Energiedienstleistungen für Geschäftskunden

cronos info 36 · Februar 2015
Managementberatung
Energiedienstleistungen
für Geschäftskunden:
Die PS auf die Straße
bringen
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Managementberatung
n der letzten Ausgabe der cronos info wurde bereits ausführlich darauf eingegangen, dass
Energieversorgungsunternehmen
(EVU) in der Regel optimale Voraussetzungen mitbringen, um
sich als ganzheitlicher Lösungsanbieter für Energiedienstleistungen
(EDL) zu positionieren. Denn sie
verfügen nicht nur über den direkten Draht zum Kunden, sondern
besitzen zudem das erforderliche
Wissen hinsichtlich geeigneter
Maßnahmen zur Steigerung der
Energieeffizienz. Hinzu kommen
die Erfahrungen in Planung, Bau
und Betrieb von Anlagen zur
Energieumwandlung, -verteilung
und -speicherung. Der Zugang zu
den Märkten der Energiebeschaffung und -vermarktung rundet das
Eignungsprofil als Lösungsanbieter darüber hinaus noch ab. Im
Folgenden soll nun gezeigt wer-
I
cronos info 36 · Februar 2015
den, wie sich dieses Potenzial im
Zuge der Weiterentwicklung des
Geschäftsfelds der Energiedienstleistungen ausschöpfen lässt
und welche Möglichkeiten EVU
hinsichtlich des organisatorischen
Aufbaus haben.
Der Schlüssel ist die Vernetzung des an verschiedenen
Stellen im EVU vorhandenen
Wissens
In den meisten Unternehmen ist
das für den ganzheitlichen Optimierungsansatz erforderliche
Wissen auf mehrere Köpfe und
Organisationseinheiten verteilt.
Wie bereits in der letzten Ausgabe angesprochen, stehen auf
der einen Seite hervorragende
Verkäufer sowie Produkt- und
Angebotsmanager für Stromund Gaslieferprodukte. Auf der
anderen Seite findet man im
Abb. 1: Getrennte Geschäftseinheiten für Commodity und EDL
Die Aufbauorganisation ist komplex und enthält Redundanzen, ist aber relativ schnell umzusetzen.
Geschäftsführung
Produkte und
Marketing
Verkauf
Commodity
SGE EDL
…
Commodity
Marketing und
Produktportfoliomanagement
Produkte und
Marketing
KMU und
Kommunen
Produkt- und
Partnermanagement
Verkauf
Angebotscenter
Produktentwicklung
Angebotscenter
Großkunden
Wesentliche Vorteile:
Q Der Interessenkonflikt Strom- und Gasverkauf vs. EDL ist für Kunden weniger
offensichtlich, insbesondere, wenn Geschäftseinheit EDL in eigener GesellQ schaft allokiert wird.
Q Ermöglicht schnellen Markterfolg für EDL,
da Thema unabhängig vom CommodityVertrieb vorangetrieben wird.
Q Wesentliche
Nachteile:
Kunde hat getrennte vertriebliche
Hauptansprechpartner für Commodity
und EDL.
Q Die ganzheitlichen Lösungen müssen
Q über Bereichsgrenzen hinweg entwickelt
werden.
Q Der
Q Abb. 2: Commodity und EDL als gemeinsame Geschäftseinheiten
Die Aufbauorganisation ist schlank und frei von Redundanzen – erfordert aber eine breitere Qualifizierung der Mitarbeiter.
Q Q Geschäftsführung
Verkauf
Commodity & EDL
Produkte und
Marketing
Commodity & EDL
Großkunden
Marketing und
Produktportfoliomanagement
KMU und
Kommunen
Produkt- und
Partnermanagement
Angebotscenter
Produktentwicklung
…
Wesentliche Vorteile:
Q Der Kunde hat nur einen vertrieblichen
Hauptansprechpartner.
Q Ganzheitliche Lösungen werden bereichsQ intern
entwickelt und aus einer Hand angeboten.
Q Wesentliche Nachteile:
Q Der Interessenkonflikt Strom- und Gasverkauf vs. EDL ist für Kunden offensichtlich.
Q Ein Umdenken und Fortbildung für alle
Mitarbeiter im Vertrieb ist erforderlich
Energiedienstleistungsbereich
sehr kompetente Projektentwickler, Produkt- und Angebotsmanager für Energieeffizienz und z. B.
BHKW-Contracting. Und für den
Zugang zu den Energiemärkten
gibt es noch die Energiehandelsabteilung.
Die Herausforderung besteht
darin, dieses verteilte Wissen
miteinander zu vernetzen – und
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cronos info 36 · Februar 2015
zwar sowohl im Verkauf als auch
im Produkt- und Angebotsmanagement. Grundsätzlich gibt
es hierzu zwei verschiedene LöZum einen können
Qsungsansätze:
Q die bestehenden GeschäftseinQ für Commodity, also den
Qheiten
Strom- und Gasvertrieb, und für
Energiedienstleistungen (EDL)
nach wie vor getrennt gehalten
werden. Zum anderen lassen
sich diese auch zu einer gemein-
samen Geschäftseinheit zusammenfassen. Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile.
Bei getrennten GeschäftseinQ heiten für Commodity und EDL
Q gestaltet sich der OrganisatiQ onsaufbau insgesamt
komplexer. Hierbei wird dem ganzheitlichen Ansatz zudem nur bedingt Rechnung getragen bzw.
erfordert es besondere Mühe,
die bestehenden internen Grenzen zu überwinden. Die spezifischen Vor- und Nachteile dieses
Modells sind in Abbildung 1
aufgelistet.
Der auf einer Einheit basierende Ansatz erfordert im Gegensatz dazu eine deutlich breitere
Qualifizierung der Mitarbeiter.
Jedoch lässt sich gegenüber
den Kunden auf diese Weise viel
Q Q Abb. 3: Abstimmungsaufwand bei getrennten Geschäftseinheiten
Bei getrennten Geschäftseinheiten für Commodity und EDL sind viele bereichsübergreifende Abstimmungen erforderlich.
Q Stellt
marktgerechte Commodity-Produkte und -Lösungsbausteine für die jeweiligen Kundensegmente zur Verfügung.
abwicklungsfähig sind und kontinuierlich verbessert werden.
Q Sorgt dafür, dass die Commodity-Produkte und -Lösungsbausteine
Q Enge Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement EDL
Produktmanagement
Commodity
Verkäufer
Angebotscenter
Commodity
Commodity
Q Beziehungsmanagement
Q Kennt
Kunde
Bedürfnis
„Niedrige
Energiekosten”
Commodity
Q Legt Vorgehensweise beim Kunden bzgl.
Commodity fest
Q Enge Abstimmung mit Verkäufer für EDL
Q Beziehungsmanagement
Q Kennt EDL
Q Legt Vorgehensweise beim
Kunden bzgl.
EDL fest
Q Enge Abstimmung mit Verkäufer für Commodity
Produktmanagement
Q Gestalten
individueller Energielieferverträge auf Basis freigegebener Bausteine
Q Experten für Energiewirtschaft
Q Enge Zusammenarbeit mit Angebotscenter EDL
Q Projektleitung bei komplexen Lösungen
Q Kombination von Lösungsbausteinen zu
ganzheitlichen Kundenlösungen
für Energietechnik
Q Enge Zusammenarbeit mit Angebotscenter Commodity
Q Experten
Verkäufer
Angebotscenter
EDL
EDL
EDL
Q Stellt
marktgerechte EDL und Lösungsbausteine für die jeweiligen Kundensegmente zur Verfügung.
dafür, dass die EDL und Lösungsbausteine abwicklungsfähig sind und kontinuierlich verbessert werden.
Q Enge Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement Commodity
Q Sorgt
Abb. 4: Abstimmungsaufwand bei einer gemeinsamen Geschäftseinheit
Bei einer gemeinsamen Geschäftseinheit für Commodity und EDL erfolgen die Abstimmungen bereichsintern.
Kunde
Bedürfnis
„Niedrige
Energiekosten”
Verkäufer
Angebotscenter
Commodity und EDL
Commodity und EDL
Q Beziehungsmanagement
Q Kennt
Commodity und EDL
Q Legt Vorgehensweise beim Kunden fest
Q Kann einfache EDL ohne Einbindung des
Angebotscenters verkaufen (z. B. Energieberatung)
Q Projektleitung
bei komplexen Lösungen, z. B.
Contracting
Q Kombination von Lösungsbausteinen zu
ganzheitlichen Kundenlösungen
Q Enge Zusammenarbeit der Experten für
Energiewirtschaft und Energietechnik
Produktmanagement
Commodity und EDL
Q Stellt
Q Sorgt
marktgerechte Produkte, Dienstleistungen und Lösungsbausteine für die jeweiligen Kundensegmente zur Verfügung. (Kunden- und Marktsicht)
dafür, dass die Produkte, Dienstleistungen und Lösungsbausteine abwicklungsfähig sind und kontinuierlich verbessert werden. (Prozesssicht)
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glaubwürdiger ein Angebot „aus
einer Hand“ lancieren. Abbildung
2 fasst die wichtigsten Vor- und
Nachteile zusammen.
Grundsätzlich kann man sagen,
dass die Beibehaltung von getrennten Geschäftseinheiten ihren Hauptvorteil in der schnellen
Umsetzbarkeit hat, da das Wissen zwar vernetzt wird, aber auf
viele Köpfe verteilt bleibt. Die Zusammenlegung in einer gemeinsamen Geschäftseinheit punktet
dagegen mit einem deutlich geringeren Abstimmungsaufwand,
wie aus den Abbildungen 3 und 4
deutlich wird.
Beim „gemeinsamen“ Ansatz ist
in jedem Fall ein Umdenken erforderlich – insbesondere im Hinblick auf die Fortbildung innerhalb
der gesamten Vertriebsorganisation. Ziel ist es, Verkäufer, Produkt- und Angebotsmanager zu
haben, die jeweils das gesamte
Spektrum von Commodity über
Energieeffizienz und Contracting
bis hin zur Vermarktung von Flexibilitäten abdecken können. Mit
Blick auf die aktuelle Qualifikation
der Vertriebsmitarbeiter in EVU
kann dieser Weg sehr lang sein.
Fazit: Egal, welcher Weg gewählt wird – die ersten Schritte sollten zeitnah gegangen
werden
Wenn ein EVU entscheidet,
sich als ganzheitlicher Lösungsanbieter zu positionieren,
IMPRESSUM
Herausgeber
cronos
Unternehmensberatung GmbH
Redaktion
Marcus Krüger (V.i.S.d.P.)
Anja Ziegler (Ltg.)
Sarah Belimkan
Managementberatung
ist es vor allem wichtig, den
dafür erforderlichen Veränderungsprozess zeitnah zu beginnen. Dies kann auch in Form
einer Pilotierung innerhalb der
bestehenden Organisation
erfolgen. Hierzu könnten ausgewählte Mitarbeiter aus den
Geschäftseinheiten Commodity, Energiedienstleistungen
und Energiehandel in eine Projektgruppe integriert werden,
um den Grundstein für dieses
Geschäftsmodell zu erarbeiten
und erste Vorstöße bei Pilotkunden zu unternehmen.
Unterstützung durch c.con
Die c.con Management Consulting GmbH (c.con) ist die Strategie- und Managementberatung
innerhalb der cronos Unternehmensgruppe – mit klarem Fokus
auf der Energiewirtschaft. Daher
verstehen die Berater die Gegebenheiten und Herausforderungen der EVU sehr genau.
cronos info 36 · Februar 2015
Stefan Mierzowski
Jahrgang: 1966
Studienabschluss/Titel:
Dipl.-Ökonom
Studium: Studium der
Wirtschaftswissenschaften
an der Universität StuttgartHohenheim
Werdegang: Seit 1997 Berater in
verschiedenen Branchen, hauptsächlich in der Energiewirtschaft,
Mitglied der Geschäftsleitung der
cronos,
Geschäftsführer c.con Management Consulting GmbH
Tätigkeitsschwerpunkte: Strategie- und Managementberatung in
der Energiewirtschaft; Interimsmanagement
Fachlich ist die c.con mit den Prozessen und Produkten sowohl im
Commodity- als auch im Energiedienstleistungsbereich von EVU
bestens vertraut. In Verbindung
mit der ausgeprägten Methodenkompetenz und der Erfahrung aus über 80 erfolgreichen
Beratungsprojekten ist das eine
gute Voraussetzung, um EVU auf
ihrem Weg zum ganzheitlichen
Lösungsanbieter wirkungsvoll zu
unterstützen.
Anschrift der Redaktion
cronos Unternehmensberatung
GmbH
Weseler Straße 539
48163 Münster
Tel. +49 251 39966-0
Fax +49 251 39966-999
[email protected]
www.cronos.de
Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen,
Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung
in elektronischen Systemen.
Layout und Satz
KOEPERHERFURTH
Büro für Konzeption
und Gestaltung,
Dortmund
Erscheinungsweise ci
vier teljährlich
(4 Ausgaben pro Jahr)
Druck
Thiekötter Druck GmbH & Co. KG,
Münster
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