Prüfungsfragen Marketing BWM 2013

Prüfungsfragen Marketing BWM 2013- Antworten
01.03.2013
1. Welche Motive haben Kunden bäuerliche Produkte zu kaufen?
Möchten wissen wie das Produkt hergestellt wird
Möchten nicht, das Nahrung durch halb Europa transportiert wird
Möchten kein 0815 Produkt, sondern was besonderes
Möchten sich gesund ernähren, ohne chemische Zusatzstoffe
Möchten die heimischen Imker unterstützen
Wollen REGIONALITÄT
2. Auf was legen Kunden wert, die beim Imker direkt kaufen?
Einwandfreie Produkte, gesunde Produkte, heimische- regionale Ware, rückstandfreie
Produkte, keinen Zwischenhandel, ein Kauferlebnis, gutes Preisleistungsverhältnis,
Ehrlichkeit, Beratung.
3. Was sind Vorteile/Nachteile des „Ab Hof“ verkauf?
Vorteile: man kennt den Kunden besser kennen, der Kunde hat ein Kauferlebnis, bessere
Beratung, besserer Preis, der Kunde bekommt eine Beziehung zum Produkt, weniger
Zeitaufwand, höherer Verkaufsmenge
Nachteile: kleinerer Kundenkreis, keine Privatsphäre mehr, jederzeit da zu sein, bessere und
genauere Zeiteinteilung
4. Was sind Vorteile/ Nachteile des Verkaufes über den Handel?
Vorteile: größere Mengen werden abgesetzt, größerer Kundenkreis, weniger
Zeitaufwand, rascher Absatz, weniger Verpackungsmaterial,
Nachteile: Preisdruck, ständige Verfügbarkeit der Ware muss gewährleistet sein, man
kennt den Kunden nicht, der Kunde hat keine Beziehung zum Produzenten- Produkt,
5. Was sind Vorteile/Nachteile des Verkaufes am Bauernmarkt?
Vorteile: Bessere Warenpräsentation, Kundennah, Verkaufsgespräch, Verkaufserlebnis,
Konkurrenzgegebenheiten, größerer Bekanntheitsgrad, bessere Preisgestaltung,
Nachteile: sehr Zeitaufwendig, größerer Kostenaufwand, kompliziertere Planung,
6. Welche Argumente gibt es für Österreichischen Honig?
Rationalität, Bestäubung, Qualitätsgütesiegel, schonende und natürliche Verarbeitung,
Erhaltung der vielfältigen Flora, Förderung der flächendeckender Klein- Imkerei
7. Wie verhalten sie sich bei Reklamationen?
1 schweigen, 2 zuhören, 3 sich entschuldigen, 4 notieren, 5 sich bedanken, 6 rasch
erledigen
Jede Reklamation ernst nehmen, sich die Reklamation anhören, die Reklamation
aufklären oder sich entschuldigen, berechtigte Reklamation annehmen und sich
großzügig bedanken, rasch erledigen oder die Reklamation beseitigen.
8. Welche Möglichkeiten der Bewerbung von Bienenprodukten haben wirVorteile/Nachteile?
Persönliche Werbung: Vorteile- muss ehrlich sein, aktuell, sympathisch sein, immer oder
laufend betrieben werden, muss wirksam sein, richtig präsentieren und argumentieren,
freundlich, Mundpropaganda.
Nachteile- sehr anstrengend , Zeitaufwendig
Medien- Märkte- Plakate- Verkostungen- Veranstaltungen- Faltblätter- GemeindezeitungenFolder- Internet
Nachteile: kostenintensiv und zeitaufwendig
9. Wie entstehen Kundenziele?
1.Mangelsituation – (ich habe Hunger)= unbefriedigte Ausgangslage
2.Bedürfnis – (Ich möchte satt werden)= noch nicht definiert
3. Ziel – (um 8 Uhr 1 Honigbrot und 1 Glas Honigmilch)= definiert
10. Nennen sie die 6 Stufen des Verkaufs und erklären sie diese?
1.Vorbereitung, 2.Beziehung herstellen, 3.Bedarfsanalyse, 4.Produktpräsentation,
5.Verkaufsabschluß, 6.Nachbetreung
1. Vorbereitung: Wer sind meine Kunden, welchen Markt bediene ich, was erwarten meine
Kunden, der Kunde will was erleben, Grundbedürfnisse, stellt hohe Anforderungen,
Lebensstil, Alter, Lebensstandard, schulische Ausbildung.
Esser werden nicht mehr, Esser essen nicht mehr, Angebote immer mehr.
2. Beziehung herstellen: ersten Kontakt herstellen, Körpersprache, MAM MUSS MENSCHEN
MÖGEN, lachen (kostet nichts), freundlich höflich, Sach- und Beziehungsebene, nach Gefühloptimistisch, für Gefühle Raum schaffen(positive Gefühle optimistisch), SINN durch aktives
TUN, Spannung + Entspannung erleben, sinnlichen Genuss erleben.
Was sind die Produkte der Erlebniswirtschaft = ERINNERUNGEN
3.Bedarfsanalyse: Kundenziele- Fragetechnik (offene Frage eine W- Frage- erfordert eine
ausführliche Antwort)(geschlossene Frage- Ja + Nein),
aktives zu hören= Informationsaufnahme, Informationsverarbeitung,
Informationsvertiefung. Nur wer aktiv zuhört kann auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen
und das richtige Produkt anbieten.
4.Produktpräsentation = die Verbindung zwischen Kunden und Produkt, wo die Augen nicht
hängen bleiben ,gehen Füße vorbei, Grund-Nutzen + Zusatz- Nutzen, erfolgreicher
Standverkauf, Verkauf Präsentation, Verkaufsmöbel, Gesamtdekoration,
5. Abschluß: der erfolgreiche Abschluss eines Verkaufsgesprächs beginnt, wenn der Kunde
das Geschäft betritt. Was bekommt der Kunde für den Preis den er bezahlt. Wenn Produkte
gleich erscheinen, greift der Kunde zum Billigeren.
6.Nachbetreung: wenn der Kunde wieder kommt,
„man erkennt die Qualität eines Liebhabers erst hinterher
11. Welche Grundsätze müssen beachtet werden, wenn Waren angeordnet werden?
Einkaufsrythmus beachten, Waren mehrfach platzieren, Abwechslung zeigen, Warendruck
erzeugen, Grifflücken lassen,
Akzeptanz = Identifizierungsverhalten des Verbrauchers
Angebot Akzeptanz = Leistungsfähigkeit von Warenangebot + Service
Preiswürdigkeit = Stimmigkeit des Preis- Leistungsverhältnis
Produktspezifische Präsentation: sorgfältige Themenwahl
Klare Gliederung- Gruppenbildung
Keine Über- Unterfüllung
Dekoration als Zusatzprodukt
Ordentliche Preis und Hinweisschilder
Gestaltungdreieck: Spitze des Betrachters ist Augenhöhe (120 -160), Griffhöhe (80 -120),
Buck Zone (0- 80)
Bedarfsorientierte Warengruppierung – alles was gebracht wird zusammen
Produktorientierte Warengruppierung - nach Produkten getrennt
12. Wie kann der Verkauf auf einem Stand gut gestaltet werden?
Verkaufsstark. Mitte, rechts von der Mitte
Verkaufsschwach: links von der Mitte, Randzone
Regel: Sorten eines Artikels nebeneinander, rechts teure + große, links kleine + billige Artikel
Teure Artikel rechts von der Mitte der Produktgruppe, Magnet und Muss- Artikel in
den Randzonen. Artikel die besonders gefördert werden sollen, auf der Mittellinie der
Produktgruppe, teure und qualitativ hochwertige Produkte nach oben, je tiefer platziert
desto massiver anbieten. Waren niemals auf den Boden stellen
13. Wie können Produkte optimal angeordnet werden?
Fülle präsentieren- reizt zum Kauf, zeigt Leistungsfähigkeit, Kunde kauft was sieht.
Mit Überblick präsentieren - der Kunde soll mit einem Blick das Gesamtangebot übersehen
können, Schlichtheit der Verkaufsmöbel unterdrückt die Wirkung der Ware.
Produktbezogen präsentieren – jedes Produkt oder Produktgruppe, verlangt eigene
Präsentation. Die Anforderung der Lebensmittelhygiene berücksichtigen.
Stimmung schaffen- bei der Präsentation soll der Bezug zum Urprodukt und zur
Produktionsweise schaffen, liebevoll gestaltete Details, Produktproben, Auszeichnungen,
Dekoration, Hofbilder
Erlebnisvermitteln – Verkostungen, Verlosungen, Dekorationen, Licht zum Hinsehen!
Sortimentsbreite = Anzahl der verschiedenen Warengruppen
Sortimentstiefe = Anzahl der verschiedenen Artikel innerhalb einer Warengruppe
14. Was muss man beim Erstellen bzw. Betreiben einer Homepage beachten?
Die rechtlichen Bedingungen klären und 100% einhalten. Die Gestaltung der ersten Seite ist
Maßgebend. Übersichtlich darstellen und bedienerfreundlich sein. Immer aktualisieren und
interessanter machen.
15. Beschreiben Sie das Marketingkonzept Ihres Imkereibetriebes!
Persönlich vom Produkten überzeugt sein, bei jeder Gelegenheit darüber reden, Freude bei
der Arbeit, für alles offen sein, ausprobieren, eigenes Logo, Verkostungen,
Etikettengestaltung, breite Produktpalette, gute Öffentlichkeitsarbeit,
Verkaufsveranstaltungen, Betriebsbesichtigungen- Reisegruppen- Schüler, Folder ,Plakate,
Homepage, Tag des offenen Bienenstock,Prämierungen,