Bauernmarkt (fALLSTUDIEN)

BAUERNMARKT (FALLSTUDIEN)
Das Konzept des Bauernmarkts wird hier auf dem Beispiel des Verkaufs von Erdbeeren in der Stadt
Zagreb beschrieben. Im Kapitel über die Ergebnisse nehme ich Vergleich an 5 Bauernmärkte in der
Gespanschaft von Zagreb (Zagreber Umgebung): Samobor, Jastrebarsko, Zaprešić, Sv. Ivan Zelina i
Vrbovec.
1.1.
1.1.1.
Das Konzept
Das Problem des Markts1
Die Erdbeereerzeuger aus Zagreber Umgebung haben es schwierig, ihre Produkte zu verkaufen. In der
Hochsaison, wenn der Hauptteil der heimischen Erzeugung marktfähig ist, setzen die Importer den
Preis herab und zwar oft unter den Herstellungspreis. Eine Lösung ist das Errichten des eigenen
Verkaufswegs. Die westlichen Länder haben die Erfahrung gemacht, dass man Erdbeeren am besten
direkt verkauft, sei es selbsternte, Verkauf am Bauernhof oder Verkauf auf einem Bauernmarkt.
In diesem Fall haben die Erzeuger mit Hilfe der Stadt Zagreb den Bauernmarkt organisiert, auf dem
ausschließlich Erdbeere verkauft wurden.
1.1.2.
Analyse des Marktes und Verkaufskalkulation
Den Zagreber Erdbeerenmarkt gibt es nur in der Saison. Erste Erdbeeren kommen auf den Markt im
April –da handelt es sich um importierte Erdbeeren. Im Mai erscheinen dann die heimischen, in
Treibhäusern erzeugten Erdbeeren und die aus dem mediterranen Gebiet. Der Höhepunkt der Saison
ist vom Ende Mai bis zur Mitte Juni, wenn die Erdbeeren im Innenland Kroatiens reif werden. Nach
der Mitte Juni schwindet der Erdbeerverkauf und sie werden nur noch in kleinen Mengen verkauft.
Die Preise sind zu Beginn der Saison am höchsten und sinken allmählich.
Qualitativ sind die angebotenen Erdbeeren verschieden-von denen mit ausserordentlicher Qualität
haben bis zu den unannehmbar schlechten. Die Erdbeeren werden lose oder in plastischen Packungen
von 250g, 500 g oder 1 kg verkauft. Die Packungen kommen selten mit einer Deklaration vor. Am
häufigsten werden die Erdbeeren nach ihrer Größe sortiert. Verkaufsfördernde Aktivitäten sind auf
einfache Aufschriften auf dem Verkaufsort limitiert.
Der Hauptverkaufsweg auf dem Großhandelniveau in Zagreb ist der Großmarkthalle Zagreb und auf
dem Einzelhandelniveau sind das Wochenmarkt. Ein großer Anteil des Angebots wird importiert.
1
Das Marktproblem und die Analyse des Markts beziehen sich auf 2001 und auf den Zeitraum vor 2001. Die Situation hat
sich in hohem Maße verändert und zwar zugunsten der heimsichen Erzeuger, wobei Erdbeerebauernmärkte eine wichtige
Rolle gespielt haben.
1
Die Analyse des Zagreber Erdbeeremarkts warnt, dass es sich hier um einen Massenmarkt handelt.
Das Konzept des Bauernmarkts muss auf den Vorteilen der heimischen Erdbeeren und des frequenten
Verkaufsortes basieren. das Wochenmarkt sind keine gute Lösung, weil auf ihnen das Angebot des
Erzeugers vom Angebot des Kaufmanns nicht unterschieden werden kann.
Bei der Organisation des Bauernmarkts ist ausschlaggebend, dass das Angebot mit dem erwarteten
Verkauf im Einklang steht. Um den erwarteten Verkauf schätzen zu können nahm man die Zahl der
Passanten pro Tag. Als Beispiel haben wir den Bauernmarkt in der Stadt Zagreb genommen. Er liegt
auf einem der meistbesuchten Punkten in der Stadt, nämlich auf dem Platz vor dem Hauptbahnhof und
neben dem Einkaufszentrum. Da gehen täglich 100.000 Passanten vorbei. Angenommen, dass 5% der
Passanten täglich ein Kilo Erdbeeren kauft, setzten wir voraus, dass täglich 5 Tonnen Erdbeeren
verkauft werden (5.000 Passanten x 1 kg pro Passant). Vorausgesetzt, dass auf einem Verkaufsstand
200 Kilo Erdbeeren pro Tag verkauft werden, mussten da 25 Verkaufsstände mit je einem Erzeuger
gestellt werden. Bei schlechtem Wetter wird weniger oder gar nichts verkauft. Selbstverständlich sind
das nur grobe Angaben und erst nachdem erste Erfahrungen gemacht werden, kann der zukünftige
Verkauf präziser geplant werden.
1.1.3.
Rechtsrahmen
Die Bauernmärkte sind gesetzlich nicht festgelegt. Das Handelsrecht sieht diese Verkaufsform als
Bankverkauf ausserhalb des Markts. Der Begriff Bauernmarkt kann zu promotiven Zwecken
gebraucht werden.
Die Bauernmärkte können nur an den Plätzen organisiert werden, wo das die dafür zuständige
Institution der lokalen Verwaltung erlaubt.
Der Verkauf auf dem Bauernmarkt wird von der Hygiene-Inspektion kontrolliert. Bei solchem
Verkaufstyp müssen die Produkte von der schädlichen Wirkung der Umwelt geschützt werden, ferner
müssen die Verkaufsflächen und –stands geputzt und gewaschen werden und der Müll soll täglich
abgefahren werden. Der Verkäufer muss den gültigen Hygiene-Ausweis besitzen und Arbeitkittel
anhaben.
Laut Deklarationsregelung müssen vom Erdbeereerzeuger der Name des Produktes, der Name des
Herstellers sowie das Land des Herstellers angegeben werden. Die Rechung muss nicht ausgestellt
werden. Statt der Waage empfiehlt man den Verkauf per Stück nach dem Regulativ über Deklaration
oder Kennzeichnung von Lebensmitteln. Dasselbe Regulativ bestimmt den Begriff des Verkaufs per
Stück nicht, sondern bietet diese Verkaufsweise als Möglichkeit. Eine mikrobiologische Analyse von
Erdbeeren ist nicht notwendig.
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1.1.4.
Marketinggeflecht
In diesem Beispiel geht es um gemeinsames Auftreten beim Verkauf mehrer Direktverkäufer.
Deswegen wurde das Marketinggeflecht für den Bauernmarkt und nicht für den einzelnen Verkäufer
kreiert.
Da sich Zagreber Markt so nahe befindet, werden die Zagreber Erdbeeren im Moment der besten
technologischen Reife gepflückt und frisch auf den Markt gebracht. Frische Erdbeeren haben einen
besseren Geschmack, Aroma und Fruchtkonsistenz. Das bezieht sich besonders auf importierte
Erdbeeren, deren Transport nach Zagreb ein paar Tage dauert. Vorgesehen ist, dass man die Erdbeeren
nach Größe sortiert. In der Regel sind die Früchte der einjährigen Pflänzlinge größer als die der
zweijährigen. Die Erdbeeren werden in weiße aber durchsichtige Behälter von 250 g und 500 g
eingepackt. Das Etikett ist nicht notwendig, aber kann als Werbungsmaterial dienen. Auf dem Etikett
muss das Zeichen des Bauernmarkts sowie der Name des Herstellers, seine Adresse, der Name der
Sorte und das Herstellungsgebiet stehen.
Der Preis der Erdbeeren wird nach Nachfrage und Angebot bestimmt. Dank ihrer höheren Qualität
können die Zagreber Erdbeeren um 10-15 % teurer sein. Als Orientierung kann der Preis der
Erdbeeren auf dem Stadtmarkt dienen. Es ist wichtig, dass alle Hersteller auf einem Verkaufsort die
Erdbeeren um gleichen Preis verkaufen, so gibt es zwischen ihnen keine Preiskonkurrenz.
Was den Verkaufsort betrifft, da müssen die meistbesuchten Orte ausgesucht werden. Auch durch die
Öffnungszeit muss sich der Bauernmarkt weiter vom übrigen Angebot unterscheiden. Im Unterschied
zu den Wochenmärkte muss der Bauernmarkt den ganzen Tag geöffnet werden. Ferner muss die
Öffnungszeit des Bauernmarktes den Besonderheiten des lokalen Markts angepasst werden.
Die Verkaufsstandorte auf dem Bauernmakrt müssen eingerichtet und kenntlich gemacht werden. Sie
müssen sauber gehalten werden damit sich das Angebot je mehr von dem Angebot der Konkurrenten
unterschiedet.
Das Basisziel der Werbeaktivitäten muss das Betonen der Vorteile der heimischen Erdbeeren vor den
importierten sein. Die Informationen über diese Vorteile müssen den Kunden deutlich erklärt werden.
Folgende Werbemittel sind zu gebrauchen: das Zeichen des Bauernmarkts,
Reklamezettel, eine
Informationstafel, auf der steht, dass hier die Erdbeeren verkauft werden, eine Tafel mit dem Symbol
des jeweiligen Bauernhofs, eine Schürze und eine Mütze. Auf dem Bauernmarkt muss eine angenehme
Stimmung herrschen und sie muss durch traditionelle Symbole des betreffenden Orts bzw Dorfs
geschafft werden. Die Publizität ist auch von großer Bedeutung.
Lokale Zeitung und Radiosender sollen die Eröffnung des Bauernmarkts kundmachen. Während des
Periods des Bauernmarkts werden zwei Aktivitäten zu Zwecken der Promotion durchgeführt:
Degustation von Erdbeeren mit Sahne sowie die Degustation von Erdbeeren mit Sekt. Solche
Aktionen werden das Interesse der Medien und dementsprechend der Öffentlichkeit für dieses Ereignis
wecken.
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1.1.5.
Organisation und Kosten
Der Verkauf auf dem Bauernmarkt hängt mehr davon ab, ob die Organisation gut war als von den in
den Verkauf aufgewandten Kraften jedes einzelnen Verkäufers. Deswegen verlangt ein solcher,
direkter Typ des Verkaufs gemeinsame Planung und Organisation. Die Organisation des Bauernmarkts
wird in der Regel vom Herstellerverein, der gerade wegen gemeinsamen Auftretens auf dem Markt
gegründet wird) übernommen. Sie muss folgende Aktivitäten durchführen:

den Entwurf herstellen,

den Verkaufsort für den Bauernmarkt finden,

nötige Behördenbenehmigungen besorgen,

Promotionsplan und Promotionsprodukte gestalten,

Verkaufstandort und Parkplatz sichern,

den Verkaufsstandort einrichten,

den Bauernmarkt kundmachen und fördern

den Bauernmarkt erhalten.
In diesem Fall wurden die meisten Aktivitaten und Kosten vom Städtischen Amt für Landwirtschaft
und Forstwesen der Stadt Zagreb übernommen. Diese Art, einen Projekt zu fördern ist gesellschaftlich
nur im Frühstadium der Entwicklung eines Projekts gerechtfertigt. Danach sollen die Verbraucher- in
diesem Falle sind das die Erzeuger- die Kosten übernehmen. In diesem Fall wurde deshalb die
Enstehung des Erdbeerzeugervereins vorgeschlagen.
.
Organisationskosten des ersten Bauernmarkts in der Stadt Zagreb waren etwa 2.602,74 EURO und
zwar:
1.
2.
3.
4.
die Herstellung von Verkaufsbänken
Promotionsaktivitäten
Feierliche Eröffnung
INSGESAMT
2.602,74 EURO
684,93 EURO
273,97 EURO
2.602,74 EURO
In den folgenden Jahren betrugen die Kosten nur etwa 684,93 EURO.
Neben den Kosten des Bauenmarkts sind da auch die Kosten jedes einzelnen Verkäufers, nämlich die
Kosten der ärztlichen Untersuchung und Besorgung des Hygiene-Ausweises, der Verpackung, des
Transports und des Verkaufs zu decken.
4
1.2.
Realisierter Verkauf und Arbeitsergebnis
In diesem Kapitel stellen wir die Errungenschaften des Verkauf auf dem Zagreber Bauernmarkt
verglichen mit anderen Bauernmärkten in Zagreber Gespanschaft. Die Preise und verkaufte Mengen
wurden täglich notiert. Angegeben ist der Vergleich des Verkaufs, der Preise, der Zahl der Verkäufer
und die Zahl der Verkaufstage um Verkaufsmöglichkeiten jedes einzelnen Bauernmarkts einschätzen
zu können. Im zweiten Teil dieses Kapitel sind Verkaufsergebnisse für einen Erdbeereverkäufer auf
dem Bauernmarkt in Zagreb dargestellt.
1.2.1.
Die Ergebnisse auf dem Niveau des Bauernmarkts in Zagreb.
Der Verkauf auf dem Bauernmarkt in Zagreb hat 26 Tage gedauert: vom 18. Mai bis zum 12.
Juni 2002. 25 Erdbeereerzeuger haben teilgenommen. Dabei wurden etwa 100 Tonnen
Erdbeeren verkauft, im Durchschnitt 18.01 Kn pro Kilo, was ein Gesamteinkommen von 1,8
Mio Kn ergeben hat. Der Tagesverkauf war im Durchschnitt 266 Kilo per Erzeuger und das
Einkommen etwa 657.534 EURO.
Tabelle 1
Verkauf auf dem Erdbeerenbauernmarkt
Je nach Markt
Je nach Betrieb
Verkäufe
r
Tage
Menge
Menge
Zahl
Zahl
kg
kg/Tag
Samobor
3
23
4.613
79
2,33
182,88
Zaprešić
2
1
27
17
4.051
1.290
77
76
1,96
1,72
150,82
130,27
2
20
1.147
29
2,10
61,92
2
25
11
15
511
100.000
41
266
2,06
2,50
84,11
665,36
Die Stadt
Sv.
Zelina
Ivan
Vrbovec
Jastrebarsko
Zagreb
Preis
Ein-kommen
EURO/ EURO/Tag
kg
Quelle: Umfrage
Unter den Bauernmärkten in der Gespanschaft von Zagreb hatte Zagreber Bauernmarkt den besten
Umsatz- da wurde am meisten und um den höchsten Preis verkauft. Der Hauptgrund ist die Zahl der
Kunden die am Einkaufszentrum „Importanne“ vorbeigehen.
5
1.2.2.
Auf dem Niveau eines Bauernhofs
In diesem Kapitel werden die Verkaufsergebnisse eines Bauernhofs, der am Bauernmarkt in Zagreb
teilgenommen hat. Er hat in 16 Tagen insgesamt 6.650 kg Erdbeeren um einen Durschnittspreis von
2,50 EURO/kg verkauft und dadurch 16.634 EURO verdient hat beziehungsweise täglich haben sie
etwa 665 EURO verdient. Wenn die gleiche Menge über Vermittler um 1,78 EURO/kg verkauft wäre,
hätte dieser Bauernhof etwa 11.842 EURO verdient.
Durch den Verkauf auf dem Bauernmarkt erwirtschaftete dieser Bauernhof etwa 4.791,63 EURO mehr
Einkommen. Die Kosten der Direktvermarktung waren etwa 620 EURO höher. Die Mehreinnahme
beträgt in diesem Falle etwa 4.172 EURO, wobei man 346 Stunden mehr arbeiten sollte. Der Ertrag
beim direkten Verkauf pro Stunde ist 11,92 EURO.
Vergleich: Paralleler Kostenanschlag in Bezug auf die Verkaufsweise
Beispiel eines Bauernmarkts
A. EINKOMMEN VOM DIREKTVERKAUF
1. Bauernmarkt
6.650 kg × 2,50 EURO /kg
= 16.634,11 EURO
2. Gesamteinkommen durch Direkterkauf
B. EINKOMMEN VOM INDIREKTEN VERKAUF
1. Grossmarkthale 6.650 kg × 1,78 EURO /kg
= 16.634,11 EURO
= 11.842,47 EURO
2. Gesamteinkommen durch indirekten Verkauf
= 11.842,47 EURO
C. KOSTEN BEIM DIREKTVERKAUF
1. Transportkosten50 km × 16 Tage × 0,17 EURO/km= 210,62 EURO
2. Tagegeld des Verkäufers 23,29 EURO/Tag × 25 Tage= 582,19 EURO
3. Gesamtkosten beim Direktverkauf
= 792,81 EURO
D. KOSTEN BEIM INDIREKTEN VERKAUF
1. Gebür
= 68,49 EURO
2. Transportkosten 150 km × 1 Tag × 0,55 EURO/km= 82,19 EURO
3. Tagesgeld
(23,29 EURO/Tag × 1 Tag)
= 23,29 EURO
4. Gesamtkosten beim indirekten Verkauf
E. ARBEITSAUFWAND
1. Insgesamt Arbeit beim Direktverkauf: h
2. Insgesamt Arbeit beim indirekten Verkauf:
= 173,97 EURO
14 h/Tag × 25 Tage= 350 Stunde
4 h/Tag × 1 Tag = 4 Stunde
3. Zusätzliche Arbeit beim Dirketverkauf (E.1. - E.2.) = 346 Stunde
F. DER EFFEKT DES DIREKTVERKAUFS AUF DAS GESCHÄFTSERGEBNIS
1. Einkommen durch Direktverkauf
= 16.634,11 EURO
2. Einkommen durch indirekten Verkauf
= 11.842,47 EURO
3. Das Erhöhen des Einkommens durch Direktverkauf (F.1.-F.2) = 4.791,63 EURO
6
4. Die Kosten beim Direktverkauf
5. Die Kosten beim indirekten Verkauf
6. Das Erhöhen der Verkaufskosten (F.4. – F.5.)
= 792,81 EURO
= 173,97 EURO
= 618,84 EURO
G Verdienst durch Direktverkauf (F.3. – F.6.)
= 4.172,81 EURO
1. Die notwendige Arbeit beim Direktverkauf
= 350 Stunde
2. Zusätzliches Einkommen für den Direktverkauf pro Stunde = 11,92 EURO/Stunde
1.2.3.
Schlußfolgerung
Der Bauernmarkt kann in Zagreb erfolgreich organisiert werden, aber auch in kleineren Städten und
Orten soweit sie einen höheren Anteil an städtischer Bevölkerung haben.
Bisher war für die Organisation des Bauernmarkts die lokale Verwaltung zuständig, die ebenfalls die
Kosten übernahm, während die Erzeuger nur im Verkauf arbeiteten. In Zukunft müssen aber die
Erzeuger bzw. ihre Vereine Organisationsträger werden.
Durch den Verkauf auf dem Bauernmarkt erreicht man höhere Verkaufspreise, höherer Ertrag per
Einheit und höheres Einkommen per Einheit als durch den Verkauf mittels Vermittler. Mittlerweile,
diese Verkaufsweise bedeutet, dass mehr Mitglieder eines Bauernhofs daran arbeiten müssen und die
Verkaufsmengen sind doch beschränkt. Deswegen ist diese Verkaufsweise für Kleinerzeuger geeignet,
die über ein groößeres Arbeitsteam verfügen.
Der Verkauf auf dem Bauernmarkt ist auf ein paar Hunderte Kilos pro Tag beschränkt. Außerdem hat
jede Verkaufsstätte und jeder lokaler Markt seine Grenzen, die einfach nicht überschritten werden
können, nämlich der Verkauf kann nicht größer werden. Daran muss man denken wenn man den
Bauernmarkt organisiert, nämlich dass das Angebot nicht höher als die Nachfrage ist, denn dann
würden der Verkauf und die Preise sinken.
Die Bauernhöfe wurden von den Verbrauchern als ein eine gute Verkaufsweise, aber auch als eine
touristische Attraktion akzeptiert. Wir haben die Erfahrung gemacht und daher sind wir der Meinung,
dass es Bauernmärkte in ganz Kroatien geben sollte und sie müssten mit anderen Produkten, besonders
mit heimischen Spezialitäten bereichert werden. Für den Direktverkauf einiger Produkte ist es
notwendig, ihn gesetzlich anzupassen.
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