CE KuBeM

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Referenzlösung für Kundenbeziehungsmanagement im
Business-to-Business-Bereich – Strategien, Prozesse,
Technologien und quantitative Entscheidungstechniken
Ausgangslage


Kundenbeziehungsmanagement ermöglicht es,
Wie kann die eigene Prozesslandschaft
gestaltet werden, um optimal mit den
und langfristig an das Unternehmen zu binden.
Kundenprozessen zu korrespondieren?
Über das Verständnis des korrespondierenden

Wie müssen Prozesse im
Kundenprozesses kann insbesondere im
Kundenbeziehungsmanagement gestaltet
Business-to-Business-Bereich auf die
werden, um Kunden langfristig an das
individuellen Kundenbedürfnisse eingegangen
Unternehmen zu binden?
die eigene Wettbewerbsfähigkeit erhöhen.

Welche Technologien können im
Kundenbeziehungsmanagement eingesetzt
Das CE KuBeM stellt eine Plattform für
werden, um die Prozessleistungen nachhaltig
Forschung und Industrie dar und ermöglicht
zu verbessern?
einen Erfahrungsaustausch auf fachlicher
Ebene.


neue Kunden zu finden, diese zu gewinnen
werden, um Gesamtlösungen anzubieten, die

Kernfragen des CE KuBeM

Welche quantitativen Entscheidungstechniken
gibt es, um z.B. Kundenwert,
Neben der wissenschaftlichen
Kaufwahrscheinlichkeiten oder Cross-Selling-
Auseinandersetzung mit dem Thema wird der
Raten zu errechnen, um damit die eigenen
Schwerpunkt auf die praktische Umsetzung
Prozesse zu verbessern?
gelegt. Dazu wird das
Kundenbeziehungsmanagement der

Welche Besonderheiten gelten für das
Kundenbeziehungsmanagement im Business-
Unternehmen weiterentwickelt.
to-Business-Bereich?

Wie kann Kundenbeziehungsmanagement
eingesetzt werden, um zukunftsfähige
Zielsetzung des CE KuBeM
Gesamtlösungen für Kunden zu schaffen?
Inhaltliche Ziele

State of the Art des Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich
hinsichtlich Strategien, Prozesslandkarten und Technologien

Eckpfeiler des zukünftigen Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich
mit dem Ziel, wettbewerbsfähige Gesamtlösungen für Kunden zu schaffen

Anwendung quantitativer Entscheidungstechniken innerhalb des
Kundenbeziehungsmanagements im Business-to-Business-Bereich
Ziele der unternehmensübergreifenden Zusammenarbeit

Gewinnung von Marktimpulsen durch den Austausch zwischen teilnehmenden Vertretern der
Wirtschaft untereinander

Anwendung und Übertragung wissenschaftlich fundierter Methoden

Zugriff auf aktuelles und neues Forschungs-Know-How der Wissenschaft
Ergebnisse des CE KuBeM
Analyse von Kundenwert, Crossund Up-Selling-Raten, ChurnRaten, SAS-Anwendung
Strategische Optionen für das
Kundenbeziehungsmanagement
im Business-to-Business-Bereich
Strategie
Prozesslandkarte für das
Kundenbeziehungsmanagement
im Business-to-Business-Bereich
(Marketing, Vertrieb, Service)
Technologie-Landkarte und
Technologie-Life-Cycle für das
Kundenbeziehungsmanagement
im Business-to-Business-Bereich
Quantitative
Entscheidungstechniken
Technologie
& Innovation
Menschen und
Kultur
Prozesse
Vorgehen
Nutzen des CE KuBeM
Kick-off
Erfahrungsaustausch ermöglichen

Das CE KuBeM startet am 01. März 2010 und
ist zunächst auf eine Dauer von 18 Monaten

Der regelmäßige Austausch mit Fachleuten
anderer Unternehmen auf Workshops des Center
ausgelegt.
of Excellence ermöglicht die Reflektion eigener
Ansätze, führt zu praxisnahen Lösungen und
vermeidet Fehlinvestitionen.
Gemeinsame Workshops

Es finden fünf Ein-Tages-Workshops im Jahr
statt, in denen Ergebnisse und weitere Schritte
besprochen werden.

Kostenersparnis gewährleisten

Die Unterstützung für interne Projekte durch die
Das Ziel der ersten Phase ist die Ableitung
Mitarbeit am CE erspart Kosten für
einer Referenzlösung für Kundenbeziehungs-
Beratungsleistungen. Referenzlösungen und
management im Business-to-Business-
methodisches Vorgehen reduzieren Irrwege und
Bereich. Diese umfasst Prozesse, quantitative
Kosten bei weiteren Projekten.
Entscheidungstechniken, Technologien und
Implikationen für das eigene Unternehmen.
Anwendungsorientierte Forschung

Leverage-Effekt erzielen

Unternehmen beträgt ein Vielfaches des eigenen
Ein Team aus wissenschaftlichen Mitarbeitern
Beitrags zum Know How-Transfer zwischen
erarbeitet Ergebnisse, die als Input für die
Wissenschaft und Wirtschaft.
jeweiligen Workshops dienen.
Abschluss

Zum Abschluss erhalten Sie eine
Zusammenfassung aller Ergebnisse.

Der Gesamtnutzen für die teilnehmenden
Know How-Transfer sicherstellen

Die Zusammenarbeit mit dem Institut für
Technologie- und Prozessmanagement
gewährleistet den Zugang zu aktuellem
Eine Mitwirkung bei Konferenzen und
betriebswirtschaftlichen und technologischen
Publikationen ist geplant.
Wissen.
Zielgruppe

Das ITOP
Das CE KuBeM richtet sich an Unternehmen
Prozessmanagement entwickelt in enger
Branchen, die neue Kunden gewinnen
Zusammenarbeit mit der Wirtschaft Methoden
möchten und das Ziel haben, neu gewonnene
und Lösungen zur strategiekonformen
und bestehende Kunden in langfristige und
Gestaltung, Lenkung und Entwicklung von
profitable Kundenbeziehungen zu
betrieblichen Prozessen und der
transferieren. Geschäftsführer, Vertriebsleiter
einzusetzenden Technologien. Dabei steht die
und CRM-Manager sind gleichermaßen
Anwendung quantitativer Entscheidungs-
angesprochen.
techniken im Vordergrund.
Investition
Die angestrebten Ergebnisse erfordern seitens

Die Finanzierung der Workshops, Materialien
des ITOP den Einsatz eines Teams von
und des Teams an wissenschaftlichen
wissenschaftlichen Mitarbeitern mit
Mitarbeitern erfolgt über einen Jahresbeitrag
Hochschulabschluss unter der wissen-
der Unternehmen.
schaftlichen Leitung von Prof. Dr. Leo Brecht.

Das Institut für Technologie- und
aus dem Business-to-Business-Bereich aller
Das CE KuBeM-Team


Prof. Dr. Leo Brecht verfügt über 15-jährige

Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit,
individuelle Beratertage zu buchen.
Erfahrung in der Durchführung komplexer
Projekte im Spannungsfeld zwischen Strategie
und Innovation, Prozesse und Technologie und
die Teammitglieder haben entsprechende
Erfahrung bei der Mitarbeit innerhalb eines
Center of Excellence.
Prof. Dr. Leo Brecht
Daniel Schallmo, MBA
Michael Schad, Dipl.-WiWi
Stephan Traa, Dipl.-WiWi
Institutsdirektor
Projektleiter
Projektsupport
Projektsupport
Tel: +49 731 50-323 01
Tel: +49 731 50-323 02
Institut für Technologie und Prozessmanagement
Fax: +49 731 50-323 09
Fax: +49 731 50-323 09
Helmholtzstrasse 22
leo.brecht@uni-ulm.de
daniel.schallmo@uni-ulm.de
89081 Ulm, Germany
www.uni-ulm.de/itop
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