Prüfungsfragen Marketing BWM 2013

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Prüfungsfragen Marketing BWM 2013- Antworten
01.03.2013
1. Welche Motive haben Kunden bäuerliche Produkte zu kaufen?
Kenntnis der Produktionsabläufe
Kurze Transportwege
Produkt ist etwas besonderes, keine Massenware
Ist geeignet für gesunde Ernährung, ohne Chemie
Unterstützung der heimischen Bauern, Imker,
PRO Regionalität
2. Auf was legen Kunden wert, die beim Imker direkt kaufen?
Einwandfreie, naturbelassene, gesunde Produkte, heimische, regionale Ware,
rückstandfreie Produkte, kein Zwischenhandel, ein Kauferlebnis, gutes, faires PreisLeistungsverhältnis, Vertrauen, Ehrlichkeit, Beratung.
3. Was sind Vorteile/Nachteile des „Ab-Hof“ Verkaufs?
Vorteile: man lernt den Kunden besser kennen, kennt seine Vorlieben und Bedürfnisse,
der Kunde hat ein Kauferlebnis, Möglichkeit der Beratung, besserer Preis ohne
Zwischenhandel, Kunde bekommt Beziehung zum Produkt, Feedback vom Kunden,
kostengünstiger, höhere Verkaufsmenge.
Nachteile: kleinerer Kundenkreis, ständige Erreichbarkeit, Eingriff in Privatsphäre,
ansprechende Verkaufsräume erforderlich.
4. Was sind Vorteile/ Nachteile des Verkaufes über den Handel?
Vorteile: Absatz in größeren Mengen, größerer Kundenkreis, weniger Zeitaufwand,
rascher Absatz, weniger Verpackungsmaterial erforderlich, keine Verkaufsräume
erforderlich.
Nachteile: Preisdruck, ständige Verfügbarkeit der Ware muss gewährleistet sein, man
kennt den Kunden nicht, der Kunde hat keine Beziehung zum Produzenten, Kein
Feedback vom Kunden zum Produkt und Aufmachung.
5. Was sind Vorteile/Nachteile des Verkaufes am Bauernmarkt?
Vorteile: Bessere Warenpräsentation, Kundennähe, Möglichkeit der Beratung und
Erklärung der Produktion im Verkaufsgespräch, leichterer Absatz der Nebenprodukte,
Verkaufserlebnis, Hebung des Bekanntheitsgrades, Vergleich mit anderen Anbietern,
Gewinnung neuer Kunden.
Nachteile: größerer Zeitaufwand, größere Kosten, kompliziertere Planung, größeres
Warenangebot muss verfügbar sein.
6. Welche Argumente gibt es für Österreichischen Honig?
Regionalität, Vielfalt des Nektars, Bestäubung, Qualitätsgütesiegel, schonende und
natürliche Verarbeitung, umweltschonend durch kurze Transportwege, Erhaltung der
vielfältigen Flora, Förderung der flächendeckenden Freizeit-Imkerei,
7. Wie verhalten sie sich bei Reklamationen?
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1 schweigen, 2 zuhören, 3 sich entschuldigen, 4 notieren, 5 sich bedanken, 6 rasch
erledigen
Jede Reklamation ernst nehmen, sich die Reklamation anhören, die Reklamation
aufklären oder sich entschuldigen, berechtigte Reklamation annehmen und sich
großzügig bedanken, rasch die Reklamation erledigen.
8. Welche Möglichkeiten der Bewerbung von Bienenprodukten haben wirVorteile/Nachteile?
Persönliche Werbung: Vorteile: Muss ehrlich sein, aktuell, sympathisch, muss laufend
betrieben werden, muss wirksam sein, richtig präsentieren und argumentieren,
freundlich, Mundpropaganda.
Nachteile- sehr anstrengend , zeitaufwändig
Messen, Märkte, Plakate, Verkostungen, Veranstaltungen, Gemeindezeitungen, Folder,
Internet
Nachteile: kostenintensiv und zeitaufwändig
9. Wie entstehen Kundenziele?
1. Mangelsituation – (ich habe Hunger)= unbefriedigte Ausgangslage
2. Bedürfnis – (Ich möchte satt werden)= noch nicht definiert
3. Ziel – (um 8 Uhr 1 Honigbrot und 1 Glas Honigmilch)= definiert
10. Nennen sie die 6 Stufen des Verkaufs und erklären sie diese?
1.Vorbereitung, 2.Beziehung herstellen, 3.Bedarfsanalyse, 4.Produktpräsentation,
5.Verkaufsabschluss, 6.Nachbetreung
1. Vorbereitung: Wer sind meine Kunden, welchen Markt bediene ich, was erwarten
meine Kunden, der Kunde will was erleben, Grundbedürfnisse, stellt hohe
Anforderungen, Lebensstil, Alter, Lebensstandard, schulische Ausbildung.
Esser werden nicht mehr, Esser essen nicht mehr, Angebote immer mehr.
2. Beziehung herstellen: Ersten Kontakt herstellen, Körpersprache, MANN MUSS
MENSCHEN MÖGEN, lachen (kostet nichts), freundlich, höflich, Sach- und
Beziehungsebene, nach Gefühl- optimistisch, für Gefühle Raum schaffen (positive
Gefühle - optimistisch), SINN durch aktives TUN, Spannung + Entspannung erleben,
sinnlichen Genuss erleben.
Was sind die Produkte der Erlebniswirtschaft = ERINNERUNGEN
3. Bedarfsanalyse: Kundenziele- Fragetechnik (offene Frage - eine W- Frage- verlangt eine
ausführliche Antwort), (geschlossene Frage = Ja + Nein),
aktives zuhören= Informationsaufnahme, Informationsverarbeitung,
Informationsvertiefung. Nur wer aktiv zuhört, kann auf die Bedürfnisse der Kunden
eingehen und das richtige Produkt anbieten.
4. Produktpräsentation = die Verbindung zwischen Kunden und Produkt, wo die Augen
nicht hängen bleiben, gehen Füße vorbei, Grund-Nutzen + Zusatz-Nutzen, erfolgreicher
Standverkauf, Verkauf Präsentation, Verkaufsmöbel, Gesamtdekoration.
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5. Abschluss: Der erfolgreiche Abschluss eines Verkaufsgesprächs beginnt, wenn der
Kunde das Geschäft betritt. Was bekommt der Kunde für den Preis den er bezahlt? Wenn
Produkte gleich erscheinen, greift der Kunde zum billigeren.
6. Nachbetreuung: wenn der Kunde wieder kommt, „man erkennt die Qualität eines
Liebhabers erst hinterher“
11. Welche Grundsätze müssen beachtet werden, wenn Waren angeordnet werden?
Einkaufs-Rhythmus beachten, Waren mehrfach platzieren, Abwechslung zeigen,
Warendruck erzeugen, Grifflücken lassen,
Akzeptanz = Identifizierungsverhalten des Verbrauchers
Angebot Akzeptanz = Leistungsfähigkeit von Warenangebot + Service
Preiswürdigkeit = Stimmigkeit des Preis-Leistungsverhältnisses
Produktspezifische Präsentation: sorgfältige Themenwahl
Klare Gliederung- Gruppenbildung
Keine Über-, Unterfüllung
Dekoration als Zusatzprodukt
Ordentliche Preis- und Hinweisschilder
Gestaltungsdreieck: Spitze des Betrachters ist Augenhöhe (120 -160), Griffhöhe (80 120), Buck-Zone (0- 80)
Bedarfsorientierte Warengruppierung – alles was gebraucht wird, zusammenstellen
Produktorientierte Warengruppierung - nach Produkten getrennt anordnen
12. Wie kann der Verkauf auf einem Stand gut gestaltet werden?
Verkaufsstark. Mitte, rechts von der Mitte
Verkaufsschwach: links von der Mitte, Randzone
Regel: Sorten eines Artikels nebeneinander, rechts teure + große, links kleine + billige
Artikel.
Teure Artikel rechts von der Mitte der Produktgruppe, Magnet- und Muss- Artikel in den
Randzonen. Artikel die besonders gefördert werden sollen, auf der Mittellinie der
Produktgruppe, teure und qualitativ hochwertige Produkte nach oben, je tiefer platziert
desto massiver anbieten. Waren niemals auf den Boden stellen
13. Wie können Produkte optimal angeordnet werden?
Fülle präsentieren- reizt zum Kauf, zeigt Leistungsfähigkeit, Kunde kauft was er sieht.
Mit Überblick präsentieren - der Kunde soll mit einem Blick das Gesamtangebot
übersehen können, Schlichtheit der Verkaufsmöbel unterdrückt die Wirkung der Ware.
Produktbezogen präsentieren – jedes Produkt oder Produktgruppe, verlangt eigene
Präsentation. Die Anforderung der Lebensmittelhygiene berücksichtigen.
Stimmung schaffen. Bei der Präsentation soll der Bezug zum Urprodukt und zur
Produktionsweise geschaffen werden, liebevoll gestaltete Details, Produktproben,
Auszeichnungen, Dekoration, Hofbilder
Erlebnisvermitteln – Verkostungen, Verlosungen, Dekorationen, Licht zum Hinsehen!
Sortimentsbreite = Anzahl der verschiedenen Warengruppen
Sortimentstiefe = Anzahl der verschiedenen Artikel innerhalb einer Warengruppe
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14. Was muss man beim erstellen bzw. betreiben einer Homepage beachten?
Die rechtlichen Bedingungen klären und 100% einhalten. Die Gestaltung der ersten Seite
ist maßgebend. Übersichtlich darstellen und bedienerfreundlich sein. Immer
aktualisieren und interessant machen.
15. Beschreiben Sie das Marketingkonzept Ihres Imkereibetriebes!
Persönlich vom Produkten überzeugt sein, bei jeder Gelegenheit darüber reden, Freude
bei der Arbeit, für alles offen sein, ausprobieren, eigenes Logo, Verkostungen,
Etikettengestaltung, breite Produktpalette, gute Öffentlichkeitsarbeit,
Verkaufsveranstaltungen, Betriebsbesichtigungen- Reisegruppen- Schüler, Folder
,Plakate, Homepage, Tag des offenen Bienenstocks, Prämierungen,
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