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Interview
10 Jahre
KOSTAL Solar Electric
Das Interview mit Marwin Kinzl und Axel Zimmermann
führte Markus Vetter
Mit der Gründung der KOSTAL Solar Electric am 19.12.2006 hat unser Unternehmen einen ganz neuen Weg eingeschlagen. Im Gespräch mit der TEAM
ziehen ihre Geschäftsführer Bilanz und werfen einen Blick in die Zukunft.
M
arkus Vetter: Zehn Jahre KOSTAL Solar
und natürlich nehmen wir ihn auch da beim Wort. Abgesehen­
Electric­(KSE) in nicht gerade sonnigen Zeiten
davon, setzen wir mit unserem runden Geburtstag intern,
– dennoch ein Grund zum Feiern?
aber auch extern ein klares Zeichen – wir vertrauen auf den
Marwin Kinzl: Ja, gerade deshalb! Wir haben
Solarmarkt und werden auch in Zukunft ein starker Partner
uns nun seit zehn Jahren erfolgreich in einem schwierigen
für alle unsere Kunden sein!
Markt behauptet und uns einen guten Namen gemacht. Dafür
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wollen wir im Jahr unseres ersten runden Geburtstags allen
MV: Nicht alle unsere Mitarbeiter kennen die KSE. Was
Partnern, aber auch unseren Mitarbeitern, die täglich hart für
möchten Sie diesen Kollegen in aller Kürze gerne über die
unseren Erfolg arbeiten, danken. Wie sagte Helmut Kostal zu
KOSTAL-Gesellschaft in Freiburg erzählen?
diesen Anlässen immer: „Wer hart arbeitet, darf auch feiern.“
Axel Zimmermann: Die KSE ist als 100%ige Tochter der
KOSTAL Industrie Elektrik die internationale Vertriebsgesell-
Elektrik mit dem Ziel gegründet, in der KOSTAL-Gruppe ein
schaft für unsere Solarwechselrichter und unser Solarspei-
zweites, nicht automobiles starkes Standbein aufzubauen.
chersystem. Neben dem Standort im Süden Deutschlands
Der Solarmarkt bot damals und bietet uns auch heute noch
gibt es weitere Niederlassungen in Valencia (ES), Paris (F),
ein sehr gutes Potenzial, um dieses Ziel erfolgreich umzuset-
Turin (I), Thessaloniki (GR) und Istanbul (TR). Daneben ver-
zen. Daneben hatten wir die technologische Kompetenz für
fügt die KSE seit 2015 über eine eigene Vertriebsmannschaft
die Entwicklung von Solarwechselrichtern bereits im Hause.
in Shanghai (CN). Vom dortigen Standort unserer Automo-
So konnten wir den Markt gleich zu Beginn mit einer echten
bilgesellschaft wird der asiatische Markt bearbeitet. Beson-
Innovation überraschen: dem ersten dreiphasigen Wechsel-
ders stolz sind wir hier u.a. auf den Gewinn mehrerer Mega-
richter unter 6kW.
watt-Projekte. Solche Referenzen sind gerade in China von
enormer Bedeutung für uns. Aktuell arbeiten an den sieben
MV: Welche Ziele gab es bei der Gründung der KSE? Was
Standorten ca. 50 Mitarbeiter für die KSE.
davon wurde erreicht, was weniger?
AZ: Ein Ziel bei der Gründung unserer Tochtergesellschaft
MV: Was sind die Produkte der KSE, wer und wo die Kun-
war wie bereits angesprochen, die KOSTAL-Gruppe breiter
den?
AZ: Das traditionelle Produkt der KSE ist der PIKO-Wechselrichter. Ein solches Gerät wird theoretisch in jeder Photovoltaikanlage benötigt, denn er wandelt den von den Solarmodu-
Axel Zimmermann
len erzeugten Gleichstrom in handelsüblichen Wechselstrom
um. Seit 2013 vertreibt die KSE mit dem PIKO BA System
trat im Februar 1981 als einer der Mitarbeiter der ersten
aber auch eine Speicheranlage für Solarstrom. Da die Politik
Stunde, der damals noch kleinen Automobilelektronik
die Vergütung für den aus privaten Solaranlagen ins öffentli-
Entwicklungsabteilung, in das Unternehmen KOSTAL ein.
che Stromnetz eingespeisten Strom zuletzt drastisch redu-
Nach verschiedenen Stationen im Bereich der Entwicklung,
ziert hat, möchten die Kunden den erzeugten eigenen Strom
wechselte er 1997 als Leiter Vertrieb in den Geschäftsbe-
nun zunehmend selbst verbrauchen. Dazu wird neben dem
reich Industrie Elektrik und etablierte dort Marketing und
Wechselrichter noch ein Speicher benötigt, da Solarstrom
Produktmanagement. Seit 2007 ist er als Geschäftsführer
nur tagsüber erzeugt werden kann, allerdings zumeist am
verantwortlich für die KOSTAL Industrie Elektrik in Hagen
Abend verbraucht wird. Auch unsere Kundenstruktur hat sich
sowie deren Tochtergesellschaft, der Kostal Solar Electric
über die Jahre hinweg gewandelt. Während unsere direkte
mit Sitz in Freiburg.
Kundschaft über viele Jahre primär aus dem traditionellen
Solargroßhandel bestanden hat, sieht dies aktuell etwas anders aus. Neben dem Großhandel, zunehmend dem ElektroGroßhandel, erschließt die KSE weitere Kundengruppen, wie
z.B. Fertighaushersteller, und rückt über den Aufbau eines
direkteren Kontaktes zu Installateuren, die letztlich die Photovoltaikanlage für den privaten Hauseigentümer planen und
bauen, näher an den Endkunden heran. Mittelfristig scheinen
sich aber die Energieversorgungsunternehmen als zentrale
Kundengruppe für die KSE herauszubilden. Natürlich denken
wir dazu bereits jetzt über geeignete Geschäftsmodelle nach.
MV: Der Schritt von der Automobilelektrik hin zur Photovoltaik liegt nicht für jeden auf der Hand. Was waren die Gründe
für diesen Sprung auf ein für KOSTAL unbekanntes Gebiet?
MK: Da haben Sie Recht. Auf den ersten Blick hat die Photovoltaik wirklich wenig mit unserem angestammten Geschäft
als Automobilzulieferer zu tun. Auf den zweiten Blick jedoch
eine ganze Menge. Schließlich wurde die KOSTAL Industrie
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Interview
über den Handel und den Installateur an den Endkunden sicherstellen. Dieses Ziel haben wir voll und ganz erreicht.
MV: Der Markenslogan der KSE lautet „Intelligent verbinden.“
Was ist damit gemeint?
MK: Wir haben diesen Slogan bereits im Jahr 2009 gefunden.
Anders als im automobilen Geschäft haben wir als KSE nicht
mehr nur einige wenige Kunden. Auch sind unsere PIKOWechselrichter sogar beim Endkunden als KOSTAL-Produkt
erkennbar. Somit muss die Ansprache im Markt ganz anders
erfolgen und der Käufer vor allem auch auf der emotionalen
Ebene erreicht werden. Gerade wenn Produkte technologisch immer ähnlicher werden, ist es wichtig, jedem ein gutes
Bauchgefühl beim Kauf eines KOSTAL-Produktes zu vermitteln. Mit dieser neuen Herausforderung wurde das Marketing
erstmals in der KOSTAL-Historie zu einem zentralen Faktor
für uns. „Intelligent verbinden.“ steht dabei einerseits für die
Marwin Kinzl
positiven Emotionen, die Familienunternehmen unverändert
in der Gesellschaft erzeugen. Darüber hinaus kommen in
dem Slogan die Vorteile unserer PIKO-Wechselrichter als Ge-
kam 1978 nach seinem Studium der Nachrichtentechnik
hirn der Photovoltaikanlage zum Ausdruck. Ohne sie könnte
an der Universität in Bochum direkt zu KOSTAL in die
keine Sonnenenergie in Strom umgewandelt werden. Ein Pa-
Entwicklung der Automobilelektronik. Sieben Jahre spä-
radebeispiel für eine intelligente Verbindung. Vor dem Hinter-
ter wechselte er in den technischen Vertrieb bei KOSTAL.
grund ist auch die Nähe unseres Slogans zum KOSTAL-Wert
In dieser Phase übernahm er neben seiner Kundenbetreu-
„Wir verbinden und sind verbindlich.“ zu sehen. Neben dem
ungsaufgabe auch den Aufbau von KOSTAL of America.
Nach der Umstrukturierung/Festlegung der neuen Geschäftsbereiche im Jahr 1995 wechselte Marwin Kinzl in
den Bereich KOSTAL Industrie Elektrik und übernahm dort
die Aufgabe des Vertriebsleiters. Gut zwei Jahre später
wurde er durch Helmut Kostal gebeten, die weltweite Führung des automobilen Vertriebes zu übernehmen. Ab 2005
wechselte er in die Gruppengeschäftsführung und übernahm die Führung des B-Bereiches, d.h. der Geschäfts-
» Durch einen regelmäßigen
geschäftsbereichsübergreifenden
Marketingdialog kann letztlich
die ganze KOSTAL-Gruppe
profitieren. «
bereiche KOSTAL Kontakt Systeme, Industrie Elektrik,
inkl. der Solar Electric und der SOMA.
großen Erfolg unseres Slogans „Intelligent verbinden.“ am
Markt, sind wir aber besonders stolz darauf, dass wir im Marketing eine große Expertise aufbauen konnten. Durch einen
regelmäßigen geschäftsbereichsübergreifenden Marketingdi-
aufzustellen und weniger abhängig von der Automobilbran-
alog kann letztlich die ganze KOSTAL-Gruppe profitieren.
che zu machen. Dies ist uns insbesondere in unserem Re-
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kordumsatzjahr 2012 gelungen. Aktuell könnte es mit Blick
MV: Was neben dem Marketing gehört zu den Stärken der
auf unsere Umsätze aber sicherlich besser laufen. Als zent-
KSE?
ralen Grund, warum wir den Vertrieb unserer PIKO-Wechsel-
AZ: Wo fange ich da nur an (lacht)? Wir haben einfach eine
richter letztlich in eine eigene Gesellschaft ausgegliedert ha-
tolle Mannschaft an Bord, die über ausgewiesene Markt- und
ben, möchte ich aber anführen, dass wir uns so eine größere
Fachkenntnisse verfügt und das Notwendige tut, um unse-
Flexibilität erhofft haben. Schließlich mussten wir erstmalig
re Partner zu echten KOSTAL-Fans zu machen. Oftmals ist
in der KOSTAL-Geschichte einen Vertrieb unserer Produkte
es dabei erforderlich, mehr als das Notwendige zu tun. Ich
bin stolz, eine Mannschaft zu haben, die sich nie scheut, die
in die Waagschale werfen. Auch unser Automobilbereich war
Extrameile zu gehen und im Sinne unserer Marke echte Ver-
schon mehrfach mit solchen negativen und unvorhersehba-
bindungen auf menschlicher Ebene schafft. Daneben stehen
ren Marktentwicklungen konfrontiert. Aus jeder dieser Krisen
uns alle technischen Möglichkeiten offen, um den Markt im-
ist KOSTAL gestärkt hervor gegangen. Warum? Ein zentra-
mer wieder mit innovativen Produkten zu überraschen. Dazu
ler Grund neben unseren technologischen Fähigkeiten war
bietet sicherlich nicht nur der erste dreiphasige Wechselrich-
sicherlich­unser Durchhaltevermögen. Auch für die KSE sind
ter am Markt ein tolles Beispiel, sondern auch unser Solar-
wir überzeugt davon, dass wir letztlich stark genug sind, um
speichersystem, PIKO BA System, welches auf der letzten
die Marktbereinigung in der Solarbranche nicht nur zu über-
Intersolar den begehrten eesAWARD gewonnen hat. Neben
stehen, sondern noch stärker aus ihr hervorzugehen. Wenn
den beiden genannten zentralen Faktoren, Mitarbeiter und
der Markt sich dann wieder erholt, und das ist bei dem skiz-
Innovationskraft, gehört sicherlich unsere Zugehörigkeit zur
zierten Potenzial für uns nur eine Frage der Zeit, wollen wir
KOSTAL-Gruppe zu unseren Stärken. Diese gibt uns und
unsere oben genannten Stärke ausspielen: die Zugehörigkeit
unseren­Kunden Sicherheit, durch Krisen nicht vom Markt
zur KOSTAL-Gruppe mit ihrer Internationalität, Innovations-
gefegt zu werden und bietet in unserer Branche nahezu ein-
kraft, die starke Marke und eine unschlagbare Mannschaft.
malige Möglichkeiten für die notwendige Internationalisie-
Was will man mehr (lacht)?
rung. Welcher unserer Marktbegleiter ist sonst schon noch
in 21 Ländern auf vier Kontinenten erfolgreich unterwegs?
MV: Bitte nutzen Sie den Geburtstag, um mit uns einen Blick
in die Zukunft zu werfen. Welche Vision haben Sie für die
MV: Der Solarmarkt unterliegt starken Schwankungen. Wie
KOSTAL Solar Electric bzw. wo sehen Sie sie zum 20. Ge-
kann sich die KSE in diesem Markt behaupten?
burtstag im Dezember 2026?
MK: Der Markt mit Sonnenenergie ist ein politisch geprägter
AZ: Auch wenn der PV-Markt speziell in Deutschland als
Markt - weltweit, aber vor allem natürlich auch in unserem
ehemaliger Leitmarkt seit einiger Zeit kräftigen Gegenwind
Heimatmarkt Deutschland. Positiv daran ist sicherlich, dass
erfährt, so sind wir als KOSTAL-Team fest davon überzeugt,
es unsere Branche ohne den politischen Willen zu mehr er-
dass die Photovoltaik für eine langfristige und nachhaltige
neuerbaren Energien vermutlich in der jetzigen Form gar nicht
Energieversorgung weltweit eine tragende Säule bleiben wird.
geben würde und uns eventuell auch nicht. In den letzten
Mit dem aktuellen Gegenwind kann ich als Hobby-Segler zu-
Jahren haben die politischen Entscheidungen jedoch eher zu
dem geschickt umgehen und weiß, dass es nun notwendig
einer Verunsicherung der Marktteilnehmer mit den von Ihnen
ist, das Ziel nicht frontal zu erreichen, sondern mit Geschick
angesprochenen Schwankungen geführt. Während in 2012
auf kleinen Umwegen.
noch mehr als 7,5GW an Photovoltaik in Deutschland zuge-
MK: Das Dach der Zukunft wird Strom erzeugen, so wie
baut wurden, haben wir im letzten Jahr gerade noch 1,5GW
das Auto der Zukunft elektrisch fahren wird. Der Weg dahin
erreicht. Natürlich hat dies auch Auswirkungen auf die KSE
wird aber noch lang und beschwerlich sein. In meiner Vision
gehabt. Der Bedarf an Energie ist jedoch weltweit nach wie
werden der Wechselrichter und der Speicher zu vernetzten
vor riesig. Bedenkt man, dass eine Solaranlage in der Größe
Standardprodukten der Zukunft in vielen Haushalten werden.
von 100.000 Fußballfeldern, die damit nur 0,007% der Saha-
In dieser Vision kommt der KSE auch in Zukunft eine bedeu-
rafläche bedecken würde, ausreicht, um die gesamte Welt-
tende Rolle zu.
bevölkerung mit Solarenergie zu versorgen, wird das Potenzial der Photovoltaik sehr anschaulich deutlich. Wir können in
MV: Herr Kinzl, Herr Zimmermann ich danke Ihnen herzlich
diesem schwierigen Markt sicherlich die KOSTAL-Kompetenz
für dieses offene Interview.
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