Der Mensch kann den Unterschied machen
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20 werbewoche 03 | 15.02.2013 «Der Mensch kann den Unterschied machen» So tönt es in der Praxis: Roger Hunziker, Country Sales Manager bei Rockwell Automation Schweiz, über die heutigen Anforderungen an Sales- und Marketing-Profis. Und was künftig noch wichtiger wird. Was macht heute einen richtig guten Salesund Marketing-Profi aus? Ein Sales- und Marketing-Profi von heute muss vieles können, was schon immer wichtig war – aber auch mehr. Er oder sie muss kontaktstark, flexibel und belastbar sein. Denn die Situation im heutigen Markt ändert schnell, und darauf müssen Marketers vorbereitet sein, um zu reagieren. Oder besser noch: agieren zu können. IN KÜRZE Roger Hunziker, 52, ist seit 2006 Country Sales Manager (Geschäftsführer) der Rockwell Automation Schweiz. Der gelernte Elektromechaniker, spätere HTL-Absolvent und eidg. diplomierte Verkaufsleiter war vor Rockwell bei der Swissair und in verschiedenen Positionen bei der Sprecher und Schuh AG tätig, die 1993 von der Rockwell Automation übernommen wurde. Wie wichtig sind Sprachen? Sprachen sind enorm wichtig, denn im heutigen globalen Markt ist der Sales- und Marketing-Profi schnell in internationaler Koordination von Projekten involviert, auch wenn sie zuerst nur als lokal erscheinen. In der Schweiz arbeiten heute viele fremdsprachige Leute, wer mit diesen in deren Muttersprache kommunizieren kann, hat Vorteile. Heute ist auch besonders wichtig, dass man mit den neuen Medien und Technologien, welche in diesem Beruf immer mehr eingesetzt werden, vertraut ist. Ein Mythos von früher: «People buy from people they like» – stimmt das auch heute noch, in den Zeiten des E-Commerce und der Social Media? Ja, das ist so. Ein Verkaufsprofi sollte Freude an Menschen haben, denn um im Verkauf Erfolg zu haben, muss täglicher Kontakt zu Menschen bestehen – und das ist einfacher, wenn man Menschen mag. Was aber verstärkt hinzukommt: Marketers müssen fokussieren können, um ihre Ressourcen richtig einzuteilen und damit maximalen Erfolg rauszuholen. Das gilt in bezug auf die Kunden wie auch für die Mittel, die eingesetzt werden. Lösungsorientierte Angebote anstelle von einzelnen Komponenten sind gefragt. Trotz all der neuen Medien und Hilfsmittel, die auch dem Kunden zur Verfügung stehen, um Evaluationen anzustellen, ist der Mensch wichtig. Bei vergleichbaren Leistungen kann er den Unterschied machen. Das hängt natürlich auch von der Branche beziehungsweise den Produkten ab. Wie haben sich die Anforderungen in den letzten Jahren geändert? Durch die technische Entwicklung hat die Globalisierung massiv Einfluss auf den Verlauf genommen. Kunden können sehr schnell weltweite Vergleiche anstellen. Die Reaktionszeit auf Kundenbedürfnisse wird immer kürzer, und der Druck auf die Preise immer grösser. Daher ist es umso wichtiger, kostengünstigen Nutzen zu verkaufen. Der Preis kann immer unterboten werden, also müssen im Lösungsansatz viele Zusatznutzen enthalten sein. Auch der Umgang mit modernen Medien und Hilfsmitteln hat den Beruf klar verändert. Das rollende Büro ist in. Welche Rolle spielen heute Social Media im täglichen Geschäft? Die Social Media sind wichtig. Heute ist bald jeder irgendwie vernetzt, sei es im professionellen Bereich über LinkedIn oder über Facebook und Twitter. Man kann sehr schnell sehr viele Leute erreichen, etwa für Bewerbungen oder Rekrutierungen. Facebook und Twitter benutzen wir mehr und mehr, um unsere Informationen in den Markt zu tragen. Wer das nicht nutzt, verpasst etwas im heutigen Markt. Worauf achten Sie bei Anstellungen? Kandidaten müssen eine solide Basis haben für die Branche, die sie wählen. Der Charakter muss gut sein und der Wille muss da sein, Überdurchschnittliches leisten zu wollen. Ferner wird stete Bereitschaft zum ständigen Weiterlernen vorausgesetzt, denn es verändert sich alles in immer kürzeren Abständen. Wie bereits erwähnt sind Eigenschaften wie Flexibilität, Belastbarkeit, Sprachen, Kontaktstärke wichtig. Selbstverständlich muss eine neue Person auch in ein eventuell bestehendes Team passen. Welchen Stellenwert haben dabei Weiterbildungen? Diese haben sehr hohen Stellenwert. Sowohl auf fachtechnischer wie auch auf verkaufstechnischer Seite. Bei uns finden jährlich interne wie externe Schulungen statt, es gibt Assessments für verschiedene Bereiche, anschliessend werden dieses Trainings zum Teil online individuell zur Verfügung gestellt. Ebenfalls werden neue Hilfsmittel wie CRM regelmässig aktualisiert und geschult. Was gewichten Sie bei einer Anstellung höher: akademisches Wissen oder Praxiserfahrung? Das kann ich generell so nicht beantworten, weil es immer von der jeweiligen Funktion abhängt. Was ich sagen kann: Praxiserfahrung und der duale Weg sind auf jeden Fall immer gut und ermöglichen einem einen schnellen Start. Eine solide Basis legt den Grundstein für den Erfolg. Akademiker starten eventuell langsamer, kommen aber später oft weiter. Ich habe schon beide Varianten in verschiedenen Ausprägungen kennen gelernt. Bei uns sind eher mehr Personen tätig, die den dualen Weg gegangen sind. Schlussendlich kommt es oft eher auf den Menschen selber an, als auf den Weg, den er gegangen ist. Welchen Rat geben Sie jungen Leuten, die am Anfang ihres Berufswegs stehen und eine Karriere im Bereich Sales/Marketing anstreben? Eine gute Basis schaffen in einem Bereich, der Spass macht. In Sprachen investieren und möglichst früh Erfahrungen im Sales-Bereich machen. Das darf zum Anfang auch gerne im Verkaufsinnendienst sein. Wichtig ist auch, sich dann die theoretischen Verkaufskenntnisse anzueignen und diese täglich anzuwenden und zu vertiefen. Wenn man weiss, in welche Branche man gehen will: Möglichst drin bleiben und sich das Wissen aufbauen. Das wird dann als Grundstock für ein gutes Kapital dienen. Welches sind derzeit die relevanten Trends in Sales und Marketing? Die neuen Medien und Hilfsmittel werden immer intensiver eingesetzt. Der Verkaufsprofi ist mehr und mehr selbstunterstützend. Mit seinen Tools kann er fast alles selber machen und ist daher fast immer unterwegs, da er sein Büro dabei hat, überall und jederzeit vernetzt ist und somit auch immer erreichbar ist. Das stellt hohe Anforderungen an den Sales-Profi. Neue Kenntnisse sind gefragt. Vieles wird zur Holschuld. Man kann jede Information haben, die man braucht. Man muss nur wissen, wo sie ist und sie selber holen. Selbstständiges Agieren ist wichtig, da die Führung oft aus der Ferne wahrgenommen wird. Welche Skills werden wichtiger und wie erwirbt man sie? IT-Kenntnisse werden zur Selbstverständlichkeit. Jüngere Leute bringen heute schon einiges mit. Falls nicht, sollte man möglichst früh damit beginnen. Das Benutzen solcher Tools ist heute ein Muss, ohne kann man den Beruf nicht mehr ausüben. Wichtiger wird in meinen Augen das Ressourcen-Management, da ein Verkaufs-Profi oft auf verschiedene Leute zurückgreifen und sie beim Kunden koordinieren und managen muss. Projektleitungsübungen helfen dabei gut und wiederum «Training on the Job». Ein gutes Coaching von Kollegen und oder Vorgesetzten ist wichtig. Was sind heute und künftig die wichtigsten Tools eines Sales- und Marketig-Profis? Tablet PC, Smartphone, vernetztes CRM mit ERP, kleine Beamer. Was würden Sie rückblickend anders machen in Ihrem beruflichen Werdegang? Ich würde zwei bis drei weitere Fremdsprachen im Ausland erlernen.
