Institut für Anlagen und Systemtechnologien Universität Münster

Institut für Anlagen und
Systemtechnologien
Universität Münster
Seminar für Supply Chain Management und
Management Science
Universität zu Köln
Lehrstuhl für Marketing
Universität Hohenheim
Strategiepapier
Gruppennummer:
1. Bitte geben Sie uns im Folgenden kurz an, welche Verhandlungsvorstellungen Sie im Hinblick auf die
Galvanolösung verfolgen:
Hersteller
Zulieferer
Preisobergrenze (der Preis, der pro 4
kg Lösung maximal akzeptiert wird)
Preisuntergrenze (der Preis, der
realistischerweise als gerade noch
möglich erscheint)
Zielpreis (der Preis, der
optimalerweise erzielt werden soll)
Hersteller &
Zulieferer
Einstiegspreis (der Preis, mit dem die
Verhandlung begonnen werden soll,
also das erste Angebot Ihrer Gruppe)
Erwartungspreis (der Preis, den Sie
erwarten verhandeln zu können)
Anzahl der (Galvanolösung für)
Fenster, die Sie planen,
realistischerweise absetzen zu können.
2. Bitte begründen Sie die Wahl der oben angegebenen Verhandlungsparameter (max. 3000 Zeichen):
3. Hier bitten wir Sie um einige Angaben bezüglich Ihrer geplanten Verhandlungsführung
a. Auf welche Verhandlungsgegenstände werden Sie Ihren Verhandlungsfokus legen? Bitte
begründen Sie Ihre Auswahl! (max. 2000 Zeichen)
b. Mit welchen Argumenten wollen Sie Ihre Zielvorstellungen erreichen? (max.2000 Zeichen)
c. Welche Verhandlungsstrategien planen Sie in der anstehenden Verhandlung
einzusetzen? (z.B. Strategie des ersten Angebotes, etc. ) Bitte beschreiben Sie kurz Ihr
strategisches Vorgehen! (max. 2000 Zeichen)
4. Bitte geben Sie an, auf welche Verhandlungsaspekte Sie in der anstehenden Verhandlung ALUVAN
achten werden. Bitte beurteilen Sie hierfür jeden aufgeführten Verhandlungsaspekt auf einer Skala von
0 (spielt für uns überhaupt keine Rolle) bis 100 (spielt für uns eine überragende Rolle).
Verhandlungsaspekte
Offenheit der
Gegenseite
Wartungsservice
Kommunikationskampagne
Verlässlichkeit der
Gegenseite
Fairness der
Gegenseite
Preis der
Galvanoanlage
Ehrlichkeit
der Gegenseite
Kooperativität
der Gegenseite
Preis der
Galvanolösung
Lieferzeitpunkt
Galvanoanlage
Verhandlungsverhalten
der Gegenseite
Emotionalität der
Gegenseite
Erläuterungen
Offenheit im Gegensatz zu Ehrlichkeit bezieht sich auf die Menge der
angegebenen Informationen. Offenheit bedeutet dabei auch, dass
man kritische Themen wagt anzusprechen, auch einmal über aktuelle
Problemstellungen diskutiert und somit dem Verhandlungspartner ein
besseres Verständnis seiner eigenen Situation zu vermitteln versucht.
Vertragliche Vereinbarung in Bezug auf den Wartungsservice
Vertragliche Vereinbarung in Bezug auf die
Kommunikationskampagne
Man kann sich auf die Aussagen seines Verhandlungspartners
während der Verhandlungen verlassen. D.h., dass beispielsweise zu
Beginn getroffene Absprachen und Zusagen auch noch am Ende der
Verhandlungen bzw. im Laufe des Verhandlungsprozesses gehalten
werden. Verlässliche Verhandlungspartner machen somit keine
Rückzieher über einmal geäußerte Tatbestände. Somit aber können
Strategie und Argumentationslinien beidseitig besser geplant und
kalkuliert werden.
Fairness in Verhandlungen bedeutet, dass der Partner nicht durch
unangemesse Forderungen versucht, den Verhandlungspartner zu
benachteiligen bzw. ein unverhältnismäßiges Verhandlungsergebnis
zu erzielen. Vielmehr machen faire Verhandlungsparteien durch
anständige Angebote und Forderungen deutlich, dass sie sich auch in
die Situation der Gegenseite hineinversetzen.
Vertragliche Vereinbarung in Bezug auf den Preis der Anlage
Ehrlichkeit bezieht sich auf den Wahrheitsgehalt der genannten
Informationen und Aussagen. Ehrlichkeit gibt dabei keine Auskunft
über die Menge der zur Verfügung gestellten Informationen aus.
Ein kooperativer Verhandlungspartner zeichnet sich durch ein hohes
Maß an Problemorientierung in den geschäftlichen Verhandlungen
aus. Hiermit einhergehend verbunden sind gegenseitige
Kompromissbereitschaft und das Unterbreiten von Vorschlägen, die
auf eine Steigerung des gegenseitigen Nutzens gerichtet sind.
Kompetitive Verhandlungspartner hingegen betreiben einen
Positionskampf und sind weniger an einem beide Seiten
zufriedenstellendem Verhandlungsergebnis interessiert.
Vertragliche Vereinbarung in Bezug auf den Preis der Galvanolösung
Vertragliche Vereinbarung in Bezug auf den Lieferzeitpunkt der
Anlage
Verhandlungsverhalten bezieht sich auf das Einhalten von
geschäftsüblichen Verhandlungsspielregeln und Normen (z.B.
Ausreden lassen, Pünktlichkeit, etc.) Ein unangemessenes
Verhandlungsverhalten ist bspw. kennzeichnend für die Situation, in
der ein Verhandlungspartner zu spät erscheint oder den anderen
ständig unterbricht. Ein Verhandlungspartner verhält sich
angemessen, wenn er der Gegenseite bspw. aufmerksam zuhört oder
aber auf gestellte Fragen antwortet.
Emotionalität berührt den Anteil nicht sachlicher
Diskussionsbestandteile, Verhaltensweisen und Aussagen des
Verhandlungspartners. Diese können die Verhandlung entweder
positiv oder negativ beeinflussen. So trägt beispielsweise Lachen zu
einer eher positiven Verhandlungsatmosphäre bei während der
Gebrauch persönlicher Beleidigungen oder Fluchen sich negativ auf
die Verhandlungsatmosphäre auswirken.
Punkte