Social Proof – Der Mensch ist ein Herdentier „Leute

Social Proof – Der Mensch ist ein Herdentier
„Leute, esst Scheiße, 10 Millionen Fliegen können nicht irren“ (Unbekannt)
Wer kennt es nicht? Kinder, die ihre Eltern nerven weil sie unbedingt das neue I Phone 5 haben
wollen mit der Argumentation der Pascal und der Daniel hätten das doch auch. Oder man reiht sich
lieber in die Schlange an der Eisdiele an, wo noch 20 andere stehen, anstatt zu der leeren Eisdiele
neben an zu gehen. Schonmal in den Himmel geguckt, nur weil 5 andere vor ihnen das auch tun?
Im Publikum von Fernsehshows sitzen sogenannnte Vorklatscher, die gezielt Beifall geben um den
Rest des Publikums ebendalls zum klatschen zu animieren. Nur wie lässt sich dieses Phänomen
erklären und woran liegt es?
Social Proof – Soziale Bewährtheit
Dieses Verhalten ist bereits auf die Evolution zurrückzuführen, denn meistens hat es uns schon in
der Menscheitsgeschichte geholfen den Großteil der Menschen nachzuahmen. Instinktiv, also
unbewusst, machen wir automatsich das, was alle anderen auch machen. Es gibt natürlich auch ein
paar negative Beispiele, die diese Gruppendynamik kennzeichnen, wie etwas den
Nationalsozialismus oder die Hooliganbewegung in den Fussballnationen.
Robert Cialdini drückt es folgendermaßen aus:
“Wir betrachten ein Verhalten in einer gegebenen Situation in dem Maß als richtig, in dem wir
dieses Verhalten bei anderen beobachten. Ob es darum geht, was mit einer leeren Popcornschachtel
im Kino zu tun ist, wie schnell man auf einem bestimmten Straßenabschnitt fahren darf oder auf
welche Weise man bei einem Abendessen mit Freunden das Hühnchen essel soll, stets ist uns bei der
Beantwortung direser Fragen das Verhalten anderer eine wichtige Orientierungshilfe.”
Besonders häufig wenden wir dieses Phänomen der sozialen Bewährtheit an, wenn die Situatuon
unklar oder mehrdeutig ist . Je ungewisser wir sind, desto mehr sind wir dazu geneigt das Verhalten
anderer uns anzueigen.
Social Proof – in der Werbung
Social Proof wird auch gezielt in der Werbung eingesetzt, indem zum Beispiel angeblich spontane
Interviews auf der Straße gezeigt werden und dort anscheinend zufällig auftauchende Passanten ihre
überaus positive Meinung zu dem Produkt bekunden. Oder auch das Werben von Produkten von
Prominenten. Vorallem bei vielen Jugendlichen haben Prominente eine Vorbildsfunktion. Besonders
häufig reagieren wir auf Werbung, wenn wir uns mit der Person die wirbt identifizieren können.
Der Verkaufstrainer Cavett Robert formuliert es so:
„Da 95 Prozent der Leute Nachahmer sind und nur 5 Prozent vormachen, lassen sich die Leute
mehr durch die Handlungen anderer überzeugen als durch jedes andere Argument.”
5 Dimensionen des Social Proof
Es lassen sich fünf Dimensionen des Social Proofs klassifizieren:
1. Eine berühmte Person mag das Produkt
(Abbildung 1, Quelle: Screenshot aus Nissanwerbung)
2. Viele Menschen mögen das Produkt
(Abbildung 2, Quelle: Screenshot aus
http://tonikarsten.de/allgemein/samsung-hat-bereits-mehr-als-100/)
3. Menschen mit gleichen Interessen mögen das Produkt
(Abbildung 3,Quelle: Screenshot Amazon)
4. Deine Freunde mögen das Produkt
(Abbildung 4, Quelle: Screenshot Facebookprofil)
5. Du magst das Produkt
(Abbildung 5 , Quelle: Screenshot Facebookprofil)
Schlüssel zur Konversionssteigerung
Social Proof ist ein guter Hebel zur Konversionsteigerung. Testimonials (Erfahrungsberichte) ist mit
einer der besten Möglichkeiten sein Geschäft anzukurbeln. Denn dies sind nichts anderes als
indirekte Empfehlungen. Und an Empfehlungen orientiert sich der Kunde am meisten und stuft
diese auch am Glaubwürdigsten ein und lässt sich überzeugen.
Als Unternehmen ist es also wichtig die Anzahl der Kunden /Besucher / Lieferanten, Große und
Präzise Zahlen zu nennen, Kundenzufriedenheitsbefragungen durchzuführen und auch Social
Plugins mit zu integrieren.