Durch Belohnungen Mitarbeiter steuern

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Durch Belohnungen Mitarbeiter steuern
von Anne M. Schüller, Managementberaterin & Unternehmer.de-Autorin
A
uch wenn die Motivation bei
manchen eher intrinsisch und
bei anderen eher extrinsisch
gesteuert ist, gilt eines als sicher: Menschen verstärken Verhalten für das sie
Aufmerksamkeit, Anerkennung und
Belohnungen erhalten. Deshalb müssen Führungskräfte mit Sorgfalt überlegen, welches Verhalten sie incentivieren, prämieren und belobigen. Wer für
kurzfristige Erfolge bezahlt, bedient
eine Nach-mir-die-Sintflut-Mentalität.
Wofür also belohnen Sie Ihre Leute?
▹V
erkäufer für Kurzzeit-Eroberungen
oder für Stammkunden & Empfehler?
▹ den Marketingleiter für eigene Spuren
oder Kontinuität im Markenaufbau ?
▹d
en Vorstand dafür, dass er Analysten
bedient oder Kunden hofiert?
Aus vielen Experimenten ist bekannt,
dass Menschen die kurzfristigen den
langfristigen Vorteilen vorziehen. Obwohl die meisten wissen, dass solches
Verhalten irrational ist: Sie tun es doch.
Die Folgen schlecht gemacher
Belohnungssysteme
Schlecht durchdachte Gratifikationssysteme laden zu Betrug und Manipulation geradezu ein. Wer in die falschen Incentive-Programme gelockt
wird, der fragt nicht länger: „Was muss
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ich tun, um meine Kunden glücklich
zu machen?“ sondern: „Was muss ich
tun, um den Bonus zu ergattern?“
Und dann werden dem Kunden nicht
benötigte Waren aufgedrückt, es wird
zu viel, zu wenig, zu früh oder zu spät
verkauft. Geschäftsabschlüsse werden
vorgezogen oder in die Folgeperiode verschoben, um endlich mal erster im Ranking zu sein. Oder es wird
minderwertige Qualität eingekauft
beziehungsweise abgeliefert, um die
an Kosteneinsparungen geknüpften
Prämien zu ergattern. Im Kundeninteresse zu handeln, so sagt sich der Empfänger, das wäre bei entsprechender
Bonuslage reine Gehaltsvernichtung.
Und so kommt es, dass für das Erjagen
von Gratifikationen sogar inakzeptable Grenzen überschritten werden.
Wie gute Belohnungssysteme
Zukunft sichern
Im Loyalitätsmarketing dienen Anreizsysteme dazu, die Kundenfokussierung und den Aufbau dauerhafter
Kundenbeziehungen zu fördern. So
sind bei der Entwicklung von Vergütungsmodellen unter anderem die folgenden Fragen zu stellen:
▹ Unterstützen wir damit die Interessen unserer Kunden?
▹ Hilft es uns, Kunden zu loyalisieren?
▹ Hilft es uns, Mundpropaganda und
Empfehlungen zu generieren?
Dabei müssen sowohl Kunden für ihre
Treue als auch der Vertrieb für das Erzielen von Kundenloyalität und Weiterempfehlungen belohnt werden. p
Anne M. Schüller
ist Managementberaterin und
gilt als führende Expertin für
Loyalitätsmarketing. Die DiplomBetriebswirtin und zehnfache
Buchautorin zählt zu den zehn
besten Speakers Deutschlands
(Conga Award 2010) und lehrt
an mehreren Hochschulen. Sie
steht für ein Marketing der neuen
Generation. Zu ihrem Kundenkreis
gehört die Elite der Wirtschaft.
www.anneschueller.de
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