Ablaufbeschreibung
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SAP CRM 7.0 EHP1 Dezember 2011 Deutsch Pipeline Performance Management (C67) Ablaufbeschreibung SAP AG Dietmar-Hopp-Allee 16 69190 Walldorf Deutschland SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Copyright © Copyright 2011 SAP AG. Alle Rechte vorbehalten. Weitergabe und Vervielfältigung dieser Publikation oder von Teilen daraus sind, zu welchem Zweck und in welcher Form auch immer, ohne die ausdrückliche schriftliche Genehmigung durch SAP AG nicht gestattet. In dieser Publikation enthaltene Informationen können ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die von SAP AG oder deren Vertriebsfirmen angebotenen Softwareprodukte können Softwarekomponenten auch anderer Softwarehersteller enthalten. Microsoft, Windows, Excel, Outlook und PowerPoint sind eingetragene Marken der Microsoft Corporation. IBM, DB2, DB2 Universal Database, System i, System i5, System p, System p5, System x, System z, System z10, System z9, z10, z9, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries, eServer, z/VM, z/OS, i5/OS, S/390, OS/390, OS/400, AS/400, S/390 Parallel Enterprise Server, PowerVM, Power Architecture, POWER6+, POWER6, POWER5+, POWER5, POWER, OpenPower, PowerPC, BatchPipes, BladeCenter, System Storage, GPFS, HACMP, RETAIN, DB2 Connect, RACF, Redbooks, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli und Informix sind Marken oder eingetragene Marken der IBM Corporation. Linux ist eine eingetragene Marke von Linus Torvalds in den USA und anderen Ländern. Adobe, das Adobe Logo, Acrobat, PostScript und Reader sind Marken oder eingetragene Marken von Adobe Systems Inc. in den USA und/oder anderen Ländern. Oracle ist eine eingetragene Marke der Oracle Corporation. UNIX, X/Open, OSF/1 und Motif sind eingetragene Marken der Open Group. Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame und MultiWin sind Marken oder eingetragene Marken von Citrix Systems, Inc. HTML, XML, XHTML und W3C sind Marken oder eingetragene Marken des W3C®, World Wide Web Consortium, Massachusetts Institute of Technology. Java ist eine eingetragene Marke von Sun Microsystems, Inc. JavaScript ist eine eingetragene Marke der Sun Microsystems, Inc., verwendet unter der Lizenz der von Netscape entwickelten und implementierten Technologie. SAP, R/3, SAP NetWeaver, Duet, PartnerEdge, ByDesign, SAP Business ByDesign und weitere im Text erwähnte SAP-Produkte und -Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der SAP AG in Deutschland und anderen Ländern. Business Objects und das Business-Objects-Logo, BusinessObjects, Crystal Reports, Crystal Decisions, Web Intelligence, Xcelsius und andere im Text erwähnte Business-Objects-Produkte und -Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der Business Objects S. A. in den USA und anderen Ländern. Business Objects ist ein Unternehmen der SAP. Alle anderen Namen von Produkten und Dienstleistungen sind Marken der jeweiligen Firmen. Die Angaben im Text sind unverbindlich und dienen lediglich zu Informationszwecken. Produkte können länderspezifische Unterschiede aufweisen. In dieser Publikation enthaltene Informationen können ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die vorliegenden Angaben werden von SAP AG und ihren Konzernunternehmen („SAP-Konzern“) bereitgestellt und dienen ausschließlich Informationszwecken. Der SAP-Konzern übernimmt keinerlei Haftung oder Garantie für Fehler oder Unvollständigkeiten in dieser Publikation. Der SAP-Konzern steht lediglich für Produkte und Dienstleistungen nach der Maßgabe ein, die in der Vereinbarung über die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen ausdrücklich geregelt ist. Aus den in dieser Publikation enthaltenen Informationen ergibt sich keine weiterführende Haftung. © SAP AG Seite 2 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Symbole Symbol Bedeutung Achtung Beispiel Hinweis Empfehlung Syntax Externer Prozess Alternativer Geschäftsprozess/Wahlmöglichkeit Typografische Konventionen Format Beschreibung Beispieltext Wörter oder Zeichen, die vom Bildschirmbild zitiert werden. Dazu gehören Feldbezeichner, Bildtitel, Drucktastenbezeichner sowie Menünamen, Menüpfade und Menüeinträge. Querverweise auf andere Dokumentationen. Beispieltext Hervorgehobene Wörter oder Ausdrücke im Fließtext, Titel von Grafiken und Tabellen. BEISPIELTEXT Namen von Systemobjekten. Dazu gehören Reportnamen, Programmnamen, Transaktionscodes, Tabellennamen und einzelne Schlüsselbegriffe einer Programmiersprache, die von Fließtext umrahmt sind, wie z. B. SELECT und INCLUDE. Beispieltext Ausgabe auf dem Bildschirmbild. Dazu gehören Datei- und Verzeichnisnamen und ihre Pfade, Meldungen, Namen von Variablen und Parametern, Quelltext und Namen von Installations-, Upgrade- und Datenbankwerkzeugen. BEISPIELTEXT Tasten auf der Tastatur, z. B. die Funktionstaste F2 oder die Eingabetaste. Beispieltext Exakte Benutzereingabe. Dazu gehören Wörter oder Zeichen, die Sie genauso in das System eingeben, wie es in der Dokumentation angegeben ist. <Beispieltext> Variable Benutzereingabe. Die Wörter und Zeichen in spitzen Klammern müssen Sie durch entsprechende Eingaben ersetzen, bevor Sie diese in das System eingeben. © SAP AG Seite 3 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Inhalt 1 Einsatzmöglichkeiten ............................................................................................................... 5 2 Voraussetzungen .................................................................................................................... 5 2.1 Stamm- und Organisationsdaten ..................................................................................... 5 2.2 Vorangehender Prozess .................................................................................................. 6 2.3 Rollen ............................................................................................................................... 6 2.4 Vorbereitende Schritte ..................................................................................................... 6 2.4.1 Am CRM WebClient UI anmelden ............................................................................ 6 3 Prozessübersicht ..................................................................................................................... 8 4 Prozessschritte ........................................................................................................................ 9 4.1 Grundeinstellungen verwalten.......................................................................................... 9 4.1.1 Allgemeine Einstellungen.......................................................................................... 9 4.1.2 Opportunity-Verlustraten verwalten ........................................................................ 10 4.1.3 Individuelle Opportunity-Verlustrate ........................................................................ 11 4.2 Verkaufsvorgaben prüfen und bearbeiten ...................................................................... 12 4.3 Sales Pipeline analysieren ............................................................................................. 13 4.4 Status der Zielerfüllung analysieren ............................................................................... 16 4.5 Abschlussdatum analysieren ......................................................................................... 17 4.6 Opportunity-Änderungen identifizieren und überwachen (simulieren) ........................... 18 4.7 Opportunity-Änderungen identifizieren und überwachen (Sales-Pipeline-Beobachtung) 20 © SAP AG Seite 4 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Pipeline Performance Management 1 Einsatzmöglichkeiten Das Pipeline Performance Management (PPM) ist eine stark interaktiv ausgerichtete Analyseanwendung, die Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter bei der Planung von Verkaufsvorgaben und bei der Verwaltung von Pipeline-Aktivitäten unterstützen soll, damit die gesteckten Ziele erreicht werden. Durch die Präsentation von Opportunity-Daten im Zusammenhang mit Pipeline-Analysen lassen sich schnell Lücken und kritische Opportunitys erkennen und Probleme rechtzeitig lösen. Die Vertriebsleiter können Prioritäten für Opportunitys festlegen und Opportunitys neu zuordnen oder ändern, um unverzüglich Maßnahmen zu fördern und die Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, sich auf die richtigen Abschlüsse und Verkaufsziele zu konzentrieren. Die Simulationsfunktionen gestatten die Durchführung von What-if-Szenarios und zeigen die Ergebnisse, ohne die zu Grunde liegenden Daten zu verändern. Vertriebsleiter können Opportunitys auf den folgenden Seiten überwachen und analysieren: Status der Zielerfüllung Abschlussdatum Sales-Pipeline Sales-Pipeline-Beobachtung Vertriebsleiter mit entsprechender Berechtigung können auf der Seite Optionen Vorgabewerte und Opportunity-Verlustraten verwalten. 2 Voraussetzungen 2.1 Stamm- und Organisationsdaten In der Implementierungsphase wurden in Ihrem CRM-System grundlegende Stamm- und Organisationsdaten angelegt oder repliziert. Dazu gehören die Daten, die die Organisationsstruktur Ihres Unternehmens widerspiegeln, und Stammdaten, die dem betrieblichen Schwerpunkt entsprechen, z. B. Stammdaten zu Materialien und Kunden. Um die in der Ablaufbeschreibung dokumentierten Prozesse durchzuführen, können Sie entweder eigene Stammdaten oder die folgenden Szenariodaten des SAP Best Practices Baseline Package verwenden, falls Sie dieses installiert haben. Stamm-/Organisationsdaten Wert <Interessent> 100000 (Customer Domestic 00) <Wettbewerber> APRA <Datum> Wählen Sie ein für den Prozess geeignetes Datum im Format tt.mm.jjjj aus. <Regulierer> 100000 (Customer Domestic 00) <PRODUKT> H10 (Handelsware....) <Ansprechpartner> Ansprechpartner des oben ausgewählten Interessenten <Vertriebsdirektor> SALES_DIR (10030 Peter Seller) © SAP AG Seite 5 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 2.2 Vorangehender Prozess Das in dieser Ablaufbeschreibung beschriebene Szenario ist Teil einer längeren Kette integrierter Szenarien. Das bedeutet, dass Sie zunächst die folgenden Geschäftsprozesse abschließen und Bedingungen erfüllen sollten, bevor Sie mit den Aktivitäten in diesem Szenario beginnen: Voraussetzungen/Situation Szenario Sie haben im Szenario C63 - Opportunity Management Opportunitys angelegt und bearbeitet. Opportunity Management (C63) 2.3 Rollen Verwendung Die folgenden Rollen müssen angelegt worden sein, damit dieses Szenario im CRM WebClient UI getestet werden kann. Die Rollen in dieser Ablaufbeschreibung müssen den Systembenutzern zugewiesen sein, die dieses Szenario testen. Melden Sie sich mit den folgenden Benutzer-IDs am CRM WebClient UI an: Benutzerrolle ID der Benutzerrolle Systembenutzer Mitarbeiter Kennwort Vertriebsdirektor YBP_SLS_DIR sales_dir Peter Seller welcome 2.4 Vorbereitende Schritte 2.4.1 Am CRM WebClient UI anmelden Verwendung In dieser Aktivität wird beschrieben, wie der Vertriebsdirektor oder der Vertriebsleiter erstmals auf das CRM WebClient UI zugreift. Hierzu gibt es zwei Möglichkeiten: Zugriff über SAPGUI oder mit URL. Voraussetzungen Die zugehörige SAP-CRM-WebClient-Rolle wurde im CRM-System dem Benutzer Vertriebsdirektor (sales_dir) zugeordnet. Vorgehensweise 1. Schließen Sie alle geöffneten Browser-Fenster. 2. Rufen Sie das CRM WebClient UI auf: Option 1: Zugriff über SAP GUI über Transaktion: 1. Geben Sie in das Eingabefeld für Transaktionen CRM_UI ein, und drücken Sie Enter. Option 2: Zugriff über SAP GUI über BSP-Anwendung: © SAP AG Seite 6 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 1. Melden Sie sich am CRM-System mit dem Benutzer für den Vertriebsdirektor/Vertriebsleiter an. 2. Wählen Sie im SAP-Menü Favoriten. Wählen Sie im Kontextmenü Sonstige Objekte einfügen. 3. Wählen Sie den URL-Typ BSP Anwendung. 4. Geben Sie folgende Daten ein: Feldname Werte und Benutzeraktionen BSP-Anwendung CRM_UI_START Beschreibung CRM WebClient UI Start-Seite default.htm 5. Wählen Sie Weiter (Enter). 6. Wählen Sie CRM WebClient UI aus der Favoritenliste. 7. Geben Sie in das Dialogfenster Connect to <Hostserver> die folgenden Daten ein, und wählen Sie OK: Feldname Werte und Benutzeraktionen Benutzer sales_dir Kennwort welcome Option 3: Zugriff mit URL: Auf das CRM WebClient UI kann auch über eine URL (Uniform Resource Locator) zugegriffen werden. Die URL dieses CRM WebClient UI hat folgende Struktur (Standardkonfiguration): http://<Hostname>.<Domänenname>.<Erweiterung>:<Portnummer>/sap/crm_logon?sapclient=<Clientnummer> Beispiel: http://uxcirsz.wdf.sap.corp:50028/sap/crm_logon?sap-client=100 Der Hostname, der Domänenname und die Erweiterung können vom Message-Server des zugrunde liegenden CRM-Systems abgeleitet werden. Der Port kann wie folgt ermittelt werden: 1. Rufen Sie die Transaktion SMICM auf. 2. Wählen Sie Goto Services. 3. Wählen Sie aus der Liste Active Services den Port für den HTTP-Service aus. Ergebnis Sie haben das CRM WebClient UI als Vertriebsdirektor (oder Vertriebsleiter) mit dem Benutzer sales_dir (sales_man) aufgerufen. © SAP AG Seite 7 von 20 SAP Best Practices 3 Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Prozessübersicht Prozessschritt Benutzerrolle Erwartete Ergebnisse Allgemeine Einstellungen verwalten Vertriebsdirektor Allgemeine Einstellungen an die Unternehmensanforderungen angepasst OpportunityVerlustraten verwalten Vertriebsdirektor Opportunity-Verlustraten angegeben Individuelle OpportunityVerlustraten verwalten Vertriebsdirektor Opportunity-Verlustraten einzeln angegeben Verkaufsvorgaben prüfen und bearbeiten Vertriebsdirektor Vorgaben verwaltet Vertriebsdirektor Status analysiert, weitere Maßnahmen eingeleitet Zielerfüllungsstatus analysieren Vertriebsdirektor Vertriebsergebnisse analysiert Abschlussdatum analysieren Vertriebsdirektor Analyse des erwarteten Umsatzes im Vergleich zu den Zielen OpportunityÄnderungen identifizieren und überwachen (simulieren) Vertriebsdirektor Änderungen simuliert, um Auswirkungen zu erkennen und Schlussfolgerungen zu ziehen OpportunityÄnderungen identifizieren und überwachen (SalesPipelineBeobachtung) Vertriebsdirektor Fortschritt der Opportunitys geprüft, kritische Opportunitys identifiziert Sales Pipeline analysieren © SAP AG Voraussetzungen/Situation Opportunitys in verschiedenen Phasen vorhanden Seite 8 von 20 SAP Best Practices 4 Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Prozessschritte 4.1 Grundeinstellungen verwalten Stellen Sie sicher, dass Sie CRM Best Practices Opportunity Management installiert haben, bevor Sie das Pipeline Performance Management starten. Das Szenario kann ansonsten wegen fehlender Daten und unvollständiger Einstellungen nicht ausgeführt werden. Der Konfigurationsleitfaden ist in Dokument C32 enthalten, die Ablaufbeschreibung in Dokument C63. Voraussetzungen Stellen Sie sicher, dass Sie als Vertriebsdirektor (Benutzer sales_dir) angemeldet sind. 4.1.1 Allgemeine Einstellungen Verwendung Die folgenden Schritte dienen zum Anpassen der Einstellungen an die Anforderungen Ihres Unternehmens. Dadurch kann der Vertriebsleiter sicherstellen, dass er die benötigten Daten in der geeigneten Weise angezeigt bekommt. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Status der Zielerfüllung Mehr Optionen 2. In dieser Sicht können zahlreiche Optionen angepasst werden. Die folgende Tabelle gibt einen Überblick über die Bedeutung der einzelnen Felder: Passen Sie die Werte gemäß den Anforderungen Ihres Unternehmens an. Option Beschreibung Einstellungen für Fortschrittstatus - Fortschrittsgrad Neu Diese Einstellung zeigt an, dass die Opportunity erst kürzlich angelegt wurde. Langsam Diese Einstellung zeigt an, dass die Opportunity nicht mit angemessener Geschwindigkeit Fortschritte macht. Die Geschwindigkeit beim Fortschritt der Opportunity wird in Tagen gemessen. Blockiert Diese Einstellung zeigt an, dass die Opportunity während einer bestimmten Anzahl von Tagen nur langsam Fortschritte macht. Dieser Zeitraum umfasst eine größere Anzahl von Tagen als bei der Einstellung Langsam. OK Diese Einstellung zeigt an, dass die Opportunity mit durchschnittlicher Geschwindigkeit Fortschritte macht. © SAP AG Seite 9 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Einstellung für den Status 'Schnell' Status „Schnell“ Über die Einstellung für den Geschwindigkeitsstatus können Sie die Mindestanzahl von Tagen festlegen, die eine Opportunity in einer bestimmten Verkaufsphase verbleiben sollte. So können Sie feststellen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter bestimmte Verkaufsphasen überspringen oder ihnen in der Sales Pipeline nur wenig Zeit einräumen. Wenn die Verweildauer einer Opportunity in einer bestimmten Verkaufsphase unter diesem Mindestwert liegt, erhält sie automatisch den Status Schnell. Der Status Schnell zeigt an, dass die Opportunity die vorangehende Verkaufsphase sehr schnell durchlaufen oder sogar übersprungen hat. 3. Wählen Sie Sichern und anschließend Zurück. Ergebnis Sie haben die Einstellungen für das Pipeline Performance Management entsprechend den Anforderungen Ihres Unternehmens verwaltet. 4.1.2 Opportunity-Verlustraten verwalten Verwendung Üblicherweise geht ein bestimmter Prozentsatz aller Opportunitys von einer Verkaufsphase zur nächsten verloren. Wenn sich eine Opportunity nicht zu einem Verkauf entwickelt, wird sie als Verlust angesehen. Sie müssen Ihre eigenen fehlgeschlagenen Opportunitys und die Ihres Verkaufsteams und einzelner Vertriebsmitarbeiter bei der Planung von Verkaufsvorgaben und Gesamtvertriebszielen berücksichtigen. Die Verlustrate von Opportunitys wird als Prozentsatz aller Opportunitys gemessen. Sie können die Verlustraten der Opportunitys verwalten, indem Sie sie als Prozentwerte für die einzelnen Verkaufsphasen und Vertriebsmitarbeiter eingeben. Opportunity-Verlustraten hängen nicht vom Erfolgschancenfaktor der Opportunitys ab. Opportunity-Verlustraten können nicht automatisch anhand früherer Verkaufshistorien berechnet werden. Die Dynamik von Vertriebsorganisationen macht es unmöglich, Opportunity-Verlustraten für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter aus historischen Daten zu berechnen. Daher müssen Sie als Grundlage für Ihre Opportunity-Verlustraten Ihre strategische Planung und Ihre Branchenkenntnis heranziehen. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Status der Zielerfüllung Mehr Optionen 2. Verwalten Sie in dieser Sicht die Einstellungen für die Opportunity-Verlustraten. Die verfügbaren Optionen werden unten beschrieben. © SAP AG Seite 10 von 20 SAP Best Practices Option Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Beschreibung Standardwerte für Verlustraten bei Opportunitys Standarddauer eines Verkaufszyklus (Monate) Zeitwert, der angibt, wie lange ein Verkaufszyklus dauert (von der ersten Verkaufsphase bis einschließlich der abschließenden Verkaufsphase). Dies ist ein allgemeiner Wert, der für alle Opportunitys des gesamten Verkaufszyklus verwendet wird. Geplantes Wachstum (%) Der Umsatzanstieg, den Ihr Unternehmen oder Ihre Organisationseinheit anstrebt. Er wird als Prozentwert der Vorjahresergebnisse berechnet und für Umsatzvorhersagen für das nächste Geschäftsjahr herangezogen. Opportunity-Verlustraten für jede Analysephase Qualifizierung (%) Prozentsatz der Opportunitys, die durchschnittlich während der Qualifizierungsphase verloren gehen. Angebot (%) Prozentsatz der Opportunitys, die durchschnittlich während der Angebotsphase verloren gehen. Entscheidung (%) Prozentsatz der Opportunitys, die durchschnittlich während der Entscheidungsphase verloren gehen. 3. Wählen Sie Sichern und anschließend Zurück. Ergebnis Sie haben die Einstellungen für die Opportunity-Verlustraten verwaltet. 4.1.3 Individuelle Opportunity-Verlustrate Verwendung Unter Opportunity-Verlustraten geben Sie die jeweils erwarteten Opportunity-Verlustraten Ihrer Vertriebsmitarbeiter während der einzelnen Verkaufsphasen ein. So können Sie sich auf die individuelle Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter konzentrieren. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Wichtige Links: OpportunityVerlustrate 2. In der oberen Sicht sehen Sie die Organisationshierarchie, in der unteren die OpportunityVerlustraten. Als Vertriebsleiter können Sie Ihre eigenen Opportunity-Verlustraten und die Ihrer Teammitglieder bearbeiten, indem Sie das betreffende Feld auswählen und den Wert ändern. 3. Um die Verlustraten auf den Standardwert zurückzusetzen, wählen Sie Auf Standard zurücksetzen. Die Einstellungen werden zurückgesetzt, ohne dass ein weiteres Dialogfenster angezeigt wird. 4. Um Ihre Daten in Microsoft Excel zu exportieren, wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation 5. Wählen Sie Sichern und anschließend Zurück. © SAP AG Seite 11 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Ergebnis Sie haben sämtliche Opportunity-Verlustraten bearbeitet. 4.2 Verkaufsvorgaben prüfen und bearbeiten Verwendung Als Vertriebsleiter können Sie über die Seite Status der Zielerfüllung auf die Vorgabenplanung zugreifen. Auf der Seite Vorgabenplanung können Sie die Vorgabenwerte für Ihre Teams und Mitarbeiter für die nächste Planungsperiode eingeben. Sie können anschließend die Vorgabenwerte für die untergeordneten Organisationsebenen definieren und die Planung zudem an die zuständigen Personen auf den untergeordneten Organisationsebenen übertragen. Auf den folgenden Seiten werden diese Vorgabewerte als Ziellinien angezeigt: Status der Zielerfüllung Abschlussdatum Sales-Pipeline Auf diesen Seiten können Sie mit den Balkendiagrammen und Tabellen den Istumsatz mit dem geplanten Umsatz vergleichen. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Status der Zielerfüllung Mehr Vorgabenplanung 2. Die Seite Vorgabenplanungsmanagement wird angezeigt. 3. Wählen Sie aus der Auswahlliste Jahr das Jahr aus, das Sie prüfen und bearbeiten möchten. 4. In der Organisationshierarchie wird automatisch die Ebene aufgeklappt, der Sie angehören. Sie können am unteren Seitenrand die Planungsliste für die Ebene, der Sie angehören, und für untergeordnete Ebenen prüfen und ändern. 5. In der Sicht Vorgabenplanung sehen Sie die Liste aller Organisationseinheiten sowie aller Mitarbeiter in der von Ihnen gewählten Organisationseinheit. Die erste Zeile zeigt die Vorgaben für die gewählte Organisationseinheit. Diese Werte werden vom zuständigen Vertriebsleiter/Vertriebsdirektor in der Planungsliste eingegeben. Dies können Sie selbst oder Ihr Vorgesetzter sein. 6. In der zweiten Zeile (Gesamt) wird die Summe der Vorgabewerte, die sich auf die folgenden Zeilen verteilt, angezeigt. 7. In den Zeilen darunter planen Sie die Organisationseinheiten und die Ihnen unterstellten Mitarbeiter, indem Sie die Vorgabenwerte aus der ersten Zeile verteilen. Die zuständige Person auf der nächsten untergeordneten Ebene geht für ihre Organisationseinheit wiederum genauso vor. 8. Um Ihre Daten in Microsoft Excel zu exportieren, wählen Sie exportieren. © SAP AG In Tabellenkalkulation Seite 12 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 9. Wählen Sie Sichern und anschließend Zurück. Ergebnis Die Verkaufsvorgaben wurden bearbeitet und können im Pipeline Performance Management verwendet werden. 4.3 Sales Pipeline analysieren Verwendung Auf der Seite Sales Pipeline wird der erwartete Umsatz für die einzelnen Analysephasen im Vergleich zum tatsächlichen Umsatz angezeigt. Die Sales Pipeline ist eine Form der Analyse, bei der potenzielle Umsätze mittels eines Überblicks über die aktuelle und die zukünftige Umsatzsituation angezeigt werden. Sie können die Sales Pipeline verwenden, um Umsatzmengen zu verfolgen, erwartete Werte mit Istwerten zu vergleichen oder zukünftige Verkaufsprozesse zu planen. Als Vertriebsdirektor können Sie nicht nur Ihren eigenen erwarteten und tatsächlichen Umsatz für die einzelnen Analysephasen anzeigen, sondern auch die Werte Ihres Verkaufsteams. Des Weiteren können Sie den Gesamtwert der erwarteten Abschlüsse und Verkaufsziele in Ihrer Sales Pipeline anzeigen. Der Bericht Sales Pipeline liefert einen Schnappschuss zum aktuellen Status der Pipeline. Da es sich bei diesem Bericht um einen Schnappschuss zu einem bestimmten Zeitpunkt handelt, müssen die Vorgabewerte, die üblicherweise für einen Zeitraum wie z. B. ein Jahr (oder eine andere Verkaufszyklusperiode) festgelegt werden, in ein Ziel umgewandelt werden. Daher wird der Vorgabewert für einen bestimmten Zeitraum (beispielsweise ein Jahr) rechnerisch in das Umsatzziel für die Sales Pipeline umgewandelt. Das Ziel für die Sales Pipeline wird als schwarze Linie im Balkendiagramm der Sales Pipeline angezeigt. Es wird als Ziellinie bezeichnet. Mit dieser Ziellinie, die für jede Analysephase berechnet wird, wird anschließend die Güte der Pipeline bewertet. Die Ziellinie wird aus folgenden Daten berechnet: Durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus Es ist wichtig, einen bestimmten Zeitrahmen für die Sales Pipeline festzulegen. Wenn der Verkaufszyklus der Opportunity beispielsweise sehr lang ist, muss der Vertriebsmitarbeiter eine größere Zahl potenzieller Abschlüsse in der Sales Pipeline haben. Wachstumsfaktor Auch der Wachstumsfaktor bildet eine Grundlage für die Berechnung der Ziellinie. Wenn der Verkaufszyklus der Opportunitys sehr lang ist, werden die Opportunitys unter Umständen in einem anderen Kalenderjahr abgeschlossen, für das ein höheres Ziel relevant sein kann. Opportunity-Verlustratenfaktor Jeder Vertriebsmitarbeiter hat einen individuellen Opportunity-Verlustratenfaktor für jede Verkaufsphase, da nicht alle Opportunitys von einer Phase zur nächsten gelangen. Auch der Opportunity-Verlustratenfaktor wird für die Berechnung der Ziellinie berücksichtigt. Die Ziellinie kann in gewichteter und ungewichteter Form berechnet werden. Ungewichtete Ziellinie: Für die ungewichtete Ziellinie wird der Gesamtvorgabewert für den Verkaufszyklus gleichmäßig auf alle Analysephasen verteilt (die Verlustraten bleiben unberücksichtigt). Wenn der Vorgabewert für ein Jahr beispielsweise 2.000.000 lautet, der Verkaufszyklus sechs Monate © SAP AG Seite 13 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung umfasst und es zwei Analysephasen gibt, beträgt die Ziellinie für jede Analysephase 500.000 (die Jahresvorgabe von 2.000.000 wird in eine Vorgabe von 1.000.000 für einen Sechsmonatszyklus umgewandelt, der dann durch die beiden Analysephasen dividiert wird). Da der Sales-Pipeline-Bericht zukünftige Opportunitys bewertet, ist es wichtig, ihn mit der geeigneten Baseline für Vorgaben zu vergleichen. Daher wird automatisch eine jährliche Wachstumsrate angesetzt (für die in dieser Abbildung der Wert Null angenommen wird). Beachten Sie Folgendes: Wenn das Kontrollkästchen Gewichtetes Ziel nicht aktiviert ist, ist die Ziellinie ungewichtet. Die Opportunity-Werte im Balkendiagramm sind jedoch mit ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit gewichtet. Gewichtete Ziellinie: Bei der Berechnung der gewichteten Ziellinie wird die Verlustrate für die einzelnen Analysephasen berücksichtigt. Diese Berechnung spiegelt die Tatsache wider, dass nicht alle Opportunitys von einer Verkaufsphase zur nächsten gelangen und dass diese OpportunityVerlustrate für jeden Vertriebsmitarbeiter anders sein kann. Je höher die Verlustrate für die Verkaufsphase ist, desto höher muss das gewichtete Ziel sein, um eine Vorgabe zu erreichen. Im obigen Beispiel soll für Phase 1 eine Verlustrate von 20 % und für Phase 2 eine Verlustrate von 60 % angenommen werden. Dies bedeutet, dass 80 % der Opportunitys aus Phase 1 zu Phase 2 gelangen, und von dort kommen wiederum 40 % der Opportunitys weiter. Das ungewichtete Ziel für Phase 2 betrug 500.000. Da jedoch nur 40 % der Opportunitys aus Phase 2 abgeschlossen werden, beträgt das gewichtete Ziel für Phase 2 1.250.000 (= 500.000/0,4). Und das zugehörige gewichtete Ziel für Phase 1 beträgt 1.562.500 (= 1.250.000/0,8). Wenn das Kontrollkästchen Gewichtetes Ziel aktiviert ist, wird die Ziellinie – wie im Beispiel oben – mit der Verlustrate gewichtet. Die Opportunity-Werte werden jedoch NICHT gemäß ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit gewichtet. Beachten Sie, dass für die Simulation der Sales Pipeline nur die Opportunitys berücksichtigt werden, die für das Ziel relevant sind. Über das Filterfeld Relevant für Ziel kann angegeben werden, dass das Filterergebnis nur Opportunitys enthalten soll, die für das Erreichen des Ziels relevant sind. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für ein Verkaufsteam relevant, wenn dieses Verkaufsteam oder eines seiner im Organisationsmodell untergeordneten Verkaufsteams als Organisationseinheit für diese Opportunity festgelegt wurde. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für einen Vertriebsmitarbeiter relevant, wenn er Verantwortlicher dieser Opportunity ist und sein Verkaufsteam die Organisationseinheit dieser Opportunity ist. Durch diese Regeln wird sichergestellt, dass Opportunitys nicht mehrmals hinsichtlich der Zielerreichung berücksichtigt werden. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Sales Pipeline 2. Die Seite Sales-Pipeline-Analyse wird angezeigt. Hier können Sie den erwarteten Umsatz Ihres Teams für die einzelnen Verkaufsphasen anhand des unten stehenden Diagramms mit dem tatsächlichen Umsatz vergleichen. Außerdem können Sie in der Quick-Info die Werte für die einzelnen Abschlussmonate jeder Verkaufsphase sehen. 3. Wählen Sie im Feld Meine Filter die Option Pipeline meines Teams. Im Diagramm Analysephase können Sie prüfen, ob Sie in allen Analysephasen Ihre Ziele erreichen. Zur © SAP AG Seite 14 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung besseren Orientierung zeigt die folgende Tabelle, wie die Analysephasen standardmäßig der Opportunity-Verkaufsphase zugeordnet sind. OpportunityVerkaufsphase Opportunity identifizieren Analysephase Qualifizierung Qualifizierung Angebot Angebot Entscheidung Entscheidung Abschluss 4. Um die Filteroptionen zu ändern, wählen Sie in der Sicht Sales Pipeline die Option Filter einblenden. Wählen Sie im Feld Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Aktivieren Sie das Kontrollkästchen Gewichtetes Ziel, wenn erwartete Umsatzziele verwendet werden sollen. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. Beachten Sie Folgendes: Wenn das Kontrollkästchen Gewichtetes Ziel nicht aktiviert ist, ist die Ziellinie ungewichtet. Die Opportunity-Werte im Balkendiagramm sind jedoch mit ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit gewichtet. 5. Wenn Sie den Cursor über einen Balken oder einen farbigen Block eines Balkens im Balkendiagramm bewegen, zeigt die Quick-Info die genauen Zahlen für den erwarteten Umsatz, das Umsatzziel und die Differenz zwischen beiden Werten für die betreffende Analysephase an. 6. Sie können die Opportunity-Liste filtern, indem Sie im Diagramm auf eine Datenreihe oder auf die Nummer einer Analysephase klicken. Um die Filterkriterien manuell einzugeben, wählen Sie in der Sicht Opportunitys die Verknüpfung Filter einblenden. Wählen Sie dann die Filterkriterien aus den Feldern Filtern nach aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. 7. Um Informationen zu einer bestimmten Opportunity abzurufen, können Sie auch die Infokarte dieser Opportunity anzeigen, indem Sie auf den Pfeil vor der betreffenden Zeile klicken. Die Infokarte enthält die wichtigsten Informationen zu der Opportunity. 8. Sie können die in der Opportunity-Liste angezeigten Spalten ändern, indem Sie auf die Schaltfläche Personalisieren klicken und die Spalten, die Sie anzeigen möchten, in der Tabelle Verfügbare Spalten auswählen. Klicken Sie auf den nach rechts weisenden Pfeil, um die Spalten in die Tabelle Angezeigte Spalten zu verschieben. Wählen Sie Übernehmen. 9. Für die weitere Datenanalyse mit Microsoft Excel wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation Ergebnis © SAP AG Seite 15 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Sie haben die einzelnen Analysephasen analysiert und können anhand der Ergebnisse Schlussfolgerungen für weitere Maßnahmen ziehen. 4.4 Status der Zielerfüllung analysieren Verwendung Auf der Seite Status der Zielerfüllung werden die von Ihnen bis einschließlich zum aktuellen Datum erzielten Umsatzerlöse in Form eines Balkendiagramms und einer Tabelle angezeigt. Sie sehen eine Liste der Opportunitys, die zusammen die Abschlusszahlen ergeben. Sie können Ihre Sales Pipeline verwalten, indem Sie Informationen zu diesen Opportunitys direkt in der Liste ändern und die Ergebnisse unverzüglich im Balkendiagramm und in der Tabelle am oberen Seitenrand sehen. Vertriebsleiter können die Ziele ihres Verkaufsteams überwachen. Die Seite Status der Zielerfüllung ist eine wichtige Komponente Ihres Pipeline Performance Managements, mit der Sie Folgendes verfolgen können: gewonnene Abschlüsse erwartete Abschlüsse Umsatzziele verbleibende Differenz zwischen gewonnenen und erwarteten Abschlüssen und Umsatzzielen Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Status der Zielerfüllung 2. Die Sicht Status der Zielerfüllung wird angezeigt. 3. Um die Filteroptionen zu ändern, wählen Sie in der Sicht Status der Zielerfüllung die Option Filter einblenden. Wählen Sie im Feld Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Deaktivieren Sie das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um den ungewichteten Nennwert der erwarteten Umsätze für die Opportunitys zu verwenden.Aktivieren Sie hingegen das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um die Schätzwerte zu verwenden, d. h. die einzelnen erwarteten Umsatzwerte, die mit der Erfolgschance ihrer Opportunity gewichtet werden. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. Mit dem Balkendiagramm auf der Seite Status der Zielerfüllung sehen Sie die SalesPipeline-Analyse auf einen Blick. Anschließend können Sie sich anhand der Tabelle einen genaueren Überblick über die Zahlen für die einzelnen Quartale verschaffen. 4. Sie können die Opportunity-Liste filtern, indem Sie im Diagramm auf eine Datenreihe oder ein Quartal klicken. Um die Filterkriterien manuell einzugeben, wählen Sie in der Sicht Opportunitys die Verknüpfung Filter einblenden. Wählen Sie dann die Filterkriterien aus den Feldern Filtern nach aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. © SAP AG Seite 16 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 5. Um Informationen zu einer bestimmten Opportunity abzurufen, können Sie auch die Infokarte dieser Opportunity anzeigen, indem Sie auf den Pfeil vor der betreffenden Zeile klicken. Die Infokarte enthält die wichtigsten Informationen zu der Opportunity. 6. Für die weitere Datenanalyse mit Microsoft Excel wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation 7. Sie können die in der Opportunity-Liste angezeigten Spalten ändern, indem Sie auf die Schaltfläche Personalisieren klicken und die Spalten, die Sie anzeigen möchten, in der Tabelle Verfügbare Spalten auswählen. Klicken Sie auf den nach rechts weisenden Pfeil, um die Spalten in die Tabelle Angezeigte Spalten zu verschieben. Wählen Sie Übernehmen. Ergebnis Mit dem Balkendiagramm auf der Seite Status der Zielerfüllung sehen Sie die Analyseergebnisse für die Sales Pipeline auf einen Blick. Anschließend können Sie sich anhand der Tabelle einen genaueren Überblick über die Zahlen für die einzelnen Quartale verschaffen. Am unteren Rand der Seite Status der Zielerfüllung sehen Sie außerdem eine Liste der Opportunitys, aus denen sich die Abschlusszahlen zusammensetzen. 4.5 Abschlussdatum analysieren Verwendung Das Abschlussdatum ist das prognostizierte Datum, an dem Sie Ihrer Planung zufolge eine Opportunity durch einen erfolgreichen Verkauf zum Abschluss gebracht haben. Die Seite Abschlussdatum zeigt Ihren erwarteten Umsatz im Vergleich zu Ihren Zielen auf der Grundlage der einzelnen Monate und Verkaufsphasen. Vertriebsleiter können auch den erwarteten Umsatz ihres Verkaufsteams im Vergleich zu den Zielen anzeigen. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Abschlussdatum 2. Um die Filteroptionen zu ändern, wählen Sie in der Sicht Abschlussdatum die Option Filter einblenden. Wählen Sie im Feld Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Deaktivieren Sie das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um den ungewichteten Nennwert der erwarteten Umsätze für die Opportunitys zu verwenden.Aktivieren Sie hingegen das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um die Schätzwerte zu verwenden, d. h. die einzelnen erwarteten Umsatzwerte, die mit der Erfolgschance ihrer Opportunity gewichtet werden. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. Nun können Sie den erwarteten Umsatz Ihres Teams für die einzelnen Abschlussmonate und Verkaufsphasen anhand des unten stehenden Diagramms vergleichen. Außerdem sehen Sie in der Quick-Info den Wert für in einem bestimmten Monat gewonnene Opportunitys. © SAP AG Seite 17 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung Beachten Sie, dass für die Analyse des Abschlussdatums nur die Opportunitys berücksichtigt werden, die für das Ziel relevant sind. Über das Filterfeld Relevant für Ziel kann angegeben werden, dass das Filterergebnis nur Opportunitys enthalten soll, die für das Erreichen des Ziels relevant sind. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für ein Verkaufsteam relevant, wenn dieses Verkaufsteam oder eines seiner im Organisationsmodell untergeordneten Verkaufsteams als Organisationseinheit für diese Opportunity festgelegt wurde. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für einen Vertriebsmitarbeiter relevant, wenn er Verantwortlicher dieser Opportunity ist und sein Verkaufsteam die Organisationseinheit dieser Opportunity ist. Durch diese Regeln wird sichergestellt, dass Opportunitys nicht mehrmals hinsichtlich der Zielerreichung berücksichtigt werden. 3. Sie können die Opportunity-Liste filtern, indem Sie auf das Diagramm oder die Bezeichnungen der einzelnen Monate klicken oder die Filterkriterien manuell eingeben. Wählen Sie dazu in der Sicht Opportunitys die Verknüpfung Filter einblenden, und wählen Sie aus den Feldern Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. 4. Um Informationen zu einer bestimmten Opportunity abzurufen, können Sie die Infokarte dieser Opportunity anzeigen, indem Sie auf den Pfeil vor der betreffenden Zeile klicken. Die Infokarte enthält die wichtigsten Informationen zu der Opportunity. 5. Für die weitere Datenanalyse mit Microsoft Excel wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation 6. Sie können die in der Opportunity-Liste angezeigten Spalten ändern, indem Sie auf die Schaltfläche Personalisieren klicken und die Spalten, die Sie anzeigen möchten, in der Tabelle Verfügbare Spalten auswählen. Klicken Sie auf den nach rechts weisenden Pfeil, um die Spalten in die Tabelle Angezeigte Spalten zu verschieben. Wählen Sie Übernehmen. Ergebnis Sie haben den erwarteten Umsatz Ihres Verkaufsteams im Vergleich zu dessen Zielen auf der Grundlage der einzelnen Monate und Verkaufsphasen angezeigt. 4.6 Opportunity-Änderungen identifizieren und überwachen (simulieren) Verwendung Sie können Änderungen der Zahlen für den Status der Zielerfüllung oder das Abschlussdatum simulieren. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü © SAP AG Pipeline Performance Status der Zielerfüllung bzw. Abschlussdatum Seite 18 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 2. Um die Filteroptionen zu ändern, wählen Sie in der oberen Sicht die Option Filter einblenden. Wählen Sie im Feld Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Deaktivieren Sie das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um den ungewichteten Nennwert der erwarteten Umsätze für die Opportunitys zu verwenden.Aktivieren Sie hingegen das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz, um die Schätzwerte zu verwenden, d. h. die einzelnen erwarteten Umsatzwerte, die mit der Erfolgschance ihrer Opportunity gewichtet werden. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. 3. Wählen Sie Simulieren. 4. Sie können die Opportunity-Liste filtern, indem Sie die Filterkriterien manuell eingeben. Wählen Sie dazu in der Sicht Opportunitys die Verknüpfung Filter einblenden, und wählen Sie aus den Feldern Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Wählen Sie Übernehmen. Beachten Sie, dass für die Simulation nur die Opportunitys berücksichtigt werden, die für das Ziel relevant sind. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für ein Verkaufsteam relevant, wenn dieses Verkaufsteam oder eines seiner im Organisationsmodell untergeordneten Verkaufsteams als Organisationseinheit für diese Opportunity festgelegt wurde. Eine Opportunity ist hinsichtlich des Ziels für einen Vertriebsmitarbeiter relevant, wenn er Verantwortlicher dieser Opportunity ist und sein Verkaufsteam die Organisationseinheit dieser Opportunity ist. Durch diese Regeln wird sichergestellt, dass Opportunitys nicht mehrmals hinsichtlich der Zielerreichung berücksichtigt werden. 5. Sie können Änderungen an den Opportunitys vornehmen, ohne diese Änderungen zu speichern. In der Opportunity-Liste können Sie Änderungen an folgenden Informationen vornehmen: Erwarteter Umsatz, Verkaufsphase, Abschlussdatum und Status. Außerdem können Sie das Kontrollkästchen Gewichteter Umsatz aktivieren oder deaktivieren. 6. Sobald Sie Änderungen an den Informationen einer oder mehrerer Opportunitys vorgenommen haben, spiegelt das Balkendiagramm die Ergebnisse dieser Änderungen wider. 7. Wenn Sie Änderungen an den Informationen einzelner Opportunitys vornehmen und diese Änderungen speichern, können Sie diese Änderungen ebenfalls auf der nächsten Seite prüfen. Dort erhalten Sie eine Ergebnisliste der geänderten Opportunitys, die Sie bei Bedarf anpassen können. Wählen Sie Sichern, wenn Sie die Änderungen beibehalten möchten. Erst dann werden Ihre Änderungen dauerhaft gespeichert. 8. Für die weitere Datenanalyse mit Microsoft Excel wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation 9. Sie können die in der Opportunity-Liste angezeigten Spalten ändern, indem Sie auf die Schaltfläche Personalisieren klicken, die Spalten, die Sie anzeigen möchten, in der Tabelle Verfügbare Spalten auswählen und auf den nach rechts weisenden Pfeil klicken, um die Spalten in die Tabelle Angezeigte Spalten zu verschieben. Wählen Sie Übernehmen. Ergebnis Der Vertriebsleiter hat Änderungen an den Opportunitys simuliert und weiß nun, welche Auswirkungen diese Änderungen auf die Zahlen haben. Anhand der Ergebnisse kann er Schlussfolgerungen für weitere erforderliche Maßnahmen ziehen. © SAP AG Seite 19 von 20 SAP Best Practices Pipeline Performance Management (C67): Ablaufbeschreibung 4.7 Opportunity-Änderungen identifizieren und überwachen (Sales-Pipeline-Beobachtung) Verwendung Sales-Pipeline-Beobachtung ist ein interaktiver Bericht, der Sie bei folgenden Aufgaben unterstützt: Sales Pipeline analysieren Lücken und kritische Opportunitys identifizieren Änderungen in der Pipeline identifizieren und überwachen Sie können Änderungen an der Verkaufsphase, dem erwarteten Umsatz, dem Abschlussdatum und dem Fortschritt überwachen. Mit dem Bericht Sales-Pipeline-Beobachtung können Sie alle geänderten Opportunitys in Ihrer Sales Pipeline anzeigen. Die Opportunitys werden mit den relevantesten Details aufgeführt, wie Name des Interessenten und aktuelle Verkaufsphase oder Fortschritt der Opportunity. Sie können Opportunitys mit gewichtetem oder ungewichtetem erwartetem Umsatz überwachen. Darüber hinaus können Sie Daten filtern und die Ergebnisse auf unterschiedliche Weise verfeinern. Der Bericht enthält diejenigen Opportunitys, die mit Ihren Filterkriterien übereinstimmen – je nachdem, ob Sie beispielsweise Opportunitys überwachen oder analysieren möchten, die eine hohe Priorität haben, bald abgeschlossen werden oder den Status Offen haben. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: SAP CRM WebClient-Menü Pipeline Performance Sales-Pipeline-Beobachtung 2. Um die Filteroptionen zu ändern, wählen Sie in der Sicht Sales-Pipeline-Beobachtung die Option Filter einblenden. Wählen Sie im Feld Filtern nach die Filterkriterien aus. Um weitere Filter hinzuzufügen, wählen Sie Zeile kopieren. Wählen Sie Übernehmen. Geben Sie in das Feld In 'Meine Filter' sichern einen Namen ein, und wählen Sie Sichern. Jetzt wird der neue Filter auch in der Auswahlliste Meine Filter angezeigt. 3. Sie sehen die Opportunitys, die mit Ihren Kriterien übereinstimmen. In der Spalte Fortschritt sehen Sie, welchen Fortschritt die Opportunitys in einem bestimmten Zeitraum erzielt haben. 4. Wählen Sie die entsprechende Verknüpfung in der Opportunity-Liste, um weitere Informationen zu einer bestimmten Opportunity oder zu einem bestimmten Interessenten zu erhalten. Sie können außerdem die Infokarte einer Opportunity anzeigen, indem Sie auf den Pfeil vor der betreffenden Zeile klicken. Die Infokarte enthält die wichtigsten Informationen zu der Opportunity. 5. Für die weitere Datenanalyse mit Microsoft Excel wählen Sie exportieren. In Tabellenkalkulation 6. Sie können die in der Opportunity-Liste angezeigten Spalten ändern, indem Sie auf die Schaltfläche Personalisieren klicken und die Spalten, die Sie anzeigen möchten, in der Tabelle Verfügbare Spalten auswählen. Klicken Sie auf den nach rechts weisenden Pfeil, um die Spalten in die Tabelle Angezeigte Spalten zu verschieben. Wählen Sie Übernehmen. Ergebnis Der Fortschritt der Opportunitys in der Sales Pipeline wird gezeigt, und kritische Opportunitys können identifiziert werden. © SAP AG Seite 20 von 20
