II Anhang - PhDr. Martin Müller

Businessplan
Nagelstudio
Gründer:
Maxi Mustermann
Anschrift:
Straße + Hausnummer
Postleitzahl + Ort
Telefon:
Vorwahl - Rufnummer
Fax:
Vorwahl - Rufnummer
Mail:
[email protected]
Dr. Müller Treuhand GmbH
Steuerberatungsgesellschaft
Inhaltsverzeichnis
I Auf einen Blick ................................................................................................................. 3
1. Geschäftsidee ............................................................................................................ 4
2. Gründerprofil .............................................................................................................. 8
3. Markteinschätzung .................................................................................................. 10
4. Wettbewerbssituation ............................................................................................. 12
5. Marketing .................................................................................................................. 15
5.1 Vertriebsstrategie ............................................................................................... 15
5.2 Werbe- und Preisstrategie ................................................................................ 16
6. Risikoanalyse ............................................................................................................ 17
II Anhang
- Finanzplanung
- Lebenslauf
Dr. Müller Treuhand GmbH
Steuerberatungsgesellschaft
I Auf einen Blick ...
Gründerin/Gründer:
Vorname, Nachname
Geburtsdatum:
tt.mm.jjjj
Gründungsvorhaben:
Tätigkeit als Nageldesignerin zur Behandlung und
Pflege von Hand und Fingernägeln einschließlich
präventiver und kurativer Maßnahmen sowie die
farbliche Nagelgestaltung
Standort:
Straße, Hausnummer
PLZ, Ort
Rechtsform:
Einzelfirma
Start:
01.05.2010
Gesamtkapitalbedarf:
ca. 4.500 €
Finanzierung:
§ 16c SGB II
Leistungen zur Eingliederung von Selbstständigen
Zukunftsperspektiven:
Die Branche befindet sich im Aufwind, da das
Pflegebewusstsein der Menschen zunimmt und
schöne Hände die Visitenkarte eines Menschen
sind. Aus diesem Grund ist bei guter Auftragslage
die Eröffnung einer 2. Filiale geplant.
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1. Geschäftsidee
Kaum ein Bereich der Kosmetik hat ähnlich hohe Zuwachsraten, wie die
Nagelkosmetik. Vor einigen Jahren oftmals belächelt, heute fest etabliert, mit
weiterhin steigender Tendenz! Mittlerweile ist der Gang ins Nagelstudio so
selbstverständlich, wie der Besuch beim Friseur. Selbst Damen, die sich vor
wenigen Jahren niemals getraut hätten, tragen heute ihre Kunstnägel so
selbstsicher, wie damals ihre Dauerwelle. Das unsichtbare Verlängern oder
Reparieren von natürlichen Nägeln gewinnt immer mehr an Popularität. Bedingt
dadurch,
wächst
der
Bedarf
an
gut
trainierten
und
ausgebildeten
Nagelstylistinnen.
Diese Tatsache kann zum Anlass genommen werden, sich in der Nagelbranche
selbstständig zu machen. Folgende Leistungen gehören zum Angebot:

Nagelmodellage
Der Nagel wird bearbeitet (wie bei der Maniküre), bei Bedarf ist
eine Verlängerung mit Hilfe von "Tips" künstlich möglich.

Natur-Nagelverhärtung mit "Gel"
Der Natur-Nagel wird mit Gel überzogen und gewinnt dadurch
eine
größere
Widerstandsfähigkeit
gegen
mechanische
Beanspruchung.

Kunst- Nagelverlängerung mit "Tips"
Der Natur-Nagel wird mit so genannten "Tips" verlängert und
danach auf die gewünschte Länge gefeilt und in Form
gebracht.

Kunst- Nagelverlängerung mit "Gel"
Der Kunst-Nagel wird mit Hilfe von Gel bearbeitet und verstärkt
und danach auf die gewünschte Länge und Form gebracht.
4

Maniküre
Der Fingernagel wird professionell gefeilt und in Form gebracht.

Nageldesign und Nagel-Piercing
Verschönerung und Styling der Nägel mit Lackierung, Strass, oder
Piercings.
Es soll mit den hochwertigen Materialien der Firma XY durchgestartet werden.
Die Firma XY forscht im Sinne der Kunden und Endverbraucher und verfügt über
eines der weltweit führenden Labore für Forschung und Entwicklung, die
innovative Produkte aus eigener Entwicklung herstellen. Den künftigen Kunden
soll nur das Beste geboten werden.
Korrekturmaßnahmen
Attraktive Hände und Fingernägel sind seit jeher ein Zeichen von einem
gepflegten Äußeren und Schönheit. Darüber hinaus signalisieren kräftige Nägel
Gesundheit. So ist es leicht zu verstehen, dass schadhafte, verformte oder
krankhaft veränderte Nägel abstoßend wirken können, und bei den Betroffenen
einen erheblichen psychischen Leidensdruck hervorrufen. Oft nimmt der
Erkrankte nicht nur die misstrauischen und kritischen Blicke seiner Mitmenschen
in Kauf, sondern muss sogar zusätzlich berufliche Nachteile verkraften;
denn wenn Berufe mit Publikumskontakt einhergehen, werden gepflegte
Hände und Nägel als selbstverständlich vorausgesetzt. In den meisten
Fällen
können
Nagelanomalien
aber
im
Nagelstudio,
oder
gegebenenfalls beim Arzt, erfolgreich behandelt werden.
An dieser Stelle sollen ein paar der häufigsten Probleme, die im Bereich
der
Fingernägel
auftreten
können,
erklärt
und
gleichzeitig
eine Lösungsmöglichkeit vorgestellt werden.
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Beginnen wir mit der Onychophagie, dem Fachbegriff aus der Medizin, der den
krankhaften Wunsch des Nägelkauens bezeichnet. Nicht nur Kinder und
Jugendliche kauen an den Nägeln, auch Erwachsene sind von dieser
unliebsamen Angewohnheit betroffen. Psychologen sehen im Nagelkauen eine
Reaktion auf Stress und Überforderung, der man versuchen kann mit einem
sinnvollen Hobby (z. B. Sport) entgegen zu wirken. Eine Erfolg versprechende Hilfe
ist die Modellage. Das bedeutet, dass der Naturnagel mit einer künstlichen
Schicht überzogen wird, die das Knabbern nahezu unmöglich macht.
Dabei hat der Naturnagel zusätzlich die Möglichkeit geschützt, und in Ruhe nach
zu
wachsen.
Auch
Kindern
kann
mit
der
Zustimmung
eines
Erziehungsberechtigten in diesem Nagelstudio ein bitter schmeckender Lack
aufgetragen
werden,
der
ihnen
häufig
das
Nagel
beißen
verleidet.
Nagelpilz (Onychomykose)ist eine Krankheit der Nägel, die häufig durch
Ansteckung erfolgt. Übertragen werden Pilze durch Sporen von Mensch oder Tier
zu Mensch. Sporen sind sehr widerstandsfähig und können daher auf
Handtüchern, Badematten, Lattenrosten, auf Bodenbelägen oder in Schuhen
mehrere Wochen überleben. Nach der Ansteckung breitet sich der Pilz gerne an
Stellen aus, wo die Haut feucht ist, z.B. zwischen den Zehen, an Fuß- oder
Fingernägeln. In den meisten Fällen handelt es sich bei den Parasiten um
Fadenpilze (Dermatophyten), in seltenen Fällen auch um Hefepilze (CandidaSpezies). Der Nagelpilz ist im Anfangsstadium der Erkrankung oft nicht sichtbar.
Erstes Anzeichen für einen Nagelpilz-Befall ist eine vermehrte Hornbildung unter
der Nagelplatte. Der Nagel hebt sich aus seinem Nagelbett und wird gelblichbraun. Die Verfärbung beginnt meist am Nagelrand oder an der Nagelwurzel,
wodurch er brüchig wird, und sich teilweise ablösen kann. Bei Verdacht auf
Nagelpilz sollte man vorerst unbedingt einen Hautarzt aufsuchen, der allerdings
in vielen Fällen mit relativ einfachen Mitteln den Pilz schmerzfrei bekämpfen
kann. Ist der Nagelpilz noch nicht bis zur Matrix vorgedrungen, also dort wo der
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Nagel entsteht, kann auch die Nagelmodellistin durch einen speziellen
Nagellacküberzug den Pilz bekämpfen. Die Behandlung pilzinfizierter Nägel mit
therapeutischen
Nagellacken
ausgezeichnetes,
wirksames
ist
bei
konsequenter
Vorgehen,
was
den
Anwendung
Organismus
ein
nicht
belastet. Mit den Lacken dürfen auch die benachbarten gesunden Nägel
vorbeugend behandelt werden.
Veränderungen der Nagelform können bei Finger- als auch Fußnägeln als
Krümmungsanomalien auftreten. Ist beispielsweise die Längsachse des Nagels
betroffen, mit einer deutlichen Krümmung nach vorn, spricht man auf Grund der
typischen Form von einem Papageienschnabel-Nagel. In solch einem Fall gibt es
keine medizinische Hilfe.
Eine Verbesserung erzielt man aber, wenn man die Nägel äußerst kurz trägt.
Zusätzlich
sorgt
eine
Modellage
für
eine
leichte
Korrektur
der
Form.
Wächst der Nagel nicht wie im beschriebenen Fall nach unten, sondern nach
oben, so spricht man von einem Skinagel. Häufig sind Mangelerscheinungen,
wie fehlende Aminosäuren Schuld. Aber auch in diesem Fall kann eine erfahrene
Nagelmodellistin helfen.
Neben den Dienstleistungen der Nagelpflege und –modellage, werden unter
anderem auch die Produkte der Firma XY zum Verkauf angeboten.
Bei den zu vertreibenden Produkten handelt es sich um hochwertige Erzeugnisse
aus den Bereichen „Health“ und „Beauty“. Den Kunden steht ein einzigartiges
Produktsortiment zur Verfügung, dass auf die individuellen Bedürfnisse und die
jeweilige Lebensphase des potentiellen Kunden zugeschnitten werden kann.
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2. Gründerprofil
Zum einen ist der Arbeitsmarkt unter Berücksichtigung der momentanen
gesamtwirtschaftlichen Lage derzeit eher unberechenbar und die Chancen
einen geeigneten Arbeitsplatz zu finden dementsprechend nicht zwingend
aussichtsreich, so dass der Entschluss fiel, sich selbständig zu machen.
Darüber hinaus wurde eine Firma gesucht, die schon seit längerem erfolgreich
am Markt tätig ist und somit die besten Möglichkeiten einer Ausbildung bietet.
Das trifft auf die Firma XY zu. Die Firma XY wurde vor über 30 Jahren gegründet
und ihr Name steht seitdem für Wohlbefinden. Jahr für Jahr verzeichnete Firma
XY gesteigerte Umsätze (im Jahr 2004 waren es 5Mio. Euro/ CND über 100 Mio. $
Umsatz). Darüber hinaus verfügt die Firma XY über eine breite Produktpalette
und über Produkte ohne Erklärungsbedarf.
Auf Grund dessen hat die Gründerin eine Ausbildung zur Nagel Designerin bei
der Firma XY absolviert.
Die Ausbildung beinhaltete alle Grundvoraussetzungen um eine erfolgreiche
selbstständige Nageldesignerin zu werden. Betriebswirtschaftliche Hintergründe,
sowie Schulungen in allen gängigen Systemen der Nagel- Modellage und
sämtlichen Techniken rund um das Thema Nagel - Design. Die Ausbildung zur
Nageldesignerin bzw. zum Nageldesigner hat unter anderem die
Bereiche
Grundlagen, Gesundheit, Materialkunde und betriebswirtschaftliche Aspekte
abgedeckt. Nageldesign beinhaltet Naturnagelverstärkung, Nagelmodellage,
French Manicure, Nagelschmuck und Nailart. In diesen Bereichen wurden
Gestaltungsmöglichkeiten mit Lack, Strass, Glitter, Streifen und Tattoos vermittelt.
Weiterhin wurden die Gesundheitsaspekte wie z.B. Allergien, Hautkrankheiten
und Hygiene angesprochen. Auf dem Gebiet der Materialkunde wurden die
Themen Produktchemie, Materialien und ihre Anwendungen betracht. Letztlich
wurden
ebenfalls
Grundlagenkenntnisse
der
Betriebswirtschaft,
d.h.
Buchführung, Personal und Marketing, betrachtet.
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In der Nageldesignbranche sind kosmetische Vorkenntnisse sicherlich hilfreich,
bevor man sich entschließt, eine Ausbildung in dem Bereich zu absolvieren. Da
es
sich
um
eine
kundennahe
Dienstleistung
handelt,
sollte
man
ein
aufgeschlossener und kontaktfreudiger Mensch sein. Neben einem hohen Maß
an Kundenorientierung, benötigt man handwerkliches Geschick und Ausdauer.
Weiterhin sind Kreativität und ein Sinn für Stil äußerst wichtig. Insbesondere wenn
man den Schritt
in die Selbstständigkeit wagen will, ist ein gewisses
betriebswirtschaftliches
Verständnis
zwingend
erforderlich.
Durch
eine
entsprechende Ausbildung muss die Gründerin insofern nicht nur die fachliche
Qualifikation, sondern auch die persönliche mitbringen, die ein wichtiger
Bestandteil dieser Branche ist.
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3. Markteinschätzung
Die Arbeit der Kosmetikerinnen und Nageldesignerinnen lässt sich kaum
rationalisieren. Diese Tätigkeit ist sehr arbeitsintensiv und erfordert ständige
Aufmerksamkeit für eine, maximal 2 Kundinnen. Kosmetikerinnen sollten das
Risiko nicht unterschätzen, das durch mangelnde betriebswirtschaftliche
Kenntnisse entsteht. Zu hohe Kosten, schlechte Kalkulation, unerwartete
Steuernachzahlungen sind fast regelmäßig der Grund für die Schließung von
Kosmetikinstituten.
Die Kosmetikbranche besteht zum Hauptteil aus Kleinstunternehmen, im Schnitt
sind nur 1-2 Mitarbeiter tätig, inklusive der Inhaberin. Zum einen können die meist
jungen Inhaberinnen kaum mehr investieren, als für Grundausstattung und ein,
zwei Behandlungskabinen erforderlich ist. Zum anderen kommt der sehr
persönliche Stil den Wünschen vieler Kundinnen und Kunden entgegen, die eine
intime, ruhige Atmosphäre bevorzugen.
Im Zuge des Trends zur Ganzheitskosmetik machen manche Kosmetikerinnen
eine weitere Ausbildung als Gesundheits- und Ernährungsberaterin oder
Heilpraktikerin. Damit besteht die Möglichkeit, das Angebotsspektrum zu
erweitern und den Kunden bzw. Patienten vollständig zu behandeln. Es hängt
allerdings stark vom Standort / von der Kundenstruktur ab, ob sich diese
Investition auszahlt. Jedoch ist eine Weiterbildung in weiteren kosmetischen
Bereichen erwähnenswert und ebenfalls denkbar, um den Kunden einen
Zusatznutzen zu bieten.
Erfolgversprechender sind oft Kooperationen mit Kollegen sich ergänzender
Berufe, die damit ein breites Feld, etwa im Sinne der ganzheitlich orientierten
Wellness, anbieten können. Damit besteht eher die Möglichkeit, zusätzliche
Kundenkreise zu erschließen, die aus verschiedenen Bedürfnissen heraus etwas
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für ihr Wohlbefinden tun wollen. Als Beispiele seien genannt: Fitnesstrainer,
Masseure, Heilpraktiker.
Grundsätzlich gilt aber: Die Industrie an der Gründerin selbst als Depositorin
interessiert, weil sie deren Produkte nicht nur benutzt, sondern auch verkauft. Aus
diesem Grund wird der Lieferant teilweise mit Werbung unterstützen und
günstige Lieferbedingungen gewähren. Einige Firmen sichern den Depositeuren
eine gewisse Exklusivität zu, d.h., wenn ein anderes Institut in Ihrer Nähe diese
Marke führt, wird die gleiche Firma sie nicht beliefern. Nach Aussagen der Firma
XY handelt es hier um die einzige Unternehmerin an diesem Standort, die mit
deren Produkten beliefert wird.
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4. Wettbewerbssituation
Die Dienstleistungen von Kosmetikinstituten und Nageldesignstudios werden
nach wie vor in Anspruch genommen, jedoch lassen etliche Kunden zwischen
den einzelnen Behandlungen mehr Zeit als früher verstreichen und sparen so
Geld ein. Damit sinkt jedoch auch der Umsatz über den Handel mit Kosmetika
zur Selbstbehandlung. Wenn die Kundinnen seltener kommen, kaufen sie auch
weniger ein, da sie oft nur dann kaufen, wenn sie zur Behandlung gekommen
sind.
In der Dienstleistungsbranche wird der eigene Erfolg am Markt durch den immer
härter werdenden Konkurrenzdruck stark beeinflusst. In den rund 2.800
Parfümerien
werden
Behandlungskabinen
nach
als
Verbandsangaben
Zusatzservice
betrieben,
mittlerweile
rund
2.500
Friseure
erweitern
ihr
Pflegeangebot um kosmetische Behandlungen. Der Verkauf von Kosmetika läuft
ohnehin überwiegend über andere Vertriebswege; in Zeiten knapper Kassen
wenden sich die Verbraucherinnen preisgünstigen Alternativen zu.
Um als Nagelstudio erfolgreich am Markt zu agieren, muss eine kritische
Betrachtung des Vorhabens in Betracht gezogen werden:

Entwicklung des Unternehmens:
Das Nagelstudio soll sich langsam aber kontinuierlich nach oben
entwickeln. Als kleine mobile Einzelunternehmerin können die ersten 2
bis 3 Jahre viel versprechende Steigerungen im Vergleich zu den
bereits am Markt etablierten
Konkurrenten vorgewiesen werden.
Zusätzliche Weiterbildungsseminare werden laufend genutzt, um sich
fachlich ständig auf dem neusten Stand zu halten.
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
Vorsprung gegenüber der Konkurrenz:
Der herausragende Vorsprung gegenüber der Konkurrenz besteht
darin, dass den Kunden Dienstleistungen rund um das Thema
Nageldesgin angeboten werden und die Produkte auf individuelle
Kundenbedürfnisse hin abstimmen werden, da der Unternehmerin ein
breit gefächertes Produktsortiment zur Verfügung steht. Außerdem
können die Kunden gezielt vor Ort beraten werden, da auch mobiles
unterwegs sein geplant ist. Kenn Sie das? Kein freier Termin mehr im
Nagelstudio, Ihr Mann hat das Auto, Sie haben keinen Babysitter und
vieles mehr, deshalb kommt die Jungunternehmerin einfach zu Ihnen
nach Hause. Auch samstags und in den späten Abendstunden. Die
Arbeit vor Ort ermöglicht eine optimale Klärung von Fragen und eine
zügige
Bearbeitung
von
Kundenanfragen,
Aufträgen
und
Dienstleistungen. Diese flexible Zeiteinteilung und die Mobilität schaffen
einen gewaltigen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz.
●
Standort des Unternehmens und seiner Kunden:
Firmensitz ist die eigene Wohnung. Die Kunden sollen am Wohnort und
der näheren Umgebung für das Nagelstudio gewonnen werden. Um
diesen Markt mit dem riesigen Potenzial zu erreichen, wird ein Auto
benötigt,
um
die
Arbeitsmaterialien
zu
transportieren
und
schnellstmöglich bei den Kunden anzukommen.
Die Einrichtung in der Wohnung schafft eine freundliche, saubere
Atmosphäre – die Kunden halten sich schließlich länger dort auf als in
einem Einzelhandelsgeschäft. Es wurde in schöne Dinge investiert, um
den Kunden etwas für das Auge und die Sinne zu bieten. Die Räume
sind überall gut ausgeleuchtet und die Kunden können sich wohl
13
fühlen. Für die Kunden ist das Nagelstudio auch mit öffentlichen
Verkehrsmitteln sehr gut zu erreichen.
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5. Marketing
5.1 Vertriebsstrategie
Die Dienstleistungen werden vor Ort beim Kunden oder direkt im
Nagelstudio ausgeführt.
Individuelle Beratung in den eigenen vier Wänden sowie das
qualitative Erbringen der Dienstleistungen an den Händen der Kunden
soll sie zu Empfehlungen anregen. Mund-zu-Mund Werbung: Einem
Freund oder Bekannten glaubt man mehr als einer Werbeaussage.
Diese Tatsache ist die Basis des Network-Marketing Konzepts. Auch
Empfehlungsmarketing genannt. Dieses Konzept funktioniert nur, wenn
man den Kunden gegenüber vertrauens- und glaubwürdig auftritt und
das eigene Können unter Beweis stellt. Empfehlungen sind kein Zufall,
sondern Früchte einer zielgerichteten Arbeit. Empfehlungsmarketing ist
jeder klassischen Werbung überlegen, denn ein begeisterter, durch
und durch loyaler Kunde empfiehlt seinen Anbieter natürlich auch
gerne weiter. Und das gute daran ist, dass dadurch jeder erreicht
werden kann. Es gilt, den Kunden zum Empfehlen zu motivieren. Denn
selbst bei einem perfekten Angebot kommen Empfehlungen nicht
automatisch. Dafür gibt es unterschiedlichste Gründe: Der Kunde hat
einfach nicht daran gedacht. Er kennt niemanden, für den das
Angebot passt. Er hat mit Empfehlungen schon einmal negative
Erfahrungen gemacht. So sollen die Kunden ein wenig „angeregt“
werden, damit sie an das Weiterempfehlen denken. Dazu schlage
kann man sanfte Fragen aufwerfen, wie zum Beispiel diese: „Wenn es
eine Sache gibt, für die Sie mich garantiert weiterempfehlen könnten,
was wäre das für Sie?“
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5.2 Werbe- und Preisstrategie
Komplett auf klassische Werbung kann man allerdings, trotz des
Einsatzes von Empfehlungsmarketing, dennoch nicht verzichten.
Deshalb sind weitere passende Marketingaktivitäten eingeplant, denn
das Empfehlungsmarketing setzt ja mit einer zeitlichen Verzögerung
ein. Tatsache ist, dass sich die Kosten für klassische Vertriebs- und
Werbemaßnahmen durch ein systematisches Empfehlungsmarketing
deutlich reduzieren lassen. Der Kunde wird zum Verkäufer, und das
macht er für die Nageldesignerin nahezu kostenlos.
Passive Unterstützung im Marketing erfährt die Unternehmerin von der
Firma XY. Monatlich liefert die Firma XY allen aktiven Partnern eine
Broschüre mit attraktiven Sonderangeboten. Insbesondere die zeitlich
begrenzten Preisaktionen erleichtern das Verkaufen von Produkten
und
das
anbieten
von
Dienstleistungen.
Ein
quartalsweise
erscheinendes Magazin versorgt Nageldesignerinnen mit HintergrundInformationen zu den Neuprodukten und wichtigen Tipps, die einem
helfen,
die
Produkte
Dienstleistungen
zu
der
Firma
optimieren.
Zur
XY
zu
verkaufen
und
die
Umsatzsteigerung
und
zur
Erweiterung des Kundenstammes bietet die Firma XY außerdem die
Möglichkeit, an einem kostenpflichtigen systematischen Aus- und
Weiterbildungsprogramm
teilzunehmen. Unter
der
Anleitung
der
qualifizierten Schulungsleiter lernt man, richtig zu argumentieren und
die
Verkaufs-
und
Dienstleistungsmethoden
der
Firma
XY
umsatzorientiert anzuwenden.
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6. Risikoanalyse
Die Arbeit der Kosmetikerinnen und Nageldesigner lässt sich kaum rationalisieren.
Grundsätzlich bestehen wenige Risiken, denn der Investitionsrahmen ist gering,
Material wird nur nach Bedarf eingekauft, und dieses Nagelstudio führt keine
Mitarbeiter. Dennoch ist eine Betrachtung des Worst- sowie des Best – case von
Bedeutung
Best-case Betrachtung:
Die kurzfristigen als auch die mittel- bis langfristigen Zielvorgaben können bis zum
Jahresende eingehalten werden. In diesem Fall sind keine Präventiv- bzw.
Korrektiv-Maßnahmen erforderlich. Der Kundenstamm wächst stets an und die
Kunden sind zufrieden. Die Dienstleistungen werden am Standort und der
Umgebung bekannt und gerne angenommen.
Sicherlich wäre es ebenfalls Bestandteil einer Best case Situation, wenn der
Terminkalender der Nageldesignerin voll wäre. Allerdings müssten da ebenfalls
geschickte
Strategien
Anpassungsstrategien
ausgefeilt
wären:
werden,
Ausweitung
um
der
zu
optimieren.
Kapazitäten
–
Mögliche
Mitarbeiter
einstellen, Preise erhöhen, Kunden aussortieren (Kunden, die nicht mehr zu einem
passen, unpünktlich sind, Termine vergessen oder ständig verschieben und somit
Zeit und Nerven rauben), eine Gebühr für Absagen einrichten, Werbung
verringern und bewusst Kunden aussuchen.
Worst-case Betrachtung:
Es ist nur eine geringe Nachfrage vorhanden, die Kundenakquise läuft nur
schleppend, die Werbestrategie geht nicht, Kunden sagen ihre Termine ab oder
bleiben gar aus; das Auftreten von Nachahmern; eine Erstarkung der
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Mitbewerber – die Wettbewerbslage verschärft sich, der regelmäßige Abverkauf
von Produkten ist zu gering. Das alles bringt zu wenig Umsatz.
Generell wird versucht, durch präventive Maßnahmen das Eintreten des Worstcase Szenarios zu verhindern. Sollte es unerwarteter weise doch eintreten, dann
werden gezielte korrektive Gegenmaßnahmen eingeleitet, und zwar entweder
durch die Anpassung der Geschäftsziele, der Rahmenbedingungen oder
Ressourcen. Welche Maßnahmen einzuleiten sind, gilt dann im Einzelfall zu
prüfen.
In Zeiten, in denen viele Mitbewerber dasselbe anbieten und der Kunde nicht
erkennen kann, wo sein individueller Nutzen liegt, entscheidet er oft nur noch
nach dem Preis. Dienstleistungen und Produkte werden immer seltener verkauft,
sondern immer häufiger aktiv eingekauft. Für einen nach der Dienstleistung
zufriedenen Kunden ist das Geschäft emotional abgeschlossen. Die Welt ist voller
zufriedener Kunden, die täglich Produkte und Geschäfte wechseln. Erkennt der
Kunde keinen einzigen wirklichen Grund, sich an die Dienstleistung oder das
Produkt zu erinnern, entscheidet er über den Preis oder geht von einem zum
anderen. Erlebnisse werden daher zu einem werdenden Trend. Ein begeisterter
Kunde hat das Vergnügen in Erinnerung, kommt wieder und betreibt positive
Propaganda.
Bei einer nur schwachen Auftragslage wird zum Beispiel der Akquisitionsradius
auf andere Gebiete ausgedehnt oder die Präsenz am Markt durch verstärkte
Werbemaßnahmen und zusätzliche Kundengespräche intensiviert. Vorstellbar
wäre auch, in diesem Fall noch einmal an einer Schulung teilzunehmen, um dort
Fähigkeiten und Fertigkeiten zu optimieren, richtig zu argumentieren und die
Verkaufsmethoden und Dienstleistungsmethoden umsatzorientiert anzuwenden.
Für den Fall, dass Terminabsagen eintreffen, wird eine „Last- Minute- Warteliste“
eingerichtet, für Kunden die potenziell diesen Termin wahrnehmen würden. Das
heißt, dass bei Absagen nachrückende Kunden kontaktiert werden können.
Oder aber die Auszeit wird für eine spontane Werbeaktion genutzt. Jetzt wird es
langsam warm draußen und eine Pause bei dem Frühlingswetter kann man gut
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mit Werbung kombinieren. Zum Beispiel eine spontane Frühlingsbehandlung für
die Hände entwickeln mit Produkten, die im Regal stehen.
Einen kurzen frischen Text überlegen (beispielsweise: Frühjahrsputz für Ihre Hände!
Spüren Sie ihn selbst heute zwischen 15 und 16:30 Uhr, in der ersten Etage im
Kosmetikstudio), auf Plakatpappe schreiben und in den Straßenaufsteller legen.
Dabei können Visitenkarten mit folgendem Satz verteilt werden: „Sie sind heute
Nachmittag zwischen 15 und 16:30 Uhr herzlich eingeladen, um eine
Frühlingsbehandlung für Ihre Hände kennen zu lernen, schauen Sie gerne
unverbindlich
vorbei.“
Diese
Aktion
wird
auch
unbedingt
den
Geschäftsnachbarn verkündet. Dieses aktive auf sich aufmerksam machen
begeistert neue Kunden und auch die Geschäftsnachbarn. Falls auf die Aktion
folgende Reaktion kommt: „Da haben wir noch keinen Feierabend“, so wird eine
Feierabendaktion für die kommende Woche entwickelt. So können nicht nur
neue Kunden gewonnen werden und auf das Unternehmen aufmerksam
gemacht werden, sondern auch neue Abnehmer der Produkte gefunden
werden.
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II Anhang
- Finanzplanung
- Lebenslauf
Mit freundlichen Grüßen
Dr. Martin Müller
DR. MÜLLER TREUHAND GMBH Steuerberatungsgesellschaft
10117 Berlin, Reinhardtstr. 15
Geschäftsführer: Dr. Martin Müller
HRG: Berlin-Charlottenburg HRB 91 443
Steuernummer: 1137/292/20979
Tel. 030-20 64 28 78
Fax 030-20 64 28 65
Zweigniederlassung:
14641 Nauen, Karl-Thon-Straße 16
Tel. 03321-74 46 20
Fax 03321-74 46 25
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