Der Business Plan (Geschäftsplan) ist ein Bericht, der klar und
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Der Business Plan Bauplan für Ihr Unternehmen Seite 1 Definition Der Business Plan (Geschäftsplan) ist ein Bericht, der klar und prägnant Auskunft über alle Aspekte eines neuen Unternehmens gibt. Seite 2 Zweck Vorlage bei Investoren Planung und Kontrolle der Unternehmensziele Kontrolle selbst gesteckter Ziele Präsentation vor Geschäftspartnern Seite 3 Kennzeichen Ansprechend Verständlich Strukturiert Kennzeichen Leserfreundlich Kurz (ca. 30 S.) Aussagekräftig Business Plan Seite 4 Aufbau Executive Summary Produkt oder Dienstleistung Unternehmerteam Marketing Geschäftssystem und Organisation Realisierungsfahrplan Chancen und Risiken Finanzplanung Seite 5 Executive Summary Wer´s nicht einfach und klar sagen kann, der soll schweigen und weiterarbeiten, bis er´s sagen kann! Sir Karl Popper Seite 6 Executive Summary Zusammenfassung aller wichtigen Aspekte des BP Produkt bzw. Dienstleistung Kundennutzen relevanten Märkte Kompetenz der Unternehmensgründer Investitionsbedarf Wichtig: nicht länger als 1-2 Seiten soll Interesse wecken Seite 7 Produkt/Dienstleistung Sie müssen Ihren Kunden heute einen einfachen und verständlichen Grund bieten, warum Sie ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und nicht das der Mitbewerber zu kaufen! („Reason Why-Effekt“) Seite 8 Produkt oder Dienstleistung 9 Funktion des Produktes/ der Dienstleistung bzw. Nutzen für Kunden? 9 Zusatznutzen für Kunden bei vergleichbaren Produkten oder Dienstleistungen? USP (Unique Selling Proposition): Spezielle Eigenschaft des Produktes/der Dienstleistung, welche einen größeren Kundennutzen verschafft. Seite 9 Produkt oder Dienstleistung – Auf einen Blick 9 Welches Produkt wollen Sie verkaufen? 9 Welche Zielkunden sprechen Sie an? 9 Welche Kundenbedürfnisse liegen dort vor? 9 Wo liegt die Einzigartigkeit Ihres Produktes? 9 Welche Konkurrenzprodukte existieren bereits oder sind in der Entwicklung? 9 Lebenszyklus 9 Recht (Patente, Lizenzen etc.) Seite 10 Das Gründerteam „Ich investiere in das Management und nicht in die Idee!“ Eugene Kleiner (Venture Capitalist) Seite 11 Gründerteam TEAM ≠ „Toll ein Anderer macht´s“ TEAM ≠ Arbeitsgruppe! Arbeitsgruppe = Summe aller Einzelleistungen Team = 2+2=5 Das Team bestimmt zu 80% die Entscheidung des Investors!! Seite 12 Relevante Punkte für Investoren Hat das Team bereits zusammengearbeitet? Haben die Mitglieder relevante Erfahrung? Kennen die Gründer ihre Schwächen? Gibt es eine genaue Rollenaufteilung? Sind die Eigentumsverhältnisse geklärt? Gemeinsames Ziel? Seite 13 Unternehmerteam im Business Plan (1) (Komplementäre) Qualifikationen Berufliche Erfahrung und erzielte Erfolge Schlüsselpositionen bzw. Verantwortungsbereiche Eigentumsverhältnisse Offenlegung der geplanten Vergütung des Managements (branchenübliche Grenzen beachten) Seite 14 Unternehmerteam im Business Plan (2) 9 Welche beruflichen Erfolge wurden erzielt? 9 Welche Erfahrungen und Fähigkeiten bezüglich des Geschäftsvorhabens besitzt das Team? 9 Soziale Kompetenzen hervorheben 9 Welche Erfahrungen und Fähigkeiten fehlen noch? 9 Wichtige Meilensteine im Lebenslauf 9 Max. 1/3 Seite Lebenslauf/Teammitglied Seite 15 Das „Dream-Team“ - Fähigkeitsprofil E. Sackbauer R. Gneisser H. Schoitl E. Vysloczil V. Quapil Zur Ergänzung gesucht: Produktionsleiter, erfahrener Verkäufer Seite 16 Durchsetzungsvermögen Verkaufsfähigkeit Kommunikation Initiative Personalwesen Produktion Marketing/Verkauf Beziehungen Proj.Management Finanzen Technologie Sozialkompetenz Weiche Faktoren Harte Faktoren Verhandlungsgeschick Qu.: McKinsey, 2003 Marketing „Wenn Sie den Kundennutzen nicht kennen ist die Sache hoffnungslos!“ (Branco Weiss – Unternehmer) Seite 17 Marketing Oberstes Ziel: Befriedigung der Kundenbedürfnisse Kernstück: 2-5 Seiten Markt Vertrieb Branche Marketing Preis Wettbewerb Seite 18 Markt und Wettbewerb Wettbewerbsstruktur wichtigste Konkurrenten und ihren Marktanteil herausfinden Stärken/Schwächen Analyse der Konkurrenten Eintrittsbarrieren Substitute Seite 19 Wahl des Zielmarktes Der Zielmarkt ist jene Gruppe von Kunden, denen das Produkt/die Dienstleistung den größten Nutzen bringt die am besten erreicht werden können die bereit sind, für das Produkt/die Dienstleistung zu zahlen Auswahl des Zielmarktes und Bestimmung seiner Merkmale Seite 20 Wahl des Zielmarktes Kundensegmentierung Einteilung der Kunden nach sinnvollen Kriterien Kundengruppen sollen möglichst gleichartig und groß genug sein, um eine effiziente Bearbeitung zu gewährleisten Kriterien müssen für die Produkt- und Preisgestaltung, die Werbung und den Vertrieb nützlich sein Ziele der Kundensegmentierung Bestimmung des Marktes, den man erreicht Maßgeschneiderte Marketingstrategie für jedes Kundensegment erhöht die Wirkung Seite 21 Wahl des Zielmarktes Beispiele Kundensegmentierung: 9 Konsumgüter • Geographisch: Land, Bevölkerungsdichte • Demographisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf • Lifestyle: Technofreaks, Alternative • Verhalten: Häufigkeit des Produktgebrauchs, Anwendung des Produktes • Einkaufsverhalten: Preisbewusstsein, Markenverhalten 9 Investitionsgüter • Demographisch: Firmengrösse, Branche, Lage • Operativ: eingesetzte Technologie • Einkaufsverhalten: zentraler vs. dezentraler Einkauf • Situative Fakotren: Dringlichkeit des Bedarfs Seite 22 Kundenorientierung geht jeden an… Erfahrungswerte haben ergeben: / Von 100 unzufriedenen Kunden beschweren sich nur 4. Anders ausgedrückt: Auf eine Reklamation, die in Ihrer Firma eingeht, kommen 25 verärgerte Kunden, die sich nicht zu Wort melden! / Ist ein Kunde besonders zufrieden, weil Produkt oder Leistung überdurchschnittlich waren, so wird er seine Erfahrungen 3 - 5 weiteren Personen mitteilen. Dies ist unbezahlbare Mund-zu-Mund-Werbung. / Ein unzufriedener Kunde hingegen wird von seinen negativen Erfahrungen 10 - 15 Personen berichten. Können Sie sich das leisten??? Seite 23 Das Zusammenspiel: Kundenerwartung und -zufriedenheit Achten Sie auf … … persönliche Erfahrungen und Bedürfnisse des Kunden, … Erfahrungen bisheriger Käufe, … die Umsetzung der versprochenen Werbungsbotschaften. Seite 24 Was bringt Kundenorientierung dem Kunden ? Was Kunden beim Service schätzen: 9Freundlichkeit im Kundenumgang 9Fachwissen des Servicepersonals 9Verfügbarkeit und schnelle Bearbeitung 9Qualität 9Preis Seite 25 Ermittlung der Kundenzufriedenheit Ihre Aufgabe ist es Erwartungen…. ... zu erkennen ... zu analysieren ... zu erfüllen ... zu übertreffen (WOW-Effekt) Seite 26 Kundenzufriedenheit und Preistoleranz gering Einzelhandel Großhandel, Handwerk Autoindustrie hoch Seite 27 Was bringt Kundenorientierung dem Unternehmen ? Kundenorientierung verschafft ... ... Informationen aus erster Hand durch Kundenkontakt. ... die Möglichkeit, sich auf veränderte Kundenwünsche einzustellen. ... Mitarbeitern die Position des wichtigen Verbindungsgliedes zwischen Firma und Kunden. Seite 28 Was tun Sie für Ihre Kunden ? Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Ehrlichkeit sind die wichtigsten Merkmale einer Kundenbetreuung! 9 Versprechen einhalten 9 Pünktlich zu Terminen kommen 9 Schnelle, pünktliche, zuverlässige Lieferung/Leistung sicherstellen 9 Ehrlich sein 9 Wünsche so lange verfolgen, bis sie erfüllt sind 9 Bei Verlangen sofortigen Rückruf tätigen 9 Persönlich und sofort um Beschwerden kümmern 9 Den Leistungsempfänger beraten 9 Ausführliche Einweisung gewährleisten 9 Zusätzliche Informationen geben (wenn nötig) 9 Zufriedenheit mit der Leistung abfragen 9 Unverzüglichen Austausch nicht funktionierender Lieferung/Leistung vornehmen Seite 29 Marketingstrategie Festlegung der Maßnahmen, die notwendig sind, um die gesetzten Ziele des Marketingplans zu erreichen! Product Price Promotion Place Seite 30 Marketingstrategie Produkt Ö Ö Ö Ö Ö Ö Ö Ö Ö Sorte Qualität Design Features Markenname Verpackung Größe Garantie Ertrag Ö Ö Ö Ö Ö Ö Price Promotion Listenpreis Rabatt Nachlass Zahlung Konditionen Zahlungsziel Ö Ö Ö Ö Ö Ö Absatz Werbung Promotion Verkäufer PR Directmarketing Place Ö Ö Ö Ö Ö Ö Kanäle Reichweite Sortiment Platzierung Vorräte Transport Seite 31 Checkliste Marketing Ist die USP aus Sicht der Kunden präzise formuliert? Welche Kunden bilden das Zielsegment? Warum ist gerade dieses Segment für Ihr Unternehmen interessant? Wie groß ist der Markt insgesamt? Wie groß ist der für Sie relevante Markt? Wie wird er sich entwickeln? Wer sind die Konkurrenten? Welche Substitute gibt es für das Produkt? Wie entwickelt sich Ihr Marktanteil? Wie Ihr Verkaufsvolumen? Welchen Preis verlangen Sie für Ihr Angebot? Welchen Vertriebskanal werden Sie verwenden? Wieviel kostet Ihre Werbung? Seite 32 Geschäftssystem und Organisation „Jedes Team muss eine fokussierte Vorstellung von dem haben was sie tun!“ Eugene Kleiner (Venture Capitalist) Seite 33 Geschäftssystem und Organisation Das Geschäftssystem beschreibt die Aktivitäten eines Unternehmens, die zur Bereitstellung und Auslieferung (Leistung) eines Endproduktes (Dienstleistung) an einen Kunden notwendig sind Kernfrage: Auf welche Aufgaben und Tätigkeiten soll sich ein Unternehmen konzentrieren? Seite 34 Checkliste Wie sieht das Geschäftssystem für Ihr Unternehmen aus? Welche Aktivitäten innerhalb des Geschäftssystems nimmt Ihr Unternehmen wahr? Wo liegt Ihr Fokus? Aus welchen Unternehmensfunktionen besteht Ihre Organisation? Wie ist sie strukturiert? Welche Werte und Normen prägen Ihre Organisation? Was machen Sie selbst, was kaufen Sie zu? Mit welchen Partnern werden Sie zusammenarbeiten? Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit für Sie und Ihre Partner? Seite 35 Realisierungsfahrplan „Die Wirtschaft ist wie Schach: Man muss immer einige Züge voraus denken!“ Prof. William A. Sahlmann Seite 36 Realisierungsfahrplan Der Realisierungsfahrplan hat wesentlichen Einfluss auf die Finanzierung und die Risiken des Geschäftes. Denken Sie die Zusammenhänge im voraus durch. Seite 37 Realisierungsfahrplan Eine realistische Planung ist wichtig, um bei Investoren und Partnern an Glaubwürdigkeit zu gewinnen die Erfolgschancen des Unternehmens zu erhöhen, aufgrund des Durchdenkens der verschiedenen Aktivitäten und deren Abhängigkeiten nicht mit falschen Planzielen zu operieren und dadurch die Existenz des Unternehmens zu gefährden Seite 38 Realisierungsfahrplan Folgen einer optimistischen Planung Verlust der Glaubwürdigkeit bei allen Partnern Hohe „burn rate“ Buch- und Cashverluste bei Verzögerungen Geld geht aus, bevor der Erfolg eingesetzt hat Folgen einer pessimistischen Planung Ressourcenmangel wenn das Geschäft „abhebt“ Gefahr des „sich bankrott wachsen Seite 39 Realisierungsfahrplan – Checkliste Welche Aufgaben kommen mit dem Wachstum auf die Firma zu, und wie werden sie sinnvoll zu Arbeitspaketen zusammengefasst? Was sind die wichtigsten Meilensteine in der Entwicklung Ihres Unternehmens, und wann müssen diese erreich sein? Welche Aufgaben und Meilensteine hängen direkt voneinander ab? Welches ist der kritische Pfad? Seite 40 Risiken „Unternehmen können viele schlechte Nachrichten verkraften, Überraschungen können sie ruinieren.“ Lorenz Wied-Baumgartner (Trout&Partner Europe) Seite 41 Risiken - Beispiele Wichtige Positionen können nicht besetzt werden. Ein wichtiger Mitarbeiter fällt aus Prototyp ist nicht tauglich Sie verkaufen nur halb soviel, wie erhofft Ein Schlüssellieferant brennt nieder Ein Konkurrent bringt ein billigeres Alternativprodukt auf den Markt Sie erhalten kein Patent Ihr größter Kunde wird zahlungsunfähig Ihr Vertriebspartner beendet die Zusammenarbeit Seite 42 Checkliste Risiken Welche Risiken, die das Gelingen Ihres Unternehmens gefährden konnten Sie sehen? Wie gehen Sie mit diesen Risiken um und wie minimieren Sie ihren negativen Einfluss? Wie wirken sich die einzelnen Risiken quantitativ aus? Wie überlebt Ihr Unternehmen den „worst case“ Erstellung einer Sensitivitätsanalyse Seite 43 Sensitivitätsanalyse Günstigster Fall Kumulierte Cashflows Payback-Periode Normalfall 0 Finanzierungsbedarf Ungünstigster Fall 1 2 3 4 5 Jahre Seite 44 Sensitivitätsanalyse Genaue Beschreibung des Normalfalls im Business Plan Für andere Szenarien, Angabe des Finanzbedarfs der Zeit bis zum Break Even der Internal Rate of Return Seite 45 Chancen und Risiken Leitfragen Welche grundsätzlichen Chancen und Risiken (hinsichtlich Technologie, Kundenverhalten, Wettbewerb u.a.) bestehen für Ihr Geschäftsvorhaben? In Abhängigkeit vom Eintreten welcher Ereignisse sind in welchen Bereichen Ihres Geschäftsplans zukünftig Weichen zu stellen? Wie werden Sie Ihre Pläne im Fall des tatsächlichen Eintretens konkret an diese Ereignisse anpassen? Welche Auswirkungen hätten die möglichen Ereignisse, wenn Sie nicht auf ihr Eintreten reagieren würden? Wie wird im günstigsten und ungünstigsten Szenario Ihre Planung für die nächsten fünf Geschäftsjahre aussehen? Seite 46 Finanzierung Seite 47 Checkliste Finanzierung Welche Annahmen bestimmen Ihren Finanzplan? Wie groß ist der Kapitalbedarf des Unternehmens bis zum Breakeven? Wieviel flüssige Mittel (Cash) werden im ungünstigsten Fall benötigt? Über welche Finanzierungsquelle wird das notwendige Kapital beschafft? Wie lautet Ihr Angebot an potentielle Kapitalgeber? Welche Rendite können die Investoren erwarten? Wie realisieren die Investoren Ihren Gewinn? Seite 48 Finanzierung Minimalanforderungen der Finanzplanung im BP: Cashflow-Rechnung, GuV, Bilanz Voraussagen über 3 – 5 Jahre (mind. ein Jahr über Break Even hinaus) Finanzplanung: Ersten zwei Jahre quartalsweise, danach jährlich Zahlen mit Annahmen unterlegen und nur die wichtigsten ausweisen Seite 49 Finanzierung Rendite dient den Investoren zur Beurteilung der Investition soll auf einen Blick ersichtlich sein Messgröße: Internal Rate of Return (IRR) bzw. interne Verzinsung Diskontsatz, bei dem die Summe aller positiven und negativen Cashflows, diskontiert auf den heutigen Tag, gleich Null ist. Seite 50 Indirekte Cashflow Berechnung Operativer Erfolg (Erfolgsrechnung) Steuern auf operativen Erfolg Operativer Erfolg nach Steuern + Abschreibungen (Erfolgsrechnung) +/- Wertänderungen des Lagers (Bilanz) +/- Wertänderungen der Kreditoren (Bilanz) +/- Wertänderungen der Debitoren (Bilanz) + Veräusserung von Anlagen und Immobilien Brutto-Investitionen in Anlagen und Immobilien Operativer Cashflow (Freie Cashflows) Zinsen (Erfolgsrechnung) Netto-Cashflow Seite 51 Bilanz/GuV Bilanz AV-Anlagevermögen EK-Eigenkapital UV-Umlaufvermögen RST-Rückstellungen VB-Verbindlichkeiten ARA-RechnungsAbgrenzung PRA-Rechnungsabgrenzung AKTIVA PASSIVA GuV Umsatzerlöse Bestandsveränderung Sonst. Betriebl. Erträge Betriebsleistung Materialaufwand Personalaufwand AfA Sonst. Betriebl. Aufwand EBIT Betriebsergebnis Zinsaufwand Zinsertrag Finanzergebnis EGT Seite 52 Kapitalbedarf Mittelverwendung Mittelherkunft Investitionen: € ………....,-- Eigenkapital: € …..……..,-- laufende Kosten für 3 Monate: € ……..…..,-- eigenkapitalähnliche Mittel: € …..……..,-- Warenlager/Vorräte: € …..……..,-- Privatdarlehen: € ……..…..,-- Bankdarlehen: € …..……..,-- Kontokorrentkredit: € …..……..,-- Private Lebensführung: € …..……..,-- Sonstiges: € ……..…..,-- Sonstiges: € …..……..,-- Summe: € ……..…..,-- Summe: € …..……..,-- Seite 53 Finanzplan Jän Feb Mär ..... ..... Dez Summe 1. Zahlungsmittelbestand 2. Geplante Einzahlungen Umsätze Kreditauszahlungen Privateinlagen Sonstige Summe Planeinzahlungen 3. Geplante Auszahlungen Kosten laut Planung Investitionen Materialeinkauf Privatentnahmen Zahlung Finanzamt Kreditannuitäten Sonstige Zahlungen Summe Planauszahlungen Unter-/Überdeckung (1+2-3) Seite 54 Vielen Dank für Ihr Interesse! Seite 55 …der oö. Hightech Inkubator Seite 56 Academia Business Spin-off Programm Seite 57 ZIELE Verwertung von Forschungsergebnissen via Unternehmensgründungen Seite 58 ZIELE Stimulierung zur Unternehmensgründung an Universitäten & Fachhochschulen Seite 59 Positionierung hoch Innovationsgrad Technologie Universitäten Fachhochschulen F&E niedrig volkswirtschaftliches Interesse Unternehmensgründung Venture Capital Business Angels AplusB WK Gründerservice ImpulsTechnologie- & GründerInnenzentren hoch Reifegrad der Geschäftsidee Umsatz / Gewinn Seite 60 ERFOLGE > 200 Spin-off-Projekte > 100 Gründungen > 600 geschaffene Arbeitsplätze > 60 Patente Seite 61 tech2b Der oö. Inkubator für forschungsbasierte Unternehmensgründungen Gegründet: 2003 Standorte: Linz, Hagenberg, Steyr, Wels Gesellschafter: Seite 62 Unsere Leistungen ¾ Preseed Finanzierung/ Inkubationsprogramm ¾ Vermittlung von Gründungspartnern www.tech2b.at www.gate2business.at ¾ Business Angel Investments www.aico.cc Seite 63 Inkubator Betreuung und Unterstützung in der Vorgründungsphase: von der zum cleveren Idee Infrastruktur marktreifen Unternehmen Beratung Finanzierung 12 bis 24 Monate Netzwerk Seite 64 USP Ganzheitliches Angebot aus einer Hand! ¾ Infrastruktur ¾ Know-how ¾ (Preseed) Finanzierung ¾ Netzwerke (Partner, Investoren, Fördergeber, Pilotkunden) Seite 65 Referenzen ProComCure kaahée mSports I-red CIT Jotas Sidarta ANATCOL BMKS Aulitec VidiVoice Solar Surface Seite 66 tech2b Gründerzentrum GmbH Hafenstraße 47-51, 4020 Linz Tel. 0732/9015-5601 [email protected] www.tech2b.at Seite 67
