Erfolgsrezept VerkaufsförderungWie man Verkaufsförderung als Existenzgründer plant, bewertet und umsetzt Yves Braun, Haag Marketing & Design GmbH Lunchvortrag am 11.03.2014 Besonderer Dank dem heutigen Gastgeber: Herzlichen Dank auch unseren Partnern in diesem Jahr: Inhalte 1. Agenturvorstellung 2. Hintergrund Werbung & Verkaufsförderung 3. Praxisbeispiele & Bewertung 4. Praktische Umsetzungstipps 5. Konkrete Beispiele für Existenzgründer 6. Fazit Werbung/ Verkaufsförderung Hintergrund 2.1 Einordnung 2.2.2 Werbemedien • Werbung nach Gabler Wirtschaftslexikon Werbung ist die Beeinflussung von verhaltensrelevanten Einstellungen mittels spezifischer Kommunikationsmittel, die über Kommunikationsmedien verbreitet werden. Werbung zählt zu den Instrumenten der Kommunikationspolitik im MarketingMix. Durch die kostenintensive Belegung von Werbeträgermedien ist es das auffälligste und bedeutendste Instrument der Marketingkommunikation. 2.2.2 Werbemedien • • • • • • • • Anzeigen Flyer, Handzettel Funk TV Großflächen & CityLights Internet inkl. New & Social Media Ambient Media Mobile Advertising 2.2.3 AIDA-Modell • A ttention = Aufmerksamkeit Der Betrachter muss auf die Werbung aufmerksam werden • I nterest = Interesse Die Werbung muss den Betrachter interessieren • D esire = Verlangen Die Werbung soll das Verlangen nach dem Produkt/Dstlg. wecken • A ction = Handlung Die Werbung soll zum Kauf/zur Nutzung anregen 2.2.3 AIDA-Modell Attention 100 Interest Desire Action A 60 I 40 D 15 A 5 2.3.1 Definition • Verkaufsförderung (VKF) nach Kotler primär kommunikative Maßnahmen, die der Unterstützung und Erhöhung der Effizienz der eigenen Absatzorgane (verkaufspersonalorientierte VKF), der Marketingaktivitäten der Absatzmittler (handelsorientierte VKF) und der Beeinflussung der Verwender bei der Beschaffung und Benutzung der Produkte dienen (konsumentenorientierte VKF). • Alle Arten der VKF verfolgen letztendlich das Ziel der Absatzförderung. 2.3.2 Klassische VKFMaßnahmen • • • • • • • • • • Rabatte Gutscheine/Coupons Add-Ons/Zugaben Gewinnspiele/Preisausschreiben Messen, Ausstellungen & Vorführungen Bundlings Sampling (Anbieten von Produktproben, Verköstigung etc.) Finanzierungsangebote Rücknahmeangebote Rabatt- und Sammelmarken 2.3.3 Exemplarischer Verlauf Marktanteil 8% 6% 4% 2% Zeit Zeit vor VKFMaßnahme VKF-Maßnahme unmittelbar nach VKF-Maßnahme langfristig Nur etwa 20% aller Verkaufsförderung-Maßnahmen sind (langfristig) erfolgreich! 2.5 Aktuelle Trends Tagesaktuelle Preis- und Rabattgestaltung im Handel schon fast wie an der Börse: • • • • Wetteifern um die größten Preisnachlässe Billigangebote „häufig um jeden Preis“ (Handelsberatung BBE) Wer kauft noch außerhalb von Praktiker-Preisaktionen? Stetig neue Preisrunden bei Lebensmittel-Discountern • „In so einer Phase (Anm. Wirtschaftskrise) kann man es sich nicht leisten, bei den Rabatten nicht mitzumachen“ (Andreas Boznar, Karstadt-Vorstand). 2.5 Aktuelle Trends Was sind die Folgen? • Handel „erzieht“ seine Kunden auf Rabatte zu reagieren/warten • Käufe werden zunehmend nicht mehr vom Bedarf beim Kunden sondern (schon) von der nächsten Rabattaktion ausgelöst: – Mitte Nov: VIP-Shopping zu Vorteilspreisen (nur für Kundenkarteninhaber) – 1. Dez: VIP-Pre-SALE z.B. 20% auf alte Ware (Kundenkarte) – 6. Dez: Pre-SALE z.B. 20% auf alte Ware (Alle Kunden) – 13. Dez: 10 EUR-Gutschein, einz. Sortimente (Kundenkarte) – 20. Dez: 30% bis 70% Rabatte auf Winterware – 2. Jan: SALE – Schlussverkauf + Rabatte auf Sortimente – 10. Jan: 10 EUR-Gutschein ab 50.- Einkauf Werbung/ Verkaufsförderung Praxisbeispiele 3.1 Praktiker Analyse: - Nutzung von Signalfarben - Reduzierung bzw. Eindeutigkeit der Aussage auf den Preis - starke Rabattierung - zeitliche Begrenzung - durch ständige Wiederholung langfristiges Erfolgsrisiko 3.1 Praktiker 3.2 Autohaus Müller Peugeot 4007 Analyse: - konsumentenorientierte VKF - Ziel: kurzfristige Minderung der Lagerbestände und Erzielung von Abverkaufsprämien (handelsorientierte VKF) für 2 Modelle - Aktionsvorteil von ca. 10.000 Euro => psychologischer Effekt = ein Auto kostenlos 3.3 Gutscheine/Coupons Buch.de 3.3 Gutscheine/Coupons Karstadt Newsletter 3.3 Gutscheine/Coupons 3.3 Gutscheine/Coupons Ferrero / DB Bahn 3.3 Gutscheine/Coupons Analyse: - konsumentenorientierte VKF - Ziel: Erhöhung der Umsätze vor allem im Bereich von MultimediaProdukten, Büchern etc. - Aktionsvorteil von bis zu 25% => Buch.de/Karstadt: Versuch Kundenbindung zu forcieren durch spezielle Vorteilsangebote im Kundennewsletter. => Amazon/Pringles bzw. Ferrero/DB Bahn: Aktion zur Gewinnung von Neukunden durch Ausweitung der herkömmlichen Vertriebswege (Sicht: Amazon) bzw. zusätzlich Forcierung der Kundenbindung durch Anbieten eines Add-Ons (Sicht: Pringles). Laterale Kooperation von zwei Unternehmen aus verschiedenen Märkten mit ähnlicher Zielgruppe. 3.4 McDonald‘s Monopoly 3.4 McDonald‘s Monopoly 3.4 McDonald‘s Monopoly Analyse: - konsumentenorientierte VKF - Auslobung von mehr als 1 Mio Gewinne bis hin zu einem Fertighaus bzw. 100.000 € - Ziele: => kurzfristige Steigerung der Umsätze durch Integration eines Gewinnspiels, das den Sammeltrieb wecken soll. => Mehrumsatz und Wechsel auf höherpreisige Produkte. Fazit: Die mehrmalige Wiederholung dieser Aktion lässt auf eine effiziente VKF-Maßnahme schließen. 3.5 Auswertung Praxisbeispiele Was passiert? Loyale Kunden werden durch VKF-Maßnahmen weiter an die Marke gebunden. Sie tragen in erster Linie nicht zu einem Umsatzgewinn bei, da sie Käufe i.d.R. in den Aktionszeitraum vorziehen. Der kurzfristige Erfolg resultiert aus der Gruppe derer, die dem Produkt indifferent gegenüberstehen und aufgrund der VKF-Aktion dem Produkt gegenüber ähnlichen Wettbewerbern den Vorzug geben. Langfristig ist eine VKF-Maßnahme i.d.R. dann erfolgreich, wenn es gelingt, Käufer aus der ehemals indifferenten Gruppe zu Wiederholungskäufer zu gewinnen, und auf Dauer zu loyalen Käufern zu entwickeln und mit den aus dem gewachsenen Marktanteil resultierenden Zugewinnen die VKF-Maßnahme refinanziert werden kann. 2.3.3 Exemplarischer Verlauf Marktanteil 8% 6% 4% 2% Zeit Zeit vor VKFMaßnahme VKF-Maßnahme unmittelbar nach VKF-Maßnahme langfristig Werbung/ Verkaufsförderung Praktische Umsetzungstipps 4.1 Erfolgsfaktoren erfolgreicher Werbung/VKF Aufmerksamkeit: - Weckung von Neugierde für das Produkt/Dienstleistung, um den pot. Kunden sich mit dem Produkt beschäftigen zu lassen durch aufmerksamkeitsstarke Aktion/Kommunikation Relevanz: - Schaffen eines echten Mehrwerts für den Kunden durch Aufgreifen gezielter Bedürfnisse (monetär, materiell, etc.) Appell zur kurzfristigen Entscheidung: - der (unterschwellige) Charakter einer zeitlichen Begrenztheit der Werbeaktion zwingt den Interessenten zum Handeln Übergeordnete Anforderung an erfolgreiche Werbung/VKF: => Abgrenzung vom Wettbewerb durch Alleinstellungsmerkmale 4.2 Vorüberlegungen Ausgangspunkt: Identifikation eines konkreten Aktionsbedarfs Notwendige Vorüberlegungen: 1. Wie sieht die Zielgruppe aus? 2. Wo erreiche ich die Zielgruppe? 3. Mit welchen Mitteln erreiche ich (pot.) Kunden am besten? 4. Welche finanziellen Mittel stehen für Marketing/Promotion/ Verkaufsförderung zur Verfügung? 5. Existieren freie Ressourcen zur Durchführung oder müssen diese extern beschafft werden? 6. Was erhoffe ich mir von der Aktion? 7. Habe ich bereits eine konkrete Umsetzungsidee oder muss diese erst generiert werden? 4.2 Vorüberlegungen „Nur wenn ein Angebot wahrgenommen wird, hat es überhaupt eine Chance genutzt zu werden.“ 4.2 Vorüberlegungen „Wie erhöhe ich die Chancen, dass mein Angebot wahrgenommen wird? Und vor allem: von wem soll es wahrgenommen werden?“ 4.3 Planung Sorgfältige Planung im Hinblick auf die Umsetzung: Zentrale Idee Gelingt es, eine zentrale Idee zu finden, die sich vom Wettbewerb abgrenzt und die die Bedingungen Aufmerksamkeit, Relevanz und kurzfristiger Apell erfüllt? Passt diese Idee zum Produkt / der Dienstleistung? Media-Planung Welche Medien lassen sich für die Aktion am effizientesten nutzen? Welche Zeitpunkte eignen sich am besten? Szenario-Planungen Durchspielen verschiedener Szenarien im Vorfeld und Festlegung von Handlungsweisen beim Eintreffen einer bestimmten Situation. Best Case, Positive Case, Expected Case, Negative Case, Worst Case. 4.4 Definition von Bewertungskriterien Problem: Messbarkeit der Werbung Was ist messbar? Was ist überhaupt sinnvoll zu messen? Welche Instrumente gibt es zur Messung? 4.4 Definition von Bewertungskriterien Große Konzerne investieren in Marktforschung, Fokusgruppen und Pretests. Appell an Existenzgründer: Nutzen dieser Möglichkeiten im kleinen Rahmen. Ideen/Anzeigen einfach Freunden und Verwandten zeigen, die der Zielgruppe am nächsten kommen. Auch hier können Sie das Internet instrumentalisieren. Suche nach geeigneten Foren, in denen die Ideen oder Ansätze von anderen Usern bewertet werden. Nutzen von Google Adwords, um verschiedene Anzeigenvariationen zu testen. Messen Sie, was messbar ist! (mit zumutbarem Aufwand) 4.4 Definition von Bewertungskriterien Langfristig Definition eines realistischen Ziels, das einen langfristigen Erfolg der Aktion darstellt, z.B. nachhaltige Steigerung des Marktanteils/Umsatzes nach Beendingung der Aktion um 1-5 %-Punkte. Kurzfristig Festlegung der kurzfristigen Ziele während der Aktionsphase, z.B. Anzahl eingelöster Coupons bzw. auch kurzfristige Marktanteils-/Umsatz-Steigerungen. Weitere Voraussetzung => Sicherstellung, dass die definierten Kriterien sowohl messbar sind, als auch tatsächlich, vor, während und nach der Aktion gemessen werden. weitere Kriterien Kundenadressen, Interessentenadressen, Clickrates, etc. 4.5 Umsetzung Festlegung und Produktionen geeigneter Medien: Entwicklung & Gestaltung geeigneter Formate die auf die Zielgruppe passen. Prüfung, ob Produktion intern durchgeführt werden kann oder externe Zulieferer beauftragt werden müssen. Distribution/Veröffentlichung Distribution bzw. Veröffentlichung der Maßnahme im Hinblick auf minimierte Streuverluste. Aktives Beobachten und Einholen von Feedback Gerade zu Anfang der Werbe-/VKF-Aktion sollten die Reaktionen bei den pot. Kunden beobachtet werden, um auf mögliche Probleme direkt reagieren zu können. Zusätzlich spiegelt ein Feedback mögliche Problematiken bzw. Zustimmung zur Aktion wider. 4.6 Controlling & Bewertung Aktive Verfolgung der Veränderung in den Ab/Umsätzen: Beobachtung und Dokumentation der vorher definierten Kriterien in den Phasen: - vor der Aktion - während der Aktion - unmittelbar nach der Aktion - in den Folgewochen/Monaten Erfolgsermittlung durch Gegenüberstellung: Zusätzlicher Aufwand für Werbe-/VKF-Aktion vs. zusätzliche Erträge Bewertung Erfolgsbewertung anhand der vorher anvisierten Zielwerte. 4.7 Erkenntnisse aus der Psychologie Ausnutzen des sog. Ankereffekts Das menschliche Gehirn sucht nach Vergleichswerten, um den Wert einer Sache besser einzuschätzen. Findet es keine Vergleichswerte so wird es von anderen Zahlen, wie z.B. Produktname / Geschäftsname beeinflusst (Bsp. Restaurant). Verkäufer können diesen Zustand ausnutzen, etwa durch die Kommunikation eines künstlich hohen Preises, der als Anker für zukünftige pot. Kunden dient. Hat sich dieser Preis einmal im Gehirn des Kunden festgesetzt, kann eine radikale Preissenkung dazu führen, dass der ehemalige Preis als Referenzwert angesehen wird und der neue niedrige (reelle) Preis einen zusätzlich Absatz auslöst. (Bsp. Apple iPhone). 4.7 Erkenntnisse aus der Psychologie Besitztumseffekt Einer Sache wird ein höherer Wert zugemessen, wenn man sie erst einmal besitzt. Diese Erkenntnis kann man sich zu Nutze machen, indem man bspw. einem Kunden ein Produkt bzw. eine Dienstleistung kostenlos zur Verfügung stellt, und ihn erst dann entscheiden lässt, ob er es/sie erwerben will oder nicht. (Bsp.: Bürostuhl auf Probe; Office Handballen-Kissen auf Probe; Probeabo…) Entkopplungseffekt „Heute kaufen, erst in drei Monaten bezahlen“ führt zu vorgezogenen Käufen, da der schmerzliche Prozess des echten Geldausgebens entfällt. Wahrnehmung von Rabatten Eine Aktion „20% auf alle Kettensägen“ wirkt eher als die 200 Euro-Kettensäge die jetzt mit „40 Euro sparen“ angepriesen wird. Werbung/ Verkaufsförderung Konkrete Beispiele für Existenzgründer 5.1 Friseur / Hair Studio Anstelle einer Anzeige in SZ oder Wochenspiegel neue Wege gehen Beispielsweise kann eine herkömmliche Anzeige in Wochenspiegel, SZ etc. durch eine gezielte Coupon-Rabatt-Aktion ersetzt werden. Die eingesparten Kosten für die Anzeige werden in Gutscheine investiert, die im unmittelbaren Einzugsgebiet verteilt werden. Die Gutscheine beinhalten z.B.: - „kostenloses Haare waschen“, - „bei Haarschnitt 20% Rabatt auf das komplette Wella-Sortiment“. 5.2 Boutique Saisonale Gutschein-Aktionen Für (Stamm) Kunden einen an einen Einkauf gebundenen Gutschein versenden. => Monetärer und saisonaler Benefit für Kunden. => Primäres Ziel: Starke Umsatzzeiträume stärker machen. 5.3 Gastronomie Weihnachts-Verpackaktion Anbieten eines kostenlosen Verpackservices der während des Essens in Anspruch genommen werden kann. Die Bewerbung erfolgt über Handzettel in der Fußgängerzone => Weckung eines saisonalen Bedürfnisses als Benefit für Besucher eines Restaurants. Jede 25. Rechnung geht aufs Haus Zwischen 14h und 17h übernimmt das Restaurant jede 25. Rechnung. Hier kann die Bewerbung ebenfalls über Handzettel oder Anzeigen erfolgen => Stärkung der auslastungsschwächeren Zeiten durch Schaffung eines Anreizes. 5.3 Gastronomie Bonus Karte/ Heft Je verzehrtem Getränk oder Speise einen Bonus geben. Einlösemechanismus entwickeln. => Primäres Ziel: Kunden binden. Verköstigung Aufschneiden von Probierhäppchen von Kuchen, Bagels, Sandwiches… => Primäres Ziel: Abverkauf im weiteren Sortiment. 5.4 Beratungsunternehmen Aktion „doppelt gut ins neue Jahr starten“ Anbieten einer Schulung für zwei Mitarbeiter zum Preis von einem als Neujahrsaktion => Vorteil: gleiche Kosten Mitarbeiterschulung beim Kunden: „ein halbes Jahr von den Vorzügen profitieren und dann erst zahlen“ Mitarbeiter werden im Rahmen einer Sonderaktion geschult. Die hier gewonnenen Erkenntnisse setzen sie im 1. Halbjahr quasi kostenlos ein, da die Rechnung erst im 2. Halbjahr erfolgt. mögliches Werbe-Medium Die Bewerbung der Aktion kann beispielsweise über einen Newsletter erfolgen. 5.5 Dienstleistung Zugabe durch „Sponsoring“ Kostenlose Dienstleistung für bestehende Kunden bzw. im Rahmen eines Auftrages erbringen, z.B. für Eigenveranstaltungen des Kunden, die dem Kunden selbst keine Einnahmen bringen. Z.B. einen Workshop im Vorfeld eines (Folge)Auftrages als Position „ohne Berechnung“ in das Angebot für den (Folge)Auftrag nehmen oder durch kostenlose Info-Veranstaltung im Haus des Kunden für dessen Mitarbeiter. Z.B. durch interessante Vorträge im eigenen Haus zu übergreifenden Themen. 5.5 Dienstleistung Angebotserstellung Wie „verkaufe“ ich meine Dienstleistung? - Idealpreis (Wunschpreis) - (Markt)-preis - Kampfpreis 5.6 Exkurs: Google Adwords Google AdWords zum Lenken auf die Homepage/Aktionsseite • • • • Voraussetzung: aktuelle Homepage/Landingpage Suchmaschinen-Marketing: Zielgerichtete Ansprache potenzieller Kunden Finden lassen, statt potentiellen Kunden zu suchen Erstellung der Anzeigen anhand zielgruppenorientierter Suchbegriffe 5.6 Exkurs: Google Adwords Vorteile für die Verkaufsförderung • • • • • • Regionale Eingrenzung Testmarkt für unterschiedliche (Online-) Anreize mittels Cost-per-Click Verfahren mit Kostengrenze Ideale Controlling-Möglichkeiten durch sog. Conversions Laufende Optimierung und Anpassung der Anzeigen sowie Verwaltung im GoogleSystem Regelmäßige Statistik und Auswertung zur Erfolgskontrolle der Anzeigen 5.7 Exkurs: Google Adwords Detailierte Auswertungsmöglichkeiten • • • • Conversion-Rate Cost-per-Click Cost-per-Conversion Anzeigen-Performance Buchempfehlung: „Google Adwords“ Alexander Beck 29,- Euro 6. Fazit Entscheidend ist, wo investieren Sie den ersten Euro? Vielleicht ist der erste Euro besser in die Überarbeitung der Geschäftsausstattung investiert, als in eine Anzeige im Amtsblatt oder der SZ. Vielleicht ist aber auch ein Messestand genau das richtige. Das muss eine genaue Analyse zeigen. Prüfen Sie die Erfahrungen, die Sie im Hinblick auf Ihre vergangenen Werbeaktionen gemacht haben. Fragen Sie Ihre Kunden (insbesondere neue Kunden), wie diese auf Sie aufmerksam geworden sind. 6. Fazit Werbung muss nicht teuer sein, sondern effizient! Richtig investierte 1.000 Euro können so effektiv sein wie 5.000 falsch investierte Euro. Viel Erfolg für Ihre Zukunft!