Praktisches Marketing ist … … Erfolg mit - IHK Heilbronn

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Praktisches Marketing ist …
… Erfolg mit eisernem Willen!
Vortrag zur Veranstaltung:
Durchstarten! So bringe ich meine Idee an den Kunden – Marketing für
Existenzgründer
Veranstaltungsort:
IHK Heilbronn-Franken
Veranstaltungsdatum:
17.11.2010
Referent:
Thomas Schön
Geschäftsführender Gesellschafter
sorticon GmbH & Co. KG
Schillerstraße 46
74248 Ellhofen
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„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“
(Unbekannt)
Mit diesem Zitat möchte ich Sie, meine sehr geehrten Damen und Herren, recht herzlich begrüßen.
Mein Name ist Thomas Schön, geschäftsführender Gesellschafter der sorticon GmbH & Co. KG.
Die sorticon ist der innovative Dienstleister für Sortierung und Prüftechnik, Consulting sowie
Anlagenbau mit Sitz in Ellhofen.
Nachdem Ihnen Herr Krapf in den letzten 45 Minuten Einiges zum Marketing in der Theorie erklärt hat,
werde ich Ihnen nun über das praktische Marketing eines Existenzgründers am Beispiel der sorticon
GmbH & Co. KG berichten.
Meinen Vortrag habe ich in drei Abschnitte gegliedert:
1. Vor der Gründung des Unternehmens
2. Das Unternehmen ist gegründet – und jeder soll davon erfahren
3. Das Unternehmen etabliert sich am Markt
Ich möchte Sie nun dazu einladen, der Geschichte des Marketings der sorticon zu folgen.
1.
Vor der Gründung des Unternehmens
Bereits bei der Erstellung des Businessplans habe ich mich mit dem Marketing der sorticon
beschäftigt. Ich habe mir dabei u.a. Gedanken über Zielgruppen, über Mitbewerber und die eigene
Positionierung, über das Budget und die gesamte Marketingstrategie gemacht.
Einige Fragen, die mich bei der Erstellung des Businessplans besonders beschäftigt haben, waren:
-
Was ist das Ziel meines Unternehmens und wie kann ich dieses erreichen?
-
Was bietet die sorticon?
-
Wofür steht die sorticon?
-
Wer sind die Kunden der sorticon?
-
Welchen „Schmerz“ haben unsere Kunden und wie können wir diesen lindern?
-
Und vor allem: Was macht die sorticon einzigartig (Alleinstellungsmerkmal/USP)?
Wie bereits erwähnt: Der Köder soll schließlich dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.
Diese Überlegungen haben wesentlich dazu beigetragen, die Auswahl und die Inhalte der ersten
Geschäfts- und Marketingunterlagen (insbesondere Flyer und Homepage) festzulegen.
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2. Das Unternehmen ist gegründet – und jeder soll davon erfahren
Nachdem die ersten theoretischen Überlegungen abgeschlossen und das Unternehmen gegründet
war, folgten nun die ersten praktischen Schritte am Markt.
Die besondere Aufgabenstellung hierbei war, dass die sorticon bisher noch über keinerlei
Bekanntheitsgrad verfügte. Keiner der Marktteilnehmer wusste, dass eine Firma namens sorticon auf
dem Markt ist, was diese anbietet und was deren Besonderheiten sind.
Der erste Schritt war daher die Vermarktung meiner eigenen Person. Und erst danach die der Firma.
Marketing für ein neu gegründetes Unternehmen bedeutet also in allererster Linie Selbstmarketing.
Man beschäftigt sich damit, wie man für sich selbst, sein Unternehmen und sein Angebot werben
kann.
Selbstmarketing
steht
somit
auch
in
engem
Zusammenhang
mit
Netzwerken.
Die
Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Selbstmarketing (egal ob es sich um eine Person, ein
Produkt/eine Dienstleistung oder ein Unternehmen handelt) ist das Vorhandensein kommunikativer
Fähigkeiten. Also das effektive, konstruktive und vor allem auch bewusste und aktive Kommunizieren.
Das Wichtigste dabei ist, jede Gelegenheit zu nutzen um von sich, dem Unternehmen und dessen
Angebot zu erzählen. Bitte verstecken Sie sich nicht! Wenn Sie auf einer Messe als Aussteller
vertreten sind, dann gehen Sie auf die Besucher oder die Mitaussteller zu. Warten Sie nicht darauf,
dass diese zu Ihnen kommen sondern sprechen Sie diese aktiv an.
Wie es schon Johann Wolfgang von Goethe sagte: „Es ist nicht genug, zu wissen, man muss auch
anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun.“
Eine der zentralen Fragestellungen der Gründungsphase war also: „Wie kann ich Kontakt zu anderen
Unternehmen aus der Region herstellen, um meinen Namen und meine Firma dort bekannt zu
machen?“
Ich habe nach regionalen Netzwerken für Unternehmer gesucht. Dabei bin ich auf die
Innovationsfabrik Heilbronn und die Wirtschaftsjunioren Heilbronn-Franken gestoßen.
Ich habe Veranstaltungen dieser Netzwerke besucht und dort primär meine Person und sekundär
mein Unternehmen mit seinen Dienstleistungen vorgestellt.
Eine weitere Frage war: „Wie kann ich Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen?“
So habe ich mich im April dieses Jahres dazu entschieden, als Aussteller an der Hannover Messe
2010 teilzunehmen. Dort bot sich mir eine Ansammlung der für die sorticon interessanten
Unternehmen. Ausgerüstet mit Flyern und Visitenkarten habe ich diese an ihrem Stand besucht und
mich, mein Unternehmen und unsere Angebote vorgestellt. So konnte z.B. Kontakt zum Verband der
deutschen Drehteileindustrie hergestellt werden. Dieser Verband stellt ein wichtiges Netzwerk für
Unternehmen aus dem Bereich Drehteile dar und ermöglicht mir das Kennen lernen potenzieller
Kunden.
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Um die Zahl der geknüpften Kontakte weiter zu erhöhen habe ich an den
für mein Unternehmen relevanten Fachmessen als Besucher teilgenommen und dort das Gespräch
mit den für uns interessanten Unternehmen und Lieferanten gesucht.
All diese Maßnahmen haben dazu beigetragen, dass die ersten wichtigen Geschäftskontakte
hergestellt und ein erster Bekanntheitsgrad des Unternehmens erwirkt werden konnte.
Was den Bereich der Social Networks angeht möchte ich Ihnen kurz meine Erfahrungen damit
schildern:
Für mich und mein Unternehmen ist ausschließlich das Business Social Network xing (gesprochen:
Crossing!) interessant. Hier kann ich mich mit meinen Kontakten vernetzen oder Kontakt zu
interessanten Firmen aufnehmen.
Meine Erfahrung ist jedoch, dass es einen sehr hohen zeitlichen Aufwand erfordert, um die Kontakte
und das eigene Profil zu pflegen und zu verwalten. Für unseren Bereich ist dies weder vertriebs- noch
umsatzrelevant; und maximal eine Ergänzung unserer bestehenden Netzwerkaktivitäten.
Bei unseren ersten praktischen Schritten am Markt stand also immer primär die Gründerpersönlichkeit
Thomas Schön und weniger das Unternehmen sorticon mit seinem Dienstleistungsangebot im
Vordergrund.
Darüber sollte sich auch jeder Gründungswillige im Klaren sein. Vor der Vermarktung des
Unternehmens, steht die Vermarktung der eigenen Person. Nur wer offen auf Netzwerke und
potentielle Kunden und Lieferanten zugeht, wird auch auf lange Sicht gesehen Erfolg auf dem Markt
haben.
3. Das Unternehmen etabliert sich am Markt
Die vorher beschriebenen Ereignisse haben in den ersten sechs Monaten nach der Gründung der
sorticon stattgefunden.
Die heutige Anforderung ist dafür Sorge zu tragen, dass der Name sorticon zu einer Institution in
unserem Geschäftsfeld wird.
Nun geht es darum, primär das Unternehmen zu vermarkten. Die Alleinstellungsmerkmale weiter
herauszuarbeiten um sich noch deutlicher von unseren Mitbewerbern abzuheben. Die Vertriebswege
und die Kommunikation mit unserer Zielgruppe weiter auszubauen und zu intensivieren.
Die Kontakte, die durch unsere ersten Aktivitäten entstanden sind, werden kontinuierlich gepflegt und
betreut.
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Potenzielle Kunden werden direkt von unserem Key-Account-Management
angesprochen und durch persönliche Besuche über die Leistungen und Besonderheiten der sorticon
informiert.
Unsere bestehenden Kunden regen wir aktiv dazu an, über unser Unternehmen, unsere Angebote
sowie unsere Besonderheiten zu sprechen und uns weiterzuempfehlen.
Zur Erreichung eines regionalen Bekanntheitsgrads wurde ein Artikel in der w.news der IHK
Heilbronn-Franken veröffentlicht. Weitere Artikel in der regionalen Presse sollen folgen. Ein Anlass
hierfür könnte die Einweihung unserer neuen Betriebsstätte in Form eines Tages des offenen Tür sein.
Um auch überregional einen Bekanntheitsgrad zu erreichen nehmen wir Kontakt zu den für uns
relevanten Fachzeitschriften auf, um dort Fachartikel zu platzieren. So haben wir die Möglichkeit,
unsere Kompetenzen deutschlandweit zu zeigen und potenzielle Kunden auf uns aufmerksam zu
machen.
Die Teilnahme an Fachmessen (als Aussteller oder Besucher) ist zu einem wesentlichen Bestandteil
unserer Marketingstrategie geworden. Die Teilnahme an der Hannover Messe 2011 ist bereits
gebucht.
Außerdem ist die Einführung eines regelmäßigen Newsletters geplant, um einen kontinuierlichen
Informationsfluss an unsere Kunden und Interessenten zu gewährleisten.
Aktuell arbeiten wir an der Erstellung eines schriftlichen Firmenprofils sowie Success-Stories unserer
Kunden. Auch die Überarbeitung unserer Homepage ist in vollem Gange.
Mit jedem Schritt, den wir am Markt unternehmen, lernen wir. Deshalb überprüfen wir unseren Weg
immer wieder kritisch aufs Neue und sind offen für Veränderungen. Nur wer ständig in Bewegung
bleibt kommt vorwärts.
Und dies ist auch das, was ich Ihnen abschließend gerne mit an die Hand geben möchte:
Marketing lebt von und mit Ihrer Person. Trauen Sie sich, Neues auszuprobieren und halten Sie immer
Augen und Ohren offen. Lernen Sie aus Fehlern.
Marketing führt zum Erfolg – aber nur, wenn Sie nicht stehen bleiben. Wer stillsteht, geht rückwärts.
Von daher: Beißen Sie sich durch - und geben Sie niemals auf!
Danke
Schön.
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