Practitioner07_1

HERZLICH
WILLKOMMEN
1
ZUR
NLP BUSINESS-PRACTITIONER
AUSBILDUNG 2008
Teil 1
NLP innovativ
Cornelia Streb-Baumann Thomas Biege
Seite 1
Kommunikationswerkstatt
Gut Sutthausen 4
49082 Osnabrück
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Neuro
Linguistisches
Programmieren
unsere neurologischen
Strukturen, unser Denken
und unsere Reaktionen
unsere Sprache,
um unsere Gedanken
und Ideen zu ordnen,
und um mit anderen zu
kommunizieren
unsere Gedanken und
unser Verhalten („Was
mache ich wie?“)
Die Welt /Landschaft
Visuell
Sehen
Auditiv
Hören
Kinästhetisch
Fühlen
Olfaktorisch Gustatorisch
Riechen Schmecken
Umwelt
Verhalten
Fähigkeiten
Glaubenssysteme
Identität
Zugehörigkeit
V
A
K
O
G
Die Welt/Landkarte, die jeder im
Kopf hat
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GRUNDLEGENDE IDEEN
DES NLP
 Die Wahrnehmung und das Verhalten eines Menschen richten sich nach seinem
subjektiven Modell der Welt. „Die Landkarte ist nicht das Gebiet“
 Der Mensch ist eine Ganzheit. Körper, Geist und Seele gehören zusammen und
beeinflussen sich gegenseitig.
 Hinter jedem Verhalten steckt eine für die Person wichtige („positive“) Absicht.
Daher ist es eine große Hilfe in der Begegnung mit anderen Menschen,
Verhalten und Absicht zu trennen.
 Jedes Verhalten ist zumindest in einem Kontext nützlich.
 Menschen verfügen schon über alle Ressourcen, die sie brauchen, um die von
ihnen angestrebten Veränderungen zu erreichen.
 Probleme sind Einschränkungen persönlicher Wahrnehmung und bedeuten damit
eine Verhaltenseinengung.
NLP zielt darauf ab, sowohl die Wahrnehmung als auch die
Verhaltensmöglichkeiten jedes einzelnen zu erweitern und ihm/ ihr Zugang zu den
eigenen Fähigkeiten zu ermöglichen. Dabei steht die Integration von (bisher z.T.
abgelehnten) Persönlichkeitsanteilen im Vordergrund.
 NLP ist nicht primär problemorientiert, sondern eine lösungsorientierte Methode.
 NLP ist ein systemisches Veränderungsmodell, das immer auch die Ökologie von
Veränderungsprozessen beachtet.
 In der Kommunikation mit anderen Menschen gibt es keine Fehler, sondern
Reaktionen, die ein Feedback für das eigene Verhalten darstellen.
 Menschen sind lernfähig und können damit auch von anderen lernen.
 „Mein Gegenüber ist unmotiviert“: ist eine Aussage über den/ die BeraterIn, nicht
über das Gegenüber.
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Das ist NLP
Z
Zielorientiert
O
Offenheit der Sinne
F
F
Fähigkeiten wahrnehmen und
erlangen
Flexibilität
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
NLP - WÖRTERBUCH
Ankern
Verbindung eines Reizes mit einer (automatischen)Reaktion.
Assoziiert
Mit allen Sinnen in einer Situation drin sein (Gegenteil: dissoziiert)
Auditiv
Hörsinn
Augenzugangshinweise
Bewegungsmuster der Augen, das anzeigt, in welchem „Kanal“ der Mensch wahrnimmt und
Informationen verarbeitet. (s. auch Repräsentationssysteme)
Dissoziiert
Eine Situation, ein Erlebnis „von außen“ betrachten, hören und empfinden.
Die Einnahme der Meta-Position (s. Meta) ist auch eine Form der Dissoziation.
Future pace
Schritt oder „Brückenschlag“ in die Zukunft. Man spielt in der Vorstellung die neuen
gefundenen Lösungsmöglichkeiten anhand einer Problemsituation durch und überprüft die
Effektivität der Lösungsideen.
Gustatorisch
Geschmackssinn
Kalibrieren
Genaues Erkennen des Zustandes einer Person, indem man die nonverbalen Signale genau
beobachtet (KASSIS-Modell, Repräsentationssysteme))
KASSIS-Modell
Hilfe zum Aufbau und Halten des Rapports zum Gegenüber unter Berücksichtigung der
Körperhaltung, des Atems, der Stimme, der Stimmung, der Inhalte und der
Sprachstrukturen (s. auch kalibrieren und Repräsentationssysteme)
Kinästhetisch
Gefühls- und Tastsinn (innere Gefühle und äußere Empfindungen)
Leading
Veränderung eigener Verhaltensweisen, und - unter Beibehaltung des Rapports
(s. dort) - das Gegenüber zur Veränderung seiner/ ihrer Verhaltensweise motivieren
(geschieht i.d.R. unbewusst durch Veränderung der Körperhaltung, der Atmung etc.
(s. KASSIS-Modell)
Meta
„über, darüber hinaus“
Sich auf eine höhere Ebene begeben, um quasi von oben oder von außen eine Situation
wahrzunehmen
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NLP - WÖRTERBUCH
Metapher
„Verstecken“ von Inhalten in Geschichten, Umschreibungen, Vergleichen
Ökologie - Check
Überprüfung einer gefundenen Lösung im Hinblick auf die Auswirkungen in der
unmittelbaren Umgebung.
Olfaktorisch
Geruchssinn
Pacing
Rapport zu einer Person aufbauen und aufrechterhalten mit Hilfe des Kalibrierens (KASSISModell).
Rapport
Prozess des Aufbaus und Erhalt einer Beziehung zu einer anderen Person (Empathie,
Akzeptanz und Kongruenz).
Reframing
Umdeuten
Repräsentationssysteme
Die Art und Weise der Informationsspeicherung und des Informationsabrufs im Gehirn in
einem oder mehreren Sinneskanälen: visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch,
gustatorisch (VAKOG)
Ressourcen
Fähigkeiten eines Menschen, einen Zielzustand zu erreichen: Gedanken, Strategien,
Physiologie, etc.
Strategie
Nachvollziehbare Sequenz von Gedanken oder Verhaltensweisen, um einen Zielzustand zu
erreichen
Visuell
Gesichtssinn
Zugangshinweise
Die Art und Weise, wie Menschen durch Körpersignale (Augenbewegungen, Atmung,
Körperhaltung, Gestik) anzeigen, in welchem System/ Kanal sie Informationen wahrnehmen
und verarbeiten (s. Repräsentationssysteme)
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REPRÄSENTATIONSSYSTEME
Wie Menschen die Dinge, die sie wahrnehmen,
innerlich und äußerlich repräsentieren.
Wir nehmen die Welt, also auch Kommunikationsprozesse mit allen Sinnen wahr.
Insgesamt kennen wir 7 Sinne:
 Das
Visuelle
Sehen
 Das
Auditive
Hören
 Das
Taktile
Tasten, Berühren
 Das
Kinästhetische
Tiefensensibilität, Bewegungsempfindung
 Das
Vestibuläre
Gleichgewichtsregulation
 Das
Olfaktorische
Riechen
 Das
Gustatorische
Schmecken
System
System
System
System
System
System
System
Mit diesen Systemen nehmen wir unsere Welt wahr. Die Erfahrung zeigt, dass wir
offensichtlich bei der Wahrnehmung als auch bei der Verarbeitung bestimmte
Systeme bevorzugen. Diese Präferenz von bestimmten Systemen kann man über
nichtsprachliche und sprachliche Muster erkennen und dann auch für die
Kommunikation nutzen.
Auch wenn es eine Verkürzung ist, hat NLP bei der kommunikativen Arbeit mit
Menschen den Schwerpunkt auf die folgenden 5 Sinne beschränkt:
Visuell - Auditiv - Kinästhetisch (im Sinne von Körperwahrnehmung)- Olfaktorisch
und Gustatorisch. Abgekürzt wird von V-A-K-O-G gesprochen.
Übertragen auf das Modell der Weltwahrnehmung und der Repräsentation der
Wahrnehmung bei der einzelnen Person stellt sich die Frage, ob ein Menschen eher
mit den Augen, also visuell, bestimmte Situationen wahrnimmt oder mit den Ohren
oder dem Körpergefühl. Für eine exzellente Kommunikation bedeutet dies, dass die
Gesprächspartnerin die Art der Wahrnehmung und Repräsentation ihres Gegenübers
kennt und diese auch "bedient".
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REPRÄSENTATIONSSYSTEME
AUGENBEWEGUNGSMUSTER ALS ZUGANGSHINWEISE
Blick auf das Gegenüber - vom Betrachter aus gesehen
Visuell konstruiert
Visuell erinnert
Auditiv konstruiert
Auditiv erinnert
Auditiver interner Dialog
Kinästhetisch
(interne und externe Gefühle)
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REPRÄSENTATIONSSYSTEME
Körpersignale als Zugangshinweise
VISUELL
AUDITIV
KINÄSTHETISCH
Kopfposition
Kinn erhoben
gerade
nach unten
„Telefonhaltung: nach nach links gekippt
rechts leicht gekippt
mit einem Ohr zum
Sprecher gedreht
Atmung
hoch, in Brust und in ganzer Brust
Schulter
gleichmäßig
Sprechtempo
und Stimme
schnell
hohe Stimme
rhythmisch
langsam mit Pausen
wie ein Metronom
Stimme eher laut
Veränderungen
an
Mund und Ohren, oft
begleitet von „mmh“,
„aah“
Wechsel
der
Stimmlage
Muskelspannung
angespannt
hohe Schultern
„normal“
gleichmäßige
Bewegungen
entspannt
viele unterschiedliche Bewegungen
vom Hals abwärts
Hautfarbe
Blass
"normal"
viel Farbe
tief, im Bauch
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REPRÄSENTATIONSSYSTEME
Sprachstrukturen als Zugangshinweise
VISUELL
AUDITIV
KINÄSTHETISCH
offensichtlich
einleuchtend
klar
sehen
Perspektive
in einem anderen Licht
Einsicht
Aussicht
strahlend
hell
glänzend
einleuchtend
rot / schwarz sehen
grau in grau
trübe
rosa-rote Brille
unter die Lupe nehmen
ins Auge stechen
das klingt gut
das hört sich .. . an
es macht klick
es schreit zum Himmel
zustimmen
im Einklang sein
eine leise Ahnung haben
es findet Widerhall
wie ein Donnerwetter
in den höchsten Tönen
brummen
knistern
hören
Stimme der Vernunft
begreifen
zupacken
anpacken
auf etwas stoßen
auf Granit beißen
das kratzt mich nicht
handhaben
in den Griff bekommen
Belastung
Erleichterung
Du wirst sehen, welche
neuen Redewendungen
Du noch findest, wenn
Du
Deine
Augen
offenhältst
Wenn Du Deine Ohren
offenhältst,
wirst
Du
bestimmt
noch
viele
Worte hören!
Und bald wirst Du bei
Deinem Wortgebrauch aus
dem
Vollen
schöpfen
können.
fad
anrüchig
sauer
die Nase rümpfen
ein gefundenes Fressen
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REPRÄSENTATIONSSYSTEME
Sprachstrukturen als Zugangshinweise
ANGLEICHUNG VON PRÄDIKATEN
ÜBERSETZUNGSTAFEL
BEDEUTUNG
Ich verstehe
(nicht)
VISUELL
AUDITIV
KINÄSTHETISCH
Sie Mir ist (nicht) ganz Ich habe Ihr Anliegen Ich kann es (nicht)
klar, was Sie meinen
(nicht) verstanden
ganz nachvollziehen
Ich möchte Ihnen Ich möchte Ihnen Ich möchte, dass Sie Ich möchte, dass Sie
etwas mitteilen
etwas zeigen, Ihnen auf das hören, was ich mit mir / meiner
einen Überblick geben Ihnen sage
Situation in Kontakt
kommen
Beschreiben
Sie Beschreiben Sie mir Berichten Sie mir noch Erzählen Sie mir, was
mir mehr von Ihrer das Bild, das Sie jetzt etwas genauer, was Sie
(dabei)
erlebt
gegenwärtigen
sehen
Sie mir damit sagen haben
Situation
möchten
Verstehen Sie, was Haben Sie sich ein Können
Sie
mit Können Sie das, was
ich gesagt habe?
klares
Bild
von.... meinen Äußerungen ich
Ihnen
gesagt
machen können?
im Einklang sein? Hört habe, nachvollziehen?
sich das gut für Sie
an?
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Wohlfühl -und
Unwohlfühlgeschichten
Dreier- oder Vierergruppe
1. A berichtet kurz von einer Situation, in der er/ sie sich ausgesprochen wohl gefühlt
hat und danach von einer Situation, in der er/ sie sich ausgesprochen unwohl gefühlt
hat.
B kann A gezielt unterbrechen und nachfragen, aber keine eigenen Geschichten
erzählen oder Ratschläge erteilen
C und D beobachten und achten auf die Einhaltung der „Spielregeln“.
2. Feedback
An welchen Stellen hat wer wahrgenommen, welche Sprachmuster der/ die jeweils
Beobachtete wann benutzte?
Mögliche Beobachtungsgesichtspunkte:


Welche Sprachmuster benutzt A besonders häufig?
Gibt es Unterschiede hinsichtlich der Sprachmuster bei den beiden Situationen?

Wie ist die Körperhaltung von A?
(Kopf, Schulterhaltung, Atmung, Muskeltonus)
Welche Gesten benutzt A?



Wie ist die Körperhaltung von B?
Wann und wann nicht spiegelt B die Körperhaltung von A?
Welche Gesten benutzt B?
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KASSIS
Eine Voraussetzung für einen guten Kontakt zum/zur GesprächspartnerIn ist die
eigene Wahrnehmung und die Wahrnehmung des Anderen.
Hierbei spielt die "gleiche Wellenlänge" eine wichtige Rolle.
Den Prozess des Aufbaus und des Erhalts einer guten Beziehung zu einer Person
nennt man RAPPORT.
Diesen guten Rapport kann man auch bei Erstkontakten oder schwierigen Situationen
herstellen, indem man sich auf den anderen einstellt.
Hier ist das KASSIS-MODELL eine große Hilfe:
K
Körperhaltung spiegeln
A
Atmung spiegeln
S
Stimme spiegeln
S
Stimmung spiegeln
I
Inhalte spiegeln
S
Sprachstrukturen spiegeln
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KÖRPERWAHRNEHMUNG
PHYSIOLOGIE-CHECK
Problemphysiologie
Person wirkt niedergeschlagen
Hat oft keine Vorstellung davon, wie es weitergehen soll.
Notieren, woran genau zu erkennen!!
Ressourcenphysiologie
Person hat Zugang zu ihren Ressourcen,
weiß, dass sie auf ihre Fähigkeiten bauen kann.
Woran genau zu erkennen?
Versöhnungsphysiologie
Person nimmt einen versöhnlichen Standpunkt
gegenüber einem bisher abgelehnten Verhalten ein.
Das Negative hat auch etwas Gutes!
Woran genau zu erkennen?
Zielphysiologie
Person erkennt genau ihr Ziel, oft entspannte
Gesichtszüge und offene Körperhaltung,
klare Artikulationsfähigkeit.
Aber auch hier gilt:
woran genau ist diese Physiologie
bei dem Gegenüber zu erkennen?
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Übung zum Physiologie-Check
B führt A durch die 4 Physiologien mit den unten stehenden Fragen.
Achtet bitte auf die Einhaltung der gewählten "Zeiten".
C - aber auch B - achten auf die Veränderungen in der Physiologie von A
(Mimik, Gestik, Hautfarbe, Körperspannung, Körperhaltung,
Augenzugangshinweise etc. ) und C notiert die einzelnen Hinweise bei den
unterschiedlichen Zuständen.
Wichtig ist, dass Ihr nach jeden Zustand einen Separator macht (z.B.
gemeinsam aus dem Fenster schauen, aufstehen, im Raum umhergehen,
über das Wetter reden etc., damit A vollkommen aus dem befragten
Zustand heraus kommt.
Problemphysiologie
Erinnere Dich an einen Zustand, wo Du Probleme hattest. Wie hast Du Dich dort
gefühlt, welche inneren Bilder hattest Du, was hast Du zu Dir gesagt? Geh zurück in
diesen Zustand und erinnere Dich.
SEPARATOR
Ressourcenphysiologie
Erinnere Dich an eine Zeit, als Du vor großen Problemen gestanden hast. Und heute
weißt Du, dass Du auch dieses Problem gelöst hast, neue Wege entdeckt und
gefunden hast. - Was hat Dir am meisten geholfen? Was hast Du gesehen? Was hast
Du zu Dir gesagt? Was hast Du in Deinem Körper gespürt und wo hast Du Dich
gespürt?
SEPARATOR
Versöhnungsphysiologie
Manchmal haben schlechte Dinge auch ihre guten Seiten - wie Du weißt. Man muss
mitunter nur etwas länger suchen. Vielleicht fällt Dir gerade jetzt ein, wozu Dein
Problem gut gewesen sein könnte. Nimm wahr, was Du gerade jetzt siehst, ....was
Du innerlich zu Dir sagst ....... und wo im Körper Du Dich gerade spürst.
SEPARATOR
Zielphysiologie
Stell Dir vor, Du stehst kurz davor, alles zu erreichen, was Du erreichen wolltest. Wie
fühlt sich das an? Was siehst Du? Was sagst Du zu Dir?
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DR. KASSIS genießt sein BAGEL.....
Mit Hilfe dieses Modells kannst Du überprüfen, welche verschiedenen Aspekte
menschlicher Kommunikation Du beachten kannst und solltest.
Accessing Cues
Body posture
Körperhaltung
Atmung,
Gesichtsausdruck
Stimmlage,
Sprechtempo
Gestures
Gesten
Language
Sprachmuster
Eye
movements
Augenbewegungen
DDenkmuster
R.Repräsentationssysteme
K
A
S
S
I
S
Körper
Atmung
Stimme
Stimmung
Inhalte
Sprachstrukturen
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ZIELE
Zugfahrt
Manchmal ist das Leben wie eine Zugfahrt:
Du schaust aus dem Fenster,
möchtest den Duft der Wälder aufnehmen,
die Blumen pflücken, die an dir vorbeifliegen.
Doch du sitzt im Zug.
Wenn Du so fühlst, solltest du
an der nächsten Haltestelle aussteigen,
auch wenn deine Fahrkarte auf
ein anderes Ziel lautet.
Kristiane Allert-Wybranietz
Bei der Zielformulierung achten auf:
 Ein Ziel genau und eindeutig beschreiben:
damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung
Was genau willst Du erreichen?
Woran wirst Du genau erkennen, dass Du Dein Ziel erreicht hast?
 Positive Formulierungen - keine Negationen akzeptieren
Was genau wirst Du sehen, hören, spüren, wenn Du ohne ..... bist?
Woran genau wirst Du erkennen, dass Du nicht.....bist?
Bei Beharren auf Negationen:
Was wirst Du stattdessen sehen, hören, empfinden?
Bei Ideenlosigkeit:
Was würde eine gute Freundin erreichen wollen? Was würde sie sehen, hören,
empfinden?
 Keine Vergleiche zulassen
Wie genau wird es sein, wenn Du wacher bist?
Woran wirst Du erkennen, dass Du wacher bist?
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ZIELFORMULIERUNG
SPEZI
S
SINNLICH WAHRNEHMBAR
Jedes Ziel, das Menschen erreichen wollen, jedes Ergebnis, auf das man hin steuert, muss sinnlich wahrnehmbar sein.
„Woran merkst Du, wie weißt Du, dass Du ein bestimmtes Ziel erreicht hast?“
"Wie wirst Du / Deine Umgebung aussehen? Was wirst Du hören/ zu Dir sagen?
Was wirst Du spüren?"
P
POSITIVE FORMULIERUNG
Weg vom Vermeidungsverhalten, hin zum Ziel. Jede negative Formulierung
konzentriert uns auf das, was vermieden werden soll.
„Was genau willst Du erreichen?“
Oder falls negativ formuliert: „Was willst Du stattdessen?“
E
EIGENSTÄNDIG ERREICHBAR
Ziele und Ergebnisse, die nicht eigenständig erreichbar sind, verpflichten nicht,
machen mich nicht verantwortlich.
„Was genau kannst oder willst Du tun, damit Du Dein Ziel erreichst? Kannst Du Dein
jetziges Ziel alleine, aus eigener Kraft erreichen?“
Falls "nein": "Wie kannst Du die Mithilfe sicherstellen?"
Z
ZUSAMMENHANG GEKLÄRT
Ziele gelten nicht universell, sondern stehen immer in einem Zusammenhang.
Sie werden immer nur für einen konkreten Kontext konkretisiert und
spezifiziert. Damit werden Ziele vorstellbarer. Sehr oft entstehen bei diesem
Punkt neue Teil- oder Zwischenziele.
"Welche Auswirkungen wird das neue Verhalten in Deiner Umgebung haben?"
„In welchem Zusammenhang genau soll welches Ziel konkret erreicht werden?
Welche Personen sind beteiligt? Für welchen Zeitraum soll dieses konkrete Ziel gelten?“
"Bist Du bereit, die Konsequenzen zu tragen?"
I
INTENTIONEN ERHALTEN
Alte Ziele und Verhaltensweisen haben oder hatten positive Funktionen, auch
wenn die betreffende Verhaltensweise als störend erlebt wird. Diese positiven
Funktionen gilt es bei Veränderungen zu berücksichtigen. Bei der Zielformulierung für neue Verhaltensweisen soll immer auf eine Integration dieser Funktionen geachtet werden.
"Was hat Dein altes Verhalten Dir Gutes getan, wofür ist es nützlich?"
„Was ist die positive Absicht oder Funktion des Alten und wie kann diese auch beim neuen
Ziel mindestens genauso gut erhalten bleiben?“
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MOMENT OF EXCELLENCE
1. Lass A aus der Vielzahl seiner/ihrer Erfahrungen eine wunderschöne
Situation auswählen, in der es ihm/ihr sehr gut, ausgezeichnet ging.
„Lass Dir alle Zeit, die Du brauchst, um Dich an eine tolle Situation zu erinnern, in der Du
Dich mit all Deiner Kraft und Energie gespürt hast, in der Du Dir ganz klar darüber warst,
dass Du etwas gut gemacht hast und Dir sagen konntest: ‘Das ist toll!’ ... Erinnere Dich
an die beste und schönste Situation ..Gab es evtl. noch eine bessere?“
2. Diese Situation mit allen Sinnen zugänglich machen
(Visuell, Auditiv, Kinästhetisch [incl. Olfaktorisch und Gustatorisch] und
motorisch)
„Schau mal genau um Dich, was es dort alles zu sehen gibt... wer ist dabei... vielleicht
gibt es noch etwas ganz Wichtiges hier für Dich zu sehen....
Und während Du dies alles siehst, mag es sein, dass Du auch noch einen ganz speziellen
Ton oder ein Geräusch oder Wort hörst, das mit zu dieser tollen Situation gehört.......
Und vielleicht spürst Du tief in Dir, wie Dein Körper diese tolle Situation wahrnimmt,
welches tolle Gefühl sich wo in Dir bemerkbar macht.....
Und nimm wahr, wie Deine Körperhaltung ist, da, wo Du jetzt bist...“
3. Achte bei A auf:
vegetative Veränderungen
motorische Veränderungen
(hier vor allem auf die Ideomotorik =Eigenbewegung achten, die zum
Erleben der tollen Situation gehört)
4. Lass A diese Eigenbewegung isoliert machen
Solange ausprobieren lassen, bis die kleinst mögliche Bewegung das tolle
Gefühl auslöst
( = klassisches Konditionieren oder A N K E R N )
5. Nochmaliges Hervorrufen der tollen Situation
über
a) die kleinst mögliche Bewegung = kinästhetischer Anker und
b) VA (K) OG
6. Wenn A dieses tolle Gefühl wieder ganz parat hat, lass es ihn/ sie eine
Weile genießen.
Lass A noch ein Wort finden, das dieses Gefühl am besten beschreibt.
Das Wort ist ein zusätzlicher Anker = verbaler/auditiver Anker
7. Future pace
Wann und wo genau wird A den Moment of Excellence nutzen können?
Woran wird A merken, dass es Zeit ist, seine/ ihre Bewegung und
sein/ ihr Wort einzusetzen?
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