Die richtige Menge

Marketing AKTUELL
Warendisposition
Die richtige Menge
Längst hat die Kenntnis in Fußpflegepraxen Einzug gehalten, dass über den
Verkauf von Qualitätsprodukten der Umsatz gesteigert werden kann. Wie
aber plane ich die richtige Menge (Disposition)? Denn zu wenig an Vorrat
bedeutet oft Umsatzverlust, während „Ladenhüter“ unnötig Kapital binden.
Fall 1: Der Fuß von Monika M. fühlt sich
nach der Sitzung super an. Sie ist zufrieden
und will nun ihre Füße zu Hause weiter
pflegen. Ihre Fußpflegerin empfiehlt dazu
Produkte aus ihrem Sortiment. Auf die
Frage, ob Monika M. diese gleich mitnehmen könne, folgt Enttäuschung. Ihre Fußpflegerin hat die Produkte nicht vorrätig.
Fall 2: Fußpfleger Simon P. stellt fest, dass
mit den Einnahmen etwas nicht stimmt.
Nach einem Blick in den Lagerschrank
erkennt er das Problem. Er hat zu viele
Produkte eingelagert. Das hat Kapital und
Lagerkapazität gebunden und beeinflusst
das Ergebnis am Ende des Monats negativ.
Optimale Menge
Umsatz sollte geplant sein. Das gehört zur
modernen Praxisführung dazu. Denn
beide beschriebenen, rein hypothetischen
Fälle zeigen, dass weder zu viel noch zu
wenig ideal ist. Im Fall eins entgeht der
Fußpflegerin Umsatz. Im Fall zwei ist Kapital gebunden und kann nur über einen längeren Zeitraum „verflüssigt“ werden. In
beiden Fällen fehlt die optimale Menge.
dings nicht zu knapp gewählt werden, da
ansonsten eine unterschiedlich starke
Nachfrage, etwa durch Ostern oder Weihnachten, die Ergebnisse verfälschen kann.
Angenommen, der Fußprofi betrachtet sein
Lager jährlich. So ermittelt sich die
Umschlagsgeschwindigkeit, indem er die
verkaufte Stückzahl durch den durchschnittlichen Lagerbestand teilt. Konkret:
GEHWOL FUSSKRAFT Hydrolipid-Lotion
wird 36-mal verkauft. Bei durchschnittlich
sechs Packungen im Lager ergibt das einen
Umlauf von sechs. Das heißt, der Bestand
muss sechsmal nachbestellt werden, um
die Lotion nachfragegerecht anbieten zu
können. Wie bei allen Kennzahlen muss
auch die LUG interpretiert werden.
In der grauen Theorie der Betriebswirtschaftslehre spricht man hier von der
Disposition. Neben der Definition für das
Management (Auftragserteilung und der
Steuerung von Geschäftsvorfällen) bedeutet Disposition im organisatorischen Bereich die unternehmerische Anordnung,
Entscheidung, Verfügung (disponieren =
ordnen, anordnen, entscheiden, einteilen).
In der Praxis
Theoretisch klingt das alles ganz einfach.
Aber wie lässt es sich in der Praxis umsetzen? Hilfreich ist hier die Kenntnis verschiedener Kennzahlen. Mit ihnen lässt
sich die betriebswirtschaftliche Planung
vereinfachen. An vorderster Stelle eignet
sich dazu die Lagerumschlagsgeschwindigkeit (LUG). Diese Kennzahl verschafft
Kenntnis darüber, wie oft der Lagerbestand
des jeweiligen Produktes innerhalb eines
definierten Zeitraumes verkauft wird. Die
Betrachtung kann frei bestimmt werden,
also jährlich, halbjährlich, quartalsweise,
monatlich etc. Der Zeitraum sollte aller-
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FUSSPFLEGE AKTUELL 1/2010
Die LUG von 6 für die GEHWOL FUSSKRAFT Hydrolipid-Lotion klingt zunächst
nicht schlecht. Doch damit allein ist noch
keine Aussage über den wirtschaftlichen
Erfolg möglich. Hierzu müssen die Erlöse
betrachtet werden, die durch die Handelsspanne (Marge) bestimmt werden. Nehmen
wir an, Produkt X hat eine LUG von 6, eine
Marge von 10 Prozent, kostet 10 Euro und
wird 36-mal verkauft. Im Jahr lässt sich
so ein Rohertrag von 36 Euro erzielen. Produkt Y ist mit dem gleichen durchschnittlichen Lagerbestand vorrätig, wird zum
gleichen Preis aber nur 12-mal verkauft,
dafür jedoch mit einer Marge von 50 Prozent. Der Rohertrag beträgt hier 60 Euro.
Die Lagerumschlagsgeschwindigkeit von
Produkt Y ist zwar geringer. Dennoch
entsteht unterm Strich für den Verkauf
nicht nur mehr Rohertrag, sondern auch
weniger Aufwand durch weniger Verkaufstransaktionen sowie weniger Bestellungen.
Es kann also durchaus sein, dass ein Produkt, das wenig abgesetzt wird, trotzdem
weitaus höhere Erlöse abwirft als der Verkauf vieler Produkte mit kleiner Marge.
Fakten kennen
Hier wird deutlich, dass zur Deckung der
Praxiskosten hohe Margen gekoppelt mit
einem hohen Abverkauf sowie gleichzeitig
Marketing AKTUELL
Überfüllte Lager
So weit, so gut. In der Praxis kommt es
natürlich vor, dass sich ein Bestand schnell
aufbraucht. Das ist gut, denn dann wird
das Produkt auch gut verkauft. Ein Problem
entsteht nur, wenn nicht rechtzeitig nachbestellt wird. Was aber, wenn ein auf Lager
liegendes Produkt zum Ladenhüter wird
und so Kapital bindet? Langfristig sollte das
Problem durch einen veränderten Bestellrhythmus gelöst werden. Kurzfristig kann
zumindest versucht werden, den Bedarf
beim Kunden anzukurbeln. Der Fußpfleger
könnte beispielsweise eine Aktionswoche
mit Preisnachlässen starten und dies mit
einem Handzettel unter seinen Kunden
und im Umkreis der Praxis bewerben.
Es lohnt sich, das Sortiment optimal zu platzieren wie hier im Kosmetikstudio „bel Étage“
in Leverkusen. Denn die Präsentation von Produkten hat Einfluss auf den Verkauf.
möglichst geringem Bestellaufwand benötigt werden. Es kann aber auch ein häufig
verkauftes Produkt mit niedrigem bis sehr
niedrigem Aufschlag zum Beispiel durch
Rabattaktionen durchaus interessant für
die Fußpflegepraxis sein. Zum einen trägt
es zur Kundenbindung bei, zum anderen
fungiert es als Vehikel. Denn bei Produktzufriedenheit entstehen häufig Folgekäufe.
Wenn aber wenig Verkaufsplatz zur Verfügung steht und damit mehrere Produkte
um diesen knappen Platz konkurrieren,
sollten die Artikel mit der höheren Marge
bevorzugt und die empfohlenen Verkaufspreise eingehalten werden.
Voraussetzung für eine optimale Lagerführung ist auch, dass die Bestände ordentlich
geführt werden. Andernfalls lässt sich eine
genaue Beurteilung der Situation nicht
erzielen. Der Fußpfleger weiß zum Beispiel nicht, wie seine betriebswirtschaftliche Lage tatsächlich ist. Dies kann auch zu
Bestandsführung leicht gemacht: Mit Softwareunterstützung ist der Aufwand gering.
Fehlentscheidungen führen. Sind etwa von
Produkt X noch 3 Stück im Lager vorhanden, die Bestandsführung weist aber noch
12 Stück aus, wird möglicherweise zu spät
neu bestellt und damit möglicher Umsatz
verhindert. Auch sollte man bei der
Bestandsverwaltung saisonale Rabattaktionen der Hersteller im Auge haben und in
den Bestellrhythmus mit einkalkulieren.
Solide Zahlen
Es bietet sich also an, in regelmäßigen
Abständen eine Inventur zu machen. Für
die tägliche beziehungsweise permanente
Bestandsführung ist die Unterstützung
durch eine Software hilfreich, wie etwa
dem Programm MS Business. Durch vorgegebene Listen lassen sich Wareneingang
und -abgang spielend einfach pflegen. Für
die unterschiedlichen Produkte können
Stammdaten wie Bezeichnung, Packungsgrößen, Preis etc. angelegt werden (für
GEHWOL-Produkte vorprogrammiert). So
lassen sich zum einen die Lagerbestände
schnell ermitteln, aber auch die Umsätze
und Erträge ausrechnen. Wenn der Warenbestand unter eine kritische Größe sinkt,
schlägt das System zudem eine Nachbestellung der betreffenden Produkte vor.
An den Computer kann darüber hinaus ein
Scanstift angeschlossen werden. Mit ihm
wird die Datenerfassung und -verwaltung
zusätzlich vereinfacht. Das funktioniert
wie an der Kasse im Supermarkt. Der Stift
wird über den sogenannten Barcode
(Strichkombination) geführt, und schon
sind alle Angaben wie etwa Chargennummer, Produktbezeichnung oder empfohlener Verkaufspreis im System erfasst.
FUSSPFLEGE AKTUELL 1/2010
Auch die Anordnung der Waren in der
Fußpflegepraxis hat Einfluss auf den Abverkauf. So ergab beispielsweise eine Studie
des Marktforschungsinstituts USP, dass
13 Prozent der Kunden auf den Kauf eines
Produktes verzichten, wenn es nicht an der
gewohnten Stelle steht. Fehlt es ganz, geht
der Verkauf noch deutlicher zurück. Im
Rahmen dieser Out-of-Shelf-Studie wurden 2007 bundesweit 800 Tankstellen
untersucht. Zur modernen Praxisführung
zählt also nicht nur die Optimierung des
Lagerbestandes. Die Platzierung von
Waren in den Regalen und am „Ort des
Geschehens“, also da, wo der Klient beraten und behandelt wird, trägt ebenfalls
dazu bei, aus dem eingesetzten Kapital
den bestmöglichen Ertrag zu erzielen.
Lagerhaltung: Was sollte der
Fußprofi beachten?
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Orientieren Sie Ihre Lagerhaltung an
dem, was Sie verkaufen.
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Analysieren Sie, welche Produkte
Ihnen den meisten Gewinn bringen.
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Überlegen Sie, wie Sie die Produkte
in der Praxis anordnen. Oft erhöht
sich der Abverkauf bereits durch
eine geschickte Präsentation.
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Achten Sie darauf, dass die Mengen
stimmen, die Sie lagern. Eine regelmäßige Inventur ist daher wichtig.
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Bereinigen Sie ihr Lager. Produkte,
die auf „Halde“ liegen, können zum
Beispiel über eine Aktion im Abverkauf gefördert werden.
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Richten Sie Ihr Lager nach den
tatsächlichen Gegebenheiten aus.
Dabei sollten Sie aber nicht vergessen, dass Nachfrage bei den Kunden
auch geweckt werden muss.
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