Artikel: Kooperationen am Scheideweg

HOTELKOOPERATIONEN AM SCHEIDEWEG
1 JULI 2014
Viele halten nicht das, was sie versprechen. Hoteliers durchforsten ihre Mitgliedschaften.
10 % aller Hotels sind in Kooperationsgruppen organisiert. Dennoch stellen sich immer mehr Unternehmer die Frage: „Wie viele
Kooperationen kann und will ich mir leisten?“ Mehr Effizienz und Vertriebserfolg werden gefordert.
5 Orientierungsfragen für Kooperationsgruppen
Aus der Erfahrung mit 20 Kooperationsgruppen in Österreich, Südtirol und Bayern hat Kohl & Partner fünf wesentliche
Erfolgsmerkmale von Kooperationsgruppen mit Orientierungsfragen für Hoteliers und Gruppenverantwortliche formuliert.
Wenn man beobachtet, wie viele Hotelkooperationen in den letzten Jahren entstanden sind, sollte man glauben, die Branche
hat wirklich zu kooperieren gelernt. Aber oft trügt der Schein: Auf der einen Seite „delegieren“ viele Unternehmer mit dem
Mitgliedsbeitrag Aufgaben, ohne sich wirklich zu engagieren, andererseits halten viele Kooperationen nicht das, was sie
versprechen.
Kostendruck und härter werdende Wettbewerb - aber auch und vor allem die Überlastung und Überforderung vieler
Unternehmer, alle Managementaufgaben (Führung, Organisation, Marketing, Controlling, Qualität) selbst wahrnehmen zu
müssen – das waren die Gründe, warum in den vergangenen Jahren viele Kooperationsgruppen entstanden sind. Und es kann
positiv vermerkt werden: Hotelkooperationen gehören mittlerweile zu den strategischen Optionen vieler Hoteliers.
Aber halten die Kooperationen aber auch das, was sie versprechen? Erreichen sie die viel zitierte Win-Win-Situation (im Sinne
von Marketingvorteilen, Kosteneinsparungen, etc.)? Immer mehr Unternehmer stellen sich die Frage: „Wie viele Kooperationen
kann und will ich mir leisten?!“ und durchforsten ihre Mitgliedschaften.
Die Hauptkritikpunkte der Hoteliers an Kooperationsgruppen:

Zu viele Sitzungen (Zitat: „Freunde treffe ich woanders“)

Zu wenig Effizienz (Zitat: „Das Geld wird in wirkungsloser Kleinkrämerei verbraucht“)

Zu wenig Konsequenz (Zitat: „Keiner will was zahlen oder selbst beitragen“)

Zu wenig Vertriebserfolg (Zitat: „Der Geschäftsführer verkauft nicht – er verwaltet“)
1. Entscheidende Grundvoraussetzung für den Erfolg von Kooperationsgruppen sind messbare (!) Kooperationsziele
Jede Kooperation muss strategische Ziele und die dazugehörigen Messgrößen sowie die operativen Ziele mit entsprechenden
Maßnahmen formulieren. Natürlich will jede Kooperation durch das gemeinsame Vorgehen bessere Resultate erzielen, als das
im Alleingang der Partner möglich wäre. Aber: „Was will man mit der Kooperation wirklich erreichen?“
Folgende Fragen sind diesbezüglich entscheidend:

Was sind die Motive der Kooperation: Einkauf, Weiterbildung, Controlling, Marketing, etc.?

Welche Vorteile ergeben sich für die einzelnen Partnerbetriebe?

Wann sollen sich zeitlich betrachtet die ersten Erfolge in der Kooperation einstellen?

Wo liegen die Chancen und die Risiken der Kooperationen?
Kohl & Partner ortet gerade bei diesem Punkt ein entscheidendes Manko: Viele Kooperationen schließen sich nach dem Motto
zusammen: „Schauen wir mal!“ – messbare Zielsetzungen fehlen aber vielfach.
2. Ein klares „Produkt“ ist unabdingbar
Produkt verstanden als klares Nutzenversprechen für den Gast, das sich von selbst erklärt. Folgende Fragen sind diesbezüglich
entscheidend:

Wird mit dem Namen der Kooperationsgruppe bereits ein Nutzenversprechen für den Gast transportiert?

Stimmen die Kriterien, die die Partnerbetriebe erfüllen müssen mit den Produkterwartungen der Gäste überein?

Werden die Mindeststandards laufend angehoben?
Kohl & Partner beobachtet diesbezüglich, dass bei vielen Kooperationen dieses klare Nutzenversprechen fehlt. Hoteliers
schließen sich Kooperationen an, weil alle sagen, dass man kooperieren muss und hinterfragen viel zu wenig die
Erfolgsaussichten des Produktes.
3. Die Gruppe sollte als Firma gesehen werden
Erfolgreiche Kooperationsgruppen (vor allem Marketing-Kooperationen) brauchen Strukturen mit klar gegliederten Aufgaben
und Verantwortungsbereichen – und einen Geschäftsführer.
Folgende Fragen sind diesbezüglich entscheidend:
Gibt es in der Gruppe klare Strukturen mit Aufgaben und Verantwortungsbereichen?

Gibt es klare Regeln (Kriterien nach innen an die sich alle Mitgliedsbetriebe halten müssen)?

Ist in diesen Regeln auch festgeschrieben was passiert, wenn ein Mitgliedsbetrieb die Kriterien nicht erfüllt?

Sind Betriebe dabei, die eigentlich nicht mehr dazu passen? (Wichtig: ehrliche Antwort geben, auch wenn es einen befreundeten
Kollegen treffen sollte)

Mit welcher Konsequenz werden die Vereinbarungen umgesetzt?
Die Erfahrung zeigt, dass meistens relativ unverbindliche Vereinigungen entstehen, wo die Unternehmer glauben, mit der
Bezahlung des jährlichen Beitrages ist es getan. Man will säen und zugleich ernten, man will keine Autonomie aufgeben, aber
trotzdem dabei sein. Die Arbeit landet dann meist bei den gleichen. Für die notwendige Bereinigung fehlt oft der Mut.
Erfolgreiche Kooperationen brauchen aber klare Spielregeln und straffe Verträge.
4. Zusammenarbeit mit Partnern aus anderen Branchen (Networking)
Die Synergieeffekte vertikaler Kooperationen (Wirtschaftspartnerschaften im Sinne eines Netzwerkes) sollten vermehrt genutzt
werden, d.h. Es gilt, Kooperationen mit Firmen anderer Branchen vor allem im Marketing vermehrt zu suchen und zu nutzen.
Folgende Fragen sind diesbezüglich entscheidend:

Wenn solche Kooperationen bereits laufen, wie beurteilen Sie den Erfolg?

Was können Sie potentiellen Partnern anbieten? Was fordern Sie von möglichen Partnern?

Haben Sie sich bis dato aktiv um solche Partnerschaften bemüht?

Wer könnten für Ihre Kooperation auf lokaler, regionaler, nationaler und vielleicht sogar internationaler Ebene interessante
Partner sein?
Die Zusammenarbeit mit Firmen anderer Branchen wird bei vielen Gruppen vielfach dem Zufall überlassen. Viele
Kooperationsgruppen warten eher passiv ab, als dass sie sich aktiv um solche Partnerschaften bemühen.
5. Mehr Disziplin im Branding
Nach dem Motto „Wer in dasselbe Boot steigt, musst auch die dieselbe Fahne hissen“ bedeutet Branding, dass sich Unternehme
zur Kooperation voll und ganz bekennen müssen. Folgende Fragen sind diesbezüglich entscheidend:

Gibt es klare Regeln, wie das Gruppenlogo verwendet werden muss (auf Drucksorten, im Internet, etc.) und wird das auch
laufend kontrolliert?

Funktionieren die Verlinkungen im Internet?

Identifiziert sich die gesamte Unternehmerfamilie mit der Gruppe?

Sind die Mitarbeiter der einzelnen Betriebe über Philosophie und Zielsetzungen der Kooperationsgruppe Informiert?

Und letztendlich, sind Sie stolz bei der Gruppe dabei zu sein?