Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt

Telefonmarketing im Gesundheitsmarkt
Notwendiges Übel oder übliche
Notwendigkeit?
25. März 2009
Telefonmarketing - wozu?
Gute Gründe
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Kosten
Geschwindigkeit
Interesse am Kunden (Arzt, Apotheker, etc.)
Kein AD od. Produkt wird nicht mehr besprochen
Hotlines (Patienten- und Ärztehotlines)
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Telefonmarketing - Vorteile
Vorteile
• Datenbankupdate
• Schnelligkeit
• Preis
• Dialog
• Flexibilität
• Deutliche Sprache (Interessiert mich nicht...)
-2SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Telefonmarketing - Nachteile
Nachteile
• Visuelle Hilfsmittel nicht einsetzbar
• „Blind“ - Fähigkeit mit den Ohren zu sehen
• Schnelligkeit - falsche Botschaften genauso rasch beim Arzt
• Fluktuation der Telefonmitarbeiter
-3 SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Grundlagen des Telefonmarketings
Was brauche ich?
• Aktuelle Datenbank
• Geschulte Mitarbeiter
• Klares Projektziel
• Berichtstools
• Versand
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Aktuelle Datenbank
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Vollständige Information:
Stammdaten
Name, Adresse, BL, Pol.Bez., San.Bez. MikroSanbez.
Kontaktdaten
Telefon, Fax, Mobil, E-Mail, Homepage
Qualifikation
Fach, Diplome, Zusatzfächer, Kassen, Funktionen
Ordinationszeiten
Krankenhaus
Abteilung, Berufsstatus, Kontaktdaten, Diplome, Zusatzfächer
Zweitordinationen
-5SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
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Tägliche Updates
Tägliche Aktualisierung
Feedback durch Telefonmarketing
Gezielte Recherchen (innerhalb von 6 Monaten kein Kontakt)
Mehr als eine Quelle - Unabhängigkeit
170 Neuanlagen pro Monat (NG)
420 Änderungen pro Monat (NG)
110 Sperren pro Monat (NG)
500 Änderungen im KH-Bereich monatlich
Angestellte + Niedergelassene werden als eine Person geführt
Datenbankguidelines
Betreuung durch Supervisor
Datenbank/Adressen - Geschulte Mitarbeiter
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Aktuelle Datenbank
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Möglichst viele Quellen:
Sichere Quellen
Telefonmarketing
Außendienste
Gezielte Recherche
Hotlines (für Ärzte)
Kurier - Arztsuche
Krankenhauslisten
Kammerzeitungen
Unsichere Quellen
Betreuung von Verlagen
Mailings
300.000 Calls p.a
145.000 Besuche p.a.
23.000 p.a.
90.000 Exemplare p.a.
280.000 p.a.
-7SCHÜTZ MARKETING SERVICES
Aktuelle Datenbank
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Tiefendaten:
Alter der Ärzte
Praxisgröße
Apothekengröße
Allgemeinmediziner: Schwerpunkte
Fachärzte: Schwerpunkte
Geographische Darstellungen
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Korrekte und aktuelle Daten für Ihren Unternehmenserfolg
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Kostenoptimierung: Effizienter Einsatz Ihres Werbebudgets
Imagepflege: Vermeidung von verärgerten Ärzte durch fehlerhafte Titel,
Anreden, etc.
Responsesteigerung: Treffsichere Marketingaktionen
Transparenz: Wir berichten jeden Schritt der Datenbereinigung
CRM-Analysebasis: Verlässliche Analyse-, Profilierungs- und
Segmentierungergebnisse
Konstante Wartung seit mehr als 13 Jahren
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Unsere Datenbank
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Unsere Datenbank
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Unsere Datenbank
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Meldungen
• Einfache Realisierung via html-Formular
(lokale Webseite oder online)
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medVerzeichnis.at
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kurier.at/med4u.at
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Geschulte Mitarbeiter
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Aufnahmekriterien: Medizinisches Basiswissen, Stimme und Ausdruck,
bildhaftes Sprechen, mehrsprachig (Marktforschung)
14 Module betriebsintern: Einführung in den Pharmamarkt, Gesetzliche
Grundlagen, Allgemeine Kommunikation, Aktives Zuhören, Ein- und Vorwände,
Stimmtraining, Verkaufsschulung, Motivationstraining, etc.
Projektbezogene Schulung durch Pharmafirmen
Training on the job, Coaching
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Klares Projektziel
Unzählige Möglichkeiten
• Betreuung eines Arzneimittels ohne Außendienst
• Betreuung eines Arzneimittels mit Außendienst
• Einladungen
• Hausapotheken- und Apothekenaktionen
• Informationsaktionen
• Befragung
• Studienteilnehmer finden
Projektplanung
• Gesprächsleitfäden
• Automatische Einteilung nach Ordinationszeiten
• Gesprächstrainings
• Testgespräche
• Feintuning
• Abwicklung
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Berichtstools
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Tägliche Berichterstattung an den Auftraggeber
Analyse nach Beendigung
Versand der Anforderungen
Benachrichtigung an den AD
Durchsatz und Erfolgstools - Messungen
Automatische Meldungen an Datenbankverantwortliche
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Versand
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Werbemittellager
Täglicher Versand
Retourenmeldung an Datenbankverantwortlichen
Bericht an Auftraggeber
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Individuelle Auswertungen
Ärzte - älter als 60 Jahre
7,8%
16,5%
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Individuelle Auswertungen
Ärzte - Anteil Frauen
37,5%
20,1%
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Individuelle Auswertungen
Ärztedichte - Einwohner pro Allgemeinmediziner
1.178
1.636
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Individuelle Auswertungen
Niedergelassene Ärzte, die auch angestellt sind
36,7 %
24,2%
37,7%
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