Online Lead Generierung - Online Marketing Impulse

Online Leads generieren
und
Kundenakquise 2.0
Thomas Heschl
Mörth & Mörth GmbH | www.moerth.at
Von 0 auf Online Marketing mit Google
Online Lead Generierung: Definition
Harald J.Heschl
Koch
Thomas
Definition Online-Lead-Generierung
lt. Wikipedia
Online Lead Generation is a marketing term that refers to
the creation or generation of prospective consumer interest
or inquiry into a business' products or services online.
Leads can be generated for a variety of purposes - list building, enewsletter list acquisition, building out reward programs, loyalty
programs or for other member acquisition programs.
Quelle: wikipedia
Online Lead Generierung: Warum?
Thomas Heschl
Das Internet als Quelle für Leads
Warum ist das wichtig?
72% of agencies say online video
ads are as effective – or more
effective – than TV
Marketing Budgets werden
umgeschichtet zugunsten von
Online Marketing.
E-Commerce wächst weiter,
trotz Wirtschaftskrise.
Der Umsatz des heimischen
Internet-Einzelhandels ist in 2013
auf 2,9 Mrd. Euro gestiegen.
Online Lead Generierung: Sinnvoll ?
Thomas Heschl
short facts
facts …
short
…
Ist die Online Lead Generierung sinnvoll?
Ø Internutzung in Unternehmen (in AT 2014)
§ 98,8 % aller Unternehmer nutzen das Internet
§ 87,5 % aller Unternehmen haben eine eigene Webseite
§ 68,3 % nutzen E-Commerce im Einkauf
§ 17,9 % nutzen E-Commerce für Verkauf
Ø rund 30 Millionen Suchanfragen täglich auf google.at
Ø 70% der Suchenden haben eine konkrete Kaufabsicht
Ø 56 % der Nutzer recherchieren online und kaufen offline (ROPO)
Ø Google hat in AT einen Marktanteil von 95,61% (2014)
Quelle: Statistik Austria (2014) | marketagent.com | Google
Online-Lead-Generierung: Ist Situation
Thomas Heschl
Wie sehen es die Unternehmen
Ist Online Lead Generierung eine sinnvolle Methode?
Ø Über 90% der europäischen Unternehmen betrachten Online-LeadGenerierung als echte Wachstumschance für Ihr Unternehmen
Ø Nur 38% finden, dass sie das Potential vollständig nutzen
Ø Entwickelt sich in den kommenden Jahren zu einer entscheidenden
Marketingmethode
Ø 75% der Unternehmen sehen mittlerweile das Thema Online Lead
Generierung als eigenständigen Bereich im Online Marketing
Ø Ist eine äußert effektive Methode um Leads zu bekommen
Ø ROI ist höher als bei gekauften Datensätzen
Ø Genaue und zielgruppenspezifische Datensammlung ist möglich
Quelle: Studie von e-consultancy im Auftrag von ClashMedia
Online-Lead-Generierung: Flop10
Thomas Heschl
Die häufigsten Fehler
Flop10: die klassischen Irrtümer
1.
Leads kommen wie von Zauberhand über das klassische Kontaktformular.
2.
Konversionsziele brauchen zwischen Zielpersonen nicht unterschieden werden.
3.
Es reicht ein Kontaktpunkt auf der Website, um die Zahl der Leads zu steigern.
4. Design, Nutzerführung und Textgestaltung spielen eine untergeordnete Rolle.
5.
Nutzer der Website finden schon von alleine die Handlungsaufforderung.
6. So viele Handlungsaufforderungen wie möglich fördern die Konversionsrate.
7.
Wechselwirkungen von Marketing-Instrumenten können vernachlässigt werden.
8. Sinken die Konversionen braucht nur an einer Stellschraube gedreht werden.
9. Eine Überwachung und Optimierung der Konversionen ist nicht notwendig.
10. Für die nachfolgende Pflege der erzielten Leads benötigt es keinen Prozess.
Online-Lead-Generierung: Flop10 - Fazit
Thomas Heschl
Fazit
Flop10: die klassischen Irrtümer
Die Liste der
Flop 10 könnte um zahlreiche Fehler
ergänzt werden.
Erfolgreiche Lead-Generierung im B2B-Umfeld
wird von vielen Erfolgsfaktoren beeinflusst.
Wenn B2B-Unternehmen heutzutage über erfolgreiche online
Lead-Generierung nachdenken, müssen viele
Aspekte berücksichtigt werden.
Online-Lead-Generierung: Entscheidende Faktoren
Entscheidende Faktoren
für den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung
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Lernen Sie Ihre Leads kennen
Planen Sie die passende Strategie
Legen Sie messbare Ziele fest
Nutzen Sie Ihre Webseite als Motor für die Akquise
Werden Sie im Internet gefunden
Schaffen Sie die erforderlichen (Vertriebs-)Prozesse
Nutzen Sie Social Media
Thomas Heschl
Online-Lead-Generierung: Grundlagen
Wichtige Grundlagen
für den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung
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Ø
Ø
Ø
Grenzen kennen
Transparenz
Opt-Out
Versprechen halten
Zeitnahes Handeln
Thomas Heschl
Online-Lead-Generierung: Strategie
Thomas Heschl
Die passende Strategie
die 4-Wege-Strategie
Ø Leads kommen über die eigene Webseite
§ Online Formate sind problemlos und kostengünstig einbindbar
§ Zielgruppen-Spezifische Landingpages müssen vorhanden sein
§ Kann mit SEO Strategie perfekt verzahnt werden
Ø Leads kommen über spezifische Themenkanäle
§ Möglich über zielgruppenspezifische Branchen Portale
§ Zielgruppe genau ansprechbar (geschlossener Kreis am Portal)
§ Hohe Reichweite sowie crossmediale Kampagnen möglich
Ø Leads kommen über die Social Media Kontakte der Mitarbeiter
§ Das Netzwerk der Mitarbeiter ist wertvoll
§ Persönliche und Zielgruppen orientierte Ansprache möglich (Guidelines !!)
§ Kann mit anderen Maßnahmen sinnvoll kombiniert werden
Ø Lead kommen über IP basierende System (Tracking)
§ Einbindung von Tracking Codes auf der eigenen Webseite
§ Wiederkehrende Besucher können zielgerichtet abgeholt werden
§ Potential der eigenen Webseite kann effektiv genutzt werden
Online-Lead-Generierung: Ziele definieren und messen
Ziele festlegen und messen
dem Erfolg auf der Spur
Ø Ziele festlegen. Was möchten Sie erreichen?
§ den direkten Abschluss
§ den qualifizierten Kundenkontakt
§ die qualifizierte Informationsweitergabe
Ø Ziele messen. Was habe ich erreicht?
§ Technische Mess-Systeme implementieren (z. B. Google Analytics, etc.)
§ Coversion Tracking definieren und implementieren
§ Reporting-Prozesse festlegen mit klaren Verantwortlichkeiten
Ø Ziele interpretieren. Was sagt mir die Statistik?
§ den Wert eines Besuchers / einer Conversion kennen
§ den internen RO(M)I berechnen
§ Zusammenführung mit internen Systemen (CRM, etc.)
Thomas Heschl
Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite
Thomas Heschl
Die Webseite als Motor zum Erfolg
Nur eine Homepage alleine ist zu wenig!
Was erwartet ein Besucher,
wenn der z. B. nach Schuhen
sucht ???
Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite
Thomas Heschl
Die Webseite als Motor zum Erfolg
Nur eine Homepage alleine ist zu wenig!
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Themenspezifische Landingpages
Einfache Navigation und zeitgemäßes Design
Aktive bzw. aktivierende Neukunden-Ansprache
Gezielte Handlungsaufforderungen à Call to Action à Mehrwert
Interessanter Content
Kontaktaufnahme à Bearbeitung zeitlich garantieren
Vertrauen schaffen
USPs konkret und klar darstellen
Interne Vertriebsprozesse danach ausrichten
Webstatistik implementieren und auswerten
Online Lead Generierung: Im Internet gefunden werden
Thomas Heschl
Online
Marketing
Im Internet
gefunden Channels
werden
Die
Online
Marketing
Kannäle
im Überblick
Diewichtigsten
wichtigsten
Online
Marketing
Kanäle
im Überblick
Affiliate Marketing
SEA
CPC/ost-per-click Marketing
Adwords, Yahoo
Searchmarketing, Miva, etc.
Provision-Sharing
Zanox, Affilinet, TradeDoubler,
etc.
Banner Marketing
Web 2.0
Display advertising
Social Networking
Content Network
FaceBook, Twitter, XING, etc.
Email-Marketing
Produkt Plattformen
Newsletter, etc.
Preisvergleichs-Plattformen
Video Marketing
Mobile Marketing
Handys & Smartphones
youtube, myvideo, etc.
SEO
Search Engine Optimization
Online-Lead-Generierung: Im Internet gefunden werden
Thomas Heschl
Eine tolle Webseite reicht nicht!
Wie kann ich meine Webseite zur Lead Generierung nutzen?
Ø Traffic auf die Webseite bekommen
§ Passende Online-Marketing Maßnahmen evaluieren
§ Suchmaschinen Werbung (z. B. Google AdWords)
§ Link Building
§ Suchmaschinen Optimierung
§ Nicht nur an Google denken. – Bing wird auch immer wichtiger.
§ Regelmäßige Erfolgskontrolle
§ Entsprechende Budgets reservieren
§ Permanente Optimierung der Webseite
§ Nutzung des gesamten Online-Marketing Mix
§ Beratung einer professionellen Agentur holen
Ø An Conversions denken, nicht nur an Besucher !
Online-Lead-Generierung: Interne Prozesse
Thomas Heschl
Schaffung der internen Prozesse
Muss ich auch hier was ändern?
Ø Einbindung in den Vertriebsprozess
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Der klassische Vertriebsprozess (fünf Phasen)
Den Mitarbeitern die Wichtigkeit dieses Channels erklären
Sicherstellen, dass Anfragen innerhalb der Zeit beantwortet werden
Interne Dokumentation im CRM sicherstellen (Qualifizierung der Leads)
Einbindung in den laufenden Reportingprozess
Ø Einbindung in die Marketing Prozesse
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§
Evtl. Aufklärungsarbeit leisten wie wichtig dieser Channel ist (bei Bedarf)
Klare ROMI Rechnung anstellen
Monetäre Bewertung der Online Leads (Was kostet ein Lead)?
Social Media Guideline entwickeln (bei Aktivitäten im Social Media Bereich)
Online-Lead-Generierung: Erfolgsmessung
Thomas Heschl
Erfolgsmessung ist wichtig
Nur eine Webstatistik installiert zu haben ist zu wenig!
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Ø
Ø
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Ø
Hat man die richtige Zielgruppe erreicht?
Hat die Kampagne gefruchtet?
Wie hoch war der RO(M)I?
Was sagen die Verkäufer?
Wie sieht der „Sales Funnel“ aus?
Wie hoch ist die Abschlussquote aus der Kampagne?
Kundenakquise 2.0
Online-Lead-Generierung: How to do!
Thomas Heschl
So wird‘s gemacht
Der Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0
Ø Online Kontakte pflegen
Fügen Sie Menschen, die Sie getroffen haben als Kontakt hinzu
Nutze Sie auch die Suchfunktion der Plattformen
Qualifizieren Sie Ihre Kontakte (Listen, Notizen, Tags, etc.)
Beobachten Sie was sich ändert
Kommunizieren Sie relevante Neuigkeiten an Ihre Kontakte ohne
diese direkt und persönlich anzusprechen (keine Verkaufsbotschaft!)
§ Weniger ist oft mehr. Übertreiben Sie es nicht (Gefahr von SPAM)
§
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§
§
Je wichtiger der potentielle Geschäftspartner, desto
schwieriger ist die Kontaktaufnahme!
Online-Lead-Generierung: How to do!
Thomas Heschl
So wird‘s gemacht
Der Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0
Ø Machen Sie Kontakt zu Beziehungen
§
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§
Informieren Sie sich über Events wo auch Ihre Leads hingehen
Identifizieren Sie die richtige Zielperson (Recherche)
Vergessen Sie nicht auf die Kontakte der Kontakte (evtl. Grund für Ansprache)
Verabreden Sie sich konkret mit Ihrer Zielperson im Vorfeld online
Im Gespräch identifizieren Sie den konkreten Bedarf, das Problem, etc.
Reagieren Sie in den folgenden Tagen per E-Mail/Telefon/Post mit konkreten
fachlichen Informationen zum Problem (keine direkte Verkaufsbotschaft!)
Ø Starten Sie die Akquise
§ Bieten Sie einen Termin/Gespräch an, um die Information zu vertiefen
§ Zünden Sie den Turbo und starten Sie das Verkaufsgespräch
Ø Bleiben Sie am Ball
§ rd. 4-5 Stunden pro Woche notwendig = sinnvoll investierte Zeit!
Online-Lead-Generierung: Beachten!
WICHTIG
Networking passiert online!
Akquise passiert offline!
Thomas Heschl
Online-Lead-Generierung: Nutzung von Social Media
Thomas Heschl
Fazit
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Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Nutzen Sie die eigene Webseite
Werden Sie im Internet gefunden
Bauen Sie sukzessive Online Marketing Maßnahmen auf
Identifizieren und qualifizieren Sie Ihre Leads (Trackingsystem)
Starten Sie einen qualifizieren Verkaufsprozess
Demonstrieren Sie Kundennähe
Verbessern Sie Ihre Reaktionsgeschwindigkeit
Messen Sie den Erfolg und leiten Sie Maßnahmen ab
Stimmen Sie die Maßnahmen ab (Unternehmen/Persönlich)
Nutzen Sie den gesamten Online Marketing-Mix
GEWINN
DANKE
FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT