Der Business Plan (Geschäftsplan) ist ein Bericht, der klar und

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Der Business Plan
Bauplan für Ihr Unternehmen
Seite 1
Definition
Der Business Plan (Geschäftsplan) ist ein Bericht,
der klar und prägnant Auskunft
über alle Aspekte eines neuen Unternehmens gibt.
Seite 2
Zweck
Vorlage bei
Investoren
Planung und
Kontrolle der
Unternehmensziele
Kontrolle selbst
gesteckter Ziele
Präsentation vor
Geschäftspartnern
Seite 3
Kennzeichen
Ansprechend
Verständlich
Strukturiert
Kennzeichen
Leserfreundlich
Kurz (ca. 30 S.)
Aussagekräftig
Business Plan
Seite 4
Aufbau
Executive Summary
Produkt oder Dienstleistung
Unternehmerteam
Marketing
Geschäftssystem
und Organisation
Realisierungsfahrplan
Chancen und Risiken
Finanzplanung
Seite 5
Executive Summary
Wer´s nicht einfach und klar sagen kann, der soll schweigen und
weiterarbeiten, bis er´s sagen kann!
Sir Karl Popper
Seite 6
Executive Summary
Zusammenfassung aller wichtigen Aspekte des BP
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Produkt bzw. Dienstleistung
Kundennutzen
relevanten Märkte
Kompetenz der Unternehmensgründer
Investitionsbedarf
Wichtig:
nicht länger als 1-2 Seiten
soll Interesse wecken
Seite 7
Produkt/Dienstleistung
Sie müssen Ihren Kunden heute einen einfachen und verständlichen
Grund bieten, warum Sie ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung und nicht das der Mitbewerber zu kaufen!
(„Reason Why-Effekt“)
Seite 8
Produkt oder Dienstleistung
9
Funktion des Produktes/ der Dienstleistung bzw. Nutzen für Kunden?
9
Zusatznutzen für Kunden bei vergleichbaren Produkten oder
Dienstleistungen?
USP (Unique Selling Proposition):
Spezielle Eigenschaft des Produktes/der Dienstleistung,
welche einen größeren Kundennutzen verschafft.
Seite 9
Produkt oder Dienstleistung –
Auf einen Blick
9 Welches Produkt wollen Sie verkaufen?
9 Welche Zielkunden sprechen Sie an?
9 Welche Kundenbedürfnisse liegen dort vor?
9 Wo liegt die Einzigartigkeit Ihres Produktes?
9 Welche Konkurrenzprodukte existieren bereits oder
sind in der Entwicklung?
9 Lebenszyklus
9 Recht (Patente, Lizenzen etc.)
Seite 10
Das Gründerteam
„Ich investiere in das Management und nicht in die Idee!“
Eugene Kleiner (Venture Capitalist)
Seite 11
Gründerteam
TEAM ≠ „Toll ein Anderer
macht´s“
TEAM ≠ Arbeitsgruppe!
Arbeitsgruppe = Summe aller
Einzelleistungen
Team = 2+2=5
Das Team bestimmt zu 80% die
Entscheidung des Investors!!
Seite 12
Relevante Punkte für Investoren
ƒHat das Team bereits
zusammengearbeitet?
ƒHaben die Mitglieder relevante
Erfahrung?
ƒKennen die Gründer ihre Schwächen?
ƒGibt es eine genaue Rollenaufteilung?
ƒSind die Eigentumsverhältnisse
geklärt?
ƒGemeinsames Ziel?
Seite 13
Unternehmerteam im Business Plan (1)
(Komplementäre) Qualifikationen
Berufliche Erfahrung und erzielte Erfolge
Schlüsselpositionen bzw.
Verantwortungsbereiche
Eigentumsverhältnisse
Offenlegung der geplanten Vergütung des
Managements (branchenübliche Grenzen
beachten)
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Unternehmerteam im Business Plan (2)
9 Welche beruflichen Erfolge wurden erzielt?
9 Welche Erfahrungen und Fähigkeiten bezüglich des
Geschäftsvorhabens besitzt das Team?
9 Soziale Kompetenzen hervorheben
9 Welche Erfahrungen und Fähigkeiten fehlen noch?
9 Wichtige Meilensteine im Lebenslauf
9 Max. 1/3 Seite Lebenslauf/Teammitglied
Seite 15
Das „Dream-Team“ - Fähigkeitsprofil
E. Sackbauer
R. Gneisser
H. Schoitl
E. Vysloczil
V. Quapil
Zur Ergänzung gesucht: Produktionsleiter, erfahrener Verkäufer
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Durchsetzungsvermögen
Verkaufsfähigkeit
Kommunikation
Initiative
Personalwesen
Produktion
Marketing/Verkauf
Beziehungen
Proj.Management
Finanzen
Technologie
Sozialkompetenz
Weiche Faktoren
Harte Faktoren
Verhandlungsgeschick
Qu.: McKinsey, 2003
Marketing
„Wenn Sie den Kundennutzen nicht kennen ist die Sache hoffnungslos!“
(Branco Weiss – Unternehmer)
Seite 17
Marketing
Oberstes Ziel: Befriedigung der Kundenbedürfnisse
Kernstück: 2-5 Seiten
Markt
Vertrieb
Branche
Marketing
Preis
Wettbewerb
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Markt und Wettbewerb
Wettbewerbsstruktur
ƒ wichtigste Konkurrenten und ihren Marktanteil
herausfinden
ƒ Stärken/Schwächen Analyse der Konkurrenten
ƒ Eintrittsbarrieren
ƒ Substitute
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Wahl des Zielmarktes
Der Zielmarkt ist jene Gruppe von Kunden,
ƒ denen das Produkt/die Dienstleistung den größten
Nutzen bringt
ƒ die am besten erreicht werden können
ƒ die bereit sind, für das Produkt/die Dienstleistung zu zahlen
Auswahl des Zielmarktes und Bestimmung seiner Merkmale
Seite 20
Wahl des Zielmarktes
Kundensegmentierung
ƒ Einteilung der Kunden nach sinnvollen Kriterien
ƒ Kundengruppen sollen möglichst gleichartig und groß genug sein, um
eine effiziente Bearbeitung zu gewährleisten
ƒ Kriterien müssen für die Produkt- und Preisgestaltung, die Werbung und
den Vertrieb nützlich sein
Ziele der Kundensegmentierung
ƒ Bestimmung des Marktes, den man erreicht
ƒ Maßgeschneiderte Marketingstrategie für jedes Kundensegment erhöht
die Wirkung
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Wahl des Zielmarktes
Beispiele Kundensegmentierung:
9 Konsumgüter
• Geographisch: Land, Bevölkerungsdichte
• Demographisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf
• Lifestyle: Technofreaks, Alternative
• Verhalten: Häufigkeit des Produktgebrauchs, Anwendung des Produktes
• Einkaufsverhalten: Preisbewusstsein, Markenverhalten
9 Investitionsgüter
• Demographisch: Firmengrösse, Branche, Lage
• Operativ: eingesetzte Technologie
• Einkaufsverhalten: zentraler vs. dezentraler Einkauf
• Situative Fakotren: Dringlichkeit des Bedarfs
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Kundenorientierung geht jeden an…
Erfahrungswerte haben ergeben:
/ Von 100 unzufriedenen Kunden beschweren sich nur 4. Anders
ausgedrückt: Auf eine Reklamation, die in Ihrer Firma eingeht, kommen 25
verärgerte Kunden, die sich nicht zu Wort melden!
/ Ist ein Kunde besonders zufrieden, weil Produkt oder Leistung
überdurchschnittlich waren, so wird er seine Erfahrungen 3 - 5 weiteren
Personen mitteilen. Dies ist unbezahlbare Mund-zu-Mund-Werbung.
/ Ein unzufriedener Kunde hingegen wird von seinen negativen Erfahrungen
10 - 15 Personen berichten.
Können Sie sich das leisten???
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Das Zusammenspiel:
Kundenerwartung und -zufriedenheit
Achten Sie auf …
… persönliche Erfahrungen und Bedürfnisse des Kunden,
… Erfahrungen bisheriger Käufe,
… die Umsetzung der versprochenen Werbungsbotschaften.
Seite 24
Was bringt Kundenorientierung dem Kunden ?
Was Kunden beim Service schätzen:
9Freundlichkeit im Kundenumgang
9Fachwissen des Servicepersonals
9Verfügbarkeit und schnelle Bearbeitung
9Qualität
9Preis
Seite 25
Ermittlung der Kundenzufriedenheit
Ihre Aufgabe ist es Erwartungen….
... zu erkennen
... zu analysieren
... zu erfüllen
... zu übertreffen (WOW-Effekt)
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Kundenzufriedenheit und Preistoleranz
gering
Einzelhandel
Großhandel, Handwerk
Autoindustrie
hoch
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Was bringt Kundenorientierung
dem Unternehmen ?
Kundenorientierung verschafft ...
... Informationen aus erster Hand
durch Kundenkontakt.
... die Möglichkeit, sich auf veränderte
Kundenwünsche einzustellen.
... Mitarbeitern die Position des wichtigen
Verbindungsgliedes zwischen Firma und Kunden.
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Was tun Sie für Ihre Kunden ?
Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Ehrlichkeit sind die wichtigsten
Merkmale einer Kundenbetreuung!
9 Versprechen einhalten
9 Pünktlich zu Terminen kommen
9 Schnelle, pünktliche, zuverlässige Lieferung/Leistung sicherstellen
9 Ehrlich sein
9 Wünsche so lange verfolgen, bis sie erfüllt sind
9 Bei Verlangen sofortigen Rückruf tätigen
9 Persönlich und sofort um Beschwerden kümmern
9 Den Leistungsempfänger beraten
9 Ausführliche Einweisung gewährleisten
9 Zusätzliche Informationen geben (wenn nötig)
9 Zufriedenheit mit der Leistung abfragen
9 Unverzüglichen Austausch nicht funktionierender
Lieferung/Leistung vornehmen
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Marketingstrategie
Festlegung der Maßnahmen, die notwendig sind, um die gesetzten Ziele des
Marketingplans zu erreichen!
Product
Price
Promotion
Place
Seite 30
Marketingstrategie
Produkt
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Sorte
Qualität
Design
Features
Markenname
Verpackung
Größe
Garantie
Ertrag
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Price
Promotion
Listenpreis
Rabatt
Nachlass
Zahlung
Konditionen
Zahlungsziel
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Absatz
Werbung
Promotion
Verkäufer
PR
Directmarketing
Place
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Ö
Kanäle
Reichweite
Sortiment
Platzierung
Vorräte
Transport
Seite 31
Checkliste Marketing
Ist die USP aus Sicht der Kunden präzise formuliert?
Welche Kunden bilden das Zielsegment? Warum ist gerade dieses
Segment für Ihr Unternehmen interessant?
Wie groß ist der Markt insgesamt? Wie groß ist der für Sie relevante Markt?
Wie wird er sich entwickeln?
Wer sind die Konkurrenten? Welche Substitute gibt es für das Produkt?
Wie entwickelt sich Ihr Marktanteil? Wie Ihr Verkaufsvolumen?
Welchen Preis verlangen Sie für Ihr Angebot?
Welchen Vertriebskanal werden Sie verwenden?
Wieviel kostet Ihre Werbung?
Seite 32
Geschäftssystem und Organisation
„Jedes Team muss eine fokussierte Vorstellung von dem haben was sie tun!“
Eugene Kleiner (Venture Capitalist)
Seite 33
Geschäftssystem und Organisation
Das Geschäftssystem beschreibt
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
die Aktivitäten eines Unternehmens,
die zur Bereitstellung und
Auslieferung (Leistung)
eines Endproduktes (Dienstleistung)
an einen Kunden notwendig sind
Kernfrage: Auf welche Aufgaben und Tätigkeiten soll
sich ein Unternehmen konzentrieren?
Seite 34
Checkliste
ƒ Wie sieht das Geschäftssystem für Ihr Unternehmen
aus?
ƒ Welche Aktivitäten innerhalb des Geschäftssystems
nimmt Ihr Unternehmen wahr?
ƒ Wo liegt Ihr Fokus?
ƒ Aus welchen Unternehmensfunktionen besteht Ihre
Organisation? Wie ist sie strukturiert?
ƒ Welche Werte und Normen prägen Ihre Organisation?
ƒ Was machen Sie selbst, was kaufen Sie zu?
ƒ Mit welchen Partnern werden Sie zusammenarbeiten?
Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit für Sie und
Ihre Partner?
Seite 35
Realisierungsfahrplan
„Die Wirtschaft ist wie Schach: Man muss immer einige Züge
voraus denken!“
Prof. William A. Sahlmann
Seite 36
Realisierungsfahrplan
Der Realisierungsfahrplan hat wesentlichen
Einfluss auf die Finanzierung und die Risiken
des Geschäftes.
Denken Sie die Zusammenhänge im voraus durch.
Seite 37
Realisierungsfahrplan
Eine realistische Planung ist wichtig, um
ƒ
bei Investoren und Partnern an Glaubwürdigkeit zu
gewinnen
ƒ
die Erfolgschancen des Unternehmens zu erhöhen,
aufgrund des Durchdenkens der verschiedenen
Aktivitäten und deren Abhängigkeiten
ƒ
nicht mit falschen Planzielen zu operieren und dadurch
die Existenz des Unternehmens zu gefährden
Seite 38
Realisierungsfahrplan
Folgen einer optimistischen Planung
ƒ Verlust der Glaubwürdigkeit bei allen Partnern
ƒ Hohe „burn rate“
ƒ Buch- und Cashverluste bei Verzögerungen
ƒ Geld geht aus, bevor der Erfolg eingesetzt hat
Folgen einer pessimistischen Planung
ƒ Ressourcenmangel wenn das Geschäft „abhebt“
ƒ Gefahr des „sich bankrott wachsen
Seite 39
Realisierungsfahrplan – Checkliste
ƒ
Welche Aufgaben kommen mit dem Wachstum auf die
Firma zu, und wie werden sie sinnvoll zu
Arbeitspaketen zusammengefasst?
ƒ
Was sind die wichtigsten Meilensteine in der
Entwicklung Ihres Unternehmens, und wann müssen
diese erreich sein?
ƒ
Welche Aufgaben und Meilensteine hängen direkt
voneinander ab? Welches ist der kritische Pfad?
Seite 40
Risiken
„Unternehmen können viele schlechte Nachrichten verkraften,
Überraschungen können sie ruinieren.“
Lorenz Wied-Baumgartner (Trout&Partner Europe)
Seite 41
Risiken - Beispiele
ƒ Wichtige Positionen können nicht besetzt werden.
ƒ Ein wichtiger Mitarbeiter fällt aus
ƒ Prototyp ist nicht tauglich
ƒ Sie verkaufen nur halb soviel, wie erhofft
ƒ Ein Schlüssellieferant brennt nieder
ƒ Ein Konkurrent bringt ein billigeres Alternativprodukt
auf den Markt
ƒ Sie erhalten kein Patent
ƒ Ihr größter Kunde wird zahlungsunfähig
ƒ Ihr Vertriebspartner beendet die Zusammenarbeit
Seite 42
Checkliste Risiken
ƒ Welche Risiken, die das Gelingen Ihres Unternehmens
gefährden konnten Sie sehen?
ƒ Wie gehen Sie mit diesen Risiken um und wie
minimieren Sie ihren negativen Einfluss?
ƒ Wie wirken sich die einzelnen Risiken quantitativ aus?
ƒ Wie überlebt Ihr Unternehmen den „worst case“
ƒ Erstellung einer Sensitivitätsanalyse
Seite 43
Sensitivitätsanalyse
Günstigster
Fall
Kumulierte Cashflows
Payback-Periode
Normalfall
0
Finanzierungsbedarf
Ungünstigster
Fall
1
2
3
4
5
Jahre
Seite 44
Sensitivitätsanalyse
Genaue Beschreibung des Normalfalls
im Business Plan
Für andere Szenarien, Angabe
ƒ des Finanzbedarfs
ƒ der Zeit bis zum Break Even
ƒ der Internal Rate of Return
Seite 45
Chancen und Risiken Leitfragen
Welche grundsätzlichen Chancen und Risiken (hinsichtlich
Technologie, Kundenverhalten, Wettbewerb u.a.) bestehen
für Ihr Geschäftsvorhaben?
In Abhängigkeit vom Eintreten welcher Ereignisse sind in welchen
Bereichen Ihres Geschäftsplans zukünftig Weichen zu stellen?
Wie werden Sie Ihre Pläne im Fall des tatsächlichen Eintretens konkret an
diese Ereignisse anpassen?
Welche Auswirkungen hätten die möglichen Ereignisse, wenn Sie nicht
auf ihr Eintreten reagieren würden?
Wie wird im günstigsten und ungünstigsten Szenario Ihre Planung für die
nächsten fünf Geschäftsjahre aussehen?
Seite 46
Finanzierung
Seite 47
Checkliste Finanzierung
ƒ Welche Annahmen bestimmen Ihren Finanzplan?
ƒ Wie groß ist der Kapitalbedarf des Unternehmens bis zum
Breakeven? Wieviel flüssige Mittel (Cash) werden im
ungünstigsten Fall benötigt?
ƒ Über welche Finanzierungsquelle wird das notwendige
Kapital beschafft?
ƒ Wie lautet Ihr Angebot an potentielle Kapitalgeber?
ƒ Welche Rendite können die Investoren erwarten?
ƒ Wie realisieren die Investoren Ihren Gewinn?
Seite 48
Finanzierung
Minimalanforderungen der Finanzplanung im BP:
ƒ
Cashflow-Rechnung, GuV, Bilanz
ƒ
Voraussagen über 3 – 5 Jahre (mind. ein Jahr über
Break Even hinaus)
ƒ
Finanzplanung: Ersten zwei Jahre quartalsweise, danach jährlich
ƒ
Zahlen mit Annahmen unterlegen und nur die
wichtigsten ausweisen
Seite 49
Finanzierung
Rendite
ƒ dient den Investoren zur Beurteilung der Investition
ƒ soll auf einen Blick ersichtlich sein
ƒ Messgröße: Internal Rate of Return (IRR) bzw. interne
Verzinsung
Diskontsatz, bei dem die Summe aller positiven und negativen
Cashflows, diskontiert auf den heutigen Tag, gleich Null ist.
Seite 50
Indirekte Cashflow Berechnung
Operativer Erfolg (Erfolgsrechnung)
Steuern auf operativen Erfolg
Operativer Erfolg nach Steuern
+
Abschreibungen (Erfolgsrechnung)
+/- Wertänderungen des Lagers (Bilanz)
+/- Wertänderungen der Kreditoren (Bilanz)
+/- Wertänderungen der Debitoren (Bilanz)
+
Veräusserung von Anlagen und Immobilien
Brutto-Investitionen in Anlagen und Immobilien
Operativer Cashflow (Freie Cashflows)
Zinsen (Erfolgsrechnung)
Netto-Cashflow
Seite 51
Bilanz/GuV
Bilanz
AV-Anlagevermögen
EK-Eigenkapital
UV-Umlaufvermögen
RST-Rückstellungen
VB-Verbindlichkeiten
ARA-RechnungsAbgrenzung
PRA-Rechnungsabgrenzung
AKTIVA
PASSIVA
GuV
Umsatzerlöse
Bestandsveränderung
Sonst. Betriebl. Erträge
Betriebsleistung
Materialaufwand
Personalaufwand
AfA
Sonst. Betriebl. Aufwand
EBIT Betriebsergebnis
Zinsaufwand
Zinsertrag
Finanzergebnis
EGT
Seite 52
Kapitalbedarf
Mittelverwendung
Mittelherkunft
Investitionen:
€ ………....,--
Eigenkapital:
€ …..……..,--
laufende Kosten für
3 Monate:
€ ……..…..,--
eigenkapitalähnliche
Mittel:
€ …..……..,--
Warenlager/Vorräte:
€ …..……..,--
Privatdarlehen:
€ ……..…..,--
Bankdarlehen:
€ …..……..,--
Kontokorrentkredit:
€ …..……..,--
Private
Lebensführung:
€ …..……..,--
Sonstiges:
€ ……..…..,--
Sonstiges:
€ …..……..,--
Summe:
€ ……..…..,--
Summe:
€ …..……..,--
Seite 53
Finanzplan
Jän
Feb
Mär
.....
.....
Dez
Summe
1. Zahlungsmittelbestand
2. Geplante Einzahlungen
Umsätze
Kreditauszahlungen
Privateinlagen
Sonstige
Summe Planeinzahlungen
3. Geplante Auszahlungen
Kosten laut Planung
Investitionen
Materialeinkauf
Privatentnahmen
Zahlung Finanzamt
Kreditannuitäten
Sonstige Zahlungen
Summe Planauszahlungen
Unter-/Überdeckung (1+2-3)
Seite 54
Vielen Dank für Ihr Interesse!
Seite 55
…der oö. Hightech Inkubator
Seite 56
Academia Business Spin-off Programm
Seite 57
ZIELE
Verwertung
von
Forschungsergebnissen
via
Unternehmensgründungen
Seite 58
ZIELE
Stimulierung zur Unternehmensgründung
an
Universitäten & Fachhochschulen
Seite 59
Positionierung
hoch
Innovationsgrad
Technologie
Universitäten
Fachhochschulen
F&E
niedrig
volkswirtschaftliches
Interesse
Unternehmensgründung
Venture Capital
Business Angels
AplusB
WK
Gründerservice
ImpulsTechnologie- &
GründerInnenzentren
hoch
Reifegrad der
Geschäftsidee
Umsatz / Gewinn
Seite 60
ERFOLGE
> 200 Spin-off-Projekte
> 100 Gründungen
> 600 geschaffene Arbeitsplätze
> 60 Patente
Seite 61
tech2b
Der oö. Inkubator für forschungsbasierte
Unternehmensgründungen
Gegründet: 2003
Standorte: Linz, Hagenberg, Steyr, Wels
Gesellschafter:
Seite 62
Unsere Leistungen
¾ Preseed Finanzierung/
Inkubationsprogramm
¾ Vermittlung von
Gründungspartnern
www.tech2b.at
www.gate2business.at
¾ Business Angel
Investments
www.aico.cc
Seite 63
Inkubator
Betreuung und Unterstützung
in der
Vorgründungsphase:
von der
zum
cleveren Idee
Infrastruktur
marktreifen Unternehmen
Beratung
Finanzierung
12 bis 24 Monate
Netzwerk
Seite 64
USP
Ganzheitliches Angebot aus einer Hand!
¾ Infrastruktur
¾ Know-how
¾ (Preseed) Finanzierung
¾ Netzwerke (Partner, Investoren, Fördergeber, Pilotkunden)
Seite 65
Referenzen
ProComCure
kaahée
mSports
I-red
CIT
Jotas
Sidarta
ANATCOL
BMKS
Aulitec
VidiVoice
Solar Surface
Seite 66
tech2b Gründerzentrum GmbH
Hafenstraße 47-51, 4020 Linz
Tel. 0732/9015-5601
office@tech2b.at
www.tech2b.at
Seite 67
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