digitaler wandel im marketing
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NEWS 51 MAGAZIN DER EUROPÄISCHEN LOTTERIEN, 2016, FRÜHLING EINE VISION FÜR DIE ZUKUNFT VON ANDY DUNCAN LOTTERY TECH STARS SPORT: EL TRITT DEM PROJEKT "KCOOS" BEI DIGITALER WANDEL IM MARKETING INHALTSVERZEICHNIS Vorwort 1 Nachrichten-Center 3 Neuigkeiten der Mitglieder 7 Digitaler Wandel im Marketing 11 Interview 12 CEO-Vision für die Zukunft 14 Tech Stars 20 Innovationen im Fokus 23 Die Messlatte höher legen 24 Premium Partner 26 Die Welt des Sports 31 Interview mit Cassandra Fernandes 32 Projekte 33 Veranstaltungen 34 Semi-Premium Partner 36 PRÄSIDENT Dipl.-Kfm. Hansjörg HÖLTKEMEIER, Vorstandsmitglied, DEUTSCHE KLASSENLOTTERIE BERLIN, Deutschland 1. VIZEPRÄSIDENT Hr. Robert CHVÁTAL, Geschäftsführer, SAZKA a.s., Tschechische Republik 2. VIZEPRÄSIDENTIN Fr. Stéphane PALLEZ, Präsidentin und CEO, LA FRANÇAISE DES JEUX, Frankreich PRÄSIDIUMSMITGLIEDER Hr. Torbjørn ALMLID, Ph.D., Präsident und CEO, NORSK TIPPING AS, Norwegen Hr. Fabio CAIROLI, Geschäftsführer, LOTTOMATICA, Italien Hr. Andy DUNCAN, Geschäftsführer, CAMELOT UK LOTTERIES LTD., Großbritannien Fr. Inmaculada GARCÍA, Präsidentin und CEO, SOCIEDAD ESTATAL LOTERÍAS Y APUESTAS DEL ESTADO, Spanien Hr. Jannie HAEK, Geschäftsführer, NATIONALE LOTERIJ, Belgien Hr. Franci KRIŽAN, Vorstandsmitglied, LOTERIJA SLOVENIJE D.D., Slowenien Hr. Arjan VAN’T VEER, Vorstandsmitglied, NEDERLANDSE STAATSLOTERIJ, Niederlande GENERALSEKRETARIAT Av. de Béthusy 36, CH – 1005 LAUSANNE Tel. +41 21 311 30 25, Fax +41 21 312 30 11 www.european-lotteries.org, [email protected] HERAUSGEBER: The European Lotteries, General Secretariat, Av. de Béthusy 36, CH-1005 Lausanne, Switzerland HAUPTREDAKTION: Paul Jason, The European Lotteries DRUCK & LAYOUT: Imprimerie Gessler SA, 1950 Sion, Switzerland JURISTISCHE KORREKTUR: pharumlegal, Av. des Arts 43, 1040 Brussels, Belgium AGENDA 2016 MAI INDUSTRIETAGE Datum: 30. Mai – 1. Juni Ort: Marrakesch, Marokko Gastgeber:La Marocaine des Jeux et des Sports EL GENERALVERSAMMLUNG Datum: 1. Juni (14:00 -17:00 Uhr) Ort: Marrakech, Marokko JUNI EL/WLA SPORTWETTEN-SEMINAR Datum: 21. – 23. Juni Ort: Nizza, Frankreich Gastgeber:Française des Jeux SEPTEMBER EL/WLA CSR/RESPONSIBLE GAMING SEMINAR Datum: 19. – 21. September Ort: Paris, Frankreich Gastgeber:Française des Jeux OKTOBER EL/WLA SICHERHEITS-SEMINAR Datum: 18. – 20. Oktober Ort: Kanarische Inseln, Spanien Gastgeber:Sociedad Estatal Loterías y Apuestas del Estado NOVEMBER INNOVATION METHODOLOGY WORKSHOP Datum: noch nicht bestätigt Ort: noch nicht bestätigt Gastgeber:noch nicht bestätigt DEZEMBER LEGAL SEMINAR Datum: noch nicht bestätigt Ort: Wien, Österreich Gastgeber:Austrian Lotteries 2017 FEBRUAR EL/WLA MARKETING SEMINAR Datum: 8. – 10. Februar Ort: London, Großbritannien MÄRZ INNOVATION SEMINAR (NOCH NICHT BESTÄTIGT) Datum: noch nicht bestätigt Ort: noch nicht bestätigt JUNI 9. EL KONGRESS – “NEW DIRECTIONS” Datum: 5. – 7. Juni Ort: Krakau, Polen Gastgeber:Totalizator Sportowy Sp. z.o.o. Anmeldungen für alle Seminare unter: www.european-lotteries.org Sie finden alle Veranstaltungen auf unserer Webseite (unter Events). Ankündigungen werden einige Monate im Voraus gemacht. THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 VORWORT LIEBE MITGLIEDER, LIEBE PARTNER, LIEBE FREUNDE, es ist gerade einmal drei Monate her, dass ich das Vorwort für die letzte Ausgabe dieses Magazins schrieb und an die schrecklichen Anschläge in Paris erinnerte. Und wieder komme ich nicht umhin, auf den Schock und den Schmerz einzugehen, den wir alle gefühlt haben, als wir die Bilder der jüngsten Anschläge in Brüssel gesehen haben. Diese erneuten Anschläge auf unsere Freiheit und Werte, bei denen vor wenigen Wochen mehrere Bomben gleichzeitig hochgingen. Unsere Gedanken und Gebete gelten den Familien der unschuldigen Bürger, die diese grausamen Anschläge mit ihrem Leben bezahlt haben, bei denen dieses Mal eine U-Bahn-Station nur 200 Meter von dem EL-Büro in Brüssel entfernt sowie ein Flughafen getroffen wurden, in dem viele von uns sich schon aufgehalten und auf ihre Flüge gewartet haben. Unser Verband tut alles, was in seiner Macht steht, damit wir weiterhin unsere Ziele verfolgen und unsere Arbeit leisten können. Wir wollen nicht zulassen, dass sich diese Bedrohungen auf unsere Verpflichtungen und unser Leben auswirken. Wir haben die Absicht, die EL weiterhin positiv und proaktiv zu positionieren. Dazu dient auch dieses Magazin und so haben wir uns mit dem für die Inhalte verantwortlichen Redakteur zusammengesetzt, um gemeinsam eine neue Struktur auszuarbeiten. Wir wollen ein „Nachrichten-Center“ entwickeln, in dem unsere Leser alle Informationen in Bezug auf die Lotteriebranche im Allgemeinen nachlesen können. Dieses Center haben wir dazu in vier Hauptkategorien aufgeteilt: Grundlegende Entwicklungen in der Branche, Rechtliche Entwicklungen, Initiativen der EL und Neuigkeiten aus der Welt. Sie finden gleich in der ersten Kategorie dieser Ausgabe ein Update über die maßgeblichen Veränderungen, die aktuell auf dem finnischen Glücksspielmarkt stattfinden. In diesem Artikel geht es um eine wesentliche Entwicklung, die die EL mit großem Interesse verfolgt: Das Monopol der drei getrennten Betreiber (Veikkaus, die finnische Spielautomatenvereinigung (RAY) und Fintoto) wird durch ei- nen neuen staatlichen Glücksspielbetreiber ersetzt, der eine Monopolstellung in Bezug auf die Glücksspiele in Finnland innehaben wird. In der letzten Kategorie wird uns unser Redakteur Paul Jason einen Einblick in die jüngste unfassbare Entwicklung (und die noch unfassbareren Zahlen) des Powerball-Jackpots in den USA geben, dessen 1,6 Milliarden Dollar sämtliche vorherige Jackpots in den Schatten stellten, aber auch die Frage nach den Folgen eines solchen Jackpots aufwirft. Das EL-Team in Brüssel geht bezüglich der aktuellen EU-Politik täglich den verschiedenen Initiativen der Europäischen Kommission, des Europäischen Parlaments und der anderen EU-Institutionen nach. Die Europäische Kommission hat kurz vor der Winterpause die ersten Gesetzesvorschläge adaptiert, mit deren Hilfe ihre Strategie in Bezug auf den digitalen Binnenmarkts verfolgt wird. Dies umfasst den Vorschlag zu einer Richtlinie über die Bereitstellung digitaler Inhalte: die „Richtlinie über bestimmte vertragsrechtliche Aspekte der Bereitstellung digitaler Inhalte“. Dabei ist die für unsere Branche relevante Information, dass Glücksspiele bereits in dieser sehr frühen Phase des legislativen Verfahrens aus dem Geltungsbereich der Richtlinie ausgeschlossen wurden. Die EL hat auch weiterhin die bezüglich der Akte folgenden Schritte im Europäischen Parlament im Blick. Denn hier wurde den IMCO- und JURI-Ausschüssen Anfang März formell die Co-Führung bezüglich des Berichts zu „vertragsrechtlichen Aspekten der Bereitstellung digitaler Inhalte“ übertragen. Mit Hinblick auf die Seminare und Workshops der EL hat der Vorstand in seiner letzten Sitzung ein sehr ambitioniertes und gefülltes Veranstaltungsprogramm für 2016-2017 mit über 12 Terminen in ganz Europa genehmigt. Die spannenden Zeiten der digitalen Revolution und die neuen Herausforderungen haben die vielfältigen EL-Arbeitsgruppen positiv beeinflusst, denn sie kommen mit innovativen und anspornenden neuen Herausforderungen daher, die bei den anstehenden, wichtigen Events vorgestellt und besprochen werden sollen. Ich bin mir sicher, dass sich die EL immer stärker und umfassender an diesen Events beteiligen wird. Unser letztes Marketing-Seminar, das wir gemeinsam mit der WLA im Februar 2016 in London ausgerichtet haben, war nicht nur auf Seiten der Redner und der anspruchsvollen Inhalte ein voller Erfolg, sondern auch auf Seiten des Publikums und seiner fantastischen Beteiligung an diesem ersten regelmäßig stattfindenden Event des Jahres. Abschließend möchte ich in meinem kurzen Vorwort dem wahrscheinlich wichtigsten Event der EL in 2016 ein paar Worte widmen: den EL Industry Days, die vom 30. Mai bis zum 01. Juni 2016 im sonnigen Marrakesch stattfinden. Das Hauptthema dieser dreitägigen Sitzung an diesem wunderschönen Ort wird „Die Renaissance des Einzelhandels im digitalen Zeitalter“ (The renaissance of retail in digital times) sein. Das ist ein Aufruf an alle Lotterie-Fachkräfte, sich die Zukunft im Einzelhandelsbereich der Glücksspielbranche auszumalen und ihre Kenntnisse und Erfahrungen bezüglich der bevorstehenden Möglichkeiten, Herausforderungen und Gefahren für den Einzelhandel zu teilen. Die Lotterien und Partner/Anbieter werden die Möglichkeit haben, dahin gehend zu interagieren und zusammenzuarbeiten, um gemeinsam einen Leitfaden für die Zukunft des Glücksspiels im Rahmen des Einzelhandels auszuarbeiten. Ich hoffe, viele von Ihnen / von Euch in Marrakesch zu sehen. Mit den besten Wünschen Hansjörg Höltkemeier EL Präsident 1 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 Sell It YOUR Way A flexible, open terminal application, Aurora Open Retail supports platform independence and improves time to market, allowing you to expand to locations of any size or trade style and ensuring lottery remains relevant at retail. The tools you need to grow your business today… and tomorrow. That’s the brilliance of Aurora. © 2016 IGT Global Solutions Corporation. The trademarks used herein are owned by IGT or its affiliates, may not be used without permission, and where indicated with a ®, are registered in the U.S. IGT is committed to socially responsible gaming. Our business solutions empower customers to choose parameters and practices that become the foundation of their Responsible Gaming programs. NACHRICHTEN-CENTER GRUNDLEGENDE ENTWICKLUNGEN IN DER BRANCHE DIE DREI FINNISCHEN GLÜCKSSPIELBETREIBER FUSIONIEREN IN KÜRZE ZU EINEM EINZIGEN STAATLICHEN BETREIBER Hilfe Spieler mit Glücksspielproblemen ihre Spielsucht besser Der Glücksspielmarkt in Finnland wird in Kürze einige grundkontrollieren können. Unter den neuen Entwicklungen sollen legende Veränderungen erfahren, da das aktuelle Modell besteHilfsmittel sein, mit denen Spieler ihr eigenes Spiel überwachen hend aus drei getrennten Monopolen (Veikkaus, die finnische können, Spielbeschränkungen Spielautomatenvereinigung (RAY) und Fintoto) durch einen Aktuell werden die Einnahmen der finnischen verwaltet und Spielerkontos einzigen staatlichen Glücks- Glücksspielbetreiber für gemeinnützige Zwe- geschlossen werden können. spielbetreiber ersetzt wird, der eine Monopolstellung in Bezug cke verwendet und auch der neue Glücks- Nach den Angaben aus dem auf die Glücksspiele in Finn- spielbetreiber wird dieses gesellschaftliche Entwurf würde die Glückseffizienter land innehaben wird. Engagement fortführen und seine Einnahmen spielüberwachung werden, wenn die betriebliDer Gesetzesentwurf zu der Fu- nutzen, um Sport und Sportunterricht, Wis- che Unabhängigkeit sowie der der Glücksspielverwalsion der drei aktuellen Glückssenschaft, Kunst, Jugendarbeit, Gesundheit Status tung in Zusammenarbeit mit spielbetreiber, der vor allem im Lotteriegesetz Berichtigungen und soziales Wohlergehen sowie Pferdezucht der Polizei gestärkt werden würde. Die Frist für Kommenerfordern wird, wurde aufge- und Reitsport zu fördern. tare zu dem Entwurf endet am setzt und zur Kommentierung 12. April 2016 und der Vorschlag der Regierung zur Gesetzgebereitgestellt. Der Entwurf wurde in einer umfassenden branbung der Fusion soll daraufhin zur Sitzungsperiode im Herbst chenübergreifenden Kooperation erarbeitet und basiert auf der 2016 beim Parlament eingereicht werden. Die dem Premiervorausgehenden, im Frühjahr 2015 abgeschlossenen Befragung sowie der Absichtserklärung, in deren Rahmen sich die Glücksminister unterstellte Abteilung für die Verwaltung staatlichen Eigentums (the Government Ownership Steering Department spielbetreiber, der Staat und die Vertreter der Begünstigten auf of the Prime Minister‘s Office) wäre dafür verantwortlich, die die Grundsätze der Fusion einigten. Fusion in Zusammenarbeit mit den Glücksspielbetreibern zu realisieren. Ziel ist es, dass der neue Glücksspielbetreiber seine Die Fusion soll die Monopolstellung der finnischen GlücksspieTätigkeiten am 1. Januar 2017 aufnehmen kann. lindustrie stärken, da die Regierung in diesem Modell die beste Strategie sieht, um die negativen sozialen und gesundheitlichen http://valtioneuvosto.fi/en/article/-/asset_publisher/propoAuswirkungen des Glücksspiels zu reduzieren und Missbrauch zu verhindern. Der neue Glücksspielbetreiber wird das Ziel versal-on-a-new-gambling-operator-sent-for-comments folgen, noch wirksamere Hilfsmittel zu entwickeln, mit deren INITIATIVEN DER EL Sport Unser EL Sportkomitee war im sportlichen Bereich sehr aktiv. Zahlreiche Initiativen wurden geplant und durchgeführt und positive Beziehungen zu Sport- und dem Sport verbundenen Organisationen geknüpft. So trafen sich im Januar dieses Jahres in Berlin der EL Präsident Hansjörg Höltkemeier in Begleitung des Sport Executive Secretary der EL, Herrn Vagelis Alexandrakis, und der Präsident der Federation of the European Sporting Goods Industry (FESI) Luca Businaro in Begleitung des Secretary General der FESI, Herrn Alberto Bichi. Die beiden Präsidenten stellten die Organisationen und deren wichtigsten Initiativen und Aktivitäten vor. Die Gespräche zwischen den beiden Organisationen verliefen äußerst positiv. Sie legten dabei mehrere relevante Punkte fest und vereinbarten, die Gespräche weiterhin fortzuführen und dabei zu versuchen, konkrete Bereiche und Themengebiete mit einer möglichen Synergie zugunsten des Sports und der Gesellschaft zu finden. Händedruck der beiden Präsidenten. Die EL kämpft angetrieben von ihren Kernwerten Integrität, Vorsorge und Solidarität weiterhin für die Integrität des Sports. So beteiligt sich die EL beispielsweise an dem Projekt „Keine Kriminalität im Sport“ (Keep Crime out of Sport – KCOOS) des Europarats, das letzten Februar eingeführt wurde. Mit diesem Projekt soll das Übereinkommen zur Bekämpfung der Manipulation von Sportereignissen gefördert und die Staaten dahin gehend unterstützt werden, Kapazitäten bezüglich der Implementierung der diesbezüglichen Bedingungen aufzubauen. Standardisierungsinitiative der EU in Bezug auf Online-Glücksspiele Die Europäische Kommission hat bereits im Handlungsplan für 2012 erklärt, in Richtung einer Standardisierung in Bezug auf Online-Glücksspiele zu arbeiten. Die Kommission hat nun bekannt gegeben, diese Arbeit fortzusetzen. Diese zukünftige Initiative könnte beinhalten, dass entweder in Richtung einer CEN-Norm bezüglich Meldepflichten an nationale Aufsichtsbehörden gearbeitet wird oder an einer Empfehlung in Bezug auf Tests, Prüfungen, Systemzertifizierungen oder auch an beiden Aspekten. Da wir von dieser Initiative betroffen sein könnten, beteiligt sich die EL an diesem Prozess und Fachleute unserer Organisation wurden zu den entsprechenden Arbeitstagungen der Europäischen Kommission zu diesem Themenbereich eingeladen. Wir haben außerdem intern eine Einsatzgruppe eingerichtet, in deren Arbeit die entsprechenden Arbeitsgruppen der EL involviert sind. Hierbei handelt es sich um die Arbeitsgruppen für öffentliche Ordnung und Sicherheit, Recht und Behörden und öffentliche Angelegenheiten. Den Vorsitz dieser Einsatzgruppe hat Herr Carlos Bachmaier von unserem Mitglied SELAE inne. 3 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 NACHRICHTEN-CENTER DANKE FERNANDO! Im Januar 2016 unterrichtete Fernando Paes Afonso den Präsidenten wie auch den Vorstand von EL über seinen Rücktritt als Vizepräsident von Santa-Casa da Misericórdia de Lisboa sowie als erster Vizepräsident und „Finanzminister“ von EL. Mit seiner hinterfragenden und reflektierten Art, seiner Bereitwilligkeit Verantwortung zu übernehmen und „mit Gottes Segen“, wie er stets mit einem Augenzwinkern meinte, dabei den religiösen Hintergrund von Santa Casa im Hinterkopf, wurde er zu einem wertvollen und hochangesehenen Mitglied unserer Vereinigung, ebenso wie ein geschätzter Kollege im Vorsitz der juristischen Arbeitsgruppe und nicht zuletzt eine tragende Säule unseres Vorstandsausschusses. Fernando, wir danken dir für alle deine Unterstützung. Wir wünschen dir nur das Beste für deine Zukunft! Auf ein baldiges Wiedersehen. Im Namen von EL, Hansjörg Höltkemeier (Präsident) RECHTSENTWICKLUNGEN Das Jahr 2016 beginnt mit umfangreichen rechtlichen und gerichtlichen Entwicklungen in der EU, die Einfluss auf den Lotteriesektor haben werden Neben allen nationalen Regulierungsentwicklungen, die sich direkt auf den Lotteriesektor beziehen, haben viele regulierende und juristische Entwicklungen auf EU-Ebene seit dem Beginn des Jahres 2016 stattgefunden. Einige Entwicklungen betreffen Lotteriebetreiber Philippe Vlaemminck, indirekt, während andere, insbesondere die EL Rechtsberater Entscheidungen, die der Europäische Gerichtshof (EuGH) gefällt hat, sowie die anhängigen Rechtssachen, mit denen sich dieser beschäftigen muss, ihren direkten Fokus auf nationale Lotterien- oder Glücksspielpolitiken und ihre Kompatibilität mit dem EU-Recht richten. Viele EU-Initiativen erzeugen die Notwendigkeit einer frühen Vorbereitung für die Lotteriebetreiber. Um nur einige wenige zu nennen, könnte man insbesondere an die anstehende Verabschiedung der Datenschutzverordnung denken. Diese Verordnung ist direkt auf alle Betreiber, daher auch Lotterien in der EU, anwendbar, sobald sie in Kraft gesetzt wird und fordert daher eine frühe Strukturierung und Planung, um sich den Verpflichtungen, die in diesem Schriftstück niedergelegt sind, entsprechend zu verhalten. Ein anderes Thema, das erwähnenswert ist, ist die Veröffentlichung, die die Europäische Kommission im Aktionsplan zur Stärkung des Kampfes gegen terroristische Finanzierungen erlassen hat. Es ist nunmehr allseits bekannt, dass Lotterien (soferne sie nicht zukünftig auf nationaler Ebene ausgenommen werden) in den Anwendungsbereich der 4. Geldwäscherichtlinie (2015/849) fallen werden. Die Hauptkonsequenz dieser Mitteilung ist die Notwendigkeit für die EU-Mitgliedsstaaten, den Text dieser Richtlinie spätestens Ende 2016 (anstelle Q2 2017, wie ursprünglich vorgesehen) in nationales Recht umsetzen müssen. Wenden wir uns nun den Entwicklungen in der Rechtsprechung und den Fällen, die der EuGH behandelt hat, zu, so hat der EuGH bereits zwei Urteile im Hinblick auf das Glücksspiel gefällt, zuerst einmal zum Thema Regelungen über die Glücksspielkonzessionen in Italien und seine Maßnahmen zur Beendigung nach der Lizenzerteilung (siehe Entscheidung vom 28. Jänner 2016 in der Rs C375/14 Laezza) und zum zweiten im Hinblick auf die Kompatibilität des deutschen Sportwettmonopols mit der EU-Gesetzgebung (siehe Entscheidung vom 4. Februar 2016 in der Rs C336/14 Ince). Abschließend wurden zwei neue Anträge auf Vorabentscheidungen an den Lucas Falco, Senior Associate, EuGH übermittelt. Das erste Verfahren kommt pharumlegal aus Österreich und zielt auf eine Analyse der Übereinstimmung einer nationalen Regelung mit den Grundfreiheiten der EU-Verträge und der EU-Charter der Menschenrechte mit einer nationalen Gesetzgebung ab, die regelt, dass es in Strafsachen, die darauf abzielen, die Kompatibilität eines Monopols im Lichte der ständigen Rechtsprechung des EuGH zu prüfen, Sache des nationalen Gerichtes selbst ist, unabhängig angemessen Beweis zu führen und diesen durch eine eigenständige Untersuchung zu prüfen oder ob dies eher Sache der Staatsanwaltschaft ist, selbst dann, wenn der EuGH schlussendlich die Rechtmäßigkeit der Maßnahmen anerkennt (siehe Rs C685/15 Online Games et.al.). Die zweite Rechtssache kommt aus Ungarn und ist ein Antrag auf ein Vorabentscheidungsverfahren, in dem angefragt wird, ob eine nationale Gesetzgebung mit dem EU-Recht vereinbar ist, die theoretisch in der EU angesiedelten Betreibern eine Autorisierung ihrer Online Spiele erlaubt, ohne diese jemals an die nationalen weiterführenden Verordnungen, die die Glücksspielpolitik regeln, angepasst zu haben und ohne jemals ein Vergabeverfahren eröffnet zu haben, das die Gewährung einer solchen Autorisierung in der Praxis erlaubt (siehe Rs C49/16 Unibet International). Betrachtet man diese neuesten Entwicklungen auf EU-Ebene aus der Vogelperspektive, so kann man leicht hieraus den Schluss ziehen, dass 2016 ein Jahr von besonderer Wichtigkeit für die Gestaltung des Betriebes und der Regelungen von Lotterien darstellen wird. VERANTWORTUNGSVOLLES GLÜCKSSPIEL Vielen Dank an alle Teilnehmer, die an der kürzlich durchgeführten Umfrage der Arbeitsgruppe CSR/Responsible Gaming teilgenommen haben. Die Umfrage diente dazu, bezüglich des Zertifizierungsverfahrens für verantwortungsvolles Glücksspiel aussagekräftiges Feedback zu sammeln, das zukünftige Entwicklungen der Zertifizierung prägt, sowie Lotterien ausfindig zu machen, die bisher nicht zertifiziert sind und Unterstützung bei ihrem Antrag in Anspruch nehmen möchten. Die Beteiligung war hervorragend: 65 % der EL Lotterie-Mitglieder haben ihr Feedback abgegeben. Die Arbeitsgruppe ist zu dem Ergebnis gekommen, dass 21 % der Beteiligten von Lotterien stammen, die bisher nicht zertifiziert sind. Viele dieser Mitglieder gaben an, dass sie die Zertifizierung anstreben und die Unterstützung der Arbeitsgruppe in der Anfangsphase begrüßen würden. Die Arbeitsgruppe wird diesbezüglich in Kürze Kontakt aufnehmen. Alle Beteiligten wurden angeregt, an einem Wettbewerb teilzunehmen, um einen Platz im gemeinsamen CSR/Responsible Gaming-Seminar der EL/WLA im September in Paris zu gewinnen. Das EL Generalsekretariat war dabei mit der Auslosung betraut und als Gewinnerin wurde Frau Audrey Bettens von der Loterie Nationale in Belgien gezogen. Herzlichen Glückwunsch! Die Arbeitsgruppe richtet auf dem gemeinsamen CSR/Responsible Gaming-Seminar der EL/WLA im September in Paris am Dienstag von 16.00 bis 17.00 Uhr das informelle „World Café“ aus. Hier haben Sie die Möglichkeit, alle auftretenden Fragen zum Thema Zertifizierung zu stellen. Falls Sie in der Zwischenzeit Fragen an die Arbeitsgruppe haben, können Sie mit dem Vorsitzenden Herrn Raymond Bovero in Kontakt treten. Sie können ihn unter folgender E-Mail-Adresse erreichen: [email protected] 4 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 NACHRICHTEN-CENTER 1,584 MILLIARDEN DOLLAR IM POWERBALL-JACKPOT – WAS KOMMT ALS NÄCHSTES? Die Fakten Powerball hatte am 13. Januar einen Jackpot in Höhe von 1,584 Milliarden Dollar. Es gab drei Gewinner für den Jackpot von 1,584 Milliarden Dollar und der Gewinn wurde aufgeteilt. Die Rekord-Höhe des Jackpots hat der Powerball-Lotterie 10 Millionen neue Spieler eingebracht. Die Zuständigkeitsbereiche der Powerball haben ab dem Zeitpunkt, zu dem der vorherige Powerball-Jackpot am 04. November 2015 geknackt wurde, bis zur Auslosung des als weltrekordverdächtig beworbenen Jackpots in Höhe von 1,58 Milliarden Dollar am 13. Januar 2016 landesweit mehr als 3,3 Milliarden Dollar durch Powervball-Tickets eingenommen. Das ist fast genauso viel wie im gesamten Jahr 2015 verkauft wurde. So wurden mehr als 1,3 Milliarden Dollar an zusätzlichem Umsatz erzeugt, die landesweit für gute Zwecke sowie für das öffentliche Schulwesen, Stipendien, die Umwelt und Hilfe für Veteranen und ältere Mitbürger eingesetzt wurden. Es herrschte Einstimmigkeit darüber, dass der Jackpot mit 1,58 Milliarden Dollar ein überaus bedeutsames Ereignis für die amerikanische Lotteriebranche war. Der Wendepunkt: Wo sich das „Jackpot-Fieber“ etabliert Jedes Mal, wenn jemand den Powerball-Jackpot gewinnt, wird der Jackpot auf 40 Millionen Dollar zurückgesetzt. Der Jackpot erhöht sich, wenn die Leute Powerball-Tickets kaufen, ohne dass der Jackpot geknackt wird. Die Umsätze sind bei den ersten Anstiegen des Jackpots geringer. Beim Ansturm auf den Rekord-Jackpot dauerte es 50 Tage, bis der Jackpot auf 261 Millionen Dollar angestiegen war. Als der Jackpot dann am 26. Dezember die Marke von 261 Millionen Dollar knackte, sind die Verkaufszahlen nahezu explosiv angestiegen. Der Jackpot wuchs in den folgenden 18 Tagen um über 1,3 Milliarden Dollar an, bis der Höchststand von 1,58 Milliarden Dollar schließlich am 13. Januar geknackt wurde. Das ist die Kraft des Jackpot-Fiebers. Der Wendepunkt ist der Zeitpunkt, an dem die langsam und stetig wachsenden Verkaufszahlen in ein exponentielles Wachstum übergehen. Die Medien fangen bei jedem neuen Jackpot-Rekord üblicherweise erst dann mit der Berichterstattung bzw. effektiven Anpreisung an, wenn die Höhe des Jackpots Rekordmaße erreicht hat oder nahe an diese herankommt. Es ergibt sich daraus die Frage, worauf das hinauslaufen wird. Bedeutet das, dass die Presse erst mit der Berichterstattung/Anpreisung des Powerball-Jackpots beginnt, wenn dieser eine Milliarde Dollar erreicht hat? Denn wenn die so wäre, würde das in jedem Fall ein Problem darstellen. Wir gehen davon aus, dass dieser gigantische Jackpot als außerordentliches Ereignis verstanden wird, das nicht als der „neue Normalzustand“ betrachtet wird. Der Wendepunkt für den aktuellen Rekord-Jackpot lag bei 250 Millionen Dollar. Dieser Betrag wurde drei Monate zuvor noch als eine wirklich große Summe betrachtet und die meisten Menschen werden diesen Betrag auch weiterhin als ziemlich hoch empfinden. Wir hoffen daher, dass die Presse den Jackpot ebenfalls als groß genug betrachtet, um lebhaft darüber zu berichten! Gary Grief ist der Vorstand der Powerball Group, der ehemalige Vorsitzende der North American State and Provincial Lottery Association (NASPL) und der Geschäftsführer der Texas Lottery. Gary erklärt: „Wir haben aufgrund dieses unglaublichen Jackpots, der die Aufmerksamkeit des gesamten Landes auf sich gezogen hat, entscheidende Gewinne dank der jüngeren Generation erzielt. Spieler im Alter von etwa 2030 Jahren haben die Marke und das Spiel Powerball „entdeckt“ und ihre Käufe haben dem Umsatz in ungeahnte und nie zuvor gesehene Höhen getrieben. Der attraktive Jackpot hat ihnen gezeigt, wie und wann sie spielen müssen, und sie für immer mit der „Power“ der Marke Powerball beeindruckt.“ „Gleichermaßen wurde festgestellt, dass bedeutend viele Menschen den sozialen Media-Bereich von vielen Lotterien im Land in Anspruch genommen haben. Die Anzahl an „Likes“, „Followers“ und „Freunden“ hat sich mit Zunahme des Jackpots außerordentlich erhöht. Das hat neue Spieler eingebracht, von denen viele der jüngeren Generation angehören.“ „Die Frage für uns als Branche ist nun, wie wir die entstandene Begeisterung, all die neu gewonnenen Spieler und den Fortschritt, den wir in den sozialen Medien erzielt haben, wirksam nutzen können und wie wir diesen Moment für die Branche zu einem positiven „Wendepunkt“ machen können. Das ist vielleicht etwas hoch gegriffen, aber ich weiß, dass wir für diese Herausforderung bereit sind.“ Rebecca Hargrove ist Senior Vice President der World Lottery Association sowie CEO und Vorsitzende der Tennessee Education Lottery Corporation. Rebecca sagt: „Die Menschen fragen sich häufig, ob der Jackpot nicht zu hoch ist oder ob es nicht besser wäre, dass 300 Leute 1 Million Dollar gewinnen anstatt 300 Millionen Dollar an einen einzigen Gewinner zu vergeben. Die amerikanischen Lotterien bieten dem Verbraucher eine Vielzahl an Möglichkeiten mit vielfältigen Nutzenversprechen an, mit denen jede mögliche Verbrauchervorliebe angesprochen wird. Bei Powerball und Mega Millions handelt es sich nur um zwei einzigartige Spiele, die die Möglichkeit anbieten, ein Ticket für 1 oder 2 Dollar zu kaufen und damit eine wenn auch geringe Gewinnchance auf einen gigantischen Jackpot zu haben. Tatsache ist, dass der Umsatz aus Rubbellosen den gemeinsamen Umsatz von Powerball und Mega Millions bei Weitem übersteigt. Selbst der Umsatz aus den innerstaatlichen Auslosungsspielen übersteigt den gemeinsamen Umsatz der PB und Mega. Wir bieten dem Verbraucher einfach verschiedene Möglichkeiten an und Powerball ist eine davon.“ „Es gibt auch einen verbleibenden Einfluss, den die unglaubliche Publicity der großen Jackpot-Spiele auf die Marke Lotterie und auf alle Spiele in unserem Portfolio ausübt. Die Zeitpunkte besonders hoher Jackpot-Umsätze führen zu einem signifikanten Umsatzanstieg bei den anderen Produkten. Durch das zunehmende Bewusstsein, dass große Anstürme auf Jackpots neue Spieler mit sich bringen und bereits teilnehmende Spieler beleben, verfügen wir über eine hervorragende Plattform, um das gesamte Portfolio an Lotterieprodukten aufzubauen und zu promoten. Das ist fantastisch für die Lotterie, spannend für die Spieler und es trägt vor allem zu unserer Aufgabe bei, weiterhin Geld für die guten Zwecke zu sammeln, die wir unterstützen möchten.“ 5 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 © John Locher/AP Die Kunden stehen am 12. Januar 2016 Schlange, um vor der Lottoannahmestelle der Primm Valley Casino Resorts in Kalifornien Tickets der Powerball-Lotterie zu kaufen. NEUIGKEITEN DER MITGLIEDER VORSTELLUNG CHRISTIANE JANSEN, NEUE GESCHÄFTSFÜHRERIN DER WESTDEUTSCHEN LOTTERIE GMBH + CO. OHG, DEUTSCHLAND Christiane Jansen ist seit dem 1. Januar 2016 Geschäftsführerin bei WestLotto. Die Volljuristin ist die erste Frau an der Spitze von Deutschlands größtem Lotterieveranstalter. Christiane Jansen verfügt über eine langjährige Erfahrung in unternehmensstrategischen Fragestellungen und besitzt überdies Expertise in Kommunikations-, Parlaments- und Europaangelegenheiten. Zuvor war sie als Generalbevollmächtigte der NRW.BANK in Münster und Düsseldorf tätig und leitete dort den Bereich Beratung & Infrastrukturfinanzierung. Gemeinsam mit Andreas Kötter, dem Sprecher der Geschäftsführung, stellt sie bei WestLotto die Weichen für die Zukunft. Einen besonderen Fokus will Christiane Jansen auf die Positionierung des Unternehmens als führender, seriöser und verantwortungsbewusster Anbieter von legalen Glücksspielprodukten im staatlichen Auftrag legen. Überzeugt ist sie von der Richtigkeit des Lotto-Prinzips, das darauf ausgerichtet ist, dass rund 40 Prozent der Spieleinsätze als Abführung an den Staat gehen, der daraus wiederum das Gemeinwohl fördert. Dafür dass die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden setzt sich Christiane Jansen ein. „Das staatliche Lotterie-Monopol in Deutschland ist erfolgreich, zweckmäßig und gesellschaftlich gewollt“, sagt Christiane Jansen, die sich privat im internationalen Social Environment Volunteering engagiert. Erwartungsvoll blickt Christiane Jansen der Zusammenarbeit mit den nationalen und internationalen Kollegen entgegen. Zu ihrem Verantwortungsbereich gehört insbesondere das Wirken auf den verschiedenen politischen Ebenen. Hierbei spielt das Brüsseler Büro von WestLotto eine zunehmend wichtige Rolle und stimmt sich direkt mit der Geschäftsführung ab. „Ich freue mich auf den Informationsaustausch mit den anderen Mitgliedern der EL um das Glücksspielangebot gemeinsam weiterzuentwickeln.“ Christiane Jansen JOCHEN STASCHEWSKI, NEUER GESCHÄFTSFÜHRER DER LOTTERIE-TREUHANDGESELLSCHAFT MBH THÜRINGEN Jochen Staschewski ist seit 1. Januar 2016 alleinvertretungsberechtigter Geschäftsführer der Lotterie-Treuhandgesellschaft mbH Thüringen (i. F. LOTTO Thüringen). Er war von 2009 bis 2014 Staatssekretär im Thüringer Ministerium für Arbeit, Wirtschaft und Technologie. Die Neuausrichtung der Wirtschaftsförderung in Thüringen und die Gestaltung der Energiewende waren die Schlüsselthemen in der Tätigkeit als Staatssekretär. Jochen Staschewski kann auf vielfältige Erfahrungen aus seiner Zeit beispielsweise als Leiter des Ministerbüros des Bundesministers für Verkehr, Bau- und Wohnungswesen Manfred Stolpe 2002 bis 2005, als Leiter des Büros des damaligen Parteivorsitzenden der SPD Matthias Platzeck ab 2005 und ab 2007 als Landesgeschäftsführer der SPD in Thüringen zurückgreifen. Ein Studium in Deutsch, Sozialkunde und Geschichte auf Lehramt sowie eine Ausbildung zum Wirtschaftsmediator bilden einen Rahmen für sein vielfältiges Engagement. „Die Arbeit der EL für das staatliche Glücksspiel und ihr Engagement auf rechtlichem Gebiet, beispielsweise bei der 4. Geldwäsche-Richtlinie, schätze ich sehr“. Jochen Staschewski Seine politische Erfahrung korreliert in seiner neuen Funktion als Geschäftsführer von LOTTO Thüringen mit der Vision, das Unternehmen eng mit all jenen Kräften zu vernetzen, denen an einem staatlichen legalen Glücksspielangebot gelegen ist. Dieses Angebot gilt es auch künftig sicher, verantwortungsvoll und attraktiv auszugestalten. Besonders wichtig ist Jochen Staschewski dass „das Gemeinwohl durch Lottomittel unter- stützt und gefördert wird“. Dafür möchte er gemeinsam mit seinen Mitarbeitern tätig sein. Die erste große Herausforderung seiner Tätigkeit besteht in der Neuanschaffung eines Online-Lotteriesystems, um für die Zukunft gerüstet zu sein. Jochen Staschewski: „LOTTO Thüringen soll in 10 Jahren ein noch wichtigerer Partner und Teamplayer für all jene sein, die das Gemeinwohl in unserem Land stärken, also Sozial-, Sport- und Kulturverbände. Dafür schaffen wir mit leistungsfähiger Technik, einem attraktiven Angebot und dem Fokus auf die Einhaltung des Jugend- und Spielerschutzes eine tragfähige Basis.“ Für Jochen Staschewski ist es unabdingbar, mit LOTTO Thüringen Mitglied einer großen und starken Gemeinschaft mit verbindenden Zielen, wie es die EL ist, zu sein: „Die Arbeit der EL für das staatliche Glücksspiel und ihr Engagement auf rechtlichem Gebiet, beispielsweise bei der 4. Geldwäsche-Richtlinie, schätze ich sehr.“ Interessante Seminare und Workshops, speziell auf die Glücksspielbranche zugeschnitten, beispielsweise zu den Themen Recht, Sicherheit, Verantwortungsvolles Glücksspiel, Sportwetten, und das Eingebundensein in die neuesten Entwicklungen der Branche ist ihm für den langfristigen Erfolg des Unternehmens wichtig. Dem Credo der EL „for the benefit of society“ schließt sich Jochen Staschewski vorbehaltlos an, ist ihm doch die Wichtigkeit der staatlichen Lotterien für die Stärkung des Gemeinwohls eben auch aus seiner langjährigen politischen Arbeit auf Beste vertraut. 7 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 NEUIGKEITEN DER MITGLIEDER VORSTELLUNG EDMUNDO MARTINHO, VIZEPRÄSIDENT DER SANTA CASA DA MISERICÓRDIA DE LISBOA, PORTUGAL Nachdem Fernando Paes Afonso im Januar von seinen Ämtern als Geschäftsführer der Abteilung Glücksspiele, Vizepräsident der Santa Casa sowie erster EL Vizepräsident zurückgetreten ist, übernimmt nun Edmundo Martinho den Posten des Vizepräsidenten der Santa Casa. Ihm obliegt somit die anspruchsvolle Aufgabe, den Lotteriebetrieb zu leiten. Edmundo Martinho verfügt über einen Abschluss in Sozialwesen des „Instituto Superior de Serviço Social de Lisboa” und hat anschließend in Projektmanagement promoviert. Er war von 1998 bis 2003 Geschäftsführer des Instituts für soziale Entwicklungen. Von 2001 bis 2003 hatte er die Position als Geschäftsführer der staatlichen Kommission zum Schutz gefährdeter Kinder und Jugendlicher inne. Darüber hinaus war er staatlicher Koordinator des nationalen Plans für Eingliederung. Von 2005 bis 2011 war er Vorsitzender des Instituts für soziale Sicherheit. Im Jahr 2007 wurde er als Vorsitzender des Nationalrats für soziale Sicherheit bestellt und 2009 schließlich als Portugals Vertreter im Europäischen Beirat für das Europäische Jahr zur Bekämpfung von Armut und sozialer Ausgrenzung im Jahr 2010 benannt. Von 2011 bis 2014 war er Leiter der Beobachtungsstelle für soziale Sicherheit des Weltverbands für soziale Sicherheit in Genf. Im März dieses Jahres ernannte die Regierung ihn zum Vizepräsidenten der Santa Casa da Misericórdia de Lisboa, eine Position, der er sich mit vollem Einsatz in Hinblick auf die Hauptaufgabe der Santa Casa widmen möchte. Edmundo Martinho ist stolz darauf, einen wertvollen Beitrag zur strategischen Vision der Santa Casa leisten zu können, in der vor allem der gute Zweck einen wesentlichen Platz einnimmt. HARTMUT SCHAPER, VORSTAND IT UND SPIELBETRIEB, GKL GEMEINSAME KLASSENLOTTERIE DER LÄNDER, SITZ IN MÜNCHEN UND HAMBURG Seit Juni 2015 ist Hartmut Schaper Vorstandsmitglied der GKL und arbeitet mit dem Vorstandsvorsitzenden Günther Schneider zusammen. Hartmut Schaper ist 54 Jahre alt und lebt mit seiner Familie in München. Er studierte Mathematik in Erlangen und an der Universität von Warwick in England und schloss dort mit einem MSc in Mathematik ab. Vor seinem Wechsel zur GKL war er bei der Siemens AG als Senior Vice President für den Bereich Healthservice International tätig. Weitere berufliche Stationen waren u.a. unterschiedliche Senior-Management-Positionen bei der SAP AG, wo er für die Entwicklung von innovativen Software-Lösungen verantwortlich war, sowie eine Manager-Position bei der Boston Consulting Group. Die erste Herausforderung in seiner neuen Position bei der GKL war die Überprüfung des Status des zu implementierenden Kundenmanagementsystems (KMS) für die neue Lotterie „Glückstag – das 10 Millionen-Spiel“ und natürlich die Fortführung des Projekts. „Mit der Erweiterung ihres Produktportfolios kommt die GKL als Veranstalter ihrem Kanalisierungsauftrag nach, glücksspielaffinen Bevölkerungsschichten ein attraktives und zugleich gesichertes Spielangebot zu präsentieren”. Hartmut Schaper Am 14. März 2016 hat die GKL erfolgreich die neue Lotterie „Glückstag“ auf den Markt gebracht. Die erste Ziehung fand am 3. April statt und alle schauen gespannt in die Zukunft, wie sich dieses aufregende neue Produkt entwickeln wird, bei dem die Kunden 10 Millionen Euro mit ihrem persönlichen Glücksdatum gewinnen können. Dieses Projekt bedeutet für die GKL sehr viel – damit wird nicht nur die Produktpalette erweitert sondern auch auf einer Erhöhung des Marktanteils hingearbeitet. Es gibt bereits Pläne für Weiterentwicklungen der bestehenden Produkte sowie völlig neue Ideen, die in den nächsten Jahren mehr Attraktivität auf den Deutschen Lotteriemarkt bringen sollen. „Mit der Erweiterung ihres Produktportfolios kommt die GKL als Veranstalter ihrem Kanalisierungsauftrag nach, glücksspielaffinen Bevölkerungsschichten ein attraktives und zugleich gesichertes Spielangebot zu präsentieren”, sagt Hartmut Schaper. Und freut sich auf einen Erfahrungsaustausch und eine enge Zusammenarbeit mit anderen EL-Mitgliedern, um verlässliche Bedingungen für einen sichereren und attraktiven Lotteriemarkt zu schaffen. Zum Ende noch ein persönlicher Gedanke: Was würde Hartmut Schaper tun, wenn er den Jackpot einer der GKL-Lotterien knacken würde? „Ich würde mein Leben an sich nicht ändern. Sicherlich gibt es den einen oder anderen Wunsch, den ich meiner Familie oder mir selbst erfüllen würde, aber ich würde den größten Teil des Geldes wohl überlegt anlegen. Vielleicht würde ich es auch genießen, dass der finanzielle Puffer größer ist und mir somit auch mehr persönliche Freiheit bietet. Das ist sicher auch das, was die meisten unserer Kunden sich wünschen.“ 8 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 NEUIGKEITEN DER MITGLIEDER INTERNATIONALE KOOPERATIONSVEREINBARUNG INTERNATIONALE KOOPERATIONSVEREINBARUNG MIT UND FÜR MENSCHEN MIT BEHINDERUNGEN IN UNGARN Szerencsejáték Zrt., der Ungarische Rat der Verbände von Menschen mit Behinderungen (FESZT) und die Spanische Blindenorganisation (Organización Nacional de Ciegos Españoles - ONCE) haben eine Kooperationsvereinbarung unterzeichnet. Szerencsejáték Zrt. (National Lottery Ungarn), der Ungarische Rat der Verbände von Menschen mit Behinderungen (Fogyatékos Emberek Szervezeteinek Tanácsa - FESZT) und die Spanische Blindenorganisation (Organización Nacional de Ciegos Españoles - ONCE) haben eine Rahmenvereinbarung unterzeichnet, um die Beschäftigung von Menschen mit Behinderungen in Ungarn zu fördern, Menschen mit Behinderungen eine vollständige Integration in die Gesellschaft zu ermöglichen, das soziale Bewusstsein für Behinderungen zu stärken und international angesehene Methoden bei der Arbeit mit Behinderungen zu teilen. Diese Richtlinien wurden in der Kooperationsvereinbarung festgehalten, die vom Forum der Europäischen Behindertenräte in Brüssel (European Disability Forum, EDF) sowie der Europäischen Vereinigung der Staatlichen Lotterien und Totogesellschaften (European Lotteries, EL) unterzeichnet wurde. Dies ist das erste lokale Übereinkommen in der Kooperationsvereinbarung von EL-EDF. Dank der Initiative von Szerencsejáték Zrt. verpflichten sich die unterzeichnenden Parteien dazu, den etwa eine Million Menschen mit Behinderungen in Ungarn eine verbesserte soziale Integration zu ermöglichen und das Bewusstsein für Behinderungen zu stärken. Imre Nyitrai, ungarischer Vizestaatssekretär für Sozialabbau, der bei der Unterzeichnung anwesend war, begrüßte die Initiative und die Vereinbarung im Namen des ungarischen Ministeriums für Humanressourcen. Erzsébet Földesi, Präsident des FESZT, betonte, dass die Kooperationsvereinbarung die Rahmenbedingungen für eine gemeinsame Zusammenarbeit zwischen For- und Non-Profit-Organisationen schafft, um die Förderung der Menschenrechte unter aktiver Beteiligung von Menschen, die selbst eine Behinderung haben, voranzutreiben. Patricio Cárceles, Gaming-Direktor von ONCE, verkündete, dass ONCE sehr erfreut über die Mitwirkung an diesem sozialen Modell der Lotterien ist, mit dessen Hilfe Sozialleistungen in der Europäischen Union finanziert werden können. Außerdem mache diese Zusammenarbeit in Ungarn die Organisation sehr stolz. Szerencsejáték Zrt. hat es schon immer als seine gesellschaftliche Aufgabe gesehen, als Vorbild für diejenigen Unternehmen zu agieren, die ebenfalls stabile Rahmenbedingungen für die Beschäftigung von Menschen mit Behinderungen in der freien Wirtschaft schaffen wollen. Aus diesem Grund werden Szerencsejáték Zrt. und FESZT das von ONCE in Spanien mit großem Erfolg umgesetzte Projekt INSERTA als Bezugsgrundlage nehmen und vertrauen auf die Zusammenarbeit, Erfahrung und technische Unterstützung von ONCE. Die Sensibilisierung sowie Stärkung des Bewusstseins für Behinderungen ist eine weitere Schlüsselkomponente dieser Vereinbarung, Von links bis rechts: Patricio Cárceles, Erzsébet Földesi und Márton Braun um die Integration von Menschen mit Behinderungen so gut wie möglich zu unterstützen. Um dieses Ziel zu erreichen, wollen Szerencsejáték Zrt. und FESZT in Zusammenarbeit das von ONCE ins Leben gerufene Sensibilisierungsprogramm in Schulen auch in Ungarn anwenden. Dieses Stipendienprogramm von ONCE, bei dem tausende Schülerteams von mehr als 1 800 spanischen Schulen gegeneinander antreten, um das beste Projekt zu dem von ONCE jährlich neu aufgestellten Thema zu entwickeln, ist ein seit mehr als 30 Jahren erfolgreicher Wettbewerb, der Kinder schon im jungen Alter für Behinderungen sensibilisieren, ihre Akzeptanz von gesellschaftlicher Vielfalt stärken und ihnen selbstverständlich auch Unterstützungsmöglichkeiten aufzeigen soll. Das Mitwirken sowie die technische Unterstützung von ONCE sollen zu der erfolgreichen Umsetzung des Projektes in Ungarn beitragen. Eine weitere wichtige Stütze für die Übereinkunft ist die Gestaltung eines Instant Tickets, das positive Botschaften über Menschen mit Behinderungen verbreitet und so die Gesellschaft für dieses Thema sensibilisiert. “Als staatliches Lotterieunternehmen einerseits und verantwortungsbewusster Arbeitgeber andererseits erachten wir es als sehr wichtig, beim Lösen von sozialen Problemen in Ungarn mitzuwirken. Das ist der Grund, wieso wir vor 12 Jahren unser Netzwerk für Verkäufe zu Wohltätigkeitszwecken aufgebaut haben, 180 Menschen mit Behinderungen an 130 Vertriebsstellen in 70 Städten beschäftigen und diesen Kollegen so eine gesicherte Lebensgrundlage bieten.” Dr. Márton Braun, Szerencsejáték Zrt., CEO Ebenfalls ein wichtiges Merkmal der Vereinbarung ist das Bestreben aller Parteien, ein universelles Design zu verwenden und zu verbreiten sowie sich für ehrenamtliche Arbeit und Chancengleichheit einzusetzen. 9 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 TRIBUT JEAN JØRGENSEN: ABSCHIED VON EINEM FREUND Mit welchen Worten sollen wir uns nun von Jean verabschieden? Einem Mann, der Werte wie Inspiration, Innovation und Integrität in sich verkörperte, einem Mann, der mit seiner Vision und harten Arbeit die Lotteriebranche bereicherte, einem Mann, der uns die Ehre erwies, ihn kennenlernen und mit ihm arbeiten zu dürfen, und in dem wir nicht nur einen Freund, sondern sogar einen Mentor fanden. Er ist ein Mann, den wir alle zutiefst vermissen werden. Jeder von uns hatte die Gelegenheit, in verschiedenen Bereichen mit Jean zusammenzuarbeiten. Er beeindruckte stets mit seinem aufrichtigen und lockeren Stil sowie seiner professionellen und ergebnisorientierten Persönlichkeit. Er konzentrierte sich in der Tat vor allem auf Fakten, klare Strukturen und logische Entscheidungen – und stützte diese auf Ehrlichkeit und verantwortungsbewusstes Handeln. Das traditionelle EL/WLA Sportwetten-Seminar war sehr eng mit seinem Namen und seinem Stil verbunden. Jean führte unsere vielfältige Gruppe in seiner Rolle als Moderator mit seiner Begeisterung und seinem Humor stets zusammen. Es lag in seiner Natur, Brücken zu schlagen und die Zusammenarbeit zu fördern, um gemeinsam größere Ziele zu erreichen. Das Seminar war jedes Mal ein sehr positives Erlebnis mit ihm. Anfang dieses Jahres begannen wir die Organisation mit Diskussionen zunächst zum Programm, dann zu den Sprechern und schlossen mit einem aufregenden und erfolgreichen Seminar ab, das vor allem durch Jean in seiner Rolle als Moderator geprägt wurde. Integrität gehörte zu Jeans Lebensweise und so übernahm er jahrelang die Führung in diesem Arbeitsbereich der Lotterien. Jean erreichte in dieser Funktion sehr viel, darunter die Partnerschaft mit SportAccord, die Einrichtung des ELMS sowie dessen Weiterentwicklung zum globalen GLMS. Er hatte dabei ein wichtiges Anliegen und es war uns eine Ehre, dieses gemeinsam mit ihm verfolgen zu dürfen: die Integrität sowie die Glaubwürdigkeit von Sport zu gewährleisten. In den letzten drei Jahren kämpfte Jean mit Offenheit, Entschlossenheit und unglaublicher Energie gegen den Krebs. Während der gesamten Zeit seiner Krankheit ließ er es sich nicht nehmen, weiterhin zum Nutzen der Lotteriebranche und Gesellschaft zu arbeiten. Doch selbst der stärkste Kämpfer kann das Unmögliche nicht möglich machen. Es zählt letztendlich jedoch nur eins: das Leben für sich zu gewinnen. Und genau das hat Jean getan. Er war ein Lebenskünstler, ein Inbegriff der Kernprinzipien von Lotterien und ein großartiger Freund, Mentor und Kollege, den wir immer wertschätzen und niemals vergessen werden. ZUM GEDENKEN AN ZACH FISHBEIN Man lernt während seines Lebens nur selten jemanden kennen, der so viele bewundernswerte Eigenschaften verkörpert, dass man von diesen nicht nur etwas lernen, sondern sie sich auch selbst aneignen möchte. Dies war der Fall, als ich Zach Fishbein, den Vorsitzenden des Israelischen Vereins für Sportwetten (The Israel Sports Betting Board, ISBB), traf und schließlich mit ihm zusammenarbeitete, bis er im Dezember 2015 von uns ging. Zach hat uns mit seinen 57 Jahren viel zu früh verlassen, doch er hinterlässt dem ISBB ein Vermächtnis, das noch viele Jahre währen wird. Zach verkörperte alles, was man von einer Führungskraft erwartet. Er war jemand, dem man sich anschließen wollte, und seine Visionen verhalfen dem ISBB zu ganz neuen Erfolgen. Unter seiner Verantwortung verdoppelten sich die Einnahmen von 1,5 auf 3 Milliarden israelische Schekel – so konnten wir landesweit viele zusätzliche Projekte finanzieren. Neue Stadien, Turn- und Sporthallen wurden und werden in Städten und Gemeinden in ganz Israel gebaut. Zach hat sich erfolgreich für eine bedeutende Verbesserung der technologischen Infrastruktur von ISBB eingesetzt. Diese Maßnahme hinterließ einen wellenartigen Effekt, der zu Auswirkungen führte, die von den obersten Führungskräften bis hin zu den Kunden reichten. Das Resultat: Es wurden neue Internet- und Handy-Plattformen geschaffen, um unsere Reichweite ausdehnen zu können. Diese Verbesserung war dabei nur eine von vielen neuen Ideen, die während Zachs Zeit als Vorsitzender umgesetzt wurden, darunter auch die Pferdewetten. Er gestaltete außerdem die Unternehmensstruktur auf Führungsebene des ISBB um, indem er mehr Frauen zu wichtigen Positionen innerhalb der Organisation verhalf. Zudem wurde der ISBB als einer der Gastgeber für den EL-Kongress 2013 auserwählt und Zach nutzte die Gelegenheit in seiner Rolle als Vorsitzender, um unseren geschätzten Kollegen in Israel ein guter Gastgeber zu sein und ihnen eine sehr positive und unvergessliche Erfahrung zu bieten. Möglicherweise würde Zach selbst am meisten stolz auf seine Fortschritte in Bezug auf die israelische Jugend sein und sie als seinen wichtigsten Erfolg mit dem ISBB ansehen. Er hat Kinder zu einer Priorität gemacht – vor allem solche aus weniger wohlhabenden Teilen des Landes. Er glaubte fest daran, dass Sport ein guter Ausgleich für benachteiligte Jugendliche ist, und er hatte recht: Die zahlreichen, vom ISBB unterstützten Jugendprogramme haben überwältigende, positive Resultate erzielt. Zach wurde hoch geschätzt und sein Tod löste Trauer in der gesamten israelischen Sportwelt aus. Er wurde von der israelischen Sportpresse als „Mr. Sport“ betitelt und bei jedem Fußball- und Basketballspiel, das am Wochenende seines Todes stattfand, wurde ihm mit einer Schweigeminute gedacht. Der Sea of Galilee-Marathon, für den er sich einsetzte und trainierte, wurde in Andenken an ihn nach ihm benannt. Für den israelischen Sport bedeutete es einen gewaltigen Verlust, als Zach von uns gegangen ist. Sein persönliches Engagement für seine Position war in dem starken Glauben verankert, dass Sport, in allen seinen Formen, einen Teil der Lebensqualität ausmacht, die jedem zusteht. Was mich angeht und auch den Rest des ISBB-Teams, den Vorstand sowie die ganze Organisation, wir bleiben zurück in Trauer um Zach, Führungskraft, Mentor und wahrer Freund. Itizk Lary – CEO, Israel Sports Betting Board - März 2016 10 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING ERKENNTNISSE DES EL/WLA MARKETING SEMINARS Das EL/WLA-Marketingseminar ist immer eines der Highlights des Jahres. Sie finden im Folgenden eine kurze Zusammenfassung über einige der Ideen, die in den Präsentationen und Podiumsdiskussionen des EL/WLA-Marketingseminars vom 03. – 05. Februar ausgetauscht wurden. Sich dem Wettbewerb im modernen Markt zu stellen, bedeutet, sich auf einen modernen Kunden einzustellen und daher in eine völlig neue Richtung zu denken. Die komplexe Vielfalt an Kompetenzen, die dazu benötigt wird, die Bedürfnisse eines Unternehmens zu erfüllen, muss daher immer in Disziplinen aufgeteilt werden. So sind das Marketing, der Vertrieb, die Spieleentwicklung, der IT-Bereich und sämtliche andere Abteilungen mit Fachkräften mit spezifischen Fähigkeiten und Kenntnissen besetzt. Daraus sollte dann ein Unternehmen entstehen, das das Produkt dieser vielfältigen funktionalen Disziplinen in einen geschlossenen Arbeitsablauf einbindet und so sein Ziel realisiert, für die Kunden und Stakeholder dienstbar zu sein. Eine der Auswirkungen dieses „digitalen Wandels“ ist dabei, dass die Aufteilung der operativen Funktionen für den Kunden unsichtbar sein muss. Die zukünftige Herausforderung besteht also darin, all dies in eine überall und jederzeit verfügbare Plattform einzubinden, die dem Kunden die holistische Spielerfahrung ermöglicht, die sich nahtlos über sämtliche Medien und Vertriebskanäle sowie über alle Geräte und Berührungspunkte, mit denen wir mit dem Kunden verbunden sind, erstreckt. Es muss alles nahtlos ineinandergreifen. den sind, nicht denken, dass der Einzelhandel etwas anderes als „on-line“ sei. Das „WWW“ bedeutet nicht mehr nur World Wide Web, sondern vor allem was, wann und wo auch immer. Die P2P-Ökonomie. Die einflussreichste Form der Werbung stammt aus Empfehlungen von Freunden auf Facebook und von Vordenkern auf Twitter. Daher rührt auch die unendliche Fülle an Internetseiten wie TripAdvisor, Amazon Reviews, Yelp etc., auf denen Verbraucher ihre Meinung über Händler und Dienstleister kundtun und mit diesen interagieren können. Die direkte soziale Vernetzung hat die konventionelle Werbung als Formgeber der Wahrnehmung der Verbraucher bezüglich der von ihnen bevorzugten Geschäfte abgelöst. Das ist der Grund, aus welchem wir die „Kunst der Konversation lernen“ und Teil der sozialen Netzwerke werden müssen, mit denen alles und jeder miteinander verbunden wird. Wir müssen eins werden mit unserer Zielgruppe, Gleichgesinnte, ein Teil der Trend-Gruppe, ein Teil der Konversation. Eine Strategie, mit der „User generierte Inhalte“ vorangetrieben werden, institutionalisiert das P2P-Netzwerk an Beziehungen, die wir anstreben. Der Schlüssel für das Schaffen von Markenwert ist dafür zu sorgen, dass dieser in der Welt des Direktmarketings geteilt werden kann. Wie Ken Hughes in seinem Vortrag sagt: „Digital ist, wer wir sind – nicht, wie wir einkaufen“. Es ist, wie Ken Hughes in seinem Leitmotiv sagt: „Digital ist, wer wir sind – nicht, wie wir einkaufen“. Es ist ein Umbruch im Lifestyle und nicht einfach nur eine bessere Art und Weise, Dinge zu erledigen. Er siedelt den Ursprung dieser Ära des digitalen Wandels im Jahr 1998 an, dem Jahr, in dem Google ins Leben gerufen wurde. Digitale Migranten wie ich sind VG, also vor Google. Digitale Einheimische sind NG, also nach Google. Die NG-Generation kommt nun in ein Alter, das sie zum Lotteriespiel berechtigt. Ihr gesamter Lebensstil angefangen damit, wie sie Kontakte knüpfen, wie sie sich informieren, wie sie diese Informationen und Mediennachrichten verarbeiten, ja sogar, wie sie denken und fühlen und ihre Beobachtungen und Erfahrungen in den kognitiven Rahmen einbinden, der die Grundlage dafür darstellt, wie wir Entscheidungen treffen und uns verhalten, unterscheidet sich grundlegend von dem Lebensstil der Generation VG. Wir müssen uns für dieses Verhalten, „immer am“ Kunden zu sein, bereit machen. Hughes hat eine Folie gezeigt, auf der dargestellt war, wie Städte in China die Fußgängerwege unterteilen: in solche, die für Menschen gedacht sind, die ihre Handys beim Gehen nutzen und solche für diejenigen, die sie nicht beim Gehen nutzen. Es gab ein lustiges Video über „line people“. Ein junger Mann amüsiert sich hierin über die Vorstellung, „on-line“, also „auf der Linie“ zu sein, da nach Ansicht der NG-Generation jeder 24 Stunden am Tag verbunden ist. Die Vorstellung „on-line zu sein“ ist folglich ein absurder Anachronismus. Wir sollten also, da wir immer verbun- In den sozialen Medien geht es um Menschen, die sich selbst vermarkten. Du bist deine eigene Marke und diese Marke beinhaltet deine Markenzugehörigkeit. Deine Entscheidung, wo du Glücksspiele spielst, wird also nicht zu einem Ort, den du besuchst, sondern zu einem Statement, wer du bist. Du bist, was du erlebst und teilst. Und paradoxerweise besteht das Ziel nicht darin, etwas zu besitzen. Das Ziel besteht darin, zu sein. Und die entsprechende Markenzugehörigkeit ist das diesbezügliche Mittel. Der Markenwert wird also nicht anhand des unternehmenseigenen Wertes bemessen, sondern anhand des Eigentums, das von der Zielgruppe gefordert wird. Die Spieler werden, wenn sie sich deine Marke aneignen, zu Botschaftern und besten Freunden, die Geschichten erzählen und ihr P2P-Netzwerk nutzen, um ihren Markennamen aufzubauen. Und diese Marke umfasst dann Marken, mit denen sie sich identifizieren. Deine Marke wird Teil ihrer persönlichen Marke. Unser Ziel ist es, den Spieler dazu zu motivieren, sich mit der Marke Lotterie zu identifizieren und die Marke in seine eigene Marke mit aufzunehmen. Die Menschen kaufen keine Produkte. Sie kaufen Lösungen. Nicht einen Bohrer, sondern das Loch, das der Bohrer macht. Also nicht ein Lotterielos, sondern die Möglichkeit, sich zu fragen, was man tut, wenn man wirklich gewinnt. Noch wichtiger ist die Kenntnis von kreativen Vermarktern, dass es nicht zwingend eine direkte Verbindung zwischen Produkt und Lösung geben muss. Was hat das Zuckerwasser von Coca Cola damit zu tun, wie man der Welt beibringt, in perfekter Harmonie zu singen? Oder die preiswerten Burger von McDonalds mit Spaß und Familienwerten? Oder Rolex damit, Wimbledon zu gewinnen? Wie könnte die Lotterie dieses Konzept dafür verwenden, eine emotional länger anhaltende Erfahrung für den Spieler zu schaffen? Fortsetzung auf Seite 17 11 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING INTERVIEW DIE WICHTIGE ROLLE DER MOBILEN GERÄTE IN DER GESCHÄFTSSTRATEGIE @ THE BELGIAN NATIONAL LOTTERY Ellen Van den Berghe, Business Development & Innovation Manager, Nationale Loterij, Belgien In unserem Leben dreht sich inzwischen alles um die mobilen Geräte. Unser Smartphone ist immer und überall unser ständiger Begleiter. Egal ob im Bett, auf einer Party, in einer schlaflosen Nacht, ja sogar auf der Toilette oder hinter dem Steuer haben wir es dabei. Mobile Geräte sind also ein äußerst wirkungsvolles Mittel, mit dem wir nicht nur unsere Spieler erreichen, sondern auch einen wichtigen Grundstein für unsere Geschäftsstrategie setzen. Lassen Sie mich mit dem Thema rund um das mobile Ökosystem und seiner Entwicklung in der belgischen Lotterie beginnen. Bei unserem ersten Meilenstein handelte es sich um die Lancierung eines systemeigenen iPhones am 29. September 2011. Bald darauf folgte eine App für das iPad und die Android-Phones. Und trotzdem dauerte es bis September 2014, also genau 3 Jahre nach der Lancierung unserer App, bis die ersten Versionen unserer Website in einem mobilen Format veröffentlicht wurden. Warum hat das so lange gedauert? Als viele Unternehmen damit angefangen haben, Apps auf den Markt zu bringen, haben zwei unserer Mitglieder des Digitalteams beschlossen, dass wir diesbezüglich nicht in Verzug geraten dürfen und eine App zur Überprüfung von Ergebnissen entwickeln müssen. Wir wussten bis dahin weder, ob wir Erfolg damit haben würden, noch, wie die Maßnahme in unsere digitale Strategie passen würde – wir haben es einfach gemacht. Wir waren sehr erfreut darüber, dass wir nur ein Jahr später bereits den Meilenstein von 100 000 Downloads erreicht und somit einen besonders starken Kommunikationskanal eingerichtet hatten. Unsere beiden Internetseiten (www.e-lotto.be und www.nationale-loterij.be) waren schon zuvor sehr starke digitale Kommunikations- und Vertriebskanäle. Es beinhaltete also ein großes Risiko, diese Websites zu verändern. Daher waren eine Strategie, ein Entwicklungsplan, eine Kurzstreckenplanung, Veröffentlichungen sowie das Involvieren mehrerer interner Stakeholder vonnöten – mit der Folge, dass all dies den Prozess verlangsamt. Wir haben vor einigen Monaten dieses „Just do it“-Prinzip auch für die App der Apple Watch angewendet. Wir werden sehen, was sich daraus in den nächsten Jahren entwickelt! Heute sind wir stolz darauf, dass wir den Spielern mit unseren drei digitalen Hauptkommunikationskanälen – Websites, systemeigenen Apps und E-Mail-Programmen – eine mobile Erfahrung ermöglichen können. Das ist absolut notwendig, denn wir stellen fest, dass durchschnittlich 40 % der 5 Millionen monatlichen Besucher unsere Websites vom Tablet und Smartphone aufrufen. 37 % der über 700 000 E-Mails, die wir verschicken, werden über ein Handy oder Tablet geöffnet. Und unsere systemeigenen IOS-, Android- und Windows-Apps werden monatlich über 700 000 Mal von 85 000 verschiedenen Usern genutzt. Und das beinhaltet nicht nur unsere E-Lottospieler. Diese Zah- len umfassen auch unsere Spieler im Einzelhandel: 58 % der User unserer App, 80 % der Besucher unserer Website www.nationale-loterij.be und 75 % unserer Facebook-User spielen weiterhin Lotto über die Einzelhändler. Kurz nach der Einführung unserer App äußerten unsere Spieler den Wunsch, auch auf mobilen Geräten spielen zu können. Wir ermöglichten dies 2014 über www.e-lotto.be und es stellte sich heraus, dass diese geschäftliche Entscheidung sehr wichtig für die Lotterie war. Wir beobachten Monat für Monat, dass die Spiele ausprobiert werden, sobald diese mobil verfügbar sind. Wir machen daher zusätzlich zu dem bestehenden Desktop-Umsatz noch einen mobilen Umsatz. Wir haben außerdem festgestellt, dass Menschen grundsätzlich auf mehreren Geräten spielen. Sie erwarten, dass sie auf allen Geräten spielen können, um jeweils auf das Gerät umsteigen zu können, das für sie in ihrer jeweiligen Situation am angenehmsten ist. Es überrascht also nicht, dass die jüngere Generation unserer E-Lottospieler die Möglichkeit des mobilen Spielens angenommen hat: Rund 45 % dieser Spieler haben 2015 mindestens einmal über ihr Smartphone gespielt und mehr als 25 % der digitalen Einkäufe der Spieler im Alter von 18 – 24 Jahren fanden über Smartphones statt. Je älter unsere Spieler werden, desto kleiner ist der Anteil am „mobilen Umsatz“. Doch selbst die über 55 Jahre alten Spieler sorgen immer noch für mehr als 10% des digitalen Umsatzes! Es ist außerdem wichtig, über eine mobile Plattform zu verfügen, um neue Spieler zu akquirieren. Denn 30% der neuen Anmeldungen erfolgen über unsere mobile Website. In der ersten Phase unseres mobilen Plans haben wir uns darauf konzentriert, sämtliche unserer wichtigen digitalen Kommunikationskanäle mobil zu machen. Selbst als wir uns in Richtung neuer mobiler Initiativen bewegt haben, haben wir weiterhin daran gearbeitet, die Anwendungen so benutzerfreundlich wie möglich zu machen. Obwohl wir über 40 % unserer digitalen Besucher mobil begrüßen dürfen, sind wir weitab von 40 % des mobilen Umsatzes im digitalen Mix. Das ist ein bekanntes Phänomen in Belgien, denn der belgische Markt für M-Commerce ist noch nicht ausgereift. Aber diese Monetarisierungslücke hat auch andere unternehmensspezifische Gründe. Zuerst einmal haben wir einen geringeren Umsatz pro User für unsere Smartphone-Site im Vergleich zu den Desktop-Spielern festgestellt. Analysen haben ergeben, dass Menschen üblicherweise dahin tendieren, auf dem Smartphone weniger Felder zu spielen als auf dem Desktop. Dies kann sicherlich damit erklärt werden, dass die Bedingungen für ein Spiel auf dem Smartphone beispielsweise aufgrund der Bildschirmgröße nicht optimal sind. Aber wir sind der Ansicht, dass dieses Problem durch die Optimierung der mobilen User-Erfahrung und des Designs gelöst werden kann. Wir haben dafür zunächst den Desktop-Lottoschein kopiert und ihn für die mobile Nutzung vereinfacht. In der zweiten Phase haben wir uns auf Erkenntnisse aus den Verbrauchertests gestützt, um eine geeignetere Version für die Smartphones einzuführen. Abgesehen davon sind bislang noch nicht alle unsere Spiele mobil verfügbar. Jedes Mal, wenn wir unser mobiles Portfolio mit einem neuen Spiel bestücken, stellen wir einen bedeuten12 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING INTERVIEW den Aufschwung im mobilen Umsatz fest, ohne dass der Desktop-Umsatz zurückgehen würde. Da sich der mobile Umsatz als stufenweises Wachstum herausgestellt hat, verfolgen wir das Ziel, unser „Portfolio für mobile Spiele“ logisch zu erweitern. Wir unterhalten aus technischer Sicht momentan zwei verschiedene Umgebungen: eine für den Desktop und eine für mobile Geräte. Daher müssen wir uns bezüglich der Entwicklung, der Tests, der Verwaltung der Inhalte etc. doppelt anstrengen. Wir arbeiten deshalb derzeit an einer integrierten reaktiven Version der Website, um die Produktivität zu verbessern und die Kosten weiter zu senken. Aber wir wollen noch weiter gehen. Wir sind davon überzeugt, dass wir mit dem Handy und all seinen Vorzügen die Lücke zwischen der Online- und der Offline-Welt im Alltag unserer Spieler, aber auch bei unseren gesponserten Events überbrücken können. Unsere App spielt dabei eine elementare Rolle, denn sie verhilft uns zu mehr Besuchen und mehr Umsatz sowohl bei unseren digitalen als auch bei unseren örtlichen Verkaufsstellen. Treuekarten, Lichtsignale, personalisierte Push-Benachrichtigungen, Mitteilungen auf Grundlage Ihres Standorts – dies sind nur einige der Initiativen, an denen wir gerade arbeiten. Und lassen Sie uns den Gedanken einmal weiterdenken. Wie sieht es mit Lotto-WiFi-Hotspots, Lotto-Dash-Buttons, einer mobilen Geldbörse zur Aufbewahrung Ihrer Lotteriescheine oder einer mobilen App aus, mit der Sie das Rubbellos, das auf Grundlage biometrischer Informationen gerade zur Ihrer Stimmung passt, weiterempfehlen können? Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Die mobile Welt ist Ihr Spielfeld. Haben Sie Spaß damit. F&A Paul Jason: Die Kosten für eine Datenanalyse und die Entwicklung maßgeschneiderter Benachrichtigungen für einen kleineren Zielmarkt scheinen aus einer konventionellen Betrachtung bezüglich der Kapitalrendite hinsichtlich der Cost-per-Impression heraus wesentlich höher als die Kosten für eine konventionelle Werbung im Massenmarkt. Und trotzdem wissen wir ja inzwischen, dass ein One-to-One-Messaging weit mehr bringen kann. Wie können wir die relative Effektivität oder Kapitalrendite von all den verschiedenen Medienkanälen und Strategien bewerten? Ellen Van den Berghe: Es ist nicht so, dass die One-to-One-Kommunikation die Werbung im Massenmarkt ersetzen wird. Die verschiedenen Strategien und Medien interagieren. Ich denke, dass die Massen-, die gegliederte und die One-to-One-Kommunikation Hand in Hand miteinander gehen. Jeder Kanal hat seine Stärken und dient seinem Zweck. Die Verschmelzung von Datenanalyse und One-to-One-Kommunikation befindet sich natürlich noch am Anfang ihrer Entwicklung. Wir wissen nicht, was die Zukunft bringt, aber wir sehen, dass das Potenzial für eine persönliche bzw. maßgeschneiderte Kommunikation, mit der die Medienlandschaft und die Beziehung zu unseren Spielern umgestaltet werden würde, sehr spannend ist. Darüber hinaus bin ich der Ansicht, dass der Medienmix immer eine Vielzahl an Kanälen und Strategien umfassen wird. Die Art und Weise, in der wir die Effektivität/Kapitalrendite bemessen, entwickelt sich immer weiter. So war die Metrik, deren Optimierung wir kürzlich anstrebten, die „Erstellung eines Kontos“, um die Anzahl an Verbrauchern, die sich auf unserer E-Lotto-Website angemeldet hatten, zu erhöhen. Zwar ist eine Anmeldung ein erster erforderlicher Schritt, doch sie ist nicht mit der tatsächlichen Aktivität des Spielers gleichzusetzen. Wir optimie- ren deshalb nun die Account-Erstellung „erste Geldeinlage“, bei der es sich um eine bessere Metrik zur Bemessung des tatsächlichen Spieler-Engagements handelt. Das Zeitalter der Massenkommunikation ist vorbei. Unsere anvisierten E-Mail-Kampagnen haben dank der besseren Untergliederung und der personalisierten Inhalte einen Anstieg des Umsatzes um bis zu 36 % erzielt, obwohl bis zu 56 % weniger Leute kontaktiert wurden. Wenn 40 % der Spieler die digitalen Kanäle über Smartphones oder Tablets aufrufen, sollte man zusehen, alle digitalen Inhalte auch als mobile Version bereitzustellen. Wir konzentrieren uns daher auf alles, was in Bezug zum mobilen Erlebnis steht (reaktive Websites/E-Mails, Apps in der Muttersprache, Push-Benachrichtigungen, Web-Analysen, Datenwarenhäuser etc.). Facebook ist ein leistungsstarkes Marketingtool, von dem man viel über Zielausrichtung und Personalisierung lernen kann. Selbst wenn man nicht vom Facebook-Marketing überzeugt ist, wird einem von Facebook vor Augen geführt, wie man in den eigenen Kanälen kommunizieren sollte. Man sollte sich zunächst einen Einblick verschaffen, dann die Inhalte konsultieren und daraufhin seine Botschaft entsprechend anpassen. Man kann die User seiner Website/App/ etc. zunächst auf Facebook identifizieren und dann seine Botschaft auf Facebook auf dieser Grundlage anpassen. Man könnte zum Beispiel eine Kampagne starten, die zum Downloaden von Apps anregen soll – allerdings nur bei den Usern, die bislang nur die mobile Website und nicht die App genutzt haben. Facebook ist ein leistungsstarkes Marketingtool, von dem man viel über Zielausrichtung und Personalisierung lernen kann. Selbst wenn man nicht vom Facebook-Marketing überzeugt ist, wird einem von Facebook vor Augen geführt, wie man in den eigenen Kanälen kommunizieren sollte. Man sollte sich zunächst einen Einblick verschaffen, dann die Inhalte konsultieren und daraufhin seine Botschaft entsprechend anpassen. Womit sollten sich Lotterien Ihrer Meinung nach in den nächsten drei Jahren am dringendsten beschäftigen – vor allem im Bezug auf den „digitalen Wandel im Marketing“? Ellen Van den Berghe: Wir müssen die Spieler über sämtliche Vertriebs- und Kommunikationskanäle, sämtliche Geräte (Desktop, Tablet, Smartphone, Smart Watch etc.) und sämtliche Produkte (Draw-Games, Rubbellose, Sportwetten etc.) hinweg im Blick haben. Die digital ausgerichteten Unternehmen dieser Welt legen die Standards für moderne digitale Erlebnisse fest. Sobald die Verbraucher sich an die Qualität der Dienstleistungen gewöhnen sowie an die personalisierte Kommunikation auf Grundlage von Kenntnissen über Verbraucher und Inhalte, die von den modernsten E-Commerce-Unternehmen bereitgestellt werden, erwarten sie, dass jeder ihrer geschäftlichen Partner diese Qualität anbietet. So werden Lottospieler bald erwarten, dass ihnen eine in Echtzeit aktualisierte Kommunikation auf allen Kanälen angeboten wird, mit deren Hilfe sie sich zwischen verschiedenen Geräten sowie der Offline- und Online-Welt bewegen können. Daher müssen die Lotterien den Einzelhandel mit den Online-Tätigkeiten vereinen. Die IT-Programme, die das Marketing und den Vertrieb von Lotterieprodukten unterstützen, und die organisatorische Struktur des Unternehmens müssen eingebunden werden, um ein Unternehmen zu schaffen, das immer einen Blick auf die Spieler hat und darüber hinaus ein holistisches Spielererlebnis ermöglicht, das die Spieler von Kanal zu Kanal und von Gerät zu Gerät weiterführen können. 13 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING CEO-VISION FÜR DIE ZUKUNFT DER OMNI-KANAL IN AKTION: INTEGRATION MEHRERER KANÄLE FÜR EIN NAHTLOSES, HOLISTISCHES ERLEBNIS DES KUNDEN Paul Jason: Die digitalen Umsätze der UK National Lottery machen aktuell rund 20 % Ihres Gesamtumsatzes aus und steigen weiter an. Gleichzeitig steigt auch Ihr landbasierter Umsatz aus dem Einzelhandel kontinuierlich an, wenn auch langsamer. Können Sie mir verraten, wie Sie diesen Ausgleich hinbekommen? Andy Duncan: Ja, wir haben festgestellt, dass unser Online-Umsatz tatsächlich Fahrt aufgenommen hat. Das liegt vor allem an der digitalen Plattform, die wir von Grund auf für uns aufgebaut und dann vor rund zwei Jahren lanciert haben. Seitdem ist der digitale Umsatz um fast 30 % und der mobile Umsatz um gigantische 108 % angestiegen – dank der neuen, mobil erreichbaren Plattform. Wir betreiben ausgehend vom Umsatz mit über acht Millionen Online-Spielern Europas größte Online-Lotterie. Das hat sich jedoch nicht negativ auf den Einzelhandel ausgewirkt: Unsere Einzelhandelsumsätze sind nach wie vor hervorragend und steigen weiterhin an. Das liegt nicht zuletzt auch an dem deutlich verbesserten Zugang – wir haben statt 27 000 mittlerweile 47 000 Annahmestellen – und den fantastischen neuen Spielangeboten. Andy Duncan Chief Executive Officer, Camelot UK Lotteries Vorstandsmitglied der European Lotteries (EL) und der World Lottery (WLA) Associations Gehört also der digitalen bzw. mobilen Welt die Zukunft? Konzentrieren Sie sich folglich ab jetzt vor allem auf diese Themen? A. Duncan: Wir in Großbritannien versuchen aufzuhören, über die Spieler pro Kanal nachzudenken, und ich denke, dass alle Lotteriebetreiber diesen Ansatz verfolgen sollten. Denn unsere Recherche hat ergeben, dass sie sich selbst nicht als Online-Spieler oder Spieler im Einzelhandel sehen, sondern als Spieler der National Lottery. Es ist egal, ob unsere Spieler lieber in ihrer gewohnten Annahmestelle oder online spielen, ob sie ihren Tipp lieber in der Annahmestelle abgeben und dann ihr Ticket auf unserer Website oder über die App checken, oder ob sie üblicherweise mobil spielen, aber auch das Spiel vor Ort nicht ausschließen würden, wenn eine spezifische Aktion ihre Aufmerksamkeit auf sich zieht – Es ist unser Job, dafür zu sorgen, dass die Spieler sämtliche Abläufe bei uns als einheitlich und hochwertig wahrnehmen. Wie stellen Sie mit zehntausenden Einzelhandelspartnern in Großbritannien diese einheitlichen Abläufe sicher? A. Duncan: Wir statten sämtliche 47 000 Verkaufsstellen mit einem Basis-Equipment aus, das einheitlich derselben Markenpolitik folgt. Dies umfasst einen hochmodernen Multimedia-Bildschirm, den wir auf die neuesten Produkte und Werbekampagnen aktualisieren. Wir stellen zudem regelmäßig Materialien (wie Poster und Banner) für die Verkaufsstellen bereit. Wir sind außerdem der Ansicht, dass es sehr wichtig ist, den Kunden die große Rolle vor Augen zu führen, die sie bei der wöchentlichen Erwirtschaftung von über 34 Millionen Pfund Sterling spielen, die für gute Zwecke in Großbritannien verwendet werden. Wir setzen also sämtliche unserer Kanäle ein, um sie daran zu erinnern, wie sie das Leben anderer durch die Teilnahme an der National Lottery positiv verändern. Rubbellose (Rubbelkarten und Online-Rubbellose) stellen für Sie einen Bereich mit einem hohen Wachstumspotenzial dar. Erzählen Sie uns etwas über Ihre Erfolge und Pläne für die Zukunft in diesem Bereich. A. Duncan: Ja, der Anstieg bei den Rubbellosen war phänomenal. Das lag nicht zuletzt an einer verbesserten Verfügbarkeit sowie daran, dass wir eine große Bandbreite an Spielen zu verschiedenen Preisen und Themen angeboten haben. Es ist also eigentlich immer für jeden etwas dabei. Auch unsere neue digitale Plattform war sehr hilfreich, denn dank ihr können die Menschen zum ersten Mal online Rubbellose auf ihrem Handy oder Tablet spielen. Das war der Schlüssel, um die nächste Generation an Lottospielern anzusprechen, denn 41 Prozent unserer mobilen Rubbellosspieler sind unter 35 Jahre alt (verglichen mit 29 % unserer Lottospieler). Außerdem haben wir im letzten Jahr „GameStore“ auf den Markt gebracht – eine Dachmarke für unsere Rubbellosprodukte, die den Bogen sowohl über die digitalen als auch die Einzelhandelskanäle spannt. Das macht es für die Spieler deutlich einfacher, ihr Lieblingsrubbellos-Gewinnspiel zu finden und es, wo immer sie sich gerade aufhalten, zu spielen. Würden Sie also sagen, es dreht sich alles um eine Zusammenführung der beiden Kanäle? A. Duncan: Absolut. Die große Mehrheit unserer Kunden, die bei den Annahmestellen spielen, hat auch ein Smartphone. Und wir wissen, dass rund 15 Millionen unserer Spieler im Einzelhandel unsere digitalen Kanäle nutzen, um ihre Tickets zu checken – mit 64 % davon über mobile Kanäle. Wir überlegen uns also fortwährend, wie wir mobile Geräte dazu nutzen können, die Lücke zwischen dem Einzelhandel und dem digitalen Angebot zu schließen. 14 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING CEO-VISION FÜR DIE ZUKUNFT Können Sie uns etwas über aktuellen Aktivitäten in diesem Bereich erzählen? A. Duncan: Wir haben mithilfe unserer beliebten Apps für iPhone und Android eine zweite Gewinnchance zu unserem beliebten Monopoly-Rubbellos hinzugefügt und getestet. Hierbei kann ein Spieler einen einmaligen Code eines Rubbelloses, das nicht gewonnen hat, auf einer Mikrosite für eine weitere Gewinnchance eingeben. Das wurde mit über 2,4 Millionen Einträgen unglaublich gut angenommen. Und es hat bestätigt, dass die Spieler auf eine solche Angleichung über die Kanäle hinweg warten. Unsere Herausforderung besteht nun darin, noch mehr solcher Aktionen zu testen. So haben uns Spieler beispielsweise mitgeteilt, dass sie ihr Ticket gerne über unsere mobilen Apps scannen würden, um die Ergebnisse sofort verfolgen zu können. Wir hoffen, diese Funktion noch in diesem Jahr anbieten zu können. Die mobilen Geräte sind entscheidend für unser zukünftiges Wachstum. Rund 40 % unseres digitalen Umsatzes stammen von Handys und Tablets und 68 % des gesamten digitalen Handelns erfolgt über diese Geräte – Das Potenzial ist also enorm. Das hört sich an, als würden Sie sich verstärkt auf den mobilen Bereich konzentrieren. Wie wichtig ist die mobile Technologie für Ihr Unternehmen? A. Duncan: Die mobilen Geräte sind entscheidend für unser zukünftiges Wachstum. Rund 40 % unseres digitalen Umsatzes stammen von Handys und Tablets und 68 % des gesamten digitalen Handelns erfolgt über diese Geräte – Das Potenzial ist also enorm. Ich denke, dass es für ein Unternehmen einfach ist zu sagen, dass mobile Geräte der Schlüssel für den zukünftigen Erfolg sind. Aber wenn man darüber nachdenkt, wie unsere Kunden mit uns als Lotteriebetreiber interagieren wollen, ist es eigentlich sehr transaktional. Die Leute wollen hereinkommen, ein Ticket kaufen und dann schnell wieder gehen. Innovationen im Bereich mobiler Zahlungsweisen sind also essenziell. Was meinen Sie mit Innovationen im Bereich mobiler Zahlungen? A. Duncan: Wir haben im letzten Sommer die British Bank und Barclays als Partner gewinnen können und unseren Spielern die Pingit von Barclay als ergänzende Zahlungsoption vorgestellt. Hiermit bieten wir jedem Smartphone-User mit einer in Großbritannien registrierten mobilen Nummer – ein Konto bei der Barclays ist nicht vonnöten – eine einzigartige Methode zum „schnellen Bezahlen und Spielen“. Da dies sehr gut angekommen ist, schauen wir uns auch zukünftig nach zusätzlichen Bezahlmöglichkeiten um, damit wir unseren Spielern einen noch besseren Zugang und Komfort anbieten können. Ist die Registrierung der Spieler der Schlüssel für eine interaktive Beziehung? A. Duncan: Es dreht sich nicht unbedingt um die Registrierung, sondern vielmehr darum, eine bessere Beziehung zu unseren Spielern aufzubauen. Obwohl wir über acht Millionen angemeldete Online-Spieler haben, nehmen wir den größten Teil unseres Umsatzes über den Einzelhandel ein. Jedoch sind diese Spieler für uns nicht gleichermaßen fassbar. Wir haben in den letzten zwei Jahren mit unserem Player-Hub einen guten Start gemacht. Das ist eine Online-Community mit inzwischen über 5 000 Mitgliedern, die ihre Meinungen mit uns teilen und uns bei neuen Ideen für unsere Spiele unterstützen. Sorgen solche Initiativen wie diese tatsächlich für mehr Umsatz? A. Duncan: Sie ermöglichen es uns, eine engere Beziehung zu unseren Spielern aufzubauen und verändern die Art und Weise, in der wir Feedback sammeln – und das hat letztendlich einen positiven Einfluss auf den Umsatz. Auch unsere erhöhte Präsenz in den sozialen Medien spielt eine große Rolle: Wir haben aktuell über 709 000 „Likes“ auf Facebook und 180 000 Follower auf Twitter. Wir haben sogar gerade erst einen Chief Data Officer eingestellt – eine komplett neue Funktion –, der dafür zuständig ist, unsere Daten- und Kundenbeziehungsverwaltung aufzubauen und unsere Strategie für bessere Kundenbeziehungen voranzutreiben. Wir befinden uns also aktuell in einer spannenden Phase und können, was viel wichtiger ist, durch den Anstieg der Umsätze, den dieser digitale Wandel mit sich bringt, guten Zwecken in Großbritannien dienen. 15 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 EXPECT BETTER EXPECT MORE NOVOMATIC LOTTERY SOLUTIONS IS A FULL SERVICE PROVIDER Allowing your lottery to offer games to players anywhere and anytime! www.novomaticls.com Contact us: [email protected] DIGITALER WANDEL IM MARKETING ERKENNTNISSE DES EL/WLA MARKETING SEMINARS Ein weiterer Schritt in Richtung des letzten Punktes ist, dass die Lösung personalisiert sein muss. Ein Beispiel hierfür sind ATMs, also EC-Karten. Diese wurden für Gays, also homosexuelle Menschen, personalisiert und heißen seitdem GAYTM. Ich habe keine Ahnung, wie sich die Funktion einer EC-Karte spezifisch zur sexuellen Ausrichtung verhalten soll. Aber das geht auf den Gedanken zurück, dass die Marke weniger mit dem Produkt an sich als mit der Möglichkeit des Verbrauchers zu tun hat, sein eigenes Portfolio an Markenzugehörigkeiten aufzustocken. Es ist schwieriger denn je, die Aufmerksamkeit der NG-Generation zu bekommen. Diese Generation hat die Möglichkeit, zu hören, was sie will, und bei allem, was sie nicht hören will, abzuschalten. Es ist anders als bei den Generationen vorher und sehr frustrierend für uns Marketingfachleute. Die einzige Möglichkeit besteht darin, als „positive Störungen“ zu agieren, sodass die NG-Zielgruppe von etwas Unerwartetem überrascht ist, das sie nicht unbewusst und instinktiv kategorisieren und ignorieren kann. Anderenfalls wird das POS oder Push-Messaging einfach übersehen oder überhört. Verkaufsfördernde Maßnahmen, Nachrichten, POS, Wertversprechen – all das muss eine „positive Störung“ erzeugen, um auch nur eine Nanosekunde an Aufmerksamkeit der NG-Generation zu erhaschen. Das ist das, was den digitalen Wandel bezüglich der Einkaufserfahrung in den Läden vorantreibt. Eine digitale Beschilderung mit erstaunlichen Message-Streaming-Möglichkeiten und hoch auflösenden Bildschirmen, digitale Kioske und Informationszentren sowie Playstations, die Einbindung von WiFi und Optionen mit „endlosen Gängen“ in das Einkaufserlebnis in den Läden. Mit all diesen Maßnahmen und noch vielem mehr wird das gesamte Einkaufserlebnis eine Modernisierung erfahren. Die gute Nachricht für die Lotterie ist, dass der Einzelhandel auch weiterhin einen großen Teil im modernen Lifestyle des Verbrauchers ausmachen wird. Die „Reise der Spieler“ entwickelt sich dahin, dass die Betreiber ein vollständiges Ökosystem an nahtlos eingebundenen Medien und Vertriebskanälen bereitstellen müssen. Eine Verzögerung oder Sperre im Erlebnis des Verbrauchers und schon wird der Kanal gewechselt. Und leider wird man nicht an dem, was man im letzten Jahr verbessert hat, gemessen. Es steht und fällt damit, wie man im Vergleich mit Amazon und all den anderen, die die Messlatte immer höher legen, abschneidet. Und wir sollten davon ausgehen, dass diese Messlatte in der Glücksspielbranche noch viel höher gelegt wird. Veränderung ist sehr schwierig. Aber die Folgen, wenn man sich nicht verändert, sind noch viel gravierender. Das ist vor allem deshalb so, weil Spiele die wohl beliebteste Kategorie für mobile Produkte sind. Es werden mehr Spiele als Musik, soziale Netzwerke, Wetter-Apps, Karten, Nachrichten, Informationen oder jegliche sonstige Kategorien heruntergeladen. Die Lotterie muss ihre Produkte mittels einer „zuerst-mobil“-Strategie bereitstellen. Freemium ist das Zauberwort: kostenlos spielbar, aber mit der Option, für Extras zu zahlen. Und Social Games, die auf virtuellen Währungen und ebenso virtuellen Gewinnchancen basieren, mit denen jeder zum Gewinner wird, sind beliebter denn je. Es gab einen Vorschlag, dass die Lotterie ihr Spiele- bzw. App-Entwicklungsmodell neu erfindet und es auf das Apple-Modell stützt. Eine Programmierschnittstelle nutzen, um schnell und kostengünstig Inhalte bereitzustellen, die Rentabilität für die Entwickler verbessern, es für das gesamte Universum der Kreativen zu öffnen, um dann, wie bei den i-Produkten von Apple, eine grenzenlose Vielfalt an neuen Apps und Games zu sehen. In der Theorie sicher sehr interessant, aber nicht jeder ist der Meinung, dass dieses Modell auch in der Lotteriebranche gut funktioniert. Es gibt im Marketing ein Verfahren, das als „Lockvogelvertrieb“ oder „Lockvogel-Positionierung“ bezeichnet wird. Die Vermarkter bieten mehrere Produkte (in der Regel drei) an. Zwei dieser Produkte sind äußerst attraktiv. Das dritte Produkt ist hingegen überhaupt nicht attraktiv. Durch dieses „weniger schöne“ Produkt schneiden die beiden anderen Produkte im Vergleich deutlich besser ab. Ein Beispiel: Ein Magazin wird als Online-Option für 60 $ im Jahr, als Print-Option für 125 $ pro Jahr und als Online- und Print-Ausgabe für 125 $ pro Jahr angeboten. Die Print-Ausgabe war eindeutig die schlechtere Wahl. Also schoben die Vermarkter die Kunden in Richtung der zwei anderen Möglichkeiten, die für die Vermarkter beide vorteilhafter waren (die meisten User entschieden sich für die Online- und Print-Version, die auf den ersten Blick über den höchsten Wert zu verfügen schien). Können Lotterieprodukte gebündelt oder andersherum, entkoppelt werden, damit sie merklich mehr oder weniger attraktiv als einzeln verkaufte Produkte werden? Wird die Vielfalt an Lotterie-Produkten wie ein Portfolio an Produkten behandelt, mit dem Ziel, die Gesamtleistung zu optimieren? Treueprogramme, Spielerklubs, Mitgliedsprogramme ... Die Anmeldung der Spieler ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Bei den meisten Unternehmen bedarf es fünf- bis zehnmal so viel an Einsatz, einen neuen Kunden zu gewinnen, als mehr Produkte an einen Bestandskunden zu verkaufen. Darüber hinaus ist der durchschnittliche Transaktionswert bei Bestandskunden 60 – 70 % höher als der bei Neukunden. Die Rechnung ist beeindruckend und jedes Unternehmen weiß das. Es gibt jedoch viele zwar registrierte, aber nicht aktive oder nur marginal tätige Verbraucher. Sich anzumelden ist sicherlich ein erforderlicher erster Schritt, aber letztendlich ist die Anmeldung nur Mittel zum Zweck einer dynamischen Interaktion und Verpflichtung. Das Mehrkanalverfahren ist sicherlich eine operative Perspektive. Hierbei können Kunden Transaktionen über mehrere Kanäle abschließen. Das Omni-Kanal-Verfahren hingegen bedeutet, sich das Erlebnis aus der Sicht Ihrer Kunden anzuschauen. Sie dirigieren das Erlebnis über sämtliche Kanäle hinweg – so wird es nahtlos, eingebunden und einheitlich. Bei dem Omni-Kanal-Verfahren geht man davon aus, dass der Kunde in einem Kanal startet und zu einem anderen Kanal wechselt, wenn hier eine Lösung angeboten wird. Diese komplexen „Übergaben“ zwischen den Kanälen müssen für den Kunden fließend sein. Das Omni-Kanal-Verfahren bedeutet einfach ausgedrückt, das Merkanalverfahren richtig umgesetzt zu haben. Die Veranstaltungen in diesem Jahr waren so bereichernd, dass wir über das Jahr hinweg immer mal wieder auf sie Bezug nehmen, während wir daran arbeiten, die angesprochenen Ideen umzusetzen und in den Markt zu integrieren. 17 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 The art of sports betting One solution Online On land Whether it’s on web, mobile or retail, Kambi provide the ultimate fully managed sportsbook solutions. Technically way ahead of the game, our innovative global sports betting platform gives clients the complete package — everything from odds pricing to exceptional customer intelligence and risk management. 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Die Zahl der Menschen, die ein Smartphone zur Kommunikation, als Zugang zu Informationen und zum Tätigen von Geschäften nutzen, steigt täglich. Wir nutzen den mobilen Kanal, um die Kunden zu kontaktieren und ihnen eine moderne und interaktive Spielerfahrung zu ermöglichen. Die WestLotto-App stellt bei diesem Konzept eine wichtige Komponente dar. Und inzwischen hat jedes Produkt dank des variablen Designs seinen eigenen optischen Spiele-Charakter. Mit der „ShopPlay“-Funktion der WestLotto-App haben die User die Möglichkeit, ihre Tipps überall vorzubereiten, abzuspeichern und dann, wenn es ihnen passt, in einer unserer Lotto-Verkaufsstellen zu spielen. Der Barcode, der bei der Erstellung des Tipps erzeugt wird, wird dann vor Ort gescannt. Die Spieler können ihre Zahlen wie üblich per Mausklick über Quicktipp und mittels anderer Aktivatoren wie beispielsweise durch Schütteln ihres Smartphones generieren. Mit der Sim-KENO-APP geht WestLotto noch einen Schritt weiter: Mit der „unBEATable“-Funktion können in Verbin- dung mit der Apple Watch besondere Momente im Leben in persönliche Glückszahlen umgewandelt werden. Die Funktion wandelt die Bemessungsdaten ihres Körpers um und überträgt sie in einen persönlichen Glückstipp. Mit dem „Gewinn-Checker“ haben alle Kunden die Möglichkeit, selbst nachzusehen, ob sie gewonnen haben. Kunden, die bereits bei WestLotto angemeldet sind, erhalten eine automatische Gewinnbenachrichtigung. In Bezug auf die Annahmestelle rundet die Suchfunktion das digitale Erlebnis mit der App ab. Hier wird den Kunden angezeigt, wie sie zur nächsten Annahmestelle gelangen. „Technologische Innovationen sind für uns als moderner und effizienter Lotterieanbieter ausschlaggebend, um die zukünftigen Herausforderungen meistern zu können.“ Andreas Kötter, CEO der WestLotto Eine weitere Innovation ist die Nutzung der iBeacon-Technologie, mit der sechzig WestLotto-Verkaufsstellen zu Testzwecken ausgestattet wurden. Jeder Kunde, der die WestLotto-App auf seinem Smartphone installiert hat, bekommt eine Push-Benachrichtigung mit Jackpot-Informationen oder speziellen Angeboten, sobald er sich in der Nähe der jeweiligen Annahmestelle aufhält. Wir bieten unseren Kunden hiermit ein modernes digitales Spielerlebnis in Verbindung mit persönlichem Kontakt und einer Beratung vor Ort. 20 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING TECH STARS OPAP S.A. OPAP hat am 07. April 2015 eine mobile App mit dem Namen OPAPP auf den Markt gebracht. Mit dieser App soll der Offline-Spieler vor, während und nach seinem Besuch der OPAP-Agentur OPAP POS/ der Agenturfiliale/dem Einzelhandelsgeschäft unterstützt werden. Angesichts der regulatorischen Beschränkungen bezüglich des Glücksspielangebots, das über WetDimitra Voulgari, ten hinausgeht, schien es uns angeLeiterin Internationale bracht, die Vorteile der Technologie Beziehungen mit dem traditionellen Glücksspiel vor Ort zu verbinden, um uns unserer digitalen Basis anzunähern. Mit der Anwendung kann man Live-Ziehungen ansehen, Gewinntickets einscannen, Statistiken erstellen und die Ergebnisse von vergangenen Ziehungen verfolgen. Außerdem ist es möglich, nach Verlassen der OPAP-Filiale einen Tippschein zu erstellen und diesen in Form eines QR-Codes abzuspeichern. Der User kann diesen QR-Code dann im Laden einscannen lassen und sein Spiel spielen, als hätte er einen traditionellen Tippschein ausgefüllt. auch das Erstellen eines Tippscheines (egal wie komplex) innerhalb weniger Sekunden. Unsere Wettgemeinde hat sofort auf dieses Update reagiert und diesen Bereich der App innerhalb weniger Wochen nach deren Lancierung zum beliebtesten gemacht. Die Bewertung liegt bei 4,3 von 5 und über 95 % unserer Agenturen haben QR-Tippscheine gescannt. Der beliebteste Service der App ist das Scannen von Gewinntickets mit bislang 32 Millionen Scans. Darüber hinaus bietet die App OPAP mittels Push-Benachrichtigungen den direktesten Kommunikationskanal zur Basis. Mithilfe von Google-Analytics und Protokollerstellung beim Ticket-Scannen liefert die Anwendung viele Informationen über das Verhalten und die Einstellung der Spieler, ohne jedoch deren Anonymität aufzudecken. Nie zuvor hatten wir Zugriff auf so viele Daten. So haben wir die Möglichkeit, unsere Produkte und Dienstleistungen noch besser an den Bedarf unserer Kunden anpassen zu können. Die Anwendung wurde von unseren Spielern sofort angenommen und hat innerhalb eines Monats 100 000 Downloads erzielt. Ihre Durchschlagskraft blieb auch nach dem ersten Monat erhalten und kurz vor ihrem ersten Jahrestag hatte sie bereits über 650 000 Downloads zu verbuchen. Die Anwendung wurde innerhalb des Jahres mehrfach aktualisiert. Dies diente dazu, die angebotenen Dienstleistungen zu erweitern und jeglichen neu festgestellten Bedarf der User zu decken. Das wichtigste Update erfolgte im Dezember, mit dem das gesamte erweiterte Angebot unserer Sportwettenprodukte eingebunden wurde. Angesichts der vielen Events und angebotenen Märkte ist es schwieriger geworden, einen Wettschein zu erstellen und an unsere Spieler weiterzugeben. Die Anwendung bietet Ihnen den besten verfügbaren Kanal für Ihr Wettspiel, denn sie ermöglicht Ihnen nicht nur einen Zugang zu allen Events mit Live-Gewinnchancen, sondern Wir haben es geschafft, die digitale Technologie innerhalb eines Jahres für unsere Offline-User zugänglich zu machen. Die nächste Herausforderung ist es nun, das nächste Level zu erreichen und den Usern die Wahl zwischen Online-Spiel und Spiel vor Ort zu ermöglichen. Wir möchten unseren Spielern eine einheitliche Erfahrung innerhalb aller Kanäle möglich machen, damit sie unabhängig davon, ob sie angemeldet sind oder nicht, nach ihren Wünschen und zu jeder Zeit spielen können. OPAPP hat deutlich gemacht, dass unsere Kunden technisch versiert sind und unabhängig von Alter, Geschlecht oder bevorzugten Spielen Technologie in ihr Spiel bringen möchten. Technologie liefert unseren Spielern einen echten Nutzen und deshalb wird dies die Richtung sein, die OPAP zukünftig einschlagen wird. 21 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING Bárbara Martins, Marketing Abteilung. TECH STARS SANTA CASA DA MISERICÓRDIA DE LISBOA, PORTUGAL Diese mobile App von Santa Casa Placard wurde im September 2015 auf den Markt gebracht. Die Lancierung der App fiel mit Santa Casas Einführung von Sportwetten mit festen Gewinnchancen zusammen. Die Sportwetten werden ausschließlich über das physische Netzwerk unter dem Markennamen Placard angeboten. Das Hauptziel der mobilen App war es, den Placard-Spielern Zugang zu einer aktualisierten Liste mit Sportevents und Gewinnchancen sowie eine Simulation von Wetten und voraussichtlichen Einnahmen zu ermöglichen. Darüber hinaus diente sie der Erläuterung der Spielregeln und ermöglichte es Santa Casa, sich bei POS nicht ausschließlich auf Papierlisten stützen zu müssen. Die App hat also gewissermaßen zwei Bestimmungen. Zum einen liefert sie ein besseres Erlebnis für den Kunden, zum anderen verbessert der Einsatz einer digitalen Lö- sung unseren internen Betrieb. Obwohl die App-Funktionen und Inhalte ebenfalls auf der Spielewebsite von Santa Casa verfügbar sind, spielt das Handy für eine neue Spieler-Generation eine elementare Rolle. Es ist daher nicht überraschend, dass die Placard-App seit ihrer Verfügbarkeit ganz oben auf der Liste der am meisten heruntergeladenen Apps zu finden ist. Wir sind der Ansicht, dass dies im Rahmen der Leidenschaft der Portugiesen für Sport und insbesondere Fußball zu erklären ist. Selbstverständlich arbeiten wir weiterhin an neuen mobilen Funktionen, die wir unseren Spielern voraussichtlich in Kürze zur Verfügung stellen können. Wir freuen uns sehr über die Möglichkeiten, die sich dank der mobilen Geräte für die Lotteriewelt auftun und betrachten sie als eine der größten Herausforderungen, denen sich Unternehmen (und nicht nur Lotterien) gegenübersehen.“ 22 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING INNOVATIONEN IM FOKUS DER MODERNE KUNDE: IST ÄNDERUNGEN, NEUEN IDEEN, VERHALTENSWEISEN, PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN GEGENÜBER AUFGESCHLOSSEN UND NIMMT NEUE SPIELE FÜR DIE FREIZEIT SCHNELL AN. Das Lotteriemodell ist insofern Warum hat Microsoft drei der wichtigsten Innovationen der letzten „vertretbar“, als dass es für andere zwanzig Jahre verpasst? Zunächst das schwierig ist, die Vermögenswerte Internet, dann das Geschäft von Suchdes Kerngeschäftes von Lotterien (Einzelhandelsnetzwerk, ummaschinen im Internet und zuletzt die fangreicher und vielfältiger Kunsozialen Medien bzw. Netzwerkbildenstamm, Markenwert) sowie die dung. Wie konnte Microsoft das nicht Kompetenzen (Spiele, die Umsatz erkennen? Das Unternehmen, das generieren und gleichzeitig die sicherlich mehr Geld und technische Sozialkosten minimieren, höhere Talente hat als jeder andere, war bei Sicherheitsstandards, Integrität, Weitem in der besten Position, diese RG, CSR etc.) zu reproduzieren. Geschäftsbereiche zu dominieren. Und obwohl es möglicherweise für Die Antwort ist: Microsoft hat es sehr andere Sektoren nicht unmöglich wohl erkannt, aber der Impuls, Innovationen einzuführen, unterlag der ist, ihren Spielraum zu erweitern, kuriosen Vorstellung, dass alles, was werden diese nie die Leistungsstandards der Lotterien erreichen Microsoft in die Hand nimmt, Geld können, da ihnen dafür der wicheinbringen muss. Bill Gates spricht tigste Vermögenswert fehlt, der das im 1995 veröffentlichten „The Road Kernstück des Lotterie-Geschäfts- Mit Genehmigung von Rina Piccolo and the Cartoonist Group veröffentlicht. Alle Rechte Vorbehalten Ahead“ ausführlich über den Einfluss, modells ausmacht: eine interne den das Internet zukünftig haben Unternehmenskultur, die das Wohl der Gesellschaft wertschätzt, würde. Ebenso ausführlich erzählt er, dass er keine Möglichkeiten und ein Markenimage, das diese Kultur widerspiegelt. gesehen hat, internetbasierte Dienstleistungen zu monetarisieren. Zu diesem Zeitpunkt, 1995, war es Bill Gates gewohnt, Geld Aber die Situation am Markt verändert sich schnell. Es gab Zeiten, zu verdienen. Sehr viel Geld. Wenn er also keinen direkten Weg in denen es viele Jahre gedauert hat, bis die Verbrauchermärkte sah, etwas zu Geld zu machen, dann investierte er nicht und ließ neue und verbesserte Handlungsweisen angenommen haben. So sein Unternehmen auch nichts in dieser Richtung entwickeln. gingen zum Beispiel Anfang der 1980er Jahre viele Computerfirmen pleite, da erwartet wurde, dass die Verbraucher sofort einen Ein großer Fehler. Bill Gates war und ist nach wie vor ein sehr Vorteil darin sehen würden, einen eigenen Computer zu besitkluger Mensch. Er hat die Rolle, die das Internet künftig spielen zen. Ähnlich erging es E-Commerce-Firmen im Internet Ende der sollte, durchaus verstanden. Aber er war nicht bereit, in etwas zu 1990er und Anfang der 2000er Jahre. Ihre Vision für die Zukunft investieren, für das es kein logisches Geschäftsmodell gab. Für die des Computerwesens und E-Commerce und wie diese die Welt Tatsache, dass die Suchfunktion im Internet gesamte Branchen verändern würden, war nicht falsch. Es hat nur einfach länger gezum Erliegen bringen und die Art und Weise verändern würde, dauert als gedacht. in der wir an Informationen gelangen, spielte es allerdings keine Rolle, dass es keinen gesicherten Weg zu einer Kapitalrendite gab. Aber das gilt heute nicht mehr. Der moderne Kunde ist ÄnderunLarry Page, Sergey Brin und Mark Zuckerberg haben es gewagt dagen gegenüber aufgeschlossen und nimmt neue Ideen, Verhalran zu glauben, dass es sicherlich positiv wäre, die Aufmerksamtensweisen, Produkte und Dienstleistungen sowie neue Spiele keit hunderter Millionen Menschen zu lenken und dass sie dann für die Freizeit schnell an. Die jungen Erwachsenen macht es schon ein entsprechendes Geschäftsmodell entwickeln würden. stolz, diejenigen zu sein, die ihren Freunden die Vorteile von Google/Alphabet hat heute einen höheren Börsenwert als Microauf E-Commerce basierenden Dienstleistungen oder neue mosoft und auch Facebook rückt immer näher an Microsoft heran. bile Apps zeigen, die sie entdeckt haben. Man bedenke nur den Die Ironie dabei ist, dass Bill Gates in „The Road Ahead“ auch Zeitraum, den es gedauert hat, bis Uber den gesamten Taximarkt über die „positive Feedbackschleife“ spricht. Er beschreibt, wie zum Erliegen gebracht hat. Amazon und Apple haben eine große das Internet Informationen frei und omnipräsent machen und Kundenkultur aufgebaut, die unruhig auf den nächsten Schritt wie dies die geschäftliche Welt in einen Wettbewerb verwandeln der Konzerne wartet – denn wir wissen, es wird etwas sein, das würde, bei dem der Gewinner alles bekommt. Dadurch ist es wir unbedingt kaufen wollen. Amazon gelungen, frei über sein Wachstum entscheiden zu könDie Ideen, die unsere Kollegen zur Fragestellung „Digitaler Wannen. Jeder sagt Jeff Bezos, dass all die Dinge, die er tut, verrückt del im Marketing“ zum Ausdruck bringen, spiegeln das Bewusstseien. Was mag das für eine Kapitalrendite sein, wenn man so sein über die Möglichkeiten wider, die dieses innovative Umfeld viel Geld dafür ausgibt, Vorteile für den Kunden zu schaffen, die darstellt. Die führenden Unternehmen der Lotteriebranche posikeiner sonst anbietet und die von den Kunden noch nicht eintionieren sich hinsichtlich eines langfristigen Erfolgs, indem sie mal erwartet werden? Die Kapitalrendite entsteht dadurch, eine alles daran setzen, den Bedarf des Kunden von morgen zeitnah Nachfrage für etwas zu erzeugen, das kein anderer sonst anbietet. erfüllen zu können. Es ist nicht einfach, dieses Ziel zu erreichen, Staatliche Lotterien werden niemals wie ein Start-up in Silicon aber wir wissen, was wir tun müssen. Wir haben den Willen und Valley arbeiten und sollten es auch nicht. Aber lassen Sie uns das Engagement, unser Ziel zu erreichen, und unsere Stakeholder verlassen sich auf uns. Die Zukunft sieht in der Tat rosig aus nicht darauf warten, dass andere uns den Weg zu Innovationen für die, die sich auf die vom Verbraucher bedingten Brüche in der und Marktführung aufzeigen. Sorgen wir lieber dafür, dass wir neuen Welt einlassen. wie Amazon das Unternehmen sind, das die Leistungsstandards festlegt, durch die andere immer einen Schritt hintenan sind. 23 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING DIE MESSLATTE HÖHER LEGEN Das CSR/Responsible Gaming-Komitee betreut die European Lotteries Association bei der Entwicklung von maßgebenden Normen für verantwortungsvolles Glücksspiel. Darüber hinaus möchte es die Mitglieder hinsichtlich ihrer Verpflichtung unterstützen, die Unternehmensprogramme bezüglich ihrer sozialen Verantwortung weiter zu verbessern. Paul Jason: Die CSR/RG-Arbeitsgruppe hat bereits umfangreiche Programme zur Anhebung der Normen im Bereich RG und CSR entwickelt. Worauf konzentrieren Sie sich nun in dem nächsten Schritt, ein noch höheres Leistungsniveau zu erreichen? Raymond Bovero: Die EL-Arbeitsgruppe für verantwortungsvolles Glücksspiel sieht RG und CSR in einem breiter gefassten Kontext. Wir Raymond Bovero Vorsitzender der Arbeits- streben einen umfassenderen und gruppe Corporate Social tiefer gehenden Rahmen an. Breiter Responsibility (CSR) und im Sinne von mehr Verantwortung Responsible Gaming (RG) übernehmen für all das, was wir in Geschäftsführer einer positiven Art und Weise beResponsible Gaming, einflussen können. Natürlich liegt Française des Jeux der Fokus auf den Spielen, die wir produzieren, und der Art und Weise, in der wir sie vermarkten. Die Mitglieder der EL wollen in allem, was sie tun, die höchsten RG-Maßstäbe erfüllen. Wir sind alle bestrebt, die Messlatte noch höher zu legen, Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen, höheren Normen gerecht zu werden und gemäß diesen Leistung abzuliefern. Breiter gefasst und tiefer gehend – das klingt nach einem passenden Namen für einen Handlungsplan. Raymond Bovero: Die Initiative, den Rahmen im Bereich CSR zu erweitern, begann vor rund eineinhalb Jahren. Das Ergebnis dieser Initiative ist ein CSR-Leitfaden, mit dem die Implementierung von Erfolgsmodellen im Bereich CSR gefördert wird. Wir erwarten, dass dieser Leitfaden dem EL-Exekutivkomitee bei den Industry Days in Marrakesch Ende Mai vorgestellt werden kann und anschließend bei der Generalversammlung 2017 genehmigt wird. Ein breiterer Rahmen und ein umsetzbarer Leitfaden stehen für das „breiter gefasst“. Wie sieht es mit dem „tiefer gehenden“ Aspekt aus? Raymond Bovero: Wir müssen unsere Leistungskennzahl im Bereich Berichtswesen verbessern. Mit dieser Leistungskennzahl wird unsere Verpflichtung bezüglich des verantwortungsvollen Glückspiels bemessen und dokumentiert. Wir müssen den Stakeholdern, Aufsichtsbehörden und allen anderen Interessierten unsere Verpflichtung im Bereich RG nachweisen können. Wir müssen messbare Leistungskennzahlen definieren, unsere Leistung dokumentieren und diese in einer Art und Weise formatieren und vorlegen, dass die Gestalter der öffentlichen Ordnung und andere Stakeholder diese nachvollziehen können. Diese Maßnahmen sollen sowohl im Bereich CSR als auch im Bereich RG durchgeführt werden und wir hoffen, dass sie von der gesamten Glücksspielbranche sowohl akzeptiert als auch angewendet werden. Denn schließlich dienen die Normen, die wir entwickeln, dem Wohle der Gesellschaft. Die Mitglieder der EL arbeiten gemeinsam daran hervorzuheben, was es bedeutet, sich bezüglich der Grundsätze im Bereich RG und CSR zu engagieren. Wir befinden uns in einer führenden Position in Bezug auf Menschenrechte, faire Wettbewerbe, vorurteilsfreie Grundsätze am Arbeitsplatz, Umweltbewusstsein und andere Ideale, die zu einer besseren und produktiveren Gesellschaft beitragen. Die staatlichen Lotterien standen schon immer im Dienst der Öffentlichkeit, um eine sichere und verlässliche Form des Glücksspiels für den Verbraucher bereitzustellen und mit dem wirtschaftlichen Nutzen gute Zwecke zu unterstützen. Einer unserer wichtigsten Stakeholder ist der Staat, der die Interessen der Öffentlichkeit, der Spieler und der guten Zwecke, die von den staatlichen Lotterien unterstützt werden, vertritt. Darüber hinaus sind wir im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit des Verbrauchers in einem dynamischen Markt tätig. Dadurch befinden sich die Betreiber staatlicher Lotterien in der einmaligen Position, ihre soziale Unternehmensverantwortung in einem breiter gefassten Rahmen zu führen. Da wir bezüglich RG führend sind und die Leistungsstandards im Bereich RG kontinuierlich anheben, sollten wir auch in Bezug auf CSR führend sein und die Normen in dem noch breiter gefassten Bereich CSR kontinuierlich anheben. Das sollte beinhalten, für alles, was das umwelttechnische, soziale und wirtschaftliche Wohlbefinden verbessern kann, Erfolgsmodelle zu definieren. Wir befinden uns in einer führenden Position in Bezug auf Menschenrechte, faire Wettbewerbe, vorurteilsfreie Grundsätze am Arbeitsplatz, Umweltbewusstsein und andere Ideale, die zu einer besseren und produktiveren Gesellschaft beitragen. Was den „tiefer gehenden“ Aspekt anbelangt: Wir widmen uns intensiv dem erfolgskritischen Ziel von verantwortungsvollem Glücksspiel. Glücksspiel ist unsere Kernkompetenz in der Branche. Das bedeutet, dass verantwortungsvolles Glücksspiel gleichermaßen Kernstück unserer Aufgabe sein muss. Daher arbeiten wir daran, einen integrativeren Ansatz bezüglich der Anwendung der RG-Grundsätze in der Entwicklung und Vermarktung von Spielen aufzubauen. Gibt es eine Abwägung zwischen den Spielarten, die die Spieler interessant finden, und denen, die die Spieler nicht übermäßig dazu verleiten, leichtsinnig zu spielen? Raymond Bovero: Das muss es nicht geben. Wir müssen Spiele entwickeln, die unterhalten und Spaß machen, die aber den Verbraucher nicht dazu verleiten, zu viel Geld dafür auszuge- 24 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIGITALER WANDEL IM MARKETING DIE MESSLATTE HÖHER LEGEN ben. Dies kann erreicht werden und es ist auch der vernünftige Weg, um ein nachhaltiges Geschäft mit einem optimalen lebenslangen Kundenwert aufzubauen. Das Ziel sowohl für den Kunden als auch den Betreiber besteht darin, dass Menschen ihre Freizeit mit Spielen gestalten können. Es ist weder angenehm noch nachhaltig für die Spieler, mehr auszugeben, als gesund ist, oder ihre Grenzen zu überschreiten. Es ist allerdings durchaus eine berechtigte Frage. Großartige Spiele, die einerseits dem Verbraucher gefallen und andererseits an die RG-Grundsätze angepasst sind, können nur entwickelt werden, wenn sich jeder im Unternehmen entsprechend bemüht. Daher arbeiten wir daran, RG und die Spieleentwicklung, das Marketing und die Werbeinhalte in einen Prozess einzubinden. Wir müssen einen holistischen Prozess entwickeln, in denen RG nicht als der Gatekeeper fungiert, der dem Marketing lediglich vorschreibt, was es nicht machen darf. Diejenigen unter uns, die sich auf RG konzentrieren, erwarten, dass die Vermarkter die RG-Grundsätze akzeptieren. Natürlich muss die RG-Gemeinde auch die Ziele der Vermarkter akzeptieren, hervorragende Spiele zu entwickeln, die dem Verbraucher gefallen. Wir müssen uns also zu einer Gemeinschaft zusammenschließen, die das Ziel verfolgt, großartige Spiele und Werbestrategien zu entwickeln, die eben auch an die RG-Grundsätze angepasst sind. Das hört sich nach einem Prozess an, der kontinuierlich verbessert wird. Wie viele Lotterien sind zertifiziert? Und ist es einschüchternd für eine Lotterie, diesen Prozess in Gang zu bringen? Raymond Bovero: Der Zertifizierungsrahmen verfügt aktuell über 10 oder 11 Kapitel. Dies hängt davon ab, ob Video-Lotterie-Terminals (VLTs) beinhaltet sind. Der Betreiber muss, um eine Zertifizierung zu erhalten, mindestens 75 % eines jeden Kapitels erfüllen. Es gibt in Europa einige Lotterien, die aktuell 90 oder sogar 100 % erfüllen. Aber nur 55 % der 78 europäischen Lotterien sind für das RG zertifiziert. Es für unsere Branche elementar, dass wir mindestens 80 % erreichen. Staatliche Lotterien sind Marken und wir teilen den Wert dieser Marke mit unseren Kollegen in anderen Zuständigkeitsbereichen. Eine Zusammenarbeit ist sehr wichtig für uns, um den Wert dieser Marke anzuheben. Wir profitieren alle davon, wenn die Öffentlichkeit und die Stakeholder, die die Öffentlichkeit und die Regulierungspolitik beeinflussen, wahrnehmen, dass sich die Gemeinschaft der staatlichen Glücksspielbetreiber an die höchsten Standards im Bereich RG und CSR hält. Das ist das vornehmliche Ziel der RG/CSR-Arbeitsgruppe: es allen europäischen Lotterien ermöglichen, Teil des RG-Zertifizierungsrahmens zu werden. Es scheint nicht gerecht, dass die staatlichen Lotterien sich an eine höhere RG-Norm halten müssen als die kommerzielle Glücksspielbranche. Raymond Bovero: Zwei Dinge dazu: Zum einen ist es nicht wichtig, ob das fair ist oder nicht. Es ist der richtige Weg, denn es stärkt letztendlich unsere Position im Markt als zuverlässiger Glücksspielbetreiber und erfüllt damit genau das, was unsere Stakeholder von uns erwarten. Zum anderen arbeiten staatliche Lotterien als Monopol. Uns an die höchsten Normen im Bereich RG und CSR zu halten, ist der Preis, den wir für das Privileg zahlen, ohne Wettbewerb in diesen Spielekategorien arbeiten zu können. Und das ist ein absolut fairer Preis. ÜBER ABWÄGUNGEN HINAUSSCHAUEN Die Kraft des verantwortungsvollen Glücksspiels freigeben, um das Engagement der Verbraucher und eine nachhaltige Expansion im 21. Jahrhundert voranzutreiben. Paul Jason, Redakteur des EL NEWS Magazine Michael Porter, Professor an der Harvard Business School und einer der führenden Business-Gurus der letzten 25 Jahre, hielt bei dem World Lottery Summit 2012 in Montreal die Leitmotiv-Rede. Der Titel des Buches, das er gerade geschrieben hat, und die Botschaft, die er unterstützt, lauten „Creating Shared Value“. Porters Zielpublikum und seine Leserschaft sind Profitunternehmen. Er hat festgestellt, dass die soziale Unternehmensverantwortung üblicherweise als Reaktion auf einen Druck von außen angenommen und von den Unternehmen als Kostenfaktor angesehen wird, um die Referenzen als guter Bürger aufzupolieren, den eigenen Ruf zu verbessern und die Gunst der Kunden und der Öffentlichkeit zu gewinnen. CSR wird als eine Kostenstelle mit einer schlechten Kapitalrendite wahrgenommen, muss aber übernommen werden, da die Mitglieder sonst weniger von dem Unternehmen halten würden. Porter hat vorgeschlagen, dass die Unternehmen noch einmal darüber nachdenken, wie CSR strategisch in die unternehmerische Aufgabe eingebunden werden kann und der Marke so zu einem signifikanten Mehrwert verhilft. Große Ölfirmen werden daher heute als führende Umweltschützer und GE als führend im Kampf gegen Armut betrachtet, Monsanto als der Investor in kleine Farmen in den Dritte-Welt-Ländern und Starbucks als der Beschützer der Arbeiter auf den Kaffeeplantagen etc. Anders als jeder andere braucht eine staatliche Lotterie keinen Lobbyisten, um eine CSR-Geschichte zu erzählen. Denn eine staatliche Lotterie ist real. Wir stehen im Dienste der Öffentlichkeit und dies ist unsere Aufgabe, Kernkompetenz und unser Existenzgrund. Es ist ungemein spannend festzustellen, dass CSR mehr denn je geschätzt wird, dass der wesentliche Vermögenswert einer staatlichen Lotterie nun zu einem leistungsstarken wettbewerbsfähigen Unterscheidungsmerkmal im Markt geworden ist, dass wir einfach nur den von uns erschaffenen Wert miteinander teilen und mit dem eigenen persönlichen Wertesystem des Verbrauchers verbinden müssen. Lassen Sie uns dies nun mit der Art und Weise, in der der moderne Verbraucher die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow erklommen hat, kombinieren. Die Verbraucher haben unzählige Möglichkeiten, ihren Bedarf zu erfüllen. Die wesentlichen Merkmale der meisten Produkte wurden zu einem Standardprodukt gemacht und ihre Eigenschaften werden als selbstverständlich betrachtet. Das wettbewerbsfähige Unterscheidungsmerkmal, das das Verhalten des Verbrauchers beeinflusst, reagiert auf unseren Bedarf an sozialer Interaktion, hebt das Selbstwertgefühl an und bringt uns in eine Art transzendenten Zustand, den Maslow „Selbstverwirklichung“ nennt. Die Marken verstärken die Rolle, mit der sich der Verbraucher identifiziert. Lifestyle und Werte werden zum Ausdruck gebracht durch die Objekte, mit denen wir uns umgeben, die Marken, denen wir uns verbunden fühlen und die Händler, bei denen wir einkaufen. Die Vielfalt an Spielmöglichkeiten für den Verbraucher ist nahezu unbegrenzt. Aber neben der Produktion von großartigen Spielen für den Verbraucher ist ebenso die Tatsache bedeutend, dass dies erst der Anfang ist. Es ist das Engagement der staatlichen Lotterien in Bezug auf verantwortungsvolles Glücksspiel, mit dem wir uns von anderen unterscheiden. Wir müssen also nur einen Weg finden, RG mit dem Spieler in der Art und Weise zu verbinden, mit der das Design von Apple, der Umweltschutz von Prius und die lässige Attitude von Starbucks mit den Verbrauchern verbunden sind. Das scheint einfacher gesagt zu sein als getan. Aber ich denke, es gibt noch Hoffnung für uns, wenn Monsanto Corp sich selbst als Weltmeister des kleinen Bioanbaus bezeichnen darf! Wir müssen ganz einfach bei den Spielern den Wunsch wecken, in ihrer Freizeit verantwortungsbewusst zu spielen. Wir müssen RG dahin bringen, die Form von Glücksspiel zu sein, die Spieler spielen, die cool, hip und clever sind, über ein soziales Bewusstsein verfügen und Fun-Games toll finden. Und einen Weg für diese Spieler ebnen, damit sie sich den CSR-Werten, die eine staatliche Lotterie vertritt, anschließen können. 25 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 PREMIUM PARTNER UMGESTALTUNG IHRES MARKETINGS MIT INTERAKTIVEN BONUSSPIELEN Von Michael Lightman, Senior Vice President, Lottery Interactive Products für Scientific Games Europäische Lotteriegesellschaften sind im Onlinevertrieb weltweit führend. Sie nutzen digitale Medien am aktivsten, um ihre Marketingkommunikation und Initiativen zum verantwortungsvollen Umgang mit Glücksspielen zu unterstützen. Trotzdem eröffnen interaktive Bonusspiele mit zweiten Chancen vielen dieser Lotterien bisher ungenutztes Potenzial. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass effektive interaktive Bonusspiele eine äußerst wirkungsvolle Möglichkeit Michael Lightman Senior Vice President darstellen, um Spielteilnehmer direkt einzubeziehen, Erkenntnisse über Teilnehmer zu vertiefen und darauf zu reagieren sowie Verkäufe und Gewinne Schritt für Schritt zu erhöhen. Weltweit sind viele Lotteriegesellschaften mit Spielen, Werbung und den sozialen Medien erfolgreich. Diese digitalen Kanäle sollten für Front-End-Marketing genutzt werden, um Produkte aus dem Einzelhandel von Beginn an mit dem Internet zu verbinden. Eine lukrativere Verkaufsmöglichkeit beginnt mit einem strategischen Plan, der interaktive Bonusspiele als zentralen Bestandteil enthält. Dies erlaubt Lotterien, Produkte und Programme effektiver und ganzheitlicher anzubieten und zu gestalten und den Markenwert zu vergrößern, da mehr Teilnehmer aus anderen Kanälen erreicht werden. auf eine hohe Einbindung der Spieler setzt und ihnen die Chance auf vorher festgelegte Geldpreise und die Teilnahme an Ziehungen während des Onlinespielens bietet. Spieler sammeln virtuelle Münzen und „Fischfutter“ und erreichen neue Levels im Spiel, um damit virtuelle Goldfische gesund zu halten. Der Erfolg einer Marketingmaßnahme hinsichtlich ihrer Rentabilität ist nicht so einfach zu messen wie der Gewinn. Auch die Stärke der Einbindung spielt hier eine Rolle: Wie viele Konsumenten beteiligen sich an dem jeweiligen Spiel, wie häufig spielen sie und wie sehr verstehen wir sie wirklich? Daten über die Umwandlung von Kundeneinbindung in Verkäufe Viele Lotteriegesellschaften in Europa haben erkannt, dass Investitionen in die Kundeneinbindung beim Erzielen bereichsübergreifender Chancen von hohem Nutzen sind, selbst wenn sie nur dazu dienen, eine breitere Basis an Internetteilnehmern zu erschließen. Interaktive Bonusspiele sind ein zentraler Punkt beim Sammeln von Erkenntnissen über Spielteilnehmer und deren Vorlieben. Wie bei allen Produktkategorien im Konsumgüterbereich ermöglichen diese neuen Datensätze Lotterien zum ersten Mal, Gruppen von Spielteilnehmern mit gezielten Produkten und Werbeaktionen anzusprechen, effizienter in die Entwicklung der wichtigsten Teilnehmer zu investieren und Marketingmittel umzuleiten, um eine breitere Teilnehmerbasis zu erzielen. Ein effektiver Marketingplan mit interaktiven Bonusspielen gibt Lotterien ein besseres Verständnis darüber, was, wie und warum Teilnehmer kaufen – und Einblicke über Teilnehmer sind der Schlüssel zum Erfolg im interaktiven Spiel. In der Lotteriebranche ist es besonders wichtig, in die besten Kunden zu investieren. Da mindestens 70-80% aller Umsätze über den Einzelhandel laufen, können Lotterien ihre starke digitale Marketingstrategie auf einer stabilen Teilnehmerbasis aufbauen. Nutzen abseits des reinen Gewinns Aus der Sicht des Kunden macht die Teilnahme an Lotterien mehr Spaß, wenn es mehr Gewinnchancen gibt. Kunden von heute bevorzugen eine gehaltvollere Spielerfahrung. Selbst einfache Bonusspiele mit einer zweiten Gewinnchance, wie sie von TIPOS in der Slowakei eingeführt wurden, bieten Teilnehmern mehr Gewinnchancen, indem sie Codes von Losen aus dem Einzelhandel im Internet oder bei mobilen Werbeaktionen eingeben. Dies stärkt die Kundenbindung an die Lotteriemarke durch eine zweite Möglichkeit, online Geld- und Sachpreise oder Erlebnispreise zu gewinnen. Ein komplexes interaktives Bonusspiel wie z.B. GOLD FISH™, das Scientific Games gemeinsam mit der Ohio Lottery herausbrachte, verbindet ein markengeschütztes Rubbellos aus dem Einzelhandel mit einem gemeinschaftlichen Casual Game, das Michael Lightman ist Senior Vice President, Lottery Interactive Products für Scientific Games. Er besitzt über 20 Jahre Erfahrung in der Spielindustrie und ist in die Entwicklung interaktiver Inhalte und sicherer Technologien eingebunden, die Lotterien dabei helfen, mobile und Internetplattformen einzuführen und zu betreiben, die auf ihre Einzelhandelsprogramme abgestimmt sind. Alle mit ® gekennzeichneten Artikel und Marken sind in der Vereinigten Staaten registriert. © 2016 Scientific Games. Alle Rechte vorbehalten. 26 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 PREMIUM PARTNER WIE MAN NICHT DEN SCHMALEN GRAT ZWISCHEN KUNDENBINDUNG UND FRUSTRATION ÜBERSCHREITET Von Sotiris Sklavounos Digitale Transformation wird eine der bedeutendsten Triebfedern für Veränderung der Geschäftsentwicklung bei Lotterien in den kommenden Jahren sein. Besonders mit der Verbreitung der mobilen Technologie und der unvermeidlichen Einführung mobiler Produkte sollten Lotterien schnell neue Geschäfts- und Marketingstrategien annehmen, die sich auf Kundenerfahrung, Kundenbindung und Leistungsmanagement konzentrieren. Insbesondere für mobile Anwendungen ist eine digitale Marketingstrategie, die Kundenbindung und Wandel antreiben wird, während sie gleichzeitig die optimale Nutzererfahrung aufrechterhält, zwingend notwendig. Die Erwartungen der Kunden haben sich mit Einführung der mobilen Geräte verändert. Die mobilen Nutzer erwarten, dass sie alles, was sie wollen, sofort bekommen können, und zwar im Zusammenhang, in dem sie es gefordert haben. und nicht nur anhand von statischer Informationen wie Operating System und App-Version. Nutzen Sie diese Segmentierung, um den Nachrichteninhalt und die Aufrufe an die Zielgruppe anzupassen. • Nutzen Sie den A/B-Test, um die angemessenen Nachrichten für jede Zielgruppe zu identifizieren und die Anpassung zu optimieren. • Nutzen Sie In-App-Nachrichten auf geschickte Weise. Derartige Nachrichten können eine sehr große und gewaltige Nutzlast übertragen und können als natürliche Erweiterung des Anwendungsablaufes erachtet werden. Hinzu kommt, dass sie die Benutzereinstellungen für die Annahme der Benachrichtigungen umgehen, da es sich nicht um wirkliche Benachrichtigungen handelt. Ein Missbrauch jedoch oder eine zusammenhanglose Nutzung der In-App-Nachrichten wird Kunden verstimmen und sie letztendlich von der Anwendung vertreiben. Das Ausnutzen dieser „mobilen Momente“, laut Forresters Definition das Wann und Wo ein Nutzer zu einem Mobilgerät greift, um die Informationen zu bekommen, die er sofort und in dem Zusammenhang haben möchte, stellt die größte Herausforderung in der Marketingabteilung des Betreibers dar. Der effektivste Mechanismus, um die mobilen Momente auszunutzen, ist die Nutzung der Messaging-Kampagne (Nutzung von Push-Benachrichtigungen oder In-App-Nachrichten). Eine Messaging-Kampagne kann mit dem Nutzer der Anwendung interagieren, und zwar in allen Phasen der Nutzerreise und kann dazu als Motor für das Umsatzwachstum und die Kundenbindung genutzt werden. Die digitale Nachrichtenübermittlungsstrategie muss jedoch sorgfältig konzipiert und abgestimmt werden, um die entsprechenden Ergebnisse zu liefern. Im mobilen Leben des Kunden gibt es einen sehr schmalen Grat zwischen Kundenbindung und Frustration und wenn dieser Grat überschritten wird, dann gibt es leider kein Zurück mehr. Die Betreiber sollten folgende wichtigen Punkte sorgfältig beachten, um eine erfolgreiche Nachrichtenübermittlungsstrategie zu sichern: • Konzipieren Sie Kontaktregeln und halten Sie sich immer an diese. Diese Kontaktfrequenz sollte die Kunden binden, aber sollte nicht dazu führen, dass sie die Anwendung aufgrund von Frustration deinstallieren. • Entwerfen Sie ansprechende und inhaltlich korrekte Nachrichten. Die Möglichkeiten, die Ihnen HTML5-basierende Nachrichten bieten, sind grenzenlos. Es gibt also wirklich sehr wenig technische Einschränkungen, um eine reiche und eindrucksvolle Erfahrung für den Kunden zu schaffen. Gleichzeitig sollte die eigentliche Nachricht im Zusammenhang mit den Handlungen des Nutzers sein. Es gibt nichts Schlimmeres als eine Jackpot-Nachricht zu erhalten, während man im Live-Glücksspielmarkt surft. • Optimieren Sie Ihr Vorgehen insofern, dass dieses auf die möglichen nächsten Handlungen des Nutzers abgestimmt ist. Das sogenannte Deep-Linking in der Anwendung sollte weithin verwendet werden. Eine Kampagnenbotschaft für einen großen Jackpot oder einen vorteilhaften Wetteinsatz oder ein Spiel sollten die Nutzer direkt auf die Seite des Spielverlaufs oder der Spielwetten leiten, wenn sie auf die Aktionsschaltfläche klicken. • Segmentieren Sie Ihre Kunden anhand von ihrem dynamischen Verhalten in der Anwendung auf (Nutzung von Analysedaten) Dashboard von Push-Nachrichten und Kampagnenmanagement von INTRALOT. Dort erhält der Betreiber schnell einen Überblick über die Messaging-Kampagnen. Lotteriegesellschaften sollten in angemessenes Kampagnenmanagement und Kundenbindungsplattform investieren, was ihnen ermöglichen wird, erfolgreiche digitale Marketingkampagnen zu führen. INTRALOT bietet ein hochmodernes Management der Push-Benachrichtigungen und eine Kundenbindungsplattform, welche die Fähigkeiten der Betreiber Kunden zu vernetzen, sie zu binden und zu behalten, stärkt. Unterstützt werden Text- und Rich-Media Push-Benachrichtigungen, fortschrittliche verhaltensanalytische Daten, Zielgruppensegmentierung anhand von analytischen Daten und Gerätetypen, CRM-Integration und verbesserte Berichterstattung. Kunden haben bereits die Push-Benachrichtigungs- und Kampagnenmanagementplattform, die von INTRALOT angeboten wird, genutzt, um erfolgreiche digitale Marketingkampagnen zu schaffen und auszuführen. Mehr als 19 Millionen Push-Nachrichten wurden in mehr als 300 verschiedenen Kampagnen übertragen – von Jackpot-Ankündigungen, Aktivierungen gesellschaftlicher Verantwortungen bis hin zu vollkommen interaktiven Spielen – die beeindruckende Ergebnisse geliefert haben, was die Kundenbindung und die Verbesserung des Markennamens anbelangt. Sotiris Sklavounos ist leitender Produktmanager für mobile Anwendungen bei INTRALOT. Er ist verantwortlich für die native Strategie mobiler Anwendungen und für Produktentwicklung. Zuvor war er in Führungspositionen bei Vodafone im Bereich Anwendungen, Inhalt und Innovation. 27 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 PREMIUM PARTNER DIGITALE TRANSFORMATION IM MARKETING: DIE NEUE REALITÄT Die digitale Revolution durchdringt heutzutage alles, was wir sehen, hören, berühren und fühlen. Der Einsatz von Computergrafiken in Filmen; der Wandel des Radios zum digitalen Rundfunk (DAB); die scheinbar unbegrenzte Ausbreitung der Online-Medien und die Notwendigkeit, dem Format von Smartphone-Displays Rechnung zu tragen, sind nur einige Beispiele. Wir sind umgeben von der digitalen Transformation und das Marketing ist davon nicht ausgenommen. Demzufolge müssen Vermarkter von Lotteriespielen sowohl die zunehmend komplexe digitale Welt als auch das immer wettbewerbsorientiertere Branchenumfeld kennen, in dem sie sich bewegen. Dabei stoßen sie auf große Herausforderungen, die zum einen durch andere Formen des Glücksspiels und zum anderen durch alternative Möglichkeiten entstehen, verfügbares Einkommen für Freizeitaktivitäten aufzuwenden. Das bedeutet zudem, dass die Notwendigkeit, Neuerungen auf dem heutigen Lotteriemarkt einzuführen, noch nie so groß war und die Lotteriespiele Vorreiter der „digitalen Welle“ sein müssen, um ihre Verfolger auf Distanz zu halten. Es ist schwieriger, eine Differenzierung auf einem zunehmend überfüllten und umkämpften Markt zu erzielen, während sich gleichzeitig die Technologie durch das Verhalten, die Interaktion und die Spielweise von Kunden rapide ändert. Smartphones werden für Kunden immer mehr zum Gerät der Wahl für viele Spiel- und Zahlungsaktivitäten und haben den Einsatz von Desktops in vielen Ländern überholt. Diese Entwicklung bestimmt die Anforderungen an Unmittelbarkeit, Personalisierung sowie nahtlose Präsentation und nahtloses Gameplay im gesamten Lotterie- und Glücksspielangebot. Spieler fordern, dass ihre bevorzugten Produkte jederzeit und überall einwandfrei und auf der neuesten Hardware zur Verfügung stehen. Viele Spieler unserer Kunden gehören der Generation der Millennials an, die nur schnelle Breitbandverbindungen und mobile Geräte kennen, die sie fast immer bei sich tragen. Deshalb muss die Art und Weise, in der Lotteriebetreiber ihre Spieler anwerben, fördern und belohnen, auch mit diesen rapiden Änderungen Schritt halten. Wie hat sich das Marketing in der letzten Zeit verändert, um den Anforderungen von Spielern gerecht zu werden? Digitales Marketing hat sich innerhalb kurzer Zeit drastisch verändert. Es geht nicht mehr um Quantität, sondern um Qualität und darum, Ihre Inhalte und Angebote zu verstehen. Desktop-Layouts voll mit Spielen und Angeboten können eine Generation von Spielern verwirren, die zunehmend weniger Zeit haben und viele solcher Seiten auf ihren Smartphones ansehen. Betreiber müssen ihre Spieler kennen und mithilfe der richtigen Technologie ihre Angebote weitestgehend personalisieren. Bei Playtech haben wir zahlreiche Module entwickelt, die unser führendes Spielermanagement-System (IMS) im Rahmen der Business Information Technology (BIT) ergänzt. Eines der BIT-Module mit dem Titel Game Advisor nutzt beispielsweise hochentwickelte Analytik basierend auf Geschlecht, Spielerhistorie und -verhalten, Guthaben und Nutzung sowie Demografie (um nur einige Kategorien zu nennen), um zu bestimmen, welche Spiele am besten für Spieler empfohlen werden sollten, sobald sie eine Spielsitzung beenden oder die Site ganz verlassen. Auf diese Weise haben Spieler ein deutlich besseres Erlebnis, was nachweislich die Kundenbindung und den Lifetime Value von Kunden stärkt. Wie können Vermarkter Daten noch effizienter nutzen? Wenn wir berücksichtigen, wie viele Daten jeder Einzelne von uns produziert und wie viele dieser Informationen gespeichert und tatsächlich genutzt werden, wird sofort deutlich, dass Daten zu den leistungsfähigsten Werkzeugen der heutigen Geschäftswelt zählen. Lotterien investieren einen immer größeren Teil ihres Marketingbudgets, um effektiv ein besseres Verständnis ihrer Spieler zu ge- winnen. Sie können dann diese Erkenntnisse sowohl zum Vorteil ihrer Spieler als auch zu ihrem eigenen Vorteil nutzen, indem sie das Produktangebot verbessern und dadurch ein personalisierteres und fesselnderes Spielerlebnis schaffen. Campaign Manager ist ein zentrales Element innerhalb des Spielermanagement-Systems IMS und wurde entwickelt, um die Marketingaktivitäten von Kunden durch eine vollständige Automatisierung wichtiger Aspekte des Spielererlebnisses zu rationalisieren und zu optimieren. Mit einem Angebot von zeitlich geplanten als auch in Echtzeit erfolgenden Auslösern und Bedingungen lässt sich das schlüsselfertige System mit den modernen Werkzeugen eines Bonussystems, Messaging, Personalisierung und Inhaltsbereitstellung von IMS integrieren und bietet auch Integrationsoptionen, über die das Benutzererlebnis für alle Produkte und Kanäle entwickelt werden kann. Campaign Manager ermöglicht Funktionen wie etwa eine automatisierte Spielersegmentierung, multivariates Testen mit Test- und Kontrollgruppen sowie eine breite Palette an Ergebnissen inklusive Bonussystem für mehrfache Produktnutzung und Produktnutzung über mehrere Kanäle, Spieler-Messaging und Geschäftsmeldungen. Was war die größte technologische Veränderung? Die Technologie hat sich in den letzten Jahren enorm weiterentwickelt. Die Dateigröße stellt kein großes Problem mehr dar. Deshalb hat Videomarketing bei Spielern mehr an Bedeutung gewonnen, die jetzt eher erwarten, einen Kurzfilm im Stil einer Filmvorschau zu sehen, in dem die Hauptfeatures eines Spiels und ein spannendes Gameplay präsentiert werden. Das hat den Vorteil, dass Spieler sofort auf eine emotionale Reise durch das Produkt mitgenommen werden und dazu angespornt werden, das Spiel selbst auszuprobieren. In der Zwischenzeit ist aus der Software-Perspektive jetzt HTML5 größtenteils in die meisten Plattformen und Spieleentwicklung von Softwareherstellern eingebettet und die Flash-Technologie wird mit zunehmender Geschwindigkeit ausgemustert. HTML5 ist die Lösung, die es Entwicklern im Gegensatz zu Flash ermöglicht, eine einheitliche Codebasis zu nutzen, wodurch sie in der Lage sind, Spiele und Marketingbanner zu entwickeln und schnell für alle Lösungen und Kanäle bereitzustellen. Was ist aus Produktsicht das Wichtigste bei der Vermarktung an Spieler? Markeninhalte können auch eine wichtige Rolle spielen, um neue Spieler zu akquirieren, zu gewinnen und zu binden. Das ist der Fall in der Welt der Online-Spiele und es hat sich gezeigt, dass sie auch eine wichtige Rolle für Lotterieunternehmen spielen können, die damit ihre Online-Aktivitäten ausweiten und ihre Reichweite in andere umsatzgenerierende Bereiche ausbauen können. Die Vorteile der Einbindung von Markenspielen innerhalb des Content-Mixes sind umfassend. Der Aufwand für die Sicherung und Lizenzierung von Markeninhalten kann zunächst hoch sein, doch sie ziehen ein großes Publikum an, insbesondere bei jüngeren Spielern, und verfügen demzufolge über eine große Anhängerschaft und Kundentreue. Da sich in gleichem Maß die Akquisitionskosten auf einem Höchststand befinden, machen sie einen wesentlichen Teil dieses Mix aus und generieren beträchtlichen Umsatz für Betreiber, die dadurch oft weniger erfolgreiche Spiele kompensieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die digitale Transformation im Marketing bereits vollzogen ist und wir heutzutage vor einer neuen Realität stehen. Das neue Marketing ist schnell, zielgerichtet und bei richtiger Umsetzung effektiver als das, was vorher existierte. Als einige der größten Massenverbrauchermarken von heute profitieren Lotterien besser als andere von der vollständigen Ausschöpfung ihrer Möglichkeiten. Weitere Informationen erhalten Sie bei: Robin Bowler, Government Markets Director [email protected] 28 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 PREMIUM PARTNER (R)EVOLUTION IM EINZELHANDEL Die Entwicklungen im Einzelhandel zwingen die Händler, die auch in kommenden Jahren Erfolg haben wollen, zum vorrausschauenden Denken und dazu, diese Veränderungen zu akzeptieren. Letzten Endes liegt der Schlüssel für den Erfolg darin, die Zukunft vorherzusehen oder sie selbst zu gestalten. Natürlich ist dies in der Theorie einfacher als in der Praxis. Es gibt keine Glaskugel, die einen sicheren Ausblick in die Zukunft gewährt. chen Programmen teilnehmen und 78 % würden eher Produkte von einer Marke mit einem solchen Treue-/Belohnungsprogramm kaufen, als von einer Marke ohne. Marken, denen es gelungen ist, diese Generation für sich zu gewinnen, werden oftmals für ihre Anstrengungen belohnt: die Generation Y hört auf „Mundpropaganda“. Im Zeitalter der sozialen Medien sind „glühende Anhänger“ von Marken, die ihre Meinung On- und Offline mitteilen, wertvolle Marketinginstrumente. Es wurde schon oft erwähnt, dass der Schlüssel zur Umsatzsteigerung darin liegt, Lotto für eine breitere Masse attraktiv zu machen. „Wie kann die Generation Y erreicht werden?“ ist eine der häufigsten Fragen bei vielen Seminaren und auf Symposien. Doch wie lautet die Antwort? Nun, nachfolgend stehen ein paar Dinge, die zum Nachdenken anregen sollen: Online-Retailer, die diese Generation erreichen möchten, müssen dieser ein „share“-bares und soziales Shopping-Erlebnis bieten. Als Pioniere der sozialen Medien ist es besonders für Online-Retailer wichtig, Produkte und Ratschläge über soziale Netzwerke zu vertreiben und zu geben. Die Generation Y möchte solche Dinge mit 100, 1.000 oder sogar 10.000 Freunden und Followern (z. B. ihre potentielle Kunden) teilen („sharen“). Dieser Dialog kann durch eine gute Strategie verbessert werden, in dem die 50 % der Generation Y angesprochen werden, die Online durch Produktlisten browst und diese auf ihren mobilen Geräten anschaut. Optimierung des Einzelhandels – hilft das wirklich? Tatsächlich bedeutet dies die Reduzierung der Einzelhandelspräsenz; es wird geprüft, welche Einzelhändler am wenigsten verkaufen und mit denen wird dann die Zusammenarbeit aufgekündigt. Wir fördern die Top-Retailer dabei, noch mehr zu verkaufen. Dies hat drei Auswirkungen: 1 Wir reduzieren die Anzahl der Terminals und dadurch gleichzeitig die Betriebskosten 2 Wir unterstützen wenige Retailer dabei, noch mehr Umsatz zu generieren, was zur Folge hat, dass mehr Umsatz von einer kleinen Spielerbasis kommt (Verantwortliches Handeln?) 3 Die Präsenz ist nicht mehr so groß – weniger Sichtbarkeit und deshalb weniger Potential neue Kunden anzulocken. Auf der einen Seite ist es schwer, aus diesem Paradigma auszubrechen; Lottoterminals und Telekommunikationsnetzwerke sind kostenintensiv, einen Händler zu finden ist zeitaufwendig und kostspielig, und die Installation der Demontageausrüstung ist ebenfalls teuer. Herkömmliches Retail-System Wo kaufen wir Lottoscheine? Das ist die Top-Antwort bei Google: Genau genommen wird hier das beschrieben, was wir alle über Kioske, Tabakläden, Tankstellen, Lebensmittelgeschäfte usw. denken. Sind das Orte, an denen sich die Leute (speziell die Generation Y) treffen? Darüber hinaus, ist die Assoziierung mit Zigaretten gut für das Geschäft? Wie spricht man die Generation Y an Neue Studien haben gezeigt, dass die Generation Y die Regeln des Markenmarketing, des Kaufverhalten und des Einkaufserlebnisses, so wie wir es kennen, revolutionieren. Zusammen mit wechselnden Auffassungen hinsichtlich Technologien, der Privatsphäre sowie sozialer Interaktionen zwingen sie die Einzelhändler zu einem Umdenken bei der Bewerbung und Kommunikation mit den Kunden. Die Generation Y lebt und shoppt im Moment, das heißt, sie tätigt oftmals Käufe und schließt Verträge ab, beschäftigt sich mit den Auswirkungen allerdings erst später. Einer Umfrage zufolge werden durch die Generation Y 52 % mehr Impulskäufe getätigt, als bei anderen Generationen. Dies ist eine überwältigend große Differenz zu den 8 von 10 Baby-Boomern, deren Käufe durch praktische Entscheidungen getätigt werden. Dennoch macht fast jeder solche Käufe. Im Branchenblatt DrugStoreNews berichtet ein Artikel darüber wie die CVSs und RiteAids der Welt mehr Kunden zu ungeplanten Käufen überreden können: „Unsere Daten zeigen, dass 61 % dieser Käufer ein weiteres oder bis zu drei weitere Produkte kaufen würden“, sagt Craig Elston, SVP bei Integer. „Dies zeigt, dass wenn eine bestimmte Käufergruppe zur richtigen Zeit mit der richtigen Message angesprochen wird — beispielsweise über Ladenschilder mit der Botschaft sich selbst etwas zu gönnen — es passieren kann, dass dieses Produkt tatsächlich gekauft wird.“ Trotz der großen Ausgabebereitschaft der Generation Y, überlegt sich diese Kundenschicht genau, welche Produkte und Dienstleistungen sie auswählt. Die Generation Y ist kosmopolitisch und betrachtet ihre Käufe gerne mit „globaler Brille“, weshalb sogenannte „grüne“ Produkte sehr beliebt sind. Dies sind die Gründe dafür, warum diese Generation lieber in kleinen Läden mit authentischer Kultur einkauft als bei großen Ketten. Die Generation Y kauft nicht nur umweltfreundliche und sozialverträgliche Produkte, sie spendet ihre Zeit und ihr Geld auch an karitative Einrichtungen. Im Jahr 2011 haben 75 % der Generation Y für wohltätige Zwecke gespendet und 60 % leisteten freiwillige Arbeit für eine gemeinnützige Organisation. Für die nahe Zukunft gilt, dass Unternehmen, die von der Generation Y befürwortet werden, einen positiven Einfluss auf die ganze Welt haben können. Die Generation Y macht sich die Technologie und die mobile Kommunikation zu Nutze, um in veränderter Art und Weise mit den Marken zu interagieren. Marken, die dies weiter fördern und in eine starke Bindung umwandeln können, werden auf ganz neue Weise belohnt werden. Beispielsweise würde die Generation Y private Informationen im Austausch von Vorteilen veröffentlichen - 56 % der Befragten würden ihre Kontaktdaten für einen Preisnachlass oder Rabatt mitteilen. Schauen wir uns an, was dies im Detail bedeutet: 1 Um den Umsatz zu steigern, müssen wir unsere Präsenz ausbauen und nicht einschränken. Die Generation Y gibt sich im Bereich Einzelhandel alles andere als traditionell. Deshalb ist es keine Überraschung, dass die Generation Y mit Marken über digitale Kanäle kommunizieren möchte statt über Rundschreiben oder direkte Werbung im Laden. Einzelhändler können sich nicht auf den traditionellen Ansatz „ausgezeichnete Produktqualität“, der für die Generation Baby-Boomer galt, verlassen. Vielmehr verlangt die Generation Y nach neuen Marketingstrategien, bei denen sie aktiv über beispielsweise Facebook oder Twitter agieren kann. Tatsächlich beinhaltet die Marketingformel für die Generation Y diesen partizipatorischen Aspekt: 2 Unsere Produkte und unsere Message muss auf allen Kanälen zu jeder Zeit verfügbar sein, weshalb wir eine echte Strategie zur Präsenz auf allen Kanälen, darunter auch in den sozialen Netzwerken, brauchen. Ein Weg um eine Marke für den Kunden erlebbarer zu machen, sind Treue- und Bonusprogramme; 77 % der Generation Y würden an sol- Abschließend lässt sich feststellen, dass die Generation Y nun die Vorgaben macht und die Retailer zuhören und darauf reagieren müssen. 3 Wir müssen die Vorteile der wohltätigen Stiftungen der Lotterien nutzen. 4 Wir müssen einen „fairen Austausch“ für unsere Kunden bieten, ein Bonussystem mit interessanten Vorteilen, wie zum Beispiel Konzertkarten, coolen Gadgets oder dem Gefühl zu einer guten Sache beizutragen … 29 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 PREMIUM PARTNER DIGITALER WANDEL DES MARKETINGS An einem milden Sonntag in San Francisco erhielt ich unverhofft eine Lektion über die neue Wirklichkeit des digitalen Marketings. Ich war zum Grillen auf Besuch bei Freunden und genoss die schier unglaubliche Aussicht bei ihnen auf die Bucht. Einer grillte, während der andere in Daten vertieft war, die über seinen Laptop flimmerten. Als leitender Techniker bei Google experimentierte er mit einer Optimierung des Algorithmus herum, den das Unternehmen für das Versteigern von Werbeplatz rings um seine Suchergebnisse verwendet. Werbetreibende bieten um diese Werbeflächen, und Google wird bezahlt, wenn ein BeCharles Cohen nutzer auf eine angezeigte Einschaltung klickt. IGT, VP Mobile Je weiter oben auf der Seite eine Anzeige erscheint, desto kostspieliger ist die Listung und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass auf die Anzeige geklickt wird. Werbetreibende bieten, was jede Platzierung ihrer Ansicht nach wert ist. Höhere Gebote landen weiter oben, aber ein Werbetreibender kann andere auch überbieten und so potenziell andere Werbetreibende verdrängen, die zwar weniger Budget, aber eine relevantere Botschaft haben. Werden sie infolgedessen von niemandem angeklickt, verlieren dabei alle. Diese Klicks sind für Google fast $ 70 Milliarden pro Jahr wert und können für die Werbetreibenden, die sich auf die Suchmaschine verlassen, um ihre Kunden zu finden, Gedeih oder Verderb sein. Jedenfalls übernahm mein Gastgeber seinen neuen Algorithmus mit einem Tastendruck auf ein paar Tausend Server, und wir setzten uns hin, um zu essen. Bevor ich ging, erkundigte ich mich, wie lange es dauern würde, um ein Ergebnis zu erhalten. „Oh“, erwiderte er, „das haben wir bereits“, und er setzte dazu ein breites Millionen-Dollar-Lächeln auf. Anscheinend geht es bei Marketing mittlerweile mehr um Berechnung als um Inspiration. Dieser Wandel des Marketings in eine digitale Disziplin war bereits im Gange, als das iPhone vor weniger als zehn Jahren Einzug hielt, aber erst Smartphones verwandelten einen interessanten Trend in eine vollwertige Revolution, von der es kein Zurück mehr gibt. Es ist verlockend, mobile Geräte und die Millionen von dafür entwickelten Apps als die wahren Katalysatoren der Veränderung zu betrachten. Allerdings findet der totale digitale Wandel des Marketings aufgrund einer Kombination von Faktoren statt, die zusätzlich zum Aufstieg des Smartphones ins Gewicht fallen. Der zweite Trend hat zu einem drastischen Rückgang der Kosten für Datenspeicherung und -übertragung geführt. Zum ersten Mal in der Menschheitsgeschichte gibt es keinen Grund mehr dafür, sich beim Erfassen und Sammeln von Informationen oder bei ihrer Reproduktion zurückzuhalten. Ein Gigabyte Datenspeicherkapazität auf einer Festplatte kostet heute um die $ 0,03, etwa ein Hundertstel dessen, was man vor knapp mehr als einem Jahrzehnt dafür hinblättern musste. 2015 meldete die Internationale Fernmeldeunion, eine Sonderorganisation der UNO, die unser digitales Leben misst, dass die Preise für mobiles Breitbandinternet in nur einem Jahr „im Schnitt weltweit zwischen 20 % und 30 % günstiger wurden“. Das hat sich beinah unbemerkt vollzogen, ist jedoch von profunder und nachhaltiger Bedeutung. Durch unsere Telefone, Uhren und Tablets lassen wir uns heute in einem Ausmaß und mit einem Enthusiasmus, die noch vor wenigen Jahren unmöglich gewesen wären, aufzeichnen, überwachen, verwiegen und vermessen. Heutzutage kann ein Algorithmus eingesetzt werden, der die Standortsensoren des Mobiltelefons einer Kundin abfragt, um einem mitzuteilen, dass sie sich wenige Meter von einer Lotto-Annahmestelle entfernt befindet (und darauf zugeht, nicht fährt, denn wir kennen ja auch ihre Geschwindigkeit), dass sie ihren Schein noch nicht gekauft hat und dass sie immer erst dann kauft, wenn der Jackpot die prognostizierte Höhe für eine Ziehung erreicht hat. Ohne Eingriff eines Menschen stellt das System eine tadellos maßgeschneiderte Mitteilung zusammen, die in dem Augenblick zugestellt wird, als sie am Geschäft vorbeigeht. Nur so als unaufdringliche Erinnerung. Nach dem Zustellen der Mitteilung kann man verfolgen, wie sie anhält, um den Lottoschein zu kaufen, wie lange das dauert und ob sie über eine App oder bar bezahlt und den Schein zur Sicherheit einscannt. Wir wissen, dass und wann genau die Mitteilung zugestellt wurde, aber vielleicht hält die Kundin doch nicht an. Auch das ist eine wertvolle Information, aus der wir unter Umständen etwas erfahren können. Manch einer meint höhnisch, dass die beste neue Marketingidee darin bestanden hätte, Statistiker in Datenwissenschaftler und Analysen in Big Data umzutaufen. Die Wahrheit ist, dass uns dieser neuerdings so schillernde Ableger der Informatik und Statistik, gepaart mit den allgegenwärtigen Smartphones und unserer unbeschränkten Bandbreite und Datenspeicherkapazität, diese neue Art von Marketing erst ermöglicht. Die Fähigkeit der Datenwissenschaft, all die Informationen, die wir generieren, zu analysieren und entsprechend zu agieren, ist die Feedbackschleife, die den Antrieb für den digitalen Wandel des Marketings bildet. Für sich genommen können diese Elemente beeinflussen, wie wir unsere Produkte vermarkten und gestalten. Zusammen jedoch haben sie eine transformative Wirkung. Je mehr Präzedenzfälle wir haben, desto zuversichtlicher können wir bei unseren Vorhersagen sein. Ein Computer muss nicht verstehen, warum Dinge miteinander zusammenhängen. Der Rechner muss lediglich die Chancen sichten und messen, dass verschiedene Ereignisse miteinander in Verbindung stehen, und uns mitteilen, zu welchem Grad. “…dieser neuerdings so schillernde Ableger der Informatik und Statistik, gepaart mit den allgegenwärtigen Smartphones und unserer unbeschränkten Bandbreite und Datenspeicherkapazität, ermöglicht diese neue Art von Marketing erst." Der Feinschliff eines Algorithmus läuft darauf hinaus, zu zählen, wie oft etwas mit etwas anderem zusammenfällt, und uns mitzuteilen, wie regelmäßig das aufzutreten scheint. Wir wollen besseres, effektiveres Marketing. Je mehr Daten man erhebt, desto wertvoller werden die Daten, die man bereits hat. Die Relevanz der Daten ist nichts, worüber Sie als Vermarkter sich den Kopf zerbrechen sollten – greifen Sie sich die Informationen einfach. Geben Sie sie an Ihren Datenwissenschaftler weiter und lassen Sie ihn herausfinden, welche Fakten eine Rolle spielen. Die wichtigste Lektion lautet, dass wir mittlerweile alle Versuchsleiter im großen Labor der Datenwissenschaft sind. Smartphones und die Apps, die wir für sie erstellen, sind unsere Skalen und Bunsenbrenner. Jede neue Funktion, jede Designänderung, sogar jede Marketingbotschaft ist ein Laborversuch, dessen primäres Ziel darin besteht, den Algorithmus zu füttern. Manchmal wird es möglich sein, die Daten entscheiden zu lassen, zum Beispiel, wenn die Auswirkungen eines neuen App-Designs auf die Nutzung durch Kunden eindeutig ausfallen. Wahrscheinlicher jedoch ist, dass die Daten lediglich dabei helfen, die Optionen einzuschränken und sich neue Experimente auszudenken, die man ausprobieren könnte. Falls Sie einen Rat wollen, wo man anfangen soll, habe ich nur eine Empfehlung. Tun Sie, was wir bei IGT getan haben, und bringen Sie die Techniker, die Datenwissenschaftler und die Marketingleute in einem Team zusammen. Wie Pablo Picasso einst meinte: „Computer sind nutzlos, weil sie uns nur Antworten liefern können.“ Jemand muss die richtigen Fragen stellen. Dies ist der dritte Artikel einer Reihe über die mobile Landschaft von Charles Cohen, der als Vizepräsident mobiler Technologien die Gesamtverantwortung für die Entwicklung und Strategie mobiler Produkte bei IGT trägt. 30 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIE WELT DES SPORTS EUROPARAT PROJEKT EL TRITT DEM PROJEKT „KEINE KRIMINALITÄT IM SPORT“ DES EUROPARATS ALS PARTNER BEI Das Projekt „Keine Kriminalität im Sport – zusammen gegen Manipulationen von Sportereignissen“ (Keep Crime out of Sport – Together against sports competitions manipulations, KCOOS), das von der Europäischen Kommission und dem Europarat ins Leben gerufen wurde und vom Europarat geleitet wird, wurde vom 09. – 10. Februar in Brüssel eingeführt. Das Projekt zielt darauf ab, innovative Ansätze zur Bekämpfung von Manipulationen in sportlichen Wettkämpfen zu untersuchen, das Übereinkommen des Europarats zur Bekämpfung der Manipulation von Sportereignissen (das Übereinkommen) zu unterstützen, das Bewusstsein im Hinblick auf Spielmanipulationen und illegale Wetten zu stärken, einen entsprechenden Austausch an Erfahrungen und bewährten Verfahrensweisen zu fördern, bei der Weiterleitung von Anforderungen des Übereinkommens in die Staaten behilflich zu sein und eine bessere internationale Kooperation zu fördern. Das Übereinkommen beinhaltet Bestimmungen, die sich auf verschiedene Themenbereiche beziehen. Dies umfasst beispielsweise den Bereich Bildung und Prävention, eine innerstaatliche Kooperation, Risikobewertung und Prävention in Bezug auf Interessenkonflikte, einen Austausch von Informationen, die Einrichtung nationaler Plattformen, strafrechtliche Sanktionen etc. Darüber hinaus unterstützt das Übereinkommen den wirkungsvollen Kampf gegen illegale Wettgeschäfte („jede Sportwette, die gemäß den anwendbaren Gesetzen in der Rechtsprechung, in welcher der Verbraucher ansässig ist, hinsichtlich ihrer Art oder des Betreibers unzulässig ist“), indem es die jeweiligen Parteien dazu einlädt, darüber nachzudenken, Maßnahmen gegen illegale Wettgeschäfte wie das Blocken von IPs und Zahlungen sowie Werbeverbote zu adaptieren. Der Europarat und die Projektpartner liefern mittels des KCOOS ein Höchstmaß an Sichtbarkeit und Informationen bezüglich des Übereinkommens. Dies dient dazu, weitere Unterschriften und merkenswerte Ratifikationen zu fördern. Bei dem Schlüsselelement dieses Projekts handelt es sich darum, Kapazitäten hinsichtlich der Umsetzung des Übereinkommens aufzubauen. Hierzu zählt beispielsweise, die Einrichtung nationaler Plattformen und Aufsichtsbehörden und den Austausch von Informationen zu fördern sowie die institutionelle Kapazität der entsprechenden Behörden zu stärken. EL möchte ein aktiver Partner sein, indem der Verband dank der in diesem Bereich gewonnenen Erfahrung aufgrund des langjährigen Engagements in Bezug auf diese Projekte konstruktive Beiträge in das Projekt leistet. Darüber hinaus möchte er den Europarat dahin gehend in der Kommunikation unterstützen, das hohe Maß an Sichtbarkeit des Projekts zu gewährleisten. Folgen Sie dem Projekt auf Twitter: @KCOOS_coe Bislang haben 22 Länder das Übereinkommen des Europarats unterzeichnet. Zwei Staaten (Norwegen und Portugal) haben es ratifiziert. Damit das Übereinkommen in Kraft treten kann, sind 5 Ratifizierungen (einschließlich dreier Mitgliedsstaaten des Europarats) erforderlich. Die "KCOOS" Projekt Partner beim kick-off meeting am 10. Februar 2016. 31 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIE WELT DES SPORTS INTERVIEW MIT CASSANDRA FERNANDES Worin besteht Ihrer Meinung nach der Mehrwert des Übereinkommens des Europarats? Warum würden Sie den Staaten empfehlen, das Übereinkommen zu unterzeichnen und zu ratifizieren? Das Problem der Manipulation von Sportereignissen ist ja nicht neu. Durch das Wirtschaftswachstum im SportbeCassandra Fernandes reich insbesondere in den letzten zehn Projektleiterin des bis fünfzehn Jahren aufgrund verschieProjekts „Keine Kriminalität im Sport“ dener Faktoren wie der Kommerzialisierung des Sports, beispielsweise durch des Europarats das Angebot von mehr Wettprodukten und das Wachstum des Wettmarkts aufgrund von Faktoren wie aufgestockte TV-Rechte, ist dieses Phänomen ins Rampenlicht gerückt. Denn es beeinflusst eine ganze Reihe an Bereichen wie insbesondere die Finanz- und die transnationale Kriminalität. Das Macolin-Übereinkommen ist das erste rechtlich verbindliche Instrument dieser Art. Es vereint die verschiedenen Akteure in der Sportwelt bezüglich eines gemeinsamen Ziels: Spielmanipulationen zu bekämpfen und Sportwetten zu reglementieren. Das Übereinkommen hebt die mehrdimensionalen Risiken hervor, die Spielmanipulationen einschließlich der organisierten und der grenzübergreifenden Kriminalität, Geldwäsche und dem Finanzbetrug anhaften. Mittels des Übereinkommens können Wettaufsichtsbehörden eingerichtet werden. Es ebnet den Weg für eine bessere Kooperation auf nationaler und internationaler Ebene zwischen den Wettbetreibern, den Wettaufsichtsbehörden, den Sportorganisationen, den Behörden und bezüglich der Durchsetzung von Gesetzen. Die Unterzeichnung und Ratifizierung dieses bahnbrechenden Übereinkommens ist nach der inzwischen besseren Bekanntheit bei der EU und den Mitgliedsstaaten ein logischer Schritt in Richtung zwischenstaatlicher Rahmenbedingungen zur Bekämpfung der Manipulation von Sportereignissen. "KCOOS zielt nicht nur darauf ab, sich dieser Sache noch besser bewusst zu werden, sondern eine aktive Rolle dabei zu spielen, den Ländern bei der Umsetzung der Maßnahmen zur Bekämpfung von Spielmanipulationen zu helfen." Das Macolin-Übereinkommen kann nun von den Mitgliedsstaaten des Europarats, aber ebenso auch von Nichtmitgliedsstaaten unterzeichnet werden. Und wir hoffen, dass dies in der EU alsbald freigegeben wird, damit die EU-Mitgliedsstaaten das Übereinkommen ratifizieren können. Denn es haben bereits viele der Mitgliedsstaaten ihr aktives Interesse bezüglich der Unterzeichnung und Ratifizierung bekundet. Was erwarten Sie von dem KCOOS-Projekt? Glauben Sie, dass es im Hinblick auf den kontinuierlichen Kampf gegen Spielmanipulationen einen Unterschied macht? KCOOS zielt nicht nur darauf ab, sich dieser Sache noch besser bewusst zu werden, sondern eine aktive Rolle dabei zu spielen, den Ländern bei der Umsetzung der Maßnahmen zur Bekämpfung von Spielmanipulationen zu helfen. Den meisten Akteuren ist dieses Problem bereits bewusst. Ziel ist es nun, zu gewährleisten, dass allen entsprechenden Beteiligten der Ernst der Situation klar ist, und in einem weiteren Schritt diesen Akteuren dabei hilfreich zur Seite zu stehen, die Behörden und Mechanismen einzurichten, die zur Bekämpfung dieses Prob- lems erforderlich sind. Dies wird in drei Phasen umgesetzt: Es werden zuerst Informationen zur aktuellen Situation in Bezug auf die nationale Kooperation gesammelt sowie Informationen und Herausforderungen, denen man sich gegenübersieht, ausgetauscht. Diese Phase erfolgt mittels eines Fragebogens, nachbereitender Fragen und einer Analyse. In der zweiten Phase erfolgt über die regionalen Seminare im Herbst 2016 die entsprechende Umsetzung, auf die wiederum Studienaufenthalte bei den Wettaufsichtsbehörden in Frankreich und Großbritannien folgen. Abschließend werden zwei Experteneinsätze organisiert, mit denen den zwei leistungsberechtigten Ländern eine maßgeschneiderte Unterstützung zur Seite gestellt wird. Die Zielsetzung sämtlicher dieser Maßnahmen besteht darin, sich den Herausforderungen, denen man sich gegenübersieht, zu stellen und mithilfe von Fachleuten in dem Bereich sowie über den Austausch von Informationen auf regionaler Ebene mögliche Lösungen bereitzustellen. Darüber hinaus werden mit dem KCOOS-Projekt die Grundlagen für die Einrichtung der nationalen Plattformen festgelegt. Diese fungieren als landesweite Ansprechpartner, was wiederum der innerstaatlichen Kooperation sowie der internationalen Kooperation im Kampf gegen Sportmanipulationen dient. Darüber hinaus stellen diese Plattformen Bildungstools auf Grundlage der gesamten Forschung und sämtlicher Maßnahmen dar. "Der Mehrwert der EL besteht in seinen kontinuierlichen Beiträgen, seinem Netzwerk, seinen Fachleuten und seiner Bereitschaft, Unterstützung und Empfehlungen anzubieten." Ich gehe davon aus, dass nach dem Ende des KCOOS-Projekts im Juni 2017 so viele Länder wie möglich dank seines Netzwerks an Projektpartnern und Fachleuten eine wertschöpfende Unterstützung oder Informationen zur Erwirkung von Unterstützung in ihrem Kampf gegen die Manipulation von Sportereignissen erhalten haben. Ein weiterer Pluspunkt wäre, wenn das Übereinkommen in Kraft treten würde. Denn der Europarat hat ja bereits ein Sekretariat für das Übereinkommen eingerichtet, das bereit ist, die Arbeit, mit dem das KCOOS-Pilotprojekt begonnen hat, fortzusetzen. Die EL fühlt sich dem Kampf um sportliche Integrität sehr verpflichtet. Insofern war er sehr erfreut darüber, diesem Projekt als Partner beizutreten. Worin besteht der Mehrwert, den er zu diesem Projekt beitragen könnte, und was erwarten Sie von der Einbindung des Verbands? European Lotteries ist für das KCOOS-Projekt ein sehr wichtiger Partner. So stellt er insbesondere einen der Zielakteure dar. Der Mehrwert besteht in seinen kontinuierlichen Beiträgen, seinem Netzwerk, seinen Fachleuten und seiner Bereitschaft, Unterstützung und Empfehlungen anzubieten. Der Verband fungiert als Stimme der Akteure in diesem Bereich. Dadurch ist unsere Sekundärforschung vollständiger. Und dadurch ist gewährleistet, dass die Bedürfnisse des Sektors nicht in Vergessenheit geraten. Für den Erfolg des Pilotprojekts müssen sämtliche Zielakteure bestmöglich vertreten werden, damit wir Herausforderungen, denen sie sich gegenübersehen, meistern und ein besseres Ergebnis im Kampf gegen Sportmanipulationen erzielen können. Es macht sehr viel Spaß, auch mit einem so engagierten EL-Vertreter wie Evangelos Alexandrakis, EL Sport Executive Secretary, zusammenzuarbeiten ! 32 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 DIE WELT DES SPORTS PROJEKTE DIE EUROPÄISCHE WOCHE DES SPORTS 2016 SAVE THE DATE : GENF, SCHWEIZ, 7. DEZEMBER 2016 Das Jahr 2016 bezeichnet die zweite Auflage der Europäischen Woche des Sports (European Week of Sport, EWOS). Hauptziel ist es wieder, die Teilnahme am Sport und an körperlicher Betätigung zu fördern und die vielen diesbezüglichen Vorteile in den Fokus zu rücken. Tagung über Integrität im Sport im Rahmen der „International Sport Convention“ (ISC), von ISC organisiert und von EL / WLA unterstützt Die Europäische Woche des Sports 2016 startet am 10. September 2016. Sie ist wie im Jahr 2015 auch als ein echtes europäisches Event mit Aktionen in ganz Europa geplant. Es soll sich unabhängig vom Alter, Hintergrund und Fitnesslevel jeder angesprochen fühlen. Die Events und Aktionen finden in diesem Jahr vom 10. – 17. September statt. Am Samstag, den 10. September, gibt es eine offizielle Eröffnung in der Slowakei. Darüber hinaus finden parallel dazu Events in den europäischen Hauptstädten statt sowie am 15. September als Flaggschiff ein Event in Brüssel zu Good Governance. Die Umsetzung der Woche in Europa erfolgt dezentralisiert mittels Nationaler Sportwochen in enger Zusammenarbeit mit den landesweiten Koordinatoren. Die Nationalen Wochen des Sports beginnen zwischen dem 10. und dem 24. September 2016. Der EL-Verband und seine Mitglieder haben die Europäische Woche des Sports 2015 vollständig im Einklang mit den zentralen Lotteriewerten dynamisch und begeistert unterstützt. EL hat die Aktionen der Mitglieder des Verbands in ganz Europa im EU-Sportforum 2016 (vom 09. – 10. März in Den Haag) vorgestellt. Die Europäische Kommission hat vom EL-Verband bezüglich der Förderung der Woche seitens der EWOS-Partner als Erfolgsmethode gesprochen. EL und WLA genießen bei dieser Tagung über Integrität im Sport einen Partnerstatus. Die Tagung wird im Rahmen der „International Sport Convention“ am 7. Dezember 2016 in Genf organisiert werden. Die Informationen zur Anmeldung werden in Kürze auf der Website der EL verfügbar sein. Die EL-Mitglieder haben die Möglichkeit, die Vorteile eines speziellen Angebots zu nutzen, das EL und WLA gewährleistet haben. Das Angebot beinhaltet eine kostenlose Anmeldung und die Teilnahme an der Tagung über Integrität im Sport am 7. Dezember 2016 sowie den freien Eintritt zu den Sporttagungen ihrer Wahl am 2. Tag der „International Sport Convention“ (am 8. Dezember 2016). Die „International Sport Convention“ entwickelt in enger Zusammenarbeit mit EL und WLA ein spannendes Programm mit vielen hochkarätigen Rednern. In der Tagung werden viele wichtige Themen in Bezug auf Integrität im Sport, wie etwa das EPAS-Übereinkommen über die Manipulierung von Sportereignissen, Bildung & Prävention, die Überwachung von Wettmustern usw. angesprochen. Wir stehen Ihnen, sollten Sie Fragen haben, gerne unter [email protected] zur Verfügung. Wir freuen uns darauf, Sie am 7. Dezember 2016 in Genf auf der spannenden Tagung über Integrität im Sport zu begrüßen! EL möchte auch für die Auflage der Woche im Jahr 2016 wieder als aktiver Partner zur Seite stehen und die Mitglieder dazu ermutigen, gleichermaßen in diesem Jahr ihre Kommunikationsaktionen (Banner, Infografiken und neue Artikel auf den Webseiten, Poster in Verkaufsstellen, Posts in sozialen Medien etc.) sowie insbesondere lokale Events und Aktionen zu planen, mit denen sie ihre Bürger anspornen und begeisteilzunehmen. Darüber hinaus werden tern, an die EL-Mitglieder darin bestärkt, sich bezüglich der Koordination der Aktionen an den nationalen Koordinator der EWOS in ihrem Land zu wenden. Der EL Sport Executive Secretary, Evangelos Alexandrakis, kann gerne von den EL-Mitgliedern unter [email protected] zur Besprechung ihrer Ideen für die Aktivitäten und für weitere Informationen kontaktiert werden. 33 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 VERANSTALTUNGEN EL/WLA-Marketingseminar / London, Großbritannien / 3. – 5. Februar 2016 Moderator: Ray Bates Das EL/WLA-Marketingseminar findet jedes Jahr in der ersten Februarwoche in London statt. Die Veranstaltung zieht jedes Jahr mehr Teilnehmer an als im Jahr zuvor. Hier einige Gründe dafür: Erstens ist London für jeden in der Glücksspielbranche der Ort, an dem man einfach sein muss, denn hier findet die ICE Totally Gaming Exhibit statt, die größte Ausstellung ihrer Art. Da das Marketingseminar am Donnerstag und Freitag und die ICE am Dienstag und Mittwoch stattfindet, kann man problemlos an beiden Veranstaltungen teilnehmen. Zweitens nehmen an unserem Marketingseminar die führenden Akteure der staatlichen Glücksspielbranche teil – es ist also eine fantastische Gelegenheit, Ihre Kollegen zu treffen. Drittens sind sowohl die Redner als auch die Inhalte immer hochklassig und besonders für kompetente Fachleute der Branche sehr interessant. Das Thema in diesem Jahr, „Digitaler Wandel im Marketing“, vermittelt dringend benötigte Inhalte und klärt über die Trends auf, derer wir uns zwar alle bewusst sind, von denen wir allerdings nicht zwangsläufig wissen, wie sie sich auf unsere spezifische Branche auswirken werden. Sie finden im Folgenden eine kurze Zusammenfassung einiger der Ideen, über die bei dem Seminar diskutiert wurde. Willkommensansprache durch EL Präsident, Hansjörg Höltkemeier und WLA General Secretary, Lynne Roiter. Keynote speakers Robert Tercek (links) und Ken Hughes. 34 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 VERANSTALTUNGEN Gespräch zwischen Moderator Ray Bates (links) und Andy Duncan, CEO, Camelot UK Lotteries. Keynote speakers Gordon Medenica (links) und Craig Mawdsley. Das Thema in diesem Jahr, „Digitaler Wandel im Marketing“, vermittelt dringend benötigte Inhalte und klärt über die Trends auf, derer wir uns zwar alle bewusst sind, von denen wir allerdings nicht zwangsläufig wissen, wie sie sich auf unsere spezifische Branche auswirken werden. Scott Bowen, Michigan Lottery Debbie Alford, Georgia Lottery Corporation Lene Finstad, Norsk Tipping Eva Pavo López, SELAE 35 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 SEMI-PREMIUM PARTNER Integrität im Sportwetten-Sektor Der Geschäftsführer des staatlichen Lotteriegeschäfts von Kambi, Joni P. Hovi, spricht darüber, warum Lotteriebetreiber die Integrität von Sportdaten ernst nehmen müssen. Es besteht kein Zweifel daran, dass die Verbrauchernachfrage nach Sportwetten ständig steigt. Viele Regierungen reagieren auf diese Nachfrage mit neuen Rahmenregelungen mit der Absicht, gleiche Wettbewerbsbedingungen für alle zu schaffen. Diese Dynamik stellt eine herausragende Gelegenheit für traditionelle Lotteriebetreiber dar, um ihre Markenstärke und Präsenz im vertikalen Sportmarkt zu fördern. Jedoch muss auch davon ausgegangen werden, dass ein derartiger Schachzug nicht ganz ohne Risiken ist. Joni Hovi, Lotteriebetreiber werden sich mit einer ganExecutive Director zen Reihe an Herausforderungen konfrontiert sehen, wenn sie sich für diese äußerst wettbewerbsintensive Branche entscheiden. Lotterien müssen im Hinblick auf Produkte, Geschäftsentwicklung und Marketing oft mit anderen Betreibern um Marktanteile kämpfen, die mehreren Gerichtsbarkeiten unterliegen und über größere Freiheiten sowie höhere Budgets verfügen. Dazu kommen die enormen Vorteile, die private Betreiber nach jahrelanger Tätigkeit im Sektor aus ihrer Erfahrungskurve ziehen. Für Lotterien, die wachsen und diese Chance nutzen möchten, führt der schnellste und sicherste Weg in diesen Sektor über eine Partnerschaft mit einem erfahrenen Anbieter, der die Nachfrage des Marktes erfüllen kann und auf höchstem Niveau konkurrenzfähig ist. Natürlich scheint das unter dem Strich ganz offensichtlich zu sein. Der Schlüssel zum Erfolg für eine Lotterie besteht jedoch nicht nur darin, den richtigen Partner zu wählen, sondern auch einen Partner zu finden, der dieselben Werte wie die Lotterie vertritt und den richtigen Umgang in Bezug auf Integrität und der Verwaltung von Datenrechten aktiv praktiziert. Die Datenrevolution im Gaming-Sektor hat Auswirkungen auf beinahe alle Elemente der Branche. Datenrechte und Integrität im Sport sind wahrscheinlich die zwei Bereiche, die Lotteriebetreiber, welche in den Bereich der Sportwetten wechseln möchten, am meisten betreffen. Die Vorteile der Regelkonformität Warum ist es wichtig, beim Ankauf von Datenrechten regelkonform vorzugehen? Es ist leider so, dass einige Anbieter weiterhin die Rechte und Integrität von Sportverbänden verletzen. Für Kambi als börsennotiertes Unternehmen ist die vollständige Einhaltung bestehender Rechtsnormen oberste Priorität. Wir arbeiten eng mit einer Anzahl an Marktdatenanbietern, darunter IMG, zusammen, um sicherzustellen, dass wir lizenzierten Zugriff auf führende Eventdaten wie die WTA erhalten. Diese Regelkonformität bringt unseren Kunden zahlreiche Vorteile, wie zum Beispiel das Wissen, dass sie sich in Bezug auf Genauigkeit, Qualität und Geschwindigkeit auf unsere Daten verlassen können. Integrität ist ausschlaggebend Integrität im Sport ist ein weiterer Bereich, in dem verantwortungsbewusste Lotteriebetreiber nach umfassenderen Lösungen verlangen – und das aus gutem Grund. Kambi ist einer der wenigen Sportwettenanbieter, der eine eigene Abteilung für die Integrität im Sport unterhält. Wir speisen riesige Datenmengen in ein Ampelsystem, das potentielle Fälle von Betrug oder Spielmanipulation im Sport aufzeigt. Daraufhin können wir diese Informationen an unsere Kunden weiterleiten. Gleichzeitig arbeiten wir Hand in Hand mit den Sportbehörden. Die Aufsichtsbehörden verhalten sich manchmal zögerlich, wenn es darum geht, dass eine Lotterie ihre Produktpalette um das Produkt Sportwetten erweitern möchte. Dabei kann die Zusammenarbeit mit einem Partner, der die höchsten Kontrollstandards garantiert, einen entscheidenden Unterschied machen. Die Kunden auf der sicheren Seite wahren Neben der Integrität im Sport verwenden wir Daten auch, um unsere Kunden zu schützen. Unser Grünwerte-Tool, mit dessen Bau wir auf eine Nachfrage vom Betreiber Paf reagiert haben, ermöglicht es uns, die uns zur Verfügung stehenden Daten zu nutzen, um Muster im Verhalten eines Gamers festzustellen und einen proaktiven Ansatz zum Schutz unserer Kunden zu verfolgen. Wenn zum Beispiel die täglichen oder wöchentlichen Wetteinsätze eines Spielers plötzlich dramatisch ansteigen, sind wir in der Lage, einen Betreiber umgehend darüber in Kenntnis zu setzen, bevor das Problem eskaliert. Damit schlagen wir einen markant anderen Weg ein, als die meisten Protokolle, die es für verantwortliches Glücksspiel gibt, Diese basieren auf Verhaltensweisen im Spiel und erkennen ein Problem meistens erst, wenn es bereits zu spät ist. Eine persönliche Herangehensweise Wie das Beispiel von Kambi zeigt, kann der intelligente Einsatz von Daten auch das allgemeine Kundenerlebnis verbessern. Der Individualisierung wird immer mehr Bedeutung beigemessen. Wir können die Erkenntnisse, die wir von den Spielern erlangen, nutzen, um ihnen ein maßgeschneidertes Erlebnis zu bieten. In einer Branche, in der Differenzierung ausschlaggebend ist, bietet die Verwendung von Daten für mehr Flexibilität zahllose Vorteile. Sie ermöglicht es Lotteriebetreibern, im Bereich der Sportwetten ohne größere Investitionen konkurrenzfähig zu sein. Es ist wichtig, zu verstehen, dass es mehr braucht als die richtige Software, um ein erfolgreiches Sportwettenbüro zu betreiben. Wir bei Kambi nutzen Daten so, dass wir Risiken professionell handhaben können und sind daher in der Lage, mögliche Bedrohungen dank unserer Tools schnell zu identifizieren. Wir können unser Sportwettengeschäft je nach Gerichtsbarkeit anpassen, sodass es allen regulatorischen Anforderungen z. B. in Bezug auf Produkte und Auszahlungen entspricht. Ein datengestütztes Sportwettengeschäft Es ist ganz klar, dass Daten im Zentrum jeder tragfähigen Sportwettenerfahrung stehen. Da das Sportwettengeschäft nur in seltenen Fällen das Kerngeschäft einer Lotterie ausmacht, ermöglicht es Ihnen ein verlässlicher Partner, dem Sie vertrauen können, sich auf Ihre Kernprodukte zu konzentrieren. Die meisten Lotteriebetreiber können ihre Ressourcen wahrscheinlich nicht nur auf das Risikomanagement des Sportwettengeschäfts verwenden. Wir verwenden unsere mathematischen Modelle und Tools, um etwaige potentielle Risiken zu identifizieren. Da Integrität schon lange ein zentraler Wert in der Lotteriebranche ist, müssen Betreiber bei der Auswahl eines Anbieters über Produkte und Software hinaus denken. Die Versuchung, in Bezug auf die Verwaltung von Datenrechten und Integrität Abkürzungen zu nehmen, ist groß. Aber die Auswirkungen einer derartigen Handlungsweise werden sich schlussendlich in der Bilanz niederschlagen. Eine datenbasierte Herangehensweise an alle Bereiche im Sportwettengeschäft, von Integrität bis hin zu Rechteverwaltung, ist der einzige Weg zu einem verantwortlichen und schlussendlich erfolgreichen Sportwettengeschäft. Über den Autor Joni Hovi bio (Finne, geb. am 14.2.1970) Joni Hovi ist seit Januar 2016 Geschäftsführer des staatlichen Lotteriegeschäfts von Kambi. Er bringt über 13 Jahre an Erfahrung und Expertise im Regierungssektor mit sich. Zuletzt bekleidete Joni einen gleichwertigen Posten bei Sportradar. Davor war er viele Jahre lang in leitenden Funktionen für das finnische Monopolunternehmen Veikkaus tätig. Außerdem fungierte er als Berater des Geschäftsführers der Viking Group. Joni engagiert sich aktiv für die globale Lotteriegemeinschaft in den Bereichen sportliche Integrität, das Entwickeln eines Verhaltenskodex, die Einführung eines Überwachungsnetzwerkes für Lotterien und das Aushandeln von Verträgen mit wichtigen Interessensbeteiligten. Er hat seinen Abschluss in Produktmanagement und Betriebswirtschaftslehre an der Kymenlaakso Fachhochschule gemacht. Über Kambi Kambi ist ein B2B-Anbieter von erstklassigen Sportwetten-Leistungen für konzessionierte B2C Gaming-Betreiber. Die Kambi Group PCL ist an der Nasdaq Stockholm First North notiert. Unsere auf einer unternehmensintern entwickelten Software-Plattform basierenden Leistungen umfassen ein großes Angebot, das von Benutzeroberflächen für Frontend-Benutzer über Quotierungen bis hin zur Auswertung von Kundendaten und Risikomanagement reicht. Derzeit stehen wir im Dienst von 12 Betreibern. Unser Umsatz ist im Jahr 2014 um 70 % und im Jahr 2015 um 35 % gestiegen. In unseren Filialen in Malta (Hauptniederlassung), London, Manila, Bukarest und Stockholm beschäftigen wir über 440 Mitarbeiter. Wir bei Kambi leben und träumen Sportwetten. Das spiegelt sich in all unserem Tun wieder, egal, ob es darum geht, unseren Betreibern einen erstklassigen Service oder dem Endnutzer eine unterhaltsame Erfahrung zu bieten. Wir glauben fest daran, dass man die Dinge nur auf eine Art und Weise anpacken kann: indem man sie perfekt macht. Jedes Mal. 36 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS FRÜHLING 2016 Vic entwickelt Methoden, mit denen Sie die Reichweit Ihrer Lotterie vergrößern können. © 2016 Scientific Games Corporation Im Digital Content Studio von Scientific Games setzt Vic Marinelli bei der digitalen Entwicklung ganz auf mobile Inhalte: „Unser Ziel ist es, dass alle Teilnehmer ein optimales Spielerlebnis genießen, unabhängig davon, wie sie zulässig auf Lotterieinhalte zugreifen.“ Vic und sein Team können Ihnen zeigen, wie Sie Ihre Teilnehmer mit Bonusspielen, zweiten Chancen, Loyalitätsprogrammen und iLottery auf neue und spannende Weise binden. DIE BESTEN LOTTERIEERFAHRUNGEN WELTWEIT Besuchen Sie scientificgames.com/lottery
