Informationen verkaufen Produkte

Praxis.Werkstatt
Marketing
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Dr. Andrea Grimm
Dr. Astin Malschinger
INHALT
PRAXIS.WERKSTATT
Informationen verkaufen Produkte
AutorInnen:
Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger
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IMPRESSUM
Für den Inhalt verantwortlich: Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der
FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4.
© 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und der Verbreitung sowie der Übersetzung sind vorbehalten.
T:
E:
I:
0043-(0)-7416-53000-0
[email protected]
www.amu.at
vertreten durch: Dr. Astin Malschinger
Dieses Selbst-Lernprogramm konnte dank der Unterstützung der EU,
konkret durch das „Lifelong Learning Programme“, realisiert werden.
Informationen verkaufen Produkte
Das Informationsbedürfnis der Kunden nimmt zu.
Kunden, die sich entschließen, ihre Lebensmittel nicht nur im Supermarkt
oder im Discounter zu kaufen, sondern vielmehr längere Wege zu Ihnen
auf Ihren Hof oder zu Ihrem Stand am Markt auf sich zu nehmen, haben
hohe Erwartungen an Ihre Produkte. Und wahrscheinlich haben sie auch
schon gute Erfahrungen mit Ihren Produkten gemacht. Die Kunden
zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich über die Lebensmittel, die sie
kaufen, Gedanken machen. Sie wollen also gerne informiert sein.
Wofür interessieren sich Kunden grundsätzlich?
ƒ
Für die Herstellungsweise der Produkte: Haben Sie ein
besonderes Herstellungsverfahren – zum Beispiel „Von Hand
hergestellt“ oder „Nach alter Tradition produziert“?
ƒ
Für die verwendeten Rohstoffe: Sind diese in einer Weise
besonders? Eine alte Sorte? Besonders behandelt? Ist dies selten?
Hat dieser Rohstoff eine besondere Wirkung, die ihm nachgesagt
wird?
ƒ
Für den Anbau / die Aufzucht: Sind Ihre Produkte biologisch
angebaut? Oder halten Sie Ihre Tiere in einer besonderen Weise
(Freilandhaltung)? Ihre Kunden interessieren sich genau für die
Vorteile, die daraus beim fertigen Produkt entstehen.
ƒ
Für sie als Produzent: Warum stellen Sie diese Produkte her? Ist
es eine Familientradition? Oder sind Sie interessiert an diesen
besonderen Produkten? Warum haben Sie sich entschlossen, diese
Produkte herzustellen und zu verkaufen?
ƒ
Für Ihre Philosophie: Was ist Ihre Einstellung zu Ihren
Produkten? Haben Sie eine Leidenschaft für Ihre Produkte oder für
deren Herstellung? Oder haben Sie bestimmte Prinzipien, nach
denen Sie leben und arbeiten? Haben Sie soziale Anliegen, die Sie
in Ihrer Arbeit realisieren? Verwenden Sie ausschließlich Rohstoffe
aus Ihrer oder einer bestimmten Region?
ƒ
Argumente, warum Ihre Kunden diese Produkte kaufen
sollen: Was ist also der Unterschied zu den Konkurrenzprodukten
oder den anderen Herstellern? Wirtschaften Sie im Einklang mit
der
Natur
(Kreislaufwirtschaft
mit
möglichst
geschlossenen
Nährstoffzyklen)?
Für
Sie
selbst
sind
die
Antworten
auf
einige
dieser
Fragen
selbstverständlich. Sie leben ja auch schon lange damit. Und es geht
vielen landwirtschaftlichen ProduzentInnen so, dass sie zunächst nicht
glauben können, dass sich Kunden für die Selbstverständlichkeiten
interessieren könnten. Tun sie aber! Finden Sie es einfach heraus!
Wie können Sie Ihre Kunden informieren?
1.
Stellen Sie in Gesprächen mit Ihren Kunden fest, wofür sich diese
besonders interessieren. Sie werden feststellen, dass sich drei bis fünf
Hauptinteressenspunkte
herauskristallisieren
werden.
Über
diese
Hauptinteressenspunkte sollten Sie sich so umfangreich wie möglich
informieren. Hier müssen Sie Experte werden, um Ihre Kunden auch
im Gespräch ausführlich informieren zu können. Denn Kunden werden
Ihre Expertise zu schätzen wissen.
2.
Oder stellen Sie kleine Informations-Postkarten her. Diese sind
sehr billig in der Produktion, und Sie können hier viel Information
vermitteln.
3.
Sie können aber in Ihrem Geschäft auch Plakate aufhängen.
Entweder Sie haben genügend Platz und hängen diese auf der Wand
auf. Oder Sie können die Plakate auch von der Decke abhängen.
4.
Sie stellen eine umfangreichere Informations-Broschüre her, in der
Sie alle wichtigen Informationen aufbereiten.
5.
Sehr effektiv sind auch Aufkleber, die Sie auf das Produkt oder auf
dessen Verpackung kleben können. Das ist eine sehr günstige Art.
Verkaufende Informationen
für einzelne Produktgruppen.
ƒ
Brot und Backwaren: Keine Verwendung von synthetischen
Düngemitteln. Vollkornmehle werden bevorzugt. Verzicht auf viele
übliche Backtriebmittel wie Emulgatoren, Teigsäurungsmittel oder
isolierte Enzyme. Informieren Sie Ihre Kunden, dass Brot und
Backwaren, die auf Backtriebmittel verzichten, kleiner und fester
sind, weil die Lockerheit von Brot und Gebäck vom verwendeten
Mehl und von den Backmitteln beeinflusst wird.
ƒ
Fleisch und Wurstwaren: Kunden, die den Weg auf sich
nehmen, um bei einem Direktvermarkter Fleisch und Wurstwaren
zu kaufen, tun dies meist, weil sie überzeugt sind, hier eine
bessere Qualität zu kaufen. Viele von ihnen interessieren sich
dafür, ob die Tiere artgerecht gehalten worden sind. Oder wie
viele Tiere auf einer bestimmten Fläche gehalten werden. Hier sind
die Kunden daran interessiert, ob die Tiere genügend Auslauf und
einen bequemen Platz im Stall hatten und nicht ihr Leben in
Anbindehaltung fristen mussten. Über diese ethischen Aspekte
hinaus interessieren sich die Kunden für die Fütterung der Tiere.
Zudem ist es für sie relevant, zu wissen, welche positiven Aspekte
sich hierdurch für das Fleisch oder die Wurstwaren ergeben.
Beispielsweise
ist
es
wissenschaftlich
nachgewiesen,
dass
Weideochsen aufgrund der Fütterung mit frischem Weidegras und
aufgrund ihrer ausgiebigen Bewegung einen erhöhten Omega-3Fettsäuren-Anteil aufweisen als Tiere, die ausschließlich im Stall
gehalten werden. Aber es ist auch verkaufsfördernd, wenn Sie
Ihre Kunden darüber informieren, ob Sie auf wachstums- oder
leistungsfördernde Stoffe und bei der Verarbeitung auf Zusatzund Hilfsstoffe möglichst verzichten, wo es möglich ist. Oder dass
Sie
beispielsweise
darauf
achten,
dass
die
Tiere
bei
der
Schlachtung und beim Transport dorthin möglichst wenig Stress
ausgesetzt sind. Und letztlich müssen Sie dann Ihre Kunden über
Ihre
höheren
Preise
aufklären:
Weil
Sie
weniger
Fleisch
produzieren, die Kosten für die Futtermittel und für den Platz, den
die Tiere brauchen, teurer sind, und weil die Kosten für die
Herstellung ebenfalls höher sind.
ƒ
Obst
und
Gemüse:
Hier
sind
die
Kunden,
die
bei
Direktvermarktern einkaufen, besonders sensibel gegenüber der
Verwendung von synthetischen Düngemitteln. Informieren Sie
Ihre Kunden, dass Sie möglichst schonend mit diesen chemischsynthetischen Pflanzenschutzmitteln umgehen oder gar darauf
verzichten. Eventuell richtet sich Ihr Angebot nach den saisonalen
Gegebenheiten der Region, weshalb nicht das ganze Jahr ein
konstantes Angebot vorhanden ist. Damit unterscheiden Sie sich
deutlich von Supermärkten. Die Kunden sind sicherlich daran
interessiert zu erfahren, wann erntefrisches Gemüse und Obst
angeboten wird. Wenn Sie seltene, heimische, exotische oder alte
Sorten anbauen, so sollten Sie Ihre Kunden über die Vorteile
dieser Sorten informieren: Brauchen Sie weniger synthetische
Düngemittel? Schmecken sie intensiver? Verhalten sie sich anders
beim Kochen? Viele Ihrer Kunden werden dankbar dafür sein,
wenn Sie ihnen Kochrezepte für diese Sorten anbieten.
ƒ
Molkereiprodukte: Hier gilt im Wesentlichen dasselbe, was unter
Fleisch
und
Wurstwaren
bezüglich
Fütterung
und
Haltung
angeführt wurde.
ƒ
Getränke: Bei Getränken ist es verkaufsfördernd, wenn Sie in der
Regel auf Saft-Konzentrate und damit auf tiefgekühlte Ware
verzichten. Für die Saftexperten unter Ihren Kunden ist es zudem
interessant,
zu
wissen,
ob
die
verwendeten
Rohstoffe
von
Streuobstwiesen, von Ihrem eigenen Anbau oder von anderen
regionalen Landwirten stammen. Auch ist es zentral, ob es
eventuell biologische Säfte sind, bei denen auf das Spritzen mit
chemisch-synthetischen Substanzen verzichtet wurde.