Exporteure schöpfen das Potenzial des Internets nicht aus
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Exporteure schöpfen das Potenzial des Internets nicht aus Christian Hauser Internetbasierter Export Internetbasierter Export Systematische Nutzung internetspezifischer Dienste zur Informationsbeschaffung, Kommunikation und Transaktion beim internationalen Markteintritt und der Marktbearbeitung (Ullrich 2011). 3 Internetbasierter Export Informationsbeschaffung Aufbau von Kooperationen Aufbau und Pflege von Kundenkontakten Marketing Vertrieb 4 Beschaffung von Auslandsmarktinformationen Zur Gewinnung aktueller Informationen über ausländische Märkte nutzen wir das Internet 5% 21% 44% 30% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 5 n = 159 Beschaffung von Auslandsmarktinformationen Die im Internet verfügbaren Informationen über ausländische Märkte sind verlässlich Trifft zu 9% 0% 65% Trifft eher zu 29% 25% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 57% 1% 14% Internetnutzer Nicht-Internetnutzer 6 n = 159 Beschaffung von Auslandsmarktinformationen Die im Internet verfügbaren Informationen ermöglichen eine verlässliche Einschätzung der Konkurrenzsituation im Ausland Trifft zu Trifft eher zu 8% 3% 45% 11% 35% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 58% 12% 28% Internetnutzer Nicht-Internetnutzer 7 n = 159 Beschaffung von Auslandsmarktinformationen Die im Internet verfügbaren Informationen ermöglichen eine verlässliche Einschätzung der Marktnachfrage im Ausland Trifft zu Trifft eher zu 6% 0% 32% 18% 45% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 41% 16% 41% Internetnutzer Nicht-Internetnutzer 8 n = 159 Aufbau von Kooperationen im Ausland Potentielle Kooperationspartner im Ausland suchen wir über... ...das Internet ...Social-Media-Plattformen 1% 4% 10% 24% 39% 27% 61% 32% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 9 n = 159 Aufbau von Kooperationen im Ausland Die über das Internet identifizierten Kooperationspartner im Ausland sind verlässlich Trifft zu 7% 0% 59% Trifft eher zu 19% 32% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 36% 2% 45% Internetnutzer Nicht-Internetnutzer 10 n = 159 Aufbau von Kooperationen im Ausland Durch das Internet lassen sich beim Aufbau von Kooperationen im Ausland Kosten sparen 21% Trifft zu 9% 55% Trifft eher zu 24% 21% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 24% 2% 44% Internetnutzer Nicht-Internetnutzer 11 n = 159 Aufbau von Kooperationen im Ausland Durch das Internet ist die Zahl unserer internationalen Kooperationspartner gestiegen 14% 19% 24% 43% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 12 Unternehmen, die über das Internet oder Social-Media-Plattformen Kooperationspartner im Ausland suchen Aufbau und Pflege von Kundenkontakten im Ausland Das Internet hat einen positiven Einfluss auf... ...den Aufbau neuer Kundenkontakte im Ausland ...die Pflege bestehender Kundenbeziehungen im Ausland 8% 9% 18% 17% 18% 30% 45% 56% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 13 n = 159 Aufbau und Pflege von Kundenkontakten im Ausland Das Internet hat einen positiven Einfluss auf den Aufbau neuer Kundenkontakte im Ausland 27% Trifft zu 13% 60% Trifft eher zu 54% 10% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 23% 4% 10% Internet-Fit* gegeben Internet-Fit nicht gegeben 14 n = 159; *Leistungen lassen sich im Internet einfach präsentieren, bewerben und verkaufen. Aufbau und Pflege von Kundenkontakten im Ausland Das Internet hat einen positiven Einfluss auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen im Ausland 27% Trifft zu 12% 50% Trifft eher zu 42% 21% Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 34% 2% 13% Internet-Fit* gegeben Internet-Fit nicht gegeben 15 n = 159; *Leistungen lassen sich im Internet einfach präsentieren, bewerben und verkaufen. Online-Marketing im Auslandsgeschäft Bestandteile des Online-Marketings Eigene Website 80% Suchmaschinenmarketing 46% E-Mail-Marketing 44% Social-Media-Marketing 28% Content Marketing 23% Online-Videowerbung Display-Werbung Affiliate-Marketing Keine der genannten 14% 10% 8% 11% 16 n = 159, Mehrfachnennungen möglich Online-Marketing im Auslandsgeschäft Wir führen spezielle Marketingmassnahmen im Internet durch, um internationale Aufmerksamkeit zu erreichen 13% 37% 24% 27% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 17 n = 159 Online-Marketing im Auslandsgeschäft Wir haben unser Online-Marketing den... ...lokalen Sprachen unserer Auslandsmärkte angepasst ...kulturellen Gegebenheiten* unserer Auslandsmärkte angepasst 11% 13% 27% 20% 43% 24% 26% 36% Trifft zu Trifft eher zu Trifft eher nicht zu Trifft nicht zu 18 n = 59 Unternehmen, die spezielle Marketingmassnahmen im Internet durchführen; *Normen, Werte, Symbole, Bilder, Farben Online-Vertrieb im Auslandsgeschäft Bestandteile des Online-Vertriebs Anfragen über eigene Website 79% Anfragen über Website von Vermittler 18% Eigener Webshop 17% Webshop von Vermittler IT-Schnittstelle zum Kunden Online-Marktplatz Keine der genannten 16% 9% 8% 14% 19 n = 159, Mehrfachnennungen möglich Online-Vertrieb im Auslandsgeschäft 20 Gründe, für Verzicht auf Einsatz des Internets im Transaktionsprozess im Auslandsmarkt Wir erkennen keine Vorteile durch Interneteinsatz 40% Persönliche Beratung notwendig 26% Zu viel Transparenz für die Konkurrenz 23% Übergehen der Geschäftspartner im Ausland 17% Ungeeignetes Geschäftsmodell 10% Fehlendes Know-how in Marketing und Vertrieb 9% Anpassung interner Prozesse notwendig 8% Unzureichende Kompetenzen über die Internetnutzung 6% Kunden kaufen noch nicht im Internet 1% Unzureichende Internetverbindung 1% 21 n = 87, Mehrfachnennungen möglich Fazit Exporteure nutzen das Internet hauptsächlich zur Beschaffung von Informationen über Auslandsmärkte sowie zum Aufbau neuer und zur Pflege bestehender Kundenkontakte Zur Suche nach Kooperationspartnern im Ausland greifen hingegen weniger Unternehmen auf das Internet zurück Beim Online-Marketing berücksichtigen eher grössere Exporteure sowohl Sprache als auch kulturelle Gegebenheiten der ausländischen Märkte Vor Beginn des internationalen Online-Vertriebs müssen strategische Überlegungen stehen, und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Online-Kanäle abgewogen werden. Das Internet stellt für die Unternehmen ein effizientes und kostengünstiges Instrument bei der Internationalisierung dar und ist mit erheblichen ungenutzten Potentialen verbunden 22 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Kontakt: Prof. Dr. Christian Hauser Schweizerisches Institut für Entrepreneurship (SIFE) Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur Comercialstrasse 22 CH-7000 Chur Tel.: +41 81 286 39 24 E-Mail: [email protected] Internet: www.sife.ch
