Die„Rolle„des„Maklers„bei„Immobilienverkauf - RE

Immobilien
Die Rolle des Maklers bei Immobilienverkauf
Was sollte man wissen?
V
erkäufer von Immobilien stellen sich
immer wieder die Frage ob und auf
welche Weise sie einen Vermittler beim
Verkauf ihrer Immobilie nutzen können.
„„ DIE SITUATION
Erfahrungsgemäß möchte man seine
Immobilie in möglichst kurzer Zeit, zu
einem möglichst optimalen Verkaufspreis
an den Mann oder die Frau bringen.
Hat man sich, wie die meisten Verkäufer
in Deutschland, aus gutem Grund dazu
entschlossen die professionelle Dienstleistung eines Maklers in Anspruch zu nehmen, stellen sich einige Fragen:
 Was muss ich als Immobilienverkäufer beachten?
 Was kann ich als Käufer von einem
Verbandsmakler des IVDs erwarten,
was als Verkäufer?
 Welche Rolle nimmt der Makler in
der Angebotsphase ein?
 Welche Interessen vertritt oder verfolgt der Makler?
 Wer bezahlt die Vermittlung?
 Und: sind mehrere Makler besser für
den Verkauf?
Schon zu Beginn erscheint es einfach,
mehrere Makler mündlich – also vermeintlich unverbindlich – damit zu beauftragen,
die Immobilie ihrem Interessentenkreis
vorzustellen. Dieses Modell erweist sich
auf den ersten Blick als praktikabel. Liegt
doch die Vermutung nahe, dass mehrere
Makler schneller Interessenten und damit
Erfolge bringen. Ist im Kreise der ausgewählten Kandidaten ein weniger kompetenter oder motivierter Makler, ist dies
vermeintlich weniger dramatisch. Die
mündliche Beauftragung ohne große Verpflichtungen, am Besten ohne Erfolgshonorar für den Verkäufer - „kann ja der
Käufer übernehmen“ - hat auf den 2. Blick
allerdings erhebliche Nachteile.
So haben Sie als Verkäufer kaum eine
Möglichkeit, den einzelnen Makler bei
Fehlverhalten oder Vermarktungsfehlern
zu belangen und haben kaum Kontrolle
über die Verbreitung oder fehlerfreie Ausgestaltung der Angebote.
Ist die Immobilie komplexer zu vermitteln, passiert gar nichts. Die Immobilie
wird am Markt wie „sauer Bier“ angeboten. Gute Immobilien verlieren ihre Exklusivität und büßen an Wert ein.
Auf Käuferseite führt das zu Irritationen
und sorgt für unterschiedliche Reaktionen
potentieller Erwerber wenn die Immobilie
ggf. mehrfach in Immobilienportalen erscheint - am Ende mit unterschiedlichen
Informationen. Oder sie wird von mehreren Seiten an den Suchenden herangetragen. Manche Interessenten fragen sich
verständlicherweise, ob an der Immobilie
Mängel versteckt sind, wenn sie so vehement angeboten wird.
Eine andere Perspektive des gleichen
Problems: wieviel Zeit und Herzblut wird
ein Profi auf die angebotene Immobilie
verwenden, wenn das eigene Risiko sie
nicht selbst zu vermitteln, durch mehrere
Makler steigt?
Will jeder Makler zum Zug kommen,
kann es sein, dass dem Käufer zu früh Verhandlungsbereitschaft im Preis signalisiert
wird, um schnell einen Abschluss zu tätigen. Erst einmal reduzierte Preise lassen
sich nur schwer wieder nach oben korrigieren und ziehen den Verkauf in die Länge.
Der Kunde bekommt bei Information durch
mehrere Makler zu Recht Angst mehreren
Maklern provisionspflichtig zu werden. Um
nur einige Fallstricke aufzuzeigen.
Wann kommt eigentlich ein rechtswirksamer Makler-Vertrag zu Stande? Für den
Verkäufer ist dies mit Beauftragung des
Maklers der Fall. Für den Käufer bei Anforderung des Verkaufsexposés, weiterer Informationen oder Besichtigungen. Zu diesem Zeitpunkt bereits verpflichtet sich der
Käufer zur Zahlung der meist im Expose
erwähnten und angebotenen Maklerprovision, sollte ein Kauf o.ä. zustande kommen.
Letzten Endes steht vielleicht die Sorge
im Raum, dass eine Bindung an nur einen
Makler zu Nachteilen im Verkaufsprozess
führen könnte. Das Gegenteil ist auf den
2. Blick der Fall. Der Makler bindet sich
damit mehr an Sie als Verkäufer als Sie
dies umgekehrt tun. Zumal der beauftragte Makler nun alleine für den Erfolg verantwortlich ist. Sie selbst haben die Möglichkeit, den Vertrag zu kündigen, wenn der
Makler seinen Verpflichtungen einer nachhaltigen Vermarktung nicht gerecht wird
oder Sie nicht angemessen berät oder
vertritt. Somit ist Erfolg kein Zufall.
„„ Die Honorierung
Nach aktuellen Erhebungen des Immobilienverbandes (IVD) ist im Bundesland
Bayern beim Verkauf (nicht so bei der Vermietung) eine Teilung der Provision zwischen Käufer und Verkäufer anteilig zu
50:50 üblich. Damit ist der Makler verpflichtet im Sinne eines erfolgreichen Abschlusses die Interessen beider Parteien
angemessen zu vertreten.
Kennen Sie einen freien Beruf, der erst
bei Erfolg honoriert wird? Bei dem der
Dienstleister in Vorleistung, also ins Risiko
geht, auch auf die Gefahr hin durch externe
Faktoren am Erfolg gehindert zu werden?
Wahrscheinlich nicht.
Daraus wird aber klar, warum es empfehlenswert ist, den Makler für seine Interessensvertretung zu honorieren.
Was glauben Sie welche Interessen muss
der Makler vertreten, wenn er nur einseitig
erfolgabhängig honoriert wird?
Welche Interessen soll er bei der
Aufbereitung der
Unterlagen, bei
schwierigen Verhandlungen und
bei der Ausarbeitung der rechtlichen Grundlagen für den Notar
Sven Keussen
im Vermittlungsablauf vertreten?
Ein kompetenter und erfahrener Kollege
schützt Sie im Zweifel durch gründliche
Aufbereitung der Fakten, denn der Verkäufer haftet für die Immobilie bei Falschannahmen. Doch wer hat die Zeit und
Muße und vor allem die Motivation dazu,
wenn er selbst bei Erfolg dafür nicht honoriert wird?
„„ Der TIPP vom Experten
Ein qualifizierter Makleralleinauftrag an
einen Experten des IVDs führt nicht nur für
Sie, sondern vor allem auch für den Makler zu einem „doppelten Turbo“: Motivation und Verpflichtung steigen. Der „Erfolgsdruck“ liegt nun bei nur einem Makler. Und dieser ist Ihnen damit verpflichtet,
solide Ergebnisse zu liefern. Ein seriöser
Makler wird alles daran setzen, Ihren
Wünschen und Vorstellungen gerecht zu
werden, dabei aber auch die Interessen
der potenziellen Käufer im Auge behalten.
In Einzelfällen können sogar Modelle
sinnvoll sein, bei denen der Verkäufer allein sogar die gesamte Provision trägt. Bei
dem zur Zeit sehr erfolgreichen Bieterverfahren ist dies eine gute Möglichkeit, den
Makler zu motivieren einen sehr guten
Preis für Sie zu erzielen.
Hierbei können Sie noch einen weiteren
Verstärker nutzen: die Vereinbarung einer
variablen Makler-Provision, die an die
Höhe des erzielten Verkaufspreis gekoppelt ist. Somit hat der Makler ein doppeltes Interesse, einen Spitzenpreis für
Ihre Immobilie im Markt zu realisieren.
Denken Sie daran
Ein verhandlungsschwacher Vermittler,
der bei ersten Gesprächen allzu schnell
seine und damit auch Ihre Verhandlungsbereitschaft signalisiert, kostet Sie ein
Vielfaches mehr Geld als ein Profi Sie im
Rahmen eines qualifizierten Auftragsverhältnis kosten würde.
Der Autor
Sven Keussen (50) engagiert sich ehrenamtlich als Vorstand im IVD (Immobilienverband Deutschland und leitet das Familienunternehmen Rohrer Immobilien in der
4. Generation. Er ist zertifizierter Immobi-
Bayerische Hausbesitzer-Zeitung 4/2013
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