Vertriebsentscheidungen optimieren und beschleunigen

Vertriebsentscheidungen
optimieren und beschleunigen
IT-Unterstützung für Vertrieb und Marketing
Der Vertrieb ist der Lebensnerv jedes Unternehmens. Neue Kunden und größere Erträge bekommen kleine
und mittelständische Unternehmen nur, wenn ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt die
richtigen Entscheidungen treffen.
Ob dies gelingt, hängt maßgeblich von der Qualität der verfügbaren Markt- und Kundendaten ab. Vertriebsmitarbeiter,
Marketingmanager und Geschäftsführer brauchen zuverlässige Informationen auf jedem Niveau. Nur dann können sie
die Nachfrage einschätzen, den Erfolg von Kampagnen prüfen, Vertriebspotenziale erkennen und erfolgreich Vertriebschancen nutzen. Dieses Wissen über Kunden und Mitbewerber erleichtert fundierte und schnellere Entscheidungen.
Damit lassen sich mehr und vor allem renditestarke Kunden gewinnen, betreuen und binden.
Gerade Entscheidungsträger in Vertrieb und Marketing benötigen eine einheitliche Sicht auf alle Aktivitäten ihrer
Mitarbeiter. Nur so können sie aktuelle Marktbedingungen überwachen, treffend einschätzen und damit die richtigen
Maßnahmen ergreifen, um die Verkaufsziele des Unternehmens zu erreichen. Unternehmenslösungen liefern Ihrem
Marketing und Vertrieb die notwendigen Daten. Voraussetzung: Die Software ist richtig konzipiert, eingeführt und
integriert alle entscheidenden Unternehmensprozesse. Denn nur so ist sichergestellt, dass
yyIhre Mitarbeiter geeignete Maßnahmen ergreifen können, um möglichst viele Geschäfte zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen;
yyalle Marketing- und Vertriebsaktivitäten koordiniert ablaufen und die Bereiche über Teams und Regionen
hinweg effektiv zusammenarbeitet;
yydie angestrebten Erfolgsquoten im Vertrieb und Marketing erfüllt werden.
Das Wissen über
Kunden und Mitbewerber erleichtert
fundierte und
schnellere Entscheidungen. Damit lassen
sich mehr und vor
allem renditestarke
Kunden gewinnen,
betreuen und binden.
Niemals zuvor war der Bedarf an präzisen und aussagekräftigen Informationen so groß wie heute. Diese Informationen
rechtzeitig im richtigen Zusammenhang zur Verfügung zu haben, ist für den nachhaltigen Erfolg Ihres Unternehmens
entscheidend.
Warum profitieren Vertrieb und Marketing von klaren
Informationen?
Dynamische, oft internationale Märkte stellen kleine und mittlere Unternehmen vor große Herausforderungen. Unter diesen wettbewerbsintensiven Rahmenbedingungen kommen auf Marketing- und Vertriebsleiter
ganz neue Aufgaben zu: regelmäßige Markt-, Kunden und Konkurrenzanalysen. Mit diesen Informationen müssen
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Sie Strategien und Kampagnen entwickeln und sicherstellen, dass die Vertriebs­ergebnisse den geplanten Zielen
entsprechen. Ein leistungsfähiges IT-System stellt Vertrieb und Marketing dabei mehr zur Verfügung als standardisierte
Berichte oder Umsatzzahlen. Echter Mehrwert entsteht erst, wenn die Daten einer Unternehmenslösung zentrale
Fragen beantworten: Wie gewinne ich neue Kunden? Wie kann ich sie bestmöglich betreuen? Und wie binde ich sie
an mein Unternehmen?
Marketing und Vertrieb benötigen für einen vollständigen Überblick viele Kennzahlen – damit sich die Wirksamkeit
von Marketingkampagnen bewerten oder Absatzchancen beurteilen lassen. Entscheidend sind Informationen über
Topkunden, Umsätze je Vertriebskanal, Verkaufstrends in den wichtigsten Märkten, Erfolgsanalysen sowie Angaben
zu Wechselkurseinflüssen, Gesamtumsatz, Umsatzwachstum und Bruttogewinn.
Damit Ihre Mitarbeiter alle Marketingbotschaften umsetzen können, sollten Ihre Vertriebs- und Marketingleiter rechtzeitig wichtige Informationen erhalten. Erfolgreiches Marketing und volle Auftragsbücher gibt es nur dann, wenn fundierte
Informationen über Wettbewerber, Nachfrage, Vertriebschancen, Kundenzufriedenheit und den Erfolg von Kampagnen
vorliegen.
Diese Daten sollten aber nicht nur dem Marketing und dem Vertrieb zur Verfügung stehen. Sie bilden auch die Grundlage für Zielvorgaben, die unternehmensweit umgesetzt und anhand von Kennzahlen gemessen werden. Dabei spielt
die Datenqualität und -aktualität eine besondere Rolle. Nur wenn der Vertrieb zeitnah erfährt, dass Verkaufszahlen vom
Soll abweichen, können Marketingkampagnen und Vertriebspläne sofort angepasst werden.
Einfache Kennzahlen, beispielsweise den Gesamtumsatz oder den Bruttogewinn, ermitteln viele Vertriebsinstrumente.
Der große Vorteil einer integrierten Unternehmenslösung liegt in den verknüpften Daten, die Vertriebs- und Marketingleitern ein genaues Bild der Mitbewerber, der Nachfrage und der eigenen Leistungserreichung zeichnen. Diese
Informationen lassen sich mit anderen internen Kennzahlen abgleichen. Dadurch können Sie den Erfolg einzelner
Kampagnen oder die Qualität eines Kundenkontakts klarer einschätzen und bewerten.
Eine konsolidierte Sicht auf Interessenten, Kunden, Mitbewerber sowie interne Vertriebs- und Marketingkennzahlen ist
die Grundlage jeder erfolgreichen Marketingkampagne: für bessere Vertriebschancen, höhere Verkaufszahlen und eine
stabile oder wachsende Kundenzufriedenheit. Die passende Unternehmenslösung liefert kleinen und mittelständischen
Unternehmen relevante, organisierte und konsolidierte Daten, mit denen sich Kampagnen besser umsetzen lassen.
Darauf können sich die Vertriebs- und Marketingleiter verlassen. Jede Aktion lässt sich zudem an verschiedenen
Kennzahlen messen, der Einsatz von geeigneten Ressourcen ist genau definiert. Dadurch steigt der Ertrag, nicht nur
in einer Abteilung, sondern auch im gesamten Unternehmen.
Echter Mehrwert
entsteht erst, wenn
die Daten einer
Unternehmenslösung
zentrale Fragen
beantworten: Wie
gewinne ich neue
Kunden? Wie kann
ich sie bestmöglich
betreuen? Und wie
binde ich sie an mein
Unternehmen?
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Wie können Vertrieb und Marketing eine genaue und
durchführbare 360-Grad-Sicht schaffen?
Welche Informationen Vertrieb und Marketing benötigen, hängt von den Zielen des Unternehmens
ab. Besonders entscheidend für die Geschäftsführung: Informationen zur Leistung der Mitarbeiter, zu potenziellen
Kunden und Absatzchancen, aber auch zum Zufriedenheitsgrad der Kunden.
Entsprechende Daten lassen sich in zentralen Bereichen des Unternehmens nutzen und – auf verschiedenen Ebenen
– in nachhaltige Erfolgsstrategien umsetzen:
Steuerung Ihrer Mitarbeiter
Treffen Sie bessere Entscheidungen bei der Anstellung, Auswahl, Schulung, Weiterbildung, Förderung
und Vergütung der richtigen Vertriebs- und Marketingmitarbeiter.
Bewertung potenzieller Kunden und Chancen
Konzentrieren Sie sich auf potenzielle Kunden, die sich lohnen. Und entscheiden Sie anhand präziser
Daten, welche Geschäftschancen Sie wahrnehmen möchten (aus Renditegründen, im Hinblick auf die
Kernkompetenzen oder auch auf die Geschäftsziele Ihres Unternehmens).
Behalten Sie alle Fäden in der Hand
Koordinieren Sie sämtliche Vertriebs- und Marketingaktivitäten Ihres Unternehmens. Verbessern Sie so
das Management einzelner Regionen, die Zusammenarbeit im gesamten Vertriebsteam und generieren
Sie neue Kunden.
Klare Verkaufsprognosen
Erst wenn Sie Interessenten und Vertriebschancen konsequent nachverfolgen und auswerten, können
Sie das Wachstumspotenzial und den aktuellen Stand Ihres Unternehmens richtig einschätzen – und
gegebenenfalls Gegenmaßnahmen einleiten.
Kundenservice nach Maß
Sorgen Sie jedes Mal für Kundenzufriedenheit, indem Sie bei jedem Kontakt (ob persönlich, telefonisch
oder über das Internet) die passenden Informationen (z. B. Kunden-, Produkt-, Bestell- oder Versanddaten) parat haben.
Berichte und Analysen
Verfolgen und analysieren Sie sämtliche Vertriebs- und Marketingaktivitäten. So erkennen Sie rechtzeitig wechselnde Rahmenbedingungen in Ihrem Markt. Mit den schnelleren und besseren Entscheidungen
beeinflussen Sie den Verkaufsprozess, beschleunigen die Verkaufszyklen und reagieren flexibel auf
neue Wettbewerber und Kundenanforderungen.
Damit Vertriebs- und Marketingmitarbeiter über alle Informationen verfügen, die sie für ihre Arbeit brauchen, müssen
nicht nur allumfassende Daten über Kunden und Mitbewerber, sondern auch alle abteilungsrelevanten Kennzahlen
zusammengeführt werden. Für kleine und mittelständische Unternehmen ist daher eine Softwarelösung sinnvoll, die die
Kernfunktionen eines ERP-Systems, Funktionen zum Kundenbeziehungsmanagement sowie Management-Werkzeuge
enthält, mit denen sich die Leistung des Vertriebs messen lässt. Ebenfalls wichtig: Die Software sollte alle gewonnenen
Daten zentral zur Verfügung stellen.
In der Vergangenheit war Unternehmenssoftware, die ERP- und CRM-Funktionen abdeckte, kostenintensiv und aufwendig zu implementieren. Das machte sie nur für größere Unternehmen attraktiv. Durch die technologische Weiterentwicklung haben sich aber Aufwand und Kosten deutlich verringert. So profitieren heute auch kleine und mittelständische
Unternehmen von den Vorteilen dieser Softwaresysteme.
Fazit: Für die richtigen Entscheidungen brauchen Vertriebs- und Marketingabteilungen aktuelle und genaue Daten
aus einer Quelle. Damit Unternehmensprozesse rund laufen, benötigen Vertrieb und Marketingabteilung die gleichen
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Kennzahlen, um Kundenkontakte zu bewerten. Das gilt beispielsweise, wenn Mitarbeiter in der Buchhaltung oder im
Kundenservice im Kundengespräch sind und nicht auf vollständige und genaue Kundeninformationen Zugriff haben.
Oder die Manager erkennen, dass die steigende Nachfrage zusätzliche Personalressourcen erfordert.
Mit einem umfassenden Einblick in alle Aspekte des Unternehmens und potenzielle Kunden richten Sie alle Aktivitäten
auf die Unternehmensziele aus. So können Marketing- und Vertriebsleiter innerhalb kürzester Zeit auf veränderte
Marktbedingungen und neue Kundenanforderungen reagieren.
So erhalten Marketing und Vertrieb umfassende
Informationen als Basis ihrer schnelleren, besseren
Entscheidungen
Ein umfassender Blick aufs Unternehmen, der auch Vertriebs- und Marketingaspekte erfasst, bietet
klare Vorteile. Aufgabe der IT-Abteilung ist es, die technologischen Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass stets
alle relevanten Informationen gesammelt werden und bereitstehen. Möglich wird dies allerdings erst, wenn Vertrieb und
Marketing die eigenen Aufgaben klar festlegen und Prozesse erstellen, die von der IT-Abteilung erleichtert werden.
Wollen Sie eine präzise und durchführbare 360-Grad-Sicht auf die entscheidenden Informationen in Ihrem Unternehmen? Dann ­empfiehlt sich folgende dreistufige Vorgehensweise:
Stufe 1: Definieren Sie klare Richtlinien und Kennzahlen
55
Entwickeln Sie eine Strategie, mit der Sie sämtliche internen Aufgaben, Prozesse und Terminologien koordinieren – nicht nur innerhalb der Vertriebs- und Marketingabteilung, sondern auch
unternehmensübergreifend.
55
Entwerfen Sie ein Vertriebs- und Marketingkonzept, das sich am Status quo und dem Wachstumspotenzial des Unternehmens orientiert.
55
Erstellen Sie Leistungskennzahlen für Vertrieb und Marketing – und stimmen Sie diese mit den
IT entfaltet nur dann
ihre volle Wirkung,
wenn Vertrieb und
Marketing die eigenen
Aufgaben klar festlegen und Prozesse
erstellen, die von
der IT-Abteilung
erleichtert werden.
Geschäftszielen Ihres Unternehmens ab.
Stufe 2: Bewerten Sie den Status quo
55
Beurteilen
Sie die Qualifikation Ihrer gegenwärtigen Vertriebs- und Marketing­mitarbeiter
hinsichtlich der Ihnen übertragenen Aufgaben (Kontaktgenerierung, Neukundengewinnung,
Vertragsabschlüsse, Kundenservice usw.).
55
Ermitteln Sie für jeden Kunden ein individuelles Servicekonzept. Und entscheiden Sie, welche
Kunden und Interessenten das größte Potenzial besitzen.
55
Verschaffen Sie sich eine ganzheitliche Sicht auf alle Unternehmensaktivitäten und beurteilen
Sie, wie sich diese auf die Beziehungen zwischen internen (z. B. Betrieb, Finanzen) und externen (z. B. Lieferanten, Interessenten, Kunden) Stakeholdern auswirken.
Stufe 3: Setzen Sie das Konzept um und justieren Sie gegebenenfalls nach
55
Überwachen und analysieren Sie mit Hilfe Ihrer IT alle Vertriebs- und Marketing­aktivitäten. So
können Sie eventuelle Engpässe rechtzeitig erkennen und eliminieren und auf wechselnde
Marktbedingungen, neue Wettbewerber und Kundenanforderungen schnell reagieren.
55
Weisen Sie jedem Vertriebs- und Marketingmitarbeiter möglichst schnell und effizient die ideale
Aufgabe zu. Kennzahlen und Benchmarks bilden dafür die Grundlage.
55
Prüfen Sie Ihre Mitarbeiter und Kampagnen permanent in puncto Qualität und Kosten. So sind
Sie ständig über die Rendite und den Return on Investment (ROI) im Bilde.
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Fazit
Software unterstützt Sie dabei, im Wettbewerb zu bestehen. Aber IT kann Sie dabei unterstützen, wichtige von weniger
wichtigen Kunden zu unterscheiden. Und sie gibt Ihnen Hinweise, welche Ihrer Produkte und Services wohl das größte
Erfolgspotenzial besitzen. Mit diesen Informationen entwickeln Sie wirksame Vertriebs- und Marketingkampagnen,
weisen Kunden die richtigen Mitarbeiter zu oder entscheiden sich für Produkte oder Serviceleistungen mit guten
Erfolgsaussichten.
Mit der Vorlage von genauen und zeitkritischen Daten treffen Sie die richtigen Entscheidungen.
Über die Autoren
Wayne Thompson verfügt über mehr als 16-jährige IT-Erfahrung im öffentlichen Dienst und bei Privatunternehmen.
Er ist spezialisiert auf Opportunity-Analysen, Markteinführungsplanungen und die Evaluation von Software. Zusätzlich
hat er Best-Practice-Workshops für Vorstände in Europa und Nordamerika geleitet und Software-Lizenzvereinbarungen
für Global-1000-Unternehmen sowie Behörden ausgehandelt. Thompson berät Start-up-Unternehmen und führende
IT-Anbieter bei der Entwicklung von Produkten und Marketingstrategien. Außerdem unterstützt er bei Geschäftsprozessanalysen und der Softwarebeschaffung.
Neil Stolovitsky verfügt über mehr als acht Jahre Erfahrung in der IT-Beratung, sowohl auf Anbieter- als auch auf
Kundenseite. Seine Fachgebiete sind Unternehmensentwicklung, Softwareauswahl und Channel-Strategien. Stolovitsky
hat zahlreiche White Papers und Artikel zu den Themen Enterprise Resource Planning (ERP) für Serviceunternehmen,
Project Portfolio Management, Professional Services Automation, IT Governance und Entwicklung neuer Produkte
publiziert.
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