klicken - PhDr. Martin Müller
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Businessplan Handel mit medizinischen Produkten für das Gesundheitswesen (Ge- und Verbrauchsgüter) Gründer: Max Mustermann Anschrift: Straße + Hausnummer Postleitzahl + Ort Telefon: Vorwahl - Rufnummer Fax: Vorwahl - Rufnummer Mail: [email protected] 1 Inhaltsverzeichnis Seite I Auf einen Blick ................................................................................................................. 3 1. Geschäftsidee ............................................................................................................... 4 2. Gründerprofil/ Persönliche Vorraussetzungen .......................................................... 9 3. Markteinschätzung...................................................................................................... 11 3.1. Marktvolumen ....................................................................................................... 11 3.2. Zielgruppe .............................................................................................................. 12 4. Wettbewerbssituation ................................................................................................. 14 5. Standort ........................................................................................................................ 17 6. Unternehmensorganisations- und Personalmanagement ................................... 18 6.1 Wahl der Rechtsform ............................................................................................ 18 6.2 Personal ................................................................................................................... 18 7. Risikoanalyse ................................................................................................................ 19 8. Finanzwirtschaftliche Planungen .............................................................................. 21 8.1. Kapitalbedarfsplanung........................................................................................ 21 8.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau ..................................................................... 22 8.3. Liquiditätsplan ....................................................................................................... 23 II Anhang 2 I Auf einen Blick ... Unternehmer: Max Muststermann Geburtsdatum: tt.mm.jjjj Unternehmen: Handel mit medizinischen Produkten für das Gesundheitswesen (Ge- und Verbrauchsgüter) Standort: Straße, Hausnummer PLZ, Ort Rechtsform: Einzelunternehmen Firmenname: ABC Medizinprodukte Start/Gründung: 01.07.2007 Gesamtkapitalbedarf: 17.000,- € - Investitionssumme: 12.000,- € - Betriebsmittel: 5.000,- € Finanzierung: Fremdmittel Zukunftsperspektiven: Die Medizinproduktebranche ist ein weltweiter Wachstumsmarkt. Als Marktsegment der verarbeitenden Industrie erreicht sie mittlerweile einen Umsatz von 185 Milliarden Euro weltweit. Die Europäische Union ist nach den von Eucomed1 herausgegebenen Zahlen der zweitgrößte Produzent von Medizinprodukten weltweit und stellt ein Drittel der gesamten weltweiten Produktion. Der medizin- technische Fortschritt, die demographische Entwicklung mit immer mehr älteren Menschen und der erweiterte Gesundheitsbegriff werden dafür sorgen, dass dies auch so bleiben wird. Der Bedarf an Gesundheitsleistungen wird weiter steigen. Patienten sind immer mehr bereit, in ihre Gesundheit zu investieren. 1 Eucomed - Europäischer Dachverband der Medizinprodukteindustrie 3 1. Geschäftsidee Der Gegenstand meines Unternehmens ist der Handel mit Ge- und Verbrauchgütern für das Gesundheitswesen. Als selbstständiger Handelsvertreter kaufe und verkaufe ich Medizinprodukte aller Art. Die notwendigen Vorraussetzungen für den Handel mit Medizinprodukten werden von mir erfüllt. Die von mir gehandelten Medizinprodukte unterliegen dem Medizinproduktegesetz (MPG), das zusammen mit seinen Verordnungen die europäischen Richtlinien 90/385/EWG (aktive Implantate), 93/42/EWG (Medizinprodukte) und 98/79/EG (In-vitro-Diagnostika) in deutsches Recht umsetzt. Alle Medizinprodukte unterliegen den strengen, umfangreichen grundlegenden Anforderungen und Qualitätssicherungsmaßnahmen, die in den zuvor genannten Richtlinien detailliert festgelegt sind. Alle Produkte werden von mir unter Einhaltung von MPG2, MPV3, MPSV4 und MPBetriebV5 gehandelt und verfügen über eine CE-Kennzeichnung (CE 0088). Mit der CE-Kennzeichnung dokumentiert der Hersteller die lückenlose Konformität mit den gesetzlichen Bestimmungen. Die von mir gehandelte Ware bleibt original verpackt und wird in diesem Zustand an den Endkunden ausgeliefert. Im Gegensatz zu den Herstellern von Medizinprodukten unterliege ich als reiner Händler, der im innereuropäischen Raum agiert, nicht dem strengen Produkthaftungsrecht. Allerdings obliegt mir als Händler – wie allgemein üblich – bei der Prüfung der von mir angebotenen Produkte, meiner kaufmännischen Sorgfaltspflicht nachzukommen. Das heißt, das Vorhandensein aller relevanten Dokumente und Formalien werden von mir stets gewissenhaft geprüft. Medizinproduktegesetz Medizinprodukteverordnung 4 Medizinprodkte-Sicherheitsplanverordnung 5 Medizinprodukte-Betreiberverordnung 2 3 4 Der Begriff der Medizinprodukte ist nicht leicht zu erfassen. Der Gesetzgeber hat in § 3 Nr. 1 – 3 Gesetz über Medizinprodukte (MPG) eine äußerst umfangreiche Begriffsbestimmung abgeliefert. Danach sind Medizinprodukte „alle einzeln oder miteinander verbunden verwendeten Instrumente, Apparate, Vorrichtungen, Stoffe (…) oder andere Gegenstände (…), die vom Hersteller zur Anwendung für Menschen mittels ihrer Funktionen zum Zwecke der a.) Erkennung, Verhütung, Überwachung, Behandlung oder Linderung von Krankheiten, b.) Erkennung, Überwachung, Behandlung, Linderung oder Kompensierung von Verletzungen oder Behinderungen, c.) Untersuchungen, Ersetzung oder Veränderung des anatomischen Aufbaus oder eines physiologischen Vorgangs oder d.) Empfängnisregelung zu dienen bestimmt sind (…). " Eingeschlossen sind hierbei auch medizinische Software und Zubehör (z. B. Tragetaschen für Insulinpumpen). Medizinprodukte sind also alle Produkte (einschl. IvD6 und Zubehör), für die der Hersteller eine (subjektive) medizinische Zweckbestimmung zur Anwendung am Menschen vorgegeben hat (physikalisch-technische Wirkung in Therapie, Diagnostik, Rehabilitation, Empfängnisverhütung). Die bestimmungsgemäße Hauptwirkung wird bei Medizinprodukten primär auf physikalischem Weg erreicht. Auch durch die Werbung mit medizinischen Indikationen kann ein bestimmtes Produkt zum Medizinprodukt werden (Bsp.: Brillen). In-vitro-Diagnostik-Geräte: Instrumente und Apparate (inkl. Deren Software), welche zusammen mit Reagenzien zur In-vitro-Untersuchung von aus dem oder vom menschlichen Körper stammenden Proben verwendet werden. Sie liefern Informationen über physiologische oder pathologische Zustände, angeborene Anomalien, Verträglichkeit für Empfänger und Überwachung therapeutischer Massnahmen. 6 5 Produkte mit einer pharmakologischen, immunologischen oder metabolischen Hauptwirkungsweise werden nicht als Medizinprodukte angesehen. Ebenfalls keine Medizinprodukte im Sinne des MPG sind Arzneimittel, Kosmetika, Blut/Blutbestandteile und Transplantate oder Gewebe/Zellen sowie persönliche Schutzausrüstungen. Zu den von mir angebotenen Produkten gehören z.B. Verbandsmaterialien (Pflaster, Kompressen, Nahtmaterial,…) Labordiagnostika chirurgische Instrumente (Skalpelle, Zangen, Sauger, Katheter,…) Hilfsmittel (Rollstühle, Beinprothesen, …) Einwegprodukte (Rasierer, Zahnbürsten, Handschuhe,…) Die Palette der Medizinprodukte ist außerordentlich vielfältig: Sie umfasst etwa 10.000 Produktfamilien und über 400.000 verschiedene Artikel. Das Produktspektrum reicht dabei, wie weiter oben beschrieben, vom Heftpflaster bis zum Kernspintomographen und schließt unter anderem elektromedizinische Geräte und Implantate, Systeme, Geh-, Einrichtungen Seh- und für Krankenhäuser Hörhilfen, und chirurgische Arztpraxen, Instrumente, Verbandmaterialien, Textilien und Produkte aus Kautschuk für den medizinischen Bedarf, In-vitro-Diagnostika und vieles mehr ein. Als Handelsvertreter für Medizinprodukte habe ich deswegen, abgesehen von einigen Standardprodukten wie z.B. Medikamentendispenser, Einwegrasierer, Trinkbecher mit Deckel, Untersuchungshandschuhe und Papierprodukte kein festes Produktsortiment. Das Angebot der von mir gehandelten Ge- und Verbrauchsgüter richtet sich nach dem Bedarf meiner Kunden. Das von mir tatsächlich gehandelte Sortiment wird also laufend angepasst und entsprechend der aktuellen Bedarfslage auf dem Markt ergänzt. 6 Mein Entschluss zur Gründung von Pro-med Medizinprodukte und mich als Handelsvertreter für Medizinprodukte selbständig zu machen erwuchs nach achtjähriger Außendiensttätigkeit für das Unternehmen Dora Krankenhausbedarf mbH. Meine Entscheidung lässt sich auf mehrere Beweggründe zurückführen. Ich habe mich bewusst für die Gründung der Einzelfirma entschieden, da ich gerne eigenverantwortlich arbeite und meine bisherigen Erfahrungen in meine eigene erfolgreiche Unternehmung einbringen möchte. Dabei greife ich zum einen auf meine Erfahrungen als selbständiger Kaufmann und meine langjährige Außendiensterfahrung in der Medizinproduktebranche und zum anderen auf meine solide Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel zurück. Außerdem bin ich von der Geschäftsidee überzeugt und sehe meine beruflichen Perspektiven als selbständiger Unternehmer in dieser Branche. Ich bin mir dabei der Tatsache bewusst, dass eine auf Dauer tragfähige Unternehmung nur durch die ständige Überprüfung aller betriebswirtschaftlichen Vorgänge existieren kann und ich meine Strategien gegebenenfalls jederzeit einer neuen wirtschaftlichen Situation anpassen muss. Ein zielgruppenorientiertes Angebot, die Neukundengewinnung, mein eigenes Zeitmanagement sowie die Kalkulation und Vermarktung meiner Leistung, stellen die Erfolgsfaktoren meiner Unternehmung dar. Durch meine überdurchschnittliche Kontaktfreudigkeit kann ich andere Personen von meinem Angebot sowie meinen Plänen und Ideen überzeugen. Der Nutzen meines Angebots und die Bedeutung von Medizinprodukten für meine Kunden sowie für das gesamte Gesundheitswesen lassen sich am besten durch folgendes Gedankenexperiment verdeutlichen: ein OP-Saal im Krankenhaus ohne Medizinprodukte. Was fehlt? Kurz gesagt: bis auf die handelnden Personen und ihr Know-how nahezu alles - es gäbe keine Geräte, 7 keine OP-Leuchten, keinen Instrumententisch, keine Abdecktücher, keine OPHandschuhe und keine OP-Bekleidung. Es fehlen Infusionsbeutel, Spritzen, Kanülen, Röntgenfilmbetrachter sowie Röntgenbilder und Laborbefunde. Diese Liste ließe sich beliebig fortsetzen und auch auf andere Bereiche, wie z.B. niedergelassene Ärzte übertragen. Ein kontinuierlicher Bedarf an Medizinprodukten ist also gegeben und kann durch mein Unternehmen bedient werden. Unternehmensziele: Meine Ziele gestalten sich wie folgt: Kurzfristiges Ziel ist es, mich als Handelsvertreter für Medizinprodukte als seriöser und kompetenter Partner der Kunden zu etablieren und somit ausreichend Umsätze zu generieren. Gezieltes Wachstum und die Qualität meiner Leistungen sollen meine wirtschaftliche Situation dabei dauerhaft stärken. Der Aufbau eines festen Kundenstammes stellt für mich langfristig die wirtschaftliche Absicherung meiner Existenz dar. Nur durch zufriedene Kunden kann ich mein Auftragsvolumen auf lange Sicht steigern und somit auch meine Gewinne maximieren. Mittel- bis Langfristiges Ziel ist der Aufbau eines Material und Warenlagers, das es mir ermöglicht bestimmte Standardprodukte ständig vorrätig zu haben, um Kundenanfragen schnell bedienen zu können und Lieferzeiten erheblich zu reduzieren. Hierbei handelt es sich vorwiegend um Einmalprodukte mit keinem oder sehr langem Verfallsdatum, wie z.B. Einnahmebecher, Einwegrasierer, Einmalzahnbürsten, Trinkbecher mit Deckel für Tee und Brei, Schürzen, Untersuchungshandschuhe und Medikamentendispenser. Diese Artikel könnten dann dank eines erweiterten Warenlagers in verschiedenen Größen, Längen und Farben vorrätig gehalten werden. In Abhängigkeit von der Umsatzentwicklung und des Auftragsvolumens, möchte ich außerdem Arbeitsplätze schaffen und weitere Mitarbeiter einstellen. Geplant sind zunächst ein Mitarbeiter für Verwaltungs- und Bürotätigkeiten sowie ein Lagermitarbeiter. 8 2. Gründerprofil/ Persönliche Vorraussetzungen Gründerperson: Max Mustermann Verantwortungsbereich im Unternehmen: Das Unternehmen wurde als Einzelunternehmung gegründet. Alle anfallenden Aufgaben werden von mir selbst ausgeführt, zum Beispiel Werbung, Kunden - und Auftragsakquise, Beschaffung, Verkauf, Kundenaufträge ausführen, Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu Kunden, Meinungsführern, Kooperationspartnern. Unterstützende Aufgaben im Bereich Rechnungswesen/ Steuern werden durch einen Steuerberater abgedeckt. Anteil am Unternehmen: 100% Anteil am Unternehmen Eigene Qualifikation: Ich verfüge über eine Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel und habe bereits in verschiedenen kaufmännischen Bereichen gearbeitet und konnte dort wertvolle Erfahrungen sammeln. Außerdem verfüge ich über Erfahrungen in allgemeinen Tätigkeiten der Büroorganisation und administrativen Aufgaben. Selbständiges Arbeiten und Flexibilität bin ich natürlich gewöhnt. Zusätzlich bringe ich mehrjährige Erfahrung als Außendienstmitarbeiter und einschlägige Erfahrungen in der Medizinproduktebranche mit. Ein Händchen für Kommunikation, das ich mir während meiner beruflichen Laufbahn angeeignet habe wird mir nun den Vertrieb erleichtern. Darüber hinaus kann ich aus meiner achtjährigen Zeit als Außendienstmitarbeiter für das Unternehmen Dora Krankenhausbedarf auf eine Vielzahl von 9 Geschäftskontakten zurückgreifen. Ich habe dadurch die Möglichkeit zusätzliche meine Auftragslage zu verbessern. Die kaufmännischen Grundlagen meiner Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel erleichtern mir die Verwaltung meiner Selbständigkeit. Meine buchhalterischen Pflichten als selbständiger Handelsvertreter sind aktuell für mich noch leicht überschaubar. Eventuelle vorhandene oder neue Defizite und Schwachstellen im rechtlichen Bereich sowie im steuerlichen Bereich, werde ich durch externe Berater beheben und damit die Grundlage für mein Bestehen am Markt schaffen. Meine Motivation und meine Zielsetzung, ein auf Dauer erfolgreiches Unternehmen aufzubauen, basieren auf selbst erworbenen und gezielt gesuchten Marktkenntnissen. Meine bisher eingeschränkten unternehmerischen Erfahrungen könnten in der Anfangsphase auch zu unökonomischen Entscheidungen führen, wobei dies durch Branchenkenntnis und mein Fachwissen weitestgehend ausgeschlossen ist. Mögliche Schwächen werde ich aber ständig analysieren und darauf entsprechend reagieren. 10 3. Markteinschätzung 3.1. Marktvolumen Das Gesamtvolumen des weltweiten Marktes an Medizinprodukten lässt sich aufgrund der enormen Produktvielfalt, der Heterogenität der Datenquellen und fehlender aktueller Zahlen nur schwer quantifizieren. Die EUCOMED, der Europäische Dachverband der Medizinprodukteindustrie, schätzt in ihrer aktuellsten Aussendung das Volumen des Weltmarktes auf rund 187 Mrd. Euro (2005), wovon der europäische Markt mit 63,6 Mrd. Euro etwa ein Drittel ausmacht. Europa ist nach den USA (79,4 Mrd. Euro) der zweitgrößte Markt für Medizinprodukte mit einer jährlichen Wachstumsrate zwischen 5% und 6%. Die Gesundheitswirtschaft ist bereits heute eine der wichtigsten und größten Teilmärkte der deutschen Volkswirtschaft. Insgesamt 4,4 Millionen Menschen arbeiten im Gesundheitswesen. Damit ist etwa jeder zehnte Arbeitsplatz in Deutschland in der Gesundheitswirtschaft angesiedelt. 245 Milliarden Euro werden insgesamt für Gesundheit ausgegeben. Das ist ein Anteil von 10,6 Prozent am Bruttoinlandsprodukt. Der Gesundheitssektor ist damit bedeutender als beispielsweise die Automobilindustrie mit einem Anteil von ca. 9,7 Prozent des BIP. Die Gesundheitsausgaben im Bereich der Medizinprodukte (ohne Investitionsgüter) betragen in Deutschland insgesamt über 22 Milliarden Euro. Davon entfallen auf Hilfsmittel rund 10,9 Milliarden Euro und auf den sonstigen medizinischen Bedarf 9,7 Milliarden Euro. Hinzu kommen rund 1 Milliarde Euro für den Verbandmittelbereich, der unter Arzneimittel erfasst ist. Der Ausgabenanteil der gesetzlichen Krankenversicherung liegt bei über 14 Milliarden Euro7. 7 BVMed Jahresbericht 2008/2009 11 3.2. Zielgruppe Zu meiner Kundenzielgruppe gehören der Einkauf und die Entscheider von: Krankenhäusern (Anästhesie, Intensiv, Rettungsdienst, Neurologie, Geriatrie…) niedergelassene Ärzten Rehazentren Uni-Kliniken Alters- u. Pflegeheimen Zahnärzten Gemeinschaftspraxen Bürogemeinschaften und Einzelbüros Sanitätshäuser Ich versuche die Kundenbedürfnisse durch ein speziell auf sie ausgerichtetes Angebot zu befriedigen und unterziehe mein Produktsortiment daher einer laufenden Aktualisierung. Je nach Kundenwunsch werden von mir die angefragten Waren beschafft und an den Endabnehmer weiterverkauft. Seit der Gründung meiner Einzelfirma in 2007 konnte ich bereits mehrere Stammkunden gewinnen. Zu diesen Stammkunden zählen unter anderem folgende Großabnehmer: Park-Klinik-Weißensee Schlosspark-Klinik Jüdisches Krankenhaus Berlin St. Marien-Krankenhaus Ernst-von-Bergmann Klinikum Bei der Kundenakquirierung konnte ich dabei auf eine Vielzahl bestehender Kundenkontakte aus meiner Zeit als Außendienstmitarbeiter bei dem Unternehmen Dora Krankenhausbedarf GmbH zurückgreifen. Ich gehe davon aus meine bereits vorhandenen Kundenkontakte auch weiterhin zur 12 Kundengewinnung nutzen zu können. Folgende Worte motivieren mich bei der täglichen Kundenakquisition: „Perfektion ist unerreichbar! Es geht immer noch besser!“ In Bezug auf Kundengewinnung will ich mich der Perfektion nähern in dem ich mein verkäuferisches Geschick weiter ausbaue. 13 4. Wettbewerbssituation Mein Akquisitionsgebiet ist auf den Großraum Berlin, einschließlich Brandenburg, ausgerichtet. Trotz einer hohen Anzahl von potentiellen Abnehmern (niedergelassene Ärzte, Krankenhäuser, Sanitätshäuser,etc.) dementsprechend hohen Bedarfs in an diesem Gebiet Medizinprodukten, und gibt eines es nur vergleichsweise wenige Anbieter bzw. direkte Konkurrenten. Zu meinen direkten Konkurrenten zählen mehrere kleine regionale Anbieter. Dazu zählt unter anderem die Firma Rudi Müller Medizintechnik in Berlin-Lichterfelde. Bei der Firma Rudi Müller Medizintechnik handelt es sich um ein Familienunternehmen mit fünf Mitarbeitern. Das von dieser Firma angebotene Produktsortiment überschneidet sich mit meinem Produktangebot zu ca. 10 %8. Weiterhin zählt zu meinen Konkurrenten die Firma Basin. Das Unternehmen besteht aus insgesamt drei Mitarbeitern. Das Hauptgeschäft der Firma ist der Verkauf, Verleih und die Reparatur von medizinischen Geräten. Zu meinen stärksten Konkurrenten gehört die Firma Dora Krankenhausbedarf mbH9. Das Unternehmen bietet zu ca. 75 % das gleiche Produktsortiment an. Das Sortiment besteht u.a. aus folgenden Produkten: 8 9 Verbandstoffe Schlauchverbände Stützverbände Halskrawatten OP-Programm Krankenpflegeartikel Steril-Abdeckungen http://www.rudimueller-med.de http://www.dora-gmbh.de 14 Produkte für Zentralsterilisation Instrumentarien Anti-Dekubitus Desinfektion & Pflege Hygiene & Pflege Schutzbekleidung Orthopädie Bedarf Schuhe Die Schwächen der oben genannten Konkurrenten, sehe ich zum einen darin, dass teilweise kein Außendienst existiert. Das heißt, es gibt zum Teil keine persönliche Kundenbetreuung, sondern nur telefonischen Kontakt zu Kunden. Außerdem handelt es sich bei den von diesen Unternehmen durchgeführten Geschäften häufig um sogenannte Streckengeschäfte, da wenig mit Lagerhaltung gearbeitet wird. Außerdem wird vorwiegend eine absolute Niedrigpreisstrategie verfolgt und nicht auf eine gleich bleibend hohe Qualität der Medizinprodukte geachtet. Hier sehe ich gegenüber meinen Konkurrenten erhebliche Vorteile. Zum einen pflege ich immer einen persönlichen Kontakt zu meinen Kunden und kann diese so individuell beraten und flexibel reagieren. Weitere Vorteile sind kurze Entscheidungswege, ein gleich bleibendes attraktives Preis/ Leistungsverhältnis und eine gleich bleibend hohe Produktqualität. Außerdem ergeben sich für mich aufgrund aktueller Entwicklungen bei der Firma Dora Krankenhausbedarf mbH zusätzliche Möglichkeiten meinen Kundenstamm zu erweitern. Durch den Tod der Geschäftsführerin und die Übernahme der Geschäftsführung durch den Sohn, der nicht aus der Branche kommt und daher über keinerlei branchenspezifisches Wissen verfügt, sehe ich hier eine gute Chance Kunden der Firma Dora für mich gewinnen zu können. Da der Sohn weiterhin hauptberuflich im Hotelgewerbe arbeitet und eine von den drei Mitarbeitern des Unternehmens ebenfalls nicht aus der Branche kommt, ist zu 15 erwarten, das die Qualität der Kundenbetreuung und dadurch die Kundenzufriedenheit erheblich sinken wird. Diesen Ansatzpunkt werde ich nutzen, um meine früheren Kontakte aus meiner Zeit als Außendienstmitarbeiter für die Firma Dora zu reaktivieren und Kunden für meine Firma zu akquirieren. 16 5. Standort Firmensitz ist meine Wohnung in Musterstadt, Landkreis Musterland. Meine Kunden möchte ich in den Bundesländern Berlin und Brandenburg gewinnen. Grundsätzlich bedarf es keiner besonderen Standortwahl, da meine Kunden nicht zu mir, sondern ich als Handelsvertreter zu meinen Kunden fahre. Daher ist die Standortwahl für mein Unternehmen nicht so entscheidend wie beispielsweise für eine Bäckerei, die auf Laufkundschaft angewiesen ist. Im Prinzip ist mein Standort dort, wo mein Handy ist. So dass für mich vorerst kein nennenswerter Nachteil dadurch entsteht, dass mein Gewerbe bei meiner Wohnanschrift angemeldet ist. Die Anforderungen an den Standort des neu zu errichtenden Warenlagers sind jedoch andere. Um mein Vorhaben professionell gestalten zu können sollte sich das Warenlager in möglichst zentraler Lage zu Berlin und Brandenburg befinden, um etwaige Transportkosten so gering wie möglich zu halten. Ferner sollte das Warenlager für Mitarbeiter gut über öffentliche Verkehrsmittel sowie das eigene Fahrzeug erreichbar sein. Der ideale Standort wäre nahe einer Autobahn oder Schnellstraße, wenn möglich sogar in einem Gewerbegebiet, da hier gewährleistet ist, dass eine Anlieferung durch LKW möglich ist. Der Mietpreis sollte zwischen 3,- und 6,- € pro Quadratmeter liegen, bei einer Gesamtgröße von ca. 200-300 m². Beispielangebot: Anbieter: ABC GmbH Objekt: Adresse Adresse Bei Anmietung einer Halle für 1 Monat: 136 (m³) x 5,00 € x 1 (Monat) = 680,- € (inkl. MwSt.) 272 (m³) x 5,00 € x 1 (Monat) = 1360,- € (inkl. MwSt.) 17 6. Unternehmensorganisations- und Personalmanagement 6.1 Wahl der Rechtsform Als Rechtsform habe ich die Einzelunternehmung gewählt. So lange noch kein großes Umsatzvolumen erreicht ist, stellt die Einzelunternehmung durch geringe Verwaltungskosten die beste Lösung für mich dar. Um die Verwaltungskosten niedrig zu halten führe ich den Betrieb vorerst als Kleingewerbe. Durch die geringen Buchführungspflichten bleiben die Steuerberaterkosten überschaubar und habe anfangs den Vorteil einer geringeren Steuerlast. 6.2 Personal Personal wird durch mich vorläufig nicht beschäftigt. Ziel ist aber die Erweiterung meines Unternehmens insbesondere durch den Ausbau meiner Lagerkapazitäten. Ein größeres Warenlager wird es mir ermöglichen flexibler auf Kundenbedürfnisse reagieren und größere Auftragsvolumina bewältigen zu können. Bei entsprechender Umsatz- und Gewinnentwicklung meines Unternehmens werde ich nicht mehr in der Lage sein all anfallenden Aufgaben meines Betriebes selber zu übernehmen. Deswegen strebe ich mittelfristig die Einstellung von zwei Mitarbeitern für die Bereiche Sekretariat/Verwaltung und Lager an. Weitergehende Pläne werde ich erst bei entsprechend gutem Erfolg andenken. Position Sekretariat/Verwaltu ng Vollzeit Lager Personalkosten in EUR 10.800,(netto) Mini-Job (400,-) Gesamte Personalanzahl p.a. Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 0 1 1 1 1 1 0 2 2 18 7. Risikoanalyse Folgende Risiken sind zu beachten: geringe Umsätze schlechte Zahlungsmoral/Forderungsausfälle Auftreten von Nachahmern eine Erstarkung der Mitbewerber Krankheit / Ausfall der Arbeitskraft Generell werde ich versuchen durch präventive Maßnahmen, wie z.B. eine ständige Präsenz Marktentwicklungen Geschäftspartnern, am Kunden, und intensive aufmerksame Beobachtung Gespräche mit Kunden von und das Eintreten der oben genannten Szenarien bereits im Vorfeld zu antizipieren und zu verhindern. Sollte sie dennoch eintreten, dann werde ich gezielte korrektive Gegenmaßnahmen einleiten, und zwar entweder durch die Anpassung meiner Geschäftsziele, der Rahmenbedingungen oder Ressourcen. Welche Maßnahmen ich einleite gilt dann im Einzelfall zu prüfen. Bei einer nur schwachen Auftragslage werde ich zum Beispiel meinen Akquisitionsradius auf andere Gebiete ausdehnen oder meine Präsenz am Markt durch verstärkte Werbemaßnahmen und zusätzliche Kundengespräche intensivieren. Allerdings dürfte es sich bei einem Umsatzrückgang bedingt durch mein Komplettangebot im Bereich Medizinprodukte und durch meine Kommunikationsbereitschaft immer nur um einen vorübergehenden Zustand handeln, den ich durch meine Akquisearbeit schnell kompensieren kann. Ich denke, dass ich durch Fleiß keine Probleme mit entsprechenden Risiken haben werde. Gegen Krankheit und damit verbundenen Verdienstausfall bin ich entsprechend privat versichert. Der Gefahr von Forderungsausfällen und schlechter Zahlungsmoral werde ich grundsätzlich mit folgender Strategie begegnen. Ich werde mein Unternehmen bzw. die Kundenstruktur meines Unternehmens hauptsächlich auf viele kleine (z.B. Arztpraxen) und mittlere Kunden (z.B. Sanitätshäuser) aufbauen. Denn der Wegfall eines dieser Kunden und der damit verbundene Forderungsausfall oder Umsatzrückgang lässt sich einfacher kompensieren als der Verlust eines Großkunden. Die Gefahr zahlungsunfähig und unverschuldet in die Insolvenz gezwungen zu werden, kann mit dieser Strategie erheblich reduziert werden. 19 Durch dieses Vorgehen werde ich langfristig am Markt bestehen und mein Unternehmen erfolgreich positionieren können. Trotzdem werde ich mich auch um Großkunden Abnahmemengen wie bei z.B. Krankenhäuser Preisverhandlungen bemühen, mit den da größere Herstellern von Medizinprodukten von Vorteil sind, wovon die kleineren und mittleren Kunden ebenfalls profitieren. Das heißt, die beim Einkauf erzielten Preisvorteile kann ich auch an diese Kundschaft weitergeben. Nichtsdestotrotz soll sich mein Kundenportfolio aber hauptsächlich, aus den zuvor genannten Gründen, aus kleinen und mittleren Kunden zusammensetzen. Sollten Zahlungsausfälle bedingt durch schlechte Zahlungsmoral vermehrt auftreten, werde ich sofort reagieren um höhere Verluste zu vermeiden, indem ich vor Auslieferung der Ware einen Vorschuss von den entsprechenden Kunden verlange oder bei diesen Kunden generell nur noch eine Zahlung per Vorkasse akzeptiere. Sollte es trotzdem zu einem vorübergehenden Liquiditätsengpass kommen bin ich zusätzlich dadurch abgesichert, dass ich im Bedarfsfall auf meine Kreditwürdigkeit bei Verwandten zurückgreifen kann. Für diesen Fall habe ich diese Sicherheit in der Hinterhand. 20 8. Finanzwirtschaftliche Planungen 8.1. Kapitalbedarfsplanung Das Ziel meines Vorhabens ist der Aufbau eines Material- und Warenlagers sowie die Anmietung und Einrichtung entsprechender Räumlichkeiten. Diese Schritte sind für ein weiteres Unternehmenswachstum unverzichtbar (siehe Unternehmensziele, S. 5). Es sollen Waren mit keinem oder sehr langem Verfallsdatum gelagert werden. Hierbei handelt es sich vorwiegend um Einmalprodukte Einwegrasierer, wie z.B. Medikamentendispenser, Einmalzahnbürsten, Trinkbecher mit Einnahmebecher, Deckel, PE-Schürzen, Untersuchungshandschuhe und Papierprodukte (z.B. Toilettenpapier). Da die Artikel in verschiedenen Größen, Längen und Farben nachgefragt werden, plane ich mit einem Investitionsvolumen von 7.500 €. Für die Einrichtung und Ausstattung eines Büroraums plane ich die Anschaffung eines PCs mit Monitor, Kopierers, Faxgerät, Scanners sowie einer professionellen Software (Lizensen für 2 Arbeitsplätze) zur Erstellung von Lieferscheinen, Rechnungen, Angeboten und zur Verwaltung des Lagerbestands. Ich plane hier mit Anschaffungskosten von 4.500,- €. Für besondere Belastungen in der Anlaufphase, z.B. zur Überbrückung von umsatzschwächeren Monaten rechne ich mit einem Vorfinanzierungsbedarf von 5.000 €. Investitionen Geschäfts- und Betriebsausstattung Maschinen, Geräte, Werkzeuge Büromöbel, Ladeneinrichtung 1.000,00 € Warenlager 7.500,00 € Fuhrpark, Betriebsfahrzeug PC, Monitor,Scanner, Drucker, Kopierer 1.500,00 € 21 Kasse Software 1000,00 € Telefon, ISDN oder DSL-Anschluss, Netzwerk Erstausstattung Marketing Kosten der Markterschließung Sonstiges 500,00 € Gesamt 12.000,00 € Betriebsmittel (Reserve für besondere Belastung) Gesamt (Vorfinanzierungsbedarf) 5.000 € Gesamter Kapitalbedarf 17.000 € 8.2. Umsatz und Rentabilitätsvorschau Die Umsätze sind vorsichtig geplant. Ich gehe zwar von durchaus möglichen höheren Umsätzen aus aber die Selbständigkeit muss auch bei eventuell niedrigeren Umsätzen noch rentabel sein. Ertragsvorschau Alle Beträge angeben 1. Geschäftsjahr 2. Geschäftsjahr 3. Geschäftsjahr in Euro von: 01.01.09 von: 01.01.2010 von: 01.01.2011 (ohne Mehwertsteuer) bis: 31.12.09 bis: 31.12.2010 bis: 31.12.2011 Umsatz 80000 100,00% 110000 100,00% 125000 100% - Materialaufwand/Wareneinsatz 50000 62,50% 55000 50,00% 65000 52% - Fremdleistung = Rohertrag + Sonstige Erträge 0,00% 30000 37,50% 0,00% 0,00% 55000 50,00% 0,00% 0% 60000 48,00% 0,00% 22 = Gesamtrohertrag 20000 38% 45000 50% 50000 48% - Personalkosten 2600 3% 19486,8 19% 19486,8 16% - Miete / Pacht 12000 15% 12000 11% 12000 10% - Raumnebenkosten 50 0% 50 0% 50 0% - Versicherung/Beträge 70 0% 140 0% 140 0% - Kraftfahrzeug- u. Reisekosten 4500 6% 5000 5% 5000 4% - Leasingkosten 0 0% 0 0% 0 0% - Buchführungskosten/Beratung 550 1% 550 1% 550 0% - Werbung 200 0% 200 0% 200 0% - Telefon, Fax, Online-Kosten 450 1% 500 1% 550 0% - Kreditzinsen 1062,5 1% 1062,5 1% 1062,5 1% - sonstige Kosten 100 0% 150 0% 200 0% Summe der Aufwendungen 21582,5 27% 39139,3 36% 39239 31% Betriebsergebnis 8418 11% 15860,7 14% 20761 17% - Abschreibungen 250 0% 250 0% 250 0% Jahresergebnis vor Steuern 8168 10% 15610,7 14% 20511 16% 8.3. Liquiditätsplan 23 24 25 26 II Anhang - Finanzplanung - Lebenslauf Mit freundlichen Grüßen Dr. Martin Müller DR. MÜLLER TREUHAND GMBH Steuerberatungsgesellschaft 10117 Berlin, Reinhardtstr. 15 Geschäftsführer: Dr. Martin Müller HRG: Berlin-Charlottenburg HRB 91 443 Steuernummer: 1137/292/20979 Tel. 030-20 64 28 78 Fax 030-20 64 28 65 Zweigniederlassung: 14641 Nauen, Karl-Thon-Straße 16 Tel. 03321-74 46 20 Fax 03321-74 46 25 27
