einkauf + sortimentsgestaltung teil 2 - beyond

E I N K A U F + S O R T I M E N T S G E S TA LT U N G T E I L 2
Bei aller Planung, allen
Messe-, Lieferanten­
besuchen und Ausmusterungen. Irgendwann kommt
der Tag der Wahrheit. Die
Ware kommt und will
verkauft werden – Jetzt
fängt die Arbeit in der
Sortimentsgestaltung erst
richtig an! | O n l i n e i n h a l t e S. 4 1
S
Sortiment
aktiv
gestalten
ortimentsauswahl ist häufig „Chefsa-
ten pro Sortiment. Sonst wird die Steuerung
lität passt. Hier und da können bei Sonder-
che“. Völlig in Ordnung, aber die Ver-
häufig schwierig und die immer kleineren
größen zusätzlich noch einige Euro verdient
antwortung hört nicht mit der Bestel-
Mengen behindern Kontrolle und Übersicht.
werden, wenn die Qualität besser ausfällt
lung und Auswahl auf. Häufig finde ich im
als der (oft) rechnerische Preis. Falls die
2. REKLAMATIONEN UND
WARENANNAHME
Qualität nicht ausreicht, muss spätestens
und behindert oft auch den Erfolg. Nach
Reklamieren Sie, wie Sie es selbst auch von
wird versorgt und bestenfalls direkt in die
meiner Erfahrung ist die Verteilung der Ver-
Ihren guten Kunden erwarten. Bestimmt,
Präsentation eingef­ügt. Im Fachhandel ist
antwortung auf zwei bis drei Schultern
aber unaufgeregt und lösungsorientiert. Die
der „CC“ als Warenträger häufig verpönt.
sehr erfolgreich. Die nötigen Details und
direkte Information und dass nach Abspra-
Die Optik leidet und eine gute Pflege ist oft
Mengen sind automatisch abgestimmt und
che die Ware getauscht wird, sollten selbst-
nicht möglich. Trotzdem bleibt er in Stoß-
wer mitentschieden hat, verkauft auch er-
verständlich sein. Geben Sie klare, durch-
zeiten oft aus Zeit- und Kapazitätsgründen
folgreicher und überzeugter.
gängige Infos, was Sie unter Qualität und
im Einsatz. Ein häufiger Fehler beim Einräu-
Service verstehen. Gute Lieferanten stellen
men ist die Missachtung des Grundsatzes
sich darauf ein und die Reklamationsquote
„First in – first out“. Wie im Supermarkt gilt,
sinkt immer weiter. Was zu Recht beim Lie-
ältere Ware nach vorne, neue nach hinten.
Oft unterschätzt wird die Auswahl guter und
feranten zu Unmut führt, sind willkürliche
So verhindern Sie, dass Tische nur noch
innovativer Lieferanten und Quellen. Aber
oder unrealistische Reklamationen. Noch
Deko sind, immer von den CCs abverkauft
es gibt Sie noch, echte Partner im Ge-
schlimmer, Reklamationen, weil es im eige-
wird und die Altware auf dem Tisch dann
schäftsleben. Die Suche lohnt sich! Vor al-
nen Verkauf nicht läuft und der Einkaufswert
zu Abschriften führt! Der Kunde hat schnell
lem im sensiblen Frischeeinkauf mit Blumen
reduziert werden muss.
raus, wo das frischeste steht. Extrem hilf-
Geschäft ratlose Mitarbeiter, die gar nicht
wissen, was der Besteller sich eigentlich
gedacht hat. Das schafft unnötig Unmut
1. AUSWAHL DER LIEFERANTEN
jetzt reklamiert werden.
Jetzt kommt die Ware auf die Fläche,
und Pflanzen sind weniger gute Lieferanten
Zunächst gilt es, eine vollständige Men-
reich sind in dem Zusammenhang auch
oft mehr. Schon weil Sie als Kunde mit mehr
gen- und Qualitätskontrolle (zumindest
Konzepte und Herkünfte, die auch über
Volumen auch interessanter werden und
Sichtkontrolle) durchzuführen. Hierzu zäh-
mehrere Wochen oder die gesamte Artikel-
Lieferungen regelmäßiger und schneller
len auch Leergut und Verpackung. Nach der
laufzeit die gleiche Qualität und Optik ha-
gelingen. Noch wichtiger ist aber das Ver-
Bedienung der Kunden steht das Auspa-
ben. Ich kenne zahlreiche Beispiele, wo der
trauen, was durch häufigen Kontakt inten-
cken, Auszeichnen und Präsentieren von
konsequente Einkauf beim selben Gärtner
siver wird. Zu beachten sind aber auch
Frischware direkt an zweiter Stelle. Wer
den Verkauf um 10 bis 25 % steigert. Gleich-
Konditionen, Auswahl und Qualitätsver-
Preis und Ware gleichzeitig zum Kunden
zeitig reduzieren sich die Abschriften. Hier
ständnis. Eine Checkliste hilft bei der Aus-
bringt, vermeidet Nachfragen und späteres
fallen neue Partien auch dem Kunden nicht
wahl (siehe Kasten). In der Praxis empfiehlt
Fehlen der Auszeichnung. Kontrollieren Sie
ins Auge, der Preis bleibt genau wie die
sich die Konzentration auf 2 bis 3 Lieferan-
auch hier noch direkt, ob der Preis zur Qua-
Qualität immer gleich.
40 GRÜNER MARKT 3–4/2016
BILDER: Fotolia
BETRIEB + MANAGEMENT
3. PERFEKTE PRÄSENTATION
wir in diesem Beispiel aus). Für Einkäufer
der alten Schule ist die Frage oft ungewohnt,
Ein großer Hebel zum Erfolg liegt in der Dar-
da sie aus dem Bauch heraus zu guten Er-
stellung der Produkte. Der „normale“ Ein-
gebnissen kommen. Trotzdem, um das neu-
zelhandel macht es vor: Produkte werden
en Kollegen zu erklären, sollte sich jeder
genau so gezeigt, wie sie später auch ver-
fragen, ob die Mengenführung stimmt.
wendet werden. Lagerhaltung auf Tischen
ist out. Bedarf wecken können Sie hingegen
HILFE BEI HOHEN ABSCHRIFTEN
mit Inszenierungen, die die Produkte so
zeigen, wie Sie verwendet werden. Ein ge-
Bei hohen Abschriften gehen berechtigt die
sunder Mix zwischen Inspiration und mach-
Alarmglocken an. Zunächst gilt es, nüchtern
barem Arbeitsaufwand ist hierbei das
und schnell zu analysieren, welche Sorti-
Schwierigste. Wichtig ist immer die Idee, wie
mente betroffen sind. Das grenzt das Pro-
es zu Hause später aussehen kann. Allein
blem häufig ein. Sehr oft entstehen prozen-
der Wow-Effekt reicht nicht. Überdenken Sie
tual erschreckende Zahlen beim Saisonen-
immer wieder Ihre Inszenierung auf Erfolg
de und wenn die Bestände mal bereinigt
im Verkauf hin. Vor allem neue Artikel müs-
werden. Da ist eine tage- oder wochenwei-
sen direkt massiv gezeigt und in das Thema
se Betrachtung nicht zielführend, sondern
integriert werden. Gerade bei Neuem geht
vielmehr der Blick über die Saison. Zu oft
es um Herkunft, Pflege und Tipps für den
wird in der Saison nicht richtig gebucht. Für
Kunden, nicht zuvorderst um den Angebots-
einen verlässlichen Blick ist die ständige
preis! Aus Kundensicht ist das Signal „Neu
Korrektur und Abschrift unerlässlich.
bei uns“ ein starkes Signal, welches Neugier
Wenn die Sortimente identifiziert sind,
weckt und daher gezielt im Marketing ge-
werden zunächst die Hauptartikel betrach-
nutzt werden sollte.
tet. Gibt es Ausreißer, sind mangelhafte
CHECKLISTE
Mein Lieferant
Je öfter Sie mit Ja antworten, umso besser
passt der Lieferant zu Ihnen:
½½ Kann mit 2-3 die Woche beliefern
½½ Qualitätsverständnis passt
½½ Kann Besonderheiten besorgen
½½ Sagt auch mal Nein, wenn die
Qualität nicht passt
½½ Hält seine Versprechen
½½ Kennt Geschäft und Ansprüche
½½ Kann mir passende Empfehlungen zu
meinem Geschäft geben
½½ Verpackung und Logistik
funktionieren
½½ Innovatives ist mit im Angebot
½½ Reklamationen werden schnell und
einvernehmlich gelöst
½½ Hilfestellung und Know-how stehen
zur Verfügung
½½ Preis-Leistung ist okay, auch ohne
ständiges Verhandeln
Qualitäten oder eine fehlerhafte Mengen-
4. KONTROLLE UND
NACHBESTELLUNG
steuerung das Problem? Es gibt Einkäufer,
die einzelne Artikel immer wieder in zu hohen Mengen bestellen, zum Beispiel, weil
Die Profis in der Branche wissen: Woher der
es persönliche Lieblinge sind. Hier hilft nur
Wind weht, stellt man nicht am Schreibtisch
ständige Kontrolle, Korrektur und das Kom-
fest. Auch in Zeiten von geschlossener Wa-
mittent im Team, dass auch ein Hauptartikel
renwirtschaft und Webshops; die Kontrolle
mal „leer gefahren“ werden kann. Das be-
der Partien und die Steuerung müssen auch
deutet, dass einzelne Größen/Qualitäten
an der Ware erfolgen. Gerade wenn Ware
bewusst mal nicht bestellt und wirklich
nicht verkauft wird, ist ein Kontrollgang un-
ausverkauft werden. Ruhig auch mit einer
erlässlich. Ist die Qualität nicht mehr gege-
Pause. Maßvoll und immer wieder ange-
ben, fehlt das Preisschild oder ist sogar ein
wandt, sorgt dieses „leer fahren" für frische
www.gruener-markt.com | Den ersten
falsches dort? Manchmal ist die Partie für
Optik und klare Qualitäten. Voraussetzung
Teil von Rupert Fey zum Thema Einkauf
den Kunden gar nicht sichtbar. Hier helfen
ist lediglich, dass genügend andere Artikel
+ Sortiment finden Sie unter dem
nur eine Reaktion und gegebenenfalls ein
zur Verfügung stehen, die die Fläche füllen
Webcode degaxxxx.
Neustart mit dem Produkt. Auch der Ver-
und aus Kundensicht ein guter Ersatz sind.
gleich zwischen Angebot und Wirklichkeit
Ähnlich dem „Mon-Cherie-Effekt“, wo künst-
kann nur direkt an der Ware erfolgen. Ein
lich eine Pause geschaffen wird, sorgt das
weiteres Augenmerk gilt den Farben. Auch
für neue Nachfrage und gute, gesteuerte
wer Farbgenaue EAN verwendet, sieht die
Verkäufe nach der Pause.
wahren Probleme wie Blühentwicklung und
O N L I N E I N H A LT E
DER AUTOR
Rupert Fey
Gute Sortimentssteuerung ist elementar
für den Erfolg. Der richtige Mix aus Bauch
ist Handelsexperte
Bei Bestellungen ist immer zu entschei-
und Zahlen macht auf Dauer den Erfolg im
und Inhaber von
den: Wollen wir mit dem Artikel weiterma-
Team möglich. Ein kritischer Blick aus Kun-
beyond-flora. Das
chen? Wenn ja, mit welcher Menge? Neben
densicht und die kontinuierliche Verbesse-
Unternehmen
dem erwarteten Kundenstrom und dem
rung und Anpassung sorgen für beste Er-
entwickelt
Wetter ist entscheidend: Wie lange kann der
gebnisse. Sortimentssteuerung ist ver-
Artikel ohne Qualitätsverlust verkauft wer-
gleichbar mit einem Marathon: Gute Vorbe-
Konzepte, Strategien und Marketing-
den und welche Menge verkaufe ich in die-
reitung, Training und Durchhalten sind der
lösungen im grünen Markt. Kunden und
ser Zeit? Zusammen mit der Möglichkeit der
Schlüssel!
Projekte kommen aus Gartenbau, Handel
Kunstlicht erst vor Ort.
und der Zulieferindustrie.
Nachlieferung entsteht so die richtige Bestellmenge (Von ausreichend Platz gehen
innovative
TEXT: Rupert Fey, Bargfeld-Stegen
Kontakt: [email protected]
3–4/2016
GRÜNER MARKT 41