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SAP CRM 7.00 September 2010 Deutsch Opportunity Management (C63) Ablaufbeschreibung SAP AG Dietmar-Hopp-Allee 16 69190 Walldorf Deutschland SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Copyright © 2010 SAP AG. Alle Rechte vorbehalten. Weitergabe und Vervielfältigung dieser Publikation oder von Teilen daraus sind, zu welchem Zweck und in welcher Form auch immer, ohne die ausdrückliche schriftliche Genehmigung durch SAP AG nicht gestattet. In dieser Publikation enthaltene Informationen können ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die von SAP AG oder deren Vertriebsfirmen angebotenen Softwareprodukte können Softwarekomponenten auch anderer Softwarehersteller enthalten. Microsoft, Windows, Excel, Outlook und PowerPoint sind eingetragene Marken der Microsoft Corporation. IBM, DB2, DB2 Universal Database, System i, System i5, System p, System p5, System x, System z, System z10, System z9, z10, z9, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries, eServer, z/VM, z/OS, i5/OS, S/390, OS/390, OS/400, AS/400, S/390 Parallel Enterprise Server, PowerVM, Power Architecture, POWER6+, POWER6, POWER5+, POWER5, POWER, OpenPower, PowerPC, BatchPipes, BladeCenter, System Storage, GPFS, HACMP, RETAIN, DB2 Connect, RACF, Redbooks, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli und Informix sind Marken oder eingetragene Marken der IBM Corporation. Linux ist eine eingetragene Marke von Linus Torvalds in den USA und anderen Ländern. Adobe, das Adobe Logo, Acrobat, PostScript und Reader sind Marken oder eingetragene Marken von Adobe Systems Inc. in den USA und/oder anderen Ländern. Oracle ist eine eingetragene Marke der Oracle Corporation. UNIX, X/Open, OSF/1 und Motif sind eingetragene Marken der Open Group. Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame und MultiWin sind Marken oder eingetragene Marken von Citrix Systems, Inc. HTML, XML, XHTML und W3C sind Marken oder eingetragene Marken des W3C®, World Wide Web Consortium, Massachusetts Institute of Technology. Java ist eine eingetragene Marke von Sun Microsystems, Inc. JavaScript ist eine eingetragene Marke der Sun Microsystems, Inc., verwendet unter der Lizenz der von Netscape entwickelten und implementierten Technologie. SAP, R/3, SAP NetWeaver, Duet, PartnerEdge, ByDesign, Clear Enterprise, SAP BusinessObjects Explorer und weitere im Text erwähnte SAP-Produkte und -Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken oder eingetragene Marken der SAP AG in Deutschland und anderen Ländern. Business Objects und das Business-Objects-Logo, BusinessObjects, Crystal Reports, Crystal Decisions, Web Intelligence, Xcelsius und andere im Text erwähnte Business-Objects-Produkte und -Dienstleistungen sowie die entsprechenden Logos sind Marken der SAP France in den USA und anderen Ländern. Alle anderen Namen von Produkten und Dienstleistungen sind Marken der jeweiligen Firmen. Die Angaben im Text sind unverbindlich und dienen lediglich zu Informationszwecken. Produkte können länderspezifische Unterschiede aufweisen. In dieser Publikation enthaltene Informationen können ohne vorherige Ankündigung geändert werden. Die vorliegenden Angaben werden von SAP AG und ihren Konzernunternehmen („SAP-Konzern“) bereitgestellt und dienen ausschließlich Informationszwecken. Der SAP-Konzern übernimmt keinerlei Haftung oder Garantie für Fehler oder Unvollständigkeiten in dieser Publikation. Der SAP-Konzern steht lediglich für Produkte und Dienstleistungen nach der Maßgabe ein, die in der Vereinbarung über die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen ausdrücklich geregelt ist. Aus den in dieser Publikation enthaltenen Informationen ergibt sich keine weiterführende Haftung. © SAP AG Seite 2 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Symbole Symbol Bedeutung Achtung Beispiel Hinweis Empfehlung Syntax Typografische Konventionen Format Beschreibung Beispieltext Wörter oder Zeichen, die von der Oberfläche zitiert werden. Dazu gehören Feldbezeichner, Bildtitel, Drucktastenbezeichner sowie Menünamen, Menüpfade und Menüeinträge. Verweise auf andere Dokumentationen Beispieltext hervorgehobene Wörter oder Ausdrücke im Fließtext, Titel von Grafiken und Tabellen BEISPIELTEXT Namen von Systemobjekten Dazu gehören Reportnamen, Programmnamen, Transaktionscodes, Tabellennamen und einzelne Schlüsselbegriffe einer Programmiersprache, die von Fließtext umrahmt sind, wie z. B. SELECT und INCLUDE. Beispieltext Ausgabe auf der Oberfläche Dazu gehören Datei- und Verzeichnisnamen und ihre Pfade, Meldungen, Namen von Variablen und Parametern, Quelltext und Namen von Installations-, Upgrade- und Datenbankwerkzeugen. BEISPIELTEXT Tasten auf der Tastatur, wie z. B. die Funktionstaste F2 oder die StrgTaste. Beispieltext Exakte Benutzereingabe. Dazu gehören Wörter oder Zeichen, die Sie genau so in das System eingeben müssen, wie es in der Dokumentation angegeben ist. <Beispieltext> Variable Benutzereingabe. Die Wörter und Zeichen in spitzen Klammern müssen Sie durch entsprechende Eingaben ersetzen, bevor Sie sie in das System eingeben. © SAP AG Seite 3 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Inhalt 1 Einsatzmöglichkeiten ............................................................................................................... 5 2 Voraussetzungen .................................................................................................................... 5 2.1 Stamm- und Organisationsdaten .................................................................................... 5 2.2 Vorangehender Prozess ................................................................................................. 5 2.3 Rollen .............................................................................................................................. 6 2.4 Vorbereitende Schritte .................................................................................................... 6 2.4.1 Am CRM WebClient UI anmelden .............................................................................. 6 3 Prozessübersicht ..................................................................................................................... 8 4 Prozessschritte ........................................................................................................................ 9 4.1 4.1.1 Opportunity anlegen ................................................................................................... 9 4.1.2 Opportunity manuell anlegen ...................................................................................... 9 4.1.3 Opportunity mit Bezug auf eine Aktivität anlegen ..................................................... 10 4.1.4 Opportunity via Workflow aus dem Lead Management anlegen .............................. 11 4.2 5 Opportunities anlegen ..................................................................................................... 9 Opportunity bearbeiten ................................................................................................. 11 4.2.1 Verkaufsphase 1: Opportunity identifizieren ............................................................. 12 4.2.2 Verkaufsphase 2: Opportunity qualifizieren .............................................................. 14 4.2.3 Verkaufsphase 3: Angebot ....................................................................................... 17 4.2.4 Verkaufsphase 4: Entscheidung ............................................................................... 18 4.2.5 Verkaufsphase 5: Abschluss .................................................................................... 19 4.2.6 Kundenauftrag anlegen ............................................................................................ 20 Reporting ............................................................................................................................... 24 5.1 SAP CRM Interaktives Reporting ................................................................................. 24 5.2 BW-Berichtswesen ....................................................................................................... 25 © SAP AG Seite 4 von 25 SAP Best Practices 1 Opportunity Management (C63): AB Einsatzmöglichkeiten In diesem Szenario werden alle Aktivitäten beschrieben, die im Rahmen des Verkaufsprozesses erforderlich sind, um eine Opportunity anzulegen. In der Opportunity werden zunächst alle Informationen zu einem langfristigen Vertriebsprojekt dokumentiert. Zielgruppe für dieses Szenario sind Vertriebsassistenten, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie Vertriebsleiter. 2 Voraussetzungen 2.1 Stamm- und Organisationsdaten In der Implementierungsphase wurden in Ihrem CRM-System grundlegende Stamm- und Organisationsdaten angelegt und/oder repliziert, beispielsweise die Daten, die die Organisationsstruktur Ihres Unternehmens widerspiegeln, und Stammdaten, die dem betrieblichen Schwerpunkt entsprechen, z. B. Stammdaten zu Materialien und Kunden. Um die in der Ablaufbeschreibung dokumentierten Prozesse durchzuführen, können Sie entweder eigene Stammdaten oder die folgenden Szenariodaten des SAP Best Practices Baseline Package verwenden, falls Sie dieses installiert haben. Stamm-/ Wert Organisationsdaten <Interessent> 100000 <Wettbewerber> 9000000 (Name = APRA) <Datum> Wählen Sie ein für den Prozess geeignetes Datum im Format tt.mm.jjjj aus. <Regulierer> 100000 <Produkt> H11 <Ansprechpartner> Bemerkungen Abhängig von der anfangs getroffenen Auswahl (siehe Registerkarte Partner) <Vertriebsleiter> 10000 <Vertriebsmitarbeiter> 10010 2.2 Vorangehender Prozess Das in dieser Ablaufbeschreibung beschriebene Szenario ist Teil einer längeren Kette integrierter Szenarios. Das bedeutet, dass Sie zunächst die folgenden Geschäftsprozesse abschließen und Bedingungen erfüllen sollten, bevor Sie mit den Aktivitäten in diesem Szenario beginnen: Voraussetzungen/ Situation Szenario Im Szenario C30 - Lead Management wurden einige Opportunities als Folgeaktivität angelegt. Lead Management (C30) © SAP AG Seite 5 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 2.3 Rollen Verwendung Die folgenden Rollen müssen angelegt worden sein, damit dieses Szenario im CRM WebClient UI getestet werden kann. Die Rollen in dieser Ablaufbeschreibung müssen den Systembenutzern zugewiesen sein, die dieses Szenario testen. Melden Sie sich mit den folgenden Benutzer-IDs am CRM WebClient UI an: Benutzerrolle ID der Benutzerrolle Systembenutzer Mitarbeiter Kennwort Vertriebsmitarbeiter BP_SLS_EMPL SALES_EMPL Michael Curtis welcome Vertriebsleiter BP_SLS_MAN SALES_MAN Jennifer Stone welcome 2.4 Vorbereitende Schritte 2.4.1 Am CRM WebClient UI anmelden Verwendung In dieser Aktivität wird beschrieben, wie der Vertriebsmitarbeiter erstmals auf das CRM WebClient UI zugreift. Hierzu gibt es zwei Möglichkeiten: Zugriff über SAP GUI oder über die URL. Voraussetzungen Die zugehörige SAP-CRM-WebClient-Rolle für den Vertriebsmitarbeiter wurde im CRM-System dem Benutzer Vertriebsmitarbeiter (sales_empl) zugeordnet. Vorgehensweise 1. Schließen Sie alle geöffneten Browser-Fenster. 2. Rufen Sie das CRM WebClient UI auf: Option 1: Zugriff über SAP GUI: 1. Geben Sie ‚CRM_UI’ in das Transaktionseingabefeld ein und drücken Sie ‚Eingabe’, Option 2: Zugriff über SAP GUI über BSP Application: 1. Melden Sie sich am CRM-System mit dem Benutzer für den Vertriebsmitarbeiter an. 2. Wählen Sie im SAP-Menü Favoriten. Wählen Sie im Kontextmenü Sonstige Objekte . 3. Wählen Sie den URL-Typ BSP Anwendung. 4. Geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte BSP-Anwendung CRM_UI_START Beschreibung CRM WebClient UI Start-Seite default.htm 5. Wählen Sie ‘Weiter’. © SAP AG Seite 6 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 6. Wählen Sie CRM WebClient UI aus der Favoritenliste. 7. Geben Sie in das Dialogfenster SAP Web Application Server die folgenden Daten ein, und wählen Sie OK: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Benutzer SALES_EMPL Kennwort welcome Option 2: Zugriff über URL: Auf das CRM WebClient UI kann auch über eine URL (Uniform Resource Locator) zugegriffen werden. Die URL dieses CRM WebClient UI hat folgende Struktur (Standardkonfiguration): http://<Hostname>.< Domänenname >.< Erweiterung >:<Portnummer >/sap/crm_logon?sapclient=<client number> Beispiel: http://uxcirsz.wdf.sap.corp:50028/sap/crm_logon?sap-client=100 Der Hostname, der Domänenname und die Erweiterung können vom Message-Server des zugrunde liegenden CRM-Systems abgeleitet werden. Der Port kann wie folgt ermittelt werden: 1. Rufen Sie die Transaktion SMICM auf. 2. Wählen Sie Springen Services. 3. Wählen Sie aus der Liste Aktive Services den Port für den HTTP-Service. Ergebnis Sie haben das CRM WebClient UI als Vertriebsmitarbeiter mit dem Benutzer SALES_EMPL aufgerufen. © SAP AG Seite 7 von 25 SAP Best Practices 3 Opportunity Management (C63): AB Prozessübersicht Prozessschritt Voraussetzungen/ Situation Opportunity manuell anlegen Benutzerrolle Erwartete Ergebnisse Vertriebsmitarbeiter Opportunity angelegt Opportunity mit Bezug auf eine Aktivität anlegen Aktivität wurde abgeschlossen Vertriebsmitarbeiter Opportunity auf Grundlage einer Aktivität angelegt Opportunity via Workflow aus dem Lead Management anlagen Folgetransaktion aus einem Lead Vertriebsmitarbeiter Opportunity via Workflow als Ergebnis des Lead Managements angelegt Opportunity identifizieren Daten wurden erfasst Vertriebsmitarbeiter Opportunity weiterbearbeitet Opportunity qualifizieren Weitere Daten wurden erfasst Vertriebsmitarbeiter Opportunity qualifiziert Angebot Weitere Daten wurden erfasst Vertriebsmitarbeiter Angebot erstellt Entscheidung Feedback / mündliche Zusage wurde erhalten Vertriebsmitarbeiter Opportunity gewonnen Abschluss Bedingungen wurden ausgehandelt, Ergebnis wurde analysiert Vertriebsmitarbeiter Opportunity geschlossen, Aktivitäten fertig gestellt Kundenauftrag Angebot wurde erstellt und vom Kunden akzeptiert Vertriebsmitarbeiter Kundenauftrag angelegt Vertriebsleiter Sales Pipeline analysiert Berichte zu Opportunities © SAP AG Seite 8 von 25 SAP Best Practices 4 Opportunity Management (C63): AB Prozessschritte 4.1 Opportunities anlegen 4.1.1 Opportunity anlegen Verwendung In diesem Prozess werden drei Möglichkeiten für das Anlegen einer Opportunity beschrieben: 1. Manuelles Anlegen einer Opportunity 2. Anlegen einer Opportunity mit Bezug auf eine Aktivität 3. Automatisches Anlegen einer Opportunity über den Workflow als Ergebnis des Lead Managements Alle drei Arten zum Anlegen von Opportunities führen zum gleichen Ergebnis. Die Struktur des Dokuments entspricht den Phasen des Verkaufszyklus: 1. Opportunity identifizieren 2. Qualifizierung 3. Angebot 4. Entscheidung 5. Abschluss 6. Kundenauftrag Voraussetzungen Die Installation des SAP-Best-Practices-Szenarios Opportunity Management muss abgeschlossen sein. 4.1.2 Opportunity manuell anlegen Verwendung Im folgenden Abschnitt wird beschrieben, wie Sie eine Opportunity ohne Vorgängerbeleg anlegen können. Vorgehensweise 1. Melden Sie sich als Vertriebsmitarbeiter am CRM WebClient UI an. 2. Rufen Sie die Transaktion über die folgende Option auf: Navigationsleiste Verkaufszyklus Anlegen: Opportunity 3. Wählen Sie in der Symbolleiste der Ergebnisliste die Option Neu. 4. Geben Sie im Arbeitsbereich BP Opportunity: Neu folgende Daten ein: Feldbezeichner © SAP AG Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Seite 9 von 25 SAP Best Practices Feldbezeichner Opportunity Management (C63): AB Beschreibung Beschreibung Interessent Geschäftspartnern ummer Benutzeraktion und Werte Bemerkung Opportunity für <Produkt> Beschreibt die Opportunity <Interessent> 5. Drücken Sie die Eingabetaste. 6. Wählen Sie einen Ansprechpartner aus den vorgeschlagenen Personen aus. Diese Daten werden automatisch aus den Geschäftspartnerstammdaten abgeleitet. Wählen Sie Auswählen. 7. Im Feld Zuständige Mitarbeiter wird der Geschäftspartner angezeigt, der Ihrem Benutzer zugeordnet ist. 8. Geben Sie außerdem folgende Daten ein: Feldbezeich ner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Abschlussdat um Geschätztes Abschlussdatum des Verkaufszyklus <Datum>, beispielsweise Beginndatum + 3 Monate Das Abschlussdatum muss nach dem Beginndatum liegen. 9. Drücken Sie die Eingabetaste. 10. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Sie haben manuell eine Opportunity angelegt. Nach dem Speichern sehen Sie die eindeutige Nummer Ihrer Transaktion im Feld ID neben der Bezeichnung. 4.1.3 Opportunity mit Bezug auf eine Aktivität anlegen Verwendung Mit diesem Prozess können Sie eine Opportunity aus einer abgeschlossenen Aktivität heraus anlegen, beispielsweise einem Kundenbesuch mit Produktdemonstration. Voraussetzungen Eine Aktivität ist im System angelegt worden. Weitere Informationen finden Sie in der Ablaufbeschreibung zum Activity Management. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Transaktion über die folgende Option auf: Navigationsleiste Aktivitäten Suche: Aktivitäten 2. Geben Sie folgende Suchkriterien ein: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte ID des zuständigen Mitarbeiters <Vertriebsmitarbeiter> © SAP AG Seite 10 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 3. Wählen Sie Suchen. 4. Wählen Sie durch Klicken auf die Bezeichnung die Aktivität aus, für die Sie eine Folgetransaktion (Opportunity) erstellen möchten. 5. Wählen Sie in der Symbolleiste des Arbeitsbereichs die Option Mehr Folgevorgang. 6. Wählen Sie die Transaktionsart BP Opportunity. 7. Wenn Sie BP Besuch mit Prod. gewählt haben, müssen Sie die Produkte auswählen, die für die Opportunity interessant sind. Wenn Sie eine Aktivität ohne Produkte ausgewählt haben, fahren Sie mit Schritt 8 fort. 8. Wählen Sie einen Ansprechpartner aus den vorgeschlagenen Personen aus. Diese Daten werden automatisch aus den Geschäftspartnerstammdaten abgeleitet. 9. Geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Abschlussdatum Geschätztes Abschlussdatum des Verkaufszyklus <Datum>, beispielsweise Beginndatum + 3 Monate Das Abschlussdatum muss nach dem Beginndatum liegen. 10. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Sie haben eine Opportunity aus einer Aktivität heraus erstellt. Nach dem Speichern sehen Sie die eindeutige Nummer Ihrer Transaktion im Feld ID neben der Bezeichnung. 4.1.4 Opportunity via Workflow aus dem Lead Management anlegen Verwendung In diesem Prozess wurde die Opportunity bereits via Workflow als Ergebnis des Lead Managements angelegt. Voraussetzungen Das Szenario Lead Management ist eingerichtet. Sie haben eine Opportunity als Folgetransaktion eines Leads angelegt. Ergebnis Eine Opportunity wurde automatisch als Folgetransaktion eines Leads angelegt. Weiterführende Informationen finden Sie in der Ablaufbeschreibung zum Lead Management. 4.2 Opportunity bearbeiten Verwendung © SAP AG Seite 11 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Der Verkaufszyklus für ein Produkt oder einen Service ist in verschiedene Verkaufsphasen untergliedert und beginnt damit, dass eine Opportunity identifiziert wird. Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Gespräch von einer lukrativen Geschäftsmöglichkeit erfährt. Der Prozess endet mit der Erteilung eines Kundenauftrags oder mit der Ablehnung des Angebots durch den Kunden. In der Zwischenzeit finden verschiedene Verkaufsaktivitäten statt, beispielsweise die Bereitstellung von Informationsmaterial, Kundenbesuche, Produktpräsentationen, Angebote und Vertragsverhandlungen. Eine Opportunity führt durch die Verkaufsphasen eines Verkaufszyklus. Das System schlägt dabei Verkaufsaktivitäten vor, die in der jeweiligen Verkaufsphase aktiviert werden können. Der Verkaufszyklus mit den einzelnen Verkaufsphasen gewährleistet die Einhaltung eines standardisierten Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen. 4.2.1 Verkaufsphase 1: Opportunity identifizieren Verwendung Dieser Prozess beschreibt, wie die in Verkaufsphase 1 gesammelten Informationen (beispielsweise allgemeine Informationen zum Interessenten und Vorbereitung eines Kundenbesuchs) in der Opportunity dokumentiert werden. Voraussetzungen Sie haben eine Opportunity angelegt. Sie haben sich am CRM WebClient UI mit den Benutzerdaten des Vertriebsmitarbeiters angemeldet. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: Navigationsleiste Verkaufszyklus Suche: Opportunitys 2. Wählen Sie im Arbeitsbereich Suche: Opportunities die folgenden Suchkriterien aus, und geben Sie folgende Daten ein, um nach einer bestehenden Opportunity zu suchen: Suchkriterien Operator Werte Bemerkung InteressentenID Ist <Interessent> Sie können auch die Eingabehilfe verwenden. 3. Wählen Sie Suchen. 4. Wählen Sie durch Klicken auf die Bezeichnung eine Opportunity aus der Ergebnisliste aus. 5. Wählen Sie Bearbeiten, um folgende Daten im Zuordnungsblock Opportunity-Details einzugeben: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Verkaufsphase Aktuelle Phase der Opportunity Opportunity identifizieren Der Wert für Erfolgschance wird in 10 % geändert. Status In Bearbeitung Herkunft Wählen Sie eine Herkunft © SAP AG Seite 12 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB aus. Priorität Wählen Sie eine Priorität aus. 6. Wählen Sie Mehr Verkaufsassistent. Entsprechend der Opportunity-Phase schlägt der Verkaufsassistent Aktivitäten vor, die in dieser Phase in Erwägung gezogen werden sollten, und Sie erhalten Vorschläge für zugehörige Aktionen. 7. Um automatisch eine Aktivität anzulegen, muss die zugehörige Aktion aktiviert werden. Markieren Sie beispielsweise die Aktion Informationen zum Kunden einholen, und wählen Sie Aktivieren. 8. Wählen Sie Zurück. 9. Wählen Sie Sichern. 10. Das System erstellt auf Grundlage dieser Aktion automatisch die entsprechenden Aktivitäten. Sie können diese im Zuordnungsblock Geplante Aktivitäten sehen. 11. Klicken Sie auf die Bezeichnung der gewünschten Aktivität, um zu der Aktivität zu wechseln, beispielsweise Informationen zum Kunden einholen. 12. Wählen Sie im Zuordnungsblock Details die Option Bearbeiten, und geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Bemerkung Allgemeine Daten Mitarbeiter Mit diesem Feld können Sie die Aktivität an einen Kollegen delegieren. Beginndatum <Datum> Fälligkeitsdatum <Datum> Status In Bearbeitung Notizen Das Datum, an dem die Aktivität abgeschlossen sein soll. Hier können Sie die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten dokumentieren. 13. Wählen Sie Sichern und anschließend Zurück. Das Abschließen der erstellten Aktivitäten wird in diesem Dokument nicht beschrieben. Lesen Sie dazu die Ablaufbeschreibung für das Activity Management. Alternativ können Sie die Aktivitäten abschließen, indem Sie im Zuordnungsblock Geplante Aktivitäten auf Schließen klicken. 14. Sobald eine Aktivität abgeschlossen wurde (Status Erledigt), wird sie im Zuordnungsblock Erledigte Aktivitäten der Opportunity angezeigt. © SAP AG Seite 13 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Ergebnis Die Opportunity wurde weiter bearbeitet. Zwei Aktivitäten in Verkaufsphase 1 wurden generiert und an die zuständigen Mitarbeiter übertragen. Sobald diese Aktivitäten abgeschlossen sind, beginnt die zweite Verkaufsphase des Verkaufszyklus. 4.2.2 Verkaufsphase 2: Opportunity qualifizieren Verwendung Dieser Prozess beschreibt, wie in Verkaufsphase 2 die gesammelten Informationen in der Opportunity dokumentiert werden. Dazu zählen die Bedarfsanalyse, der Entscheidungsfindungsprozess des Interessenten und das zuständige Verkaufsteam. Voraussetzungen Sie haben eine Opportunity angelegt. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität über die folgende Navigationsoption auf, oder fahren Sie mit Schritt 3 fort, wenn Sie sich bereits im Bearbeitungsmodus für Opportunities befinden: Navigationsleiste Verkaufszyklus Suche: Opportunities 2. Suchen Sie die zuvor bearbeitete Opportunity. 3. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details die Option Bearbeiten, und geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Beschreibung Verkaufsphase Benutzeraktion und Werte Bemerkung Qualifizierung Der Wert für Erfolgschance wird in 20 % geändert. 4. Wählen Sie Mehr Verkaufsassistent. Entsprechend der Opportunity-Phase schlägt der Verkaufsassistent Aktivitäten vor, die in dieser Phase in Erwägung gezogen werden sollten, und Sie erhalten Vorschläge für zugehörige Aktionen. 5. Um automatisch eine Aktivität anzulegen, muss die zugehörige Aktion aktiviert werden. Markieren Sie hierzu die Aktion, und wählen Sie Aktivieren. 6. Wählen Sie Zurück. 7. Wählen Sie Sichern. 8. Das System erstellt automatisch eine Aktivität für die aktivierte Aktion. Sie sehen diese im Zuordnungsblock Geplante Aktivitäten. 9. Auf Grundlage der verfügbaren Informationen können Sie nun Meilensteine für die Opportunity definieren. Wählen Sie hierzu den Zuordnungsblock Meilensteine, und bearbeiten Sie die Termine für den folgenden Eintrag, indem Sie auf Liste bearbeiten klicken: © SAP AG Seite 14 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Um den Zuordnungsblock Meilensteine anzuzeigen, wählen Sie Personalisieren. Markieren Sie in der Liste der verfügbaren Zuordnungsblöcke die Option Meilensteine, wählen Sie Nach rechts und anschließend Sichern. . Feldbezeichner Beschreibung Demo Benutzeraktion und Werte Bemerkung <Datum> Termin für die Demonstration 10. Drücken Sie die Eingabetaste. 11. Wenn Sie die Aktivitäten abgeschlossen haben, können Sie Produkte für die Opportunity erfassen. 12. Um Produkte für die Opportunity zu verwalten, rufen Sie den Zuordnungsblock Positionen auf. Klicken Sie auf Liste bearbeiten, um die folgenden Einträge zu bearbeiten: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Produkt-ID <Produkt> Menge 1000 Erwarteter Gesamtwert Bemerkung Der erwartete Gesamtwert wird automatisch eingetragen. 13. Drücken Sie die Eingabetaste. 14. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details die Option Bearbeiten, um folgende Daten zu bearbeiten: Feldbezeichner Beschreibung Erwarteter Umsatz Benutzeraktion und Werte Bemerkung Geben Sie den Betrag ein. Dieser entspricht in der Regel rund 90 % des erwarteten Gesamtwerts. 15. Wählen Sie Sichern. 16. Wählen Sie den Zuordnungsblock Ansprechpartner und die Option Neu, um folgende Daten zu bearbeiten: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Funktion Entscheider Ansprechpartner <Ansprechpartner> Bemerkung 17. Wählen Sie Zurück. 18. Wählen Sie den Zuordnungsblock Verkaufsteam und die Option Liste bearbeiten, um folgende Daten zu bearbeiten: © SAP AG Seite 15 von 25 SAP Best Practices Feldbezeichner Opportunity Management (C63): AB Beschreibung Benutzeraktion und Werte Funktion Vertriebsleiter Partner <Vertriebsleiter> Bemerkung 19. Wählen Sie den Zuordnungsblock Meilensteine und die Option Liste bearbeiten, um folgende Daten zu bearbeiten: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Erste Anforderungsanalyse <Datum von> <Datum bis> Go/No-Go Entscheidung <Datum> Lösungsvorschlag erarbeiten <Datum von> <Datum bis> Angebot <Datum> Entscheidung des Kunden <Datum> Bemerkung Um für die Meilensteine Erste Anforderungsanalyse und Lösungsvorschlag erarbeiten ein Start- und Enddatum zu verwalten, muss die Spalte Datum bis eingefügt werden. Wählen Sie im Zuordnungsblock Meilensteine die Option Personalisieren, und wählen Sie aus der Liste Verfügbare Spalten den Eintrag Datum bis aus. Wählen Sie anschließend Nach rechts und Sichern. 20. Wählen Sie Sichern. 21. Während des Kundenbesuchs haben Sie möglicherweise Daten über Ihre Wettbewerber bei dieser Opportunity gesammelt. Wählen Sie den Zuordnungsblock Wettbewerber und die Option Neu, um folgende Daten zu bearbeiten: Feldbezeichner Beschreibung Funktion Mitbewerber Benutzeraktion und Werte Bemerkung Wettbewerber BP-Nummer des Wettbewerbers <Wettbewerber> 22. Wählen Sie Zurück. 23. Bewerten Sie die Opportunity in einem Survey, um eine Go/No-Go-Entscheidung zu treffen. Wählen Sie den Zuordnungsblock Bewertungen, und klicken Sie auf die ID des Fragebogens, um den Survey anzuzeigen. 24. Beantworten Sie mit Hilfe der Auswahlliste die angezeigten Fragen. 25. Wählen Sie Sichern. 26. Wählen Sie Zurück. 27. Abhängig davon, welcher Survey verwaltet wird, zeigt das Feld Errechnete Chance im Zuordnungsblock Opportunity-Details automatisch den entsprechenden Wert an. © SAP AG Seite 16 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 28. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Die Opportunity wurde weiter bearbeitet. Neue Aktivitäten in Verkaufsphase 2 wurden generiert und an die zuständigen Mitarbeiter übertragen. Sie haben Meilensteine für die Opportunity definiert und Daten für Wettbewerber, das Verkaufsteam sowie für die Ansprechpartner verwaltet. 4.2.3 Verkaufsphase 3: Angebot Verwendung Dieser Prozess beschreibt, wie Sie die Opportunity mit den Daten aus Verkaufsphase 3 ändern, beispielsweise durch die Erarbeitung eines Lösungsvorschlags. Für diesen Schritt ist die Integration mit SAP ERP erforderlich, da das Angebot direkt im ERP-System angelegt wird. Überspringen Sie diesen Schritt, wenn Sie ein eigenständiges CRM-System verwenden. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität über die folgende Navigationsoption auf, oder fahren Sie mit Schritt 3 fort, wenn Sie sich bereits im Bearbeitungsmodus für Opportunities befinden: Navigationsleiste Verkaufszyklus Suche: Opportunities 2. Suchen Sie die zuvor bearbeitete Opportunity. 3. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details die Option Bearbeiten, und geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Bemerkung Verkaufsphase Angebot Der Wert für Erfolgschance wird in 50 % geändert. 4. Wählen Sie Sichern. 5. Wählen Sie Mehr Verkaufsassistent. Entsprechend der Opportunity-Phase schlägt der Verkaufsassistent Aktivitäten vor, die in dieser Phase in Erwägung gezogen werden sollten, und Sie erhalten Vorschläge für zugehörige Aktionen. 6. Um automatisch eine Aktivität anzulegen, muss die zugehörige Aktion aktiviert werden. Markieren Sie hierzu die Aktion, und wählen Sie Aktivieren. Markieren Sie mindestens die Aktion Angebot erstellen. 7. Wählen Sie Zurück. 8. Wählen Sie Sichern. © SAP AG Seite 17 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 9. Wenn Sie diese Aufgaben ausgeführt haben, können Sie ein Angebot für den Interessenten erstellen. Stellen Sie sicher, dass alle erforderlichen Daten für die Opportunity erfasst wurden. Wählen Sie im Bild BP Opportunity aus der Symbolleiste des Arbeitsbereichs die Funktion Folgevorgang anlegen. Das System muss die aktuelle Opportunity speichern, um ein Angebot zu erstellen. 10. Das System bietet verschiedene Transaktionsarten für das Anlegen eines Folgevorgangs an. Wählen Sie Kategoriebezeichnung ‘ERP-Angebot’ / Bezeichnung der Vorgangsart ‘Angebot’. (Möglicherweise müssen Sie die Bildlaufleiste verwenden, um zu diesem Eintrag zu gelangen.) 11. Unter Umständen schlägt das System die zuvor erörterten/angeforderten Produkte für die Opportunity vor. Wählen Sie die Produkte aus, die Sie übernehmen möchten. Das System erstellt automatisch eine Position für das Angebot. 12. Das System schlägt Ihnen möglicherweise mehrere Geschäftspartner vor, die als Regulierer für die Geschäftspartner der Opportunity erfasst wurden. Wählen Sie einen Regulierer aus. 13. Geben Sie ein Datum für Gültig bis ein. 14. Wählen Sie Sichern. 15. Wählen Sie Zurück. In der Regel durchläuft das Angebot eine Reihe schrittweiser Veränderungen, beispielsweise hinsichtlich des Preises oder der Bestellmenge. Ergebnis Die Opportunity wurde weiter bearbeitet. Neue Aktivitäten in Verkaufsphase 3 wurden generiert und an die zuständigen Mitarbeiter übertragen. Sie haben außerdem ein Angebot auf Grundlage der Opportunity-Daten angelegt. 4.2.4 Verkaufsphase 4: Entscheidung Verwendung Dieser Prozess beschreibt, wie Sie die Daten aus Verkaufsphase 4 in der Opportunity erfassen können, beispielsweise das Feedback aus den vorigen Phasen. Sie können sich auch zum Ziel setzen, eine mündliche Zusage vom Kunden zu erhalten. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität über eine der folgenden Navigationsoptionen auf, oder fahren Sie mit Schritt 3 fort, wenn Sie sich bereits im Bearbeitungsmodus für Opportunities befinden: Navigationsleiste Verkaufszyklus Suche: Opportunities 2. Suchen Sie die zuvor bearbeitete Opportunity. 3. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details aus der Symbolleiste die Option Bearbeiten, um folgende Daten einzugeben: Feldbezeichner © SAP AG Benutzeraktion und Werte Bemerkung Seite 18 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Bemerkung Verkaufsphase Entscheidung Der Wert für Erfolgschance wird in 80 % geändert. 4. Wählen Sie Sichern. 5. Wählen Sie Mehr Verkaufsassistent. Entsprechend der Opportunity-Phase schlägt der Verkaufsassistent Aktivitäten vor, die in dieser Phase in Erwägung gezogen werden sollten, und Sie erhalten Vorschläge für zugehörige Aktionen. Aktivieren Sie die geeigneten Aktionen. Markieren Sie dazu die entsprechende Aktion, und wählen Sie Aktivieren. 6. Markieren Sie mindestens die Aktion Mündliche Zusage erreichen. Markieren Sie dazu die entsprechende Aktion, und wählen Sie Aktivieren. 7. Wählen Sie Zurück. 8. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Die Opportunity wurde weiter bearbeitet. Neue Aktivitäten in Verkaufsphase 4 wurden generiert und an die zuständigen Mitarbeiter übertragen. 4.2.5 Verkaufsphase 5: Abschluss Verwendung In diesem Prozess können Sie die Opportunity mit den in Verkaufsphase 5 gesammelten Daten abschließen. In dieser Phase handeln Sie die Konditionen für den Kundenauftrag aus und analysieren die Gründe für Erfolg oder Misserfolg. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität über eine der folgenden Navigationsoptionen auf, oder fahren Sie mit Schritt 3 fort, wenn Sie sich bereits im Bearbeitungsmodus für Opportunities befinden: Navigationsleiste Verkaufszyklus Suche: Opportunities 2. Suchen Sie die zuvor bearbeitete Opportunity. 3. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details aus der Symbolleiste die Option Bearbeiten, um folgende Daten einzugeben: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Bemerkung Verkaufsphase Abschluss Der Wert für Erfolgschance wird in 100 % geändert. 4. Wählen Sie Sichern. © SAP AG Seite 19 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 5. Wählen Sie Mehr Verkaufsassistent. Entsprechend der Opportunity-Phase schlägt der Verkaufsassistent Aktivitäten vor, die in dieser Phase in Erwägung gezogen werden sollten, und Sie erhalten Vorschläge für zugehörige Aktionen. 6. Um automatisch eine Aktivität anzulegen, muss die zugehörige Aktion aktiviert werden. Markieren Sie hierzu die Aktion, und wählen Sie Aktivieren. 7. Wählen Sie Zurück. 8. Wenn Sie die Aktivität Gründe für Erfolg/Misserfolg analysieren ausgeführt haben, bearbeiten Sie den Zuordnungsblock Opportunity-Details, und passen Sie den Status an. 9. Wählen Sie im Zuordnungsblock Opportunity-Details die Option Bearbeiten, und geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Benutzeraktion und Werte Bemerkung Status Gewonnen oder Verloren Falls gewonnen: Die Erfolgschance bleibt bei 100 %. Falls verloren: Das System ändert die Erfolgschance in 0 %. 10. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Die Opportunity wurde abgeschlossen. Sie haben die erforderlichen Aktivitäten der letzten Verkaufsphase ausgeführt und den Status geändert. Abhängig vom gewählten Status schlägt das System unterschiedliche Begründungen zur näheren Spezifizierung des Status vor. 4.2.6 4.2.6.1 Kundenauftrag anlegen Kundenauftrag mit Bezug auf ein Angebot anlegen Verwendung Das in Verkaufsphase 3 erstellte ERP-Angebot kann in einen ERP-Kundenauftrag übernommen werden. Für diesen Schritt ist die Integration mit SAP ERP erforderlich, da der Kundenauftrag direkt im ERP-System angelegt wird. Überspringen Sie diesen Schritt, wenn Sie ein eigenständiges CRM-System verwenden. Vorgehensweise 1. Rufen Sie die Aktivität über die folgende Navigationsoption auf, oder fahren Sie mit Schritt 3 fort, wenn Sie sich bereits im Bearbeitungsmodus für ERP-Angebote befinden: © SAP AG Seite 20 von 25 SAP Best Practices Navigationsleiste Opportunity Management (C63): AB Verkaufszyklus Suche: Opportunitys 2. Suchen Sie die zuvor bearbeitete Opportunity. 3. Navigieren Sie aus dem Zuordnungsblock Vorgangshistorie zu dem Angebot. 4. Fügen Sie gegebenenfalls weitere Informationen zum Angebot hinzu. 5. Wenn Sie diese Aufgaben ausgeführt haben, können Sie einen Kundenauftrag für den Interessenten erstellen. Stellen Sie sicher, dass alle erforderlichen Daten für das Angebot erfasst wurden. Wählen Sie im Bild Angebot aus der Symbolleiste des Arbeitsbereichs die Funktion Folgevorgang anlegen. Das System muss das aktuelle Angebot speichern, um einen Kundenauftrag zu erstellen. 6. Das System bietet verschiedene Transaktionsarten für das Anlegen eines Folgevorgangs. Wählen Sie Kategoriebezeichnung ‘ERP-Kundenauftrag’ / Bezeichnung der Vorgangsart ‘Standardauftrag’. (Möglicherweise müssen Sie die Bildlaufleiste verwenden, um zu diesem Eintrag zu gelangen.) 7. Geben Sie mindestens einen Wert für das Feld Externe Referenz ein. 8. Wählen Sie Sichern. 9. Wählen Sie Zurück. Ergebnis Das Angebot wurde weiter bearbeitet. Sie haben in SAP ERP einen Kundenauftrag mit Bezug auf ein Angebot angelegt. 4.2.6.2 ERP-Kundenauftrag direkt anlegen (optional) Verwendung Sie können einen ERP-Kundenauftrag auch direkt, d.h. ohne Bezug auf eine Opportunity oder ein Angebot anlegen. Für diese Funktion gelten bestimmte Einschränkungen. Sie sollte daher nur von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden, die nur gelegentlich in SAP ERP arbeiten. Ausführliche Informationen zu diesen Einschränkungen enthält der SAPHinweis 1078575. Für diesen Schritt ist die Integration mit SAP ERP erforderlich, da der Kundenauftrag direkt im ERP-System angelegt wird. Überspringen Sie diesen Schritt, wenn Sie ein eigenständiges CRM-System verwenden. 1. Vorgehensweise (SALES_MAN). Melden Sie sich am CRM-System mit dem Benutzer für den Vertriebsleiter an (SALES_MAN). 2. Rufen Sie die Transaktion folgendermaßen auf: © SAP AG Seite 21 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB Verkaufszyklus Anlegen: ERP-Kundenauftrag Navigationsleiste 3. Geben Sie folgende Daten ein: Feldbezeichner Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Auftraggeber-ID <Interessent> Wählen Sie eine Verkaufsorganisation aus, wenn ein Auswahlbildschirm angezeigt wird. Produkt-ID <Produkt> Menge Menge Geben Sie eine Menge ein. Externe Referenz Bestellnummer Geben Sie einen Wert ein. 4. Prüfen Sie den Zuordnungsblock Unvollständigkeitsprotokoll auf Einträge, und tragen Sie gegebenenfalls fehlende Werte nach. 5. Wählen Sie Sichern. Ergebnis Ein Kundenauftrag wurde direkt im ERP-System angelegt. 4.2.6.3 Erweiterten ERP-Kundenauftrag direkt anlegen (optional) Verwendung Kundenaufträge können alternativ in SAP ERP bearbeitet werden, indem die standardmäßige ERP-Transaktion VA01 aus dem CRM WebClient aufgerufen wird. Diese Alternative kann verwendet werden, wenn für die Verarbeitung Ihrer ERP-Kundenaufträge Funktionen erforderlich sind, die für die über den WebClient erstellten ERP-Kundenaufträge nicht verfügbar sind. Für diesen Schritt ist die Integration mit SAP ERP erforderlich, da der Kundenauftrag direkt im ERP-System angelegt wird. Überspringen Sie diesen Schritt, wenn Sie ein eigenständiges CRM-System verwenden. Vorgehensweise 1. Melden Sie sich als Vertriebsleiter am CRM WebClient UI an. 2. Rufen Sie die Aktivität folgendermaßen auf: Navigationsleiste Verkaufszyklus Anlegen: ERP-Kundenauftrag (erweitert) 3. Geben Sie als Auftragsart TA ein und wählen Sie Weiter. 4. Geben Sie folgende Daten ein: © SAP AG Seite 22 von 25 SAP Best Practices Feldbezeichner Opportunity Management (C63): AB Beschreibung Benutzeraktion und Werte Bemerkung Auftraggeber <Interessent> Wählen Sie eine Verkaufsorganisation aus, wenn ein Auswahlbildschirm angezeigt wird. Bestellnummer Geben Sie eine Bestellnummer ein. Material <Produkt> Auftragsmenge Geben Sie eine Menge ein. 5. Wählen Sie Menü Bearbeiten Unvollständigkeitsprotokoll. 6. Tragen Sie gegebenenfalls fehlende Werte ein.Wählen Sie Weiter. 7. Wählen Sie Sichern. 8. Wählen Sie Zurück. Ergebnis Ein Kundenauftrag wurde direkt im ERP-System angelegt. © SAP AG Seite 23 von 25 SAP Best Practices 5 Opportunity Management (C63): AB Reporting Verwendung In diesem Abschnitt wird beschrieben, welche Berichte für das Opportunity Management vorhanden sind. Außerdem wird kurz auf den Inhalt der Berichte eingegangen. Einen Überblick über die Navigation innerhalb dieser Berichte erhalten Sie in der Ablaufbeschreibung (Leitfaden für Benutzer) des betreffenden Analytics-Szenarios (Interaktives Reporting bzw. BI-Berichtswesen). Welche Berichte Sie anzeigen können, hängt davon ab, welches Analytics-Szenario Sie implementiert haben (Interaktives Reporting oder BIBerichtswesen). 5.1 SAP CRM Interaktives Reporting Vorgehensweise 1. Melden Sie sich am CRM WebClient UI als Vertriebsleiter (SALES_MAN) oder als Vertriebsmitarbeiter (SALES_EMPL) an, sofern Sie noch nicht entsprechend angemeldet sind. 2. In der Linkgruppe für die Bereichsstartseite Berichte sehen Sie die verfügbaren Berichte. Wählen Sie den Bericht, den Sie anzeigen möchten. Berichte Accounts mit offenen Opportunities: Dieser Bericht zeigt die Accounts mit offenen Opportunities, ihre Anzahl sowie den erwarteten Umsatz (gewichtet). Geschlossene Opportunities: Dieser Bericht zeigt die Anzahl der geschlossenen Opportunities gruppiert nach ihrem Status (gewonnen, verloren usw.) und ihrer Verkaufsphase. Außerdem wird der gewichtete Umsatz (Nettowert * Erfolgswahrscheinlichkeit) aufgeführt. Opportunity-Quellen: Dieser Bericht zeigt die Anzahl der Opportunities und den erwarteten Umsatz (gewichtet und ungewichtet) für die einzelnen Herkünfte. Die Opportunities werden nach Datum und Verkaufsphase gruppiert. Anhand des Berichts können die Vertriebsleiter analysieren, welche Herkünfte erfolgreicher sind als andere, und mit Hilfe der Zahlen Maßnahmen erarbeiten. Opportunity-Pipeline: Mit diesem Bericht kann ermittelt werden, wie weit Opportunities die Opportunity-Pipeline durchlaufen haben. Für jeden Monat wird der Nettowert der Opportunities angezeigt, die diesen Monat als Abschlussdatum haben. Dabei werden die verschiedenen Phasen der Opportunities (Identifizierung der Opportunities, Qualifizierung, Angebot usw.) unterschieden. Erfolg/Misserfolg je Begründung: Dieser Bericht zeigt die Anzahl der Opportunities, ihre Erfolgschance und den erwarteten Umsatz für den Status „Gewonnen“ und „Verloren“. Die Zahlen sind nach Begründungen und Verkaufsphasen gruppiert. So kann analysiert werden, ob bestimmte Gründe in bestimmten Phasen zum Gewinn oder Verlust von Opportunities führen. Entsprechend kann das Verkaufsteam an diesen Punkten arbeiten. © SAP AG Seite 24 von 25 SAP Best Practices Opportunity Management (C63): AB 5.2 BW-Berichtswesen Vorgehensweise Sie können Berichte nur dann über das WebClient UI aufrufen, wenn Sie alle erforderlichen Konfigurationsschritte ausgeführt haben, die im Konfigurationsleitfaden BS4 Basiskonfiguration – CRM Analytics beschrieben sind. Alternativ können Sie sich am BW-System anmelden und die Benutzerrolle I15_03U öffnen. Diese Benutzerrolle enthält eine große Auswahl an BI-Berichten für alle Bereiche. 1. Melden Sie sich am CRM WebClient UI als Vertriebsleiter (SALES_MAN) an, sofern Sie noch nicht entsprechend angemeldet sind. 2. In der Linkgruppe für die Bereichsstartseite Berichte sehen Sie die verfügbaren Berichte. Wählen Sie den Bericht, den Sie anzeigen möchten. Berichte Im WebClient UI sind die folgenden BW-Berichte für das Opportunity Management verfügbar: Opportunity-Pipeline-Analyse: Dieses Web Template gibt einen Überblick über die Opportunities, für die in den nächsten sechs Monaten mit einem Abschluss gerechnet wird. Es verwendet Werte von Opportunities mit dem Status Offen oder In Bearbeitung. Opportunity-Funnel-Analyse: Auf diesem Web Template werden Opportunity-Werte nach Organisationseinheiten angezeigt. Sales-Pipeline-Analyse: In diesem Bericht werden Opportunity-Werte sowie Werte von Angeboten angezeigt. BP Sales Pipeline: In diesem Bericht werden sowohl Opportunity-Werte als auch Werte von ERP-Angeboten und ERP-Kundenaufträgen angezeigt. Eingehende Aufträge pro Monat: In diesem Bericht werden Daten zu eingehenden Aufträgen angezeigt, die aus dem ERP-System abgerufen werden. © SAP AG Seite 25 von 25
