, Handy aufladen, Kontoauszüge drucken, Überweisungen tätigen, Daueraufträge anlegen – dies alles können Kunden der Kreissparkasse Saarlouis und der Volksbank Untere Saar eG seit dem 2. September 2015 in einem gemeinsamen SB-Center erledigen. Beratungsleistungen werden aufgrund unterschiedlicher strategischer Ausrichtungen (die Sparkasse zentralisiert diese in Kompetenzzentren) nur von der Volksbank vor Ort, nach vorheriger Terminabsprache, angeboten. Ausgangslage Ausufernde Regulatorik treibt die Kosten in die Höhe und beschneidet Ertragspotenziale, Zinserträge sinken. In vielen Banken führt der wachsende Kostendruck dazu, die Geschäfts- Das gemeinsame SB-Center mit Beratungsmöglichkeit stellenstruktur zu überdenken, oft mit dem Ergebnis, sich aus der Fläche zu verabschieden. Ein Trend, der bei Volksbanken und Sparkassen gleichermaßen zu beobachten ist, wohl wissend, dass der Rückzug aus der Fläche nur begrenzt durch elektronische Medien (Digitalisierung) kompensiert werden kann. Herausforderung Flächenpräsenz Das Bestreben, Bankdienstleistungen vor Ort, beim Kunden, anzubieten, hat weiterhin Bestand, ist allerdings vor dem Hintergrund des steigenden Kostendrucks oft nicht mehr darstellbar. Wenn Kosten die Flächenpräsenz in Frage stellen, muss somit ein Lösungsansatz angestrebt werden, der sich positiv auf die Kostensituation auswirkt. Lage in Fremersdorf Aus dem Schaufenster der Volksbank-Geschäftsstelle in Fremersdorf ist auf der anderen Straßenseite die Sparkassenfiliale zu sehen. Dem Kostendruck geschuldet seit Anfang Januar 2015 als SB-Stelle, ausgestattet mit Geldautomaten und Kontoserviceterminal. Über das SB-Angebot der Sparkasse hinaus hatte die Volksbank bis Anfang September an 3,5 Tagen ihre Geschäftsstelle geöffnet. Die Anzahl an Kundenberatungen und die Geschäftsstellenrechnung ließen allerdings Handlungsbedarf erkennen. Angestrebt wurde eine Lösung, die sich positiv auf die Kosten auswirkt und die weiterhin Bankdienstleistungen vor Ort bei den Kunden in Fremersdorf ermöglicht. marketing intern 4_2015 STRATEG I E 21 Partner suchen Wieso nicht mal mit der Sparkasse sprechen? Auch deren Bestreben ist es, weiterhin in Fremersdorf präsent zu sein und Kosten zu sparen. Die Wege im Saarland sind kurz, man kennt sich, und so war auch schnell ein Gesprächstermin gefunden. Da alle Verantwortlichen das gleiche Ziel hatten, war schnell klar, dass bei passenden Rahmenbedingungen einer solchen bisher exotischen Kooperation nichts im Weg stehen sollte. Das neue V SB-CENTER S Als Räumlichkeit kam die bankeigene VolksbankGeschäftsstelle in Frage, da diese mit minimalem Aufwand an die neuen Anforderungen angepasst werden konnte. Unterzubringen waren in der Schalterhalle ein gemeinsamer Geldausgabeautomat und je ein Kontoserviceterminal. Beratungsleistung vor Ort war eine Anforderung der Volksbank. Allerdings in Zukunft nicht angeboten im Rahmen von Öffnungszeiten oder auch darüber hinaus, sondern nach vorheriger Terminabsprache. Ein entsprechendes Beratungszimmer steht seit jeher zur Verfügung. Somit besteht die Möglichkeit, Beratungskapazitäten dort einzusetzen, wo sie gebraucht werden, beispielsweise auch in der benachbarten Geschäftsstelle in Hilbringen. Über die Kundenberatung vor Ort wurde sich ausgiebig mit den Kollegen der Sparkasse ausgetauscht. Der Antritt ist nicht, Kunden der Sparkasse abzuwerben, das versteht sich im Rahmen einer solchen Zusammenarbeit. Da das SB-Center keine Verbindung zu den weiteren Räumlichkeiten der Geschäftsstelle hat, wird auch kaum ein Kontakt von Sparkassenkunde zu Volksbank-Kundenberater stattfinden, da auch von Seiten der Volksbank von einer Präsenz des Kundenberaters im SB-Center abgesehen wird. Der Geldautomat wird von der Volksbank betrieben, die Anbindung der Kontoserviceterminals erfolgt über separate Leitungen zum jeweiligen Rechenzentrum. Das Thema Kostenbeteiligung lässt natürlich einiges an Spielraum und ist Verhandlungssache. Angefangen vom Teilübertrag des Eigentums, von Zuschüssen zu baulichen Maßnahmen, Mietpreismodellen oder auch der Partizipation an Transaktionsentgelten ist vieles möglich. Kommunikation Die verantwortlichen Ortspolitiker, allen voran die Ortsvorsteherin, wurden frühzeitig in die Planungen mit eingebunden, was letztlich dazu führte, dass auch auf politischer Ebene Fürsprecher für dieses Projekt gewonnen werden Je ein Kontoserviceterminal und der gemeinsame Geldautoamt stehen rund um die Uhr den Kunden zur Verfügung. Was sagt die Presse? Private-private Partnership Public-private Partnership ist ein aus dem Englischen entlehnter Begriff für die Zusammenarbeit von öffentlichen Einrichtungen mit Unternehmen. In dieser Begriffswelt dürfte sich die Kooperation von Volksbank Untere Saar und Kreissparkasse als „privat-private Partnerschaft“ bezeichnen lassen. Das eine wie das andere ist gut, wenn’s denn nützt. Nämlich der Allgemeinheit oder den Kunden. Das kriegen die beiden regionalen Geldinstitute in Fremersdorf hin. Präsenz in kleineren Orten lässt sich gemeinsam leichter erhalten. Wenn beide Partner dabei Kosten sparen, ist auch das kein Nachteil für die Kunden. Und eigentlich darf es erlaubt sein, einen Schritt weiter zu denken. Warum soll über eine gemeinsame SB-Filiale hinaus nicht auch eine mit Personal möglich sein? Meinung von Mathias Winters, Redakteur der Saarbrücker Zeitung konnten. Die Kunden beider Banken in Fremersdorf wurden Anfang August mit einem gemeinsamen Flyer über die Kooperation informiert. Die Kernbotschaft lautete: „Dank dieser Kooperation können Sie auch zukünftig Bankdienstleistungen in Fremersdorf in Anspruch nehmen.“ Zeitgleich wurde die Presse informiert, die sehr interessiert und auch wohlwollend über diese bisher einmalige Kooperation berichtete. Resümee nach vier Wochen Ein Gewinnermodell! Die Präsenz in der Fläche ist für beide Banken, insbesondere auch unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung, in dieser Form weiterhin darstellbar. Die Kunden können und werden Bankdienstleistungen weiterhin vor Ort in Anspruch nehmen. Synergieeffekte im Geschäftsstellenbereich sind Flächenbanken, und an ganz vielen Orten befinden sich eine Sparkasse und eine Volksbank. Die Kundenbedarfe, die es zu befriedigen gilt, sind dieselben. Das Leistungsangebot beider Banken ist annähernd deckungsgleich. Für beide gelten die gleichen Rahmenbedingungen, angefangen von der zu bewältigenden Regulatorik, dem Kostendruck und den sinkenden Zinsmargen. Beide Bankengruppen profitieren von der Präsenz in der Fläche und über die Berater von den persönlichen Kundenpräferenzen. Die strategische Ausrichtung gilt für beide Bankengruppen gleichermaßen: die Präsenz in der Fläche so lange wie möglich aufrechtzuerhalten, denn dies ist eine bedeutende Grundlage für die erfolgreichen Geschäftsmodelle. Ein Lösungsansatz ist die Kooperation mit der Sparkasse vor Ort. Jürgen Kleinhanß Bereichsleiter Marketing/Vertriebsunterstützung Prädestiniert für solche Kooperationen sind die Volksbanken und Sparkassen. Denn diese Volksbank Untere Saar eG [email protected] PU B LIC R E LATIONS marketing intern 4_2015 22 Engagement in der Bildungskooperation der Gundelfinger Schulen Persönlicher Kontakt zählt auch bei jungen Menschen Die finanzielle Bildung in den Schulen zu unterstützen liegt grundsätzlich im Interesse einer regional engagierten Genossenschaftsbank, denn die junge Generation bestimmt den zukünftigen Erfolg der Bank – besonders natürlich als Kunden oder Mitarbeiter. Der Wille, die Finanzbildung von jungen Menschen zu fördern, aber auch der Wunsch, in persönlichen Kontakt zu treten, sind die Triebfedern für die Aktivitäten der RaiffeisenUlrike Bauer bank eG Gundelfingen in den Schulen der Region. Mit jungen Menschen in persönlichen Kontakt zu kommen ist in den Zeiten der Digitalisierung deutlich schwieriger geworden. Doch eine persönliche Verbindung ist noch immer der beste Garant dafür, Kunden oder Mitarbeiter zu gewinnen und an die Bank zu binden. Finanzbildung in der Schule unterstützen Da die Finanzbildung der jungen Generation der Raiffeisenbank eG Gundelfingen ein besonderes Anliegen ist, kooperieren wir mit den Schulen in unserem Geschäftsgebiet bei der Die Gruppe vor dem Gebäude der DZ BANK Vermittlung von Finanzwissen. Gemeinsam mit den Schulen der Region arbeiten wir daran, Schülern die Welt der Finanzen zu erschließen. Damit fördern wir das finanzielle Verständnis der Schüler und öffnen unsere Bank für eine interessante Zielgruppe – als Kunden, aber auch als potenzielle Mitarbeiter. Nicht zuletzt lernen wir viel über die Teilnehmer und auch von ihnen. Daneben bieten wir Bewerbungstrainings an, um die Schülerinnen und Schüler bei dem ersten Schritt in die Berufswelt zu unterstützen. Ausflug in die Welt der Finanzen Ein besonders erfolgreiches Angebot ist die in diesem Jahr bereits zum dritten Mal stattfindende Fahrt nach Frankfurt am Main. Mitarbeiterinnen und Auszubildende unserer Bank besuchten gemeinsam mit 20 Gymnasiasten der Oberstufe die Deutsche Börse, die DZ BANK und die Deutsche Bundesbank. Die Azubis fungierten bei dieser Fahrt als Reiseführer. So konnten sie sich bei der Vorbereitung wertvolles Wissen aneignen und bei der Präsentation den Schülerinnen und Schülern Kennt- marketing intern 4_2015 Alle Beteiligten waren sich einig, dass sich der Ausflug gelohnt hatte. Für die Schülerinnen und Schüler war er eine echte Begegnung mit der Finanzwelt. Für die Auszubildenden eine her- Die Rücklaufquote der Befragung betrug 86 Prozent (310 Rückläufe), und die Ergebnisse brachten der Bank wichtige Erkenntnisse über die Vorstellungen und Wünsche der jungen Leute. Vorstand Valentin Hettich war begeistert: „Die Planungsrunde unseres Hauses wird die Ergebnisse der Befragung zur weiteren strategischen Ausrichtung heranziehen.“ Zu den zentralen Ergebnissen zählt, dass auch für junge Menschen die Filiale und der persönliche Kontakt zu einem Berater wichtig sind. Mitarbeiter der Genossenschaftlichen FinanzGruppe profitieren von den easyCredit-Vorteilen zu besonders attraktiven Konditionen. Heft: Genograph Nr. 3 + 4 + 9 + 10 Mit dem Heimvorteil Fairness erleben: Top-Rücklaufquote und wichtige Erkenntnisse Motiv: 2014 Nach dem Mittagessen im Herzen der Stadt ging es in die DZ BANK. Auch dieser Besuch war von den Azubis gut vorbereitet worden, sie informierten die Gymnasiasten über die Zusammenarbeit der Zentralbank mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken. Das Gebäude beeindruckte die Besucher – besonders natürlich die „Skylobby“, von der man einen tollen Ausblick aus 200 Metern Höhe über ganz Frankfurt hat. Die letzte Station bildete der Besuch der Deutschen Bundesbank, wo die Gruppe von Philip Matern von der Hauptverwaltung Hessen empfangen wurde. Nach einer kurzen Erläuterung architektonischer Besonderheiten ging es wieder zum Thema Finanzen: „Die Geldpolitik des Eurosystems“ lautete der Titel des faktenreichen Vortrags. Unser Fairness-Versprechen erlebt Ihr Kunde an allen Kontaktpunkten und das ist jetzt sogar erstmals objektiv messbar. Denn easyCredit ist Deutschlands erster Kredit mit DQS-Siegel „Fairness im Ratenkredit“. Mehr erfahren Sie im VR-BankenPortal. Mehr unter easycredit.de/heimvorteil 09 11/53 90-2256 [email protected] Ebenso begeistert wie unsere Bank war die Schulleitung, und nicht zuletzt die Schülerinnen und Schüler – sie konnten ihr theoretisches Wissen durch praktische Arbeit erweitern und erhielten einen wertvollen Einblick in die reale Berufswelt. Ulrike Bauer Marketingleiterin Raiffeisenbank eG Gundelfingen ICC: F39 Der Besuch der Börse wurde mit einem Vortrag der Auszubildenden über die Aufgaben und Leistungen der Deutschen Börse vorbereitet. Dann ging es an Bulle und Bär vorbei ins Börsengebäude. Ein Höhepunkt des Börsenbesuchs war ein Treffen mit dem Fernsehreporter Markus Gürne auf der Besucherterrasse des Parketts. Sein Angebot, Fragen zu stellen, wurde rege genutzt. ihn den zuständigen Ansprechpartnern unserer Bank vor. Nach kleinen Änderungen führten die Gymnasiasten die Befragung eigenständig durch und stellten die Ergebnisse der gesamten Führungsmannschaft unserer Bank vor – einschließlich Bewertung und Interpretation. Nutzen Sie den kundenorientierten easyCredit-Liquiditätsberater für einen herausragenden Beratungsprozess. DTP: Sandra 2588 Deutsche Börse, DZ BANK und Deutsche Bundesbank Individualität, Flexibilität, Sicherheit und Transparenz zahlen sich auf dem Ratenkreditmarkt aus – für die Volksbanken Raiffeisenbanken und für Ihre Kunden. Kampagne: Verbundanzeige Dabei wurde die Gruppe wie ein „normales“ Beratungsunternehmen behandelt. Sie erhielt einen Projektauftrag und einen Zeitrahmen. Die Schülerinnen und Schüler erarbeiteten selbstständig den Fragebogen und stellten In einem zweiten Projekt wagte die Raiffeisenbank Gundelfingen ein besonderes Experiment. Sechs Schülerinnen und Schüler des AlbertSchweitzer-Gymnasiums sollten für die Bank eine Befragung junger Menschen entwerfen und durchführen. Die Fragestellung war: Was denken junge Menschen über Banken? Fairness – bei uns mehr als ein Versprechen. AZ: 1/3 Spalte Hoch kung stärker und sie können ihre individuellen Interessen innerhalb des Fachthemas verfolgen.“ Schüler befragen junge Menschen Format: 57 x 257 mm SSP vorragende Erfahrung und für die Bank eine ungezwungene Gelegenheit zur Kontaktaufnahme. Alle haben dabei etwas gelernt: die Schülerinnen und Schüler über die Funktionsweise der Finanzwelt auf verschiedenen Ebenen, die Auszubildenden über die Vermittlung von Finanzwissen und die Bank darüber, welche Fragen die Jugend in Bezug auf Finanzdinge bewegt. Kunde: easyCredit nisse vermitteln und Zusammenhänge erklären. Dies übt zum einen im Umgang mit Kunden, zum anderen zeigten die Azubis ihren fast gleichaltrigen Gästen ihre Kompetenz – eine gute Empfehlung der Raiffeisenbank Gundelfingen als potenzieller Ausbilder. Auf der Fahrt nach Frankfurt gaben die Auszubildenden den Schülerinnen und Schülern Einblicke in den Beruf des Bankkaufmanns bzw. der Bankkauffrau. Das Interesse war groß, eine Hemmschwelle zwischen den fast Gleichaltrigen nicht vorhanden. Auch der mitfahrende Lehrer ist überzeugt: „Ein wichtiges Ziel solcher Unternehmungen ist der ungefilterte Kontakt mit Machern der Wirtschaft. Die Schülerinnen und Schüler sollen deren Perspektiven und Meinungen zu Aspekten und Themen ihres Berufslebens ungeschminkt wahrnehmen können – sie nicht mittelbar von mir als Lehrer ‚eingetrichtert‘ bekommen. So ist die Lernwir- 23 Agentur: heimat PU B LIC R E LATIONS [email protected] easyC_Verbundanzeige_2014_57x257.indd 1 06.02.14 14:30 marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS 24 Genossenschaftsbanken und Bürgerstiftungen Erfolgreiche Partnerschaft weiter ausbauen Im kommenden Jahr 2016 wird es 20 Jahre her sein, seit die erste Bürgerstiftung in Deutschland gegründet wurde. Am 20. Dezember 1996 entstand die Bürgerstiftung Gütersloh (damals noch Stadtstiftung) nach dem Vorbild des US-amerikanischen Modells der Community Foundation. Deren „Erfinder“ war vor gut 100 Jahren der Anwalt und Bankier Frederick Goff. Am 2. Januar 1914 gründete sich die Cleveland Foundation im Bundesstaat Ohio. Seitdem haben sich Bürgerstiftungen in mehr als Dr. Stefan Nährlich 50 Ländern dieser Welt gegründet. Bürgerstiftungen und Genossenschaftsbanken sind eng mit der Aktiven Bürgerschaft verbunden. Als die Vorbereitungen für die Gründung des Vereins in Münster liefen, waren die Cleveland Foundation und die eben gegründete Stadtstiftung Gütersloh bereits Beispiele im Gutachten von Prof. Dr. Zimmer und mir. Es ging um die Förderstrukturen ehrenamtlichen Enga- gements in Deutschland und darum, wo man wichtige neue Akzente setzen könnte. Bereits Anfang 2000 trafen sich in der WGZ BANK in Münster Vorstände von rund 20 Genossen- Genossenschaftsbanken sind inzwischen Gründungsstifter bei 243 Bürgerstiftungen und Förderer bei 145 Bürgerstiftungen. Diese 328 (von insgesamt 387) Bürgerstiftungen werden von 267 Genossenschaftsbanken, Unternehmen und Verbänden der Genossenschaftlichen FinanzGruppe unterstützt. Dies entspricht einer bundesweiten Engagementquote von 85 Prozent. Weitere Informationen über die Entwicklung der Bürgerstiftungen finden sich im Report Bürgerstiftungen. Fakten und Trends 2015. Download: www.aktive-buergerschaft.de/reportbuergerstiftungen Quelle: www.aktive-buergerschaft.de marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS schaftsbanken, die an dem Thema Interesse zeigten. Im Jahr 2002 rief dann nach der Verlegung der Aktiven Bürgerschaft nach Berlin der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) seine Mitglieder dazu auf, sich verstärkt für Bürgerstiftungen zu engagieren. Die Aktive Bürgerschaft als Kompetenzzentrum der Volksbanken und Raiffeisenbanken für Bürgerengagement unterstützt und begleitet seither bundesweit dieses Engagement. Sieben gute Gründe für noch mehr Engagement Mehr als vier von fünf Bürgerstiftungen profitieren heute vom Engagement ihrer örtlichen Genossenschaftsbank, beispielsweise als Initiatoren und Wegbereiter einer Bürgerstiftung, als Projektförderer oder durch sogenannte Matching Funds, mit denen sie Zustiftungen von Bürgern bis zu einem festgelegten Betrag verdoppeln und einen Anreiz zum Mitmachen stiften. Volksbanken und Raiffeisenbanken sind bundesweit eine wichtige Stiftergruppe und ein nachhaltiger Partner der Bürgerstiftungen. Das Modell der Bürgerstiftung verdient auch unser Engagement und der bisherige Erfolg ist kein Grund, sich auszuruhen. Sieben Gründe sprechen dafür, dem Thema Bürgerstiftung eine noch höhere Priorität zu geben: 1. Nicht grundsätzlich möglichst viele Bürgerstiftungen sind das Ziel, sondern eine Bürgerstiftung für jede Stadt bzw. Region. Das heißt, die Anzahl der Bürgerstiftungen, die es sinnvollerweise in Deutschland geben kann, ist aus mehreren Gründen endlich. Möglichst frühzeitig dabei zu sein, stärkt die Beziehung zur Bürgerstiftung und ist auch ressourcenschonender. In Hamburg beispielsweise haben Volksbank und Bürgerstiftung noch nicht zueinandergefunden. Im Jahr 1999 gründete sich die Bürgerstiftung mit einem Kapital von umgerechnet 50.000 Euro, heute sind es mehr als 30 Millionen. Die Zeiten, in denen ein gebührenfreies Girokonto den Zugang eröffnet hätte, sind wohl vorbei. 2. Die Bürgerstiftung ist nicht einfach nur eine weitere Stiftungsform. Sie verbindet die Kapitalbildung einer klassischen Stiftung mit dem ehrenamtlichen Engagement des Vereins. Wie innovativ und erfolgreich das ist, zeigt auch die finanzielle Entwicklung der Bürgerstiftungen in Deutschland. Mit einem jährlichen Kapitalwachstum im zwei- 25 Bürgerstiftung Eine Bürgerstiftung ist eine unabhängige, autonom handelnde, gemeinnützige Stiftung von Bürgern für Bürger mit möglichst breitem Stiftungszweck. Sie engagiert sich nachhaltig und dauerhaft für das Gemeinwesen in einem geographisch begrenzten Raum und ist in der Regel fördernd und operativ für alle Bürger ihres definierten Einzugsgebietes tätig. Sie unterstützt mit ihrer Arbeit bürgerschaftliches Engagement. Quelle: Arbeitskreis Bürgerstiftungen / Bundesverband Deutscher Stiftungen z.B. ein Vorstandsamt übernehmen. Notwendige berufliche Flexibilität, aber auch zunehmende Bürokratie im Engagement wirken sich negativ aus. Bürgerstiftungen bündeln vielfach Kräfte, stellen den rechtlichen Rahmen und übernehmen Verwaltungsaufgaben. stelligen Prozentbereich und jährlich steigenden Spendeneinnahmen kommen die Bürgerstiftungen besser als andere durch die Niedrigzinsphase. 3. Stiften hat nach wie vor Konjunktur, und das soll auch in Zukunft so bleiben, allerdings nicht mehr so häufig in Form einer rechtsfähigen Stiftung. Dies prognostiziert eine Studie von Roland Berger aus dem Jahr 2014. Mit Stiftungsfonds und Treuhandstiftungen machen die Bürgerstiftungen den Weg zur eigenen, aber rechtlich unselbstständigen Stiftung unter dem Dach der Bürgerstiftung frei. Mit eigenem Namen, allen steuerlichen Möglichkeiten, aber im Kreis von Gleichgesinnten und zu geringsten Kosten. 4. Es gibt viele Menschen und Firmen, die sich engagieren wollen, und viele Projekte, Vereine und Initiativen, die Unterstützung brauchen. Anders als in der Wirtschaft finden aber Angebot und Nachfrage hier nicht automatisch zueinander. Hilfe und Helfer müssen zusammengebracht werden, und dieses „Matching“ setzt fundierte Kenntnisse und Erfahrungen voraus. Je länger Bürgerstiftungen bestehen, desto größer sind die gewonnenen Kompetenzen, desto wirkungsvoller die Koordination. 5. Engagement wird substantiell wichtiger für unser Land. Wo früher oft gute staatliche Leistungen durch zusätzliches ehrenamtliches Engagement ergänzt wurden, wirken heute Verwaltungen, engagierte Bürger und Vereine und Stiftungen, aber auch Unternehmen meist zusammen. Aktuell zeigt sich bei der Bewältigung der Flüchtlingskrise gerade, wie wichtig bürgerschaftliches Engagement geworden ist. 7. Kaum ein Engagementmodell weist eine so große Nähe zur genossenschaftlichen Philosophie der Selbsthilfe, Selbstverwaltung und Selbstverantwortung auf wie die Bürgerstiftung. Als „Stiftung von Bürgern für Bürger“ wollen viele Menschen und Firmen Verantwortung für das Gemeinwohl in ihrer Stadt oder Region übernehmen, ihre Stiftungsangelegenheiten selbst verwalten und auch andere Menschen darin unterstützen, aktiv werden zu können. Was getan werden kann: 1. In Vorträgen und Artikeln die ideellen Gemeinsamkeiten zwischen Genossenschaften und Bürgerstiftungen betonen und die „10 Merkmale einer Bürgerstiftung“1 weiterhin respektieren. 2. Noch stärkere Präsenz in den Gremien, Arbeitsgruppen und Projekten zeigen und entsprechendes Engagement von Bankangehörigen gezielt fördern. 3. Strategische und arbeitsteilige Zusammenarbeit von Genossenschaftsbank und Bürgerstiftung bei der Vermögensverwaltung und Stiftungsverwaltung anstreben. Dr. Stefan Nährlich Geschäftsführer Stiftung Aktive Bürgerschaft [email protected] 6. Auch das bürgerschaftliche Engagement befindet sich im Wandel. Während für konkrete Projekte häufig ausreichend Unterstützer zu finden sind, wollen immer weniger Menschen 1 Mehr zu den „10 Merkmalen einer Bürgerstiftung“ www.aktive-buergerschaft.de/buergerstiftungen/ gruenden/10_merkmale marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS 26 Engagementbericht 2014 „Gemeinsam für die Region“ Volksbanken und Raiffeisenbanken sind Teil ihrer Region. Als Partner des regionalen Mittelstandes, Ansprechpartner für alle finanziellen Belange ihrer Mitglieder und Kunden, Arbeitgeber, Ausbilder und verlässlicher Steuerzahler haben sie eine wichtige Rolle in einem funktionierenden Gemeinwesen inne. In Zahlen und Berichten zum regionalen Wirken der Volksbanken und Raiffeisenbanken zeigt der vom BVR veröffentlichte Engagementbericht 2014 „Gemeinsam für die Region“ das hohe Niveau des Red. Engagements der deutschen Genossenschaftsbanken. Die Zahlen zum Engagement genossenschaftlicher Kreditinstitute können sich sehen lassen: Abseits von monetärer Unterstützung nimmt das persönliche Engagement der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ständig zu – 40 Prozent waren 2014 in ihrer Freizeit ehrenamtlich aktiv. Steuerzahler, Arbeitgeber, Ausbilder Auch als Steuerzahler unterstützen die Genossenschaftsbanken die Gemeinden. Steuerzahlungen in Höhe von 2,1 Milliarden Euro zahlten die 1.047 Kreditgenossenschaften und stärkten damit die Kommunen. Nach letztem Stand beschäftigten die Banken rund 160.000 Mitar- © BVR/Fotograf: Jannik Hammes. Das Bild zeigt eine Sonderaktion vom 42. Jugendwettbewerb 2011/2012 „Jung und Alt: Gestalte, was uns verbindet!”. Mit 130 Millionen Euro an finanziellen Zuwendungen – also Spenden, Sponsoring, Stiftungserträgen – unterstützten die Kreditgenossenschaften im Jahr 2014 vor Ort gemeinnützige und soziale Anliegen. Das Engagement für Stiftungen betrug 227,8 Millionen Euro. Mit der Förderung der jungen Generation investieren die Genossenschaftsbanken in die Zukunft. Mit eigenen Aktivitäten oder bundesweiten Wettbewerben wie jugend creativ werden Kinder und Jugendliche in ihrer Entwicklung unterstützt. marketing intern 4_2015 27 © Fotolia.de PU B LIC R E LATIONS Die Förderung der Vereine ist ein Schwerpunkt des Engagements der Volksbanken und Raiffeisenbanken – ob im Rahmen der Sterne des Sports oder auf lokaler Ebene. beiter, für die sie 8,6 Milliarden Euro aufwendeten. Betrachtet man die gesamte Genossenschaftliche FinanzGruppe, sind es 10,1 Milliarden Euro. Auch die Ausbildungsquote kann sich sehen lassen: Die Kennzahl für Ausbildungsleistung lag bei 8,3 Prozent. Das bedeutet: Auf 100 Mitarbeiter kommen 8,3 Auszubildende. Insgesamt waren 2014 12.050 junge Menschen bei den Genossenschaftsbanken in Ausbildung. Gestiegenes Engagement im Stiftungsbereich Stiftungen sind ein weiterer Bereich, in dem Genossenschaftsbanken sich stark engagieren. Das Prinzip der Stiftungen entspricht dem genossenschaftlichen Wertesystem, führt es doch zu einer besonders nachhaltigen Form der Förderung. Mit Stiftungen werden langfris- Spenden, Sponsoring, geldwerte Leistungen Vereine und Initiativen sind für das Leben in der Region unverzichtbar. Volksbanken und Raiffeisenbanken unterstützen diese wichtigen Akteure der regionalen Infrastruktur durch Spenden, Sponsoring und geldwerte Leistungen. Trotz der oftmals fusionsbedingt leicht sinkenden Zahl der Genossenschaftsbanken ist der Umfang der finanziellen Zuwendungen in den vergangenen Jahren immens gestiegen. Mit 130 Millionen Euro unterstützte die Genossenschaftliche FinanzGruppe im Jahr 2014 gemeinnützige Organisationen, Projekte und Initiativen. Davon stammten 62 Millionen Euro aus dem genossenschaftlichen Gewinnsparen. Hinzu kamen weitere geldwerte Zuwendungen – wie kostenlose Service- oder Unterstützungsleistungen – in Höhe von 13 Millionen Euro. Gemeinsam für die Region Bericht über das gesellschaftliche Engagement der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken 2014 tige Strukturen geschaffen, die durch regelmäßige Stiftungserträge die dauerhafte Unterstützung wichtiger gemeinnütziger Belange sicherstellen. Das Engagement der genossenschaftlichen Bankengruppe im Stiftungsbereich belief sich zum 31. Dezember 2014 auf 228 Millionen Euro. Darin enthalten sind 27 Millionen Euro, mit denen die Genossenschaftsbanken den Aufund Ausbau von Bürgerstiftungen und anderen Gemeinschaftsstiftungen unterstützten. Mit 201 Millionen Euro gründeten Organisationen der Genossenschaftlichen FinanzGruppe eigene Stiftungen. Die Quote der aktiven Genossenschaftsbanken ist beachtlich: Jede dritte Bank der 1.047 deutschlandweit tätigen Kreditgenossenschaften betätigt sich im Stiftungsbereich. Betrachtet man die vergangenen zehn Jahre, zeigt sich der enorme Zuwachs: Das Stiftungsengagement wurde in dieser Zeit mehr als verdoppelt, und die prozentualen Zuwächse steigen von Jahr zu Jahr. Ehrenamtliches Engagement der Mitarbeiter Die Genossenschaftsbanken unterstützen Vereine und Initiativen nicht nur monetär. Das ehrenamtliche Engagement ist mit 40 Prozent marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS der Mitarbeiter beachtlich. Mehr als ein Drittel der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Genossenschaftlichen FinanzGruppe – seien sie in Primärbanken, Verbänden oder Unternehmen beschäftigt – sind in ihrer Freizeit ehrenamtlich aktiv. In diesem Wert spiegelt sich auch die für die Volksbanken und Raiffeisenbanken so wichtige regionale Verbundenheit wider. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind Teil der örtlichen Gemeinschaft. Genossenschaftsbanken fördern Corporate Volunteering Hinzu kommt das bürgerschaftliche Engagement während der Arbeitszeit, dessen Bedeutung in den letzten Jahren zunehmend steigt. Etwa 45 Prozent der Genossenschaftsbanken organisierten oder unterstützten das sogenannte Corporate Volunteering – eine beachtliche Steigerung, denn 2013 betrug der Anteil noch 33 Prozent. Viele Institute führen Freiwilligentage durch, an denen sich das Personal – jenseits des täglichen Bankgeschäfts – direkt für die Belange der Region einsetzt und aktiv mit anpackt. In den letzten Jahren wurden diese direkten Formen der regionalen Förderung immer beliebter. Sei es das Engagement auf freiwilliger Basis oder im Rahmen des Corporate Volunteering – über den persönlichen Einsatz der Mitarbeiter stärken die Volksbanken und Raiffeisenbanken ihre Verwurzelung in der Region. Besondere Förderung für den Nachwuchs, Senioren und Familien Im Mittelpunkt der Unterstützung stehen Kinder und Jugendliche sowie örtliche Vereine. Hier sind 95 Prozent der Genossenschaftsbanken engagiert und übernehmen damit aktiv eine wichtige Rolle bei der Stärkung der jungen Generation. 28 BVR-Engagementbericht „Gemeinsam für die Region“ Der „Bericht über das gesellschaftliche Engagement der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken 2014“ bildet alle gesellschaftlichen Aktivitäten der Gruppe in Zahlen ab. Ein besonderer Fokus des Berichts liegt in diesem Jahr auf der Vorstellung von Leuchtturmprojekten, die direkt und erkennbar zur Stärkung der Region in den unterschiedlichsten Bereichen – Energie, Umwelt, Gesundheit, Bildung, Nahversorgung, Zusammenhalt – beitragen. Der BVR-Engagementbericht „Gemeinsam für die Region“ steht unter www.bvr.de/Publikationen/Gesellschaftliches_Engagement als Online-Version, als App und auch zum Download als PDF bereit. Einzelne Printversionen können als Presseexemplar per E-Mail an [email protected] angefordert werden. ten setzen sich für Initiativen ein, die besonders Familien zugutekommen. Bundesweite Aktionen und Wettbewerbe stehen für den Fördergedanken Eine wichtige Unterstützung des regionalen Engagements der Primärbanken bieten die zahlreichen bundesweiten Wettbewerbe, die der BVR für die Volksbanken und Raiffeisenbanken initiiert. Bei den meisten dieser Wettbewerbe steht der Fördergedanke im Vordergrund, sie werden teils schon seit vielen Jahren oder sogar Jahrzehnten durchgeführt und sind häufig in den Regionen als fester Bestandteil des Schul- oder Vereinslebens etabliert. Sterne des Sports, jugend creativ oder auch die Chor- und Orchesterwettbewerbe gehen in ihrer Wirkung weit über eine monetäre Unterstützung hinaus. Sei es bei den Sternen des Sports durch die Auszeichnung des so wichtigen Breitensports, bei jugend creativ durch die Auszeichnung und Förderung jugendlicher Kreativität oder bei den Chor- und Orchesterwettbewerben durch die Anerkennung gemeinsam erbrachter musikalischer Leistungen. Gründe für das Engagement Die Motive des Engagements entspringen dem genossenschaftlichen Selbstverständnis: Regionalität, nachhaltiges Wirtschaften, Solidarität, Selbsthilfe und die genossenschaftliche Mitgliedschaft wurden genannt. 97 Prozent der Institute nennen Regionalität als zentrales Motiv. Die Nähe zu den Mitgliedern und Kunden ist für 83 Prozent ein wesentlicher Beweggrund. 75 Prozent der Institute nennen Nachhaltigkeit als zentralen Wert für ihr gesellschaftliches Engagement. Fazit 94 Prozent der Kreditgenossenschaften unterstützen örtliche Vereine und Initiativen und damit die Region und die Menschen. Die Förderung von Schulen und Kindergärten hat mit 90 Prozent einen ähnlichen Stellenwert, und auch Kirchengemeinden erhalten mit 86 Prozent von einem großen Teil der Institute Unterstützung bei ihrer Arbeit. Doch auch alte Menschen und Familien sind wichtige Empfänger: Über 80 Prozent der Institute tragen finanziell zu Projekten zur Stärkung und Unterstützung von Senioren bei. Rund 60 Prozent der Kreditgenossenschaf- Das gesellschaftliche Engagement der Volksbanken und Raiffeisenbanken ist vor allem deshalb so wertvoll, da es nicht aus wirtschaftlich motiviertem Kalkül, sondern aus einer historisch gewachsenen authentischen Verbindung mit der Region und ihren Menschen erwächst. Besonders die steigende Anzahl der ehrenamtlich tätigen Mitarbeiter sowie die zunehmenden Aktionen des Corporate Volunteering zeigen, welchen Stellenwert der gemeinnützige Einsatz im Selbstbild einer genossenschaftlichen Bank und ihrer Mitarbeiter hat. marketing intern 4_2015 RU B LIC STRATEG PU R I K RIEELATIONS 29 e k n a D ! n ö sch Jeder Mensch hat etwas, das ihn antreibt. Wir machen den Weg frei. Marketing intern bedankt sich herzlich: Ihr Interesse war auch im Jahr 2015 unser Antrieb! Wir wünschen Ihnen und Ihrer Familie ein frohes Fest, einen guten Jahreswechsel und ein erfolgreiches Jahr 2016. marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS 30 „Großer Preis des Mittelstandes“ der Oskar-Patzelt-Stiftung Der „Große Preis des Mittelstandes“ der Oskar-Patzelt-Stiftung Volksbanken konnten überzeugen Es gibt zahlreiche begehrte Preise und Auszeichnungen im Unternehmens- und Bankenbereich. Eine besondere Auszeichnung für eine genossenschaftliche Bank aber ist der „Große Preis des Mittelstandes“ der Oskar-PatzeltStiftung, da seine Vergabeprinzipien mit unseren genossenschaftlichen Werten und Überzeugungen korrelieren. Die Ziele der Stiftung bestehen darin, Respekt und Achtung vor unternehmerischer Verantwortung zu fördern. Der Preis ist für Genossenschaftsbanken damit eine Anerkennung in zweierlei Hinsicht: zum einen für die Mitwirkung bei der Stärkung des Mittelstandes, zum anderen für die eigene vorbildliche Unternehmensführung. In diesem Jahr konnten zwei Volksbanken den „Großen Preis des Mittelstandes“ Red. entgegennehmen. Corporate Social Responsibility, Leistungen in Forschung und Entwicklung und Nachhaltigkeit eine große Rolle. Die Jury bewertet die nominierten Unternehmen nach fünf Kriterien: Die Oskar-Patzelt-Stiftung möchte eine Kultur der Selbstständigkeit mit dem Motto „Gesunder Mittelstand – Starke Wirtschaft – Mehr Arbeitsplätze“ schaffen, Erfolge engagierter Unternehmerpersönlichkeiten präsentieren und der Öffentlichkeit nahebringen sowie die Netzwerkbildungen im Mittelstand fördern. Für ihre Bemühungen wurde sie im Jahr 2008 mit dem Bundesverdienstkreuz ausgezeichnet. Seit 1994 schreibt die Stiftung den Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ aus. 1. Gesamtentwicklung des Unternehmens 2. Schaffung/Sicherung von Arbeits- und Ausbildungsplätzen 3. Modernisierung und Innovation 4. Engagement in der Region 5. Service und Kundennähe, Marketing. Neben den Preisen für den mittelständische Unternehmen hält die Stiftung Sonderpreise für Banken und Kommunen bereit, da diese die für den Mittelstand so wichtigen Rahmenbedingungen schaffen. Partnerstrukturen mittelständischer Unternehmen Ganzheitliche Betrachtung Hier werden die besten mittelständischen Unternehmen nominiert, bewertet und ausgezeichnet. Das Besondere an diesem Preis ist, dass die Wettbewerbsteilnehmer nicht nur nach betriebswirtschaftlichen Kriterien bewertet werden, sondern in ihrer Gesamtheit und in ihrer Rolle in der Gesellschaft: Dabei spielen So stellen sich schon im Kurzprofil die Fragen: „An welchen grundlegenden Ideen orientieren Sie sich bei der Förderung des Mittelstandes?“ und „Mit welchen konkreten Maßnahmen fördern Sie den unternehmerischen Mittelstand?“. Weiter geht es mit den konkreten Resultaten der Bemühungen: „Was haben Ihre Maßnahmen, Ihre Strategie bewirkt? Welche Entwicklung nahmen Gewerbezahlen, Arbeitsplatzzahlen, Beschäftigtenzahlen? Welche ,hard facts‘ unterstützen Ihre Darlegungen? Welche ,soft facts‘ können Sie ins Feld führen, die infolge Ihrer Strategie/Maßnahmen Mittelstandsförderung beweisen?“ Schließlich wird ein Ausblick gefordert: „Welche Pläne, Vorstellungen und Ideen haben Sie für die nähere und fernere Zukunft, um in Ihrem Verantwortungsbereich gesunde mittelständische Wirtschaftsstrukturen zu entwickeln?“ Zwei Volksbanken konnten überzeugen Dabei wird untersucht, wie sich die nominierten Kommunen und Banken als wichtigste Partnerstrukturen mittelständischer Unternehmen dem Aufbau und der Pflege eines gesunden, mittelständisch breit strukturierten Wirtschaftsgefüges widmen. Welche besonderen Initiativen haben sie vorzuweisen? Welche Resultate konnten sie erzielen? Anspruchsvolle Kriterien – die in der diesjährigen Qualifikation zwei Volksbanken erfüllen konnten. In diesem Jahr konnten in ihrer Region die Volksbank RheinAhrEifel eG und die Volksbank Löbau-Zittau eG die Jury überzeugen und als „Bank des Jahres 2015“ den „Großen Preis des Mittelstandes“ entgegennehmen. marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS 31 Großer Preis des Mittelstandes für die Volksbank Löbau-Zittau eG Förderer der regionalen Wirtschaft Die Oskar-Patzelt-Stiftung zeichnete die Bank aus der Oberlausitz mit dem renommierten „Großen Preis des Mittelstandes“, Sonderkategorie Bank, der Wettbewerbsregion Sachsen aus. Im Blitzlichtgewitter durfte Vorstand Karl-Anton Erath die bronzene Statue entgegenSimone Gramelsberger, Doreen Fobe nehmen. Der „Große Preis des Mittelstandes“ rückt die mittelständischen Unternehmen ins Rampenlicht. Die Leistungsstärke der Unternehmen wird inzwischen ein kompetenter Partner in Sachen Energiekostenreduzierung. Die Veranstaltungsreihe „Rund ums Haus“ bietet Informationen für Bauherren zu allen Fragen rund um die Immobilie. Diese Informationen werden von ebenso wie Fleiß und Engagement der Arbeitnehmer gewürdigt. Schon die Nominierung und Teilnahme an diesem Wettbewerb ist eine hohe Auszeichnung im Olymp der bundesweiten Wirtschaftspreise. Eine weitere Besonderheit des Mittelstandspreises ist, dass er nicht dotiert ist. Es geht nicht ums Geld, sondern um die Ehre. Im März 2015 erfuhr die Bank, dass sie für die Auszeichnung „Bank des Jahres 2015“ der Oskar-Patzelt-Stiftung nominiert wurde. Daraufhin erarbeitete sie eine ausführliche Bewerbung, die im April auf den Weg ging. Deutschlandweit wurden über 5.000 Unternehmen nominiert. Am Abend des 5. September 2015 war es dann so weit: „Wir bitten nach vorn … Vorstand der Volksbank Löbau-Zittau eG“ – Jubelschreie, Herzklopfen, Gänsehaut und Blitzlichtgewitter. Karl-Anton Erath, Vorstand der Bank, war fast sprachlos. „Es war eine große Überraschung und Freude.“ Partner des Mittelstandes Konsequent regional versteht sich die Volksbank als Partner des Mittelstandes, Dienstleister für Kunden und Mitglieder sowie Förderer der Region. Nachhaltig gute Geschäftsergebnisse machen es möglich, nah am Kunden zu sein. 15 VR-Filialen sind für die Kunden vor Ort auf kurzem Weg erreichbar. Zehn Berater sind speziell für Kunden aus dem Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie der Landwirtschaft tätig. Mittelständische Firmenkunden werden in drei VR-Hauptfilialen beraten. Die beiden Repräsentanzen in Prag und Liberec im benachbarten Tschechien entwickelten sich zu einem zusätzlichen Standbein für die Bank. Über 8.550 Menschen sind Mitglied der Volksbank, mehr als 38.500 Kunden schenken der Bank ihr Vertrauen. Durch jährlich Handwerkern, Energieberatern, Herstellerfirmen unter anderem den Bauherren vermittelt. Damit haben sie eine gute Informationsplattform und die Unternehmen eine Präsentationsplattform, um ihre Leistungsfähigkeit bekannt zu machen. mehr als 15 Millionen Euro neue Firmenkredite, über 20 Millionen Euro neue Baufinanzierungen und aktive Kommunikation mit den Unternehmern ist es wiederholt gelungen, Firmen auf Wachstumspfaden zu begleiten und den jeweils richtigen Nachfolger für übergebende Unternehmer zu finden. Förderung der Wirtschaft Diese Volksbank versteht sich nach wie vor als Selbsthilfeeinrichtung ihrer Mitglieder im Sinne der Gründungsväter der Genossenschaften, Friedrich Wilhelm Raiffeisen und Hermann Schulze-Delitzsch. Der Auftrag, den die 8.550 Eigentümer ihrer Volksbank geben, ist die Förderung der Wirtschaft. Als Gründungsinitiator der Bürger-Energie Zittau-Görlitz eG sorgt die Volksbank dafür, dass die Themen Energieeinsparung und Energieeffizienz mit dem Mittelstand in enge Verbindung kommen. Für die Unternehmerschaft der Region ist die Bank Die Reihe „Unternehmerwerkstatt“, die im Oktober 2015 zum 38. Mal stattfand, bietet den Unternehmern eine Plattform, um sich kennenzulernen und dabei in komprimierter Form vor Ort ohne weite Anfahrtswege nützliches Wissen rund um die Unternehmensführung zu erhalten. Die Themen reichen dabei von der strategischen Standortbestimmung, der Vorbereitung der Unternehmensübergabe, dem sinnvollen Einsatz von sozialen Netzwerken bis hin zum Aufbau der eigenen Website und vom Energiesparen im Unternehmen bis zur Altersvorsorge für Selbstständige. Die Bilanzsumme ist in den letzten fünf Jahren um rund 100 Millionen auf 475 Millionen Euro gewachsen, und das im Umfeld einer schrumpfenden Einwohnerzahl. „Wir haben es wirklich geschafft. Ein tolles Gemeinschaftswerk unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den vergangenen Jahren, wir bedanken uns ganz herzlich“, so der Vorstand der Volksbank Löbau-Zittau eG, Wolfgang Zürn, Karl-Anton Erath und Horst Habrik. Simone Gramelsberger Marketing Volksbank Löbau-Zittau eG [email protected] Doreen Fobe Marketing Volksbank Löbau-Zittau eG [email protected] marketing intern 4_2015 PU B LIC R E LATIONS 32 Großer Preis des Mittelstandes für die Volksbank RheinAhrEifel eG Wirtschaftsfreundlichste Institution „Mit so guten Nachrichten kehrt man sehr gerne nach Hause zurück!“, waren sich die Vorstände der Volksbank RheinAhrEifel eG einig. Am 12. September 2015 wurde die Heimatbank beim „Großen Preis des Mittelstandes“ als wirtschaftsfreundlichste Institution der Wettbewerbsregionen Nordrhein-Westfalen, Niedersachen/Bremen, Schleswig-Holstein/ Bruno Jaeger Hamburg, Rheinland-Pfalz/Saarland ausgezeichnet. 5.009 hervorragende mittelständische Unternehmen wurden für die „deutschlandweit begehrteste Wirtschaftsauszeichnung“ (aus: Die Welt) nominiert, daneben etliche Banken, von denen die Volksbank RheinAhrEifel eG die Jury besonders überzeugen konnte. „Innovativ, heimatnah und verantwortungsbewusst“ – die Jury der Oskar-Patzelt-Stiftung war voll des Lobes für die Volksbank RheinAhrEifel eG. Vorbildlich in fünf Wettbewerbskategorien Mit der Ehrung wurden die gute Entwicklung und die Geschäftsstrategie der Volksbank eindrucksvoll bestätigt. Insbesondere in den fünf Wettbewerbskategorien Gesamtentwicklung des Unternehmens, Schaffung und Sicherung von Ausbildungs- und Arbeitsplätzen, Innovation und Modernisierung, Engagement in der Region sowie Service, Marketing und Kundennähe hat die Volksbank RheinAhrEifel eG die Jury überzeugt. Insgesamt flossen mehr als 50 Kennziffern, wie z.B. die hohe Ausbildungsquote oder die geringe Fluktuation, in die Bewertung ein. Die heimische Wirtschaft fördern „Die Volksbank RheinAhrEifel eG sieht sich auch 149 Jahre nach ihrer Gründung als Selbsthilfeorganisation, die das wirtschaftliche Wohl der Mitglieder in das Zentrum ihres Handelns stellt“, lobte die Jury. Ihrem Förderauftrag wird die Genossenschaftsbank unter anderem durch ein umfangreiches Mehrwertprogramm gerecht. Neben Serviceangeboten bilden regionale Mitglieder-Foren und die UnternehmerAkademie die Schwerpunkte. Durch Seminare, Workshops und Vortragsveranstaltungen erhalten Mitglieder und Firmenkunden wertvolles Know-how, neue Ideen und wichtige Impulse für nachhaltigen V.l.n.r.: Vorstandsvorsitzender Elmar Schmitz und seine Vorstandskollegen Markus Müller und Sascha Monschauer freuen sich über die Auszeichnung „Bank des Jahres“ durch die Oskar-Patzelt-Stiftung. Erfolg. Mit dem neuen VR-Haushaltsservice steht die Volksbank ihren Mitgliedern im Falle der Pflegebedürftigkeit zur Seite und unterstützt sie mit der Vermittlung haushaltsnaher Dienstleistungen. Stolz auf die Mitarbeiter Der Vorstandsvorsitzende Elmar Schmitz und die Vorstandskollegen Sascha Monschauer und Markus Müller freuten sich sehr über den Einzug des begehrten Siegerpokals in die Bank und danken den Menschen, die diese Auszeichnung möglich gemacht haben: „Wir sind sehr stolz auf das, was wir erreicht haben! Die Anerkennung und Ehrung möchten wir eins zu eins an unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter weitergeben, die dieses gute Abschneiden möglich gemacht haben. Denn getreu unserem genossenschaftlichen Motto ,Was einer alleine nicht schafft, das schaffen viele‘ ziehen wir zusammen an einem Strang. Hand in Hand können wir alles erreichen, was wir uns vornehmen.“ Zwei große Auszeichnungen in einem Jahr Der Sonderpreis beim Großen Preis des Mittelstandes ist bereits die zweite große Auszeichnung für die Volksbank RheinAhrEifel eG in diesem Jahr. Erst im April wurde sie vom Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken und dem Genossenschaftsverband zur „Bank des Jahres“ gekürt. „Zwei Mal innerhalb weniger Monate von zwei hochkarätigen Gremien zu einer der besten Banken gewählt zu werden, ist eine großartige Anerkennung, die uns in unserem Kurs bestätigt“, freute sich Elmar Schmitz. „Jetzt heißt es, nicht nachlassen, sondern auf den Erfolgen aufbauen, damit wir auch in Zukunft der Impulsgeber für die heimische Finanzbranche sind“, so der Vorstandsvorsitzende. Bruno Jaeger Mitglieder-Management – Bürgerstiftung – Bankhistorie Volksbank RheinAhrEifel eG [email protected] PU B LIC R E LATIONS marketing intern 4_2015 33 Schneller Strom tanken – jetzt auch bei der ADG auf Schloss Montabaur Schnellladestation für Elektrofahrzeuge Elektromobilität kann in der Fläche nur über ein zuverlässiges und gut zugängliches Netz von Schnellladestationen gefördert werden. Schon seit dem Jahr 2014 sind die Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie weitere genossenschaftliche Institute mit der Kampagne „Schneller Strom tanken“ bei der Förderung der sauberen CO2-freien Mobilität aktiv. Mit der Eröffnung der Schnellladestation der Akademie Deutscher Genossenschaften konnte am 5. November 2015 die Verbreitung der nachhaltigen Red. Technik unterstützt werden. Eine wichtige Voraussetzung für die Verbreitung der sauberen Fahrzeuge ist eine ausreichende Infrastruktur bei der Versorgung mit Strom. Ohne Möglichkeiten, unkompliziert und schnell Energie zu laden, wird sich die Anzahl der Elektrofahrzeuge auf Deutschlands Straßen nicht erhöhen. Hier übernehmen genossenschaftliche Banken und Unternehmen gesellschaftliche Verantwortung. Mit der Kampagne „Schneller Strom tanken“ tragen sie gemeinsam mit dem DG VERLAG dazu bei, das deutschlandweite Netz der Schnellladestationen zu erweitern. Platzbedarf, Motivation und Bezahlung Bei dem Ausbau der Infrastruktur sind zum einen der benötigte Platz, die Motivation sowie die Regelung des Bezahlvorgangs wichtig. Diese Probleme können genossenschaftliche Banken und Unternehmen lösen. Auf den Parkplätzen findet sich bei vielen Banken Raum. Und die Schnellladestation vor der Bank sendet ein positives Signal an Kunden und Öffentlichkeit – Nachhaltigkeit ist hier die Devise. Peter Erlebach, Vorsitzender des Vorstandes, DG VERLAG, hierzu: „Selbstverständlich bieten wir an unseren Schnellladestationen Ökostrom an, also Strom, der zu 100 Prozent regenerativ gewonnen wurde.“ Häufig wird die Station in die entwickelte hauseigene Nachhaltigkeitsstrategie eingebunden. Ein weiterer wichtiger Punkt im Zusammenhang mit dem erfolgreichen Ausbau eines Schnellladenetzes ist die Bezahlung – eine Kernkompetenz der Genossenschaftsbanken. An den Schnellladestationen können die Nutzer einfach, schnell und sicher mit kreditwirtschaftlichen Karten zahlen. Gemeinsam mit der ABB, der CardProcess und der CCV hat der DG VERLAG hierfür eine kundenfreundliche Lösung auf den Markt gebracht. Durch die Integration eines Bezahlsystems in die Station wird zum Bezahlen lediglich eine girocard oder eine Kreditkarte (MasterCard oder Visa Karte) benötigt. Mithilfe einer dieser Karten, die in der Regel jeder mit sich führt, kann die Zahlung einfach, sicher und schnell erfolgen – ohne PIN-Eingabe und ohne Unterschrift. Schneller Strom tanken bei der ADG Jetzt bietet auch die ADG auf ihrem Gelände schnelles Stromtanken an: Am 5. November 2015 wurde die Schnellladestation von Arno Marx, Mitglied des Vorstandes, ADG, und Peter Erlebach offiziell eröffnet. Mit den bereitgestellten Anschlüssen können alle gängigen Elektrofahrzeuge mit Schnellladefunktion in kurzer Zeit geladen werden; beispielsweise die Batterien eines BMW i3 oder VW e-Golf mittels Combo-2-Anschluss innerhalb von 20 Minuten auf rund 80 Prozent. Sinnvolle Investition in die Zukunft © ADG/DG VERLAG Das Engagement für eine weitgehend emissionsfreie Mobilität ist eine sinnvolle Investition in die Zukunft – und ein interessantes Thema für Genossenschaftsbanken und die Unternehmen im genossenschaftlichen Verbund, die sich seit über 160 Jahren konsequent für die Förderung ihrer Mitglieder und die Weiterentwicklung ihrer Region einsetzen. Ansprechparter: Peter Erlebach, Vorsitzender des Vorstandes, DG VERLAG, Edmund Schaaf, Bürgermeister der Verbandsgemeinde Montabaur, Gabi Wieland, MdL, und Stadtbürgermeisterin von Montabaur, Arno Marx, Mitglied des Vorstandes, ADG (v.l.n.r.) Sebastian Peters Deutscher Genossenschaftsverlag [email protected] marketing intern 4_2015 I NTE R N ET 34 Digitalisierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Chancen nutzen – im Wettbewerb bestehen Die Digitalisierung schafft neue Verhältnisse im Markt in der Finanzbranche. Drittanbieter mit gewaltigem Potenzial schalten sich in die bisher den Banken vorbehaltenen Bereiche ein. Daher müssen die Volksbanken und Raiffeisenbanken die Herausforderungen der Digitalisierung ernstnehmen. In den folgenden vier Beiträgen beleuchten Autoren der DZ BANK und der Fiducia & GAD die Seite der strategischen Ausrichtung und der Entwicklung von Lösungen. Die Autoren der Volksbank Bühl eG und der Volksbank KaiserslauternNordwestpfalz eG zeigen eindrucksvolle Best-Practice-Beispiele aus Primärbankensicht. Digitaler Wettbewerb erfasst alle Bankgeschäfte Digitalisierung und was sie für Banken bedeutet Die Digitalisierung nimmt inzwischen Einfluss auf nahezu alle Branchen: Handel, Verlagsund Automobil-, Reise- und Musikindustrie sind im Umbruch. Auch für die Bankenbranche ist das Thema zum Dauerbrenner geworden. Innovative Unternehmen, FinTechs, nutzen das Themenfeld Digitalisierung, um sich immer tiefer in die Wertschöpfungsketten der Thomas Ullrich Kreditwirtschaft zu integrieren. „It’s hard to find things that won’t sell online.“ Für den digitalen Strategen und AmazonGründer Jeff Bezos war das im Jahre 2000 eine profane Feststellung. Wir wissen heute, dass es vielmehr eine visionäre Analyse war – und die Basis seiner Erfolgsstory Amazon. Gesellschaft und Geschäftswelt sind inzwischen von dem allgemeinen Trend zur Digitalisierung durchdrungen. Dabei sprechen viele Gründe für die schnelle Fortsetzung dieser Entwicklung: vom billigen Geld am Markt für Investitionen in innovative Start-ups bis zu neuen Geschäftsmodellen, die teils kostenlos und werbefinanziert sind. Die weiter steigende Akzeptanz der Smartphones bei den Kunden schafft dabei die inhaltliche Breite. Gerade hier wird klar, warum die Herausforderung Digitalisierung alle Branchen – oder besser alle Lebensbereiche – erfasst. Auch im Bankgeschäft besetzen bereits „digitale Wettbewerber“ die Schnittstelle zwischen Kunden und Produkterstellung. Sie finden sich auch im Aktiv- und Passivgeschäft, im Zahlungsverkehr und im Provisionsgeschäft. Vor diesem Hintergrund verstärkt die Digitalisierung immer mehr die Veränderungsdynamik in den Banken und ist mittlerweile primärer Geschäftsauftrag für jede Abteilung geworden. Das gilt von der strategischen Ausrichtung über die Prozesse und Strukturen bis zu den Themen des operativen Tagesgeschäfts. Die neue Welt der Digitalisierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Die Genossenschaftliche FinanzGruppe setzt inzwischen stärker auf die Digitalisierung und forciert die Schaffung einer starken Innovations- kultur. Gelingen kann dies, wenn die Mitarbeiter – ob im Vertrieb oder im Backoffice – an die neuen digitalen Angebote herangeführt werden. Schon jetzt kommen sehr viele Ideen und Anregungen aus der Rechenzentrale und den Genossenschaftsbanken selbst. So werden über das Konzept I-ADG, eine Innovationsplattform für Genossenschaftsbanken der Akademie Montabaur, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Primärbanken aktiv mit in diesen Prozess eingebunden. I-ADG unterstützt die Genossenschaftliche FinanzGruppe dabei, sich institutsübergreifend zu vernetzen, Ideen auszutauschen und diese systematisch zu Innovationen auszuarbeiten. Ein weiterer Schritt in der DZ BANK Gruppe ist die Etablierung eines gruppenweiten Innovationsmanagements, um die Innovationsaktivitäten zu ermitteln und um damit der Gruppe mögliche Handlungsoptionen aufzuzeigen. marketing intern 4_2015 I NTE R N ET Gleichzeitig wird eine stärkere Vernetzung mit der Start-up-Szene und weiteren externen Impulsgebern angestrebt. Um die Wahrnehmung der DZ BANK Gruppe, stellvertretend für die Volksbanken und Raiffeisenbanken, bei relevanten Start-ups und FinTechs zu erhöhen, kooperiert die DZ BANK deshalb mit dem Verlag Axel Springer bei dem Start-up-Fördernetzwerk „Plug and Play“ sowie mit „SpinLab“ dem Accelerator der HHL, Leipzig. Beispiele für innovative Produkte in der DZ BANK Gruppe Gerade das Start-up-Fördernetzwerk „Plug and Play“ ist ein gutes Beispiel, wie der Innovationstransfer gelingen kann. So hat die Bausparkasse Schwäbisch Hall mit einem Start-up innerhalb von vier Wochen die App „Kreditfuchs“ entwickelt, eine mobile Verkaufshilfe für Außendienstmitarbeiter – und perspektivisch auch für Endkunden. Die R+V setzt auf eine eigene Versicherungslösung für P2P-Carsharing (Peer-to-Peer), die Absicherung der Vermittlung von Autos unter Privatpersonen, und kooperiert mit den Marktführern Autonetzer und tamyca. Die TeamBank realisiert mit dem Projekt Ratenkauf eine omnikanalfähige Lösung für den wachsenden Bedarf an sicherer und medienbruchfreier Finanzierung im Handel. Für alle vorgestellten Produktentwicklungen im Rahmen der Digitalisierung gilt: Sie müssen zum genossenschaftlichen Produktportfolio, zum nachhaltigen Geschäftsmodell unserer Gruppe und in unsere Omnikanalstrategie passen, wirtschaftlich sein sowie den Anforderungen an Datenschutz und Datensicherheit genügen. Ein weiterer wichtiger Pfeiler der Digitalisierung ist die Zusammenarbeit von BVR, Rechenzentrale der Verbundunternehmen und den beiden Zentralbanken an strategischen Lösungen. Das Projekt „Kundenfokus 2020“ konzentriert sich auf die Verzahnung der Vertriebskanäle. Eine noch stärkere Verzahnung von Filiale und Online-Banking soll mit einer gemeinsamen Applikation angestrebt werden. Sie wäre eine Weiterentwicklung des AppAngebots, mit dem der Privatkunde seine wesentlichen finanziellen Dinge erledigen kann. Außerdem haben WGZ BANK, VR Leasing Gruppe und DZ BANK unter dem Namen „Easy Entry Business“ einen innovativen Online-Vertriebskanal für digitale Unternehmerkredite entwickelt. Mit diesem Service können Firmenkunden künftig ihren konkreten Bedarf über strukturierte Anfragen an Volksbanken und Raiffeisenbanken online adressieren. 35 Online-Bezahlsystem paydirekt als Chance und Innovationsschub Das säulenübergreifende neue Online-Bezahlsystem paydirekt hat einen noch nie dagewesenen Schub in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe ausgelöst. Dies zeigt sich schon am Erfolg der Roadshows, die der BVR sowie die WGZ BANK und die DZ BANK veranstaltet haben, um die Vorstände der Primärbanken von den Vorteilen des Bezahlverfahrens zu überzeugen. Von unseren insgesamt gut 1.000 Genossenschaftsbanken in Deutschland haben über 800 Banken teilgenommen. Und alle sind vom Konzept überzeugt. Die Zustimmung, besonders in den Führungsetagen der Volksbanken und Raiffeisenbanken, ist enorm. Volksbanken und Raiffeisenbanken bewerben paydirekt schon jetzt, weit vor dem Marktstart, intensiv, um die Kunden zu informieren und einzubinden. So steigt die Zahl der online geführten Konten bei den Genossenschaftsbanken monatlich um 5 Prozentpunkte. Der Start des neuen OnlineBezahlsystems ist für Ende 2015 geplant. Thomas Ullrich Vorstandsmitglied DZ BANK Integration in die Omnikanalstrategie VR-Banking App in neuem Gewand Auf rund 2,7 Millionen Smartphones und Tablets ist sie zu finden: die VR-Banking App. Mit ihr lassen sich Umsätze anzeigen und kategorisieren, Überweisungen tätigen oder Filialen in der Nähe finden. Außerdem ist sie multibankfähig. Aber die Anwendung kann noch mehr. Seit November präsentiert sich die App in einem neuen Gewand und macht Sarah Ochs das mobile Banking jetzt noch komfortabler. In den vergangenen Jahren hat sich der Absatz von Smartphones fast verdoppelt, immer mehr Menschen nutzen das mobile Internet. Die Digitalisierung der Gesellschaft macht auch vor der Finanzbranche nicht halt. Logisch, dass besonders hier Innovationsgeist gefragt ist. Den Wettbewerb im Auge wird die VR-Banking App, die nun bereits seit über fünf Jahren im Einsatz ist, deshalb stetig weiterentwickelt – die Bedienung wird schnell und einfach, die Möglichkeiten werden umfassend sein. Zahlreiche Mehrwertdienste So bietet die Anwendung neben den Basisfunktionen auch Kommunikationskomponenten, wie die Möglichkeit, mit dem Berater Kontakt aufzunehmen, oder die Integration von Social Media, sowie Vertriebskomponenten und viele weitere Mehrwertdienste: Beispielsweise wurde die VR-Banking App im März um VR-mobileCash erweitert. Die bundesweit bisher einmalige Lösung ermöglicht die Auszahlung am Geldautomaten über das Smartphone – also kartenlos – und stellt so für den Bankkunden eine willkommene Ergänzung zur VR-BankCard dar. marketing intern 4_2015 INTERNET Ein-App-Ansatz hat hier dank des modularen und individuellen Aufbaus immer seine aktuellen Themen im Blick. Nach der Autorisierung wird statt der Personenund Kontenübersicht das Dashboard angezeigt. Für die Bank und deren Kunden bietet das modulare Konzept viele Vorteile: Die Module sind individuell anpassbar und können durch die Bank um Widgets ergänzt werden. Außerdem bietet das Dashboard bessere Werbemöglichkeiten und ein ansprechendes Design am Puls der Zeit. Die strategische Weiterentwicklung der VRBanking App, auf die unter anderem auch die Volksbanken und Raiffeisenbanken einen entscheidenden Einfluss nehmen, folgt einem „Ein-App-Ansatz“; der Kunde soll in den Stores nicht von einer Vielzahl unterschiedlicher Apps irritiert werden. Die Anwendung ist „von Werk ab“ für einzelne Betriebssysteme optimiert, bietet eine intuitive Bedienung und ist barrierefrei. Im weiteren Aufbau spiegelt sich das Regionalprinzip einer jeden Bank wider: Die Funktionen der App kann das jeweilige Finanzinstitut individuell wählen und so ganz auf die Bedürfnisse der Kunden zuschneiden. Der Bankkunde erhält nach Anmeldung die „App seiner Bank“. „Scan to Bank“ überzeugt Sicher und benutzerfreundlich Im Vordergrund steht auch beim mobilen Banking immer die Sicherheit: Im Mai punktete die VR-Banking App besonders bei den Passwort- und Datenschutzbestimmungen sowie in Sachen Benutzerfreundlichkeit in einer Untersuchung der Stiftung Warentest. Neben sicheren TAN-Verfahren wie Sm@rt-TAN plus oder einer gesicherten SSL-Verbindung zum Rechenzentrum werden für das mobile Banking noch weitere Sicherheitsextras geboten. Seit Kurzem ist beispielsweise die neue Anwendung „VR-SecureGo“ verfügbar: Dabei wird die für eine Überweisung erforderliche Transaktionsnummer (TAN) an eine separate und speziell geschützte App auf dem mobilen Endgerät des Kunden übermittelt. VR-SecureGo ist damit für die Volksbanken und Raiffeisenbanken das erste für den mobilen Einsatz optimierte Verfahren zur Übermittlung einer Trans- 36 aktionsnummer. Ein weiteres Plus an Sicherheit gibt es für die Nutzer der iOS-Version der App: Hier müssen auf Wunsch nicht jedes Mal die Log-in-Daten eingegeben werden. Denn: Die Anmeldung kann über Apples Touch ID auch mit dem einzigartigen Fingerabdruck des Nutzers legitimiert werden. Indem der Kunde den in den Home-Button integrierten Fingerabdruckscanner nutzt, erfolgt die Anmeldung zugleich schnell, komfortabel und sicher. Individualität durch modularen Aufbau Mit dem Release im November erhielt die Lösung neben einigen kleineren Erweiterungen, wie der Möglichkeit, in Umsätzen zu suchen oder Vorlagen ohne eine Überweisung zu erstellen, auch eine optische Veränderung. Mit dem Dashboard präsentiert sich die App fortan in einem neuen Gewand. Der Bankkunde Traditionelle Werte und innovative Methoden Volksbank Bühl Reloaded Die digitale Entdeckungsreise der Volksbank Bühl eG begann vor vielen Jahren mit den ersten zaghaften Schritten im Web 2.0. Dieser Start war der Grundstein für eine digitale Entwicklungsreise. Von Social Media zu Hackathons, Crowdfunding und Personal Finance Management. Franz Welter Ein Erfahrungsbericht. Das erstmalig auf der diesjährigen Hausmesse COM15 der Fiducia & GAD vorgestellte Verfahren „Scan to Bank“ stieß ebenfalls auf äußerst positive Resonanz und wird daher nun umgesetzt: Der Nutzer kann zukünftig mit dieser in die VR-Banking App integrierten Lösung beispielsweise Rechnungen einfach abfotografieren, die Daten werden unstrukturiert ausgelesen, die Überweisungsmaske wird automatisch befüllt. Fazit Der Schwerpunkt in der Weiterentwicklung der App ist klar: Eine reine Fokussierung auf mobile Anwendungen ist nicht ausreichend, die VR-Banking App ist in die umfassende Omnikanalstrategie integriert und ergänzt klassische Kanäle gewinnbringend. Sarah Ochs Kommunikation, Marketing und Vorstandsstab/ Unternehmenskommunikation Fiducia & GAD IT AG [email protected] Im Jahre 2008 stand die Volksbank Bühl eG vor der Herausforderung, ihre Multikanalstrategie neu aufzusetzen. In diesem Zusammenhang wurde schnell klar, dass Genossenschaftsbanken sich mit Social Media und dem Web 2.0 schon allein deshalb befassen müssen, weil viele Prinzipien des Web 2.0 zu den genossenschaftlichen Werten passen. Gestartet wurde mit den ersten Accounts bei Facebook, Twitter, YouTube & Co. Die ersten Erfahrungen machten schnell klar, dass man für künftige, größere Projekte ein Team benötigen würde – das war die Geburtsstunde der InnovationsWerkstatt: ein interdisziplinäres Team aus mittlerweile zwölf Kolleginnen und Kollegen unterschiedlichster Fachbereiche, die sowohl während als marketing intern 4_2015 INTERNET auch außerhalb der Arbeitszeit als Trendscouts unterwegs sind und neue Ideen für die Bank entwickeln. Über viele der Themen berichtet die InnovationsWerkstatt bereits seit fünf Jahren in ihrem Innovationsblog (http://blog.volksbank-buehl.de). Das Blog fungiert somit als Sprachrohr in die Bank und ist gleichzeitig Plattform für die Vernetzung mit Experten sowie interessierten Kunden. Außerdem testet die InnovationsWerkstatt neue Technologien und hilft bei der Umsetzung von Innovationsprojekten. Als Gegenleistung für das Engagement – auch über die üblichen Arbeitszeiten hinaus – profitieren die Teammitglieder von Seminaren, Fachliteratur und von der notwendigen technischen Ausstattung. Schon bald wuchs die Nachfrage anderer Banken, an den Erfahrungen und dem Know-how der InnovationsWerkstatt teilzuhaben. Seitdem beraten die Teammitglieder auch andere Banken in fast allen Belangen der digitalen Transformation – von Employer Branding bis zum Aufbau eines Innovationsmanagements. Die erzielten Honorare werden genutzt, um das Innovationsbudget aufzustocken. „Volksbank Bühl Connect“ Mit diesem Team konnten einige Innovationsprojekte realisiert werden. So wurde etwa die Social-Business-Plattform „Volksbank Bühl Connect“ eingeführt. Eine Art internes Facebook mit Wikis, Blogs, Chats und Mikroblogs. Die Plattform wird inzwischen für einen Großteil der Unternehmenskommunikation in ganz unterschiedlichen Bereichen verwendet. Beispielsweise wurde das Ideenmanagement der Bank neu aufgesetzt. Ideen können transparent für jeden gepostet und von allen weiterentwickelt sowie priorisiert werden. Auf diese Art und Weise werden sie noch im Entstehungsprozess verbessert. Gute Ideen werden schnell priorisiert. Auch im Rahmen des Projektmanagements wird die Plattform vor allem für die Kommunikation der Projektmitglieder genutzt. Es können – ähnlich wie bei WhatsApp – Gruppenchats für Projekte aufgesetzt werden, die den Teammitgliedern eine unkomplizierte Kommunikation ermöglichen. Außerdem wird ein großer Teil des Informationsmanagements abgebildet. Rundschreiben werden nicht mehr ausschließlich in Textform, sondern auch als Video verbreitet. Die Plattform bietet viele weitere Möglichkeiten für eine transparente Unternehmenskommunikation – wie z.B. Mikroblogs, Wikis, Umfragen und vieles mehr. Auch Claus Preiss, Vorstandsvorsitzender der Volksbank Bühl, betreibt mit „Preis(s) fragen“ seinen eigenen Mikroblog auf Volksbank Bühl Connect und postet regelmäßig Beiträge, auf die alle Kolle- 37 Entwicklung des Finanzierungsvolumens Quelle: Eigene Darstellung ginnen und Kollegen antworten können. Die Transparenz und die neuen Möglichkeiten der Beteiligung über das Tool „Volksbank Bühl Connect“ fördern zum einen die Geschwindigkeit, aber auch das Zugehörigkeitsgefühl zum Unternehmen. Beides Schlüsselindikatoren, wenn es um die Innovationsfähigkeit einer Organisation geht. Crowdfunding-Plattform „viele-schaffen-mehr.de“ Ein weiteres Projekt der InnovationsWerkstatt war die Einführung der Crowdfunding-Plattform „viele-schaffen-mehr.de“. Dabei handelt es sich um eine Crowdfunding-Plattform zur Finanzierung gemeinnütziger, sozialer und kultureller Projekte. Die Plattform wurde gemeinsam mit der VR-NetWorld GmbH und der führenden deutschen Crowdfunding-Plattform – startnext.de – entwickelt. Ziel der Einführung war es, das genossenschaftliche Prinzip im Internet erlebbar zu machen. In der Pilotphase 2013 wurden innerhalb von drei Monaten zwölf Projekte erfolgreich mit ca. 40.000 Euro finanziert. Mittlerweile wird die Plattform von ungefähr 40 Volksbanken und Raiffeisenbanken genutzt. Bundesweit wurden hier schon Projekte mit einem Gesamtvolumen von über 1,4 Millionen Euro finanziert. Verläuft das Wachstum weiterhin so exponentiell, wie in der Abbildung dargestellt, wird die Genossenschaftliche FinanzGruppe bald die größte Crowdfunding-Plattform für gemeinnützige, kulturelle und soziale Einrichtungen in Deutschland stellen. Neben diesen Projekten wurden zahlreiche kleinere und größere Projekte umgesetzt. So konnte die Bank sogenannte E-CommerceBerater im Firmenkundenbereich etablieren, die die Firmenkunden der Bank in Sachen Digitalisierung beraten. Außerdem wurde eine E-Learning-Plattform eingeführt und mit dem Finanzmanager im Online- und Mobile Banking ein Personal Finance Management Tool realisiert (welches mittlerweile schon von über 10 Prozent der Online-Kunden genutzt wird). „Aus Liebe zur Region“ Das jüngste Projekt der Bank, „Aus Liebe zur Region“, entstand im Rahmen eines Hackathons. Durch dieses Projekt können die Kunden der Volksbank Bühl entscheiden, wie ihr Geld in der Region wirken soll. Investiert werden kann in die Bereiche „Umwelt & Energie“, „Arbeitsplätze & Innovationen“ sowie „Regionale Produkte“. Die Bank fördert mit den Einlagen spezifische Projekte in den jeweiligen Bereichen. Über das Internet wird transparent, wie viel Geld in den einzelnen Bereichen für die speziellen Darlehen zur Verfügung steht. Insgesamt wurden bereits über 25 Millionen Euro an Passivvolumen und ca. 6 Millionen Euro an Aktivvolumen generiert. Das Projekt „Aus Liebe zur Region“ hat letztlich die traditionellen Werte der Volksbank Bühl mit innovativen Methoden neu interpretiert und weiterentwickelt. Fazit Und hier schließt sich der Kreis: von den ersten Schritten im Web 2.0 zu Social-Business-Plattformen und agilen Entwicklungsmethoden wie Hackathons und Geschäftsmodellinnovationen. Grundlage für den nachhaltigen Erfolg dieser Entwicklung in der Volksbank Bühl war die Offenheit des Managements der Bank für Innovationen. Und die Bereitschaft, auch mal Schritte zu gehen, ohne genau absehen zu können, wohin die Reise führt. Denn nur dann kann man schnell und agil auf die Unternehmensumwelt reagieren und sich rechtzeitig die notwendigen Kompetenzen für die Bank der Zukunft aneignen und sichern. Franz Welter Bis September 2015 Bereichsdirektor Strategie und Unternehmensentwicklung der Volksbank Bühl eG; seit 1. Oktober 2015 Leiter der Abteilung „Innovation und Digitalisierung“ DZ BANK [email protected] marketing intern 4_2015 INTERNET 38 Das Banking von morgen erleben Die Zukunftsfiliale VobaConnect VobaConnect ist die Zukunftsfiliale der Volksbank Kaiserslautern-Nordwestpfalz eG. Sie wurde am 25. März 2015 im 20.000 Quadratmeter großen Einkaufszentrum „K in Lautern“ im Herzen der Stadt eröffnet. Bei VobaConnect ist der Name Programm – „Volksbank verbindet“: die Bank mit der digitalen Welt, Bankdienstleistungen mit modernen Online-Anwendungen, Menschen aller Generationen mit dem Service- und Christian Storck Beratungsangebot unserer Volksbank. In dem stark frequentierten Einkaufszentrum sahen die Verantwortlichen den idealen Standort für die Zukunftsfiliale. Und schon vor Beginn der Planungen war klar: Eine weitere „StandardFiliale“ kommt nicht in Frage. Digitale Leistungen mit genossenschaftlichem Ansatz Stattdessen sollte in einer Zukunftsfiliale die Verzahnung der genossenschaftlichen Kundennähe mit den Möglichkeiten der Digitalisierung verwirklicht werden. Das Ziel: Wir bieten die digitalen Dienstleistungen, die der Kunde häufig Die Zukunftsfiliale VobaConnect nur von Direktbanken oder FinTechs kennt, und bestechen dabei mit unseren Kernkompetenzen, dem persönlichen Kontakt und der Qualität im Kundenservice. VobaConnect ist mit jungen, engagierten Mitarbeitern aus unserer Region besetzt, die einerseits den genossenschaftlichen Gedanken in sich tragen und sich andererseits als Digital Natives mühelos in der digitalen Welt bewegen. Konsequent digital Die Verbindung von Filiale und digitalem Angebot zeigt sich mit der Ausstattung des Standorts. Hell und aufmerksamkeitsstark präsentiert sich die Filiale in zentraler Lage. Das Thema Online-Bankgeschäft steht an jeder Stelle im Fokus. Die SB-Landschaft verfügt nur noch über einen Geldausgabeautomaten. Kontoauszugsdrucker und Kundenserviceterminals braucht es nicht! Stattdessen werden die Besucher auf Leistungen wie den elektronischen Kontoauszug und die bequeme Überweisung via Internet aufmerksam gemacht und im Bedarfsfall individuell dazu beraten. Wer keine eigenen Endgeräte besitzt, kann die der Bank direkt vor Ort nutzen. So entsprechen sich Verpackung und Inhalt: Die Volksbank wirkt marketing intern 4_2015 INTERNET 39 nicht nur modern, sie bietet auch konkrete zukunftsorientierte Leistungen, die sich ausschließlich am Bedarf des Kunden von heute und morgen orientieren. Die „klassische“ Beratung findet man in dem 55 Quadratmeter großen Bankshop nicht, diese bleibt den „normalen“ Filialen vorbehalten oder wird bei Bedarf über die Videoberatung zugeschaltet. Bei VobaConnect geht es darum, Aufmerksamkeit zu generieren, Interesse zu wecken und mit Kunden und Besuchern ins Gespräch zu kommen. Auf diese Weise konnte sich die Volksbank vielen Kunden von einer bisher unbekannten Seite zeigen, aber auch Menschen erreichen, die sie über die klassischen Ansprachekanäle nicht erreicht hätte. Mit diesem Ansatz konnte die Zukunftsfiliale bereits Neukunden für die Volksbank Kaiserslautern-Nordwestpfalz eG gewinnen. Denn hier zeigt die Bank, dass sie als ein klassisches Geldhaus mit persönlichen Ansprechpartnern zeitgemäße technische Lösungen und Services bieten kann. Anschauen, ausprobieren und verstehen Mit unserem neuen Filialkonzept stellen wir unsere Produkte und Leistungen mittels digitaler Anwendungen vor. Auf alles, was in der Filiale verfügbar ist, soll der Kunden auch außerhalb über PC, Tablet oder Smartphone Zugriff haben. Die Mitarbeiter unterstützen unsere Besucher dabei, neue Erfahrungen zu sammeln und sich an Neues heranzuwagen und es vor Ort auszuprobieren. Dabei werden wichtige Fragen zum digitalen Serviceangebot beantwortet: Wie einfach und bequem funktioniert der Umgang mit Online-Banking? Wie benutze ich die VR-Banking App der Volksbank? Wie kann ich mir Geld auch ohne Karte über ein Smartphone auszahlen? Wie kann eine Beratung mit einem vertrauten Ansprechpartner auch über einen Video-Chat ganz einfach funktionieren? VobaConnect erfüllt je nach Kundentyp ganz unterschiedliche Bedürfnisse – der eine informiert sich über die neuesten technischen Möglichkeiten, der andere lässt sich die für ihn interessanten digitalen Services erläutern und für einige fungieren die Mitarbeiter der Filiale sogar als Türöffner in die digitale Welt. Auch weniger technikaffine Kunden, die bisher Scheu hatten, sich mit den digitalen Möglichkeiten zu befassen, können in der Zukunfts- Demoversionen aller Anwendungen stehen für die Kunden bereit. filiale die Anwendungen in einer Demoversion ausprobieren. Dieses Konzept geht auf: So konnten Kunden, die sich bisher nicht zutrauten, Online-Banking zu betreiben, erfolgreich mit der digitalen Kontoführung vertraut gemacht werden. werden. Ziel ist es, das Shopping-Erlebnis auch in der Bank umzusetzen und darüber ins Gespräch zu kommen. Ein einfacher QR-Code bildet das Bindeglied, um das Interesse des Kunden vom „anfassbaren Produkt“ in den Online-Kanal zu lenken. Eine Videowand mit Touchdisplay steht zur weiteren Interaktion bereit. Persönlicher Kontakt zählt Ein gemeinsamer Lernprozess Dabei erfahren wir in dem kommunikationsfördernden Ambiente der Zukunftsfiliale viel über unsere Kunden und können so unser Angebot noch besser auf ihre Bedürfnisse ausrichten. So positioniert sich die Bank als modern und aufgeschlossen, zeigt aber durch die Tatsache, dass der Kontakt persönlich und nicht im Internet stattfindet, ganz klar die genossenschaftliche Nähe zu den Kunden und das Interesse an deren individuellen Bedürfnissen. Die Volksbank lernt hierbei aktiv von ihren Kunden und entwickelt die Leistungen vor Ort kontinuierlich weiter. Seit Kurzem bietet sie beispielsweise Veranstaltungen für Schulen an. Mehrere Schulklassen haben die Filiale bereits gebucht und sich über Themen wie Online-Banking und Sicherheit im Internet oder auch Crowdfunding informiert. Hieraus entstehen immer wieder gute Kontakte und spannende Gespräche. Omnikanalbanking konsequent umgesetzt Als nächsten Schritt planen die Verantwortlichen eine engere Verknüpfung zwischen Genossenschaftlicher Beratung, der Online-Filiale und der Shopping-Mall. Die Bedarfsfelder der GenoBeratung sollen in haptischer Form dargestellt Viele Ideen und Leistungen sind bereits umgesetzt und es sollen weitere folgen. Erfolge werden gefeiert und Misserfolge werden kalkuliert akzeptiert, um die Entwicklung in die richtige Richtung voranzutreiben. VobaConnect steht als eingetragenes Markenzeichen für eine Versuchswerkstatt, die zur Volksbank Kaiserslautern-Nordwestpfalz eG gehört. Gleichzeitig lässt es den Freiraum, sich in der Außendarstellung vom gewohnten Corporate Design der Bank abzuheben. VobaConnect soll verbinden – klassisches Bankgeschäft mit modernem Banking-Erlebnis genauso wie Kunden aus den unterschiedlichsten Generationen vor Ort mit der Volksbank und ihren genossenschaftlichen Werten. Im Fokus stehen hier der Lernprozess im Umgang mit Innovationen sowie die Integration und Sensibilisierung der Kunden und Mitarbeiter in die Entwicklungen der Bank. Christian Storck Leiter E-Commerce Volksbank Kaiserslautern-Nordwestpfalz eG [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 40 „Danke für Wirtschaftskraft made by Mittelstand“ DmbM – die Initiative für den Mittelstand geht weiter Seit 2013 läuft die Initiative „Deutschland – made by Mittelstand“. Wir bedanken uns in dieser erfolgreichen Kommunikationskampagne gemeinsam als Genossenschaftliche FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken bei mittelständischen Unternehmern für deren Leistung – und dass wir sie bei ihrem unternehmerischen Handeln unterstützen Christoph Benz dürfen. Nachdem die Kampagne im Rahmen der Weiterentwicklung bereits in Print und online stärker auf die Leistungsfelder der Genossenschaftlichen FinanzGruppe und der Volksbanken Raiffeisenbanken ausgerichtet wurde, wird dies auch in einem neuen Imagefilm aufgegriffen. Dieser kann von den Unternehmen der Genossenschaftlichen FinanzGruppe kostenfrei eingesetzt werden. kundengeschäft gegangen. Über „www.deutschland-made-by-mittelstand.de“ können Firmenkunden mit „Easy Entry Business“ direkt konkrete Finanzierungs-, Leasing- und Anlageanfragen bei Volksbanken und Raiffeisenbanken stellen. Und das rund um die Uhr, an sieben Tagen pro Woche. Die Anfragen werden, sofern das Unternehmen bereits Kunde der Volksbanken und Raiffeisenbanken ist, an seine Bank weitergeleitet. Ansonsten wählt das anfragende Unternehmen die Genossenschaftsbank gemäß der Bankensuche aus. Nach dem erfolgreichen Start haben mittlerweile 19 Banken in einer Pilotphase die Anwendung in ihre eigenen Internetauftritte integriert. Aufgrund der positiven Erfahrungen und des Feedbacks sowie der weiterhin großen Nachfrage wird „Easy Entry Business“ in 2016 interessierten Volksbanken und Raiffeisenbanken zur Nutzung angeboten. Energieeffizienz bei Unternehmen Der effiziente Umgang mit Energie und Ressourcen gewinnt für Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Maßnahmen zur Energieeffizienz senken die Kosten und stärken die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens. Laut einer Umfrage der DZ BANK plant gut die Hälfte der befragten mittelständischen Unternehmen, in den nächsten zwei Jahren Energieeffizienzmaßnahmen durchzuführen. Ansprachekonzept „Energieeffizienz“ Neue Testimonials Das neue Ansprachekonzept „Energieeffizienz“ im Rahmen der Genossenschaftlichen Beratung für den Mittelstand ist jetzt verfügbar und 2016 als Schwerpunktthema einsetzbar. Es kann zur Generierung von Terminen für die Beratung generell, aber auch für den direkten Einstieg ins Beratungsthema „Investition und Finanzierung“ genutzt werden. Mit einem speziellen Fragebogen wird ein Relevanzcheck mit dem Kunden vorgenommen und ein Handlungsbedarf identifiziert. Durch Hinzuziehung eines spezialisierten Energieberaters können konkrete Maßnahmen geplant werden. Die neuen Testimonials sind Prof. Dr. h.c. mult. Reinhold Würth und Bettina Würth (WürthGruppe) zum Thema „Kapitalmarktzugang“ sowie Familie Schmidt (Schmidt Gruppe mit Marken wie Kappa und Chiemsee) zum Thema „Internationale Geschäfte“. Weitere Unternehmerporträts sind für 2016 in Planung. Regional wie lokal wird die Kampagne von Verbänden sowie Volksbanken und Raiffeisenbanken aufgegriffen, adaptiert oder mit eigenen Testimonials erweitert. Easy Entry Business Kampagne „VR-EffizienzKredit“ Ende 2014 wurde mit „Easy Entry Business“ – einem Gemeinschaftsprojekt von DZ BANK, WGZ BANK und VR Leasing Gruppe – ein erster Schritt in Richtung Digitalisierung im Firmen- Prof. Dr. h.c. mult. Reinhold Würth und Bettina Würth (Würth-Gruppe) – Testimonials zum Thema „Kapitalmarktzugang“ Das Leistungsangebot wird flankiert durch die Kampagne „VR-EffizienzKredit“. Hierunter fallen unser Netzwerk zu Energieberatern, Unter- G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 41 stützung bei der Beantragung von Beratungszuschüssen für Energieberater und Investitionszuschüssen sowie maßgeschneiderte Finanzierungslösungen. großer Bedeutung sind. Darüber hinaus ergänzen „EGon – EigenGeschäfte online“ und „Depot A Online-Suche“ unser Leistungsspektrum. Vernetzung mit internationalen Märkten Transaction Banking Das internationale Geschäft gewinnt als Ansprachethema immer mehr an Bedeutung. Dahinter verbergen sich vielfältige finanzwirtschaftliche Bedarfe, die im Rahmen der Beratung punktgenau identifiziert werden können. Wie bereits in den Jahren zuvor steht das Geschäftsfeld Transaction Banking weiterhin stark im Spannungsfeld zwischen Innovation und Regulatorik. Die fortschreitende Digitalisierung spielt dabei eine wichtige Rolle in der Entwicklung und Vermarktung unserer Produkte, denn sie beeinflusst viele Bereiche unseres täglichen Lebens – angefangen bei der Kommunikation bis hin zum Bezahlen. Um die Bedeutung des Auslandsgeschäfts hervorzuheben, haben wir die Broschüre „Auslandskompetenzcenter – Wir vernetzen Ihre Firmenkunden mit internationalen Märkten“ herausgegeben. Hinzu kommen im nächsten Jahr weitere Kommunikationsinstrumente, u.a. eine spezielle Auslandsbroschüre für Firmenkunden. Zahlungsverkehr / E- & M-Payments Familie Schmidt (Schmidt Gruppe mit Marken wie Kappa und Chiemsee) – Testimonials zum Thema „Internationale Geschäfte“. Privatkundengeschäft Niedrigzinsniveau und volatile Kapitalmärkte stellen sowohl Kunden als auch Berater im Rahmen der Vermögensanlage vor Herausforderungen, bieten aber auf der anderen Seite auch vielfältige Anlagechancen und wertvolle Kontaktpunkte für die Kundenberatung. Dies spiegelt sich auch in einer positiven Geschäftsentwicklung im Privatkundenwertpapiergeschäft wider. Die in den letzten Jahren konsequent ausgebauten technischen Plattformen (GenoWP, ProfiBroker/ProfiTrader, GIS u.a.), die kontinuierliche Erweiterung der Produktpalette (z.B. AKZENT Invest) sowie die weiterentwickelten Marktbearbeitungskonzepte zeigen sehr positive Effekte. Topaktuelle bedarfsgerechte Beraterunterstützungen, wie beispielsweise die monatlichen WebTelkos mit mehr als 5.000 Beratern, unser neues Schulungskonzept und Wertpapierberatungshilfen, treffen mit den entsprechenden Produktlösungen den Kundenbedarf und sind ein entscheidender Erfolgsfaktor. VR-ProfiBroker und VR-ProfiTrader Das im Gesamtmarkt weiter wachsende Segment der Online-Kunden erhält bei Eniteo.de jederzeit umfassende aktuelle Informationen, Analysen sowie Tools, die entsprechend den individuellen Bedürfnissen konfiguriert werden können. Neben Eniteo.de als Informationsplattform bieten wir ein sehr breit gefächertes Portfolio an Produkten, die jeden Kundenbedarf erfüllen. Mit dem VR-ProfiBroker und dem VR-ProfiTrader stehen den Banken zwei professionelle E-Brokerage-Anwendungen zur Verfügung. So werden mittlerweile rund 50 Prozent der Wertpapierorders online vom Kunden erteilt und abgewickelt. Beratung zum Eigenanlagenmanagement Durch das anhaltende Niedrigzinsumfeld und die weiter wachsenden regulatorischen Anforderungen wird es für die Banken zunehmend herausfordernder, einen akzeptablen Ergebnisbeitrag zu erzielen. Vor diesem Hintergrund richtet sich unsere Beratung auf die Stabilisierung der Erträge bei einem gleichzeitig ausgewogenen Ertrags- und Risikoverhältnis. Dabei kommen bilanzielle und außerbilanzielle Produkte zum Einsatz. Weitere Schwerpunkte liegen auf der Verbreiterung der Assetklassen über Credit Linked Notes und institutionelle Publikumsfonds sowie in den Anlageklassen Immobilien, Erneuerbare Energien und Anleihen von Schwellenländern. Bei den gedeckten Bankanleihen und Unternehmensanleihen steht die Diversifikation der Emittenten- und auch der Länderbasis weiterhin im Fokus. Liquiditäts- und Eigenmittelsteuerung Als weitere Beratungsbausteine bietet die DZ BANK Analysen zur Liquiditätssteuerung und zur Eigenmittelsteuerung nach Basel III an, die bei der Erfüllung der regulatorischen Anforderungen und der Vorgaben der MaRisk von Im kommenden Jahr liegt der Schwerpunkt im Vertrieb und in der Weiterentwicklung von paydirekt. Damit erweitert das neue OnlineBezahlverfahren nicht nur das Produktportfolio der Volksbanken und Raiffeisenbanken im E-Commerce-Sektor, sondern bildet bereits eine ausbaufähige Basis, beispielsweise für Ratenkäufe oder den Bezahlvorgang an der Händlerkasse. Weiterhin steht die Optimierung des OnlineVertriebs im Geschäfts- und Gewerbekundensegment auf der Agenda. Ziel ist es, ein OnlineAngebot zu realisieren, das es dem Kunden ermöglicht, das für seinen Bedarf im Zahlungsverkehr passende Produktportfolio zusammenzustellen und direkt zu ordern. Karten Die Wachstumsinitiative Karten wird weitergeführt mit dem Ziel, bis 2020 den Kreditkartenanteil in Bezug auf die Debitkarten auf 30 Prozent zu steigern. Geplant ist eine grundsätzliche Überarbeitung des VR-KartenConcepts im Privatkundengeschäft. Dabei stehen die Neustrukturierung der Produktpalette, die Neugestaltung von Wahldesigns und die potenzielle Integration der Kontaktlos-Funktionalität im Vordergrund. Ziel ist ein wettbewerbsfähiges und kundenorientiertes Produktangebot, das den Vertrieb von Kreditkarten vereinfacht und dazu beiträgt, bisher ungenutztes Potenzial im Kartengeschäft zu heben. Christoph Benz Abteilungsleiter Marketing DZ BANK AG [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 42 Marketingplanung 2016 der Bausparkasse Schwäbisch Hall Die Marktchancen 2016 gemeinsam nutzen Die Marketingplanung 2016 der Bausparkasse Schwäbisch Hall wartet mit einem neuen Produktangebot, vier dezentralen Ansprachekonzepten und einer neuen Kommunikationslinie für die ganzjährige Kundenansprache auf. Die Maßnahmen sind insgesamt noch stärker auf die Zielgruppen und die Beratungspraxis der Gernot Stanko genossenschaftlichen Banken ausgerichtet. Immobilien beliebteste Form der Anlage Die Vorzeichen für die gemeinsame Marktbearbeitung von Genossenschaftsbanken und Schwäbisch Hall stehen im Jahr 2016 äußerst günstig. Die Wirtschaft entwickelt sich weiter gut, die konjunkturellen Aussichten sind positiv. Laut Marktforschungsinstituten steigen die Einkommen der Verbraucher, der Wohnungsbau zieht deutlich an und die Investitionen in die Modernisierung des Bestandes boomen. Schätzungen zufolge planen in den kommenden zwei bis drei Jahren rund sieben Millionen Haushalte Modernisierungsmaßnahmen. Der Markt für Baufinanzierungen befindet sich im Aufschwung. Ansprachekonzepte Dies alles vollzieht sich vor dem Hintergrund anhaltend niedriger Zinsen und günstiger Finanzierungsbedingungen für Privatkunden. Bei der Anlage steht die Sicherheit weiter an erster Stelle. Daher werden Immobilien in zahlreichen Umfragen als beliebteste Form der Anlage genannt. Die eigenen vier Wände gelten für die Deutschen mehr denn je als erstrebenswertes Ziel, als Hort der Sicherheit und Lebensqualität, als wichtigster Ort der Welt, kurz: als Inbegriff von Heimat. ihre Kunden ganzjährig auf den „wichtigsten Ort der Welt“ ansprechen können. Sie setzen auf eine emotionale Ansprache, die die Wünsche der Kunden nach Sicherheit, Geborgenheit und Selbstverwirklichung aufgreift. Die neuen Bauspar- und Baufinanzierungsangebote der Bausparkasse Schwäbisch Hall bieten hierfür passende Lösungen: Attraktive Darlehenszinsen, größere Angebotsvielfalt bei Wohn-Riester, mehr Flexibilität für Finanzierungsvorsorger und ein Angebot für prämienorientierte Sparer treffen den Bedarf unserer gemeinsamen Kunden. Das bestätigen die Genossenschaftsbanken in der aktuellen Bankenumfrage. Kundenwünsche: Sicherheit, Geborgenheit und Selbstverwirklichung Neue Tarifgeneration Die Marketingplanung 2016 der Bausparkasse Schwäbisch Hall greift diese Trends auf und bietet Maßnahmen und Ansatzpunkte, mit denen die Berater der Genossenschaftsbanken Das neue Bausparangebot ist stärker als bisher auf Kunden ausgerichtet, die gezielt sparen und in ein paar Jahren Wohnwünsche finanzieren wollen. Die Senkung der Darlehens- G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE zinsen ermöglicht den genossenschaftlichen Banken, ihre Finanzierungskompetenz weiter auszubauen. Sie können jetzt noch besser Schwäbisch Hall-Verträge als Komponenten von Baufinanzierungsdarlehen der Bank einbinden. Ein weiteres Kennzeichen des neuen Tarifwerks von Schwäbisch Hall ist die erweiterte Ausrichtung auf junge Kunden. Der JungeLeute-Bonus von aktuell 100 Euro ist nunmehr in allen Tarifvarianten möglich. Einsatzmöglichkeiten von Wohn-Riester erweitert Gleichzeitig erweitert das Tarifwerk die Einsatzmöglichkeiten von Wohn-Riester, der in nahezu allen Tarifvarianten angeboten werden kann. Die Anlage der altersvorsorgewirksamen Leistungen (AVWL) ist mit dem neuen Tarif ebenso möglich wie die Teilung von Riester-Verträgen. Mit den neuen Möglichkeiten können die Banken viel stärker als bisher am Markt für WohnRiester-Produkte teilhaben und neue Zielgruppen erschließen. Aber auch für Kunden, die ihren Fokus zunächst auf das Sparen legen, bietet der neue Tarif passende Lösungen. Neues Schwäbisch Hall-SofortBaugeld Für Kunden, die sich ihren Immobilienwunsch sofort erfüllen wollen, bietet Schwäbisch Hall mit dem neuen Tarif ein Mehr an Möglichkeiten. Der Fokus liegt dabei auf sogenannten Konstantmodellen mit Laufzeiten zwischen zehn und 30 Jahren. Dabei bleiben die Zins- und Tilgungsleistungen über den gesamten Vertragszeitraum konstant, sodass die Kunden mit den derzeit günstigen Konditionen bis zu 30 Jahre sicher planen können. Die Riester-Förderung ist in allen Konstantmodellen möglich. Zusätzlich erhalten Riesterberechtigte Kunden einen Zinsvorteil von 0,4 Prozentpunkten auf den jeweils gültigen Darlehenszins. Um die energetische Modernisierung des deutschen Wohnungsbestandes zu beschleunigen, erhalten Kunden, die energetisch sanieren, ein um 0,35 Prozentpunkte vergünstigtes Darlehen. Dieser Zinsvorteil erhöht sich 2016 für Mitglieder einer genossenschaftlichen Bank um weitere 0,15 Prozentpunkte. Weitere gute Nachricht für Modernisierer: Bis zu einem Betrag von 30.000 Euro sind Renovierungen – seien sie energetisch oder altersgerecht – auch blanko, d.h. ohne Grundschuldeintrag, möglich. marketing intern 4_2015 Schwäbisch Hall-Tarife Die Schwäbisch Hall-Tarife bieten für alle Zielgruppen passende Sparmodelle: Mit den Tarifen FuchsImmo 1 und FuchsImmo 2 kann gezielt für den Erwerb einer Immobilie gespart werden. FuchsStart ist die Lösung für Kunden, die flexibel bleiben möchten, und FuchsSpar eignet sich als Vorsorge für Kinder oder für Generationenbausparen. FuchsImmo 1: Top-Sollzins FuchsImmo 2: kurze Sparzeit FuchsStart: hohe Flexibilität FuchsSpar: bester Sparzins 43 der Umsetzung ihrer Marktbearbeitung. Für jedes Ansprachekonzept stellt die Bausparkasse Schwäbisch Hall bewährte Marketinginstrumente zur Verfügung, mit denen die Banken den Beratungsprozess von den ersten Werbebotschaften bis hin zum Vertragsabschluss gestalten können. Banken-Direktmarketing So ermöglicht das Banken-Direktmarketing (kurz: „bankendima“) den Banken eine erfolgreiche einfache und effektive Ansprache der Kunden. Außerdem begleitet Schwäbisch Hall die Maßnahmen ganzjährig mit TV- und Online-Werbung. Die neue Kommunikationslinie wird ab Januar 2016 mit einer TV-Kampagne eingeläutet. Inhalte für den Internetauftritt Vom neuen Produktangebot gehen wichtige Impulse für eine erweiterte Zielgruppenansprache in der genossenschaftlichen Beratungspraxis aus. Die Banken sind damit in der Lage, ihre Kunden in allen Bedarfssituationen und Lebensphasen durch Bauspar- und Baufinanzierungsprodukte zu begleiten: von Immobilien über Vorsorge bis hin zum Vermögensaufbau. Vier zielgenaue Ansprachekonzepte Für die Banken stehen jetzt vier ganzjährig einsetzbare Ansprachekonzepte zur Verfügung. Bei allen spielt die Immobilie eine zentrale Rolle, daneben werden die Beratungsthemen Vorsorge und Vermögen unterstützt. Die erste Zielgruppenansprache hat den Immobilienerwerb für Mieter und die Finanzierung zum Gegenstand, bei der zweiten dreht sich alles um die Modernisierung der Immobilien bzw. um die Sicherung der Anschlussfinanzierung für Hauseigentümer, mit der dritten erreichen die Bankberater junge Kunden und bei der vierten steht die wachsende Gruppe älterer Kunden im Alter ab 55 Jahren im Mittelpunkt. Besondere Aufmerksamkeit ab 2016 genießt der Internetauftritt der Banken. Er wird für erfolgreiches Marketing zunehmend wichtiger. Denn immer mehr Kunden informieren sich zunächst online, bevor sie in der Filiale einen Vertrag abschließen. Auf interaktive Anwendungen, wie den Online-Bausparrechner, kann keine Bank mehr verzichten. Aktuelle Inhalte von Schwäbisch Hall unterstützen die Banken dabei, über ihre Online-Auftritte die Kunden bedarfsgerecht anzusprechen und ihre Websites zu hochwertigen Informationsquellen auszubauen. Fazit Die Marketingplanung 2016 der Bausparkasse Schwäbisch Hall liefert starke Argumente für ein kraftvolles Bauspar- und Baufinanzierungsgeschäft im kommenden Jahr. Aus den vier Ansprachekonzepten, dem Jahreskontoauszug zu Jahresbeginn und der auf die staatliche Förderung ausgerichteten Jahresschluss-Aktion ergeben sich zahlreiche Kontaktmöglichkeiten und Abschlusschancen. Alle Maßnahmen sind darauf ausgerichtet, die Stärken der Institute der Genossenschaftlichen FinanzGruppe zu bündeln und das Schwerpunktthema „Genossenschaftliche Beratung“ qualitativ weiter voranzutreiben. Ergänzt werden die vier Konzepte durch zwei zentrale Aktionen: den Versand des Jahreskontoauszugs zum Jahresstart und den Jahresschluss mit dem Prämienstichtag 31. Dezember. Gernot Stanko Bewährte Marketinginstrumente Abteilungsleiter Produkt- und Vermarktungsmanagement Natürlich unterstützt die Bausparkasse Schwäbisch Hall auch im Jahr 2016 die Banken bei Bausparkasse Schwäbisch Hall AG [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 44 R+V-Marketingplan 2016 Der Kunde im Fokus 2016 steht der gemeinsame Kunde von Bank und R+V im Mittelpunkt des R+V-Marketingplans. Für die erfolgreiche Kundenansprache gibt R+V den Genossenschaftsbanken aktuelle Anspracheanlässe und konkrete Maßnahmen an Anke Sostmann die Hand. Eines der zentralen Themen im Privatkundenbereich ist im kommenden Jahr die Wiederanlage von fälligen Lebens- und Rentenversicherungen: Nach zwölf Jahren Laufzeit kommen die Altersvorsorgeverträge aus 2004, dem Rekordjahr vor der finalen Einführung des Alterseinkünftegesetzes, zur Auszahlung. Damit steigt das Wiederanlagepotenzial im kommenden Jahr von den üblichen rund 60 Milliarden Euro auf geschätzte 80 bis 100 Milliarden Euro an. Im Firmenkundengeschäft bietet das Mindestlohngesetz (MiLoG), das Anfang 2015 in Deutschland in Kraft getreten ist, hohe Potenziale: Es betrifft fast jeden Unternehmer und birgt große Risiken. Laut Gesetz haftet ein Unternehmen wie ein Bürge dafür, dass auch die von ihm beauftragten Subunternehmer oder Dienstleister den Mindestlohn von 8,50 Euro brutto pro Stunde zahlen. Das sind nur zwei von vielen brandheißen Themen, die der R+V-Marketingplan 2016 aufgreift. Den Bedarf des Kunden im Blick Die ausgezahlte Lebensversicherung, neue Gesetze, veränderte Lebensumstände, neue Risiken: Es gibt viele Ansätze, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Man muss es nur tun. „Im Wettbewerb um das Vertrauen der Kunden zählt das perfekte Zusammenspiel in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe“, meint Kerstin Frommann, Leiterin des R+VProduktmanagements. „Dabei erwartet der Kunde – egal ob Privat- oder Firmenkunde – eine gleichbleibend hohe Beratungsqualität bei der Bank und bei R+V, und zwar über alle Kanäle hinweg (online wie offline). Denn letztendlich müssen Kunden bei jedem Kontakt spüren: Der Berater versteht mein Anliegen und kann mich rundum gut beraten.“ Bei allen aktuellen Themen, die R+V in ihrem Marketingplan 2016 aufgreift, geht es vor allem um die Genossenschaftliche Beratung, die die Ziele und Wünsche des Kunden in den Mittelpunkt stellt, und um eine Online-Strategie, die dem Informations- und Beratungsbedürfnis des Kunden Rechnung trägt. Schließlich informieren sich immer mehr Kunden erst online, bevor sie zum Beratungsgespräch in die Filiale kommen. Und einige R+V-Produkte kann der Kunde bereits jetzt auch direkt im Internet auf der Website der Bank oder auf www.ruv.de abschließen: die R+V-PrivatRente oder den R+V-Pflege FörderBahr. Eine Online-Abschlussstrecke Kfz folgt im Jahr 2016. Verzahnung von Print und Online Der R+V-Marketingplan besteht auch 2016 wieder aus den drei Teilen: Printmagazin, digitaler Marketingplan und vertiefende Informationen im VR-BankenPortal. Alle drei Elemente sind perfekt aufeinander abgestimmt und flexibel einsetzbar. Das gedruckte Magazin gibt einen guten Überblick über die Fragestellungen, mit denen sich die Kunden der Genossenschaftlichen FinanzGruppe im Alltag auseinandersetzen müssen. Weitere Beispiele neben den beiden eingangs skizzierten Themen: Wohin mit dem Geld in der Niedrigzinsphase? Wie werden aus Mitgliedern bei einer Genossenschaftsbank Multiplikatoren für unser Geschäft? Die richtige Pflegevorsorge – was ist zu tun? Oder für Firmenkunden: Was bieten Lebensarbeits- zeitkonten? Ergänzende Infos und viele praktische Umsetzungsempfehlungen sind dann wieder im zentralen Online-Informationsmedium unter www.ruv-marketingplan.de (Zugangscode: gemeinsam2016) untergebracht. Hier finden Banken in den Präsentationen zu den Beratungsthemen auch Ideen für das Kundengespräch: „Wussten Sie, dass im Pflegefall ein Vermögen von 50.000 Euro in nicht mal drei Jahren aufgezehrt ist?“ oder „Wussten Sie schon, dass jeder vierte Arbeitnehmer im Laufe seines Berufslebens zumindest zeitweise berufsunfähig wird?“. Die bekannten Themensteckbriefe helfen bei der Planung des Vertriebsjahres und zeigen, warum ein Thema für die Bank relevant sein kann. Die Highlights des digitalen Marketingplans: immer online erreichbar, unabhängig von Arbeitsplatz und Endgerät, individuelle Inhalte für Banken, Inhalte selektieren, drucken oder direkt per E-Mail versenden, iPad-App oder Web-App auf allen gängigen Tablets nutzbar, neue und aktualisierte Inhalte werden gekennzeichnet. Nicht zuletzt unternimmt R+V einiges, um eine einheitliche Genossenschaftliche Beratung durchgehend zu gewährleisten: R+V passt sich permanent an die Banksysteme und -bezeichnungen an. R+V bietet als einziges Unternehmen in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe ein breites Produktspektrum über alle Beratungsthemen. Alle Informationen finden die Volksbanken und Raiffeisenbanken auch im VRBankenPortal. Das Printmagazin ist über das R+V-MarketingPortal zu bestellen. Anke Sostmann Konzernkommunikation R+V Versicherung [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 UNSER PLUS AN GETEILTEM GLÜCK Die Volksbanken Raiffeisenbanken und die R+V Versicherung. Wir sind stolz auf unsere langjährige Partnerschaft mit den Volksbanken Raiffeisenbanken und wissen, dass man nur gemeinsam große Ziele erreichen kann. Daher bedanken wir uns bei all unseren Partnern für ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2015. Wir wünschen Ihnen ein frohes Weihnachtsfest und freuen uns auf die erfolgreiche Zusammenarbeit im Jahr 2016. 45 G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 46 Das neue Leistungsangebot von Union Investment Mit Fonds Wachstum schaffen Anleger lösen sich langsam von klassischen Sparformen. Fonds werden für immer mehr Menschen zu einer attraktiven Geldanlage. Denn sie helfen Anlegern weiterhin dabei, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen. Und mit dem Ausbau des Fondsgeschäfts können die genossenschaftlichen Banken ihre Ertragssituation optimieren. Union Investment bietet mit dem Marktbearbeitungskatalog 2016 dabei eine umSilke Otte fassende Unterstützung. Niedrige Zinsen, schwankungsintensive Märkte. Bereits seit Jahren bewegen wir uns in diesem anspruchsvollen Umfeld. Und es wird uns voraussichtlich noch lange erhalten bleiben. Zumindest im Euroraum ist ein Ende der Niedrigzinsen nicht in Sicht. So ist es kein Wunder, dass sich Anleger zunehmend kritischer gegenüber ihren klassischen Geldanlagen zeigen. Das bestätigen auch Zahlen aus der Studie von Union Investment, bei der in jedem Quartal die Finanzentscheider in privaten Haushalten befragt werden. Allein 60 Prozent der Teilnehmer sind im dritten Quartal 2015 unzufrieden mit ihrer Geldanlage, 3 Prozentpunkte mehr als im Vorquartal. Doch die Stimmung der Bevölkerung zugunsten chancenreicherer Geldanlagen ändert sich. Bei Sparern setzt langsam ein Umdenken ein; die Zahl derjenigen, die ihre Geldanlage zumindest überdenken, steigt. Und immer mehr Menschen sehen sich veranlasst, die Ersparnisse chancenreicher anzulegen – und dafür auch gewisse Risiken in Kauf zu nehmen. So werden Investmentfonds immer beliebter. Heute halten sie 35 Prozent der Befragten für eine attraktive Geldanlage, vor zwei Jahren waren es noch 10 Prozentpunkte weniger (25 Prozent im dritten Quartal 2013). Diesen Rückenwind gilt es zu nutzen. Union Investment leistet dazu einen Beitrag mit zeitgemäßen und bedarfsorientierten Anlagelösungen, umfassender Unterstützung der Partnerbanken bei der Marktbearbeitung und einer bekannten, hochwertigen Marke. Union Investment: Professionell, partnerschaftlich und solide Marken geben Orientierung, prägen die Präferenzen und schaffen Vertrauen. Gerade in Zeiten steigender Komplexität gewinnt dies zunehmend an Bedeutung. Eine erfolgreiche Marke funktioniert sowohl nach außen als auch nach innen. Nur wer die Marke kennt, versteht und lebt, kann sie glaubhaft vertreten. Warum sollte ein Kunde Union Investment wählen? Wodurch unterscheidet sich Union Investment von ihren Wettbewerbern? Welche Aspekte sind für den Kunden relevant? Auf all diese Fragen gibt es eine Antwort, die sich in einem Satz bündeln lässt: Union Investment ist der aktive Asset Manager, der sich auf partnerschaftliche Weise Vertrauen verdient. Union Investment ist „professionell“: Die Fondsgesellschaft bietet ausgezeichnete Asset-Management-Lösungen – für jeden Bedarf. Union Investment handelt „partnerschaftlich“: Wir begegnen Kunden und Partnern auf Augenhöhe und kommunizieren klar und verständlich. Und Union Investment steht für „solide“: Auf uns und unsere Lösungen ist Verlass – heute und morgen. Kommunikation nah am Kunden Ein umfassendes Kommunikationspaket: die Marktbearbeitungsunterstützung 2016 von Union Investment Die Bekanntheit der Marke zu halten, ihre Markendifferenzierung und -profilierung auszubauen und die Beliebtheit und Erlebbarkeit zu erhöhen ist Ziel der Markenkommunikation G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE von Union Investment. Für die Bankpartner bietet Union Investment Produkt- und Themenlösungen sowie klare und verständliche Materialien, die das Beratungsgespräch gut unterstützen. Der hohe Bekanntheitsgrad der Marke erleichtert zusätzlich das Gespräch mit den Kunden. Denn man vertraut eher Dingen, die man kennt. So geht es auch Kunden, die ihr Geld gut angelegt wissen wollen. Union Investment kommuniziert über viele Kanäle, etwa über Zeitschriften, Zeitungen, das Fernsehen, online, in den sozialen Medien (wie Facebook und YouTube), über Pressearbeit und Veranstaltungen und auch über Beratermedien wie InvestmentKonzept, InvestmentTV und das Extranet UnionOnline. Die Leitidee „Wir schaffen Verständnis im Investmentdschungel“ soll über dieses Fundament hinaus in das echte Leben der Kunden der Genossenschaftlichen FinanzGruppe getragen werden. Im kommenden Jahr nutzt Union Investment wie auch schon in 2015 das interessante Format „Native Advertising“ – eine Mischung aus klassischer Anzeige und informativem Text, der optisch wie redaktioneller Inhalt anmutet – in reichweitenstarken Publikumszeitschriften wie Stern, Brigitte und Eltern. Dabei werden gemeinsam mit den Verlagen Themen abgestimmt, die sich dann auch in den Anzeigen von Union Investment wiederfinden. Gleichermaßen sind die Anzeigen eher im redaktionellen Stil gestaltet und können den Lesern mehr Inhalt bieten. Die jeweiligen Themen werden im Online-Bereich der Medien verbreitet und dort mit dem Verlag zusammen weiter ausgearbeitet. So ist beispielsweise der Schulstart ein guter Anlass, den Eltern mit Sparplänen in Investmentfonds eine geeignete Geldanlage zur Ausbildungsfinanzierung nahezulegen. Bei Lesern schneidet „Native Advertising“ durchweg positiv ab. Die Beiträge werfen ein positives Licht auf die Marke, wecken mehr Interesse für die Lösung und werden als relevanter und glaubhafter empfunden als „normale“ Print- und Online-Werbung. Liquidität optimieren Mit dem Marktbearbeitungskatalog 2016 bietet Union Investment Banken für die Kundenansprache erstmals Unterstützung für das Thema Liquiditätsoptimierung an. Er bildet eine Initiative quer über alle Bedarfsfelder und greift auf anschauliche Weise das Problem der niedrigen Zinsen auf. Solange Sparkonten noch nennenswerte Zinsen abwarfen, haben Privatkunden große Summen an liquiden Mitteln 1 marketing intern 4_2015 angesammelt. Heute ist dies Geld, das nicht arbeitet, sondern real sogar an Wert verliert. Nach eigenen Berechnungen von Union Investment beträgt die durchschnittliche Liquiditätsrate aller Kunden der Genossenschaftlichen FinanzGruppe rund 30 Prozent. Der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) jedoch empfiehlt, höchstens 10 Prozent des Gesamtvermögens liquide zu halten. Mit der Liquiditäts-OptimierungsStrategie (LOS) sollen liquide Mittel der Kunden schrittweise in ertragreichere Anlageformen überführt werden. Vermögen ansparen: Schon mit 25 Euro möglich Mit Fondssparplänen lassen sich Schritt für Schritt die unterschiedlichsten Ziele erreichen. Ein Vermögen ansparen, ein bereits bestehendes Vermögen strukturieren oder z.B. für Kinder vorsorgen, all dies ist mit Fondssparplänen einfach möglich. Sie bieten attraktive Ertragschancen und sind gleichzeitig bequem und flexibel – und daher für viele Kunden ideal. Ab Januar 2016 können alle Sparpläne von Union Investment schon ab 25 Euro bespart werden. Das gilt sowohl für die klassischen als auch die staatlich geförderten RiesterFondssparpläne. Ziel ist es, neue Kundengruppen zu erschließen. Gerade Anlegern, die noch keine Erfahrung mit Fonds besitzen, erleichtern kleinere Raten den Einstieg. Vermögen anlegen: Mit UniAbsoluterErtrag Richtung Rendite steuern Gewinnbringende Alternativen im Niedrigzinsumfeld sind gesucht. Union Investment bietet neue Lösungen und echte Alternativen für sicherheitsorientierte Anleger. So investiert der neue Fonds UniAbsoluterErtrag möglichst unabhängig von Entwicklungen am Kapitalmarkt mit dem Ziel, Erträge in möglichst vielen Marktphasen zu generieren. Dazu verknüpft der Mischfonds mit Absolute-Return-Charakter gezielt marktneutrale Anlagestrategien mit marktabhängigen Investments in zukunftsstarke Anlageideen. Ganz gleich, ob die Kurse insgesamt steigen oder fallen: Mit UniAbsoluterErtrag sollen langfristig Gewinne in vielen Phasen möglich sein. Verlässlich, solide und seit Langem bewährt stehen daneben die Offenen Immobilienfonds von Union Investment. Ganz gleich, ob sie in Deutschland, in Europa oder weltweit investieren, die Immobilienfonds sind schwankungs- Quelle: Eigene Berechnung auf Basis der Marktdaten der Riester-Anbieter, Stand 31.12.2014 47 arm und bieten eine im Vergleich zu anderen Anlageklassen sehenswerte Rendite. Vermögen wieder anlegen: Mit konsequentem Fälligkeitsmanagement Jetzt können die Bankpartner fällig werdende Geldanlagen noch besser zu ihrem Vorteil und zum Vorteil ihrer Kunden nutzen. Ein Handbuch zum Fälligkeitsmanagement, ein Fälligkeitskalender sowie bankindividuelle Kundenmailings auf UnionMarketingPlattform helfen den Banken bei einer qualifizierten Kundenberatung und schlussendlich dabei, Anlegergelder zu halten und in attraktive Anlagen umzuschichten. Vermögen optimieren: Mit UniKonzept-Fonds Risiken begrenzen Viele Anleger wissen nicht, wie sie ihr Geld in diesen Zeiten extrem niedriger Zinsen noch sinnvoll anlegen sollen. Oft fragen sie sich, ob es chancenreichere Möglichkeiten der Geldanlage gibt, die gleichzeitig nicht zu große Risiken bergen. Für sie hat Union Investment mit den Fonds der UniKonzept-Reihe zwei Anlagekonzepte entwickelt. Beiden gemeinsam ist, dass Risiken auf intelligente Weise und nach festen Regeln begrenzt werden. Der sogenannte UnionTrendProtector meldet Trendwechsel im Portfolio und zeigt dem Fondsmanagement an, wo es mehr Chancen ergreifen oder eher auf Nummer sicher gehen sollte. Der Mischfonds UniKonzept: Portfolio baut dabei auf ein breit gestreutes Portfolio aus Aktien, Staatsanleihen und Rohstoffen. Der Aktienfonds UniKonzept: Dividenden nutzt die Möglichkeiten dividendenstarker Aktien. Die UniKonzept-Fonds bieten sich in vielen Fällen für Produktkombinationen mit den sechs PrivatFonds-Varianten an, um eine besonders individuelle Vermögensstruktur zu schaffen. Letztere sind eine intelligente und zeitgemäße Form des Vermögensmanagements, die sich besonders für vermögende Privatkunden eignet. Sie setzen auf mehrere Anlageklassen sowie Märkte und werden aktiv gemanagt und somit laufend an die Marktsituation angepasst. Altersvorsorge: Potenzial heben durch Bestandskundenpflege Eine zusätzliche private Altersvorsorge ist unverzichtbar. Union Investment gibt den genossenschaftlichen Partnerbanken mit UniProfiRente seit mehr als zehn Jahren eine starke Lösung an die Hand und ist damit RiesterMarktführer1. Rund 1,8 Millionen Kunden G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE haben Union Investment ein Riester-Kapital von über 13 Milliarden Euro anvertraut2. Es gibt jedoch noch Potenzial. Neben der Gewinnung neuer Kunden liegt dies vor allem in der Bestandspflege. Es zahlt sich aus, auch diejenigen regelmäßig anzusprechen, die bereits Riester-Kunden sind, und dies fest in die Steuerungs- und Beratungsprozesse zu integrieren. Union Investment unterstützt die Partnerbanken künftig noch stärker und hat dazu auf UnionMarketingPlattform eine neue Kategorie geschaffen. Zu drei verschiedenen Anspracheanlässen – fehlender Zulageantrag, Sparratenerhöhung „Agenda 2100“ und Riester-Check – bietet Union Investment Mailings für Bestandskunden der Partnerbank – und zwar kostenfrei und im Namen der Bank. marketing intern 4_2015 Chancen für 2016 ergreifen Altbewährte Verhaltensmuster greifen in der Geldanlage heute nicht mehr. Unsere Kunden brauchen Orientierung und neue Ideen. Für Union Investment steckt darin eine wertvolle Chance. Als die Fondsgesellschaft der Genossenschaftlichen FinanzGruppe wollen wir verlässliche und zeitgemäße Anlagelösungen bieten, die den Kunden helfen, ihre Pläne und Wünsche auch heute verwirklichen zu können. Ganzheitliche Beratung ist der Weg. Der genossenschaftliche Beratungsansatz bietet den idealen Rahmen, die Situation des Kunden umfassend zu analysieren und erfolgreiche Lösungen aufzuzeigen. Mit dem neuen Marktbearbeitungskatalog geben wir den Partnerbanken dafür ein vielfältiges Maßnahmen- 48 angebot an die Hand. Das Angebot des Katalogs steht das ganze Jahr 2016 zur Verfügung. Mit wenigen Klicks können sich die Bankmitarbeiter informieren und bestellen. Es reicht, dazu UnionMarketingPlattform zu besuchen. Dieser Online-Shop für Werbemittel gibt einen guten Überblick und vor allem einen schnellen und bequemen Zugriff auf alle Maßnahmen. Ein Besuch direkt unter www.ui-marketingplattform.de lohnt sich. Silke Otte Direktorin, Leiterin Vermarktungsmanagement Union Investment Privatfonds GmbH [email protected] 2 Quelle: Union Investment, Stand 31.12.2014 Die Antriebskampagne im ersten Halbjahr 2016 Omnikanalkompetenz aufmerksamkeitsstark kommunizieren Im Jahr 2016 werden je Halbjahr verschiedene thematische Schwerpunkte im Fokus unserer Kommunikation stehen. Die Themen wurden auf Grundlage der strategischen Ziele, der markenstrategischen Ausrichtung sowie der vom BVR-Fachrat Markt definierten Marketing- und Vertriebsthemen festgelegt. Im Folgenden informieren wir Sie über die Zielsetzungen, die Kommunikationsstrategie sowie die Kampagneninhalte Janina Vogel, Marc Weegen für die Privatkundenkommunikation im ersten Halbjahr 2016. BVR Die Kommunikation für Privatkunden im ersten Halbjahr 2016 steht unter dem Motto: „Omnikanalkompetenz – Egal ob zu Hause, unterwegs oder in der Filiale: Die Volksbanken Raiffeisenbanken sind immer für Sie da.“ Im Rahmen der Einführung des Online-Bezahldienstes paydirekt und der neuen Funktionen der VR-Banking App ist es an der Zeit, unsere umfassenden Banking-Services aufmerksamkeitsstark zu kommunizieren. Denn neben den bundesweit über 12.000 Filialen, in denen täglich unsere über 160.000 Mitarbeiter eine persönliche Beratung vor Ort sicherstellen, können wir unseren Mitgliedern und Kunden auch auf allen Online-Wegen ein sicheres Banking bieten – und das mit modernsten Funktionalitäten. Für die Markenkommunikation im ersten Halbjahr 2016 wurde daher unter dem Motto „Omnikanalkompetenz – Egal ob zu Hause, unterwegs oder in der Filiale: Die Volksbanken Raiffeisenbanken sind immer für Sie da“ ein Kom- munikationskonzept erarbeitet, das auf die Ausgangslage des Omnikanalbankings aufsetzt und sich markenspezifisch vom Wettbewerb differenziert. Die Ausgangslage und Kommunikationsstrategie # Omnikanalbanking ist Alltagsbanking Denn Banking war noch nie so einfach und so beiläufig. Aktuelle Marktforschungsergebnisse zeigen, dass 65 Prozent der Deutschen bereits über verschiedene Kanäle mit ihrer Bank interagieren. Banking ist damit nahezu immer und überall möglich. Wer denkt, die Volksbanken Raiffeisenbanken G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE Lokales Motiv für die Kommunikation im 1. Quartal 2016 seien in puncto modernes Banking ein Second-Mover, täuscht sich. Schon lange bieten wir unseren Mitgliedern und Kunden auch moderne Online-Services. Heißt für uns: Es wird Zeit, dies zu kommunizieren. # Omnikanalbanking ist Easy Banking Ob Finanzprodukte oder nicht – im Werbeblock werben zunehmend mehr Apps und digitale Anbieter mit derselben Leichtigkeitstonalität. Heißt für uns: Nicht im Happy-golucky-Werbeblock untergehen, sondern „VOLKSBANKING RAIFFEISENBANKING“ erlebbar machen und damit die Selbstverständlichkeit unserer Modernität unterstreichen. Die Kampagne „Immer und überall“ Die beste Bank wäre doch die, die immer und überall sofort für ihre Mitglieder und Kunden da ist, wenn sie gebraucht wird. Omnikanal- marketing intern 4_2015 49 Die Marketing- und Vertriebsthemen 2016 für die Ansprache der Privatkunden im Überblick kompetenz bedeutet schlicht und ergreifend, dass die Bank überall dort ist, wo die Menschen sind. Im ersten Quartal 2016 inszenieren wir diesen kommunikativen Angang und starten auf lokaler Ebene mit einer Typogestaltung. Dabei führen wir auch die Icons der unterschiedlichen Vertriebs- und Kommunikationskanäle ein. Ab Februar 2016 startet die bundesweite Kommunikation über die Medien TV, Print und Online. Die Icons der Bankingkanäle bilden hierbei über alle Werbemittelausarbeitungen eine einheitliche Klammer. Die Botschaft „Immer und überall“ wird im Bewegtbild über einen sogenannten Vignettenspot emotionalisiert. Hierbei werden unterschiedliche Kunden der Volksbanken Raiffeisenbanken in kurzen Bildsequenzen beim Banking mit ihrer Bank gezeigt: Die konkrete Mediaplanung können Sie im BVR-Extranet unter Vertrieb Markenkommunikation bundesweite Werbeschaltungen einsehen. Weitere Informationen zur Kampagne und zu Werbemittelvorlagen finden Sie im BVR-Extranet Vertrieb Markenkommunikation Die Werbung der Volksbanken Raiffeisenbanken Antriebskampagne: Nationale Kommunikation. Zum Start der bundesweiten Kampagne informieren wir vorab noch einmal ausführlich über den „Weg frei Newsletter“. Sie haben den „Weg frei Newsletter“ noch nicht abonniert? Jetzt schnell nachholen: BVR-Extranet Mein Profil Newsletter Weg frei Marketingnewsletter Janina Vogel & Marc Weegen Markenkommunikation Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken e.V. (BVR) [email protected] Anmutung für den Bewegtbildspot. Kein finales Bildmaterial. G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 50 easyCredit-Marketingplanung 2016 Gemeinsam Kunden begeistern Weil für jeden etwas anderes richtig ist, bietet easyCredit gemeinsam mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken auch im kommenden Jahr innovative und passgenaue Lösungen für den individuellen Bedarf der Kunden. Einfache, innovative und schnelle Lösungen, die der zunehmenden Digitalisierung und den damit einhergehenden Kundenbedürfnissen Rechnung tragen, stehen dabei im Mittelpunkt. Ziel bleibt es, die Kunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken mit einfachem und fairem LiquidiAndreas Thimm tätsmanagement zu begeistern. Keiner kennt seine Kunden so gut wie die Volksbanken und Raiffeisenbanken. Im Rahmen der Genossenschaftlichen Beratung gehen die Kundenberater auf die unterschiedlichen Lebensphasen und -modelle gezielt ein und stellen die persönlichen Wünsche und Ziele ihrer Kunden in den Mittelpunkt: des jungen „Digital Native“-Paars, das mit dem Internet aufgewachsen ist und entsprechend auch seine Bankgeschäfte online erledigen will, des Familienvaters, der privat und beruflich mitten im Leben steht, gerne Zeit mit seinem Sohn verbringt und bei Bankgeschäften vieles online tätigt, aber auch auf die persönliche Beratung vor Ort baut, der „Best Ager“, die längst nicht mehr alte Klischees der Generation 50plus erfüllen und den Komfort von jahrelanger vertrauensvoller Beratung in ihrer Bank schätzen. Für alle Zielgruppen bieten die Volksbanken und Raiffeisenbanken die beste Beratung und die optimalen Produkte an. Der Ratenkreditexperte easyCredit sorgt im Bedarfsfeld Liquidität gezielt für finanzielle Flexibilität und Sicherheit – egal, ob der Kunde gerade ins Berufsleben startet, sich in der „Rushhour“ des Lebens befindet oder sich gerade auf den wohlverdienten Ruhestand vorbereitet. Vorteil Finanzreserve – Chance zur Neukundengewinnung Mit der Finanzreserve bietet easyCredit seit vielen Jahren das Upgrade für die VR-Kreditkarte an. Dadurch erhalten Kunden einen zusätzlichen finanziellen Freiraum bis zu 15.000 Euro, über den sie frei verfügen können. Dabei kann sich der Kunde bei easyCredit selbstverständlich auf den integrierten Überschuldungsschutz verlassen. Für die Partnerbanken von easyCredit bietet die Finanzreserve ebenfalls einen deutlichen Mehrwert. Neben der Bindung Mit den easyCredit-Maßnahmen zum Erfolg 2016: Im 1. Halbjahr möchte easyCredit gemeinsam mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken Neukunden mit einem Angebot begeistern. Das 2. Halbjahr steht ganz im Zeichen der Kundenbindung. G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE der Kunden an das eigene Haus können auch Ertragsverluste aus dem Kartengeschäft kompensiert werden. Durch die EU-Intercharge-Verordnung werden Erträge aus dem reinen Kartengeschäft nachlassen. Wegen der sinkenden Gebühr für den Händler sinkt auch der Ertrag für die Bank. Die Folgen dieser Regulierung werden 2016 massiv spürbar sein. Das provisionsbasierte Ertragsmodell der easyCredit-Finanzreserve kann diese Verluste kompensieren. Egal wann, egal wo – Banking 4.0 Die Freiheit, die Kunden mit der Finanzreserve erhalten, wünschen sie sich auch, wenn es darum geht, mit der eigenen Hausbank in Kontakt zu treten. Die „Generation Y“ unterscheidet nicht zwischen online und offline – alles ist eine Welt. Für easyCredit ist das der noLine-Ansatz – die Verschmelzung von unterschiedlichen Zugangswegen, von Internet und stationärem Vertrieb. easyCredit überlässt es dem Kunden, über welchen Weg er sich informieren, beraten lassen und am Ende auch bestellen möchte. Diese Entscheidungsfreiheit bedingt auch, dass der Kunde einfach und schnell zwischen den unterschiedlichen Zugangswegen wechseln kann. Viele informieren sich gerne online und suchen dann den persönlichen Kontakt zu ihrem Berater in der Geschäftsstelle. Durch den noLine-Ansatz wird die Kundenfrequenz in den Filialen deutlich gesteigert. Infolgedessen ergeben sich nicht nur zahlreiche weitere Chancen auf zusätzliche Beratungen, sondern auch vielversprechende Möglichkeiten zum bedarfsorientierten CrossSelling auch außerhalb des Kreditgeschäfts. Mit Kundenportal und App immer auf dem aktuellen Stand Als logische Folge aus dem noLine-Ansatz nehmen Kunden auch während der Laufzeit des easyCredit Serviceleistungen sowohl online als auch offline in Anspruch. Deshalb hat easyCredit ein Kundenportal und als mobile Variante eine eigene App entwickelt. Damit wird die Verwaltung des persönlichen easyCredit so einfach und bequem wie noch nie und stellt die optimale Ergänzung zur Beratung vor Ort dar. Ob vom Laptop aus, vom Smartphone oder einem anderen mobilen Endgerät: Die Bestandskunden können ihre Kreditinformationen einsehen sowie Adressund Kontodaten, Bankdaten und den Ratenplan (Stundung, Laufzeitverlängerung, Überbrückungsrate) verändern. Unabhängig davon bleibt für die wichtigen Fragen des Liquiditätsmanagements der persönliche Berater vor Ort weiter erster Ansprechpartner. marketing intern 4_2015 51 Engagement begeistert – gemeinsam finanzielle Bildung fördern Immer die richtige Lösung für das Liquiditätsmanagement des Kunden parat zu haben, ist der Anspruch von easyCredit. Als Ratenkreditexperte der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken ist es easyCredit aber auch ein Herzensanliegen, die finanzielle Bildung in Deutschland zu fördern. Gerade bei Kindern und Jugendlichen sollte das Wissen über Wirtschaft und Finanzen gefördert werden. Denn jeder vierte Jugendliche ist bereits verschuldet. Genau aus diesem Grund ist finanzielle Bildung ein wichtiges Thema für unsere Gesellschaft. Und somit auch für die Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie easyCredit. 2015 hat easyCredit zum fünften Mal den Preis für Finanzielle Bildung verliehen und insgesamt bereits über 2.000 Projekte mit einem Gesamterlös von mehr als 6 Millionen Euro unterstützt. Auch im kommenden Jahr werden wieder kreative und spannende Projekte ausgezeichnet. Mit dem Fanpreis wird das Interesse der breiten Öffentlichkeit geweckt. Abstimmen kann jeder über die Website www.finanzielle-bildung-foerdern.de sowie über Facebook. Einfach. Fair. In Raten zahlen. Die Digitalisierung verändert nicht nur unser Verhalten in Bezug auf Bankgeschäfte. Bequem online auswählen und bestellen – gerade der Bereich E-Commerce entwickelt sich mit rasanter Geschwindigkeit. Rund um die Uhr vom heimischen Sofa oder in der S-Bahn auf dem Weg zur Arbeit: Mit Smartphone und Tablet kaufen wir nahezu alles mit nur wenigen Klicks. Was bislang fehlte, war ein faires, transparentes und flexibles Teilzahlungsangebot. Ratenkauf by easyCredit bietet die perfekte Lösung, um schnell, einfach und sicher online in Raten bezahlen zu können. Der große Vorteil für den Kunden: Auch Ratenkauf gibt es just in time – wer heute bestellt, kann bereits am nächsten Tag sein Paket in Empfang nehmen. Denn Ratenkauf by easyCredit ist kein Kredit, sondern ein Factoring-Geschäft. Dadurch kann easyCredit auf die Unterschrift des Kunden und ein aufwendiges PostIdent-Verfahren verzichten. Diese medienbruchfreie Anwendung sorgt für weniger Bestellabbrüche und höhere Warenkörbe auf Seiten der Online-Händler. Eine echte Win-win-Situation, von der auch die Volksbanken und Raiffeisenbanken nachhaltig profitieren. Denn sie können ihren Firmenkun- Nähere Informationen zur Marketing- und Vertriebsplanung 2016 finden Sie auch im VR-BankenPortal unter easyCredit / Marketing & Presse. Nähere Informationen zum easyCredit-Preis für Finanzielle Bildung finden Sie auch unter www.finanzielle-bildung-foerdern.de. den Ratenkauf by easyCredit exklusiv anbieten und so die Zusammenarbeit nachhaltig stärken. Perspektivisch wird easyCredit die durch Ratenkauf gewonnenen Kunden den Partnerbanken nach dem noLine-Ansatz zur Ansprache für weitere Produkte der Genossenschaftlichen FinanzGruppe zuführen können. Mit neuer Produktvariante gezielt Dispo-Kunden ansprechen Weiterhin können sich die Volksbanken Raiffeisenbanken auf die regulatorische Sicherheit bei easyCredit verlassen. Der Gesetzgeber verpflichtet die Banken ab Ende März 2016, ihre Kunden, die dauerhaft einen Dispokredit nutzen, aktiv zu kostengünstigeren Alternativen zu beraten. easyCredit wird seinen Partnerbanken eine Produktvariante anbieten, die die gesetzlichen Anforderungen erfüllt und sich zugleich für die Kundenberater einfach umsetzen lässt. Das Paket umfasst nicht nur die standardisierte Beratung mittels einer neu entwickelten verkürzten Dateneingabe im easyCredit-Liquiditätsberater, sondern auch die gezielte Einladung zum Beratungsgespräch durch ein spezielles Mailing. Somit bietet easyCredit seinen Partnerbanken eine exklusive Full-Service-Lösung an, die den gesetzlichen Anforderungen gerecht wird, Kunden der Liquiditätsberatung zuführt und auch einfach und schlank von den Volksbanken Raiffeisenbanken umgesetzt werden kann. Andreas Thimm Leiter Kundenbank easyCredit [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 52 DZ PRIVATBANK: attraktive Leistungsangebote für attraktive Zielgruppen Konsequent subsidiäre Vertriebsunterstützung Die DZ PRIVATBANK ist in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe der Experte für Private Banking, Fondsdienstleistungen und Kredite. Insbesondere unter ihren etablierten Leistungsangeboten „VR-PrivateBanking“ und „LuxCredit“ bietet sie Genossenschaftsbanken subsidiäre Dienstleistungen mit hohem Mehrwert. Diese erhöhen die Kompetenzwahrnehmung für den Marktantritt der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken insgesamt, und die Werbewirkung kommt unmittelbar den Genossenschaftsbanken vor Ort zugute. Diese – seit fünf Jahren etablierte – André Nehrig Strategie hat sich am Markt bewährt und wird daher weiter ausgebaut. Unter dem Leitsatz „Gutes bewahren, Verbesserungspotenziale nutzen“ hat die DZ PRIVATBANK 2015 mehr als 140 ausgewählte Genossenschaftsbanken zur Zusammenarbeit im Geschäftsfeld Private Banking befragt. Der Zeitpunkt war bewusst gewählt, denn rund fünf Jahre nach dem Start der Marktinitiative Private Banking war es an der Zeit, eine Zwischenbilanz zu ziehen und die Aufstellung zu überprüfen. Die Neu-Akquisition von mehr als 10 Milliarden Euro Vermögenswerten und wiederholte Auszeichnungen der vorzüglichen Beratungskompetenz durch unabhängige Tester belegen den vertrieblichen Erfolg der DZ PRIVATBANK deutlich. Da rund drei Viertel der befragten Banken das Leistungsangebot VR-PrivateBanking für ihre Kundenansprache nutzen, lässt die Umfrage einen sehr positiven Schluss auf den Ausschlag der subsidiären Strategie am Gesamterfolg zu. Besonders erfreulich war mit 79 Prozent auch die hohe Weiterempfehlungsbereitschaft einzuschätzen. Und ganze 89 Prozent der Befragten stimmten zu, dass die Bank mit ihren Leistungen die Kompetenzwahrnehmung für den Marktantritt der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken erhöht. Umfassendes Angebot Weiterentwickeltes Anzeigenlayout am Beispiel des Vertriebsimpulses „Generation 50 plus“. Das Leistungsangebot VR-PrivateBanking wird künftig mit klarer Absenderkennung der Unternehmensmarke begleitet. Mit dem gemeinsamen Antritt, unter dem Leistungsangebot VR-PrivateBanking verstärkt auch vertriebliche Leistungen vor Ort anzubieten, können sich die Genossenschaftsbanken mit einem – für den Kunden wahrnehmbaren – eigenen Private-Banking-Angebot im Markt positionieren. Neben der Bereitstellung der entsprechenden Leistungspalette bietet die DZ PRIVATBANK eine Vertriebsunterstützung, bei der die Genossenschaftsbanken auf effiziente Abläufe zugreifen können. Für die Marktbearbeitung steht ein breit gefächerter „Ver- triebsbaukasten“ zur Verfügung. Neben Broschüren zum genossenschaftlichen Private Banking, Plakaten, Roll-ups und der Geschäftsausstattung unter dem Label VR-PrivateBanking können auch zielgruppenspezifisch aufbereitete Private-Banking-Inhalte für die OnlineAngebote der Genossenschaftsbanken bereitgestellt werden. Geeignete Instrumente für die Kundenansprache werden ebenfalls angeboten. Die Vertriebsunterstützung beinhaltet hierzu Konzepte für Austauschplattformen, die von den Genossenschaftsbanken bedarfsgerecht eingesetzt werden können. Für eine solche Kundenansprache kann die DZ PRIVATBANK Themenschwerpunkte setzen, Referenten vermitteln und auf Wunsch bei der Konzeption und Gestaltung unterstützen. Passgenaue Zielgruppenansprache Es ist bekannt: Wer sich auf seinen Lorbeeren ausruht, fällt zurück. Daher hat die DZ PRIVATBANK die Umfrage auch dazu genutzt, Verbesserungspotenziale zu identifizieren und gezielt anzugehen. So wird im nächsten Jahr ein Schwerpunkt auf dem Ausbau der vertrieblichen Angebote zur ganzheitlichen Beratung und Betreuung von Privat- und Firmenkunden liegen. Zusammen mit Partnern aus der Genossenschaftlichen FinanzGruppe stellt die Bank mit besonderem Fokus auf die Privatvermögenssphäre von Unternehmern ein wettbewerbsfähiges Angebot für die Unternehmensnachfolge oder den Vermögensübertrag zusammen. Darin werden auch individuelle Finanzierungswünsche und eine strategische Finanz- und Vorsorgeplanung berücksichtigt. Dazu kommen G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE spezifische Angebote für eine sehr passgenaue Ansprache weiterer attraktiver Zielgruppen. So können Genossenschaftsbanken die Themenfelder „Stifter und Stiftungen“, „Generation 50 plus“ sowie „Unternehmerinnen“ mit eigenen Vertriebsimpulsen stärker positionieren. Ein bewusst darauf zugeschnittener Marketing-Mix aus Veranstaltungsangeboten und vertriebsunterstützenden Materialien verstärkt diesen Antritt. Lösungsansätze LuxCredit für Firmenkunden Im Währungskreditgeschäft wird sich der Fokus auf die Betreuung der Bestandskunden im Schweizer Franken sowie auf die Ansprache der Zielgruppen richten, die eine Flexibilisierung in der Heimatwährung Euro suchen – Landwirte und Firmen im Rahmen der Saisonfinanzierung – oder die Absicherung in einer fremden Währung wünschen – exportorientierte Unternehmen und Grenzgänger. Mit der Vertriebskampagne „LuxCredit ist mehr“, in deren Rahmen auch neue zielgruppenbezogene Kundenbroschüren und Internetinhalte entwickelt wurden, will die DZ PRIVATBANK den Blick der Genossenschaftsbanken auf diese Kundenpotenziale und die damit verbundenen Ertrags- und Kompetenzchancen schärfen. Dazu wurde das Angebot handelbarer Währungen deutlich erweitert. Die vielfältigen marketing intern 4_2015 Einsatzmöglichkeiten und der standardisierte, effiziente Abwicklungsprozess in den Banksystemen agree® BAP, bank21 sowie agree21 machen es einfach, das LuxCredit-Geschäft für die Volksbanken und Raiffeisenbanken auf Dauer zu einer rentablen und kompetenten Ergänzung der eigenen Produktpalette mit stetigen Erträgen zu entwickeln. Mit einer Veranstaltungsreihe an sechs regionalen Standorten werden die LuxCredit-Spezialisten ihre Partnerbanken ausführlich im Januar 2016 vor Ort über die gesetzlichen Neuregelungen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie und die sich daraus ergebenden Vertriebsansätze informieren. Markenwahrnehmung optimieren Eine weitere Botschaft der Kundenumfrage: „Werdet selbst bitte lauter.“ Hierfür gilt es, die Unternehmensmarke DZ PRIVATBANK nach außen hin künftig noch stärker zu positionieren, was mit einer Anpassung hinsichtlich Bildsprache und Visibilität umgesetzt wird. Beispielsweise im TV-Spot der Genossenschaftlichen FinanzGruppe sowie in Anzeigen und in den Vertriebsmaterialien. Auch der bisher in der Außenwahrnehmung mehr in Richtung der Genossenschaftsbanken zielende subsidiäre Vertriebsansatz soll damit gleichzeitig noch stärker extern an Kunden kommuniziert werden. Volksbanken und Raiffeisenbanken und die DZ PRIVATBANK treten in allen Leis- 53 tungsangeboten als Partner und Team auf. Das ist eine starke Verbindung, die in allen Kommunikationsangeboten transportiert wird. Mit einer starken Unternehmensmarke als „Lokomotive“ und mit attraktiven Leistungsangeboten in den einzelnen „Waggons“ erhöht die DZ PRIVATBANK das Zusammenspiel in der Markenkommunikation insgesamt. Der Ausbau der Akquisitions- und Vertriebsunterstützung für Genossenschaftsbanken liefert dazu einen attraktiven „Fahrplan“. Ihre Ansprechpartner: Erste Ansprechpartner für die Vertriebsund Marktverantwortlichen in den Genossenschaftsbanken zum Leistungsangebot VR-PrivateBanking sind die regional zugeordneten Vertriebsdirektoren der DZ PRIVATBANK. Für alle Fragen zum Währungskreditgeschäft sprechen Sie bitte Ihren zuständigen LuxCredit-Spezialisten an. André Nehrig Zentrale Markenführung DZ PRIVATBANK [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 54 Marketingplanung der MünchenerHyp Finanzierungsinnovation im Mittelpunkt: das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen Der aktuelle Boom bei Immobilien und Immobilienfinanzierungen ist vor allem von den anhaltend niedrigen Zinsen geprägt. Dabei sollte jedoch viel stärker eine andere Frage eine wichtige Rolle spielen: In welchen Häusern und Wohnungen wollen wir künftig leben? Bereits heute ist zu erkennen, dass immer mehr Menschen ein eigenes Heim haben wollen, das nachhaltig und in Einklang mit der Umwelt gebaut ist. Hier setzt unsere neue Finanzierungslösung an: das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen. Dessen Markteinführung steht im Zentrum unserer Marketingplanung für 2016. Thomas Hügler lässt sich nicht mehr ignorieren, die Knappheit vieler Rohstoffe wird immer deutlicher und auch stark renditeorientiertes Agieren von Unternehmen sowie die sozialen Folgen der globalen Arbeitsteilung werden zunehmend kritisch gesehen. Dies sind nur die Erscheinungen, die sich am deutlichsten zeigen. Nachhaltigkeit ist von vielen Experten zu einem Megatrend unserer Zeit ausgerufen worden. Zu Recht, denn das Bewusstsein für eine nachhaltige Lebensweise ist in den letzten Jahren enorm gewachsen. Dies zeigt sich an vielen Entwicklungen: Der Klimawandel Was bedeutet das für das eigene Heim? Wer will, hat heute viele Möglichkeiten, sein Leben nachhaltig zu planen und zu gestalten. Dies gilt auch für den Bau oder die Modernisierung der eigenen vier Wände. Dazu hat nicht zuletzt die Energiewende beigetragen. Wer aber nachhaltig finanzieren will, stößt – abseits von Förderdarlehen – bislang auf ein recht überschaubares Angebot. Das überrascht. Denn die Marktforschung hat festgestellt, dass eine immer größere Zahl von Menschen bewusst nachhaltig lebt. Sie nennt diese Gruppe LOHAS. Dies steht für Lifestyle of Health and Sustainability, also für eine gesunde und nachhaltige Lebensführung. Als Zielgruppe sind die LOHAS auch für Volksbanken und Raiffeisenbanken sehr interessant, da ihre Zahl stetig wächst, sie über Kaufkraft verfügen und meist keine Bankverbindung zu den Genossenschaftsbanken unterhalten. Das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen Die MünchenerHyp greift mit ihrer neuesten Darlehensinnovation die beschriebenen Entwicklungen und Trends auf. Im November 2015 haben wir das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen auf den Markt gebracht. Es richtet sich an alle, die eine Immobilie bauen, kaufen, modernisieren, sanieren oder sich eine günstige Anschlussfinanzierung für eine vorhandene Immobilie sichern wollen und dabei besonderen Wert auf eine nachhaltige Finanzierung legen. Sprich, es gilt für alle Verwendungszwecke. Zudem können die Kunden das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen für die gesamte G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 55 Finanzierung ihrer Immobilie einsetzen, da es nicht wie die Förderdarlehen der KfW auf einen bestimmten Betrag begrenzt ist. Bei den Kriterien, die für das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen zu erfüllen sind, steht die ökologische Dimension der Nachhaltigkeit des zu finanzierenden Gebäudes im Vordergrund. Dabei wollen wir den Aufwand für unsere genossenschaftlichen Partnerbanken niedrig halten. So müssen nur zwei Voraussetzungen erfüllt sein: Erstens darf der Jahresprimärenergiebedarf 70 Kilowattstunden pro Quadratmeter Nutzfläche nicht übersteigen. Zweitens muss die Energieklasse durch einen Energieberater auf dem Formular der MünchenerHyp bestätigt werden oder es muss eine Bestätigung vorliegen, dass die Bedingungen der KfW-Programme 153 „Energieeffizient Bauen“ oder 154 „Enegieeffizient Sanieren“ erfüllt sind. Damit orientiert sich das MünchenerHyp Nachhaltigkeitsdarlehen am Primärenergiebedarf von Niedrigenergiehäusern. Wir wollen auf diese Weise einen Beitrag leisten, den CO2-Ausstoß von Wohngebäuden zu verringern. Zielgruppen des Darlehens sind zum einen jene klassischen Kunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken, die sich zunehmend Gedanken über eine ökologisch sinnvollere Nutzung des eigenen Heims machen und Energiekosten sparen möchten. Zum anderen wollen wir gezielt die wachsende Gruppe der LOHAS ansprechen und für die Genossenschaftliche FinanzGruppe in der Immobilienfinanzierung erschließen. Die Markteinführung wird wie gewohnt begleitet von einer umfassenden Marketingunterstützung über alle Kanäle und Medien. Diese umfasst neben Plakaten, Flyern und Anzeigenvorlagen auch Spots für das Filial-TV, Werbung für die SB-Terminals sowie verschiedene Mailingvorlagen. Das gesamte Marketingangebot steht in unserem Vertriebsunterstützungsportal ExtraNet (www.muenchenerhyp.de/extranet) zur Verfügung, zusammen mit nützlichen Informationen und Einsatzmöglichkeiten. Außerdem entwickeln wir derzeit eine speziell auf die LOHAS zugeschnittene Kampagne für das Jahr 2016. Flexibilität in der Tilgung und frühzeitige Forward-Finanzierungen von bis zu 60 Monaten vor Ablauf des ursprünglichen Darlehens. Damit können die Volksbanken und Raiffeisenbanken ihren Kunden weiterhin die nach wie vor sehr niedrigen Zinsen über die gesamte Laufzeit sichern und sich so vom Wettbewerb abheben. Diese Stärken werden wir wie in den Vorjahren mit zwei Vertriebsaktionen kundenwirksam bewerben: Immobilienfrühling vom 15. Februar bis 31. März 2016 Wiesn-/Herbstaktion vom 15. September bis 30. Oktober 2016 Damit geben wir unseren Partnerbanken die Möglichkeit, im Wettbewerb starke Akzente zu setzen. Unterstützung bei den Prozessen Für die Kunden stehen aber nicht allein der Preis und das Produkt im Vordergrund. Hinzu kommen Verlässlichkeit und Schnelligkeit in der Bearbeitung und Auszahlung. Deshalb ist und war es uns schon immer ein besonderes Anliegen, unsere Partnerbanken bei der Beratung und Vermittlung der Darlehen an die MünchenerHyp optimal zu unterstützen. Vertriebsaktionen 2016 Darüber hinaus setzen wir in unserer Marketingstrategie für 2016 auf die bewährten Stärken der MünchenerHyp in der Zusammenarbeit mit den genossenschaftlichen Partnerbanken. Dazu gehören lange Zinsbindungen bis zu 30 Jahren, Von Anfang an, seit 2006, sind wir mit einem voll automatisierten Beratungs-, Beantragungsund Zusageprozess in die genossenschaftlichen Systeme agree® BAP und bank21 integriert. Wir haben auch stets an der Entwicklung und Verbesserung des Vermittlungsprozesses in den Banksystemen mitgewirkt. Mit diversen Projekten, wie z.B. Beratungsqualität, webErfolg und VR-Baufinanzierung, sowie MünchenerHyp-spezifischen Optimierungen erweitern und verbessern wir diese Funktionalitäten permanent. Im Rahmen des Projekts Beratungsqualität und des Assistenten für das Bedarfsfeld „Immobilie“ können die Produkte der MünchenerHyp über Ihre Hausmeinung so konfiguriert werden, dass die Kunden unserer Partnerbanken immer das für sie passende Angebot erhalten. Über die systemgestützte Wertung (AVM) erhalten sie zudem in agree eine Wertungsunterstützung, die von uns genauso akzeptiert wird wie von den Volksbanken und Raiffeisenbanken selbst. Auf diese Weise lassen sich einfach und schnell nicht nur die eigenen Produkte beraten und abschließen, sondern auch die der MünchenerHyp. So decken wir mit unserer Vertriebs- und Marketingunterstützung die unterschiedlichen Erfordernisse der Volksbanken und Raiffeisenbanken ab. Mit innovativen Finanzierungen sowie persönlicher Betreuung durch unsere Regionalbüros stärken wir auf der einen Seite die Vertriebskraft unserer Partnerbanken. Auf der anderen Seite sorgen wir mit schlanken und schnellen Prozessen für eine bestmögliche Begleitung der Kunden in allen Fragen rund um die Immobilienfinanzierung. Thomas Hügler Leiter Verbundvertrieb Münchener Hypothekenbank eG [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 56 Immobilienkampagnen als Vertriebsimpuls Viele Kanäle – eine Botschaft Mit der eigenen Immobilie verwirklicht sich für viele Menschen ein lang gehegter Traum. Im gegenwärtigen Zinstief finden Bauherren ideale Bedingungen vor. Für die Volksbanken und Raiffeisenbanken eine optimale Möglichkeit, ihr Know-how in der Immobilienfinanzierung einzubringen und das Interesse der Kunden auf das eigene Angebot zu lenken. Die WL BANK als Spezialist für die Immobilienfinanzierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken bietet hierfür im kommenden Jahr passRalf Wassenberg genaue Lösungen an. materialien wie den Kampagnenplakaten kann seit 2015 auch eine Großflächenplakatierung im Rahmen der Kampagne vorgenommen werden. Vorteile durch Agentureinbindung Mit dem Thema Immobilienfinanzierung beschäftigen sich die meisten Kunden einmal im Leben. Nur mit einer kontinuierlichen Marktbearbeitung gelingt es den Volksbanken und Raiffeisenbanken, sich im Relevant Set des Kunden zu verankern. Durch entsprechende Impulse können sie daraus als Immobilienfinanzierer „erster Wahl“ hervorstechen. Um bei der gegenwärtigen Lage am Zinsmarkt auf sich aufmerksam zu machen, setzt die WL BANK im Rahmen ihrer Produktkampagnen auf ein umfassendes Angebot für die Volksbanken und Raiffeisenbanken. Hierzu besteht eine Kooperation mit der geno kom Werbeagentur GmbH, die auf Kundenwunsch bei der detaillierten Planung unterstützt. Denn eine zielgenaue Auswahl der Plakatwände ermöglicht die Ansprache der richtigen Zielgruppe. Zudem kümmert sich die Agentur um das Handling im Hintergrund – Einbuchung, Produktion und Plakatierung. So werden im Frühjahr und Herbst wieder zwei Vertriebskampagnen angeboten, die als punktuelle Verstärker für das Baufinanzierungsgeschäft genutzt werden können. Diese Marketingaktionen sind an feste Zeiträume gebunden und als Baukasten-Angebot konzipiert, sodass jede Bank die für sie wichtigsten Bausteine für Die Vorteile liegen dabei auf der Hand: ein kampagnenoptimiertes Plakat mit Individualisierung, jede Plakatstelle ist durch die Volksbank oder Raiffeisenbank einzeln selektierbar, gute Selektionsmöglichkeiten mit Mikro- und Geo-Marketing, schneller Reichweitenaufbau und hohe Kontaktdichte, vergleichbar günstige TKPs (Tausender-Kontakt-Preise), steuerbares Budget. eine erfolgreiche Marktbearbeitung auswählen kann. Online-Unterstützung und App-Werbung Frühjahrs- und Herbstkampagne Für unsere beiden Schwerpunktkampagnen im Frühjahr und im Herbst wird ein umfangreiches Marketingpaket bereitgestellt. Hierbei versuchen wir, jährlich das Spektrum zu erweitern und zusätzliche Kundenkontaktmöglichkeiten anzubieten. Neben bewährten Vertriebs- Neben den üblichen Online-Bannern, welche die WL BANK für die webBank+ anbietet, erlaubt die Auswahl des umfangreichen Kampagnenbaukastens, die jeweilige Maßnahme auch auf SB-Terminals und Filial-TV einzusetzen. Etabliert hat sich das Angebot der regionalen Werbung auf Google (Suchmaschinenwerbung) und Google-Partner-Webseiten in Kooperation mit der VR-NetWorld GmbH. Es ermöglicht die Werbung auf reichweitenstarken und themenrelevanten Portalen. Neben einem starken Imageeffekt für die Bank kann durch die Definition der Zielgruppe und eine postleitzahlengenaue Eingrenzung der Region ein zielgerichteter Traffic generiert werden. Gerade die Kombination aus Textanzeigen in der Google-Suche und der Werbung auf den Partnerwebseiten führt zu einer enormen Reichweiten- und Sichtbarkeitssteigerung im Geschäftsgebiet der Bank. Die WL BANK bietet für die jeweilige Kampagne vorformulierte Textanzeigen für die Werbung auf Google und verschiedene individualisierbare Banner mit dem Kampagnenmotiv für Displaywerbung im Google-Display-Netzwerk an. Die Werbung führt auf eine kampagnenspezifische Landing Page, die in die Website (webBank+) der Volksbank oder Raiffeisenbank integriert wird. Das Angebot umfasst auch eine Bannerwerbung für die wachsende Nutzung mobiler Endgeräte. Nachdem das Budget bestimmt ist, wird die Maßnahme über ein professionelles Kampagnenmanagement der VR-NetWorld GmbH entsprechend ausgesteuert. Abonnenten der webBank+ bietet die WL BANK seit Herbst 2015 Bannerwerbung für die VR-Banking App an. Dabei wird das Banner im Hauptmenü platziert und mit der entsprechenden Kampagnenseite in der webBank+ verlinkt. Presse- und Magazintexte Abgerundet wird das Paket durch vorbereitete Presse- und Magazintexte (bspw. für den haus- G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 57 eigenen Newsletter oder eine entsprechende Kundenzeitschrift), die zum Download in den Portalen des VR-MarketingService und des VR-BankenPortals eingestellt sind. Mit einem passenden Werbegeschenk wird der Kampagnenbaukasten zum Rundum-sorglos-Paket. Wie gewohnt können die Materialien kostenlos über die WL BANK bezogen werden. Einzige Ausnahmen bilden die Produktions- und Schaltkosten der Großflächenplakatierung sowie die Schaltkosten für die regional ausgesteuerte Online-Werbung auf Google und dem GoogleDisplay-Netzwerk. Die WL BANK tritt bei den Materialien im Layout der BVR-Antriebskampagne nicht selbst in Erscheinung, sodass die Wiedererkennung und Aufmerksamkeit bei den (potenziellen) Kunden ganz auf die jeweilige Volksbank oder Raiffeisenbank gerichtet wird. Das einheitliche Design verhilft, abschlusswirksames Vertrauen aufzubauen, um letztendlich hieraus Beratungsgespräche zu generieren. Rechtzeitig vor dem jeweiligen Kampagnenstart erhalten die Partnerbanken von der WL BANK alle benötigten Informationen, die selbstverständlich auch in den Portalen der Genossenschaftlichen FinanzGruppe hinterlegt sind. Kampagnen 2016 Frühjahrskampagne „Platz für ein Pony“ 14.03. – 22.04.2016 Herbstkampagne „Fette Beute“ 10.10. – 18.11.2016 – Forward-Darlehen (VR-BaufiFuture) – Annuitätendarlehen 30 Jahre Baugeldentwicklung Unterstützung bei Direktmarketing-Aktionen. Im MailingPark des DG VERLAGES werden zwei themenspezifische Mailings angeboten: – Baufinanzierung – Forward-Darlehen (VR-BaufiFuture) Werbemittel für Filial-TV. Im Media-Manager oder Geno-InfoMonitor stehen Produktspots zu folgenden Themen bereit: – Forward-Darlehen (VR-BaufiFuture) – Elemente einer Baufinanzierung – Annuitätendarlehen 30 Jahre – Baugeldentwicklung – Mietentwicklung – VR-BaufiSpezial Plakate und Flyer Hier sei besonders auf die „Baugeldentwicklung“ hingewiesen. Das Schaubild führt nachdrücklich vor Augen, in welch günstiger Zinslage sich der Immobilieninteressent gegenwärtig befindet. Ganzjähriges Marketingpaket für die Marktbearbeitung Aber nicht nur während der Kampagnen, sondern auch unterjährig ist für eine umfassende Marktbearbeitung alles vorbereitet, um zielgerichtete Vertriebsimpulse vor Ort in Richtung Immobilienfinanzierung setzen zu können. Mit einem breiten Paket an Vertriebsmaterialien und Marketingunterstützung können lokale Maßnahmen verlängert werden. Das ganzjährige Marketingpaket für die Marktbearbeitung vor Ort umfasst folgende Bereiche: Für die webBank+ werden folgende Inhaltsseiten angeboten: – Eine allgemeine Seite zur Immobilienfinanzierung So bietet es immer wieder eine gute Gelegenheit, in diesem Rahmen auf das Thema Immobilienfinanzierung aufmerksam zu machen. Serviceleistungen für den Vertrieb Die Serviceleistungen der WL BANK für den Vertrieb umfassen: die Mitgestaltung von Vertriebsforen, Messebeteiligung und Verkaufsunterstützung für Immobilientage/Kundenveranstaltungen, Inhouse-Schulungen und Workshops zu neuen Produkten sowie die individuelle Betreuung aus einer Hand durch feste Ansprechpartner. Um eine reibungslose Marktbearbeitung vor Ort zu gewährleisten, bietet der/die WL BANKRegionaldirektor(in) als erster Ansprechpartner in allen Fragen kompetente Unterstützung. Die Marketing- und Vertriebsbereiche der WL BANK helfen den Volksbanken und Raiffeisenbanken, sich vor Ort als verlässliche und engagierte Partner bei Immobilienerwerb, -bau und -modernisierung zu positionieren. Ralf Wassenberg Marketingreferent WL BANK Frühjahrskampagne [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 58 Gewerbliche Immobilienfinanzierung in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Wettbewerbsvorteil durch Regionalität Nachdem in den Jahren 2013 und 2014 das Wettbewerbsniveau bereits dynamisch anstieg, hat sich auch in 2015 die Situation nicht entspannt. Insbesondere Finanzierungen in den Top-Lagen der großen Wirtschaftszentren stehen bei allen Immobilienbanken gleichermaßen im Visier und verstärken den Wettbewerbsdruck. Die Genossenschaftliche FinanzGruppe kann jenseits der Metropolen im Wettbewerb punkten, weil sie regional mit Immobilien-Know-how und Präsenz in der Fläche besonders stark Uwe Kirchner aufgestellt ist. Der deutsche Immobilienmarkt befindet sich angesichts einer stabilen Wirtschaft, der anhaltenden Niedrigzinspolitik und eines schwachen Euro in guter Verfassung. Die im europäischen Vergleich hohe Attraktivität des Marktes spiegelt sich auch in der wachsenden Nachfrage internationaler Anleger wider, die derzeit die stärkste Investorengruppe auf dem deutschen Gewerbeimmobilienmarkt darstellen. Die Nachfrage nach Core-Immobilien in den deutschen Metropolen ist anhaltend hoch, das Angebot jedoch nicht ausreichend. Investitionen an regionalen Standorten sind für Investoren deshalb von zunehmendem Interesse. Oberzentren bieten angesichts eines niedrigeren Preisniveaus und geringerer Volatilität attraktive Anlagealternativen zu Immobilienanlagen an Top-Standorten. Geschäftserfolg durch Verbundstrategie Vor diesem Hintergrund hat sich auch der Wettbewerb der Immobilienfinanzierer in den Metropolen weiter verschärft. Core-Objekte stehen bei allen Immobilienbanken im Blickpunkt des Interesses. Abseits der Top-Standorte werden häufig kleinere Losgrößen finanziert, die für manch bundesweit agierendes Institut unzureichende Skaleneffekte bieten. Die DG HYP hingegen kann aufgrund der Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken erfolgreich in einer Verbund- strategie agieren. Durch die hohe Marktpräsenz und das regionale Immobilien-Know-how ist die Genossenschaftliche FinanzGruppe ein gefragter Finanzierungspartner. Mittlerweile arbeitet die DG HYP mit rund 450 Volksbanken und Raiffeisenbanken in dem Geschäftsfeld erfolgreich zusammen. In den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2015 wurde ein Gemeinschaftskreditgeschäft von rund 1,6 Milliarden Euro getätigt. Das gewinnbringende Miteinander will die DG HYP auch 2016 weiter ausbauen. Gemeinsame Fachtagungen stärken Netzwerk In der Außendarstellung tritt die DG HYP mit der Genossenschaftlichen FinanzGruppe stets gemeinsam auf. So auch bei Fachtagungen, die sie seit 2013 regelmäßig mit dem Fachveranstalter Heuer Dialog sowie Volksbanken und Raiffeisenbanken an ausgewählten Standorten ausrichtet. Auf diesen Veranstaltungen werden immobilienwirtschaftliche Themen der Region mit renommierten Unternehmern und Experten diskutiert. Ziel ist es, das Netzwerk in diesen Immobilienmärkten zu stärken und die Genossenschaftliche FinanzGruppe zu positionieren. Mit Investoren und potenziellen Kunden, die an der Fachtagung teilnehmen, kann dort direkt in einen konstruktiven Dialog getreten werden. Im Juni 2015 hat die DG HYP gemeinsam mit der Leipziger Volksbank eG einen Immobilien-Dialog in Leipzig veranstaltet, im Juli wurde mit der VR Bank Rhein-Neckar eG der „Immobilien-Dialog Rhein-Neckar 2015“ in den Räumen der Genossenschaftsbank in Mannheim ausgerichtet. Die Resonanz auf beide Veranstaltungen war gut, die Fachtagungen waren bereits lange im Vorfeld ausgebucht. Die erfolgreiche Reihe wird im Jahr 2016 fortgesetzt. Geplant sind zwei weitere Immobilien-Dialoge mit Heuer Dialog und den Partnerbanken der DG HYP, einer davon wird in Nürnberg für den Ballungsraum Nürnberg-Erlangen-Fürth stattfinden, eine weitere Veranstaltung in der Region Braunschweig/Wolfsburg. Kooperation in der Pressearbeit vor Ort Auch in der Kommunikation arbeitet die DG HYP eng mit ihren Partnerbanken zusammen. So werden regelmäßig Pressemitteilungen mit Volksbanken und Raiffeisenbanken über gemeinsame Finanzierungsabschlüsse veröffentlicht. Die guten Pressekontakte der Banken in der Region wirken sich positiv auf die Berichterstattung aus, wie die Resonanz in den regionalen Medien zeigt. Über Deals der Genossenschaftlichen FinanzGruppe wird seit der intensivierten Zusammenarbeit auch in der lokalen Presse berichtet. Da es sich bei den Finanzierungen häufig um bedeutende Immobilienprojekte für die Region handelt, ist die Pressearbeit für die Bank vor Ort eine gute Möglichkeit, sich als leistungsfähiger Anbieter in der gewerblichen Immobilienfinanzierung zu präsentieren. Erfolgreiche Beispiele im Jahr 2015 waren die Finanzierung des „Stern-Center“ in Lüdenscheid gemeinsam mit der Volksbank im Märkischen Kreis eG und der Märkischen Bank eG und der neue HUMA Einkaufspark Sankt Augustin, den die DG HYP gemeinsam mit der Volksbank Bonn Rhein-Sieg eG finanziert hat. 2016 werden die gemeinsam veröffentlichten Pressemitteilungen in enger Abstimmung mit Volksbanken und Raiffeisenbanken weiter intensiviert. Zudem hat die DG HYP mit der Modernisierung ihres Internetauftritts im Sommer 2015 auf der Startseite einen „Newskasten“ implementiert. Darin werden auch gemeinsame Finanzierungen mit Volksbanken und Raiffeisenbanken präsentiert, die nicht im Rahmen einer Pressemitteilung kommuniziert werden, gleichwohl aber von Interesse für die Öffentlichkeit sind. Gleichzeitig hat die DG HYP ihre Internetseite durch wechselnde Bilder lebendiger gestaltet. So werden auch in einer Galerie gemeinsam finanzierte attraktive Objekte gezeigt. Die Fotoreihe wird die DG HYP laufend aktualisieren und ergänzen. Steigendes Interesse an IMMO VR RATING Weiter intensivieren wird die DG HYP im Jahr 2016 auch die Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken im Rahmen ihres Dienstleistungsangebots IMMO VR RATING. Die Ratinganwendung ist eine wichtige Grundlage für gemeinsames Kreditgeschäft der Genossenschaftlichen FinanzGruppe mit der DG HYP. Mit dem Angebot steht den Genossenschaftsbanken seit 2009 eine verbundeinheitliche webbasierte und komfortable Ratinganwendung zur Verfügung, die auf eine kontinuierlich wachsende Nachfrage stößt. IMMO VR RATING schließt die Ratinglücke für die Immobilienkunden – Bauträger, Projektentwickler, Immobilieninvestoren, Wohnungs- und Objektgesellschaften sowie geschlossene Immobilienfonds. Es ist für alle Volksbanken und Raiffeisenbanken interessant, die einen nennenswerten Anteil gewerblicher Immobilienkunden am Gesamtportfolio haben. Im Zuge der Intensivierung der Zusammenarbeit in dem marketing intern 4_2015 59 © Andrea Fabry G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE Bei der gemeinsamen Finanzierung des „Stern-Center“ in Lüdenscheid mit der Volksbank im Märkischen Kreis eG und der Märkischen Bank eG wurde die Pressearbeit in enger Abstimmung erfolgreich umgesetzt. Geschäftsfeld ist auch die Nachfrage nach dem IMMO VR RATING deutlich gestiegen. Die dynamische Entwicklung der Neuabschlüsse von Nutzerverträgen mit Volksbanken und Raiffeisenbanken hat sich im Verlauf des Jahres 2015 fortgesetzt. Über 200 Volksbanken und Raiffeisenbanken gehören mittlerweile zu dem Kreis der Anwenderbanken. Um den Banken, die IMMO VR RATING bislang nicht anwenden, die Dienstleistung näherzubringen, stellt die DG HYP seit Mitte 2015 im VR-BankenPortal einen Infofilm zur Verfügung, in dem das Produkt professionell erläutert wird. Dieser Film wird von den Volksbanken und Raiffeisenbanken mit großem Interesse angeklickt und wurde innerhalb der ersten drei Monate bereits über 900 Mal aufgerufen. Um den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der Anwenderbanken die Handhabung des IMMO VR RATING im Detail zu erläutern, veran- 206 Banken nutzen IMMO VR RATING staltet die DG HYP regelmäßig Schulungen. Angefangen wurde im Jahr 2010 mit zwei Schulungstagen, 2015 waren es bereits sechs Tage. Angesichts der hohen Nachfrage wird die DG HYP ihr Angebot im Jahr 2016 auf über zwölf Schulungstage erweitern, bei denen bis zu 220 Teilnehmer erwartet werden. Zur zusätzlichen Unterstützung wurde für die Banken Mitte 2015 ein fünfminütiger animierter Schulungsfilm zur Erläuterung der Kundensegmentierung entwickelt. Zudem bereitet die DG HYP derzeit ein neues Online-Schulungsangebot vor. Das Webinar soll den Anwenderbanken im Laufe des ersten Halbjahres 2016 zur Verfügung gestellt werden. Genossenschaftliche FinanzGruppe gut im Markt aufgestellt Die attraktiven Rahmenbedingungen und die hohe Liquidität in den Märkten haben zu einem verschärften Wettbewerb im Finanzierungsgeschäft geführt. Deshalb ist es wichtig, gemeinsam vor Ort in der Marktbearbeitung aufzutreten, um die Stärken der Genossenschaftlichen FinanzGruppe in erfolgreiche Geschäftsabschlüsse umzusetzen. Durch die „gelebte“ Zusammenarbeit ist die FinanzGruppe gut aufgestellt, um dem wachsenden Wettbewerb erfolgreich zu begegnen. Uwe Kirchner Leiter Marketing und Kommunikation Die Nachfrage nach der Ratinganwendung IMMO VR RATING steigt kontinuierlich. DG HYP [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 60 Die Marketingplanung 2016 der VR Leasing Gruppe Schwerpunkt Digitalisierung Die VR Leasing Gruppe unterstützt die Volksbanken und Raiffeisenbanken subsidiär auf ihrem Weg zum wachstumsstärksten Mittelstandsfinanzierer. Wir verstehen uns als Systemlieferant für einfache Lösungen zur Ergänzung der Allfinanzkompetenz und Steigerung der Kosteneffizienz. In 2016 befindet sich der Megatrend „Digitalisierung“ mit zwei bundesweiten Kampagnen in unserem Fokus. Auch alle weiteren Aktivitäten unterstützen explizit die Steigerung der Online-Quote in VR LeasyOnline. Katja Heymann Schwerpunkt Digitalisierung. Ihr inhaltlicher Schwerpunkt: „Passgenaue Finanzierungslösungen für den Mittelstand einfach und schnell zur Verfügung stellen.“ VR LeasyOnline I Die beiden großen Kampagnen VR LeasyOnline I und VR LeasyOnline II setzen den Die Kampagne VR LeasyOnline I startet im März 2016 und nimmt sich der IT-Ausstattung in mittelständischen Unternehmen an. Der Megatrend „Digitalisierung“ bestimmt zunehmend die Unternehmenswelt. Der deutsche Mittelstand steht vor der Herausforderung, sich mit moderner IT-Infrastruktur auszurüsten, um sich und den Standort Deutschland wettbewerbsfähig zu halten. Die Volksbanken und Raiffeisenbanken können ihre Firmenkunden gemeinsam mit der VR Leasing Gruppe bei G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE den Investitionen in die IT-Strukturen des regional verwurzelten Mittelstands unterstützen. Das übergreifende Thema Digitalisierung spiegelt sich bei der gesamten VR Leasing Gruppe wider und findet auch mit der CeBIT in Hannover eine große Plattform, auf der die neuesten Trends und Entwicklungen in diesem Bereich vorgestellt werden. marketing intern 4_2015 Die Integration des Beratungsansatzes in VR LeasyOnline zahlt zudem auf das BVR-Thema „genossenschaftlicher Beratungsansatz“ und die Allfinanzkompetenz der Volksbanken Raiffeisenbanken ein. Begleitet werden beide Kampagnen mit Mailings, POS-Material, Media, Online-Maßnahmen und einem exklusiven limitierten Branchentreff pro Region. 61 quenten Platzierung dieser Finanzierungslösung im Mittelstand. Wir bieten als Unterstützung für den Kundenberater Trainings, Beratungshilfen und Erklärfilme an. Für die Kundenansprache gibt es Roll-ups, Anzeigen, Mailings, Online-Medien, redaktionelle Beiträge und Kundenflyer. Zielgruppenspezifische Werbemittel Prämienaktion 2016 Darüber hinaus stellt die Kampagne, mit der die Volksbanken und Raiffeisenbanken erfolgreich die Marktbearbeitung im Geschäfts- und Gewerbekundensegment durchführen können, die Nutzung von VR LeasyOnline in den Fokus. VR LeasyOnline II VR LeasyOnline II startet Mitte August und setzt den Schwerpunkt bei der Zielgruppe Land-/Forstwirtschaft. Der landwirtschaftliche Sektor spielt in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken eine große Rolle, die auch auf der EuroTier in Hannover untermauert wird. Zudem soll die Kampagne den Volksbanken Raiffeisenbanken den Mehrwert der FrontendAnwendung aufzeigen und sie dazu anregen, VR LeasyOnline zu nutzen, um profitabel und erfolgreich im Mittelstand zu punkten. In den umsatzschwachen Sommermonaten wird die Weiterempfehlungsbereitschaft der Kunden durch Prämien unterstützt. Laut der forsa-Befragung liegt der Weiterempfehlungsgrad der Kunden für die VR Leasing Gruppe bei über 80 Prozent. Diese breite Zustimmung kann die Volksbanken und Raiffeisenbanken bei der Marktbearbeitung unterstützen. Attraktive Sachprämien gibt es für neue Vertragsabschlüsse der VR Leasing Gruppe; dabei werden ausschließlich Verträge über VR LeasyOnline prämiert sowie Weiterempfehlungen. Begleitet wird das Prämienmailing durch Anzeigenvorlagen, Online-Banner und GAA/KAD-Texte. In den Zeiträumen zwischen den Themenschwerpunkten haben die VBRB die Möglichkeit, mit zielgruppenspezifischen Werbemitteln individuelle Aktivitäten vor Ort zu fahren. Alle Unterlagen basieren auf dem Baukastenprinzip und sind im CD der VR Leasing Gruppe standardisiert. Unsere Zielsetzung 2016 Zielsetzung 2016 ist, die Allfinanzkompetenz der Volksbanken und Raiffeisenbanken zu steigern. Dies erfolgt durch zielgerichtete, qualitativ hochwertige Kampagnen und Maßnahmen, die die Leistungsfähigkeit der Volksbanken Raiffeisenbanken in den Vordergrund stellen. Factoring Katja Heymann Factoring ist ein Erfolgsfaktor für Kunden und Bank. Daher unterstützen wir die Volksbanken und Raiffeisenbanken gezielt bei der konse- Leiterin Marke und Marketing VR Leasing Gruppe [email protected] G E NOSSE NSCHAFTLICH E FI NAN ZG RU PPE marketing intern 4_2015 62 Erstellen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsplanung schnell, übersichtlich und effizient Aktionsplaner 2016 Auch dieses Jahr finden Sie im Online-Planungstool Aktionsplaner die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen der Partner der Genossenschaftlichen FinanzGruppe sowie des BVR und des jeweiligen Regionalverbandes bzw. der Marketingeinrichtung. Mit seiner Hilfe erstellen Sie schnell, einfach und effizient die bankeigene Jahresplanung. Martin Magnet Die Planung erfolgt in sechs Schritten. Ganz komfortabel „klickt“ sich der Nutzer Schritt für Schritt durch den Online-Planer. Von der Definition der Zielgruppen über die Festlegung der Marketing- und Vertriebsaktionen bis zur fertigen, grafisch dargestellten Jahresplanung wird der Nutzer in seiner Planung begleitet. Das Ergebnis – die bankeigene, fertige Jahresplanung. Jahresplanung in sechs Schritten Schritt 1 – Jahr auswählen Legen Sie das zu planende Geschäftsjahr fest. Schritt 2 – Zielgruppen festlegen Entscheiden Sie, ob Sie Ihre Planung zielgruppenorientiert oder für die gesamte Bank durchführen. Zielgruppen können nach Anzahl und Bezeichnung angepasst werden. Schritt 3 – Beratungsthemen festlegen Definieren Sie Beratungsthemen für die Planung, um später die Planung nach diesen Themen gliedern und sortieren zu können. Schritt 4 – Projekte auswählen und definieren Wählen Sie Maßnahmen und Projekte aus, die Ihre Ziele unterstützen. Mit detaillierten Informationen werden die Aktionen beschrieben. Legen Sie fest, welche Projekte und Aktionszeiträume in die eigene Planung übernommen werden sollen. Pro Aktion können mehrere Zeiträume definiert werden. Selbstverständlich kann jede Bank ihre eigenen Aktionen unter „bankindividuelle Projekte“ erfassen. Bankeigene Aktionen pro Partner können ebenfalls angelegt werden. Schritt 5 – Jahresplanung auswerten Alle ausgewählten Maßnahmen werden mit den selbst definierten Zeiträumen in einer tabellarischen und grafischen Ansicht dargestellt. Die Logos der Unternehmen aus der Genossenschaftlichen FinanzGruppe markieren den Absender. Für individuelle Sortiervorgänge stehen Filterfunktionen nach Zeitraum, Partner, Zielgruppe, Beratungsthema zur Verfügung. Alle Ergebnisse können als PDF gedruckt oder als Excel-Datei exportiert werden. Schritt 6 – Jahresplanung verwalten Für einen reibungslosen bankinternen Abstimmungsprozess können Sie die Planung mit registrierten Kollegen gemeinsam bearbeiten. Im Archiv ist dazu festzulegen, wer Lese-, Schreib- und gar ganze Administrationsrechte erhält. Wichtig! Es werden nur Kollegen angezeigt, die im VR-MarketingService (in Bayern im VR-Baukasten) ein aktives Log-in haben. Bankeigene Aktionen aus dem Vorjahr effizient übertragen Haben Sie zahlreiche bankeigene Aktionen im Vorjahr angelegt und möchten diese in die künftige Planung übertragen? Nutzen Sie die Funktion „Kopieren“ im Reiter Archiv und sparen Sie sich Arbeitszeit! Ändern Sie das Planungsjahr Ihrer kopierten Planung auf „2016“ und wählen dann die neuen Aktionen der unterschiedlichen Partner der Genossenschaftlichen FinanzGruppe aus und führen die zuvor beschriebenen Schritte durch. Mehrwerte für die Banken Zeitersparnis: eine zentrale Informationsquelle Einfache und komfortable Anwendung Berücksichtigung bankindividueller Anforderungen Seit drei Jahren erfolgreich im Bundesgebiet im Einsatz, seit sechs Jahren erfolgreich in Bayern Der Aktionsplaner steht für die Marketingplanung 2016 allen Volksbanken und Raiffeisenbanken über den VR-MarketingService (in Bayern über den VR-Baukasten) zur Verfügung. Martin Magnet Marketingreferent Genossenschaftsverband Bayern e.V. [email protected] Ihre Ansprechpartner: Genossenschaftsverband e.V. Steffen Matz [email protected] Baden-Württembergischer Genossenschaftsverband e.V. (BWGV) Stefanie Karcher [email protected] Genossenschaftsverband Bayern e.V. (GVB) Martin Magnet [email protected] marketing intern 4_2015 RU B R I K tslied ihnach e W t stmen n Inve den unter o i n U ht.de la Jetzt runter en-klargemac eg eld-anl www.g Wieso kann man die größten Geschenke im Leben nicht kaufen? Wir können nicht alles erklären, aber wie Investmentfonds mehr aus dem Geld Ihrer Kunden machen können, schon Weihnachten ist auch eine Zeit, Dankeschön zu sagen. Dieser gilt einmal mehr Ihnen, den Bankberatern der Volksbanken Raiffeisenbanken, für Ihr Vertrauen in unsere Produkte und Ihren kompetenten Einsatz, die Welt der Investmentfonds unseren gemeinsamen Kunden verständlich zu machen. Auch im nächsten Jahr werden wir alles daran setzen, Sie optimal dabei zu unterstützen. Wir wünschen Ihnen unvergessliche Geschenke, frohe Festtage und ein schönes neues Jahr. Geld anlegen klargemacht Mehr Informationen erhalten Sie auf www.geld-anlegen-klargemacht.de Weitere Informationen, die Verkaufsprospekte und die wesentlichen Anlegerinformationen erhalten Sie kostenlos in deutscher Sprache bei Union Investment Service Bank AG, Weißfrauenstraße 7, 60311 Frankfurt am Main, unter www.union-investment.de oder telefonisch unter 069 58998-5200. Stand: 1. November 2015. Einfach QR-Code scannen und auf unserer Internetseite informieren. 63 Schritt für Schritt zu mehr Gesundheit geno.sdk.de he der deutsc t h e g 5 1 0 Auch 2 SDK! eis an die r -P s s e n ir Fa Im ersten Halbjahr 2016 setzen wir auf unseren „Gesundheits-Vorsorge-Check“ als Beratungsanlass. Gemeinsam mit Ihnen wollen wir das Thema Gesundheit innerhalb des Bedarfsfeldes mit Leben füllen. Unser Check ermittelt Absicherungslücken und bietet attraktive Lösungen. Als der Gesundheitsspezialist im Verbund unterstützen wir Sie, das Bedarfsfeld „Gesundheit absichern“ erfolgreich zu bearbeiten. Informieren Sie sich jetzt über unsere Verkaufsunterstützung unter geno.sdk.de, bei Ihrem SDK-Bankbetreuer oder direkt bei der SDK unter Telefon 0711 7372 - 7180.
