Aktiv werben, Umsatz steigern

Aktiv werben,
Umsatz steigern
Erfolgreiche Strategien
für das Handwerk
Martin Stadler
Direktor Marketing
Saint-Gobain Glass
Aktiv werben, Umsatz steigern…
Aktiv werben, Umsatz steigern…
….Markt, Marke, Marketing.
aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie
Der Begriff Marketing oder (veraltet) Absatzwirtschaft bezeichnet zum einen
den Unternehmensbereich, dessen Aufgabe (Funktion) es ist, Produkte und
Dienstleistungen zu vermarkten (zum Verkauf anbieten in einer Weise, dass
Käufer dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen); zum anderen
beschreibt dieser Begriff ein Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten
Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von
Kunden und anderer Interessengruppen (Stake holder). Damit entwickelt sich
das Marketingverständnis von einer operativen Technik zur Beeinflussung der
Kaufentscheidung (Marketing-Mix-Instrumente) hin zu einer
Führungskonzeption, die andere Funktionen wie zum Beispiel Beschaffung,
Produktion, Verwaltung und Personal mit einschließt.
Kernaufgabe eines jeden Unternehmens.
Umfrage unter 1000 Privatkunden:
Was fällt Ihnen spontan zum Thema
Handwerk ein?
TOP 3 Nennungen
18,3%: Konkretes Werk genannt
18.3%: Reparaturen, Schäden,
Werkzeug
11.5%: zu teuer, hohe Kosten
ABER
0,2% Gutes Preis/Leistungsverhältnis
Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner
gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)
Was glaubt der Mitarbeiter?
Was glauben Sie fällt den Privatkunden
vor allem ein, wenn Sie den Begriff
„Handwerk“ hören ?
43 %: Zu teuer / hohe Kosten
43%: Viel Dreck, Chaos, Lärm
12%: Unpünktlich
5% schlechte Qualität
Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner
gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)
Was erwarten die Privathaushalte vom
Handwerker?
Preis steht nicht an erster Stelle!
59,6 %: Gute, fachkundige Arbeit,
Qualität
51,5%: Zuverlässigkeit
38,5%%: Preis-/Leistungsverhältnis
38,4%%: Pünktlichkeit
Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner
gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)
Marktauftritt
Firmenerscheinungsbild
Werbung
-
-
Firmenlogo
Geschäftspapiere
Betrieb
Fassade und Schaufenster
Ladengestaltung und Schaufenster
Internet
Besprechungszimmer
Fuhrpark
Werbung am Bau
Firmenkleidung
Mitarbeiterverhalten
Firmenprospekt
Anzeigen
Direct-Mailing
Plakate
Verkehrsmittel
Sport
Telefonbuch / Gelbe Seiten
Gewinnspiel
Werbeplan
Google AdWords / Werbebanner
Internetplattformen
Werbung vor 100 Jahren
Sterne des Handwerks 2011
Entwurf „In luftigen Höhen“: Die Gestaltung der Baugeschäft Kolnsberg
GmbH überzeugte die Fachjury durch eine aufmerksamkeitsstarke
Idee, Copyright: Marketing Handwerk GmbH
Werbung heute
100 Jahre
Werbegeschichte?
Checkliste Werbung
Was will ich mit der Werbung erreichen?
Zielgruppe?
Mein Angebot an diese?
Meine Botschaft?
Wie viel Geld will ich dafür ausgeben?
Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab?
Wie erreiche ich mich meine Zielkunden?
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Wie kontrolliere ich den Erfolg?
Wichtig: keine Maßnahmen ohne Plan!
•
•
•
Kostet Geld
Kostet Zeit
Keine Lernkurve
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Werbewelt – ein (fast) perfekte Welt….
22,5 M€ Marketing Kampagne…
…1100 Kunden gewonnen
18
Werbewelt – ein (fast) perfekte Welt….
19
Checkliste Werbung
Was will ich mit der Werbung erreichen?
Zielgruppe?
Mein Angebot an diese?
Meine Botschaft?
Wie viel Geld will ich dafür ausgeben?
Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab?
Wie erreiche ich mich meine Zielkunden?
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Wie kontrolliere ich den Erfolg?
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Was Kunden antreibt – nicht jeder
reagiert gleich: die Sinus Milieus
Aus Stern 23.07.2009
Was Kunden antreibt – die Sinus Milieus
Beispiele
Aus Stern 23.07.2009
Was Kunden antreibt – die Sinus Milieus
Reelle Anwendung in der Werbung
Was Kunden antreibt – die sieben
Türen zum Herz des Konsumenten…
Anerkennung
Gesundheit
Sicherheit
Bequemlichkeit
Bereicherung
Neugier und Entdeckung
Soziales Engagement
Was will ich mit der Werbung erreichen
– meine Botschaft?
25
Was will ich mit der Werbung erreichen
– meine Botschaft?
26
Checkliste Werbung
Was will ich mit der Werbung erreichen?
Zielgruppe?
Mein Angebot an diese?
Meine Botschaft?
Wie viel Geld will ich dafür ausgeben?
Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab?
Wie erreiche ich mich meine Zielkunden?
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Wie kontrolliere ich den Erfolg?
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Werbung kostet Geld
Keine Werbung kostet Kunden
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Checkliste Werbung
Was will ich mit der Werbung erreichen?
Zielgruppe?
Mein Angebot an diese?
Meine Botschaft?
Wie viel Geld will ich dafür ausgeben?
Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab?
Wie erreiche ich mich meine Zielkunden?
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Wie kontrolliere ich den Erfolg?
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Wie hebe ich mich positiv vom
Wettbewerb ab?
Sex sells…..
… immer?
Aus www.falk-richter-beratung.de
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Wie hebe ich mich positiv vom
Wettbewerb ab?
Kompetenz, Service, Zuverlässigkeit sind
die besten Elemente sich zu unterscheiden
Man bleibt in der Welt des Handwerkers
Sichere Seite, da es zu 100% den
Kundenwünschen entspricht
Witz oder „Sex Sells“ sind stärke Elemente,
um Aufmerksamkeit zu erzeugen
Schmaler Grat zwischen witzig und billig
Herausforderung: Vermitteln der Kernbotschaft
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Checkliste Werbung
Was will ich mit der Werbung erreichen?
Zielgruppe?
Mein Angebot an diese?
Meine Botschaft?
Wie viel Geld will ich dafür ausgeben?
Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab?
Wie erreiche ich mich meine Zielkunden?
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Wie kontrolliere ich den Erfolg?
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Wie wählt der Privatmann den
Handwerker aus?
Neukundengewinnung im Handwerk
43,1% durch Empfehlung von Freunden und
Bekannten
21,8% über bestehende Kunden
8,0% durch Gelbe Seiten
5,9% durch Empfehlung von Kooperationspartners
5,5% durch Werbung wie Mailings und Anzeigen
1,9 % durch Ausstellungen und Messen
1,8% durch das Internet
0,5% durch Baustellen- und Fahrzeugwerbung
11,8% durch Sonstiges
Quelle: Würth Gruppe
Lokale Marke als Schlüssel
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Glas Serviceportal
www.glas-serviceportal.de
MARKETING PLAN 2014 | FRANCE v1.3
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MARKETING PLAN 2014 | FRANCE v1.3
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Zusammenfassung
Marketing ist ein komplexes Thema
Sehr viele Angebote verfügbar, meist aber keine
komplette Abbildung / kein komplettes Verständnis
Z.T. hohe Kosten und hoher Zeitaufwand für
professionelle Werbung
Werbung und Kommunikation mit dem Kunden hat
sich dramatisch verändert
Höhere Markttransparenz
Mehr Auswahl
Neue Medien
Schwieriger sich vom Wettbewerb zu differenzieren
Werbung ist essentiell aber auf den richtigen Mix
kommt es an
Bestandskunden sind wichtiger Schlüssel zum Erfolg
Lokale Marke mit „Gesicht“ als stärkstes Argument