Marketing eines Unternehmens

Marketing eines Unternehmens
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Vorbereitung
Aktionsplan
Kundengewinnung
Der Marketingtrichter
Die Grundlagen klären
Meine Zielgruppe
Mein Profil
Mein Produkt / meine Leistungen
Was konkret soll die Website für mich tun
Das Ziel festlegen –offensiv verfolgen
Voraussetzungen für die Zielereichung schaffen
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2.Teil
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Die Gestaltung Ihrer Website
Zielführendes Design
Sprachliche Gestaltung
Die Ego Falle
Machen Sie es den Besucher einfach
Was gehört auf die Starseite
Informieren, informieren, informieren
Auf Ihre Zielgruppe eingehen
Produkte/ Leistungen
Vertrauen fördern/wie
Nutzen bieten
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3.Teil
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Virales Marketing
Über Suchmaschinen kostenlose Besucher gewinnen
Link ist nicht gleich Link
Eintrag in Verzeichnisse
Content gegen Traffic
PR – Plattformen nutzen
Foren besuchen/ mitarbeiten
AdWords
Newsletter- Werbung (Mund zu Mund)
Besucher binden durch E-Mail-Marketing
Mein Aktionsplan
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Vorbereitung:
• Worum es hier geht ist ganz offensichtlich.
Wissenschaftliche Untersuchungen aus dem Bereich der Lernforschung
zeigen, das wir
wesentlich wirksamer lernen und das Wissen besser in die Praxis
umsetzen können, wenn wir uns konkrete Ziele setzen.
Was erwarten wir vom Marketing?
Was genau möchten wir erfahren?
Was möchten wir lernen?
Woran würde ich den Erfolg erkennen?
Was genau möchte ich mit meiner Strategie erreichen?
Was kann ich mit der Präsentation im Internet erreichen?
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Aktionsplan
Ziel
nächste Schritte
Bitte alles notieren….
ist sinnvoll weil,
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Kundengewinnung
ich mache Werbung und…
potentielle meine Werbung –
Kunden reagieren auf
Die meisten Selbständigen
glauben, Marketing und
Kundengewinnung(z.B. Mund
zu Mund Werbung) sei vom
Prinzip her simpel.
andere reagieren nicht…
Abe so einfach ist es nur in
den wenigsten Fällen und
desswegen fallen so viele
Selbständige mit ihren
Marketing auf die Nase und
verstehen nicht einmal
warum.
Kundengewinnung ist keine
einfache und trivale Sache, in
den wenigsten Fällen passiert
es zufällig und schon gar nicht
in eine einzigen Schritt.
Kundengewinnung ist in den meisten Fällen ein
Prozess, der aus mehreren Schritten besteht,
und wenn Sie mit Ihrer Website Ihre Produkte
und Leistungen verkaufen wollen, müssen Sie
diesen Prozess verstehen – und Ihre Webseite
muss diesem Prozess steuern.
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Zielgruppe
• Jemand aus Ihrer Zielgruppe
erster oder wiederholter Kontakt zu Ihnen durch Werbung, Empfehlung ectr.
• Interessent
Kauf / Auftragserteilung
• Kunde
Wiederholungskauf / Auftrag
• Stammkunde
Newsletter-Nachrichten
Um es Ihren potentiellen Kunden so einfach wie möglich zu machen auf Ihrer Webseite, um
mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
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Der Marketing- Trichter
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Solange Sie jemand nicht kennt ist er /sie nur eine Person aus Ihrer Zielgruppe, kommt diese durch Zufall
oder eine Werbung oder eine Empfehlung auf Ihre Website, oder ruft bei Ihnen an um sich zu informieren,
wird diese Person zu einem Interessenten.
Normalerweisen kaufen oder beauftragen Menschen selten beim ersten Kontakt mit Ihnen. Bekannt ist,
dass je öfter Sie mit diesem Interessenten
Kontakt haben, desto wahrscheinlicher ist es mit ihm ins Geschäft zu kommen. (sofern sie ihn
zwischendurch etwas tun, um denjenigen zu verschrecken.
Hier steckt schon der erste Fehler, den viele Selbständige machen. Sie gehen schon bei Ihrem Marketing
davon aus, dass Kunden nur einmal mit ihrer Werbung in Berührung kommen müssen, und sorgen nicht
mehr für mehrmalige Kontakte mit Interessenten.
Auf ihre Webseite bezogen ist es deswegen wichtig, dass Sie Ihre Interessenten möglichst wiedeholt auf
Ihre Website bekommen. Und Sie können Wiedeholungsbesuche anregen, indem Sie auf Ihrer Website
„Lust auf mehr“ machen, Ihre Interessenten auf ihrer ‚Website informieren, weiterbilden und sie durch
nützliche Inhalte binden. (mehr dazu später). Idealerweise bekommen Sie beim Erstkontakt die Adresse/
E-Mail-Adresse Ihres Interessenten, so dass Sie später von Ihnen aus weitere Kontakte herstellen können.
Das heißt statt zu hoffen, das ein Besucher Ihrer Website wiederkommt, schicken Sie ihm eine E-Mail und
bieten Ihm etwas an Nützliches an, um die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden weiter zu
festigen, oder Sie machen ihm ein konkretes Angebot.
Wichtige Regel:
Kunden kaufen selten beim ersten Kontakt, deswegen ist es Ihre Aufgabe, mehrere Kontakte herzustellen!
Aus einem Interessenten wird ein Kunde!
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Marketingtrichter Teil II
• Haben Sie den Interessenten überzeugt, dass Sie der richtige Partner sind,
und bieten Sie ein passendes Produkt oder eine Leistung an,dann wird er
bei Ihnen kaufen. Aus einem Interessenten wird ein Kunde.
• Auch hier gibt es bei vielen Selbständigen eine Fehlerquelle. Sie liefern
Ihren Interessenten nicht genug Informationen und überzeugende
Argumente, warum sie mit ihnen ins Geschäft kommen sollen.
• Und haben Sie einen neuen Kunden, so können Sie ihn weiter über ihre
Leistungen und über Neuigkeiten informieren. Und so weiter ihn an Sie
binden.
• Das hat zur Folge dass Sie auch Empfehlungen von ihm bekommen. Dass
Sie ihren Bestandskunden weitere Angebote machen ist enorm wichtig,
denn die Kosten um über Werbung Neukunden zu gewinnen sind deutlich
höher als jene, um einen bestehenden Kunden ein zweites Mal etwas zu
verkaufen.
Auch an dieser Stelle machen viele Selbständige einen schweren Fehler.
Statt zu versuchen, Umsatz mit bestehenden Kunden zu machen,
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Marketingtrichter Teil III
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Fortsetzungkonzentrieren sich viele eher darauf, neue Kunden zu finden.
In manchen Branchen wird das wohl nicht anders machbar sein, aber in der Regel
wäre es einfacher beim bestehenden Kunden erneut ins Geschäft zu kommen.
Greifen Sie zum Telefonhörer und fragen ihren Kunden, wo ihn in welchen Bereich
der Schuh drückt und wo es Probleme gibt, die Sie für Ihn lösen können.
Das war also der Prozess, wie aus einem potentiellen Kunden ein Stammkunde
wird. Und eine gute Website inklusive der Möglichkeiten des E-Mail-Marketings
bildet diesen Prozess auf zielführende Art und Weise ab. Für diesen Prozess, bei
dem aus einem Menschen aus Ihrer Zielgruppe ein Stammkunde wird, gibt es
Übrigends auch einen anderen Namen.
Man nennt ihn „Marketing-Trichter!
1. Zielgruppe
2. Interessenten
3. Kunden
4. Stammkunden
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Marketingtrichter Teil IIIV
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Das Modell des Marketingtrichters ist so nützlich, weil wir anhand dieser Idee
unser Marketing systematisch planen und n verschiedene Schritte aufteilen
können, indem wir drei grundsätzliche Fragen stellen:
Wie mache ich aus jemanden, der bisher nur Teil meiner Zielgruppe ist,
einen Interessenten(und wie kann mir meine Website dabei helfen)?
Wie mache ich aus einem Interessenten einen Kunden(und kann mir meine
Website dabei helfen)?
Wie machen ich aus einem Kunden einen Stammkunden( und wie kann
mir meine Website dabei helfen)?
Indem Sie sich immer wieder auf diese drei Fragen fokussieren, sie beantworten
und dann ausgehend von Ihren Antworten konkrete Schritte planen, können Sie
Ihr (Web)Marketing aufbauen und Schritt für Schritt immer weiter verbessern.
Und wenn Sie dieses Modell für Ihr Marketing zugrunde legen, verhindern Sie
auch, dass Sie die drei Fehler machen. Die Sie in der Beschreibung des MarketingTrichters kennengelernt haben. Das heißt:
Sorgen Sie für mehrfache Kontakte zu einem Interessenten, weil die
wenigsten Kunden beim ersten Kontakt kaufen.
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Marketing-Trichter Teil V
da
• Sie geben Ihren potentiellen Kunden alle notwendigen Informationen und liefern
überzeugende Argumente , damit diese mit Ihnen ins Geschäft kommen wollen.
Sie nutzen bestehende Kunden, um weiteres Geschäft zu generieren weil das viel
einfacher und wirkungsvoller ist als Neukunden zu gewinnen.
Damit Sie ein noch besseres Gefühl für den Verkaufsprozess und die Idee des
Marketing-Trichters bekommen, möchte ich Sie zu einer Übung einladen. Mit
dieser Übung klopfen Sie auch Ihr bisheriges Marketing darauf ab, ob Sie die
weiter oben beschriebenen Fehler machen:
Beschreiben Sie doch einmal, wie Ihr bisheriger Marketing-Trichter aussieht, indem Sie
die folgenden Fragen schriftlich beantworten.
Wie sorgen Sie im Augenblick dafür, dass Sie Interessentengewinnen?
Machen Sie Werbung? Telefonakquise? Kommen die Leute über die
Suchmaschinen auf Ihre Website( im Fall – das Sie eine Website haben)? Wie
machen Sie das jetzt? Oder machen Sie überhaupt etwas?
Wie stelle Sie es im Augenblick an, aus Interessenten Kunden zu machen? Wie
überzeugen Sie Interessenten von Ihrem Produkt od. Dienstleistung?
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Marketing-Trichter VI
Fortsetzung:
Haben Sie eine Verkaufsstrategie?
Wie machen Sie aus Kunden Stammkunden? Informieren Sie Ihre Bestandskunden
regelmäßig über Ihre Aktivitäten? Machen Sie Ihnen ein regelmäßig ein Angebot?
Oder was genau tun Sie??
Ziehen Sie zu Ihrem Marketing-Trichter bitte ein Fazit:
Was fällt Ihnen auf, wenn Sie Ihren bisherigen Marketing-Trichter betrachten?
Wo sehen Sie Verbesserungspotenzial?
Falls Sie bereits eine Website haben: Vielleicht fallen Ihnen da jetzt schon spontan
Möglichkeiten ein, wie Sie Ihre Website noch besser für die verschiedenen Schritte
in Ihren Marketing- Trichter nutzen könnten?
Wie könnte das aussehen?
Nun beginnen Sie mit einer genauen Analyse!
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Grundlagen klären: Lektion 2
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Zur ersten Frage:
Wie Ihnen die Website dabei helfen, aus potentiellen Kunden, die bisher noch nie etwas von Ihnen gehört
haben, Interessenten zu machen, die sie zumindest schon einmal kennen und wissen, was Sie anbieten?
In dieser unschuldigen Frage stecken drei weitere Fragen, die Sie zwingend ganz konkret und glasklar
beantworten müssen, bevor Sie eine Website erstellen können, die für Sie verkauft. Diese drei Fragen
lauten:
a) Wer sind eigentlich Ihre potentiellen Kunden? Wer genau ist Ihre Zielgruppe?
denn eine Website , die verkauft, ist genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten, damit Ihre potentiellen
Kunden sich dort wohl und zu Hause fühlen. Um Ihre Ihre Website auf Ihre Zielgruppe zuschneiden zu
können, müssen Sie erst einmal genau entscheiden, wer Ihre Zielgruppe ist.
Zweite Frage:
Wer genau bin denn „ich“? Wie sieht mein Profil aus? Wie unterscheide ich mich von den anderen? Was kann
ich besser als andere?
denn auch die Antwort auf diese Frage müssen Sie auf Ihrer Website überzeugend rüberbringen, damit
Ihre potentiellen Kunden Sie kennenlernen und eine Beziehung zu Ihnen aufbauen können.
Dritte Frage:
Was genau biete ich an?
Auch diese Frage müssen Sie überzeugend, verständlich, detailliert und klar beantworten können, damit Ihre
potentiellen Kunden wissen was Sie bei Ihnen bekommen können.
Diese drei Fragen müssen Sie auf Ihrer Website beantworten! Deswegen finden Sie in den nächsten
Abschnitten eine Reihe von Übungen, mit denen sich Antworten auf diese drei Fragen erarbeiten können.
Diese Information verwenden Sie dann auf Ihrer Website!
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Meine Zielgruppe!
Viele Selbständige nehmen nahezu jeden Auftrag an – Hauptsache, es kommt Geld rein.
Wenn das Geld alle ist geht es nicht anders, aber als grundsätzliche Strategie ist es ein grober
unternehmerischer Fehler, der sich nicht auf ein bestimmtes Problem oder eine bestimmte
Zielgruppe zu spezialisieren. Nicht nur, das Spezialisten besser bezahlt werden als
Selbständige , die nahezu jeden Auftrag annehmen. Die größten Probleme macht eine
fehlende Spezialisierung bei der Kundengewinnung.
Denn Kunden gewinnt man, indem man sich selbst dort sichtbar macht, wo sich potenzielle
Kunden auch aufhalten-(z.B. auf Messen) oder indem man in den Medien wirbt, welche die
eigenen potentiellen Kunden lesen. Und wenn ich kein klares Bild davon habe, wer meine
potenziellen Kunden genau sind, dann kann ich auch nicht entscheiden, wo ich mit ihnen in
Kontakt kommen kann.
Die Zielgruppe zu finden ist am allerwichtigsten.
Wenn ich mich auf eine oder wenige Zielgruppen fokussiere, passiert auch etwas anderes, was
mir bei der Akquise enorm hilft. Ich bekomme ein immer besseres Gefühl für die Probleme
und Nöte meiner Zielgruppe und verstehe immer besser , was meine Zielgruppe beegt und
wie sie tickt. So bekomme ich so etwas wie „Stallgeruch“.
Diese Gefühl und Verständnis brauche ich, wenn ich den Text für meine Website schreibe- die
verkaufen soll. Wenn ich glaubhaft darstellen kann, dass ich meine Kunden kenne, sie
verstehe und weiß was sie bewegt, dann entsteht eine Beziehung und Vertrauen. Und
Beziehung u. Vertrauen sind mit die wichtigsten Faktoren beim akquirieren und verkaufen.
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Meine Zielgruppe Teil II
Übung:
Setzen Sie sich bitte eine halbe Stundehin und beantworten Sie folgende Fragen schriftlich auf
dem Papier oder in einem Dokument auf Ihren Computer.
Am besten ist es natürlich, wenn Sie hier nicht nur Vermutungen anstellen, sondern Ihre
Antworten mit einer Kundenumfrage bestätigen. Falls Sie in der nächsten Zeit Kundenkontakt
haben, fragen Sie den Kunden doch einmal, ob er Ihnen nicht ein paar Fragen beantworten
könnte.
Falls Sie verschiedene Kundengruppen bedienen, dann beantworten Sie die Fragen zu Ihren
Zielgruppen bitte getrennt. Für jede Zielgruppe einen eigenen Bereich auf Ihrer Website
einrichten, der jeweils auf diese Zielgruppe zu geschnitten ist. Warum das sinnvoll ist ,
erfahren Sie später.
In der nächsten Seite lernen Sie die Fragen kennen:
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Fragen – zur Zielgruppe
1) Wer sind meine typischen Kunden?
Privatpersonen oder aus dem Business –Bereich? Alter? Männlich /weiblich? Beruf?
Lokal oder überregional? Bildungsstand?
2) In welcher typischen Situation stecken meine Kunden, wenn Sei meine Hilfe suchen?
3) Warum genau interessieren sich Kunden für meine Leistung oder mein Produkt?
4) Was ist das Problem?
5) Warum genau interessieren sich Kunden für meine Leistung oder mein Produkt?
Was ist das Problem?
6) Welche typischen Probleme, Ängste und Sorgen haben meine Kunden?
7) Was ist meinen Kunden ganz allgemein wichtig im Leben?
8) Was ist meinen Kunden wichtig in Bezug auf Produkt und meine Leistung?
9) Was macht ein Produkt in meinen Bereich in den Augen meiner Kunden zu einem guten und
attraktiven Produkt?
10) Was erwarten meine Kunden für einen Service und was ist ihnen an der Art , wie die Leistung
erbracht wird besonders wichtig? (z.B. Kulanz, Geschwindigkeit, Freundlichkeit).
11) Was verspricht sich mein Kunde typischerweise von meinen Produkten und Leistungen ? Warum
kauft mein Kunde mein Produkt oder nimmt meine Leistung in Anspruch?
Worum geht es eigentlich? (z.B. Arbeitsersparnis, Status, Spaß, Zerstreuung, Sicherheit).
Beachten Sie bitte hier, dass nicht jede Frage dieser Liste für jede Branche relevant ist. Falls eine der Fragen für Sie überhaupt keinen Sinn
ergibt, lassen sie sie einfach weg!
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Fragen – zur Zielgruppe
1)
bleiben Sie bei der Beantwortung dieser Fragen bitte nicht an der Oberfläche, sondern werden Sie so
konkret und detailreich wie möglich. Dazu können Sie Ihre Antworten jeweils noch einmal genauer unter
die Lupe nehmen und sich zu jeder von Ihnen fragen:
•
Was bedeutet das genau und im Detail?
•
Woran genau erkennt ein unbeteiligter Beobachter , dass das so ist?
•
Welche Gefühle sind hier im Spiel?
Lassen sie uns dazu ein Beispiel konstruieren:
Ei n Webdesigner untersucht seine Zielgruppe:
Antwort: „Mmmmhhh…..meine Kunden sind unzufrieden mit meiner Webseite.“
Antwort: „Meine Kunden haben sich eine Webseite erstellen lassen, die aber in den meisten Fällen außer
Kosten nicht viel produziert hat.“
Antwort. „Enttäuschung, Ärger, Zweifel ob das mit dem Internet überhaupt etwas bringt? Hoffnung dass
es vielleicht trotzdem anders geht und die Webseite Kunden bringen könnte.“
Warum sollen sie so konkret wie im Beispiel des Webdesigners werden? Weil Sie ausgehend von diesen
wenigen Gedanken wunderbare Texte für Ihre Webseite formulieren können, die Ihre Zielgruppe genau
ins Herz trifft. Stellen Sie sich vor, der folgende Text stehe auf der Startseite der Website des Designers:
Genau das ist mein Spezialgebiet – ich helfe Selbständigen und Freiberuflern dabei eine Website zu erstellen,
die einwirksamer Teil ihres Akquise-Systems ist und von sich aus Aufträge und Produktverkäufe bringt.
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Ausgehend von Ihren ersten Erkenntnissen fassen Sie bitte Ihre Zielgruppe in einem
Satz zusammen. Schreiben Sie so etwas wie:

Ich arbeite für Handwerksbetriebe mit bis zu 30 Mitarbeitern, die höhere Preise
und Konkurrenzvorteile durch Service-Orientierung erreichen wollen.
 Ich arbeite für Führungskräfte des gehobenen Managements , die lernen
möchten, wie sie konfliktfrei führen können.
 Ich arbeite für mittelständische Betriebe aus der Druckindustrie in Baden
Württemberg.
Aber um so einen knackigen Satz zu formulieren, müssen sie sich erst einmal genauer
in Ihre Zielgruppe und deren Probleme hineindenken. Das ist der Grund für die
ganze Fragestellerei und Beschäftigung mit den Nöten und Gefühlen Ihrer
Zielgruppe. Sie müssen später dafür sorgen, dass die Antworten aus der
Zielgruppen-Übung und die daraus gewonnenen Erkenntnisse sich wie ein roter
Faden durch jede Seite auf Ihrer Webseite ziehen. Es geht darum, dass Ihr
Besucher oder Interessent auf Ihre Webseite kommt und sagt : „Wow, hier
versteht mich jemand!“
Zu der Frage, warum das wichtig ist, erfahren Sie später noch mehr!
Weiter geht es mit der Bezeichnung meiner Zielgruppe:
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Meine Zielgruppe:
•
Bezeichnung meiner Zielgruppe:
Beantworten Sie die folgenden Fragen. Werden Sie dabei so detailliert und konkret wie möglich.

Wie genau sind meine Typischen Kunden?
Antworten:

In welcher typischen Situation stecken meine Kunden?
Warum genau interessieren sich Kunden für meine Leistung oder mein Produkt?
Was ist das Problem? Welche Lebensumstände haben das Problem hervorgebracht?
Antworten:

Welche typischen Probleme, Ängste u. Sorgen haben meine Kunden?
Neben dem Problem weswegen meine Kunden mein Produkt brauchen:
Was haben sie noch für typische Schwierigkeiten, Ängste oder Sorgen?
Antwort:
20
20
Meine Zielgruppe: Bezeichnung
•
Was ist meine Kunden wichtig in Bezug auf mein Produkt/Dienstleistung?
Was macht ein Produkt in meinem Bereich in den Augen meiner Kunden zu einem guten und
attraktiven Produkt?
Antwort:
•
Was ist meinen Kunden wichtig: Bezüglich meines Service und den Leistungserbringer?
Was erwarten meine Kunden für einen Service und was ist Ihnen an der Art, wie die Leistung
erbracht wird besonders wichtig? (z. B. Kulanz, Geschwindigkeit, Freundlichkeit?)
Antwort:

Was verspricht sich mein Kunde typischerweise von meinen Produkten und Leistungen?
Warum kauft er mein Produkt oder nimmt meine Leistung in Anspruch?
Worum geht es eigentlich? ( z.B. Arbeitsersparnis, Status, Spaß, Zerstreuung, Sicherheit)?
Antwort:
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Mein Profil: I
Nachdem Sie sich Gedanken um Ihre Zielgruppe gemacht haben, lenken Sie nun den Fokus auf sich selbst und
Ihr fachliches Profil als Selbständiger . Je klarer und fokussierter Ihr fachliches Profil und je klarer das
Profil Ihres Leistungsangebotes ist, desto einfacher ist es für Sie, Ihre Kunden zu überzeugen.
Aber was ist genau ein Profil?
Das Profil eines Selbständigen sind die Antworten auf die folgenden Fragen.
 In welchen Markt bin ich unterwegs?
Gesundheit? Handwerk? Versicherung? Dienstleistung? Finanzen? Persönlichkeitsentwicklung?
Welche Bezeichnung passt für meinen Markt in dem ich meine Kunden meine Leistungen oder Produkte
anbiete?
 Was genau biete ich an? Was bringt das meinen Kunden? Welche Probleme löse ich damit?
-was genau ist das Produkt oder die Leistung, die ich anbiete?
Und welche Art von Problemen löst dieses Produkt für meine Kunden? Ein Auto bringt mehr Freiheit und
Mobilität. Eine Portion Pommes löst das Problem „Hunger“. Eine Versicherung gibt das Gefühl von
Sicherheit. Was bringt mein Produkt? Welches Problem löst es?
 Was sind meine besonderen Stärken, die für meine Kunden eine Rolle spielen? Wie kann ich im Gegensatz
zu den Mitbewerbern überdurchschnittlich gut werden?
Bin ich besonders schnell? Kundenorientiert? Besonders gut beim analysieren von Sachverhalten? Bin ich
besonders witzig und locker mit Kunden? Kann ich als Techniker technische Sachverhalte auch Laien
plausibel erklären? Was kann ich besser ALS ANDERE?

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Mein Profil Teil II
Nachdem Sie sich Gedanken um Ihre Zielgruppe gemacht haben, lenken Sie nun den Fokus auf sich selbst und Ihr
fachliches Profil als Selbständiger. Je klarer das Profil Ihres Leistungsangebotes ist, desto einfacher ist es für Sie,
Ihre Kunden zu überzeugen.
Aber was genau ist ein Profil?
Ganz einfach : das Profil eines Selbständigen sind die Antworten auf die folgenden Frag Welche Bezeichnung passt
für meine Markten:
In welchen Markt bin ich unterwegs?
Gesundheit? Handwerk? Finanzen? Welche Bezeichnung passt für meinen Markt, indem ich meine Kunden meine
Leistungen und Produkte anbiete?
Was genau biete ich an? Was bringst das meinen Kunden? Welche Probleme löse ich damit?
was genau ist das Produkt oder die Leistung die ich anbiete? Und welche Art von Problemen löst dieses Produkt
für meine Kunden? Ein Auto bringt mehr Mobilität. Eine Portion Pommes löst das Problem „Hunger“. Was bringt
mein Produkt? Welches Problem löst es?
Was sind meine besonderen Stärken, die für meine Kunden eine Rolle spielen? –wie kann ich im Gegensatz zu anderen
überdurchschnittlich gut abschneiden?
Bin ich besonders schnell? Besonders kundenorientiert? Besonders gut beim analysieren von Sachverhalten? Bin
ich besonders witzig und locker beim Kunden? Kann ich als Techniker technische Sachverhalte auch Laien
plausibel erklären?
Wo habe ich Fachkenntnisse u. Fertigkeiten , die andere in meinen Bereich nicht haben?
wo habe ich anderen Mitbewerbern etwas voraus? Habe ich ein Spezialgebiet, wo mir niemand das Wasser reichen
kann? Kann ich etwas , wo andere passen müssen?
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Mein Profil Teil III
Was kann ich sonst noch bieten, das andere nicht bieten?
In welcher Beziehung bin ich etwas besonderes? Wo unterscheide ich mich von den anderen, die gleichartige
oder ähnliche Leistungen anbieten?
Und für Dienstleister die selbst Ihr eigenes Produkt sind:
Was ist das Besondere an mir als Mensch, weswegen mich meine Kunden schätzen und welche meiner
Charaktereigenschaften sind für meine Kunden besonders wertvoll?
Übung:
Ihr Profil erarbeiten:
Nehmen Sie sich ein wieder ein Stunde Zeit und beantworten Sie diese Fragen. Auch hier gehen Sie bitte
wieder ins Detail und werden so konkret wie möglich!
Siehe bei „Zielgruppe“!
Nachdem Sie die Fragen beantwortet haben, formulieren Sie bitte ein Konzentrat Ihres Profils in zwei bis drei
„knackigen Sätzen“.
Nehmen Sie dafür als Vorlage für den „ersten Wurf“ den folgenden Lückentext:
Für(die Zielgruppe)
Biete ich die Leistung
und dabei ist mir besonders wichtig
Dass……
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24
Profil III Fortsetzung:
Füllen Sie alle Lücken hier in „Powerpoint“ aus!
Danach können Sie den Satz dann noch umstellen, falls er sich holprig anhört. Für die erste Lücke mit Ihrer
Zielgruppe können Sie auf die Ergebnisse der letzten Übung zurückgreifen.
Und hier einige Beispiele für so einen „Profilsatz“:
 Für Trainer, Berater und Coaches biete ich das Planen und Designen von Webseiten an, und dabei ist es
mir besonders wichtig, dass die Webseite später auch einen wirklichen Beitrag zur Kundengewinnung
leisten und nicht nur eine bessere Infobroschüre ist.
 Ich baue Hausbesitzern neue Fenster ein und besonders wichtig dabei ist mir und meinen Kunden, dass
der Einbau so schnell wie möglich passiert und so wenig wie möglich Dreck macht.
 Ich zeige Fachbuchautoren, wie sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass aus ihrem Buch ein Bestseller
wird. Besonders wichtig dabei ist mir, dass ich die Autoren durch den gesamten Erstellungszyklus des
Buches begleite, von der Planung bis zu den Verlagsverhandlungen.
Oben bei den Fragen wurde ja nach Ihrer Einmaligkeit gefragt, und dazu habe ich noch eine Anmerkung: Falls es
Ihnen schwer fällt, auf die Fragen nach „Ihrer Einmaligkeit“ zu antworten, nehmen Sie bitte das auch als
„Hinweis“, einmaliger zu werden.
Das klingt vielleicht ein bisschen hart und niemand hört das gerne, aber wenn Ihre Leistung oder das
Produkt austauschbar ist und Sie nichts Einmaliges bieten können, dann haben Sie in unserem
Wirtschaftssystem als Selbständiger grundsätzlich ein Problem.
Denn selbst wenn Sie die einzige Eisdiele am Ort haben, könnte morgen eine weitere Eisdiele gegenüber
aufmachen, und wenn Sie dann nicht deutlich besseres Eis herstellen oder deutlich freundlicher zu ihren
Kunden sind, dann haben Sie ein Problem.
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Zusatz-Tipp !
Lassen Sie eine kritischen Menschen oder Kollegen über Ihre Antworten schauen und bitten Sie Ihn, Ihnen
ehrlich zu sagen, ob er Ihr Profil als klar und überzeugend empfindet.
Haken sie nach, wenn keine Kritik kommt, und fordern Sie Ihren Gutachter heraus, das an Ihrem Profil zu
nennen, was er am wenigsten überzeugend findet.
Ein Profil kann gar nicht klar genug sein und jedes Profil bietet Potenzial zur Verbesserung. Jedes!
Übrigens: Wenn Sie noch tiefer in das Thema „Profil“ einsteigen möchten, dann sagen wir Ihnen dass es
noch einen “Extra-Kurs“ dafür gibt.
Beschreibung zum Profil: ( Bitte hier weiter schreiben!)
Frage: In welchen Markt bin ich unterwegs? Bezeichnung: Leistungen: Produkte:
Antworten:
Frage: was biete ich an? Was bringt das? Welche Probleme löst man damit?
Antwort.
Frage: was sind meine besonderen Stärken? Spielen die für Kunden ein Rolle? Was kann ich
überdurchschnittlich gut?
Antwort:
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Fragen- Fortsetzung:
Frage: wo habe ich Fachkenntnisse und Fertigkeiten, die andere in meinen Bereich nicht haben?
Antwort:
Frage: was kann ich sonst bieten, das andere nicht bieten? Worin unterscheide ich mich?
Antwort:
Und für Dienstleister, die selbst ihr eigens Produkt sind:
Frage: was ist das Besondere an mir als Mensch, weswegen meine Kunden mich schätzen, und welche meiner
Charaktereigenschaften sind für meine Kunden besonders wertvoll?
Antwort:
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Mein Produkt/ meine Leistung
Im letzten Teil der Stoffsammlung für Ihre Webseite geht es um Ihr Produkt oder Ihre Leistung. Ich rede im
Folgenden einheitlich von Produkt, meine damit aber auch Dienstleistungen, Beratungsleistungen, und
Seminare, eben was Sie anbieten.
Ihre Produkte sind das , womit sie Ihren Kunden einen Nutzen bieten. Je besser und klarer Sie Ihre Produkte
und diesen Nutzen in der Sprache Ihrer Kunden beschreiben können, desto eher können Sie Ihre Kunden
überzeugen und desto öfter kaufen diese Ihr Produkt.
Deswegen möchte ich Sie bitten, sich wieder eine halbe Stunde Zeit zu nehmen und die folgenden Fragen im
Detail zu beantworten. Wie schon bei den ersten beiden Teilen werden Sie dabei bitte so konkret wie
möglich. Dabei ging es um Ihre Zielgruppe.
Sie brauchen die Antworten auf diese Fragen später, wenn Sie Ihre Produkte auf Ihrer Webseite
beschreiben.
Übung:
Fortsetzung auf der nächsten Seite folgt!
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28
Übung: Ihre Produkte beschreiben

o
o
o
o
o
o
o
Bitte beantworten Sie die folgenden Fragen für jedes Ihrer Pordukte:
Was genau ist mein Produkt bezw. Meine Leistung?
Diese Frage kam schon im Profil, deswegen können Sie die Ergebnisse auch einfach rüber kopieren. Also
…..verkaufe ich Bio-Obst oder Nahrungsmittel? Arbeite ich als Handwerker und stelle auf Kunden wunsch
Produkte her ? Was genau biete ich an?
Antwort:
Was sind die Details und Leistungsmerkmale meines Produkts? –
was können sie alles über ihr Produkt an Details erzählen?
Kunden lieben Details und möchten sich informieren, bevor sie kaufen oder sie beauftragen. Deswegen
müssen sie so viele Details wie möglich liefern. Also: wie funktioniert Ihr Produkt?
Was beinhaltet es? Wie lange hält es? Wie schnell wirkt es? Wie oft muss man es anwenden, bevor man
Resultate zu sehn sind? Liefern Sie hier Details , Details und haben keine Angst, Ihre Kunden zu
überfordern.
Antwort:
Was ist der konkrete Nutzen meines Produktes oder meiner Leistung für meinen Kunden?
Was hat mein Kunde von meinen Produkt? Was genau bringt es Ihm?
-Diese Frage ist noch wichtiger als die Frage nach den Details, aber noch wichtiger ist ihm, was Ihm Ihr
Produkt konkret bringt und inwiefern es sein Leben besser macht. Gehen Sie Dazu jedes Produktdetail
durch und fragen Sie sich: Inwiefern nützt das meinen Kunden?
Antwort:
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29
Ein Beispiel :
Das Produkt ist „Personal-Training“, das heißt Sie leiten Ihre Kunden im 1:1 Kontakt dazu an, Ihre Trainingsziele
zu erreichen. Zu Ihrem Angebot gehören die folgenden Leistungsmerkmale und der dazugehörige Nutzen.
Fragenkatalog entwickeln:
Leistungsmerkmal:
Umfangreiches , kostenloses Erstgespräch mit ausführlicher Anamese und klären der individuellen
Trainingsziele.
NUTZEN:
Dem Kunden wird kein allgemeines Konzept übergestülpt, sondern das training wird genau auf die Eigenheiten
und Bedürfnisse des jeweiligen Kunden abgestimmt.
LEISTUNGSMERKMAL:
Am ersten Termin wird ein vorsichtiger Belastungstest durchgeführt, um die körperliche Verfassung zu
beurteilen.
NUTZEN:
Nur so kann ein guter Trainingsplan erstellt werden, der den Kunden nicht überfordert und für ihn gesund und
machbar ist.
LEISTUNGSMERKMAL:
Der Kunde erhält ausgehend vom Erstgespräch und dem Belastungstest einen detaillierten Trainingsplan per EMail für die ersten drei Einheiten.
NUTZEN:
Der Kunde weiß genau, was ihn erwartet und kann sich dementsprechend einstellen. Der Plan gibt ein Gefühl
von Sicherheit.
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30
Fortsetzung: Leistungsmerkmale
Sie sehen das Muster.
Sie beschreiben Ihr Produkt und was es beinhaltet und Sie beschreiben auch immer, was der Vorteil dieses
Leistungsmerkmals für Ihren Kunden ist.
Haben Sie bitte bei der Auflistung der Details keine Angst, Ihren Kunden zu überfordern. Möchten Sie nicht
auch so viele Details wie möglich über ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, bevor -----Sie sich
dafür entscheiden?
Je mehr Details sie Ihrem Kunden liefern, desto eher sind Sie in der Lage ein gute Kaufentscheidung zu treffen,
und das honorieren Kunden.
Eine gute Website, die für Sie verkauft, muss einen guten Verkäufer ersetzen, und ein guter Verkäufer liefert
seinen Interessenten die Antworten auf all Ihre Fragen, die sie zu einem Produkt oder Dienstleistung
haben. Diese Aufgabe muss später Ihre Produktbeschreibung auf Ihrer Website übernehmen. Deswegen
müssen Sie so viele Details zu jedem Produkt wie nur möglich liefern.
MEIN PRODUKT:
BEZEICHNUNG:
BESCHREIBUNG:
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WAS KONKRET SOLL IHRE WEBSITE FÜR SIE TUN?
Gratulation – was die Grundlagen angeht, haben Sie Ihre Hausaufgaben in letzten Kapitel gemacht.
Jetzt kommen wir zum zweiten Teil:
Das Festlegen ihrer Ziele für Ihre Website:
Diesen Schritt lassen viele Websitebetreiber aus. Da geht es mehr darum, eine Website zu haben, und nicht
darum, mit der Website festumrissene , unternehmerische Ziele zu erreichen.
Deswegen lassen viele Websitebesitzer die Zielplanung aus und gehen gleich zur Realisierung über.
Und das ist meistens ein Fehler , denn Sie werden später noch sehen, dass einestraffe Zielführung eine der
wichtigsten Eigenschaften einer Website ist, die gut verkauft. Und ohne Ziele keine Zielführung.
In diesem Abschnittgeht es deswegen darum, dass Sie diese Aufgaben auch, wenn sie glauben, dass Sie das
schon alles getan haben. Denn Sie werden hier wahrscheinlich noch auf Punkte kommen, die Sie bisher
noch nicht bedacht haben.
Die große Leitfrage für diesen Teil lautet:
Was soll Ihre Website nun genau alles für Sie tun?
Und nun fangen Sie mit einem kleinen Selbsttest an.
Auf nachfolgender Seite bitte!
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Kreuzen Sie an:
o
o
o
o
o
o
o
o
Weil ich glaube, dass das heutzutage dazugehört.
Weil es mein Unternehmen seriöser macht.
Weil ich mein Unternehmen gut repräsentieren und vorstellen kann.
Damit die Seite mir Arbeit abnimmt (zum Bp. Elektronische Informationen statt Unterlagen versenden;
Nachfragen vorab anfangen, Kundenakquise teilweise übernehmen)
Um mit meinen bestehenden Kunden in engem Kontakt zu bleiben )Kundenbindung!)
Um Neuigkeiten (anstehende Termine, neue Produkte, ectr. ) schnell zu verbreiten.
Weil ich Geld verdienen möchte , z.B. mit einem Online-Shop.
Um interaktiv mit einer Zielgruppen zu kommunizieren und auch näher am Puls der bedürfnisse meiner
Kunden zu sein.
Fallen Ihnen noch mehr Punkte ein – so schreiben Sie hier weiter!
Na, wie war das für Sie?- Hand aufs Herz: Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, warum Sie
eine Website erstellt haben lassen?
Oder es wollen, ausser dem offensichtlichen „Das gehört dazu / sollte man haben“!
Und wenn Sie bereits eine Website und sogar Ziele für diese definiert haben, haben Sie Ihre Website dann
auch schon einmal genau unter die Lupe genommen? Ob diese wirklich auch Ihre ziele verfolgen?
Selbst wenn wir Ziele im Kopf haben, fehlt dieser Schritt oft, also der Test, ob das was wir tun, auch wirklich
zielführend ist. Später werde ich Ihnen eine ganze Reihe von Möglichkeiten an die Hand geben.
33
33
Das Allerwichtigste: Ein Ziel haben und dieses offensiv verfolgen
Ich habe es schon weiter vorne im Kurs angedeutet: Das wichtigste an einer guten Website die auch verkauft,
ist eine straffe Zielführung.
Das Bedeutet:
dass jede einzelne Seite auf Ihrer Website auf wenige und dafür sehr fokussierte und klare Ziele
hinarbeitet(z.B. ein Verkauf oder das Anfordern eines Angebots.
dass Sie diese Ziele durch den Aufbau und die Gestaltung Ihrer Website offensiv verfolgen und
dass Sie alles weglassen, was von Ihren Zielen ablenken könnte.
Oder anders gesagt: Überlassen Sie es nicht dem Zufall, das s die Besucher Ihrer Website schon das tun
werden, was Sie möchten, sondern lenken und steuern Sie Ihre Besucher sanft in die Richtung, die Sie
sich als Ziel gesetzt haben.
Das hört sich noch ein bisschen abstrakt an, deswegen lassen Sie uns konkreter werden.
Das Ziel festlegen,
1)
2)
3)
Eine straffe Zielführung bedeutet, dass Sie mit Ihrer Website nicht mehr als ein einziges Hauptziel (Ziel Nr
1) und nur ein weiteres Nebenziel verfolgen sollen, das Hauptziel an erster Stelle sehen- das Nebenziel
eben an zweiter Stelle- und wie das angesteuert wird, dazu einige konkrete Beispiele.
mein erstes Ziel für meine Website ist, dass ein Besucher mein Produkt XYZ direkt bei mir auf der
Website bestellt, wenn nicht- soll er wenigstens meinen „Newsletter“ abbonieren.
Mein erstes Ziel ist, das ein Besucher direkt mein Seminar direkt bei mir auf der Website bucht, und wenn
nicht dann soll er wenigstens per E-Mail meine Kostenlosen „10 Tipps für mehr XYZ“ anfordern, damit ich
Ihn später per E-Mail weiter informieren kann.
34
34
Fortsetzung: Das Ziel festlegen
3)
Mein nächstes Ziel ist, dass ein Besucher ein Angebot bei mir anfordert, oder er soll wenigstens um
Rückruf bitten.
Hinter dieser Vorgehensweise steckt die Idee der 80 – 20 Regel, nach der in nahezu jedem System nur wenige
Dinge verantwortlich für den Gesamterfolg des Systems sind.
Ca. 20 Prozent der Mitarbeiter eines Unternehmens erwirtschaften normalerweise cirka 80 % des
Umsatzes. Etwa 20% der Produkte eines Unternehmens machen etwa 80 % des Umsatzes aus. Und für
Ihre Website gilt: Nur wenige Ziele für Ihre Website sind für den Verkaufserfolg Ihrer Website ursächlich.
Ihre Website ist also keine „Infobroschüre, sondern ein fokussiertes Instrument, um ein oder zwei Ziele für Ihr
Geschäft und Ihr Marketing zu erreichen. Diese Art von Fokus ist das allerwichtigste an einer Webseite die
wirksam für Ihr Unternehmen wird.
Es geht vor allem darum, dass Ihre Website vielseitig ist und möglichst viel Nutzen bietet.
ÜBUNG:
Kehren Sie nochmal zum Anfang zurück: „ Abschnitt Marketing-Trichter“
erklärt wurde Ihnen, dass Marketing in verschieden Schritten abläuft, bei denen man
< jemand aus der eigenen Zielgruppe in einem Interessenten verwandelt
< einen Interessenten in einen Kunden
< und einen Kunden in einen Stammkunden.
Welche Aufgabe soll Ihre Website in Ihrem Marketing-Trichter spielen? Geht es in erster Linie darum,
Interessenten zu gewinnen, „Interessenten in Kunden“ zu verwandeln oder „Kunden zu Stammkunden“ zu
machen?
Wo liegt nun Ihr größter Engpass im Marketing?
35
35
Fortsetzung: Ziel meiner Website
Sie sollten sich auf die drei Bereiche konzentrieren.
Wenn Sie noch nicht genug Interessenten und Kundenkontakte haben, dann ist es sinnvoll auf Schritt I im
Marketing-Trichter , also die Generierung von Interessenten, zu konzentrieren. Haben Sie genug
Kundenkontakt , aber zu wenig Abschlüsse oder Verkäufe, dann konzentrieren Sie sich lieber auf Schritt II
im Marketing-Trichter. Das Umwandeln von Interessenten in Kunden oder anders gesagt: dem direkten
Verkaufen.
Entscheiden Sie sich bitte jetzt:
1) Interessenten generieren
2) verkaufen und Abschlüsse generieren
3) bestehende Kunden weitere Produkte und Leistungen anbieten
Was wollen Sie, das Ihr Kunde im Idealfall auf Ihrer Website tut?
Hauptziel ist: Ein Besucher auf meiner Website soll direkt ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir
vereinbaren, inklusive konkreten Termin (Interessenten generieren)
Nebenziel ist : dass der Besucher sich in meinen E-Mail-verteiler einträgt, so dass ich ihn regelmäßig über
neue Angebote und Kostenlose Tipps oder neue Produkte, informiere. (Interessenten generieren + über EMail binden).
Nehmen Sie sich ein paar Minuten und klären Sie die Antworten auf diese Fragen.
Realistisch zu sein, dürfte Ihrer Ehrlichkeit entsprechen- einen hochpreisigen Artikelwird selten einer beim
ersten Besuch der Website bestellen, weil dies einiges an Vertrauen an den Anbieter vorraussetzt.
Überlegen sie bitte auch, welche möglichen „Stolpersteine“ oder Hindernisse es beim Erreichen Ihrer Website
geben könnte und wie Sie damit umgehen wollen.
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36
Leitfrage: wie kann ich es meinen Besucher so einfach und reibungsfrei
wie möglich machen, das zu tun, was ich will, das er tut?
Dazu lohnt es sich übrigens, Ihre Website regelmäßig durch ,„Dritte“ testen zu lassen und sich ein Feedback
einzuholen. Fragen Sie Ihre Testperson:
< wie einfach findest du es, auf meiner Website X zu tun? (X Ist das Ziel Ihrer Website.)
< welche Bedenken oder Zweifel hättest du auf meiner Website , wenn du X tun wolltest?
< was könnte dich daran hindern, X zu tun?
Wie lautet das Ziel für meine Website?
Wie lautet mein Hauptziel für meine Website?
Auf welchen Bereich im „Marketing-Trichter“ will ich mich in meiner Website konzentrieren?
Welche Stolpersteine könnte es eventuell geben, die es meinen Besuchern schwer machen könnten, das zu tun,
was ich von Ihnen möchte (das Hauptziel)?
Wie lautet mein Nebenziel für meine Website? Was will ich erreichen, wenn ich meinen Besucher für mein
Hauptziel nicht begeistern kann?
Was gibt es für Stolpersteine, die es meinen Besuchern schwer macht kann, das nebenziel zu erreichen?
Wie könnte ich diese „Steine“ aus dem Weg räumen?
Nehmen Sie einen Zettel zur Hand und schreiben Sie nochmals auf, wie Ihr Hauptziel und Ihr Nebenziel in der
Website heißt!
Haben Sie Ihre Ziele für Ihre Website festgelegt, überlegen Sie sich als Nächstes:
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Das Ziel offensiv verfolgen:
Wie kann ich mein Ziel auf meiner Website offensiv verfolgen?
Wenn Sie eine Website erstellen wollen, die Ihnen Kunden bringt, müssen Sie diese Frage beantworten.
Fragen Sie sich immer wieder, wie Sie Ihre Besucher dazu animieren können, die nötigen Schritte zu tun?
Damit Sie Ihr Hauptziel und das Nebenziel auf der Website erreicehn?
Normalerweise ist das ein Prozess des ständigen Ausprobierens und Verbesserns. Ihre regelmäßige
Aufgabe wird sein, nach Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen und zu prüfen, wie Sie Ihren Besuchern
noch einfacher und attraktiver machen können, das zu tun, was Sie gerne möchten!
Dazu ein Beispiel:
Ist Ihr erstes Ziel zum Bp. , dass ein Besucher ein Angebot anfordert, dann platzieren Sie auf jeder Seite einen
gut sichtbaren Hyperlink „Angebot anfordern!. Das heißt: wenn Sie ein Ziel offensiv verfolgen, muss es für
Ihren Besucher auch sichtbar sein.
Oder wollen Sie, dass Ihre Besucher Ihren „Newsletter“ abonnieren, dann platzieren Sie auf jeder Seite ein
Formular, mit dem man Ihren „Newsletter“ bestellen kann!
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Voraussetzungen für die Zielerreichung schaffen:
Wenn Sie mit Ihrer Website ein bestimmtes Hauptziel erreichen wollen (etwa mein Besucher soll ein Angebot
anfordern), dann ist es oft nicht mit einer einzelnen Maßnahme getan.
Es reicht meistens nicht, wie im obigen Beispiel auf jeder Seite einen „Knopf“ „ANGEBOT ANFORDERN“
zu platzieren. Ihr Besucher kann vor dem Anfordern des Angebotes noch einige Bedürfnisse haben, die er
zuerst erfüllen will.
Soll ein passender Besucher ein Angebot anfordern, wird er das sehr wahrscheinlich nicht gleich tun, nachdem
er das erste Mal Ihre Website besucht und gerade mal 1 Minute rumstöbert. Die notwendigen
Voraussetzungen für die Angebots-Anforderung sind einfach noch nicht erfüllt.
Vorher sucht dieser Besucher sicherlich noch Antworten auf die verschiedensten Fragen, wie zum Beispiel:
<wer ist der Anbieter?
< ist er der Richtige für mich?
< kann man ihm vertrauen?
< bietet er eigentlich genau das an, woran ich interessiert bin?
< wie arbeitet er eigentlich?
Und diese Fragen müssen sie Ihm zuerst beantworten.
Grundsätzlich gilt also: Es gibt für jedes Haupt- und Nebenziel Ihrer Website Voraussetzungen, die erfüllt sein
müssen, bevor Ihr Besucher tun kann, was Sie von Ihm erwarten. Ihre Aufgabe ist es, diese
Voraussetzungen zu erfüllen!
2. Teil folgt in Fortsetzung!
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Fortsetzung: Zielerreichung schaffen!
Typische Voraussetzungen für Ihre Website-Ziel sind zum Beispiel:
< bevor jemand ein Produkt kauft, muss er von der Seriosität des Anbieters überzeugt sein und den
Nutzen des Produkts muss für den Besucher glasklar sein. (Ihre Aufgabe ist es deswegen, Ihre Besucher
von Ihrer Seriosität zu überzeugen) und den Produktnutzen überzeugend darzustellen.
< bevor ein Besucher eine Auftrag erteilt, müssen alle Zweifel des Besuchers aus dem Weg geräumt und
alle Fragen beantwortet sein. Ihr Aufgabe: (Typische Zweifel im Vorfeld aus dem Weg räumen- häufig
gestellte Fragen auf Ihrer Website zu beantworten).
< bevor jemand Ihren Newsletter abonniert, muss er vom Nutzen des Newsletters überzeugt sein und
Unsicherheiten wegen „Datenschutz“ und unerwünschter Werbung müssen geräumt sein!
Es ist also Ihre Aufgabe, auf Ihrer Website Ihr Haupt- und Nebenziel offensiv zu verfolgen und die
Voraussetzungen für die Zielerreichung zu schaffen. Um das im Detail zu planen, bearbeiten Sie bitte die
nächste Übung:
Die Umsetzung der Website-Ziele plannen:
1 ) planen Sie bitte , wie genau sie Ihre wichtigsten Ziele auf Ihrer Website offensiv verfolgen wollen.
Folgende Fragen bitte beantworten:
Frage: Welche Seiten innerhalb meiner Website brauche ich, um meine beiden wichtigsten Ziele offensiv zu
verfolgen?
Wenn es Ihr Ziel ist , dass Besucher Ihren „Newsletter“ abonnieren, brauchen sie ein Formular dazu- in dem der
Newsletter abonniert werden kann. Welche Seiten brauchen Sie noch, um Ihre Ziel offensiv zu verfolgen?
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Fortsetzung: von Seite 41
2. Frage:
Was kann oder sollte ich auf welchen anderen Seiten in meiner Website tun, um meine Ziele offensiv zu
befolgen?
Wenn Ihre Kunden z.B. eine „kostenlose Probe“ des Produkts anfordern sollen, dann platzieren Sie auf jeder
Seite eine gut sichtbare Aufforderung als Hyperlink. Oder wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden Sie
anrufen, platzieren Sie auf jeder Seite ein Text „Rufen Sie mich an unter 09974/90 31 60 (Mo-Fr : 10- 18
Uhr“). Oder wenn Sie möchten , dass Ihre Besucher ihren „Newsletter“ abonnieren, plazieren Sie ein
kleines „WEB-Formular dazu auf jeder Ihrer Seiten.
Was sollten Sie auf Ihren Seiten tun, platzieren, anbieten, um Ihr Haupt- und Nebenziel zu verfolgen?
3. Frage: Die notwendigen Voraussetzungen planen:
Was genau braucht ein Besucher an Informationen und Hilfestellungen, bevor er tun kann, wa sich möchte, das
er tut?
Viele Besucher möchten, bevor sie mit einem Anbieter über ein Angebot reden, wenigstens eine grobe
Vorstellung über die zu erwartenden Kosten haben. Diese können Sie anhand von Preistabellen oder
Beispielkalkulation gebe
4. Frage:
Welche Seiten muss ich bereitstellen, um meinen Besucher diese Informationen und Hilfe zu geben?
Ausgehend von der vorangegangenen Frage planen Sie bitte genau, welche konkreten Seiten sie auf Ihrer
Website benötigen, um die Informationen und Hilfe zur Verfügung zu stellen. Etwa eine Seite „ Meine
Qualifikationen? Oder eine Seite „Preisbeispiele“?
Beantworten Sie diese Fragen mit einem konkreten Plan! Sie können damit Ihre Verkaufsziele erreichen!
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Nächste Lektion: die Gestaltung der Website
Wenn es um die Umsetzung Ihrer Website geht, sind Ihre in den ersten beiden Teilen dieses Seminars„Erarbeiteten Grundlagen“ der Motive und Ziele, die Sie mit Ihrer Internetseite verfolgen, müssen sie in die
Gestaltung Ihrer Website mit einfließen lassen.
Obwohl ich Ihnen schon zu Anfang gesagt habe, dass es in diesem Selbstlernkurs nicht um die „Technik und
Gestaltung“ geht, möchte ich Ihnen hier trotzdem einige allgemeine Regeln an die Hand geben, die Sie bei
der Gestaltung oder bei der Bewertung eines Websiten-Designers beachten sollten. ( Z.B. wenn Sie sich
von einem Webdesigner Ihre Website gestalten lassen.)
Zielführendes Design
Sie haben ja im ersten Drittel des Seminars, das wichtigste Prinzip kennengelernt, das eine Website die
verkauft, berücksichtigen muss: „die strikte und konsequente Führung auf wenige Ziele hin. Das heißt:
Nicht nur die Inhalte Ihrer Website müssen zielführend sein, sondern auch die verwendete Schriftart, der
Seitenaufbau, jedes Bild und jedes grafische Element müssen dem Ziel Nr. 1 oder Nr. 2 Ihrer Website
dienen und es unterstützen.
Bei der Zusammenarbeit mit einem Webdesigner müssen sie immer im Hinterkopf haben, dass die meisten
„diese r Zunft“ - andere dinge wichtiger sind – als Ihnen, etwas neueste Trends bei der Gestaltung,
bestimmte Techniken und Programmiersprachen.
Diese Dinge sind zweifelsfrei alle spannend, haben aber meistens nicht viel damit zu tun, wie gut eine Website
verkauft! Deswegen habe ich hier eine wichtige Regel für Sie:
Wenn Ihr Webdesigner Sie zu irgendwelchen Dingen überreden will, fragen Sie Ihn immer:
„Inwiefern hilft das meinen Besuchern dabei, das Nötige zu tun, damit ich mein Hauptziel oder das
Nebenziel erreiche?“ Eine Grundregelbesagt:
Gutes Design unterstreicht die Botschaften, spielt sich aber nicht in den Vordergrund und fällt dabei nicht auf!
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Den typischen Geschmack der Zielgruppe treffen
Frage:
Muss das design Ihrer Website eigentlich ansprechend und grafisch professionell aussehen?
Die Antwort lautet: das kommt darauf an, was Ihre Zielgruppe erwartet und was genau Sie anbieten?
Die Profis aus dem Direktmarketing messen sehr genau, welche Webseiten die besseren Verkaufsergebnisse
bringen, führen oft sogenannte A/B- Splittest durch. Dabei werden zwei parallele Webseiten mit
unterschiedlicher Gestaltung für das gleiche Produkt ins Netz gestellt und dann testen Sie, welche der
beiden Webseiten bei gleicher Anzahl von Besuchern mehr Verkäufe generiert.
Und so komisch das ist: Die Erfahrung hat gezeigt, das die „hässlichere“ Website oft die besseren
Verkaufsergebnisse erzielt. Vielleicht liegt das daran, dass die Menschen kein Hochglanzmarketing mehr
sehen wollen, weil sie damit eher die Art von „Marketing“ verbinden, bei dem man einem sowieso nur
etwas verkaufen will. Vielleicht liegt es auch an anderen Faktoren. Aber die Tatsache ist, dass ein
professionelleres Design eben nicht immer bessere Ergebnisse bringt.
Die Website eines Grafikdesigners sollte natürlich professionell aussehen, weil die Gestaltung Teil des eigenen
Profils und eine Referenz in eigener Sache ist. Und die Website eines Anwaltsbüros sollte nicht nur
grafisch einwandfrei, sonder professionell gestaltet sein. Die Website eines freiberuflichen Hundetrainers
darf dagegen ruhig „selbstgemacht“ aussehen, weil Hundebesitzer wahrscheinlich nicht unbedingt auf die
Qualität des Hundetrainings schließen.
Was zählt, sind der Geschmack und die Erwartungen Ihrer Zielgruppe!
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Einen Namen finden – das eigene Design
Damit Sie ausdrücken können, welche Botschaft die grafische Gestaltung rüberbringen soll, wählen Sie bitte 5
Adjektive, welche die von Ihnen gewünschte grafische Botschaft Ihrer Website charakterisieren.
Denken Sie hier bitte nicht daran, was Ihnen gefällt, sondern versuchen Sie eher den Geschmack Ihrer
Zielgruppe zu treffen.
Beispiel: seriös, frisch, frech, gediegen, konservativ, humorvoll, dynamisch, vertrauenserweckend, oder
unkonventionell.
Falls Sie schon eine Website haben, versuchen Sie mal kurz durch die Brille Ihrer Kunden zu schauen und fragen
sich, ob sie die von ihnen gewählten Adjektive ausstrahlt. Falls nicht, reden Sie mit Ihrem Webdesigner wie
Sie den Stil entsprechend anpassen können.
Sprachliche Gestaltung
Eben hatten Sie die Aufgabe, sich Adjektive zur angestrebten Wirkung Ihrer Website zu überlegen.
Es ging z.B. um Begriffe: wie seriös, frisch, frech, gediegen, konservativ, unsw.
Die grafische Gestaltung hat aber nur einen Anteil an der gewünschten zielführenden Wirkung . Die SpracheAlso Ihre Wortwahl und Ihre Formulierungen – muss diese Wirkung auch weiterführen.
Oft gibt es hier entgegengesetzte Wirkungen: ein flippiges Design, aber ein umständlicher Hauptwörterstil bei
den Texten. So etwas verwirrt oder kratzt sogar an der Glaubwürdigkeit.
Die „EGO-FALLE“
Selbständige sind naturgemäß mit mehr Ego ausgestattet als andere Menschen. Zuviel von „Ihrem Ego“ könnte
gerade im Marketing und auf Ihrer Website eine Stolperfalle sein. Es geht hier auf Ihrer Website nicht um
die „Pflege Ihres Egos“ - sondern um die Erreichbarkeit Ihrer Hauptziele, dass Ihre Besucher Wirklichkeit
werden lassen!
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Machen Sie es Ihrem Besucher einfach
Es gibt noch etwas, das Sie bei der Gestaltung und beim Aufbau Ihrer WEBSITE tun können. Um Ihre
unternehmerischen Ziele mit Ihrer WWEBSITE zu unterstützen.
Machen Sie es Ihren Besuchern so einfach wie möglich, zu tun, was sie gerne möchten, erkennen Sie mögliche
Stolpersteine und räumen Sie diese konsequent aus dem Weg.
Haben Sie zum Beispiel schon mal auf einer Webseite versucht, etwas zu bestellen, nach einigen Versuchen
verzweifelt aufgegeben? Entweder weil die Technik nicht funktioniert hat oder weil die für Sie
notwendigen Informationen so gut versteckt waren, dass Sie sie nicht gefunden haben?
Es ist doch traurig. Sie wollten bestellen, aber der Anbieter hat es Ihnen schwer oder vielleicht sogar unmöglich
gemacht.
Das sollte auf Ihrer Website unbedingt anders sein.
Wenn Sie Ihr Haupt- und Nebenziel festgelegt haben, überlegen Sie sich, wie Sie es Ihren Besuchern so einfach
wie möglich machen können, die dafür notwendigen Schritte zu tun.
Beispiele:
< erfassen sie bei Bestell-Formularen oder Newsletter-Formularen nur die Daten, die wirklich notwendig
sind und zwingen Sie Ihren Besucher nicht, ellenlange Formulare auszufüllen.
< testen Sie die Technik Ihrer Website/etwa bei Bestellvorgängen sorgfältig und kritisch sorgen Sie dafür ,
dass alles flüssig und reibungslos funktioniert.
< versetzen Sie sich in einen unbedarften Menschen, der nicht weiß was Sie wissen, und betrachten Sie
Ihre WEBSITE durch seine Augen. Wo hat er vielleicht Schwierigkeiten? Was würde er sich einfacher
wünschen?
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45
Fortsetzung von Seite 45
Lassen Sie alles weg, was nicht direkt oder Indirekt Ihrem Ziel dient.
Wenn Sie wollen, dass jemand etwas Bestimmtes tut, lenken Sie Ihn nicht durch viele andere Möglichkeiten ab.
Lassen Sie also auf Ihrer Website alles weg, was nicht direkt oder indirekt Ihren Zielen für Ihre Website dient.
Wenn Sie z.B. eine Seite haben, auf der Sie etwas verkaufen, dann weisen Sie nicht auf dieser Seite noch auf
zehn andere Produkte hin. Wenn Sie dieses Prinzip strikt umsetzten, können Sie sogar die Navigation auf
Ihren Produktseiten vereinfachen oder sogar weglassen, so dass Ihr Besucher nur die Möglichkeit hat, Ihr
Produkt zu kaufen oder zur vorherigen Seite zurück zugehen.
Bei Vorschlägen des Webmasters- fragen Sie sich immer: „hilft mir das, dass ich damit das erste
oder zweite Ziel meiner Website erreiche?“
Weiterer Ballast einer Website, bringst eben nur den „Ballast“ weiter nichts- hilft Ihnen nicht zum Ziel.
„Machen Sie alles so einfach wie möglich, aber nicht einfacher.!
Oder man möchte sagen: „ konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche.
Übung:
Überprüfen Sie Ihre Website auf Einfachheit!
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Der Inhalt Ihrer Website
Bisher haben wir in erster Linie über Ziele und die Gestaltung Ihrer Website gesprochen.
Jetzt gehen wir weiter ins Detail:
a) Welche Inhalte sollte ich anbieten, damit meine Besucher mit mir ins Geschäft kommen?
b) Und wie sollten der Stil und die Tonalität dieser Inhalte sein?
Was gehört auf die Starseite?
Betrachten wir zuerst die wichtigste Seite Ihrer ganzen Webpräsenz: Die STARTSEITE
Ihre Starseite ist in vielen Fällen das Erste, was Ihr Besucher sieht. Und Menschen sind ungeduldig, insbesondee
wenn sie im Internet surfen. Und wenn ein ungeduldiger Besucher in zehn Sekunden nicht
herausgefunden hat, ob er bei Ihnen richtig ist, kann es schnell passieren, dass er Ihre Website wieder
verläßt.
Deswegen lautet die Frage: Wie können Sie Ihre Starseite so gestalten, dass Ihre Besucher tiefer in Ihre
WEBSITE eintauchen und länger bleiben?
Oder anders gefragt: welche Informationen gehören auf die Starseite?
Der typische Besucher hat eine ganze Reihe von fragen, wenn er das erste Mal auf eine Webseite kommt. Diese
Fragen sollten sie schon auf der Homepage beantworten, den wenn Ihr Besucher nicht lange nach
Antworten suchen muss, machen Sie es ihm einfacher. Kommen Sie also schon auf der Starseite gleich zum
Punkt und beantworten Sie die wichtigste Fragen Ihrer Beuscher!
Welche Fragen ein Besucher hat, ist natürlich bei jedem Selbständigen unterschiedlich, aber Beispiele für diese
typische Fragen könnten sein?
Die Antworten finden Sie auf der nächten Seite.
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Fortsetzung: typische Fragen
•
•
Wo bin ich denn hier gelandet? Worum geht es hier?
Was wird mir hier geboten? Was verkauft mit der Anbieter? Welches Problem kann der Anbieter für mich
lösen?
•
Wer bietet mir denn hier etwas an?
•
Warum soll ich diesen Dienstleister beauftragen? Oder warum soll ich hier kaufen?
•
Warum lohnt es sich, tiefer in die Tasche zu greifen und tiefer in die Webseite einzutauchen?
Was kann ich hier tun?
Ein Beispiel für die Texte, die ich als Grafikdesigner auf meine Homepage stellen würde, mit einigen Hinweisen,
wann welche der obigen Fragen beantwortet werden:
HERZLICH WILLKOMMEN BEI „ MUSTERMANN GRAFIK-DESIGN“
Mein Name ist Max Mustermann und ich bin Spezialist für die Gestaltung von Werbe- Materalien aller Art.
Wie zum Beispiel: Anzeigen für Zeitschriften, Produktbroschüren, Flyer, Werbebanner für Webseiten.
Dabei berücksichtige ich die neuesten neuro- und verkaufspsyschologischen Erkenntnisse und erhöhe so die
Wirksamkeit Ihrer Werbemateralien.
So stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Marketing-Budget optimal nutzen und kein Geld zum Fenster hinauswerfen.
Bei bedarf kann ich Ihnen übrigens auch einen erfahrenen Werbetexter empfehlen, der Ihre Werbetexte
schreibt, so dass Ihre Werbematerialien vom Text und von der Gestaltung her den Erfolg Ihrer
Werbemaßnahmen erhöhen.
Rufen Sie mich an oder Schreiben Sie mir, damit wir darüber reden können, wie ich Ihnen weiterhelfen kann.
Oder schauen Sie hier in meiner Liste Arbeiten an(inklusive Zahlen zum Werbeerfolg der Matralien).
Oder lesen Sie hier die 10 Tipps, wie Sie den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen erhöhen können.
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Fortsetzung: Starseite
Wie auf vorheriger Seite Sie erkennen können:
Diese Beispiel demonstriert übrigens auch gut die von mir geforderte Zielführung (Seite 25) die EINE Website
verkaufswirksam macht.
Zusammenfassung: Ihre STARTSEITE sollte a) die wichtigsten fragen Ihrer Zielgruppe beantworten,
b) Ihr Ziel 1 und Ziel 2 direkt unterstützen.
Übung:
Planen Sie Ihre Starseite
Um die zu planen, beantworten Sie bitte folgende Fragen:
a) was sind die drei bis sieben wichtigsten fragen, die jemand aus Ihrer Zielgruppe hat, wenn er auf Ihre
WEBSITE kommt?
b) was sind die Antworten auf diese Fragen?
Schreiben Sie dann für Ihre Starseite bitte einen Text, der –
-Ihre Besucher begrüßt
- die wichtigsten Fragen beantwortet
- auch noch Ihr Haupt- und Nebenziel unterstützt
Wenn Sie bereits eine Website haben, überprüfen Sie Ihre Startseite bitte, inwiefern sie die wichtigsten Fragen
Ihrer Besucher beantwortet und ob sie Ihre Ziele unterstützen.
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Informieren, informieren……
Wie können Sie neben einer klug gestalteten Startseite noch dazu beitragen bitte, inwiefern sie die wichtigsten
Fragen verkäuferisch wirksam ist? Ganz einfach, indem Sie Ihre Besucher umfangreich informieren!
Wenn Sie sich mit dem Gedanken tragen, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, was
hindert Sie dann meistens daran, das auch zu tun?
In den meisten Fällen erden es zweifel sein,
 Ob das Produkt auch wirklich das Richtige ist,
 Ob das Produkt das auch kann, was Sie erwarten,
 Ob der Anbieter des Produkts oder der LEISTUNG auch kompentent ist,
 Und so weiter….
Es sind fehlende Informationen für die Zweifel der Besucher verantwortlich, und um die Zweifel ihrer Besucher
zu mildern, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden auf Ihrer WEBSITE soviel INFORMATIONEN, dDaten und
Details wie möglich zur Verfügung stellen. Denn je mehr ein potentieller Kunde über Sie weiß, desto eher
kann er einschätzen, ob er mit Ihnen ins Geschäft kommen will.
Um Informationen für diesen Zweck zu sammeln, können Sie wie folgt vorgehen:
ÜBUNG:
Planen Sie , wie Sie Ihre Besucher informieren wollen:
In der folgenden Übung erstellen Sie einen detaillierten Plan, über was Sie Ihre Kunden informieren werden.
Anleitung in der nächsten Seite!
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Übung- Fortsetzung
Schritt 1: Machen Sie eine lange Liste mit allen möglichen Fragen, die Ihre potenziellenKunden haben
könnten.
 Denken Sie dabei an Fragen aus folgenden Bereichen:
 Zu Ihnen selbst und zu Ihrem Profil, Ihren Kompetenzen und Ihrem Werdegang.
 Zu Ihren Produkten und Leistungen
 Zu Ihrer Arbeitsweise
 Zu Ihren Preisen, Stundensätzen und typischen Kosten.
Über legen Sie sich:
 Was muss mein Besucher alles wissen, damit er guten Gewissens bei mir ein Produkt kaufen, eine Leistung
buchen oder ein Angebot anfordern kann?
 Was würde ich alles wissen wollen, wenn ich in der Haut meines Besuchers stecken würde?
 Wenn ich eine Leistung XYZ einkaufen wollte und die Website eines Anbieters besuchen würde, was
würde ich dann alles wissen wollen?
Schritt 2:
Beantworten Sie jede Frage aus Ihrer Liste ausführlich. Liefern Sie so Ihren Besuchern alle notwendigen
Informationen , damit sie Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Produkt/ Dienstleistung entwickeln können.
Überlegen Sie dann, wie Sie die aus Ihren Fragen und Antworten entstandenen Informationen auf Ihrer Seite
verteilen, das heißt: Welche Informationen wollen Sie auf welchen Seiten Ihrer WEBSEITE zusamenfassen?
Fortsetzung folgt auf der nächsten Seite:
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Fortsetzung- Schritt 2
Es kann z. B. sinnvoll sein, alle Fragen zu Ihnen selbst auf einer „ÜBER MICH“ Seite zusammenfassen und alle
Informationen zu Ihrer Arbeitsweise auf einer Seite mit dem Titel „So arbeite ich“.
Geben Sie Ihren Besuchern Informationen und noch einmal Informationen. Je mehr relevante Informationen
Sie zur Verfügung stellen, desto mehr Verkäufe/ Angebotsanfragen ectr. Erreichen Sie durch Ihre Website.
Denken Sie aber auch hier bitte an die regel aus dem vorangehenden Kapitel. Gehen Sie zielführend vor und
verzichten Sie auf Informationen, die Nicht direkt oder indirekt Ihre Ziele für Ihre Website unterstützen!
Auf Ihre Zielgruppe eingehen
Wenn Sie für Ihre Website schreiben oder schreiben lassen, dann sind der Stil der Texte und die Tonalität sehr
wichtig. Durch Ihre Websitetexte müssen Sie erreichen, dass sich Ihre Zielgruppe, also Ihre typischen
Kunden auf Ihrer Website wohlfühlt.
Wie erreichen Sie das?
Indem Sie Ihrer Zielgruppe durch die Inhalte und die Ansprache in den Texten Ihrer Website und durch deren
Gestaltung das Gefühl geben, dass Sie sie verstehen und dass sie bei Ihnen gut aufgehoben sind.
Und hier kommen die Informationen, die Sie in der Übung zu Ihrer ZIELGRUPPE gesammelt haben, zum tragen.
Dort haben Sie sich gefragt, wie sich Ihre Potenziellen Kunden fühlen, in welcher Situation sie typischerweise
stecken und was sie bewegt.
Und wenn Sie diese Informationen in die texte Ihrer WEBSITE einfließen lassen, signalisieren Sie Ihren
Besuchern:
Fortsetzung folgt auf nächster Seite!
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Fortsetzung: Zielgruppe eingehen




Ich verstehe dich
Ich kenne ihre Situation
Ich weiß, wie Sie sich fühlen
Es ist okay, wie Sie sich fühlen – und ich kann Ihnen vielleicht weiterhelfen.
Und was ist Ihnen persönlich lieber: Machen Sie lieber Geschäfte mit jemanden. Der sich nicht für Sie und Ihre
Lage interessiert? Oder kaufen Sie lieber bei jemanden, der Sie versteht und Ihre Situation kennt?
Gehen Sie in allen Texten Ihrer Website auf die Welt Ihrer Besucher ein und zeigen Sie ihnen, dass Sie sie
verstehen.
Vorsicht! Vor Übertreibungen! Bleiben Sie authentisch, sonst wirkt Ihre WEBSITE schnell nach Karikatur.
Damit das nicht passiert, sollten Sie einen ausgewählten Kunden testweise Ihre Texte lesen lassen, bevor Sie
die Website Online stellen.
Und fragen Sie Ihre Testperson, ob er sich auf den Seiten „aufgehoben fühlt“ oder ob Sie noch mehr auf ihn
eingehen können – oder ob Sie sogar ein bisschen übertrieben haben.
Merke:
Wenn bereits eine Version der Website fertig sein soll- gehen Sie bitte noch einmal jede Seite durch und
stellen Sie jeweils die folgende Frage:
Wie kann ich auf dieser Seite noch mehr transportieren, dass ich meine Kunden und meine Zielgruppe
verstehe und dass es mir ein wirkliches Anliegen ist, Ihnen zu helfen?
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Produkte /Leistungen beschreiben
Ein Besucher möchte auf Ihrer Website so viel wie möglich über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung erfahren.
Je mehr Informationen Sie ihm liefern, desto wahrscheinlicher ist es mit dem Besucher ins Geschäft zu
kommen. Das haben Sie ja schon auf Seite :::: (Informieren…..) gelesen.
Aber wie genau beschreiben Sie nun am besten die eigenen Produkte und Dienstleistungen?
Wichtige Regel:
Verwenden Sie keine typische Marketing-Sprache.
Beschreiben Sie Ihre Produkte und Leistungen eher neutral und sachlich –verwenden sie möglichst nicht die
Sprache, wie Sie immer noch im Marketing und in der Werbung benutzt wird. Beschreiben Sie Ihre
Produkte in „Ihrer eignen Sprache“ die Sie auch im formellen und persönlichen Gespräch mit Ihren
Freunden verwenden würden.
Warum? Weil viele aufgeklärte Kunden marketingmäßige Übertreibungen in der Sprache sehr gut erkennen
und vermuten:
 Sie wollen ihnen „nur etwas verkaufen“
 Sie wollen ihnen etwas vormachen, oder
 Es wäre eben nur das typische „ Marketing-Gewäsch“.
Es ist wahr, schwer umsetzbar- weil wir täglich mit diesen Botschaften bombardiert werden. Wenn wir
Produkt-Texte schreiben, fallen wir oft automatisch in diese unsägliche Sprache, ohne dass wir es merken.
Bleiben Sie also sachlich und neutral- nicht „das tollste, Stärkste, beste“ verwenden-hier bitte keine Adjektive
verwenden. Oder sonstige Werbesprüche die täglich zu hören sind!
54
Der wichtigste Tipp:
•
Dass Sie immer erst einen Entwurf machen, versuchen Sie nie sofort ins „ reine“ zu schreiben. Denn das
geht meistens schief, es klappt nicht auf anhieb und ist frustrierend, endet oft eben in den aufgezählten
nicht empfehlenswerten Formulierungsfallen.
Darum empfehle ich Ihnen, dass sie beim Texten in fünf Schritten vorgehen.
Schritt 1
Legen sie Ihr Schreibziel fest. Schreiben Sie kurz auf, was Sie genau eigentlich sagen und ausdrücken wollen.
Den wichtigsten Punkt den sie rüberbringen wollen- Informationen und Fakten dazu schreiben.
Ein Beispiel:
 In meinen text möchte ich das Ziel und die Inhalte meines Seminars rüberbringen und um meine Leser
davon zu überzeugen, dass das Seminar eine positive Auswirkung für Ihr Leben bedeutet.
 Mit meinen Text möchte ich meine Besucher dazu einladen, meine E-Mail-Newsletter zu bestellen.
 In meinem Text möchte ich meinen Lesern nützliche Tipps an die Hand geben, wie sie ihre Website besser
auf ihre Zielegruppe zuschneiden können.
Schritt 2
Bringen Sie einfach den Text einfach vom Kopf aufs Papier. Nicht großartig nachdenken, das Geschriebene
kritisieren oder umformulieren, schreiben Sie Ihre Gedanken so genau auf, wie sie Ihnen im Kopf herum
schwirren. Und der Text darf auch so lange sein, wie er wird. Dieser erste Rohentwurf ist nun mal länger
,als das was später dabei heraus kommt. Wenn sie einen aussagekräftigen und knackigen Text haben
wollen, schreiben Sie einen langen und arbeiten Sie dann die Essenz aus dem ersten Entwurf heraus.
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Der wichtigste Tipp: Schritt 3+ 4+5
Damit sind wir schon beim 3. Schritt:
Nehmen Sie sich einen Textmarker ( auf dem Papier oder in Ihrer Textverarbeitung) und markieren Sie jetzt
alles, was in Ihrem langen Entwurf wichtig ist und was das ZIEL für Ihren Text aus Schritt 1 unterstützt.
Alles was Ihr Schreibziel nicht unterstützt, können Sie streichen.
Beim Durchgehen der Langversion kommen Ihnen vielleicht weitere Einfälle und diese können Sie gleich in
Ihren Entwurf reinschreiben.
Schritt 4
Der nächste Schritt ist nun, dass sie Ihren Text neu schreiben indem si sich nur auf die wichtigsten, von Ihnen
im letzten Schritt markierten Teile konzentrieren.
Ein Tipp: Lösen Sie Hauptwörter möglichst durch Verben auf(„ Ihr Schreiben muss schneller werden“)
Die Texte werden besser lesbar und man kann sich die Inhalte besser merken.
Schritt 5 ist der immer empfehlenswerte letzt Durchgang, bei Sie nicht nur Tippfehler bereinigen, sondern
den Text mit dem ziel durchgehen, Unnötiges zu kürzen. Streichen Sie das „unnötige Gelaber“ (wie
umständliche Formulierungen, Einschübe, Nebensätze, Füll- oder Schmuckwörter.)
56
Nutzen kommunizieren
Wenn sie Ihre Produkte und Leistungen beschreiben, ist es wichtig, dass Sie nicht nur die Produkte selbst
beschreiben, sondern auch den Nutzen skizzieren. Denn Ihre Besucher von Ihren Produkten haben.
Dazu können Sie wie folgt vorgehen.
Beschreiben Sie:
 Was genau Ihr Produkt oder Ihre Leistung beinhaltet (und was nicht)
 Für wen genau Ihr Produkt ist (und für wen nicht)
 Typische Anwendungs- und Nutzungs-Szenarien
 Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden und
 Welchen Nutzen Ihre Kunden realistischer weise von Ihrem Produkt erwarten können.
Ein wichtiger Teil Ihrer Beschreibung ist die „Nutzenkommnunikation“. Das heißt Teil jeder guten Produkt- oder
Dienstleistungsbeschreibung ist die Beschreibung der konkreten Vorteile, die ein Kunde von Ihrem Produkt
erwarten darf. Das ist so wichtig, weil die wenigsten Kunden Ihre Leistung oder Ihr Produkt wegen der
Leistungsmerkmale an sich kaufen, sondern sie versprechen sich davon einen Vorteil, also einen Nutzen.
Sprechen Sie in Ihren texten auch darüber , was Ihren Besuchern wirklich wichtig ist und das ist der Nutzen
Ihres Produkts oder ihrer Leistung. Nutzen auch dafür- dass der Kunde mehr Wirksamkeit des Marketings
durch das Einbeziehen verkaufspssychologischer Prinzipien und verhindern, dass Marketinggeld zum
Fenster hinausgeworfen wird.
So ist es die gute und einfache Möglichkeit, eine verkaufswirksame Bescheibung für ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung zu texten. a.) zuerst die Leistungen, b) dann den Nutzen aufzeigen.
57
Was sind Leistungs-Merkmale
 Was sind die Details und Leistungsmerkmale meines Produktes?
 Was genau beinhaltet mein Produkt oder meine Dienstleistung?
 Was bekommt meine Kunde alles von mir?
 Was unterscheidet mein Produkt oder meine Leistung von vergleichbaren Produkten?
Die Antwort auf all die Fragen nennen wir Leistungsmerkmale.
Nun fragen Sie sich zu jedem Leistungsmerkmal.
 Warum ist das wichtig/nützlich /gut für meinen Kunden?
 Was hat mein Kunde davon, dass das Bestandteil meines Produktes oder meiner Dienstleistung ist?
Die Antwort auf diese Fragen ist die NUTZENARGUMENTATION.
Zum Glück haben Sie das schon einmal durchgearbeitet und wissen vielleicht noch davon?
z.B. LEISTUNGSMERKMAL.
Detaillierte Analyse der Ziele, die Sie mit Ihren Werbemateralien erreichen wollen und der Zielgruppe der
Anzeige anhand eines dreiseitigen Fragebogens.
NUTZENARGUMENTATION:
Dadurch stellen wir sicher, dass wir mit Ihrem Werbemateralien das erreichen, was Sie marketingtechnisch
vorhaben, und nicht (wie meist üblich) planlos und ohne Zielführung „Marketing machen“.
58
Vertrauensförderer 1.
•
Eine aussagekräftige „ ÜBER MICH“ seite
Je ehrlicher Sie sind über sich selbst oder Ihre Firma, desto eher kann sich ein besucher ein Bild von Ihnen
machen. Sich dann entscheiden, ob Sie der Richtige sind.
Was brauchen wir, um einen Menschen zu vertrauen?
Ganz einfach, wir müssen möglichst viel über den Menschen erfahren . Wir wollen wissen –woher kommt
er, - was hat er erlebt ,- was ist ihm wichtig, - je mehr wir von ihm wissen, desto eher glauben wir Ihne
„einzuschätzen“ können. Und desto eher kann Vertrauen zu Ihm wachsen.
Diese Phänomen können Sie auf Ihrer Website nutzen. Erzählen Sie möglichst viel über sich und machen Sie
sich als Profi und als Mensch sichtbar und fassbar.
Geben Sie Ihren Besuchern aussagekräftige Fakten über sich, anhand derer er sich ein differenziertes Bild über
Sie als Produktanbieter oder Leistungserbringer machen kann.
Sie haben keine Grund sich hinter einer professionellen Business-Fassade zu verstecken.
Mit wem machen Sie lieber Geschäfte?
Mit Menschen die Sie kennen, oder mit schwer greifbaren Organisation? Zeigen Sie sich als Mensch.
Sie brauchen natürlich nicht das „innerste nach außen kehren“ aber lassen Sie in Ihrer „ÜBER MICH“ Seite
Auch ein bisschen Seele durchscheinen.
Das zeugt Vertrauen!
Übung auf nächster Seite:
59
ÜBUNG: „ÜBER MICH“ SEITE
HIER einige Fragen, die ich Ihnen als Selbständige als Leitlinie für Ihre „Über mich“ Seite dienen können.
Um Ihre Stoffsammlung für Ihre „Über mich“ Seite zu erstellen.
 Wie sieht mein beruflicher Werdegang aus?
 Was sind meine Kernkompetenzen? Worin bin ich besonders gut?
 Was ist mir als Profi wichtig? Welchen Werten fühle ich mich verpflichtet?
 Was ist mir als Mensch wichtig?
 Womit beschäftige ich mich privat?
 Worin sehe ich die Aufgabe meines Unternehmens?
Wenn Sie ein größeres Unternehmen haben, dann wenden Sie die Fragen einfach auch auf Ihr gesamtes
Unternehmen an, also z.B. „was ist uns als Profis wichtig? Welchen Werten fühlen wir uns in unserem
Unternehmen verpflichtet?
Verwenden Sie dann Ihre Stoffsammlung, um eine flüssige und überzeugende Selbstbeschreibung zu erstellen,
die Sie dann auf „Ihre“ Über mich –Seite stellen können.
Wenn Sie bereits eine Selbstdarstellung haben, überprüfen Sie diese bitte, ob die Fragen aus dieser Übung
beantwortet sind.
60
Medieneinsatz auf der WEBSITE PLANEN.
Wenn Sie bereits eine Website haben oder sich eine neue erstellen lassen, dann beantworten Sie bitte die
folgenden Fragen, um den MIEDIENEINSATZ auf Ihrer Website zu planen.
 Welche Fotos von mir, meinen Mitarbeitern u. meinen Produkten will ich auf meiner Website stellen?
 Habe ich meine Fotos bereits oder muss ich sie noch erstellen lassen?
 Will ich Audio und Video für meine Website nutzen?
 Wenn ja, was will ich genau auf dem Audio/Video zeigen und präsentierewn?
 Kann ich die Audio –und Video zeigen und präsentieren? Was will ich damit erreichen?
 Kann ich die Audio/ Video Aufzeichnung selbst produzieren oder brauche ich dazu professionelle Hilfe?
 Falls ich Hilfe brauche, wer könnte mir dabei helfen?
 Suche dir einen Profi dazu, denn nur professionelle Audio oder Videos bringen dir und deinen Besuchern
wirklich etwas von der ganzen Geschichte!
Sie könnten damit eine „Begrüßung“ auf Ihrer Starseite einrichten- lesen Sie dazu bei:
De.wikipedia.org/wiki/Podcasting).
Mögliche Portale für den Audio/Video Upload sind: www.youtube.de oder : www.sevenload.de
Die zeigen jetzt schon in welche Richtung die Reise geht.
Das könnte auch ein Vertrauensbeweis für Ihr Unternehmen sein.
Die Kosten sollten sich dann auch im Laufe der Zeit amortisieren. Denn die Produktionskosten sind nun mal
sehr hoch angesetzt, weil eine solche Produktion auch sehr viele Stunden andauert, bis dann einige
„sendereife Minuten“ dabei heraus kommen.
Das war Ihr VERTRAUENSFÖRDERER 2
61
Vertrauensförderer 3
•
Ehrlich sein und Zweifel aufgreifen
Das folgende ist selbstverständlich aber wie viele <Dinge ist es eben doch nicht so trival, sonst würde man ja
nicht so oft das Gegenteil erleben können.
Mein selbstverständlicher Rat hier ist : Versuchen Sie hier auf Ihrer Website (und grundsätzlich9 nicht , Ihren
kunden etwas vorzumachen. Es ist verführerisch , im Sinne des Verkaufens manchmal eine Information
wegzulassen der etwas zu beschönigen.
Tun Sie das nicht!
Kunden in unserer modernen aufgeklärten Zeit erkennen es wenn Ihnen etwas vorgemacht, vielleicht nicht
sofort aber dafür früher oder später. Ist ein Kunde dadurch verloren gegangen, weil er mit Ihrer Leistung
unzufrieden ist und das Gefühl hat, man hat ihm etwas vorgemacht. Dann ergibt das eine gute Geschichte
, die man gerne seines Freundeskreis erzählt und in den Diskussionsforen im Internet verbreitet wird.
Deswegen sind im Internetzeitalter Ehrlichkeit und Integrität noch wichtiger als in früheren
„Nichtinternetzeiten“. Und das führt uns zum nächsten Punkt.
Es gibt eine weitere Möglichkeit, wie Sie das Vertrauen Ihrer Besucher erobern können. Versuchen Sie typische
Bedenken von Kunden nicht schönzureden, sondern gehen Sie ehrlich darauf ein.
Gehen Sie auf typische Zweifel zu Ihren Produkten und Leistungen und auch auf die Nachteile ein, nehmen Sie
offen und ehrlich dazu Stellung.
„Typisches Marketing“ hat die Tendenz, die guten Seiten und den Nutzen von Produkten in den Vordergrund zu
stellen. Das ist auch durchaus legitim und zielführend. Dennoch hat ja jedes Produkt oder jede Leistung
auch seine Schattenseiten, diese werden bei den meisten Marketing-Aktionen unter den Tisch gekehrt.
Und hier haben Sie die Möglichkeit, bei Ihren Besuchern in punkto Glaubwürdigkeit zu punkten und Vertrauen
bilden.
Zweifel immer ansprechen zu den Produkten, reden Sie auch darüber, wann Ihre Produkte für Ihre Kunden
nicht geeignet sind.
62
Fortsetzung: Vertrauensförderer 3
•
Haben Sie keine Angst einen Kunden zu vergraulen, wenn Sie Ihm sagen dass Ihr Produkt oder Ihre
Leistung nicht für Ihn das Richtige ist. Die ist ehrlich gesagt weit besser, als wenn der Kunde hinterher
enttäuscht ist.
Ehrlichkeit zahlt sich auch (gerade) im Marketing aus, insbesondere in der heutigen Zeit, wo es eben
tendenziell eher nicht normal ist, offen zu den Schwächen seiner Leistungen zu stehen.
Ehrlichkeit im Marketing iist beinahe schon ein Alleistellungsmerkmal und daher wertvoll.
ÜBUNG:
Zweifel und Bedenken aufgreifen:
Folgende Übung hilft Ihnen dabei typische zweifel und Bedenken Ihrer Kunden zu erfassen und damit sichtbar
zu machen.
Schritt 1 Machen Sie eine Liste mit den typischen Bedenken, Zweifeln und Sorgen Ihrer Kunden bezüglich
Ihrer Leistungen und Produkte.
Schritt 2 Im nächsten Schritt formulieren Sie eine ehrliche Stellungnahme zu jedem Zweifel, bei der sie zu
Schwächen stehen und diese ehrlich zugeben. Oder wenn Sie gute und überzeugende Argumente HABEN;
wie Sie einen Einwand abschwächen und aushebeln können, schreiben Sie diese Argumente bitte auf.
Tabelle – 2 spaltig:
Bedenken -------------------Argumente
63
Vertrauensförderer 5: Richtige Referenzen
Eine weitere wirkungsvolle Möglichkeit, Vertrauen zu fördern, sind Referenzen und Kundenstimmen.
Führen Sie auf Ihrer Website eine Liste mit Referenzen auf, also die Namen von Unternehmen und Kunden,
denen sie Produkte verkauft haben oder für die Sie bereits gearbeitet haben.
Aber Achtung! Leider ist es so, dass bei Referenzen oft geschummelt wird und manche schwarze Schafe
führen schon Unternehmen auf Ihrer Referenzliste auf, nur wenn Sie einmal auf einer Messe am Stand des
Unternehmens mit einem Repräsentanten gesprochen haben.
Das ist ein offenes Geheimnis, deswegen geben viele Interessenten auch nicht viel auf normale Referenzlisten,
bei denen nur Firmen aneinandergereiht sind.
Vertrauensvoll und verkaufsfördernd sind Kundenstimmen (sogenannte Testmonials) zu Ihrer Leistung.
Wenn sich ein Kunde lobend über Sie geäußert hat, dann fragen Sie doch einfach, ob sie das auf Ihrer Website
veröffentlichen mag in Ihrem Gästebuch natürlich. So ist es auch für Ihre Besucher überprüfbar.
Aktionsplan: wie bekomme ich Referenzen?
Plan machen:
 Wie könnte ich konkret jetzt eine Referenzliste erstellen?
 Was hindert mich daran das zu tun und wie kann ich die Hinderungsgründe aus dem Weg räumen?
 Wie könnte ich konkret vorgehen, um in Zukunft Kundenstimmen für meine Website zu bekommen?
 Was hindert mich daran, das zu tun, wie ich die Hinderungsgründe aus dem Weg räume?
 Was wären die nächsten drei „fünf-Minuten-Schritte“ in diesem Plan?
 Wie kann ich dafür sorgen, dass in Zukunft ohne viel Aufwand ständig neue Kundenstimmen und
Referenzen bekomme? Wie kann ich sicherstellen, dass das quasi automatisch und von alleine passiert?
64
Vertrauensförderer 6 Proben & Garantien
Wenn Ihre Kunden bei Ihnen kaufen, müssen sie darauf vertrauen, dass Ihr Produkt oder die Leistungenhält,
was es verspricht. Kauft ein Kunde Ihr Produkt, muss er das Risiko tragen und das lässt Ihre potenziellen
Kunden verständlicherweise zögern.
Viele Verkäufe scheitern an mangelnden Vertrauen in Sie und Ihre Produkte.
Was aber wäre, wenn der Kunde kein Risiko eingehen müsste, um Ihre Leistung zu beurteilen? (Garantie!)
Hat ein Kunde kein Risiko , ist es für Ihn deutlich einfacher und stressfreier, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
 Um das Risiko zu mindern gibt es zwei Möglichkeiten:
 Produkt und Leistungs-Proben
 Erfolgs- und Rückgabe-Garantien
PRODUKT UND LEISTUNGSPROBEN:
Für die meisten Produkte und Leistungen gibt es die Möglichkeit, ein kostenloses Schnupperangebot oder eine
Produktprobe anzubieten, um das Risiko für Ihren Kunden zu verringern.
 Ein Coach könnte ein 20-minütiges Probecoatching anbieten.
 Ein Trainer kann vor seinen Kunden ein Probeseminar halten(oder eine DVD von einem Seminarabschnitt
anbieten)
 Und so weiter,…..
Sie können sich Ihre Kunden ein Bild von Ihrem Produkt machen/ oder Leistung- und müssen mit Ihrem
Vertrauen nicht in Vorleistung gehen.
Es bietet sich das Angebot für Ihr Haupt & Nebenziel für Ihre Website hervorragend an,gerade wenn das
Produkt erklärungsbedürftig ist.
65
Erfolgs- oder Rückgabe- Garantie
Noch besser als eine Produkt-Probe ist eine Erfolgs- oder Rückgabe-Garantie.
Testen Sie unser Produkt und wenn es nicht das Richtige für Sie ist, schicken Sie es einfach wieder zurück und
die Sache ist für Sie erledigt.
Oder:
„Wir garantieren Ihnen, dass Sie mit unserem Produkt ein bestimmtes Ergebnis erreichen, oder Sie bekommen
Ihr Geld zurück.“
Im Fernabsatz gilt sowieso ein 14 tägiges Rückgaberecht, also wenn Sie über das Internet physische Produkte (
im Gegensatz zu digitalen Produkten wie E-Book oder MP3 Audio-Books) vertreiben kennen sie das schon.
Noch wirkungsvoller ist eine Umtauschgarantie aber, wenn Sie über die gesetzlich vorgeschriebenen 14
Tage hinaus gehen und die Garantie auf sechs Wochen, sechs Monate oder sogar ein Jahr erweitern.
Untersuchungen aus dem Direktmarketing haben ergeben, dass durch Garantien:
 Mehr zusätzliche Produkte verkaufen, als Sie durch Rückgaben Verluste machen, das heißt- es rechnet sich
natürlich nur, wenn Ihr Produkt hält was es verspricht.
 Dass Sie durch eine längere Rückgabefrist die Anzahl der Rückgaben senken können( auch wenn sich das
kontra-intuitiv anhört).
Sie können Garantien an bestimmt Bedingungen knüpfen. Z.B. „Wenn Sie mindestens sechs der Prinzipien aus
diesem Kurs für Ihre Website sichtbar umgesetzt haben und nicht binnen 6 Monaten Ihren Umsatz über
Ihre Website um 30 % gesteigert haben, dann bekommen Sie Ihr Geld zurück.“
Es gibt natürlich einige Leute die „Garantien“ ausnutzen, um sich so kostenlose Leistungen zu erschleichen.
Je nach Produkten oder ihren Leistungen, man baut ein Sicherheitsnetz ein, um den Missbrauch von
„kostenlosen Leistungen“ Einhalt zu gebieten. Als Beispiel: Ist der Kunde nicht zufrieden, erhält dieser
nicht die Orginaldateien(z.B. LOGO), die er für die Weiterverarbeitung benötigen würde. So kann sich der
Grafiker gegen Missbrauch absichern.
66
Fortsetzung: Rückgabe-Garantie
So eine Rückgabe-Garantie hat übrigens noch eine anderen, sehr interessanten Effekt. Eine Garantie zwingt
uns, dauerhaft gute Arbeit zu leisten und unsere Leistung immer weiter zu verbessern. Sie stellt sicher,
dass wir uns nicht auf unseren Lorbeeren ausruhen und wir unsere Produkte und Leistungen ständig
kritisch hinterfragen. Und das hilft uns dabei, besser als die Mitbewerber zu werden.
UND NOCH EINWICHTIGER TIPP!
Wenn Sie Rückgabegarantien und ein Kunde sie in Anspruch nimmt, dann dürfen Sie niemals versuchen, sich
mit irgendwelchen Ausreden aus der Garantie herauszuwinden.
Wenn ein Kunde die „Garantie“ in Anspruch nehmen will, dann geben Sie ihm mit einem Lächeln sein Geld
zurück und sagen „Danke“, dass er das Produkt oder Ihre Leistung ausprobiert haben.
Ich persönlich habe erlebt, das Kunden die ein Produkt zurückgeben und bei denen wir uns höflich fürihr
Interesse bedankten, später ein anderes Produkt gekauft haben.
Wenn Sie sich zieren oder versuchen, den Kunden zu überreden, dann machen Sie sich mit einem Schlagalles
Vertrauen kaputt- nicht nur im Bezug auf dieses eine zurückgegebene Produkt. Denn –Sie halten Ihr
Versprechen nicht ein. Und das nimmt Ihnen dieser Kunde nicht nur übel, sondernkönnen fast schon
sicher sein, dass er es weitererzählt.
GARANTIEN PLANEN:
Um über Garantien auf Ihrer Website nachzudenken; beantworten Sie bitte folgende Fragen:
 Bei welchen meiner Produkte od. Leistungen könnten ich Leistung/Produkt Proben anbieten und wie
könnte das aussehen?
 Wie könnte ein „Sicherheitsnnetz“ aussehen, damit diese Proben u. Garantien nicht zu sehr ausgenutzt
werden?
67
Vertrauensförderer 7: Siegel & Verbände
Was auch Vertrauen fördert, sind allgemein anerkannte Gütesiegel und Zertifikate.
Für Internet-Shops gibt es zum Beispiel einige Anbieter, welche die Seriosität Ihres Shops prüfen und
anschließend ein grafisches Gütesiegel vergeben.
Das ist als Zeichen Ihrer Seriosität auf der Website veröffentlichen dürfen(etwa TrustedShop), siehe
www.trustedshops.de. Andere Gütesiegel garantieren Ihren Besuchern, dass Ihre Website gegen
Hackerangriffe geschützt ist. Und dann gibt es die SSL-Zertifikate, die sicherstellen, dass über
Webformulare übermittelte Kunden-und Zahlungsdaten auf Ihrer Seite abhörsicher übertragen werden
und so nicht ausspioniert werden können. (Infos www.verisign.de oder www.thawte.de )
VIele Kunden achten wirklich darauf und weigern sich, ihre Daten einzugeben, wenn kein SSL-Zertifikat auf
Ihrer Seite installiert ist. Diese Informationen sollten aber in Ihrer Website sichtbar dem Kunden
übermittelt werden, sonst weiß er doch nicht, dass Sie das beim Zahlungsverkehr als Sicherheit eingebaut
ist.
Und wenn Sie Mitglied in einem Verband oder einer Initiative sind, können Sie das Logo auf Ihrer Website
veröffentlichen und so signalisieren, dass Sie ein seriöses Mitglied einer seriösen Gemeinschaft sind.
Auch das weckt Vertrauen wenn Sie einen E-Shop betreiben.
EINSATZ VON SIEGELN UND ZERTIFIKATEN
 Sind Sie Mitglied in einem Verband oder Verein, deren Siegel/Logo Sie auf Ihrer Website platzieren
können?
 Verkaufe ich in meinen Shop soviel Produkte, dass sich ein TrustedShop-Siegel für mich lohnt?
 Habe ich ein SSL-Zertifikat für meine Seite? (Falls Sie es nicht wissen, fragen Sie Ihren Webmaster?)
68
Vertrauensförderer 8: Ihre Besucher bilden
Und nun kommen wir zu meinen Lieblingsvertrauensförderer.
Ihre Besucher kommen wahrscheinlich auf Ihre Website, weil sie Antworten oder Lösungen für ein Problem
suchen. Was liegt also näher, als Ihren Besuchern kostenlos und ohne großen Aufwand zu demonstrieren,
dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, indem Sie Ihr Wissen teilen.
Veröffentlichen Sie deswegen auf Ihrer Website kostenlos Artikel, Tipps, Buchempfehlungen, oder ähnliches,
die für Ihre Besucher nützlich sind.
Bei Ihren Besuchern entsteht dann der Eindruck:
„wenn er das schon kostenlos heraus gibt, was bekomme ich dann erst, wenn ich sein Produkt kaufe oder seine
Leistungen buche.
Wenn Sie Ihre Besucher in Ihrem Fachgebiet weiterbilden, demonstrieren Sie Kompetenz und dass Sie bei
Ihren Besuchern auch gerne weiterhelfen. Wenn sie nicht gleich etwas bei Ihnen kaufen wollen- und diese
Art der Großzügigkeit kommt bei potenziellen Kunden extremgut an und schafft Vertrauen.
Nebenbei hat das Ganze auch andere positive Effekte, zu denen wir im nächsten Abschnitt kommen.
Ich weiß, dass viele Trainer und Berater an dieser Stelle Angst haben, <ihr ganzes Pulver zu verschießen, so dass
ihre Kunden sie dann gar nicht mehr brauchen, wenn sie schon ihr ganzes Know-how kostenlos vermitteln,
sondern nur einige nützliche Appetithappen, und Sie brauchen in Ihren kostenlosen Tipps ja nicht voll in
die Tiefe zu gehen.
69
Fortsetzung: Besucher bilden
Sammeln Sie jetzt bitte einige Ideen, welche Themen Ihre potentiellen Kunden interessieren könnten.
Schreiben Sie dazu bitte zehn Themen auf, zu denen Sie Ihre Besucher weiterbilden könnten.
 Welche typischen Fragen haben Ihre potenziellen Kunden?
 Was sind die zehn wesentlichen Probleme, die Ihre Kunden typischerweise haben, und welche praktischen
Tipps haben Sie für diese Probleme parat?
 Wie könnten Sie Ihren potenziellen Kunden mit einigen nützlichen Informationen weiterhelfen?
Diese Übung werden Sie im nächsten Abschnitt, in dem es um die Gewinnung von Besuchern geht, noch weiter
zu vertiefen und ausgehend von Ihren Themen konkrete redaktionelle Beiträge (Artikel) planen.
Ob Ihre Website für Sie verkauft oder nicht, hängt in großem Maße davon ab, wie gut sie durch Ihre Website
Vertrauen schaffen können. Und dabei helfen Ihnen die hier vorgestellten Vertrauensförderer.
ÜBUNG:
Stellen Sie Ihren eigenen Aktionsplan auf!
Tragen Sie nun bitte auf Ihrem Aktionsplan ein, welche der Maßnahmen aus diesem Abschnitt Sie
umsetzen werden. Wenn Sie den Aktionsplan an diese Stelle verwenden, verfestigen Sie nicht nur das
Wissen, das Sie sich bisher in diesem Kurs angeeignet haben, sondern Sie machen es auch
wahrscheinlicher, dass Sie das Wissen auch in die Tat umsetzten!
Also jetzt den eigenen Aktionsplan erstellen!
70
Potenzielle Kunden auf die eigenen Website bekommen
Im vorrangehenden Abschnitt haben Sie eine Menge Stoff an die Hand bekommen, wie Sie die
Verkaufswirksamkeit Ihrer Website und dann nichts mehr schiefgehen.
Leider vergessen viele Selbständige, das Besucher nicht von alleine auf der eigenen Website auftauchen.
Im Gegenteil, die meisten Selbständigen denken:
„wenn ich erst eine gute Website habe, werden die Besucher schon von selbst kommen. Es wird sich irgendwie
rumsprechen und ich habe dann plötzlich ganz viele Leute auf meinen Seiten, die alle ganz wild darauf
sind, mit mir ins Geschäft zu kommen.
Und das ist eine schöne, aber leider auch sehr romantische und unrealistische Vorstellung.
Im Internet ist es ja nicht so wie bei einem Ladengeschäft , wo Sie Laufkundschaft haben. Im Internet verirrt
sich niemand zufällig auf Ihre Website, sondern Sie müssen schon etwas dafür tun, dass die Leute
kommen.
Bestandteil einer Website , die Verkäufe und Aufträge produziert, sind deswegen auch immer Maßnahmen,
um Besucher auf Ihrer Website zu ziehen.
Und was können Sie tun, damit die Leute auf Ihre Website kommen, darum geht es hier. Im Folgenden führe ich
die gängigsten kostenlosen und kostenpflichtigen Internet-Werbeformen auf und bewerte auch, welche
Werbeformen wirkungsvoll sind und welche Sie sich eher sparen können.
Ziel diese Kapitels ist nicht, Ihnen die letzten „Kniffe“ der einzelnen Internet-Werbeformen zu vermitteln. Das
werden wir in weiteren Selbstlernkursen tun. Hier geht es uns darum, dass Sie die einzelnen
Werbeformen überblicksartig kennenlernen und erfahre, was sich lohnt und was eher nicht und was Sie
grundsätzlich beachten sollten. Ich möchte Ihnen hier also sozusagen das kleine 1x1 des InternetMarketings vermitteln.
Übrigens: beim Internet-Marketing erzielen –Sie nach meine Erfahrung die beste Wirkung wenn Sie sich auf
wenige Werbeformen konzentrieren, diese dann aber konsequent und richtig bearbeiten!
71
Fortsetzung: potenzielle Kunden-& wirksame Werbeformen
Also wenden wir uns zwei Werbeformen uns zu:
Bündeln Sie darauf Ihre gesamten Kräfte auf die Auswahl, so verzetteln sie sich nicht und erzielen vor allem
schnellere Lerngewinne.
Es ist wichtig dass sie messen:
Bevor wir jetzt zu den einzelnen Werbeformen kommen, möchte ich noch eine Sache voranschicken.
Wenn Sie Zeit und Geld investieren, um Besucher auf Ihre Website zu bekommen, ist eines sehr wichtig:
Sie müssen den Erfolg Ihrer Maßnahmen kontrollieren und messen, sonst sind Sie marketingtechnisch im
Blindflug unterwegs.
Wenn Sie z.B. 1000 Euro in Werbung investieren und diese sorgt für 2000Euro Umsatz, dann ist die Wirkung ein
Erfolg. Bringt sie nur 100 Euro, ist sie ein Flop. Das ist trival. Warum erzähle ich Ihnen das?
Weil die meisten Selbstständigen zwar Werbung machen, aber deren Erfolg nicht messen und so gar nicht
wissen, was die 1000 Euro gebracht haben. So können sie in den meisten Fällen gar nicht entscheiden,
Welche Werbung sie ausbauen sollen, weil sie gut funktioniert, und welche nur rausgeworfenes Geld ist.
Wir haben zwar eine gewisse Vorstellung, aber wir können uns nicht sicher sein, wir wissen es nicht.
Deswegen fragen Sie sich bei einer Werbeform grundsätzlich:
 Wie kann ich bei dieser Werbung hinterher heraus finden, ob die Werbung ein Erfolg war oder nicht?
 Wie kann ich herausfinden, ob eine Werbemaßnahme Kunden, Aufträge und Verkäufe gebracht hat?
Eine Möglichkeit ist, die eigenen Kunden danach zu fragen. Das funktioniert im begrenzten Umfang , aber viele
Kundenhaben entweder keine Lust uns zu sagen, über welche Werbung sie auf uns aufmerksam geworden
sind, oder sie Wissens schlichtweg nicht mehr.
72
Fortsetzung- Erfolg ist messbar
Eine weitere Möglichkeit, um Kunden und Aufträge bestimmten Werbemaßnahmen zuzuordnen, ist StatistikSoftware für Ihre Website, wie z. B. das kostenlose Google Analytics( mehr Infos
unter:http://www.google.de/analytics).
Wenn Sie etwa eine Werbeschaltung auf einer anderen Webseite gekauft haben, können sie über Google
Analytics messen, wie viele Besucher denn genau über diese Werbung gekommen sind und können sie
sogar zuordnen. Wie viele Verkäufe oder Angebotsanforderungen über diese Werbung zustande
gekommen sind, wie genau das geht würde den rahmen dieses Kurses sprengen. Aber in „Google
Analytics“ erhalten Sie dort auch die notwendige Hilfe.
Wir wollen Ihnen nur wissen lassen, dass das geht. Und dass es wichtig ist die Möglichkeit zu nutzen.
Bitten Sie deswegen Ihren Webmaster, dieses Programm von Google zu installieren auf Ihren Rechner.
Ihre Website kann natürlich auch Kundenkontakte, Verkäufe oder Abschlüsse bringen, die über das Telefon, EMail oder sogar im persönlichen Kontakt hereinkommen. Da Ihre AnalyseSoftware diese Fälle nicht automatisiert erfassen kann und es aber trotzdem wichtig ist zu ´wissen, wo diese
Aufträge herkommen, tun Sie am besten folgendes:
Fragen Sie bei Kundenkontakten immer, wann und wo der Kunde das erste mal auf Sie aufmerksam geworden
ist. Um diese Daten zu erfassen, können Sie einfach eine Strichliste auf Papier führen oder sich eine
Tabelle in Ihrer Textverarbeitung oder einer Tabellenkalkulation (zum Beispiel Excel) anlegen.
Es ist wichtig , dass sie messen und erfassen, wo Ihre Kunden herkommen. Sonst wissen Sie nie, welche Art von
Werbung für Sie am besten funktioniert und wie Sie ausgehend von diesen Informationen mehr Kunden
gewinnen können, indem Sie mehr Arbeit oder Geld in die Art von Werbung stecken, die für Sie am besten
funktioniert.
73
Bieten Sie Nutzen – auf Ihrer Website- indem Sie…..
Kommen wir gleich zu Anfang zur wirkungsvollsten Möglichkeit, Besucher auf Ihre Website zu ziehen.
Wenn Sie NUTZEN bieten, spricht sich Ihre Website mit der Zeit herum und andere Websites setzen Links auf
Ihre Website. Das ist alles Werbung für Sie, die Sie dann nichts mehr kostet.
Wie könnte das mit dem Nutzen aussehen?
Dazu einige Beispiele:
Veröffentlichen Sie auf Ihrer Website kostenlos
 Artikel
 Reports
 Tipps
 Checklisten
 Formulare
 Audio- Dateien
 Videos
 Oder Präsentationen
Veröffentlichen Sie Material jeder Art, das fü Ihre Zielgruppe interessant ist. Sie können auch ein Blog(
http://de.wikipedia.org/wiki/Blog) zu Ihren fachlichen Themen führen oder ein FAQ (häufig gestellte
Fragen und Antworten) zu Ihrem Themengebiet anbieten.
Das „Nutzen bieten“ ist eine indirekte Methode, um Besucher auf Ihre Seite zu ziehen, aber es ist eine der
wirkungsvollsten und vor allem eine der nachhaltigsten Methoden.
Kostenlose Inhalte zu produzieren hat verschiedene Vorteile.
74
Fortsetzung - Nutzen anbieten- Vorteile
Vorteil 1
Erinnerung Vertrauensbildung und Profilierung
Eine Webseite, auf der nur Produkte und Leistungen angeboten werden, ist für Ihre Zielgruppe genau dann
interessant, wenn sie gerade akuten Bedarf nach Ihren Produkten und Leistungen hat. Aber wie oft kommt
das vor? Sicher nicht jeden Tag.
Wenn Sie über die Beschreibung Ihrer Produkte und Leistungen für Ihre Zielgruppe Nutzen stiften, dann ist
Ihre Webseite jeden Tag für Ihre Zielgruppe interessant.
Wenn ein möglicher Kunde mal zufällig auf Ihre Website gelangt ist und dort einen spannenden und
fundierten Artikel gelesen hat und dann später mal Bedarf für Ihre Leistung hat, dann erinnert er sich
doch wahrscheinlich an Sie.
Und es passiert an diesem Punkt noch etwas anderes, was sehr gut für Sie ist: Dieser potenzielle Kunde hat
durch das lesen Ihres Artikels schon eine gewisse Beziehung zu Ihnen aufgebaut, wenn Ihr Artikel Ihren
potenziellen Kundeneinen Schritt weitergebracht hatte, dann haben Sie sozusagen schon „einen Stein im
Brett“. (siehe auch Vertrauen fördern!)
Vorteil 2
Sie bekommen Links auf Ihre WebseiteDas spannende am Internet ist, dass man Informationen vernetzen kann. Das Internet lebt davon, dass
verschiedene Websites untereinander und aufeinander hinweisen. Und auf welche Websites wird am
meisten verlinkt? Auf die, die Nutzen bieten und auf denen man spannende Inhalte zu finden sind. Wenn
Sie also wollen, das andere Website-Betreiber von sich aus auf sie verlinken, dann bieten Sie Nutzen.
Und diese Links auf Sie bringen Ihnen nicht nur kostenlose Besucher auf Ihre Website, sondern Sie helfen
Ihnen auch, dass man Sie besser in den Suchmaschinen findet.( später dazu mehr..)
75
Fortsetzung 2 - Vorteil 3- 5
Sie bieten den Suchmaschinen Futter
Suchmaschinen, allen voran Google, gehören zu den wichtigsten Möglichkeiten, wie Benutzer auf Ihre Website
gelangen können. Vor allem weil diese Besucher über die Suchmaschinen für Sie kostenlos sind.
Je mehr Seiten Sie auf Ihrer Website haben und je nützlicher diese Seiten sind – also je mehr andere Websites
auf Sie verlinken – desto weiter oben tauchen Sie bei der Suche zu Ihren Stichworten in den
Suchergebnissen auf.
Wenn Sie also kostenlos Besucher über die Suchmaschinen bekommen wollen, brauchen Sie Inhalte, Inhalte
und nochmal Inhalte. Auf Ihrer Website. Je mehr Inhalte sie haben, desto besser werden Sie gefunden und
desto mehr potentielle Kunden kommen auf Ihre Website.
Vorteil 4
Sie werden empfohlen
Das Internet ist das Medium für Empfehlungsmarketing. Wer etwas empfehlenswert findet und eine eigene
Website hat, der setzt einen Link auf die Website, die er empfehlen möchte. Aber auch per E_Mail oder
im persönlichen Gespräch empfehlen sich Internetbenutzer ständig gegenseitig Websites. Wenn Sie
möchten, dass Ihre Website dazu gehört und auch empfohlen wird, müssen Sie den Leuten einen Grund
geben, Ihre Website zu empfehlen. Und dieser Grund lautet wieder: KOSTENLOSE INHALTE! Inhalte,
Inhalte –und zwar welche , die für Ihre Zielgruppe nützlich sind!
Vorteil 5
Einmalige Investition - Und wissen Sie, was das Beste am Bereitstellen von nützlichen Inhalten als
Werbemassnahme ist? Es ist eine einmalige Investition, die aber dauerhaft Zinsen in Form von Besuchern
bringt. Wenn Sie eine Anzeigenschaltung einkaufen und 100 €uro dafür ausgeben, dann bringt diese
Werbung vielleicht für eine Woche eine Reihe von Besuchern auf Ihrer Website .
Fortsetzung – nächste Seite!
76
Fortsetzung: Vorteil 5 Einmalige Investition
Sie haben einmal investiert – und bekommen ein einmaliges Ergebnis. Veröffentlichen Sie kostenlose Inhalte,
ist das anders. Einmal erstellt, sorgen diese Inhalte für dauerhaft kostenlose Besucher. Besser können Sie
Ihr Marketing-Budget gar nicht ausgeben.
Am besten schreiben sie Ihre Artikel selbst, denn Sie sind ja der experte oder die Expertin für Ihr Fachgebiet.
Aber Manchmal haben wir selbst keine Zeit oder schreiben ist nicht unsere stärke. Dann wäre es eine
Möglichkeit, einen Autoren zu engagieren, der Ihen für Ihre Website kostenlose Inhalte produziert. Die
dann dauerhaft über Links, Empfehlungen und Suchmaschinen Besucher auf Ihre Seite bringen.
Bevor Sie Ihr Geld in andere Werbemaßnahmen investieren, denken sie also ruhig darüber nach, ob die
Investition für einen Texter für Ihre Website nicht sinnvoller wäre.
ÜBUNG:
Nutzen bieten - Brainstormen Sie jetzt eine Liste von nützlichen Inhalten für Ihre Zielgruppe Welche typischen Fragen, Probleme u. Engpässe hat Ihre Zielgruppe, zu denen Sie praktischen Inhalte
veröffentlichen könnten?( Beispiel für einen Finanzdienstleister- Meine Zielgruppe hat große
Schwierigkeiten, sich im Dschungel der Geldanlagemöglichkeiten zurechtzufinden!)
 Schreiben Sie eine Liste mit fünf bis zehn Ideen auf, welche nützlichen Inhalte sie zu diesen Themen für
die Websitebesucher bereitstellen möchten. Artikel: „ Wie Sie eine Gute von einer schlechten Geldanlage
unterscheiden?
 Markieren Sie die Punkte mit einem „S“ wen n Sie diese selbst schreiben oder produzieren wollen. Oder
mit einem „D“ wenn sie den Artikel durch einen Dienstleister schreiben lassen.
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Virales Marketing
Eine Sonderform des Nutzenbietens ist das sogenannte Virale Marketing.
Virales Marketing bedeutet dass sie irgendetwas so Gutes, Empfehlenswertes und Spannendes
produzieren(etwa eine Software) oder eine PDF-Datei , dass Nutzer des Internets anfangen, diese sache
per E-Mail an Ihre Freunde weitergeben- so dass sich diese Sache wie ein Virus im Internet ausbreitet.
Wichtig dabei ist natürlich, dass diese Sache dann in irgendeiner weise Werbung für Sie macht und Ihnen
Besucher bringt.
Ein Beispiel dafür: das Moorhuhn spiel – das per viralem Marketing sehr bekannt geworden ist.
Virales Marketing ist ein extrem mächtiges Instrument. Die Herausforderung ist allerdings gezielt etwas zu
produzieren, das den Nerv der eigenen Kunden so trifft, dass diese Empfehlungs -Maschine wirklich in
Gang kommt. Um mit dem viralen Marketing wirklich einen Treffer zu landen. Es braucht natürlich eine
Portion Glück, denn man kann es nicht planen, was zu welchen Zeitpunkt die Menschen begeistert.
 Was könnte ich anbieten das meine Kunden so überragend und genial finden, (nicht nur nett) dass sie
anfangen, es ihren Kollegen, Freunden, verwandten weiterzuschicken)
 Was begeister meine Zielgruppe?
 Was amüsiert meine Zielgruppe?
 Welche Form könnte die Sache haben? Ein E-Book, ein Video, eine MP3-Datei, eine Power-PointPräsentation, eine Software ein Formular oder was sonst bietet sich an?
Nehmen Sie sich ruhig einmal ein bisschen Zeit und überlegen Sie Antworten auf diese Fragen. Stellen Sie ruhig
auch mal Ihren Kunden diese Fragen.
Machen Sie dazu gleich eine Übungs-Fragen-Liste!
78
Suchmaschinen- kostenlose Besucher finden
•
Über Suchmaschinen kostenlose Besucher finden
Wie schon im Abschnitt über „Nutzen bieten“ erwähnt, liefern Ihnen Suchmaschinen auf wunderbare –Art und
Weise kostenlose Besucher für Ihre Website und jeder dieser Besucher ist ein potenzieller Kunde.
Damit das klappt, muss Ihre Website allerdings in den Suchmaschinen der für Sie wichtigsten Suchbegriffe
möglichst weit vorne stehen. Damit die Besucher zu Ihnen durchklicken können. Untersuchungen haben
ergeben, dass nur die wenigsten Suchmaschinenbenutzer bei den Such Ergebnissen noch auf die zweite
Seite klicken. Ziel ist es deswegen zu Ihren wichtigsten Suchbegriffen in den Suchmaschinen auf der ersten
Seite zu erscheinen, idealerweise unter den ersten fünf Adressen, die zu einem Suchbegriff aufgelistet
werden.
Die eigene Webseite in den Suchergebnissen weit nach vorne zu bringen, ist eine eigene Wissenschaft und es
gibt ganze Firmen, die sich nur damit beschäftigen, es gibt Bücher dazu und Seminare und so weiter.
Das Dumme ist, dass viele Tipps zur Suchmaschinen-OPTIMIERUNG die heute gelten, morgen schon überholt
sein können, weil die Suchmaschinen Betreiber ständig ihre Regeln neu festlegen, welche Websites auf
den ersten Positionen gezeigt werden. Suchmaschinenoptimerer hecheln diesen Regel-Änderungen
ständig hinterher.
Und weil Ihr Zeitbudget das bestimmt nicht hergibt, habe ich hier für Sie die zwei wichtigsten zeitlosen
Regeln, die für 80 % Ihres Erfolgs in den Suchmaschinen verantwortlich sind:
 Bieten Sie Inhalte, Inhalte und noch mehr Inhalte und
 Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele Links auf Ihre Website bekommen.
 Regeln die förderlich sind- lesen Sie weiter auf dieser Fortsetzung-
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Fortsetzung: Suchmaschinen- kostenlose BesucherRegel Nr. 1
Je mehr Inhalte Sie auf Ihrer Website veröffentlichen, desto mehr Futter geben Sie den Suchmaschinen. Aber
Inhalte alleine reichen natürlich nicht. Ihre Inhalte müssen dazu die Suchbegriffe enthalten, unter denen
Sie gefunden werden möchten.
Und das muss geplant sein. Dazu folgende Übung:
„Stichwörter finden-“
Schreiben Sie bitte 10 bis 30 Stichwörter auf, untern denen Sie von Ihrer Zielgrupe in den Suchmaschinen
gerne gefunden werden möchten.
Für einen Trainer für Rhetorik wären wahrscheinlich die folgenden Stichwörter sinnvoll: Kommunikation,
trainieren, Trainer, Training, Rhetorik, Retorik( typische Schreibfehler mit aufschreiben) Dialektik,
Überzeugungen, rede, reden, Vortrag, „frei sprechen“, Redeangst, Lampenfieber unsw.
Wie lauten Ihre 10 bis 30 Stichwörter, unter denen Sie gerne gefunden werden möchten?
Nutzen Sie für die Auswahl Ihrer Stichwörter vielleicht auch das folgende Werkzeug von Google, mit dem Sie
recherchieren können, wie oft ein bestimmtes Stichwort im Internet gesucht wird und welche verwandte
Begriffe gesucht werden.
http://adwords.google.com/select/keywordToolExternal
Und nun kommt die Fleissarbeit: zu jedem Ihrer Stichwörter verfassen Sie jetzt jeweils einen Artikel mit 500 bis
1000 Wörter für Ihre Webseite. Falls Sie selbst kein großer Schreiber sind, dann beauftragen Sie
jemanden(Ihren persönlichen Berater) der das für Sie erledigt.
ÜBUNG: Schreiben Sie jetzt Ihre Liste mit den Artikel- Titeln! (Stichwörter)
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Stichwörter finden-Artikel schreibenStichwort Artikel schreiben
Schreiben Sie jetzt Ihre Liste mit den Artikel- Titeln Jeder Titel sollte ein, maximal zwei der Stichwörter
enthalten, Schauen Sie bitte auch in die Ergebnisse Ihrer Übung auf Seite ---- in der Sie die Artikelthemen
gesammelt haben, um Ihren Besuchern Nutzen zu bieten.
Und haben Sie Ihre Liste, geht es ans Produzieren der Texte. Die ganzen Artikel müssen sie natürlich nicht am
Stück schreiben(oder schreiben lassen ). Machen Sie sich am besten einen kleinen Redaktionsplan und
schreiben Sie jede Woche einen der Texte, so dass de Artikelbestand auf Ihrer Webseite ständig wächst.
Wichtig ist natürlich auch, dass die Artikel inhaltlich gut und nützlich für Ihre Zielgruppe sind, sonst ist jeder
Klick von den Suchmaschinen eher eine Negativwerbung.
Beim schreiben der Artikel sind einige Dinge wichtig:
Der Titel muss die Stichwörter enthalten - jede Seite auf Ihrer Website hat einen titel, der Titel ist der Text, den
der Internetnbrowser ganz oben im Browserfenster anzeigt, und unter diesem Namen wird die Seite auch
gespeichert, wenn sie ein Lesezeichen auf diese Seite setzen.
Und genau dieser Titel muss für die für Sie wichtigen Stichwörter enthalten, und zwar pro Seite jeweils ein bis
zwei der Stichwörter, unter denen Sie gefunden werden möchten.
Eine Info für Ihren Webmaster- Dieser Titel sollte im <title>Tag und in einer <h1> Überschrift des Artikels
auftauchen.
Die Stichwörter unterbringen- und jeder Artikel sollte das stichwort aus dem Titel (also z.B. Thetorik) ca. 5 bis
15 Mal im Text und in den Zwischenüberschriften enthalten. So erstellen Sie Texte, bei denen die
Suchmaschine sagt:“hey, da ist das Suchwort im Titel, in den Überschriften und auch oft im Text. „Diese
Seite muss für diesen Suchbegriff relevant sein.“
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Artikel untereinander verlinken
Weil die Suchmaschinen das mögen, ist es auch sinnvoll, die Artikel untereinander zu verlinken, indem Sie Ihre
Stichwörter (wo es Sinn macht) als Links auf andere Artikel zeigen lassen.
Wenn also in einem Beitrag „Die besten Rhetorik-Tipps direkt vom Trainer“ im Text des Artikels vorkommt,
dann verlinken sie das Wort Lampenfieber und lassen es auf den Artikel „Lampenfieber“ vor der Rede in
den „Griff bekommen“ zeigen.
Jede Seite braucht ein Meta- Descriptions-Tag:
Noch so ein technischer Hinweis für ihren Webdesigner: sagen Sie ihrem Techniker bitte, dass er für jede Seite
ein Meta-Description-Tag erstellen soll, das in einem kurzen Satz den Inhalt einer Seite beschreibt. Der
Inhalt dieses Description-Tags ist genau das, was bei den meisten Suchmaschinen in den Suchergebnissen
als beschreibender Text unter dem Titel Ihrer Webseite angezeigt wird.
Ein Beispiel: Jemand sucht bei Google nach Rhetorik und an dritter Stelle steht Ihre Website
 Die besten Rhetorik-Tipps direkt vom Trainer
Wie können Sie geschickt argumentieren und wie wehren Sie sich gegen rhetorische Tricks?
In diesem Fall ist „ Wie können Sie geschickt argumentieren und wie wehren Sie sich gegen rhetorische Tricks?“
Der Inhalt dieses Meta-Descripton-Tags, und falls Sie diese Information auf Ihren Seiten weglassen, wählt die
Suchmaschine willkürlich irgendeinen Text aus der Seite und das sieht oft sehr seltsam aus und regt nicht
unbedingt zum Klicken an.
Je aussagekräftiger und attraktiver dieser Text ist, umso eher klickt jemand in den Suchergebnissen auf Ihre
Website. Deswegen ist es sehr wichtig, ein Meta-Description s-Tag für jede Seite zu haben.
Das gleiche gilt auch für den Titel jeder Seite. (<title> Tag)
Fortsetzung auf nächster Seite!
82
Fortsetzung: <title> Tag
Also statt Seite „1“ (so heißen wirklich erstaunlich viele Seiten im Internet) wählen Sie einen Titel, der Lust auf
mehr macht, wie z.B. „wie kann ich mich wirkungsvoll selbst catchen?
Oder „10 Dinge, die sie beim Kauf eines Gebrauchtwagens unbedingt überprüfen sollten?
Das mit dem Meta-Discription-Tag und dem Seiten-Titel gilt natürlich nicht nur für Ihre Artikel , sondern für
alle Seiten Ihrer Website. Auch auf den Seiten Ihrer Produkte und Leistungen haben Sie die Möglichkeit
häufig gesuchte Stichwörter unterzubringen.
Wenn Sie liebe Leser meine Hinweise und meinen Ratschlag beachten, sichern Sie sich die GewissheitViele Besucher auf Ihrer Website zu ziehen!
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Regel 2:
Sorgen Sie dafür, dass Sie möglichst viele Links von anderen Homepagebesitzern auf Ihre Website bekommen!
Suchmaschinen entscheiden nicht nur nach den Inhalten eine r Website, welche Website bei welchen
Stichworten besonders relevant ist und deswegen weit oben in den Suchergebnissen angezeigt werden
sollte. Ein weiterer Faktor ist die Anzahl und die Qualität der Links die auf Ihre Website führen. Diesen
Faktor nennen Experten „Link popularity“ .Je höher der Beliebheitsgrad Ihrer Website ist, desto höher
erscheint sie in der Liste mit den Suchergebnissen.
Wollen Sie , dass Ihre Website weit oben in den Suchmaschinen Ergebnissen steht, müssen Sie also dafür
sorgen, dass Sie möglichst viele Links auf ihre ‚Website, die selbst in den Suchergebnissen gut zu finden
sind und eine hohe „Link populatity“ haben.
Das heißt, je größer und wichtiger eine Website ist, die auf Sie verlinkt, desto mehr Gewicht hat das und umso
mehr bringt Ihnen ein Link für Ihre Suchmaschinen-Position.
Wie bekommen Sie nun Links auf Ihre Website?
NUTZEN LIEFERN UND WARTENWenn Sie auf Ihrer Website Ihrer Zielgruppe durch Artikel und andere Inhalte hochwertigen, kostenlosen
Nutzen liefern, fangen andere Website-Betreiber erfahrungsgemäß automatisch an, Sie zu verlinken.
FRAGEN -schreiben sie andere Websitebetreiber an und fragen, ob sie an einem Linktausch interessiert sind,
bei dem Sie gegenseitig aufeinander verlinken.
Weiter Möglichkeiten – Links auf Ihre Website zu bekommen, finden Sie ab dem nächsten Kapitel!
Es gibt auch die Möglichkeit, für Links auf die eigene Website zu bezahlen. Aber verzichten Sie lieber auf diese
Möglichkeit! Denn dagegen hat Google ganz bestimmt etwas!
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Und hier noch wichtige Hinweise:
Es gibt Firmen, die Ihnen anbieten, Ihre bestehende Website für die Suchmaschinen zu optimieren und Sie in
den Suchergebnissen ganz nach vorne zu bringen. Das kann eine gute Alternative sein, wenn Sie das
Budget dafür haben.
Bestehen Sie dabei aber strikt darauf, dass diese Firmen nur erlaubte Methoden verwenden- (Sie haben
dennoch keine Kontrolle darüber). Denn einige von diesen firmen arbeiten mit Tricks und Hintertüren, die
die Suchmaschinen-Betreiber gar nicht gerne sehen. Und wenn die SuchmaschinenBetreiber Sie beim
„tricksen“ erwischen, können Sie bestraft werden, was zur Folge hat, dass Sie gar nicht mehr in den
Suchmaschinen zu finden sind. Verzichten Sie also bitte auf alles, was in den Augen der SuchmaschinenBetreiber als Manipulation oder Trickserei gelten könnte.
Das könnte für Sie böse nach hinten losgehen.
Hier noch eine Checkliste, mit der Sie Ihre Website auf Suchmaschinenfreundlichkeit hinuntersuchen können.
 Sie haben umfangreiche Inhalte zu Ihrem Fachgebiet, die für Ihre Zielgruppe interessant ist?
 Die Inhalte Ihre Website sind attraktiv und laden zum „Draufklicken“ ein?
 In den Titeln der einzelnen Seiten, sind wichtigsten Stichwörter enthalten und auch in den<h1< tags?
 Haben Ihre Seiten die Meta-Discription-Tags formuliert , welche die Seiten jeweils beschreiben?
 Haben Sie möglichst viele , hochwertige Links auf Ihre Website?
 Haben Sie die wichtigsten Stichwörter auf Ihrer Website auf die entsprechenden Seiten verlinkt?
Viele Besucher über die Suchmaschinen zu bekommen ist keine Geheimwissenschaft, sondern es sit in erster
Linie eine Fleißarbeit. Aber es ist eine Arbeit, die sich lohnt, denn wenn Sie gut iin den Suchmeschinen zu
finden sind, ist jeder dieser Besucher gratis für Sie.
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Link ist nicht gleich Link
Viele Links auf Ihre Website sind nicht nur wichtig, damit die Suchmaschinen wisse, was Ihre Website nach
oben gehört, sondern Links von anderen relevanten Seiten bringen auch direkte Besucher und damit
potenzielle Kunden.
Und je besser besucht und je „wichtiger“ die Seite ist, von der sie verlinkt werden, desto besser ist das für Sie.
Zum einen weil die Suchmaschinen bei Links von wichtigen Seiten sagen „Na wenn du eine wichtige Seite
auf eine andere Seite verweist, muss die wohl auch wichtig sein“, - und das bringt sie in den
Suchergebnissen weiter nach vorne.
Und nicht nur das. Logischerweise bekommen Sie von einem Link auf einer gut besuchten Seite mehr
Besucher, als bei einem Link auf Ihre Website, die keiner kennt.
Aber wie bekommen Sie heraus , ob es sich lohnt, von einer Website verlinkt zu werden?
Dazu gibt es einen wunderbaren Dienst im Internet: www.seitwert.de
Geben Sie die Webadresse in das Textfeld auf der Seitwert- Seite ein: je höher der Wert der Seite ist, desto
besser.
Auch Links von kleinen Seiten sind natürlich gut und nützlich für Sie. Wenn eine kleine Webseite genau die
richtigen Besucher zu Ihnen schickt, kann schon ein Klick zu einem Auftrag führen.
Wenn Sie einen Linktausch mit anderen Websites vereinbaren, dann beachten Sie bitte auch die folgenden
Dinge:
 Bei Verlinkungen ist es wichtig, dass die Zielgruppe der anderen Seite für Sie passend ist. Sie wollen ja
nicht irgendwelche Leute haben, sondern die für Sie relevanten.
 Achten Sie darauf, von wo Sie verlinkt werden. Ein Link von Seiten, mit denen sie nicht in Verbindung
gebracht werden möchten, kann im schlimmsten Fall, Ihrem Ruf schaden. Tragen sie sich deswegen nicht
aufs „Geradewohl“ ein.
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Tragen Sie sich in die großen Verzeichnisse ein
Wichtig!
Wenn Sie Links auf andere Webseiten setzen, dann gibt es eine juristische Unwägbarkeit.
Die augenblickliche Rechtsprechung werten es nämlich so, dass Sie sich durch das Setzen eines Links die
Meinung auf der verwiesenen Seite quasi zu eigen machen. So haften Sie mit, wenn auf der Website
etwas ungesetzliches passiert. Und entgegen der gängigen Meinung hilft dann kein „Disclaimer“ , also der
Hinweis, dass Sie sich von den Inhalten der verwiesenen Website distanzieren. In der Realität führt das
nur in ganz seltenen Fällen zu Problemen, aber es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein.
Tragen Sie sich in die großen Verzeichnisse ein:
Eine einfache Art, Links vongut besuchten Websites auf die eigene Website zu bekommen, sind
Webverzeichnisse, Marktplätze und Datenbanken.
Die wichtigsten Webverzeichnisse:
 http://www.web.de
 http://www.yellomap.de
 http://www.allesklar.de
 http://www.sharelook.de
 http://www.dmoz.de
In Diese Verzeichnisse können Sie Ihre Website kostenlos eintragen und erhalten so einen kostenlosen Link auf
Ihre Website.
Oft gibt es auch eine kostenpflichtige Variante, die größere Sichtbarkeit im Verzeichnis verspricht. Ob dies Sinn
macht, entscheiden Sie selbst. Unsere Erfahrungen mit den kostenpflichtigen Varianten sind eher nicht
immer so gut, aber das kann je nach Branche und Zielgruppe stark unterscheiden.
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Übung zur Seite 87: Links von anderen Seiten
Übung:
Die gängigen Web-Verzeichnisse von der letzten Seite, verlangen beim Eintragen Ihrer Website oft einen
aussagekräftigen, aber eher neutralen Kurztext (keine Werbesprache) , der Ihre Website beschreibt.
Schreiben Sie jetzt bitte so einen Text:
Beantworten Sie in maximal 300 Zeichen die folgenden Fragen:
 Worum genau geht es in Ihrer Website?
 Für wen geanu ist dieses Angebot? (Zielgruppe9
 Was genau biete ich an Leistungen und Produkten an?
 Was für einen kostenlosen Nutzen bete ich meinen Besuchern?
Hier ein Beispiel:
Netzwerk-Online-Marketing ist ein Beratungsangebot und ein Produkt-Leistungsangebot für Freiberufler,
Selbständige Handwerksbetriebe, kleinere Unternehmen und bietet kostenlose Tipps und kostenlose ErstBeratung für mehr Erfolg im Geschäftsleben . Das Angebot bietet weiterhin umfangreiche kostenlose
Informationen auch nach dem Auftrag, wie Themen zu Kundengewinnung und Selbstorganisation für
Unternehmer an. Ziele dabei sind: Mehr Kunden gewinnen, höhere Preise erzielen und Freude an der
Arbeit haben.
Haben Sie Ihren Kurztext erstellt , surfen Sie nur noch zu den genannten Webverzeichnissen und melden dort
Ihre Seite an. Oder Sei beauftragen Ihren Webmaster, das für sie zu tun.
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Datenbanken und Marktplätze : Eintragen!
Neben den gängigen großen Webverzeichnissen, die nahezu jedes Thema abdecken, gibt es auch
branchenspezifische Verzeichnisse und Web- Datenbanken. Für Trainer gibt es zum beispiel
Seminarverzeichnisse, in denen man die eigene Website listen lassen kann.
Ich kann die ganzen Verzeichnisse für alle möglichen Branchen hier nicht aufführen, weil das den Rahmen
sprengen würde. Aber sie finden die gängigsten Datenbanken und Verzeichnisse, indem sie in einer
Suchmaschine den Namen einer Branche, die Berufsbezeichnung eingeben und zusätzlich das Stichwort
„Verzeichnis“, „Datenbank“, „Marktplatz“ , Anzeigen oder Börse , eingeben.
Viele kostenlose Verzeichnisse oder Datenbanken gibt es schon, aber passen sie genau auf, damit sie nicht
gerade bei einer kostenpflichtigen landen.
Bei den kostenpflichtigen erkundigen Sie sich vorher genau über die monatlichen Besuchszahlen auf den
Datenbanken und darüber, wie viele Klicks ein durchschnittlicher Eintrag in der Datenbank im Monat
durchschnittlich abbekommt. Sie können Sie einschätzen, ob es sich für Sie rechnet, in einer der
Datenbanken aufgeführt zu sein.
In Datenbanken für meine Branche recherchieren:
Bitte recherchieren Sie in den Suchmaschinen jetzt für Ihre Branche relevante Marktplätze und Datenbanken
und melden Sie sich bei den kostenlosen an. Bei den „kostenpflichtigen“- erfragen Sie beim Betreiber bitte
die durchschnittlichen Klickzahlen eines Monats und teilen die Kostendurch die Klickzahlen. Dann haben
Sie die Kosten pro Klick und können sich überlegen, ob der Eintrag sich für Sie rechnet. Je hochpreisiger Ihr
Angebot ist, desto höher darf der Klickpreis sein.
Auch eine Möglichkeit für einen Link auf die eigenen Seite(und auch sonst nützlich) sind die gängigen
Branchenbücher die Sie sicherlich schon längst kennen.
Dies sind: Gelbeseiten – klicktel – Stadtbranchenbuch -
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CONTENT GEGEN TRAFFIC
•
Eine gängige Möglichkeit, um Links auf die eigenen Website zu bekommen, sind „Content gegen Traffic“Geschäfte. Das bedeutet:
•
Sie liefern einen Inhalt(engl. Content), den eine andere Website bei sich anbieten darf.
•
Sie dürfen in dem Inhalt einen Link auf Ihre Website unterbringen und bekommen so einen Besucherstrom
auf Ihre Website zurück(engl. Traffic). Wichtig dabei ist natürlich, dass Sie in dem Artikel gut sichtbar als
Autor genannt sind und einen gut sichtbaren Link auf Ihre Homepage bekommen.
Je nach Größe des anderen –Angebots und der Qualität und Passgenauigkeit Ihres Artikels für die Besucher der
anderen Website können so schon einige Besucher auf Ihre Seite kommen.
Um „CONTENT“ gegen Traffic- Geschäfte einzufädeln gehen Sie wie folgt vor:
 Sie suchen in den Suchmaschinen andere Websites heraus, die sehr wahrscheinlich auch von Ihrer
Zielgruppe besucht werden.
 Überprüfen Sie die gefundenen Websites, ob diese als Linkpartner auch interessant sind( über
http://www.seitwert.de).
 Gehen sie ins Impressum der gefundenen Seiten, nehme Sie per E-Mail oder Telefon Kontakt auf und
bieten Sie ein „Content gegen Traffic“- Geschäft an.
 Vereinbaren Sie dann mit dem Betreiber der Website eine einfache, nicht exklusive Drittnutzung fürs
Internet und auch genau, welche Änderungen der Seitenbetreiber an Ihrem Artikel vornehmen darf und
welche nicht. Ein Artikel von Ihnen auf einer anderen Seite soll ja Werbung für Sie machen. Wenn der
Websitebetreiber Ihren Artikel kürzt oder die Überschrift ändert, kann sich die Werbung eventuell in
Negativ-Werbung verwandeln.
 Haben Sie bereits passende Artikel in petto? Ein Grund, Nutzen in Form von Artikeln auf Ihrer Seite auf
Vorrat zu haben, um Tausch en zu können.
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Artikel – Datenbanken nutzen
Artikel-Datenbanken sind genau das, was der Name verspricht. Sie veröffentlichen Artikel zu den
verschiedensten Themen und verlinken am Ende des Artikels auf Ihre Website.
Im Prinzip funktioniert das so wie bei „Content gegen Traffic“- Geschäften, nur dass Sie hier nicht extra fragen
müssen, sondern Ihren Artikel selbst eintragen können.
Und das ist eine gute Möglichkeit, um Links auf Ihre Website zu bekommen. Wenn Sie sowieso schon Artikel
für Ihre Website schreiben, um Ihren Besuchern Nutzen zu bieten und für die Suchmaschinen attraktiver
zu werden, dann können Sie diese auch gleich in die Artikel-Datenbanken eintragen.
Es gibt mittlerweile sehr viele Artikel-Datenbanken, deswegen führe ich hier nur einige davon auf:
http://www.fachwissen-katalog.de
http://www.ipmedia.de
http://www.themenkatalog24.de
Wenn Sie weitere Artikel-Plattformen finden wollen, suchen Sie in den Suchmaschinen nach „Artikel
Verzeichnis“. Wichtig ist nur wieder, dass die Artikelverzeichnisse überhaupt genug Besucher haben(siehe
„Link ist nicht gleich Link“ –wenn Sie ein Stück zurück blättern.)
Auch bei Artikel-Datenbanken sollten Sie diese Relevanz der Seite mit : www.seitwert.de prüfen.
Tipp am Rande: Besonders Artikel , die Sie veröffentlichen – noch dazu auf anderen Plattformen-, sollten
unbedingt ordentlich Korrektur gelesen sein. Die wenigsten von uns sind so topfit in Rechtschreibung und
Zeichensetzung, dass auf Anhieb alles passt. Lassen Sie einen Profi ran!
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PR- Plattformen
Eine den Artikel –Datenbanken verwandte Idee sind Presse-Portale, auf denen jeder seine Pressemitteilungen
veröffentlichen darf.
Das heißt Sie schreiben eine Pressemitteilung über Ihr Unternehmen, neue Produkte oder berichtenswerte
Neuigkeiten bei Ihnen, versehen diese Pressemitteilung dann mit einem Link auf Ihre Website und
veröffentlichen sie kostenlos in dem Presseportal.
Zwei der bekanntesten Presseportale sind:
http://www.online-artikel.de
http://www.openpr.de
Bei diesen Seiten besteht sogar die (wenn auch geringe) Chance, dass ein Journalist auf Ihre Pressemitteilung
stößt und über Sie berichtet. Dazu müssen Sie natürlich der Presse auch etwas Spannendes zu bieten
haben, das sich zu berichten lohnt.
Diese Presseportale sind jeweils wunderbare Möglichkeiten, um hochwertige Links auf die eigene Website zu
bekommen.
Machen Sie sich in Foren einen NamenWenn Sie sich die Zeit dazu nehmen:
Diskussionsforen gehören mit zu den beliebtesten Seiten, die es im Internet gibt. Nahezu zu jedem Thema und
jeder Branche gibt ein Diskussionsforum, in dem sich die Zielgruppe untereinander austauscht.
Ein Ort wo sich eine Zielgruppe geballt trifft, ist natürlich ein idealer Punkt, um die eigenen Produkte und
Leistungen bekannt zu machen. Sollte man zumindest denken. Doch in der Realität ist es so, dass
Menschen in Diskussionsforen und auch deren Betreiber Werbung nicht gerne sehen – und geht schnell
die gut gemeinte Werbung nach hinten los. Und wo man eigentlich einen positiven Eindruck hinterlassen
wollte, hat man seine potenziellen Kunden genervt und gegen sich aufgebracht. Fortetzung nä. Seite!
92
In Foren einen Namen machen… oder auch nicht?
Fortsetzung: von Seite 92
Es gibt aber trotzdem eine Möglichkeit, Diskussionsforen zum Vorteil des eigenen Geschäfts zu nutzen und
seine Seite bekannt zu machen. Und zwar , indem Sie sich in einem Forum einen Namen machen, ohne im
direkten Sinne zu werben.
Das heißt Sie können sich in Diskussionsforen registrieren, in denen sich Ihre Zielgruppe austauscht, um dort
durch fundierte Beiträge glänzen(ohne Werbung) und sich als Experte profilieren. Dabei helfen nicht nur
inhaltlich wertvolle Beiträge sondern auch ein aussagekräftiges Forenprofil, ein Bild(Avatar), das sie
wirklich zeigt.
Bei dieser Art des Marketings ist es allerdings wirklich wichtig, das Sie vorher die Nutzungsbedingungen des
Forums sehr genau lesen und herausfinden, was im Forum erlaubt und nicht erlaubt ist.
Wenn Sie dann ei bekanntes Mitglied der Gemeinschaft sind, können Sie es ab und an mal einen vorsichtigen
Hinweis fallen lasse, dass sie diese oder jene Leistung anbieten. Oder oft erledigen das sogar andere
Foren von sich aus für Sie.
Beachten Sie auch, dass Foren beitrage normalerweise öffentlich für jeden einsehbar sind, auch in mehreren
Jahren noch. Deswegen ist es wichtig, sich genau zu überlegen, was man schreibt und welchen Eindruck man
dadurch hinterlässt. Besonders gefährlich sind hier Streitigkeiten in Foren, bei denen man sich mal zu
einem etwas unüberlegten, gefühlsgesteuerten Beitrag hinreißen lässt.
Die Grundsätze für Foren lauten:
1). Immer vorsichtig, sensibel und zurückhaltend sein
2). Deutlich mehr geben, als man nimmt.
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Geschäfts- Ausstattung:
Der Vollständigkeit halber möchte ich erwähnen, Ihre E-Mail-Adresse und die Adresse Ihrer Webseite gehören
natürlich auf Ihre Visitenkarten, Geschäftspapiere und auf jedes Schriftstück, das Ihre Haus verlässt , oder
an Kunden gesendet wird.
Prüfen Sie, ob alle Papiere die Webadresse sichtbar angebracht ist?
Noch einige Tipps zu Ihrer Geschäftsausstattung:
Internet-Adresse gut auswählen – (normal- Branche & Name)z.B. www.haustechnik-babl.de
daraus ergibt sich auch die:
E-Mailadresse: Z.B. [email protected]
Verwenden Sie die E-Mailadresse mit Ihrer Domain, dann macht jede Ihrer E-Mails gleichzeitig Werbung für
Ihre Domain.
Signatur verwenden in Ihrem E-Mailprogramm können Sie sogenannte Signatur einrichten, die an jede Ihrer EMails beim versenden automatisch angehängt werden. Nutzen Sie diese Signatur, um auf Ihre Website
und auf aktuelle Angebote oder neue Produkte aufmerksam zu machen. So wird jede Ihrer E-Mails zu
einem Kleinen Werbebrief für Ihre Leistungen.
Visitenkarten clever nutzen - Falls Sie demnächst mal wieder neue Visitenkarten drucken lassen, versuchen Sie
doch mal Folgendes:
1.) Erstellen Sie auf Ihrer Website eine Seite, auf der Sie für Ihre Kunden etwas Nützliches anbieten( siehe“ Ihre
Besucher bilden). Das könnte für einen Steuerberater z.B. „10 Dinge, die Sie im Umgang mit Ihrem
Finanzamt zwingend beachten sollten“ sein.
2. ) Wählen sie für diese Webseite eine möglichst kurze Webadresse, wie etwa: „meier-stb.de/10tipps.html“.
Fortsetzung- nächste Seite!
94
Geschäftsaustattung: Fortsetzung
3.) nutzen Sie die Rückseite Ihrer Visitenkarte, um auf diesen Tipp hinzuweisen, indem Sie dort aufdrucken
lassen: „ 10 Dinge, die sie im Umgang mit Ihrem Finanzamt zwingend beachten sollten“ finden Sie unter :
www.meier-stb.de/10tipps.html
Neben den kostenlosen Maßnahmen (die natürlich nicht ganz kostenlos sind, weil sie dafür zumindest Ihre Zeit
investieren müssen) können Sie auch Geld in die Hand nehmen und Werbung für Ihre Seite einkaufen.
Dazu möchte ich Ihnen noch die vier wichtigsten Möglichkeiten vorstellen.
AdWords
Google AdWords ist ein Werbenetzwerk, bei dem Sie kleine Text-Anzeigen auf den Suchmaschinen-Seiten von
Google (und auf anderen Websites) für Ihre Produkte und Leistungen schalten können und bei dem Sie
nach Klicks auf Ihre Website bezahlen.
Ein Beispiel:
Nehmen wir an, Sie bieten Zeitmanagement-Seminare an, ein Google-Benutzer sucht nach dem „Begriff
Zeitmanagement“. Dann werden dem Besucher die Suchergebnisse angezeigt, und neben den
eigentlichen Suchergebnissen wird aber auch Ihre Anzeige veröffentlicht.
Klickt dieser Suchmaschinenbenutzer nun auf Ihre Anzeige, wird er auf Ihre Website weitergeleitet und Sie
bezahlen für den Klick einen bestimmten Betrag (z.B. 25 Cent).
Und woher weiß Google , wann Ihre Anzeige gezeigt werden soll? Ganz einfach:
Wenn Sie Ihre Anzeige erstellen, können Sie eine Reihe von Stichwörtern angeben, bei denen Ihre
Werbung gezeigt werden soll. Wenn die Stichwörter übereinstimmen, wird Ihre Anzeige geschaltet. Als
Zeitmanagement-Trainer würden Sie wahrscheinlich Stichwörter wählen wie z.B. „Zeitmanagement,
Zeitplanung, Selbstorganisation, Zeitnot, Aufschieberitis, unsw.“
Diese Art der stichwortabhängigen Werbung bei Google hat zwei Vorteile:
Fortsetzung folgt!
95
Fortsetzung: Adwords
•
•
Ihre Werbung wird nur Leuten angezeigt die sich für ihr Themengebiet interessierenSie bezahlen nur für den Erfolg, das heißt erst, wenn Sie wirklich einen Besucher für Ihre Website
gewonnen haben( sie bezahlen also nicht das Anzeigen Ihrer Werbung, sondern nur den Klick).
Neben der Anzeige bei den Suchergebnissen gibt es noch eine weitere Möglichkeit, wo Ihre Werbung
geschaltet werden kann, das ist das sogenannte Content-Netzwerk von Google Adwords.
Nehmen wir einmal an, ein Student findet das Thema Zeitmangement faszinierend und baut eine
umfangreiche Website zu diesem Thema auf. Dann hat er die Möglichkeit, am Google- Content-Netzwerk
teilzunehmen und AdWords anzeigen wie die Ihre auf seiner Seite zu veröffentlichen.
Google analysiert den Inhalt der Website, merkt dass es inhaltlich um Zeitmanagement geht, und plaziert Ihre
Werbung auf der Website, weil Sie ja als Stichwort „Zeitmanagement“ eingegeben haben. So erscheint
Ihre Werbung nur auf für Sie inhaltlich relevanten Seiten, und auch hier bezahlen Sie wieder pro Klick auf
Ihre Anzeige.
Mehr Infos zu dieser Art der Anzeigenschaltung finden Sie unter http://adwords.google.de
Eine Warnung noch: Das einrichten einer funktionierenden ADWords-Kampagne ist eine einfache Geschichte.
Und es haben schon einige Selbständige mit dieser Werbeform GELD VERBRANNT! Deswegen lohnt es sich,
hier von einem Spezialisten helfen zu lassen. Einen Guten AdWords Verwalter bekommen Sie schon ab
50- 100 Euro pro Monat. Er hilft Ihnen Geld zu sparen und möglichst viele Interessenten aus Ihrer
Zielgruppe kostengünstig zu erreichen.
Suchen Sie in Google nach „AdWords Agentur.“
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Bannerschaltung
Eine bekannte und gleichzeitig auch die am wenigsten „wirksame“ Werbeform ist die Bannerwerbung.
Bei de Sie auf einer anderen Website ein grafisches Banner von Ihnen veröffentlichen lassen, das dann auf Ihre
Website verlinkt ist.
So eine Bannerschaltung wird meistens nach dem sogenannten TKP( Tausender-Kontakt-Preis) abgerechnet,
bei dem sie einen festen Betrag für 1000 Einblendungen( nicht für die Klicks) Ihres Werbebanners
bezahlen.
Die Idee ist natürlich, dass möglichst viele Besucher das banner anklicken und dann zu Ihnen kommen.
Und nun die traurige Wahrheit:
Die Klickraten von Werbebannern sinken seit Jahren beständig und im Augenblick/ Mai 2008) haben
Werbebanner je nach Format, Größe und Machart Klickraten im Bereich 0,2 bis 0,5 Prozent.
Das bedeutet , dass bei 1000 Werbeeinblendungen zwei bis fünf Leute zu Ihrer Website durchklicken.
Nachrechnen:
Wenn ein Werbebanner einen TKP von 20 Euro hat, für 1000 Einblendungen- bezahlen Sie also für zwei bis
fünf Klicks 20 Euro, das heißt, jeder Klick kostet Sie 4 bis 10 Euro!
Fazit: Bannerwerbung ist keine gute Werbeform für kleine Unternehmen, schon gar nicht, es ist
rausgeworfenes Geld! Große Unternehmen können das als teil eines Marketing-Mix leisten, weil solchen
Unternehmen es darum geht, möglichst oft „gesehen“ zu werden.
Es gibt einzelne „Konstellationen“ in denen Bannerwerbung noch Sinn macht.
Aber für einen kleinen Handwerksbetrieb, weit bessere Möglichkeiten vorhanden sind.
Im Zweifelsfall: Immer nachrechnen!!!
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Newsletter- Werbung
Deutlich wirkungsvoller als Bannerwerbung ist E-Newsletter-Werbung
Wahrscheinlich wissen Sie, was ein E-Newsletter ist. Zur Sicherheit erkläre ich es noch einmal kurz.
Ein E-Newsletter ist ein elektronischer (Rund)Brief, der als E-Mail an alle Empfänger des Rundbriefs versendet wird. Mittlerweile
verschicken viele größere Websites einen regelmäßigen Newsletter, und viele bieten an, Werbeanzeigen gegen Bezahlung in
Ihren Newslettern mit aufzunehmen.
Die durchschnittlichen Klickraten für Werbeanzeigen sind deutlich höher als bei Bannerwerbung und liegen im Durchschnitt bei 1
bis 5 %( richtig gute Anzeigen in passenden Newslettern haben mal Klickraten bis 8 %.
Rechnen Sie selbst: an 10.000 Empfänger versendet, und Sie eine Klickrate von (nehmen wir mal an) 2 % haben, bekommen Sie
200 Klicks durch eine Anzeige. Die Kosten für den Newslette schreiben sind bei weiten nicht so kostenintensiv, als wenn Sie
Briefe mit der Post direkt versenden und die Gebühr dafür noch zahlen müssen.
Wenn Sie eine Anzeige für einen Newsletter erstellen, beachten sie bitte die folgenden Tipps:

Wählen sie einen Newsletter , der nicht zu viele Anzeigen gleichzeitig aufnimmt. Wenn in einem Newsletter nur zwei
Anzeigen enthalten sind, erhält jede anzeige mehr Klicks als wenn er zehn Anzeigen enthält.

Investieren Sie viel Gehirnschmalz in Ihre Anzeige. Fragen Sie sich bei Ihrer Newsletter-Anzeige: hat sie eine gute Überschrift,
die neugierig macht und ein Hingucker ist? Macht Meine Anzeige Lust darauf, mehr über mein Produkt und meine
Dienstleistung zu erfahren? Liefert sie gute Gründe, auf meine Website zu blicken?

Enthält meine Anzeige eine Aufforderung, auf meine Website zu klicken? (wie z.B. Für mehr Infos hier klicken!)

http:://www.meine-website.de
Abonnieren einige Besucher bei Ihnen den interessanten Newsletter- so kommen diese garantiert auch auf Ihre Website.
Um passende Newsletter für Ihre Werbung zu finden, können Sie Newsletter-Verzeichnisse benutzen. Hier einige bekannte:

www.absolit.de
www.newslettersuchmaschine.de
www.nulltarif.de/Information/newsletter.shtml

www.newsletter-verzeichnis.de
www.newsletterverzeichnis.de

Oder such Sie in den Suchmaschinen nach „Ihre BrancheNewsletter“.
98
Besucher binden durch E-Mail –Marketing
Sie haben jetzt viele Möglichkeiten kennengelernt, wie Sie Besucher auf Ihre Website bekommen und jeder dieser Besucher Ihrer
Website kostet sie auf die eine oder andere Weise, denn entweder müssen Sie Geld oder zeit und Arbeit investieren, um
einen Besucher auf Ihre Website zu bekommen.
Normalerweise kommt ein Besucher einmal auf Ihre Website und ist dann wieder weg.
Nehmen wir einmal an, Sie schalten eine bezahlte Anzeige, und der Besucher kommt auf Ihre Website, denkt sich „ist ja
interessant, das schaue ich mir später noch mal an“ und geht wieder. Und später bedeutet ja – wie Sie wissen – in den
meisten Fällen nie.
Um diese Problem zu lösen, gibt es eine erprobte Vorgehensweise:

Nutzen gegen E-Mailadresse – Bieten Sie irgendetwas an, was für Ihren Besucher interessant ist und was derjenige nur im
Tausch gegen seine E-Mailadresse erhält und gegen die Einwilligung, dass sie Ihn in Zukunft per E-Mail informieren dürfen.
Anbieten könnten Sie zum Beispiel ein kleines E-Book als PDF oder ein kleines MP3- Hörbuch. So bauen sie sich einen EMail-Verteiler von Interessenten auf, die sich für Ihr Thema interessieren.

Informieren Sie Ihren Besucher - Die Interessenten in Ihrem E-Mail Verteiler können Sie dann regelmäßig über neue
Produkte, Leistungen, Termine und andere Neuigkeiten informieren.
Diese Vorgehensweise hat entscheidende Vorteile:

Kosten sparen --für einen Besucher, den Sie durch eine Werbung gewonnen haben, müssen Sie nur einmal bezahlen. Sobald
er sich in Ihrem Verteiler eingetragen hat, kostet es Sie nur noch eine E-Mail, ihn zu kontaktieren.
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Regelmäßiger Kontakt – vielleicht kennen Sie die alte Werbeweisheit, wonach ein Interessent mit Ihnen in Kontakt kommt,
desto wahrscheinlicher ist es, dass sie mit ihm ins Geschäft kommen. Und das können Sie durch regelmäßige Infos per EMail erreichen.

Vertrauen aufbauen- wenn Ihre E-Mails gut gemacht sind und Ihren Interessenten nicht auf die Nerven gehen, bauen Sie
durch die regelmäßige Zusendung auch Vertrauen auf – und Sie wissen ja: Vertrauen ist die wichtigste Zutat, um aus einem
Interessenten einen Kunden zu machen.
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Folgekäufe/ Folgeaufträge – wenn sie nicht nur Ihre Interessente, sondern auch Ihre bestehenden Kunden in Ihrem verteiler
haben, können Sie mit regelmäßigen E-Mails an alle Ihre Bestandskunden Folgekäufe und Aufträge auslösen.
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Schlusssatz zum E-Mail- Marketing
Sie sehen, es gibt viele gute Gründe für E-Mail- Marketing und den Newsletter- Marketing.
Wie gutes E-Mail-Marketing(anbieten Ihrer Produkte, Dienstleistung, ectr.) für Selbständige und kleine Unternehmen genau
funktioniert und was man dabei beachten sollte, liegt allerdings außerhalb des Rahmens dieses Kurses und wird Bestandteil
eines eigenen Selbstlernkurses speziell zu diesem Thema.
Hier möchte ich Ihnen nur mitgeben : Regelmäßiges E-Mail-Marketing ist eine wunderbare Ergänzung für eine Website, die
verkauft und Aufträge bringt!
Planen Sie nun eine Übung und erstellen Sie dazu Ihren Aktionsplan!
Tragen Sie nun bitte auf Ihrem Aktionsplan ein, welche der Maßnahmen sie umsetzen werden, um Besucher zu gewinnen. Wenn
Sie den Aktionsplan dieser Stelle verwenden, verfestigen Sie nicht nur das Wissen, das Sie bisher erfahren haben und dies
jetzt dauerhaft anwenden werden. Sondern sie machen es wahrscheinlicher, dass Sie dieses „Wissen“ auch in die Tat
umsetzen können.
All diese Überlegungen dienen dazu, dass sie mehr Besucher auf Ihre Webseite bekommen und mit „Interessenten“ diese zu
Kunden machen werden. Und Kunden werden nach Folgeauftrag zu Stammkunden.
Das ist das eigentliche Ziel das Sie anstreben wollen und es auch tun.
Deswegen möchte ich sie nochmals ermutigen, so viele Ideen aus diesem Kurs wie möglich umzusetzen und Nägel mit Köpfen
machen.
Abschließend möchte ich Sie noch einmal an die Übungen mit den Lernzielen erinnern. Sie können sich ihre Lernziele erneut
vornehmen und schauen, welche Ihrer Punkte Ihnen hier beantwortet wurden. Und die Antworten in Ihr Lernzielformular
eintragen. Und wenn eine Frage nicht beantwortet sein sollte – so schreiben sie uns doch.
Alles Gute für Sie und Ihr Geschäft. Und ich wünsche ihnen ganz viele Besucher für Ihre Website und viele, viele Verkäufe oder
Aufträge Ihrer Produkte oder Ihren Dienstleistungen.
Ihre Maria Winter.
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