Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg
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Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 1: Erste Analyse der Geschäftsidee Welches Kundenproblem oder Kundenbedürfnis will ich mit meiner Geschäftsidee lösen? Wie will ich das Kundenbedürfnis befriedigen bzw. das Kundenproblem lösen? Wer sind meine potenziellen Kunden? Wer von den potenziellen Kunden ist bereit und in der Lage, für meine Lösung zu bezahlen? Was wählen Kunden momentan, um ihr Problem zu lösen? Welchen Nutzen und welche Vorteile bietet meine Leistung im Vergleich zu den vorhandenen Produkten/ Dienstleistungen? Unter welchen Bedingungen (z.B. ökologische, politische, technologische, rechtliche, soziale Bedingungen) wird meine Lösung nicht nachgefragt? Wie kann ich mit meiner Geschäftsidee nachhaltig Gewinne erwirtschaften? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 2: Zwei kritische Fragen zur Prüfung der Geschäftsidee Warum jetzt? Warum hier? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 3: Die Pro-Contra-Liste Was spricht dafür? Was sind die positiven Aspekte? Geschäftsidee Ressourcen Team/Person Was spricht dagegen? Was sind die negativen Aspekte? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 4: Der Elevator Pitch Vorstellung meiner Geschäftsidee in einer Minute Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Checkpoint 1: Beurteilung der Plausibilität der Geschäftsidee Löst die Geschäftsidee ein bedeutendes Kundenproblem oder befriedigt sie ein bedeutendes Kundenbedürfnis? □ ja □ nein Sprechen bedeutendere Argumente für eine Umsetzung der Geschäftsidee als dagegen? □ ja □ nein Kann ich meine Geschäftsidee anderen verständlich vermitteln? □ ja □ nein Checkpoint 1: Ist meine Geschäftsidee plausibel? □ □ □ Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 5: Die Marktdefinition Potenzielle Kunden: Wer könnte Interesse an meinem Produkt bzw. meiner Dienstleistung haben? Ich konzentriere mich auf: _________________________________ _____________________________________________________________ Bedürfnis: Was könnte mein Produkt bzw. meine Dienstleistung leisten? Welche Bedürfnisse könnte es erfüllen? Ich konzentriere mich auf:____________________________ Technologie/Methode: Wie könnte ich meine Leistung umsetzen? Ich konzentriere mich auf: _______________________________________________ Meine vorläufige Markdefinition lautet: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 6: Interviewleitfaden im Rahmen der Kundenanalysei 1. Meine Geschäftsidee in drei Sätzen: 2. Meine Fragen an den potenziellen Kunden: Können Sie das beschriebene □ ja Produkt/die beschriebene Dienstleistung brauchen? □ nein □ vielleicht Wenn ja/vielleicht: Warum würden Sie das Produkt/die Dienstleistung kaufen? Wenn nein/vielleicht: Warum sind Sie nicht am Produkt/an der Dienstleistung interessiert? Wie häufig würden Sie das Produkt/die Dienstleistung (Anzahl/Monat/Jahr) kaufen? Zu welchem Preis würden Sie das Produkt/die Dienstleistung kaufen? Welche (ähnlichen) Produkte/Dienstleistungen kaufen Sie bzw. nehmen Sie sonst in Anspruch? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 7: Identifikation von Konkurrenten Potenzielle Konkurrenten: Welche Unternehmen richten sich an die Nachfrager, die auch ich mit meinem Produkt bzw. mit meiner Dienstleistung ansprechen möchte? Bedürfnis: Welche Unternehmen erfüllen mit ihren Produkten/ Dienstleistungen dieselben Kundenbedürfnisse wie ich mit meinem Produkt bzw. mit meiner Dienstleistung? Technologie/Methode: Welche Unternehmen setzen dieselben Technologien und/oder Methoden ein? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 8: Die Konkurrentenanalyse Konkurrent (K): Seine Kunden: Seine Daten: Umsatz: Marktanteil: Mitarbeiter (Anzahl, Qualifikation): Vertriebs-kanäle: Lieferanten: Anzahl und Art der Patente: Seine KurzProdukte/ beschreibung: Dienstleistungen: Preise: K1 K2 Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Qualität: Verwendete Technologien: Zusatzleistungen: Stellung im Produktlebenszyklus: Vorteile/ Nachteile: So positioniert er sich: Seine drei Stärken: Seine drei Schwächen: wichtigsten größten Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Die Rivalität (z.B. Preiskampf) zwischen den Unternehmen in meiner Zielbranche beurteile ich als: Die Bedrohung durch neue Anbieter in meiner Zielbranche beurteile ich als: Die Bedrohung durch Ersatzprodukte in meiner Zielbranche beurteile ich als: Gibt es Produkte/Dienstleistungen, die beim Kunden einen ähnlichen Nutzen stiften wie mein Produkt/ meine Dienstleistung? Diese können auch auf alternativen Technologien basieren, z.B. kann eine Ölheizung denselben Nutzen wie ein Kachelofen oder ein Passivhaus stiften. Die Macht der Lieferanten in meiner Zielbranche beurteile ich als: Benötige ich für die Herstellung meines Produktes/ meiner Dienstleistung Lieferanten? Wie stark bin ich von diesen abhängig? Beurteilen Sie die Macht der Lieferanten. Die Macht der Kunden in meiner Zielbranche beurteile ich als: Können Kunden Druck auf mich bzw. meine Mitbewerber ausüben, indem sie etwa höhere Qualität, geringere Preise oder günstigere Konditionen fordern? hoch mittel So beurteile ich die folgenden Wettbewerbskräfte in meiner Branche: gering Arbeitsblatt 9: Die Branchenanalyse Begründung Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 10: Analyse der Umfeldentwicklungen Überprüfen Sie, ob das eigene Produkt/die Dienstleistungden rechtlichen Bestimmungen entspricht und welche rechtlichen oder politischen Änderungen Auswirkungen auf Ihre Geschäftsidee haben könnten. Welche Gesetze sind zu beachten? Mit welchen Gesetzes- oder Normenänderungen ist wann zu rechnen (z.B. Umweltschutz, Steuern, EU)? Weitere Indikatoren: Staatliche Politik, Subventionen, Förderungen, … Informationsquellen: Gesetzestexte und Kommentare, Informationsveranstaltungen, Literatur Überprüfen Sie, ob ökologische Entwicklungen Auswirkungen auf Ihre Geschäftsidee haben. Stehen für mein Unternehmen relevante Rohstoffe ausreichend zur Verfügung? Welche Energiequellen (z.B. Erdöl, Gas, Kohle, Wasserkraft, Wind, …) stehen zur Verfügung bzw. sind in Zukunft relevant? Welche ökologischen Entwicklungen werden mein Unternehmen in den nächsten fünf Jahren beeinflussen? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Weitere Indikatoren: Trends im Bereich Umweltschutzauflagen, Recycling, Umweltbelastungen, Entwicklungen der Rohstoffpreise, Entsorgungsengpässe, … Informationsquellen: Gesetzestexte, Statistiken, Umweltberichte, Energiebilanzen, … Überprüfen Sie, ob die gesellschaftlichen Entwicklungen Ihre Geschäftsidee beeinflussen. Wie entwickelt sich die Bevölkerung? Sind demografische Veränderungen zu beobachten (z.B. Alter, Bildungsstand, Einkommen)? In welchen Bereichen gibt es einen Wertewandel? Identifizieren Sie relevante gesellschaftliche Trends (z.B.: Feminisierung, Mobilität, Individualisierung, Alterung) Weitere Indikatoren: Freizeitverhalten, Einstellungen, … Informationsquellen: Umfragen, Statistiken, Marktforschung, Trendberichte Prüfen Sie den Einfluss wirtschaftlicher Entwicklungen auf Ihre Geschäftsidee. Wie sehen die gesamtwirtschaftlichen Kreditzinsentwicklung) aus? Rahmenbedingungen (z.B. Wie wirken sich Konjunkturschwankungen auf mein zukünftiges Unternehmen aus? Inflation, Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Weitere Indikatoren: Preisentwicklungen, Entwicklungen am Arbeitsmarkt, Kapitalmärkte, internationaler Handel etc. Informationsquellen: Wirtschaftsstatistiken, Verbände, Unternehmensberichte, Informationsveranstaltungen Prüfen Sie den Einfluss technologischer Entwicklungen auf Ihre Geschäftsidee. Welche Technologien werden in Zukunft an Bedeutung gewinnen und welche verlieren? Weitere Indikatoren: Verfügbarkeit neuer Materialien, Dynamik der technologischen Entwicklungen, Verkürzung der Produktlebenszyklen, … Informationsquellen: Statistiken, Datenbanken, … Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Die Technologie befindet sich am Anfang des TechnologieLebenszyklus. Die Technologie hat hohes Weiterentwicklungspotenzial. Die Anwendungsmöglichkeiten und das Anwendungsvolumen der Technologie nehmen ständig zu. Es besteht die Möglichkeit, eine Monopolstellung, etwa durch Patente, zu erreichen. Die Technologie ist kompatibel mit den von Kunden bereits verwendeten Technologien. Die Umwelt- und Sozialverträglichkeit der Technologie ist hoch. Es werden komplementäre Technologien entwickelt bzw. das Entwicklungspotenzial für Komplementärtechnologien ist vorhanden.iii trifft gar nicht zu trifft teilweise zu trifft voll zu Arbeitsblatt 11: Analyse der Technologieii Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 12: Bewertung bereits erhobener Informationen Sind die Informationen aktuell? Gerade in schnelllebigen Branchen veralten Daten rasch, da sich die □ ja Marktsituation laufend ändert. Können die Informationen auf Ihre aktuelle Situation übertragen werden? □ nein Ist die Genauigkeit der Informationen ausreichend? Oft sind Begriffsdefinitionen nicht eindeutig. Wenn ein junges Unternehmen beispielsweise einen innovativen Sportschuh entwickelt □ ja und nach Informationen über Schuhe recherchiert hat, könnten diese möglicherweise zu ungenau sein, weil sie Sportschuhe, Stilettos, Hausschuhe, etc. umfassen. □ nein Ist die Quelle glaubwürdig? Hinterfragen Sie kritisch, wer die Erhebung durchgeführt hat. □ ja Erhebungen von renommierten, unabhängigen Institutionen sind glaubwürdiger als von unbekannten Organisationen. Können der Studie Informationen über die Erhebungsmethode (z.B. mündlich oder schriftlich) und über den Erhebungszeitraum entnommen werden? □ ja Sie benötigen diese zusätzlichen Informationen, um die Qualität der Daten beurteilen zu können. □ nein □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Checkpoint 2: Beurteilung der Markt- und Technologieattraktivität und □ ja □ nein Ist die angestrebte Branche attraktiv? □ ja □ nein Unterstützen Trends meine Geschäftsidee? □ ja □ nein Ist der Markt für meine Geschäftsidee ausreichend groß? □ ja □ nein Sind die zur Umsetzung der Geschäftsidee benötigten Technologien □ ja verfügbar? □ nein Werden die verwendeten Technologien in Zukunft an Bedeutung □ ja gewinnen? □ nein Unterstützen die Ergebnisse der Konkurrentenanalyse meine Geschäftsidee? Kundenanalyse Checkpoint 2: Sind der Markt und die Technologie attraktiv? □ □ □ Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 13: Kreative Übung zur Kundenorientierungiv Unternehmensbezogene Formulierung Kundennutzen aus Kundensicht Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 14: Ermittlung der Kundenanforderungen Welche Merkmale machen mein Leistungsangebot aus? Basisanforderungen Welche Anforderungen artikulieren meine potenziellen Kunden nicht, weil sie selbstverständlich sind? Was muss mein Produkt/meine Dienstleistung können, damit die Kunden es überhaupt in ihre Kaufüberlegungen einbeziehen? Leistungsanforderungen Welche konkreten Anforderungen stellen die potenziellen Kunden an mein Produkt/ meine Dienstleistung? Anhand welcher Merkmale werden sie mein Produkt/ meine Dienstleistung mit Angeboten vergleichen, die für sie die gleiche oder eine ähnliche Funktion erfüllen? Wo muss ich zumindest gleich gut sein wie meine Konkurrenten? Begeisterungsanforderungen Womit kann ich meine potenziellen Kunden überraschen? Wie biete ich ihnen einen einzigartigen Nutzen? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 15: Kundennutzen-Matrix Nutzenkategorie 1 Kauf Auslieferung Installation Gebrauch Zubehör Wartung Instandhaltung Nutzenkategorie 2 Nutzenkategorie 3 Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 16: Analyse der Angebotsstruktur einer Branche Welche Angebotsmerkmale, die die Branche als selbstverständlich betrachtet, bieten dem Kunden einen geringen Nutzen und können daher eliminiert werden? Welche Angebotsmerkmale, die als Branchenstandards gelten, bieten dem Kunden mehr, als er zu zahlen bereit ist, und können reduziert werden? Welche (originären) Anforderungen des Kunden werden von den Unternehmen in der Branche nicht ausreichend erfüllt und sollen daher verbessert werden? Welche Merkmale, die für den Kunden relevant sein können, werden von den Unternehmen in der Branche noch nicht angeboten und sollen daher kreiert werden? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 17: Dimensionen der Dienstleistungsqualität Dimension Leistungskompetenz Zuverlässigkeit Reaktionsfähigkeit Einfühlungsvermögen Annehmlichkeit des Umfeldes Wie kann ich meinen potenziellen Kunden einen einzigartigen Kundennutzen bieten? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 18: Überprüfung des Kundennutzens Ist anzunehmen, dass der Kundennutzen für den potenziellen Kunden bedeutsam ist? □ ja □ nein Ist anzunehmen, dass der Kundennutzen vom potenziellen Kunden wahrgenommen wird bzw. diesem vermittelbar ist? □ ja □ nein Ist der Kundennutzen dauerhaft? □ ja □ nein Arbeitsblatt 19: Negative Produktabgrenzung Was soll mein Produkt/meine Dienstleistung nicht leisten? Arbeitsblatt 20: Nutzenversprechen an den Kunden Meine geplante Unternehmensleistung aus Kundensicht ist … Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 21: Analyse der benötigten Ressourcen Welche Ressourcen brauche ich, um meine Geschäftsidee umzusetzen? Finanzielle Gegenständliche Immaterielle Personelle Welche der erforderlichen Ressourcen besitze ich schon bzw. über welche kann ich wie verfügen? Finanzielle Gegenständliche Immaterielle Personelle Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Folgende Ressourcen fehlen mir noch zur Mein Plan, um sie zu beschaffen: Umsetzung meiner Geschäftsidee: Finanzielle Gegenständliche Immaterielle Personelle Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 22: Ermittlung der Kernkompetenzen □ ja □ nein Verfüge nur ich über die Kompetenz oder bin ich deutlich besser als □ ja meine Konkurrenten? □ nein Ermöglicht die Kompetenz, den Kunden zu begeistern? Warum, warum nicht: Warum, warum nicht: ________________________ Kann die Kompetenz von meinen Konkurrenten nicht in absehbarer □ ja Zeit imitiert werden? □ nein Warum, warum nicht: Ist die Kompetenz auch in Zukunft relevant und kann ich sie □ ja weiterentwickeln? □ nein Warum, warum nicht: Ermöglicht die Kompetenz die Entwicklung neuer Produkte/ neuer □ ja Dienstleistungen und die Erschließung neuer Märkte? Warum, warum nicht: □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 23: Ermittlung der Schlüsselaktivitäten Welche Schlüsselaktivitäten sind notwendig, um mein Nutzenversprechen umzusetzen? Hauptaktivitäten: Unterstützende Aktivitäten: Welche Aktivitäten schaffen im Vergleich zum Wettbewerb einen höheren Kundennutzen? Wie kann ich die Wertschöpfung noch verbessern? Welche Aktivitäten der Wertkette sollte ich selbst machen, welche sollte ich auslagern? Selbst machen: Auslagern: Wer kommt für eine Zusammenarbeit in Frage? Welchen Nutzen kann ich meinen Partnern bieten? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 24: Zielgruppendefinition Kunden charakterisieren: Kundengruppe Merkmale Anteil der Kundengruppe Kundengruppe 1: Kundengruppe 2: Kundengruppe3: … Wer ist meine Zielgruppe bzw. sind meine Zielgruppen? Überlegen Sie, welche Kundengruppe(n) besonders relevant ist/sind. Wo liegt das größte Marktpotenzial? Welche Kundengruppe(n) spricht Ihr Nutzenversprechen besonders an? Welche Kundengruppe können Sie gut erreichen? Ich konzentriere mich in erster Linie auf folgende Kundengruppe(n): Folgende Kundengruppen sollen zwar auch bedient werden, stellen zumindest derzeit noch keine attraktiven Zielgruppen dar: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 25: Die Vertriebskanäle Über welche Vertriebskanäle kann ich mein Produkt/ meine Dienstleistung an den Kunden bringen? Direkte Vertriebskanäle: Indirekte Vertriebskanäle: Welche Vor- und Nachteile weisen diese auf? Vertriebskanal Vorteile Nachteile Welche(n) Vertriebskanal bzw. Vertriebskanäle werde ich nutzen? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 26: Die Kommunikationskanäle Durch welche Kanäle kann ich mit meinen Kunden in Kontakt treten? Wie und wo informieren sich meine Kunden? Wie und wo kommunizieren Sie? Welche Vor- und Nachteile weisen diese auf? Kommunikationskanal Vorteile Nachteile Welche(n)Kommunikationskanal bzw. Kommunikationskanäle werde ich nutzen? Bei indirektem Vertrieb: Welche Kommunikationsstrategie (Push-, Kombinationsstrategie) werde ich verfolgen? Begründen Sie Ihre Aussage. Pull oder Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 27: Die Kundenbeziehungen Welche Arten von Kundenbeziehungen kommen für mein Geschäft in Frage? Was sind die Vor- und Nachteile der einzelnen Arten von Kundenbeziehungen im Hinblick auf die Zielgruppen? Art der Kundenbeziehung Vorteile Nachteile Welche Art(en) der Beziehung werde ich mit meinen Kunden führen? Zielgruppe Art der Kundenbeziehung Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 28: Ermittlung der Kosten Welche Kosten (z.B. Personalkosten, Miete, Zinsen) entstehen in den einzelnen Stufen der Wertkette? Wie hoch werden die Kosten sein? Welche Kostenanteile sind fix, welche variabel? Fixe Kosten: Variable Kosten: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 29: Erlösmodelle Welche Möglichkeiten gibt es, mit meinem Produkt/ meiner Dienstleistung Geld zu verdienen? Wie werde ich mit meiner Leistung Geld verdienen? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 30: Analyse der Gewinnschwelle So könnte ich meine fixen Kosten senken: So könnte ich meine variablen Kosten senken: So könnte ich meinen Preis erhöhen: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 31: Überblick über das Geschäftsmodell Passt zusammen? Wie werde ich Gewinne erzielen? Was werde ich meinem Kunden bieten? Wie werde ich mein Produkt/ USP Was macht mein Geschäftsmodell einzigartig? Passt zusammen? Passt zusammen? Wie werde ich mein Produkt/ meine Dienstleistung an den Kunden bringen? meine Dienstleistung erstellen? Passt zusammen? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Checkpoint 3: Beurteilung des Geschäftsmodells Verfügt mein Produkt/ meine Dienstleistung über einen einzigartigen, □ja den Konkurrenzprodukten/-dienstleistungen überlegenen Kundennutzen? □ nein Kann ich die zur Umsetzung der Geschäftsidee benötigten Ressourcen □ja beschaffen? □ nein Baut die Geschäftsidee auf meinen Kernkompetenzen auf? □ja □ nein Kann ich mein Produkt/meine Dienstleistung an potenzielle Kunden vertreiben? □ja □ nein Kann ich mit der Geschäftsidee Gewinne erzielen? □ja □ nein Checkpoint 3: Ist das Geschäftsmodell schlüssig? □ □ □ Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 32: Unternehmensbeschreibung Vision/Statement Ist die Vision klar und nachvollziehbar? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Unternehmensziele (kurz – mittel – langfristig). Sind die relevanten Ziele beschrieben und konkret? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Stärken und Schwächen des Unternehmens Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? □AB 3 Sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens vollständig □ ja erfasst? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Strategische Ausrichtung Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? □ AB 3 □AB 6 □ AB 8 □ AB 9 □ AB 10 Sind die wesentlichen Dimensionen der Strategie beschrieben? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Rechtsform, Standort Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? □ AB 2 Sind die Beschreibungen vollständig? □ ja Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 33: Beschreibung des Produktes/ der Dienstleistung Kundenproblem/Kundenbedürfnis Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? □ AB 1 Sind die Kundenprobleme und -bedürfnisse vollständig dargestellt? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Leistungsangebot (Produkt/Dienstleistung) Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? Ist das Leistungsangebot ausführlich beschrieben? □ AB 1 □AB 14 □ AB 17 □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Kundennutzen Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? □ AB 15 □AB 20 Wurde der Kundennutzen klar herausgearbeitet? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Einzigartigkeit Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? □AB 18 Ist aus der Darstellung die Einzigartigkeit des Produktes/ der □ ja Dienstleistung klar erkennbar? Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Weiterentwicklungspotenzial der Geschäftsidee Sind die dargestellt? Weiterentwicklungspotenziale der Geschäftsidee □ ja □ nein □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Geplante oder bereits durchgeführte Ideenschutzmaßnahmen Sind die Maßnahmen zum Ideenschutz beschrieben? Wenn nein, was fehlt noch? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 34: Marktanalyse und Marketing Umfeldanalyse und Branche Kompakte Beschreibung der Trends Kurzbeschreibung der Branche Beschreibung der Konkurrenz Kundenanalyse und Markt-potenzial Errechnung des Absatz-volumens Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? □ AB 6 □ AB 8 □ AB 9 □ AB 10 Sind der Markt, die Branche sowie die Konkurrenzsituation □ ja ausreichend beschrieben? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Zielkunden bzw. Kundengruppen (kurz- und langfristig) Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? □ AB 24 Sind die (potenziellen) Kundengruppen ausreichend gut beschrieben? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Planung des Markteintritts bzw. der Markteinführung Sind die Aktivitäten des Markteintritts bzw. der Markteinführung □ ja klar herausgearbeitet? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Marketingkonzept Kommunikationspolitik Distributionspolitik Preispolitik Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? □ AB 25 □ AB 26 □ AB 29 Sind die einzelnen Elemente des Marketingkonzepts ausführlich □ ja dargelegt und aufeinander abgestimmt? Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 35: Leistungserstellung und F&E-Aktivitäten Leistungserstellungsprozess Wurden die Ergebnisse der Arbeitsblätter (AB) eingearbeitet? □ AB 21 Sind alle wesentlichen Prozesse der Leistungserstellung beschrieben? □ ja □ AB 23 □ nein Wenn nein, was fehlt mir noch? Eigene Beiträge zur Leistungserstellung □ AB 23 Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? Sind die eigenen Beiträge zur Leistungserstellung vollständig □ ja dargestellt? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Kooperationspartner und deren Beiträge □ AB 23 Wurden die Ergebnisse des Arbeitsblattes (AB) eingearbeitet? Wurden alle relevanten Kooperationspartner Leistungsbeiträge beschrieben oder in Listen erfasst? und deren □ ja □ nein Wenn F&E im Unternehmen eine Rolle spielt, ist die Beschreibung der folgenden Aspekte relevant: Aktivitäten im Bereich Forschung und Entwicklung Sind die bisherigen F&E-Aktivitäten sowie die bereits erzielten □ ja Ergebnisse vollständig dargestellt? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Prototypenentwicklung und Status quo Sind die Prototypen sowie die daraus gewonnenen Erkenntnisse □ ja beschrieben? Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Weiterentwicklungspotenzial Ist das Weiterentwicklungspotenzial Dienstleistung ausreichend dargelegt? Wenn nein, was fehlt noch? des Produktes/ der □ ja □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 36: Beurteilung der Fähigkeiten der Gründer bzw. des Gründerteamsv Welche Ausbildungs- sowie beruflichen Stationen habe ich bzw. hat mein Team durchlaufen? Welche Kenntnisse habe ich bzw. hat mein Team dabei erworben, die für die Umsetzung der Geschäftsidee hilfreich sind? Habe ich bzw. hat ein Teammitglied schon einmal ein Unternehmen, □ ja eine Abteilung oder eine Niederlassung aufgebaut oder geleitet? So bewerte ich meine Hardskills (bzw. jene des Teams): □ nein Kenntnisse in Vertrags-, Gesellschafts-, Haftungs- und Arbeitsrecht Kenntnisse in Rechnungswesen und Preiskalkulation Erfahrung im Projektmanagement Personalführung, Teambildung Erfahrung in der Entwicklung von Businessplänen So bewerte ich meine Softskills (bzw. jene des Teams): Kommunikations- und Präsentationsfähigkeit Verhandlungsfähigkeit Selbstmotivation Überzeugungs- und Motivationsfähigkeit in Bezug auf Dritte Problemlösungsfähigkeit Zuhören und Kritikfähigkeit Kreativität und Empfänglichkeit für neue Ideen und Methoden Fähigkeit, unter Druck zu arbeiten und Entscheidungen zu fällen Sorgfalt Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 37: Management, Organisation und Personal Gründerperson und Gründerteam Wurden die Ergebnisse eingearbeitet? der Arbeitsblätter (AB) □ AB 3 □ AB 22 □ AB 36 Sind das Know-how, die Fähigkeiten, die Erfahrungen und die Netzwerke des Gründers bzw. des □ ja Gründerteams ausführlich dargestellt? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Mitarbeiter und geplante Mitarbeiter Sind das Know-how, die Fähigkeiten und Erfahrungen □ ja der Mitarbeiter dargestellt? □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Externe Berater, Beiräte etc. … Ist dargestellt, inwiefern externe Berater und Beiräte in das Unternehmen integriert werden und welche Beiträge □ ja sie leisten können? Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 38: Risikoanalyse Risiko 1: Beschreibung des Risikos: Schadenshöhe: Eintrittswahrscheinlichkeit: Geplante Maßnahmen: I. II. III. Risiko 2: Beschreibung des Risikos: Schadenshöhe: Eintrittswahrscheinlichkeit: Geplante Maßnahmen: I. II. III. Risiko 3: Beschreibung des Risikos: Schadenshöhe: Eintrittswahrscheinlichkeit: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Geplante Maßnahmen: I. II. III. Risiko 4: Beschreibung des Risikos: Schadenshöhe: Eintrittswahrscheinlichkeit: Geplante Maßnahmen: I. II. III. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 40a: Umsatzplanung Produkt/ Dienstleistung Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Januar Februar März April Mai Juni Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 40b: Umsatzplanung Produkt/ Dienstleistung Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Juli August September Oktober November Dezember Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 40c: Umsatzplanung Produkt/ Dienstleistung Quartal I Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Menge Preis Umsatz Quartal II Quartal III Quartal IV Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 41: Investitionsplanung Investitionen Büroausstattung Laptop PKW … ... Betrag Zeitpunkt der Anschaffung Nutzungsdauer AfA Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 42a: Personalkostenplanung Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Reinigungskraft Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Mitarbeiter III Januar Februar März April Mai Juni Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 42b: Personalkostenplanung Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Reinigungskraft Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Mitarbeiter III Juli August September Oktober November Dezember Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 42c: Personalkostenplanung Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Reinigungskraft Personal Kalkulatorischer Unternehmerlohn Mitarbeiter I Mitarbeiter II Mitarbeiter III Quartal I Quartal II Quartal III Quartal IV Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 43a: Marketingkostenplanung Marketing Homepage Folder Messeauftritt Agenturkosten Januar Februar März April Mai Juni Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 43b: Marketingkostenplanung Marketing Homepage Folder Messeauftritt Agenturkosten Juli August September Oktober November Dezember Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 43c: Marketingkostenplanung Marketing Homepage Folder Messeauftritt Agenturkosten Quartal I Quartal II Quartal III Quartal IV Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 44a: Planung sonstiger Kosten Sonstige Kosten Gründungsbezogene Kosten Beratung Gewerbeanmeldung Fixe Kosten Miete Versicherungen Telefon Variable Kosten Rohstoffe Kfz-Kosten Bezogene Leistungen Januar Februar März April Mai Juni Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 44a: Planung sonstiger Kosten Sonstige Kosten Gründungsbezogene Kosten Beratung Gewerbeanmeldung Fixe Kosten Miete Versicherungen Telefon Variable Kosten Rohstoffe Kfz-Kosten Bezogene Leistungen Juli August September Oktober November Dezember Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 44c: Planung sonstiger Kosten Sonstige Kosten Gründungsbezogene Kosten Beratung Gewerbeanmeldung Fixe Kosten Miete Versicherungen Telefon Variable Kosten Rohstoffe Kfz-Kosten Bezogene Leistungen Quartal 1 Quartal II Quartal III Quartal IV Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 45: Finanzierungsplan Finanzierungsplan Eigenkapital Fremdkapital Förderung Betrag Zeitpunkt der Aufnahme Laufzeit Zinsen Tilgung Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 46: Finanzplanung Liquiditätsplanung Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist der Liquiditätsplan vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist die Plan-G&V vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist die Planbilanz vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist der Umsatzplan vollständig? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Plan G&V Wenn nein, was fehlt noch? Planbilanz Wenn nein, was fehlt noch? Umsatzplanung Wenn nein, was fehlt noch? Führen Sie die folgenden Teilpläne im Businessplan gesondert an, wenn Sie besonders relevant sind und dem Leser zusätzliche Informationen bringen: Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Investitionsplanung Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist der Investitionsplan vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist der Marketingkostenplan vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist die Planung der sonstigen Kosten vollständig? □ ja □ nein Wurden die Ergebnisse der Teilpläne und Kapitel eingearbeitet? □ ja □ nein Ist der Finanzierungsplan vollständig? □ ja □ nein Wenn nein, was fehlt noch? Marketingkostenplanung Wenn nein, was fehlt noch? Planung sonstiger Kosten Wenn nein, was fehlt noch? Finanzierungsplan Wenn nein, was fehlt noch? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 47: Executive Summary Darstellung der Geschäftsidee □ ja □ nein □ ja □ nein □ ja □ nein Sind die relevanten Informationen über den Gründer/das Gründerteam □ ja sowie die ersten Mitarbeiter enthalten? □ nein Ist die Geschäftsidee (z.B. Lösung eines Kundenproblems) beschrieben? Wenn nein, was fehlt noch? Charakteristika der Zielmärkte Sind die Zielmärkte und das potenzielle Absatzvolumen beschrieben? Wenn nein, was fehlt noch? Darstellung des Geschäftsmodells Sind die wesentlichen Eckpunkte des Geschäftsmodells beschrieben? Wenn nein, was fehlt noch? Management und Personal Wenn nein, was fehlt noch? Wesentliche Finanzdaten Sind wesentliche Eckdaten der Finanzplanung wie Finanzmittelbedarf □ ja und Eigenkapitaleinsatz enthalten? Wenn nein, was fehlt noch? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Checkpoint 4: Beurteilung des Businessplans Ist der Businessplan vollständig? □ ja □ nein Ist er überzeugend? □ ja □ nein Kann die Geschäftsidee umgesetzt werden? □ ja □ nein Können die Ziele der Unternehmensgründung (z.B. Lebensunterhalt) erreicht werden? □ ja □ nein Checkpoint 4: Soll das Unternehmen gegründet werden? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 48: Kurzcheck Hat sich der Umsatzanteil der wichtigsten Produkte/ Dienstleistungen in den letzten beiden Jahren weiter erhöht? Haben Sie in den letzten Jahren Ihre Stammkunden halten können? Sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen nur mit forciertem und systematischem Innovationsmanagement die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit halten und steigern kann? Haben Sie eine innovationsfreundliche Unternehmenskultur und aktive, innovative Mitarbeiter? Analysieren und definieren Sie ein bestehendes Problem oder eine Ausgangssituation stets sorgfältig, bevor Sie nach innovativen Lösungen suchen? Definieren Sie bei Innovationsvorhaben die Ziele klar und eindeutig? Gehen Sie bei der Entwicklung von Lösungen für Innovationsprobleme systematisch vor? Nutzen und kennen Sie Methoden zur Ideenentwicklung? Wissen Sie, dass es möglicherweise schon eine Lösung für Ihr Problem gibt, und wissen Sie auch, wo Sie am „Ideenmarkt" danach suchen können? Nutzen Sie das Wissen und die Kreativität Ihrer Mitarbeiter, um innovative Produkte/ Dienstleistungen und Verfahren zu entwickeln? Hören Sie bei der Entwicklung Ihrer Innovationen auf die „Stimme des Kunden“ und gestalten Sie Ihre Innovationen kunden- und marktorientiert? Verwenden Sie Methoden des systematischen Innovationsmanagements, um bestehende Produkte/Dienstleistungen zu verbessern? Führen Sie eine strukturierte und klar nachvollziehbare Bewertung Ihrer Innovationsideen durch, bevor sie sich für eine Lösungsvariante entscheiden? Prüfen Sie vor der Einführung einer Produktinnovation die Marktgegebenheiten genau, um vor bösen Überraschungen gefeit zu sein? Unterscheiden sich die Planung, Steuerung und Organisation Ihrer Innovationsprojekte von den üblichen, routinemäßigen Aufgaben im Unternehmen? Wissen Sie, wo Sie Förderungen für Ihr Innovationsprojekt beantragen können und wie Sie dabei vorgehen? 1□ 2□ 3□ 4□ 5□ 6□ 7□ 8□ 9□ 10 □ 11 □ 12 □ 13 □ 14 □ Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 49: W-Fragen Weshalb ist das Problem von Bedeutung? Wer ist vom Problem betroffen? Wodurch entsteht das Problem? Wann wurde das Problem akut? Was erschwert das Problem? Welche Folgen könnte das Problem haben? Wie viele Teilprobleme sind zu unterscheiden? Womit hat man das Problem schon zu lösen versucht? Warum haben die vorherigen Lösungsversuche versagt? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 50: Warum-Warum-Diagramm Offensichtliches Problem Warum? Warum? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 51: Das Problemkreuz 2. Basis 1. Ziel 3. Basisspezifikation Welche Merkmale kennzeichnen die Basis? Was soll erreicht werden? Diskrepanz zwischen Ziel und Basis Wovon gehen wir aus? 4. Zielspezifikation Welche Bedingungen müssen erfüllt sein, damit das Ziel als erreicht gilt? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 52: Die SIL-Methode Einzellösungen der Besonders gut daran ist Teilnehmer Integrierte Lösungen Teilnehmer 1 Teilnehmer 2 Erste integrierte Lösung aus den Konzepten der Teilnehmer 1 und 2 Teilnehmer 3 Zweite integrierte Lösung aus der ersten integrierten Lösung und den Ideen des dritten Teilnehmers Teilnehmer 4 … … Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 53: Annahmen-Wechsel Wenn X nicht so wäre, dann müssten wir stattdessen Und dann könnten wir als Chance Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 54: Checkliste zur Orientierung am Kundennutzen Denken wir bei der Ideengenerierung an den Mehrnutzen für den □ ja Kunden? □ nein Wenn zwischen Ihrer Innovation und den Wettbewerbsprodukten /dienstleistungen kein signifikanter Unterschied besteht, laufen Sie Gefahr, von Ihren Konkurrenten ausgebootet zu werden. Berücksichtigen wir mit unserem Angebot unterschiedliche □ ja Anforderungskategorien? □ nein Kunden unterscheiden sich im Hinblick auf ihre Anforderungen an ein Produkt/ eine Dienstleistung und ihre Zahlungsbereitschaft. Achten Sie bei der Entwicklung von Produkten/ Dienstleistungen darauf, mehrere Versionen für unterschiedliche Bedürfnisse anzubieten, um möglichst viele potenzielle Kunden anzusprechen. Geht unser innovatives Konzept „exotischen“ Kunden zurück? auf Anregungen eines □ ja □ nein Die Erfahrung lehrt, dass vor allem Spezialabnehmer Unternehmen immer wieder in kostspielige Entwicklungen treiben, die nur für eine kleine Kundengruppe mit einem geringen Absatzpotenzial von wirklichem Interesse sind. Checkliste (modifiziert) entnommen aus: Fraunhofer Institut für Systemtechnik und Innovationsforschung: Mit neuen Ideen wachsen und verdienen. Leitfaden zum Innovationsmanagement, Frankfurt am Main 1996, S. 39. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 55: Osborn-Checkliste Anders nutzen Was geschieht, wenn wir es (z.B. das Produkt) anders verwenden? Gibt es zusätzliche Gebrauchsmöglichkeiten? Lässt es sich für andere Zwecke einsetzen? Ist es für eine andere Zielgruppe einsetzbar? Anpassen Was gibt es Ähnliches? Was können wir kopieren? Was können wir zum Vorbild nehmen? Welche Erlebniswelten sind übertragbar? Verändern Was geschieht, wenn wir die Farbe, das Material, die Form, den Klang, den Geruch, den Geschmack verändern? Was passiert, wenn es eine andere Bedeutung bekommt? Welche weiteren Veränderungen sind möglich? Vergrößern Was geschieht, wenn wir es vergrößern hinsichtlich Länge, Breite, Höhe? Was geschieht, wenn der Wert, die Zeitdauer, die Häufigkeit oder Geschwindigkeit erhöht werden? Was geschieht, wenn wir es übertreiben, multiplizieren, vervielfältigen, zusammenfügen? Was geschieht, wenn wir mehr Service, mehr Aufmerksamkeit, mehr Kundenorientierung anstreben? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Verkleinern Was geschieht, wenn wir es verkleinern, z.B. niedriger, dünner, kürzer werden lassen? Was ist daran entbehrlich? Was passiert, wenn wir etwas weglassen, wenn wir untertreiben? Was passiert, wenn es aufgespaltet, zerschnitten oder in Einzelteile zerlegt wird? Austauschen Was geschieht, wenn wir etwas davon austauschen? Womit könnte es ersetzt werden? Neu anordnen Was geschieht, wenn wir dafür eine andere Struktur verwenden? Was geschieht, wenn wir eine andere Reihenfolge wählen? Was geschieht, wenn wir Ursache und Wirkung vertauschen? Umkehren Was geschieht, wenn wir es ins Gegenteil umkehren? Was geschieht, wenn wir rückwärts anstatt vorwärts, negativ statt positiv, oben statt unten anstreben? Was geschieht, wenn wir den Feind zum Freund machen? Was geschieht, wenn wir in die Schuhe eines anderen schlüpfen? Übertragen Was geschieht, wenn wir die Idee vollkommen umwandeln? Was geschieht, wenn wir das Produkt in eine andere Realität, Dimension oder Erscheinungsform übertragen, z.B. verflüssigen, durchsichtig machen, tiefkühlen, in Gas verwandeln? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Kombinieren Was geschieht, wenn wir verschiedene Blickwinkel miteinander kombinieren? Was passiert, wenn wir verschiedene Absichten miteinander in Verbindung bringen? Was geschieht, wenn wir mischen, vernetzen, in ein größeres Ganzes integrieren? Was geschieht, wenn wir Wirkungen kombinieren? Was geschieht, wenn wir verschiedene Ziele kombinieren? Was geschieht, wenn wir verschiedene Ideen miteinander kombinieren? Checkliste (modifiziert) entnommen aus Blumenschein, A./Ehlers, I. U.: Ideen-Management. Wege zur strukturierten Kreativität, München 2002, S. 135–137. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 56: Attribute-Listing Merkmal derzeitige Lösung Varianten des Merkmals Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 57: Ideensortierung mit Hilfe von Matrizen KRITERIUM 1 Ausprägung 1 KRITERIUM 2 Ausprägung 3 Ausprägung 2 Ausprägung 1 Ausprägung 2 Ausprägung 3 Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 58: Checkliste zur Beurteilung von Produkt-/Dienstleistungsideen Ist die Idee wirtschaftlich verwertbar, gibt es einen Markt dafür, □ ja kann man damit Gewinne erzielen? □ nein Möglicher Ertrag und einzugehendes Risiko sollten in Balance sein. dieses □ ja □ nein Stellt die Produkt-/Dienstleistungsidee einen bedeutenden Nutzen für □ ja potenzielle Kunden dar? □ nein ein □ ja □ nein □ ja □ nein Verfügen wir über das Wissen und die Fähigkeiten, die für die □ ja Umsetzung der Idee Voraussetzung sind? □ nein Entspricht der zu erwartende Geschäftsumfang des neuen □ ja Produktes/der neuen Dienstleistung der Unternehmensgröße? □ nein Hat der Kunde einen wichtigen Produkt/Dienstleistung zu kaufen? Wird dadurch ein wesentliches Bedürfnis/Wunsch befriedigt? Grund, Problem gerade gelöst oder Sind die Kunden auch bereit, dafür zu zahlen? Passt das neue Produkt/ Unternehmensstrategie? die neue Dienstleistung zur □ ja □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Fragen zu Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken S = Strengths (Stärken) – O = Opportunities (Chancen) – Innensicht Außensicht W = Weaknesses (Schwächen) – T = Threats (Risiken) – Innensicht Außensicht Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 59: Entscheidungsmatrix Kriterien mit Multiplikator durch Gewichtungsdifferenzierte zahl Bewertung 1 Kriterium 1 Gewichtung 2 3 Kriterium 2 Gewichtung 1 2 3 Kriterium 3 Gewichtung 1 2 3 Kriterium n Gewichtung 1 2 3 Alternative A Alternative B Alternative C Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 60: Anforderungen an einen Prototyp Ist die Funktionsfähigkeit des Prototyps gegeben? □ ja □ nein Verdeutlicht der Prototyp den Kundennutzen meines Produktes? □ ja □ nein Gibt der Prototyp ein umfassendes und vollständiges Bild meiner □ ja Leistung wider? □ nein □ ja □ nein Eignet sich der Prototyp für einen Test? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 61: Fragebogen für den Prototypentestvi Sind Sie an dem Produkt interessiert? □ sehr interessiert □ eher nicht interessiert □ eher interessiert □ nicht interessiert Warum sind Sie interessiert (bzw. nicht interessiert)? Gefällt Ihnen das Produkt? □ sehr □ eher □ eher nicht □ nicht Welche Eigenschaften oder Merkmale gefallen Ihnen am meisten am Produkt? Welche Eigenschaften oder Merkmale gefallen Ihnen überhaupt nicht? Haben Sie vielleicht schon die Marke X ausprobiert? Wie würden Sie Ihr Interesse für die Marke X bezeichnen? □ sehr interessiert □ eher nicht interessiert □ eher interessiert □ nicht interessiert Aus welchen Gründen gefällt Ihnen dieses Produkt besser (oder schlechter) als die Marke X? Wie viel wären Sie bereit, für das Produkt zu bezahlen? Nehmen wir an, dieses Produkt sei auf dem Markt zu einem Preis von X Euro erhältlich. Wie Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg wahrscheinlich wäre es, dass Sie es kaufen? □ sehr wahrscheinlich □ eher unwahrscheinlich □ eher wahrscheinlich □ unwahrscheinlich Bitte begründen Sie Ihre Antwort. Was würden Sie gerne an dem Produkt verändern? Haben Sie irgendwelche Vorschläge? Würden Sie als Referenzkunde zur Verfügung stehen? □ ja □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 62: Vorbereitung einer systematischen Kundenbeobachtungvii Wer soll beobachtet werden? Unternehmen können die potenziellen Kunden beobachten, die Kunden der Kunden oder Personen, die unterschiedliche Rollen bei der Nutzung des Produktes einnehmen. Wer soll die Beobachtung durchführen? Personen legen bei der Beobachtung auf unterschiedliche Dinge wert. Eine Person mit einer psychologischen Ausbildung wird beispielsweise auf andere Dinge achten als eine mit einer technischen. Welches Verhalten soll beobachtet werden? Im Vorfeld der Beobachtung sollte genau festgelegt werden, was beobachtet werden soll, und Kriterien dazu definiert werden. So kann ein Unternehmen beispielsweise beobachten, wie der Kunde das Produkt handhabt, wie lange er braucht, um ein bestimmtes Problem zu lösen, oder wie sein emotionaler Zustand bei der Verwendung des Produktes ist. Wie werden die Daten erfasst? Die Beobachtungen können beispielsweise notiert und anschließend in einem Beobachtungsprotokoll festgehalten werden. Eine weitere Möglichkeit ist, das Verhalten mittels Fotos oder auf Tonband und Video aufzuzeichnen. Oft stellen die Beobachter den Testpersonen dabei auch offene Fragen, wie: „Warum machen Sie das?“ Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 63: Auswertung und Interpretation der Ergebnisse einer systematischen Kundenbeobachtung Welche Produktmerkmale haben die Testpersonen positiv überrascht? Wo liegen die zentralen Verwendungsprobleme? Bei welchen Produktmerkmalen ist Verbesserungsbedarf gegeben? Ergeben sich aus der Handhabung des Prototyps durch die potenziellen Kunden Ideen für weitere Innovationen? Was soll/muss am Produkt vor der Markteinführung verändert werden? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 64: Abschließende Beurteilung des Prototyps die □ ja □ nein Ist der Prototyp funktionsfähig? □ ja □ nein Ist die Kundenreaktion hinsichtlich meines Prototyps positiv? □ ja □ nein Können die technischen Merkmale Kundenanforderungen erfüllen? meines Prototyps Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 65: Analyse der Beschwerdenviii Name und Kontaktdaten des Kunden: Beschreibung der Beschwerde: Beschwerde X am __________aufgenommen von________________________: Welches Kundenproblem steht hinter der Beschwerde? Welche Maßnahmen könnten gesetzt werden, um die Beschwerde in Zukunft überflüssig zu machen? Ist die Beschwerde nachvollziehbar und klar? □ ja □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 66: Nutzung des kundenbezogenen Wissens der Mitarbeiterix Werden von den Mitarbeitern mit Kundenkontakt regelmäßig □ ja innovationsrelevante Informationen ins Unternehmen eingebracht? □ nein Sind die Mitarbeiter kompetent, um aus den Gesprächen mit den □ ja Kunden innovationsrelevante Informationen zu ermitteln? □ nein Ist ein Anreizsystem, das die Mitarbeiter motiviert, Informationen □ ja weiterzugeben, vorhanden? □ nein Erfahren die Mitarbeiter, in welcher Weise diese Informationen genutzt □ ja werden? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 67: Prüfung potenzieller Kunden vor einer möglichen Zusammenarbeit Ist der potenzielle Kunde in der Lage, innovative Ideen in die □ ja Zusammenarbeit einzubringen? □ nein Ist der Kunde, mit dem ich zusammenarbeiten will, repräsentativ für □ ja meinen angestrebten Kundenkreis? □nein Kann das mit dem potenziellen Kunden entwickelte Produkt/ □ja Dienstleistung auch am Gesamtmarkt erfolgreich abgesetzt werden? □nein Welchen Nutzen habe ich von der Zusammenarbeit? Welchen Nutzen hat der Kunde von der Zusammenarbeit? Wird der Kunde weiteren potenziellen Kunden als Referenz zur □ja Verfügung stehen? □ nein Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 68: Adoptionsmerkmalex Adoptionsmerkmale Beurteilung im Wie kann Vergleich zu verbessern? Konkurrenzprodukten/dienstleistungen Relativer Vorteil Kompatibilität Komplexität Erprobbarkeit Kommunizierbarkeit ich dieses Merkmal Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 69: Such-, Erfahrungs- und Vertrauenseigenschaftenxi Welche Eigenschaften meines Produktes/ meiner Dienstleistung kann der potenzielle Kunde schon vor dem Kauf beurteilen? Welche Eigenschaften meines Produktes/ meiner Dienstleistung kann der potenzielle Kunde während der Inanspruchnahme meiner Leistung beurteilen? Welche Eigenschaften meines Produktes/meiner Dienstleistung kann der potenzielle Kunde nicht beurteilen? Wo muss er mir vertrauen? An welche Risiken könnte ein potenzieller Kunde denken, wenn er den Kauf meines Produktes/ die Inanspruchnahme meiner Dienstleistung in Erwägung zieht? Welche Vertrauensbeweise kann ich ihm bieten? Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 70: Beurteilung der Rivalität zwischen den Unternehmen in der Branche Beurteilung meiner Branche Zahl der Wettbewerber und ihre Ausstattung Die Wettbewerbsintensität steigt mit der Anzahl der Wettbewerber in der Branche und deren Ressourcenausstattung. Branchenwachstum Bei langsamem Branchenwachstum müssen wachstumsorientierte Unternehmen die Kunden von ihren Konkurrenten abwerben. Das führt zu einer Erhöhung der Rivalität. Kapazitätsauslastung der Wettbewerber Die Wettbewerbsintensität ist bei Unterauslastung höher, weil die Unternehmen versuchen, ihre Kapazitäten voll auszulasten. Differenzierungsgrad der Produkte/ Dienstleistungen Der Wettbewerb ist bei einheitlichen und damit für den Kunden leicht vergleichbaren Produkten/Dienstleistungen stärker. Sind die Produkte der Wettbewerber sehr unterschiedlich und sprechen verschiedene Kundentypen an, so ist die Rivalität in der Branche geringer. Wechselkosten Wenn für Kunden keine Kosten bei einem Anbieterwechsel anfallen, ist der Konkurrenzkampf stärker. Dagegen ist der Wettbewerb geringer, wenn die Kunden an die Anbieter gebunden sind, z.B. durch Abonnements oder Vertragsbindungen. Marktaustrittsbarrieren Wenn es für die bestehenden Unternehmen schwierig ist, aus dem Markt wieder auszutreten, ist die Rivalität in der Branche stärker. Marktaustrittsbarrieren bestehen z.B. dann, wenn etablierte Unternehmen sehr hohe Investitionen tätigen mussten, die sie bei einem Austritt nicht mehr zurückerhalten würden. Branchenkultur Branchen haben eine Branchenkultur, die sich auch im Umgang mit den Konkurrenten zeigt. Es gibt „friedlichere“ Branchen mit geringem Konkurrenzdenken und Branchen, in denen ein härterer „Umgangston“ herrscht. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 71: Analyse des Verhaltens von und gegenüber neuen Anbietern Beurteilung meiner Branche Betriebsgrößenvorteile Neue Anbieter haben es schwer in Branchen, in denen die Produktion großer Mengen zu erheblichen Kostenvorteilen führt. Absolute Kostenvorteile Neue Anbieter sind benachteiligt, wenn etablierte Unternehmen über Kostenvorteile verfügen. Zu Kostenvorteilen führen z.B. vorhandene Erfahrungen bei der Erstellung der Produkte, verwendete Technologien und Synergien. Differenzierungsgrad der Produkte/ Dienstleistungen Hoch differenzierte Produkte/Dienstleistungen verfügen über eine Markenidentität und loyale Käufer. Daher ist es für neue Anbieter meist schwieriger, die Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen. Kapitalbedarf In einigen Branchen erfordert der Markteintritt hohe Investitionen, z.B. teure Anlagen. Das erschwert den Eintritt in die Branche. Wechselkosten Ist ein Anbieterwechsel für den Kunden mit Kosten verbunden oder erschweren vertragliche Bindungen den Wechsel, so ist es für neue Anbieter schwer, Kunden von der Konkurrenz abzuwerben. Zugänge zum Vertrieb Etablierte Unternehmen haben oft alle wesentlichen Vertriebskanäle besetzt. Für neue Anbieter besteht daher oft kein Zugang zu günstigen Vertriebskanälen. Staatliche Regulierungen Staatliche Regulierungen können den Marktzutritt für neue Anbieter fördern oder behindern. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 72: Analyse der Bedrohung durch Ersatzprodukte Beurteilung meiner Branche Preis/Leistungsverhältnis Weisen Ersatzprodukte ein besseres Preis-Leistungsverhältnis auf, so stellen sie eine starke Bedrohung für die etablierten Anbieter in der Branche dar. Wechselkosten Ist ein Anbieterwechsel mit geringen Kosten verbunden, so nehmen die Kunden Ersatzprodukte eher in Anspruch. Deshalb ist die Bedrohung durch Ersatzprodukte höher. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 73: Analyse der Lieferantenmacht Beurteilung meiner Branche Konzentrationsgrad der Lieferanten Gibt es nur wenige, große Lieferanten in einer Branche, die viele kleine Unternehmen beliefern, so haben diese mehr Macht. Bedeutung der Produkte/Dienstleistungen der Lieferanten Wenn die Produkte der Lieferanten wichtige Inputfaktoren für die Unternehmen in der Branche sind, so haben die Lieferanten mehr Verhandlungsmacht. Die Verhandlungsmacht ist geringer, wenn ihre Produkte/Dienstleistungen für die Unternehmen in der Branche nur „nebensächlich“ sind. Differenzierungsgrad der Produkte/ Dienstleistungen Wenn die Anbieter ein einzigartiges oder stark differenziertes Produkt/Dienstleistung vertreiben, so ist es für die Unternehmen in der Branche schwieriger, die Lieferanten zu wechseln. Deshalb ist die Verhandlungsmacht der Lieferanten höher. Wechselkosten Wenn ein Lieferantenwechsel mit hohen Kosten verbunden ist, so haben die Lieferanten eine größere Verhandlungsmacht. Vorwärtsintegration Vorwärtsintegration bedeutet, dass die Lieferanten eine Wertschöpfungsstufe überspringen und selbst die Kunden der Unternehmen in der Branche beliefern. Das heißt, dass sie zu Konkurrenten werden. Können die Lieferanten glaubhaft damit drohen, so ist ihre Verhandlungsmacht größer. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 74: Analyse der Kundenmacht Beurteilung meiner Branche Konzentrationsgrad der Kunden Können wenige große Kundenunternehmen aus einer Vielzahl von kleinen Lieferanten wählen, so ist die Verhandlungsmacht der Kunden größer. Oft sind kleine Lieferanten stark von großen Kundenunternehmen abhängig. Bedeutung der Produkte/Dienstleistungen für die Kunden Wenn die Produkte/ Dienstleistungen der Unternehmen in der Branche für die Leistungserstellung der Kundenunternehmen keine wichtigen Inputfaktoren darstellen, so ist die Verhandlungsmacht der Kunden größer. Differenzierungsgrad der Produkte/ Dienstleistungen Je standardisierter die Produkte/Dienstleistungen einer Branche sind, desto leichter können die Hersteller gewechselt werden. Damit steigt auch die Verhandlungsmacht der Kunden. Wechselkosten Ist ein Anbieterwechsel für die Kunden mit geringen Kosten verbunden, haben diese eine höhere Macht. Denn sie können drohen, die Leistungen anderer Anbieter in Anspruch zu nehmen. Gewinne der Kunden Wenn die Gewinne der Kundenunternehmen relativ gering sind, so werden sie versuchen, niedrigere Preise durchzusetzen. Rückwärtsintegration Rückwärtsintegration bedeutet, dass die Kundenunternehmen das Produkt/die Dienstleistung nicht mehr von ihren Lieferanten beziehen, sondern selbst herstellen. Wenn die Kundenunternehmen glaubhaft damit drohen können, so ist ihre Verhandlungsmacht größer. Informationsgrad Die Macht der Kunden ist umso größer, je besser sie über die Branchensituation, z.B. über Marktpreise oder Herstellungskosten informiert sind. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 75: Checkliste zur Ideenbewertung Übereinstimmungen Ist die Idee mit unseren Zielen vereinbar? □ ja □ nein Passt die Idee zur Unternehmenskultur und zum Firmenimage? □ ja □ nein Passt die Idee zur bisherigen Unternehmenspolitik? □ ja □ nein □ ja □ nein Wie ist die Akzeptanz bei verschiedenen Interessengruppen? □ ja □ nein Bewegt sich die Idee in einem legalen Rahmen? □ ja □ nein Welchen Nutzen bringt die Idee? □ ja □ nein Ist die Idee einfach verständlich zu machen? □ ja □ nein Ist die Idee einfach umsetzbar? □ ja □ nein Ist die Idee einleuchtend? □ ja □ nein Wie schneidet die Idee im Vergleich zu den Wettbewerbern ab? □ ja □ nein Zu welchem Preis soll die Idee bzw. das Produkt/die Dienstleistung verkauft werden? □ ja □ nein Wie sind die Gewinnerwartungen der Idee? □ ja □ nein Ist die Idee wirtschaftlich sinnvoll? □ ja □ nein Verfügen wir über die nötigen personellen Ressourcen, um die Idee verwirklichen zu können? □ ja □ nein Verfügen wir über die nötigen materiellen Ressourcen, um die Idee verwirklichen zu können? □ ja □ nein Verfügen wir über die nötigen finanziellen Ressourcen, um die Idee verwirklichen zu können? □ ja □ nein Welche Kosten verursacht die Idee? □ ja □ nein Wie ist die Übereinstimmung Rahmenbedingungen? mit den gesetzlichen Vorteile und Nachteile Ressourcenbeanspruchung Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Konsequenzen Welche weiteren Konsequenzen könnte diese Idee auslösen? □ ja □ nein Können wir die kurz-, mittel- und langfristigen Veränderungen, die mit der Idee verbunden sind, akzeptieren? □ ja □ nein Wer ist bereit, die Idee durchzusetzen? □ ja □ nein Welche Hürden sind zu erwarten? Sind wir bereit, diese zu nehmen? □ ja □ nein Wer kann uns bei der Realisierung der Idee hilfreich zur Seite stehen? □ ja □ nein Checkliste (modifiziert) entnommen aus Blumenschein, A./Ehlers, I. U.: Ideenmanagement. Wege zur strukturierten Kreativität, München 2002, S. 173 f. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 76: Checkliste zur Bewertung einer Produkt-/Dienstleistungsidee Markt- und kundenorientierte Faktoren erwartetes Markt- bzw. Kunden-potenzial Voraussetzungen für die Vermarktung möglicher Nutzen für den Kunden Kommunizierbarkeit des Nutzens Neuigkeitscharakter Kopierbarkeit der Idee Wachstum des angepeilten Marktes Attraktivität des angepeilten Marktes Konkurrenzsituation Auswirkungen auf die Position des Unternehmens Auswirkungen auf das Image des Unternehmens (besondere) marktbezogene Risiken Unternehmensinterne Faktoren Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen Übereinstimmung mit der Unternehmensstrategie Übereinstimmung mit der Sortimentspolitik Übereinstimmung mit den organisatorischen Voraussetzungen Übereinstimmung mit technischen Voraussetzungen Veränderungen in den Kostenstrukturen möglicher Deckungsbeitrag Auswirkungen auf die personellen, finanziellen, kapazitativen Ressourcen notwendiger Investitionsbedarf technische Machbarkeit (besondere) unternehmensinterne Risiken Checkliste zur Beurteilung einer Produktidee. (Modifiziert) entnommen aus © Wahren, H.-K. E.: Erfolgsfaktor Innovation. Ideen systematisch generieren, bewerten und umsetzen, Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2004, S. 176. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg Arbeitsblatt 77: Der 7-K-Check Besteht ein Kundenpotenzial? □ ja □ nein Auch wenn eine Produktidee in technischer Hinsicht bemerkenswert ist, so wird sie erst dann zur lohnenden Geschäftsidee, wenn sie von einem genügend großen Kundenkreis nachgefragt wird. Auch das „begeisterte“ Interesse von einzelnen potenziellen Verwendern darf nicht daran hindern, das Kundenpotenzial unvoreingenommen und möglichst frühzeitig zu überprüfen. Gibt es einen Kundennutzen? □ ja □ nein Das neue Produkt muss durch einen überzeugenden Kundennutzen den Kunden veranlassen, sein Geld dafür auszugeben. Es genügt nicht, dass das Produkt eine „interessante“ technische Lösung darstellt. Technik ist nur verkäuflich, wenn sie dem Kunden einen Nutzen bietet und dieser vom Kunden auch wahrgenommen wird. Darüber entscheidet letztlich der Kunde und nicht der Anbieter. Besteht ein Konkurrenzvorteil? □ ja □ nein Das neue Produkt sollte über zumindest einen wesentlichen und leicht erkennbaren Konkurrenzvorteil verfügen. Mögliche Vorteile sind eine bessere Qualität, ein interessanter Zusatznutzen, ein besonderer Erlebnisnutzen, eine einfachere Anwendung mit größerer Erfolgswahrscheinlichkeit, ein zeitsparender Einsatz oder ein vorteilhaftes Preis-Leistungs-Verhältnis. Gibt es einen Kommunikationsplan? □ ja □ nein Kommunikation ist notwendig, um ein neues Produkt auf dem Markt durchzusetzen. Der Markt kann zügig und leichter erschlossen werden, wenn ein lebhaftes Interesse von potenziellen Verwendern oder beim Handel an dem neuen Produkt besteht. Dies ist ebenso der Fall, wenn die Problemlösung, die das neue Produkt bietet, leicht zu kommunizieren ist. Ist dies nicht gegeben, ist die Markteinführung möglicherweise mit einer längeren Durststrecke verbunden, die ein kapitalschwaches Unternehmen leicht finanziell überfordern kann. Werden alle Kosten berücksichtigt? □ ja □ nein Die Kosten bestimmen neben dem Verkaufspreis und der -menge die Rentabilität eines Produktes. Neben den Produktionskosten müssen auch die Kosten für Marketing und Vertrieb berücksichtigt werden. Welche Kompetenzen hat das Unternehmen? □ ja □ nein Die Kompetenz eines Unternehmens beeinflusst mögliche Schwierigkeiten bei der Entwicklung und Vermarktung des neuen Produktes. Kompetenz beinhaltet auch, auf außerbetriebliche Ressourcen zugreifen zu können. Vorteilhaft ist hier, wenn sich das Produkt harmonisch in das Geschäftsprogramm des Unternehmens eingliedern lässt. Besteht ein Kapitalbedarf? □ ja □ nein Der mit einer Produktidee verbundene Kapitalbedarf ist sorgfältig zu prüfen. Gerade bei erfolgreichen Produktinnovationen wird der Finanzierungsbedarf oft unterschätzt. Dieser ergibt sich aus der Unternehmensexpansion als Folge einer stürmischen Marktausweitung. Checkliste (modifiziert) entnommen aus Witt, J. (Hrsg.): Produktinnovation. Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte, München 1996, S. 34f. Schwarz/ Krajger/ Dummer Von der Geschäftsidee zum Markterfolg i Entnommen (modifiziert) aus: http://www.existenzgruender.de/checklisten_und_uebersichten/index.php, letzter Zugriff am 31.07.2007 und Allen, K. Ph. D.: EntrepreneurshipforDummies, New York 2001, S. 79. ii Entnommen (modifiziert) aus: Pfeiffer, W./Metze, G./Scheider, W./Amler, R.: Technologie-Portfolio zum Management strategischer Zukunftsgeschäftsfelder, 6., durchges. Aufl., Göttingen 1991, S. 86f. iii Komplementärtechnologien sind Technologien, die die betrachtete Technologie in einem System sinnvoll ergänzen. Entnommen (modifiziert) aus: Herrmann, A./Huber, F.: Kundenorientierte Produktgestaltung – Ziele und Aufgaben, in: Herrmann, A./Hertel, G./Virt, W./Huber, F. (Hrsg.): Kundenorientierte Produktgestaltung, München 2000, S. 8 und Gruber, M.: Erfolgsfaktor Marketing, in: Gruber, M./Henkel, J./Witzler, R.: Gründungsmanagement. Wie Jungunternehmer Ideen finden, Strategien entwickeln und Wachstum erzielen, Frankfurt am Main 2002, S. 139. iv Entnommen (modifiziert) aus: De, D. A.: Entrepreneurship. Gründung und Wachstum von kleinen und mittleren Unternehmen, München 2005, S. 102 und Klandt, H.: Gründungsmanagement: Der Integrierte Unternehmensplan. Business Plan als zentrales Instrument für die Gründungsplanung, 2. vollst. überarb. und stark erw. Aufl., München et al. 2006, S. 181. v vi Entnommen (modifiziert) aus: Cooper, R. G.: Top oder Flop in der Produktentwicklung. Erfolgsstrategien: Von der Idee zum Launch, Weinheim 2002, S. 238. vii Vgl. Leonard, D./Rayport J. F.: Innovative Produkte durch empathische Kundenbeobachtung, in: Harvard Business Manager 3, 1998, S. 74ff. viii Vgl. Kreuz, P./Förster, A.: Studie Erfolgsfaktor Innovation: Neue Leistungsangebote gemeinsam mit Kunden entwickeln, Wien 2003, S. 97. ix Entnommen (modifiziert) aus: Kreuz, P./Förster, A.: Studie Erfolgsfaktor Innovation: Neue Leistungsangebote gemeinsam mit Kunden entwickeln, Wien 2003, S. 92f. x xi Vgl. Rogers, E. M.: Diffusion ofInnovations, 4. Aufl. New York et al. 1995, S. 204ff. Vgl. Boersch, C./Elschen, R.: Erster Eintritt in den Markt, in: Hommel, U./Knecht, T. C. (Hrsg.): Wertorientiertes Start-Up-Management. Grundlagen-Konzepte-Strategien, München 2002, S. 272-292, S. 281.
