Immobilien Die Rolle des Maklers bei Immobilienverkauf Was sollte man wissen? V erkäufer von Immobilien stellen sich immer wieder die Frage ob und auf welche Weise sie einen Vermittler beim Verkauf ihrer Immobilie nutzen können. DIE SITUATION Erfahrungsgemäß möchte man seine Immobilie in möglichst kurzer Zeit, zu einem möglichst optimalen Verkaufspreis an den Mann oder die Frau bringen. Hat man sich, wie die meisten Verkäufer in Deutschland, aus gutem Grund dazu entschlossen die professionelle Dienstleistung eines Maklers in Anspruch zu nehmen, stellen sich einige Fragen: Was muss ich als Immobilienverkäufer beachten? Was kann ich als Käufer von einem Verbandsmakler des IVDs erwarten, was als Verkäufer? Welche Rolle nimmt der Makler in der Angebotsphase ein? Welche Interessen vertritt oder verfolgt der Makler? Wer bezahlt die Vermittlung? Und: sind mehrere Makler besser für den Verkauf? Schon zu Beginn erscheint es einfach, mehrere Makler mündlich – also vermeintlich unverbindlich – damit zu beauftragen, die Immobilie ihrem Interessentenkreis vorzustellen. Dieses Modell erweist sich auf den ersten Blick als praktikabel. Liegt doch die Vermutung nahe, dass mehrere Makler schneller Interessenten und damit Erfolge bringen. Ist im Kreise der ausgewählten Kandidaten ein weniger kompetenter oder motivierter Makler, ist dies vermeintlich weniger dramatisch. Die mündliche Beauftragung ohne große Verpflichtungen, am Besten ohne Erfolgshonorar für den Verkäufer - „kann ja der Käufer übernehmen“ - hat auf den 2. Blick allerdings erhebliche Nachteile. So haben Sie als Verkäufer kaum eine Möglichkeit, den einzelnen Makler bei Fehlverhalten oder Vermarktungsfehlern zu belangen und haben kaum Kontrolle über die Verbreitung oder fehlerfreie Ausgestaltung der Angebote. Ist die Immobilie komplexer zu vermitteln, passiert gar nichts. Die Immobilie wird am Markt wie „sauer Bier“ angeboten. Gute Immobilien verlieren ihre Exklusivität und büßen an Wert ein. Auf Käuferseite führt das zu Irritationen und sorgt für unterschiedliche Reaktionen potentieller Erwerber wenn die Immobilie ggf. mehrfach in Immobilienportalen erscheint - am Ende mit unterschiedlichen Informationen. Oder sie wird von mehreren Seiten an den Suchenden herangetragen. Manche Interessenten fragen sich verständlicherweise, ob an der Immobilie Mängel versteckt sind, wenn sie so vehement angeboten wird. Eine andere Perspektive des gleichen Problems: wieviel Zeit und Herzblut wird ein Profi auf die angebotene Immobilie verwenden, wenn das eigene Risiko sie nicht selbst zu vermitteln, durch mehrere Makler steigt? Will jeder Makler zum Zug kommen, kann es sein, dass dem Käufer zu früh Verhandlungsbereitschaft im Preis signalisiert wird, um schnell einen Abschluss zu tätigen. Erst einmal reduzierte Preise lassen sich nur schwer wieder nach oben korrigieren und ziehen den Verkauf in die Länge. Der Kunde bekommt bei Information durch mehrere Makler zu Recht Angst mehreren Maklern provisionspflichtig zu werden. Um nur einige Fallstricke aufzuzeigen. Wann kommt eigentlich ein rechtswirksamer Makler-Vertrag zu Stande? Für den Verkäufer ist dies mit Beauftragung des Maklers der Fall. Für den Käufer bei Anforderung des Verkaufsexposés, weiterer Informationen oder Besichtigungen. Zu diesem Zeitpunkt bereits verpflichtet sich der Käufer zur Zahlung der meist im Expose erwähnten und angebotenen Maklerprovision, sollte ein Kauf o.ä. zustande kommen. Letzten Endes steht vielleicht die Sorge im Raum, dass eine Bindung an nur einen Makler zu Nachteilen im Verkaufsprozess führen könnte. Das Gegenteil ist auf den 2. Blick der Fall. Der Makler bindet sich damit mehr an Sie als Verkäufer als Sie dies umgekehrt tun. Zumal der beauftragte Makler nun alleine für den Erfolg verantwortlich ist. Sie selbst haben die Möglichkeit, den Vertrag zu kündigen, wenn der Makler seinen Verpflichtungen einer nachhaltigen Vermarktung nicht gerecht wird oder Sie nicht angemessen berät oder vertritt. Somit ist Erfolg kein Zufall. Die Honorierung Nach aktuellen Erhebungen des Immobilienverbandes (IVD) ist im Bundesland Bayern beim Verkauf (nicht so bei der Vermietung) eine Teilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer anteilig zu 50:50 üblich. Damit ist der Makler verpflichtet im Sinne eines erfolgreichen Abschlusses die Interessen beider Parteien angemessen zu vertreten. Kennen Sie einen freien Beruf, der erst bei Erfolg honoriert wird? Bei dem der Dienstleister in Vorleistung, also ins Risiko geht, auch auf die Gefahr hin durch externe Faktoren am Erfolg gehindert zu werden? Wahrscheinlich nicht. Daraus wird aber klar, warum es empfehlenswert ist, den Makler für seine Interessensvertretung zu honorieren. Was glauben Sie welche Interessen muss der Makler vertreten, wenn er nur einseitig erfolgabhängig honoriert wird? Welche Interessen soll er bei der Aufbereitung der Unterlagen, bei schwierigen Verhandlungen und bei der Ausarbeitung der rechtlichen Grundlagen für den Notar Sven Keussen im Vermittlungsablauf vertreten? Ein kompetenter und erfahrener Kollege schützt Sie im Zweifel durch gründliche Aufbereitung der Fakten, denn der Verkäufer haftet für die Immobilie bei Falschannahmen. Doch wer hat die Zeit und Muße und vor allem die Motivation dazu, wenn er selbst bei Erfolg dafür nicht honoriert wird? Der TIPP vom Experten Ein qualifizierter Makleralleinauftrag an einen Experten des IVDs führt nicht nur für Sie, sondern vor allem auch für den Makler zu einem „doppelten Turbo“: Motivation und Verpflichtung steigen. Der „Erfolgsdruck“ liegt nun bei nur einem Makler. Und dieser ist Ihnen damit verpflichtet, solide Ergebnisse zu liefern. Ein seriöser Makler wird alles daran setzen, Ihren Wünschen und Vorstellungen gerecht zu werden, dabei aber auch die Interessen der potenziellen Käufer im Auge behalten. In Einzelfällen können sogar Modelle sinnvoll sein, bei denen der Verkäufer allein sogar die gesamte Provision trägt. Bei dem zur Zeit sehr erfolgreichen Bieterverfahren ist dies eine gute Möglichkeit, den Makler zu motivieren einen sehr guten Preis für Sie zu erzielen. Hierbei können Sie noch einen weiteren Verstärker nutzen: die Vereinbarung einer variablen Makler-Provision, die an die Höhe des erzielten Verkaufspreis gekoppelt ist. Somit hat der Makler ein doppeltes Interesse, einen Spitzenpreis für Ihre Immobilie im Markt zu realisieren. Denken Sie daran Ein verhandlungsschwacher Vermittler, der bei ersten Gesprächen allzu schnell seine und damit auch Ihre Verhandlungsbereitschaft signalisiert, kostet Sie ein Vielfaches mehr Geld als ein Profi Sie im Rahmen eines qualifizierten Auftragsverhältnis kosten würde. Der Autor Sven Keussen (50) engagiert sich ehrenamtlich als Vorstand im IVD (Immobilienverband Deutschland und leitet das Familienunternehmen Rohrer Immobilien in der 4. Generation. Er ist zertifizierter Immobi- Bayerische Hausbesitzer-Zeitung 4/2013 1