Professioneller Brief

4. OfraCar-Kamingespräch am 11. Juli in Geisfeld / Lkr. Bamberg
Neue Aufträge durch vertrauensbildende Maßnahmen
Impulsreferat über erfolgreich umgesetzte KMU-Marketingstrategien – vorgetragen von Gustav Naujoks, Geschäftsführer metallform Glaser GmbH/Bamberg unterstützt durch
Dr. Hans-Peter Sonnenborn, Professor für internationales
Management an der Fachhochschule Hof
Text/Bilder: Robert Zozin
Wie schon die vorangegangenen Treffen erwies sich auch das 4. OfraCarKamingespräch am 11. Juli als eine gelungene Informationsveranstaltung, bei
der in lockerer Atmosphäre innovative Ideen und positive Erfahrungen diskutiert
und ausgetauscht wurden. Die oberfränkische Automotive-Netzwerkinitiative
OfraCar und die Fachhochschule Coburg als Kooperationspartner hatten diesmal
in den Geisfelder Landgasthof Büttel im Landkreis Bamberg geladen und
Projektleiterin
Dr.
Gitte
Händel
konnte
zahlreiche
Geschäftsführer
und
Führungskräfte von regionalen Automotive-Zulieferbetrieben begrüßen.
Früher nur Stückzahllieferant - heute Entwicklungspartner
Der
Bamberger
Sonnenborn,
Gustav
Professor
vorgetragenes
Naujoks
für
Impulsreferat
hielt,
unterstützt
internationales
zum
Thema
von
Dr.
Management/FH
„Marketing
für
Hans-Peter
Hof,
ein
kleine
frei
und
mittelständische Unternehmen“ am Beispiel der Bamberger metallform Glaser
GmbH, deren Geschäftsführer er ist. Kernkompetenz des 65-Mitarbeiterbetriebs
mit eigener Entwicklung, Distribution und eigenem Werkzeugbau ist die
Fertigung
von
Metallstanzteilen
für
Kunden
aus
der
Automobil-
und
Elektroindustrie sowie der Medizintechnik. In diesen Branchen herrscht ein
extremer Kostendruck durch osteuropäische und chinesische Konkurrenzunternehmen. „Nur wenn wir die besten sind, können wir andere Preise
durchsetzen“, definiert Geschäftsführer Naujoks die eigene Unternehmens-
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philosophie. Um die bestehende Marktposition zu sichern bzw. auszubauen, baut
er mit Unterstützung durch den Marketingspezialisten Prof. Dr. Hans-Peter
Sonnenborn den Bamberger Metallumformer in ein modernes Dienstleistungsunternehmen um.
Bild 1: G. Naujoks (links) und Prof. Dr. H.-P. Sonnenborn zeigten auf, das Marketing harte Arbeit
ist und eine professionelle Strategie erfordert, aber auch Spaß machen und viel bewirken kann.
So werden den Kunden heute neben High-Tech-Metallumformteilen vor allem
Entwicklungs-Know-how und zusätzliche Serviceleistungen wie Kanban oder
kostenfreie Umstellung auf neue Produkte angeboten. „Wenn Sie eine Leistung
beim Kunden wirkungsvoll zeigen wollen, muss diese auch vorhanden sein,
überall und jederzeit im Betrieb“, erklärte Naujoks den Kamingesprächteilnehmern in seinem Vortrag. Um nicht auf die gefährliche Preisschiene zu
geraten, wurde bei Metallform Glaser das gesamte Unternehmen auf den
Prüfstand geschickt: Die gesamte Prozesskette wurde untersucht und durch die
Erhöhung des Produktionsdurchlaufs Schwachstellen, wie etwa Wiederholungsfehler bei der Werkzeugherstellung, aufgedeckt und konsequent beseitigt. Um
für den Kunden diese gesteigerte Leistungs- und Zuverlässigkeit besser wahrnehmbar zu machen, entwickelte Metallform Glaser mit Hilfe von Prof. Sonnenborn ein ungewöhnliches Marketingkonzept.
Marketing-Offensive: „Wir machen Sie erfolgreich“
Erster sichtbarer Teil dieser Neudefinierung des Unternehmensfokus auf den
Kunden durch Marketing ist der, für die Metallbranche eher ungewöhnliche
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Firmenslogan „Wir machen Sie erfolgreich“. Diese vier Wörter sollen zum einen
Neugierde nach mehr Informationen über den Betrieb wecken und gleichzeitig
auch die neue Firmenphilosophie ausdrücken. „Geschäfte werden zwischen
Menschen gemacht und wir haben erkannt, dass Sympathie und Emotionen auch
in der Metallbranche ein große Rolle spielen“, argumentiert Geschäftsführer
Naujoks und fügt hinzu: „Wir wollen den Kunden überzeugen, das er mit uns
eindeutig erfolgreicher ist als ohne uns“. Teil dieser Strategie ist, dass der Kunde
sich nach jedem gemeinsamen Treffen positiver fühlen soll als vorher und das zu
Gesprächen bei wichtigen Geschäftspartnern auch für das Projekt wichtige
Mitarbeiter mitgenommen werden.
„Durch den Aufbau von vertrauensbildenden Maßnahmen attraktiver als der
Wettbewerb sein“, war eine zentrale Kernaussage dieses Impulsreferats. So
werden bei metallform Glaser beispielsweise Kunden regelmäßig mit Fotos über
den Bauzustand von Werkzeugen informiert.
Eine andere, genussvolle Marketingmaßnahme: Bei bestimmten Vertragsabschlüssen wird von einem Lieferservice termingenau eine Torte mit der
Aufschrift „Wir machen Sie erfolgreich“ zum Kunden gebracht, während die
metallform Glaser-Delegation zu diesem Treffen gleichzeitig ein Paket Cafe eines
Herstellers aus dem Bamberger Umland mitbringt. Ein überraschendes Kaffeekränzchen, über das noch Wochen später im Betrieb des Kunden positiv
gesprochen wird. Ungewöhnliche Aufmerksamkeiten und regelmäßige Kontakte,
so Referent Naujoks, steigern die Aufmerksamkeit des Kunden. Und die Summe
vieler positiver Begegnungen ergibt letztendlich einen neuen Auftrag.
Bild 2: Viele Führungskräfte oberfränkischer Automobilzulieferer sorgten mit ihren Fragen für eine
lebhafte Diskussionsrunde im vollbesetzten Kaminzimmer
In
der
anschließenden
Diskussion
zeigten
sich
einige
Teilnehmer
des
Kamingesprächs beeindruckt von den von erfolgreich umgesetzten Marketing-
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maßnahmen bei metallform Glaser und Geschäftsführer Gustav Naujoks erklärte
auf Anfrage, dass dieser Umstellungsprozess von reiner Stückzahllieferung auf
innovative Leistungspakete für den Kunden auch nur funktioniert, wenn die
„Entwicklungspipeline“ immer mit genügend neuen Produkten gefüllt ist. Am
Ende der sehr gut besuchten Veranstaltung konnten die Teilnehmer mit vielen
praxistauglichen Tipps zum Thema „moderne Marketingstrategien“ und einigen
neuen Kontakten innerhalb des OfraCar-Netzwerks im Gepäck zufrieden wieder
ihren Heimweg antreten.
Weitere Informationen zu diesem und den vorherigen Kamingesprächen
erhalten Sie bei:
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Ein Projekt der Industrie- und Handelskammer für Oberfranken Bayreuth
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