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Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Gruppen
Bausteine und Funktionen von Gruppen
+ Hemmung des Entfaltungspotentials des Einzelnen ‐ Gruppenleistung grösser als Kumulation der Einzelleistungen 2 Funktionen
1. Gruppenziel (durch Einzelnen nicht erreichbar) 2. individuelles Bedürfnis (Einzelner braucht Gruppe für eigene Ziele) Bausteine der Gruppe
- Mitglieder - Tools … innerhalb und zwischen den Bausteinen: Netzwerke -
Aufgaben -
Bildung von Koalitionen Das Einspielen von Gruppen
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Nicht endender Prozess Kleinste Irritationen können Einspielen zerstören Ziel: Funktionieren als Ganzes, Stabilisierung Neuer Prozess bei Verkleinerung oder Vergrösserung der Gruppe Merkmale von Gruppen
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Mehrzahl von Personen - Bildung von Allianzen  zur Herstellung von Majoritäten und Minoritäten Grösse von Gruppen
5 gilt als optimal: Beteiligung, Identifikation (Gruppenkohäsion) Rollen und ihre Differenzierung
Rollen = Erwartungen der Gruppe an das Verhalten des Rollenträgers (Muss‐, Soll‐ und Kann‐Erwartungen) Formellen Rollen, festgelegt in Organigrammen, Tätigkeits‐ und Stellenbeschreibungen Vertikale Rollenverteilung: Machtverteilung innerhalb der Gruppe Horizontale Rollenverteilung: funktionsbezogen Eigenschaften von Rollen:
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Stiften Identität (jedes Mitglied erhält eigene Position)  Berechenbare Kommunikation (weil Erwartungen geklärt) Stabilisierung der Gruppe Personalisierung von (Konflikte‐)Themen (Verantwortungen) Psychologischen Rollen: Verhalten vor Hintergrund der persönlichen Bedürfnisse  Veranlagung zu Rolle Gruppendynamischen Rollen: Verhalten vor Hintergrund der Gruppen‐Bedürfnisse  gruppendynamische Notwendigkeit Rollenzuteilung aufgrund von Angebot und Nachfrage Mögliche Rollen: - Aussenseiter: erzeugt Zugehörigkeitsgefühl - Mitläufer: zur Unterdrückung von Meinungsverschiedenheiten - Sündenbock: zum Ausweichen vor Konflikten - Führer: Unfähigkeit zu Konsens‐Entscheiden S. 1 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Normen
Vorstellungen über richtiges und angemessenes Verhalten - Implizit und unbewusst bis zur ersten Verletzung - Erleichtert Umgang – bringt Routine in soziale Beziehungen Wir­Gefühl und Kohäsion +Zufriedenheit und Einhaltung von Normen ‐ starkes „Gruppendenken“ führt zu schwacher Gruppenleistung Unmittelbare Interaktion
Kommunikationsmuster Rad Y Kette  Kommunikationsstruktur der Aufgabenstruktur anpassen Kreis Totale Dauer
- Gruppen brauchen Zeit zur Konstituierung - Gefahr bei „ewigen“ Gruppen: starre Normen, Bezug und Offenheit nach aussen geht verloren  Flexibilität durch Job Rotation (ständiges neues Konstituieren aber beanspruchend) Dynamik in Gruppen
1.
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Forming: Einstiegs‐ und Findungsphase (Orientierungsphase) Gruppenbildung, Zielklärung, Aufgabenklärung Storming: Auseinandersetzungs‐ und Streitphase (Konfliktphase) Infragestellung von Vorgehen und Zusammenarbeit Norming: Regelungs‐ und Übereinkommensphase (Organisationsphase) Festlegung von Vorgehensweise Performing: Arbeits‐ und Leistungsphase (Leistungsphase) Problemlösefähigkeit entwickelt, gemeinsames Verantwortungsgefühl, Arbeitsteilung nach Qualifikationen Interpersonelle Konflikte
Merkmale
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Offener Konflikt: Spannungssituation, weil nicht vereinbare Handlungspläne verwirklicht werden wollen Latenter Konflikt: Behinderung und Beeinträchtigung untereinander (schwer erkennbar) Konfliktarten
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Bewertungskonflikt (unterschiedliche Bewertung von Konsequenzen einer Handlung) Beurteilungskonflikt (unterschiedliche Bewertung von Wirkung einer Massnahme) Ressourcenkonflikt Rollenkonflikt (Erwartungen an Organisationseinheiten [Rollen]) S. 2 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Konfliktdynamik
Die 9 Stufen der Konflikteskalation
1. Verhärtung: Es bilden sich unterschiedliche Meinungen und Einstellungen heraus. 2. Polarisierung: Die egoistischen Standpunkte und die Reizbarkeit nehmen zu. Bei Gruppenkonflikten wird die Zugehörigkeit zur eigenen Partei stärker und die Loyalität zur anderen Partei schwächer. 3. Taten statt Worte: Es beginnen provozierende Aktionen, die die eigenen Ziele fördern und die des/der Gegners/Gegnerin blockieren sollen. 4. Sorge um Image und Koalition: Die Sorge um die eigene Reputation und die Suche nach Unterstützung bei Außenstehenden tritt in den Vordergrund. 5. Gesichtsverlust: Es kommt zum Gesichtsverlust der Gegenpartei, indem sich die KontrahentInnen jegliche soziale Identität und Integrität absprechen. Vertrauen ist nicht mehr gegeben und es werden Schläge unter die Gürtellinie ausgeteilt. 6. Drohstrategien: Gewaltdenken, angekündigte Gewalthandlungen und Drohungen, die die Macht des/der Gegners/Gegnerin zu minimieren suchen, bestimmen den Konflikt. Die gegenseitigen Drohstrategien bewirken eine extreme Beschleunigung des Konfliktes. Intrigen und schlimmste Gerüchte werden unter den KontrahentInnen in Umlauf gebracht. 7. Begrenzte Vernichtungsschläge: Die GegnerInnen werden bewusst provoziert und gereizt. Es beginnen systematische Zerstörungsschläge, die die Möglichkeiten der GegnerInnen, sich zur Wehr zu setzen, einschränken und ihre Macht zu vermindern trachten. 8. Zersplitterung: Neben der Zerstörung der materiellen Macht der GegnerInnen wird gezielt eine innere Spaltung der Gegenpartei angestrebt. Die Angriffe eskalieren in Vernichtungsschläge und das Bedürfnis nach Zerstörung der KontrahentInnen bei gleichzeitigem Selbstschutz bestimmt die Konflikteskalation. 9. Gemeinsam in den Abgrund: Die Situation ist durch die totale Konfrontation der KontrahentInnen, auch wenn dies die Selbstvernichtung bedeutet, bestimmt. Wahrnehmung
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unmittelbarste Beziehung zur Umwelt Mitteilung der Sinne (vielschichtiges und vielgestaltiges Bild) S. 3 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Was ist Wahrnehmung?
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Aufnahme vorhandener Informationen ins Gehirn Prozess und Ergebnis der Informationsgewinnung und ‐verarbeitung von Reizen Ergebnis: Abbild der objektiv‐realen Umwelt und der eigenen Innenwelt Bewusste Wahrnehmung  Willkürlich von uns gesteuerte Aufnahme von Informationen unbewusste Wahrnehmung Wahrnehmung, ohne dass Aufmerksamkeit auf sie gerichtet ist Wozu Wahrnehmung?
Blick in die Stammesgeschichte: gemeinsame Entwicklung von Wahrnehmungs‐ und Bewegungssysteme sowie Anpassung der Wahrnehmungssysteme an die Handlungsmöglichkeiten Der Wahrnehmungsprozess
Aufnahme über Rezeptorsysteme (mehr als Sinnesorgane, dienen für Lebewesen zur Informationsbeschaffung) in Form von elektromagnetischen Wellen, chemischen Veränderungen etc. Wahrnehmung verarbeiteter Reize (Farben, Gerüche…) – Verarbeitung im Nervensystem Minimaler Reiz: absolute Reizschwelle Vornehmliche Wahrnehmung von Informationen, die Änderung ggü. bestehendem Zustand darstellen; besondere Sensibilität bei Vergleichen zweier Reizgrössen  ebenmerklicher Unterschied = Differenzschwellenwert Die Organisation der Wahrnehmung
Gesetze der Wahrnehmung
1. Gesetz der Prägnanz 5. Gesetz der Kontinuität 2. Gesetz der Ähnlichkeit 6. Gesetz der Symmetrie 3. Gesetz der Nähe 7. Gesetz des gemeinsamen Schicksals 4. Gesetz der Geschlossenheit  Mensch will ungeordnete, unvollständige und ihm sinnlos erscheinende Reize zu bedeutungs‐ und sinnvollen Gestalten zusammenfügen, ordnen und vervollständigen! Konstanzphänomene
gleich bleibende, unveränderte Wahrnehmung trotz unterschiedlicher Gegebenheiten; Objekte und Ereignisse bleiben trotz Transformationen konstant - Grössenkonstanz (trotz unterschiedlicher Entfernungen) - Form‐ und Dingkonstanz (trotz unterschiedlicher Perspektive) - Farb‐ und Helligkeitskonstanz (trotz unterschiedlicher Beleuchtung) Einflussfaktoren auf die Wahrnehmung
1.
2.
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individuelle Faktoren Erfahrungen (Berufsgruppe) Bedürfnisse und Triebe (Durst) Emotionen (Angst) soziale Faktoren Wert‐ und Normenvorstellung (Münzentest) 3. Einstellungen und Vorurteile - zur Bestätigung von Vorurteilen und Stereotypen - „Gruppendruck“ – die Wahrnehmung passt sich dem Einfluss der Gruppe an (Stäbchenlängentest)  Faktoren lösen Erwartungen aus; Wahrnehmung nur der Reize, die Erwartungen entsprechen; Unterdrückung, Verfälschung und Abwehr widersprechende Reize  Wahrnehmung ist ein Kompromiss zwischen den objektiv gegebenen Reizen aus Umwelt und Körperinneren und o.g. Erwartungen S. 4 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Lernen
Begriff: - Verknüpfung mit Schule - Aneignung motorischer Fähigkeiten - Veränderung Verhalten oder Einstellung  Wissenschaft: „Veränderung“ in beliebige Richtung Klassische Lerntheorien
Klassische Konditionierung / Signallernen
Hund mit Futter Futter (unkonditionierter Reiz)  Speicherabsonderung (unkonditionierte Reaktion) gelernter Auslöser [Erschallen des Glockenton] (konditionierter Reiz)  gleiche Reaktion (unkonditionierte Reaktion) theoretisches Kernstück: basiert auf Reflexen, vorhandene Reiz‐Reaktions‐Verbindungen Verstärkungslernen / Versuch-Irrtum-Lernen / Lernen am Erfolg
Katzen im Käfig Verknüpfung des getesteten Verhaltens mit positivem Nacheffekt, weil Belohnung erfolgt ist Theoretisches Kernstück: Lernen am Erfolg, Verstärkung (erfolgreiche Versuche durch positive Rückmeldung verstärkt!) Zielerreichung hat Rückwirkung auf Handlung Festigung der Reiz‐Reaktions‐Kette, wenn Reaktion befriedigend (Effektgesetz) Übungseffekt = Frequenzgesetz Aber: Menschen antizipieren! (Steuerung des Verhaltens mit Plänen, geistige Vorwegnahme der Konsequenz)  TOTE‐Modell: Test, Operation, Test, Exit Operantes Konditionieren / Instrumentelles Lernen
Theoretisches Kernstück: Belohnung bzw. Bestrafung von gewünschten bzw. ungewünschtem Verhalten Erkennen des von anderen gewünschten Verhaltens als Mittel oder Instrument, um die selbst gewünschte Konsequenz zu erhalten S. 5 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Positive Verstärkung: Darbietung von Umweltreaktionen wenn Mangel besteht - Primäre Verstärker: physiologische Grundbedürfnisse - Sekundäre Verstärker: gelernte Reize Negative Verstärkung: Entfernung von unangenehmen Einflüssen Bestrafung: Zufügen von Schmerz oder Entfernen etwas Angenehmen - Quotenpläne: z.B. Belohnung für jede zweite Richtige Reaktion - Intervallpläne: Belohnung nach bestimmter Zeiteinheit Lernen durch Einsicht
Theoretisches Kernstück: via Einsicht handeln; Berücksichtigung der Gesamtsituation und Beachten der Gestalt  geistige Vorwegnahme der Lösung, Arbeiten nach „innerem Plan“ [Aha‐Erlebnis] Modelllernen / Learning by doing
Theoretisches Kernstück: Lernen durch Beobachtungen  Imitations‐ und Nachahmungslernen 4 Komponenten: - Aneignungsprozess Aufmerksamkeit: Attraktivität des Modells wichtig (Macht, Nützlichkeit des beobachteten Verhaltens), Entscheid nach erworbenen Einstellungen und Vorlieben Behalten: Speicherung im Gedächtnis, Kodierung des Verhaltens (Verschlüsselungsprozess); Wiederholung gedanklich oder physisch - Ausführung Reproduktion: vorhandene Fähigkeiten zur Ausführung, Selbstbeobachtung & Feedback spielen grosse Rolle Motivation: Ausführung umso wahrscheinlicher desto sicherer positive Folgen eintreten; Antizipation des eigenen Erfolgs Lernen, Behalten, Vergessen
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einfache Tätigkeiten: schnelles Lernen anfangs, langsames Lernen am Ende schwierige Tätigkeiten: langsames Lernen am Anfang, schnelles Lernen am Ende Lernen durch Einsicht (Aha‐Erlebnisse) – Kurve schnellt hoch Lernen in Schüben und Sprüngen – Lernfluss durch Ablenkung unterbrochen Vergessenskurve: je mehr Zeit verstreicht, desto langsamer wird vergessen (uneinsichtiger Lernstoff) Elaboration: Art des Lernens durch Verstehen in grossen Zusammenhängen Verarbeitungstiefen: durch Wiederholung, Art der Kodierung des Stoffes tiefe Verarbeitungsebene erreichen Positionseffekt: besseres Behalten der Dinge vom Anfang und Ende einer Lernsequenz Faktoren der Personen: körperliche und seelische Verfassung (Motivation, Gefühle, Schockerlebnis) Situative Faktoren: z.B. Arbeitsumgebung Vergessen aufgrund „Spurenzerfall“, Begründung: zu wenig eingeprägt o Interferenzen: Überlagerung von Gedächtnisinhalten (Speicherung oder abrufen gehemmt) proaktive Hemmung (vorauswirkend) retroaktive Hemmung (rückwirkend) Ähnlichkeitshemmung (Sachverhalt ähnlich) Erinnerungshemmung (Sachverhalt durch neu erlernten anderen Sachverhalt blockiert) S. 6 Psychologie­Zusammenfassung -
Dorothea Ditze 2.Semester Gleichzeitigkeitshemmung Affektive Hemmung (Starke Gefühle) Verdrängen (Abwehr; nach Freud) Werbepsychologie
Differenziertes Bild von Werbung in der Gesellschaft: Berücksichtigung bei Kaufentscheidungen keine Vermittlung von glaubhafter Information Werberezepte
AIDA ‐ Attention, Interest, Desire, Action PPPP – Picture, Promise, Prove, Push Zusatznutzen : keine Betonung des eigentlichen Gebrauchswerts, z.B. über Marke (bei homogenen Gütern) Unique Selling Proposition: ein einzigartiges Argument herausstreichen; Verwendung einfacher prägnanter Werbebotschaften  Kommunikationsregel: auf zentrale Informationen beschränken Grundstrategien für TV-Werbung:
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Slice of life (Menschen im Alltag mit Produkt) Lifestyle (Produkt passt zu bestimmten Lebensstil) Traumwelt (Entführen des Zuschauers in irreale Szene) Stimmungs‐ und Gefühlsbilder (ohne aussage zum Produkt) Musical (Musik dominiert) Persönlichkeit als Symbolfigur (real oder erfunden) Technische Kompetenz (Behauptung, in der Produktkategorie konkurrenzlos zu sein) Wissenschaftlicher Nachweis (Überlegenheit des eigenen Produkts begründen) Testimonials‐Werbung (glaubwürdige Personen ‐ Identifikationsfiguren) Kognitive Grundlagen der Werbung
Gestaltpsychologie relevant - Abgrenzung der Werbung von Umgebung [Figur‐Grund‐Diskriminiation] - Gestaltprinzipien, z.B. Nähe zum Produkt Aufmerksamkeit
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Begrenztheit  Umgang, Steuerung und Manipulation der Aufmerksamkeit Durch formale Gestaltung:  Farben / Kontrasteffekt (rot!)  Neuartigkeit und Mehrdeutigkeit (ruft Orientierungsreaktion hervor); Neuartigkeit wirkt nur im Kontext mit Vertrautem  Intensität und Menge / Grösse (1:1‐Beziehung zw. Grösse und Aufmerksamkeitssteigerung)  Bewegung (in unmittelbarer Umgebung => Orientierungsreaktion) 
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Durch konkrete Inhalte: Reize zu akuten Bedürfnissen Reize, die Erwartungen entsprechen Neugiermotiv (intellektuelle Anregungen, unerwartete Zusammenhänge, Neugier‐Fragen) Prestigebedürfnis Sicherheitsmotiv Anschlussmotiv Schlüsselreize mit biologischer Fundierung (Erotik) Abhängigkeit zu aktuellen Strömungen, Mode‐Erscheinungen und Tagesgeschehen S. 7 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Lernen und Gedächtnis
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Operantes Konditionieren: Werbung soll mit angenehmen Konsequenzen einhergehen Erklärung für Markentreue: Werbung macht Produkt selber zum sekundären Verstärker (Werbebotschaft primärer Verstärker) Kapazität des Kurzzeitgedächtnisses nicht übersteigen Starke Interaktion zwischen Text und Bild fördert hohe Gedächtniswirkung (Langzeitgedächtnis) Möglichst gleiche Rahmenbedingungen für Codierung der Werbeinformation und späteren Abruf Vertrautheit mit Reiz kann bereits angenehme Assoziationen wecken Zeitliche Verteilung der Botschaften für gute Lernleistung Wie das Streben nach Konsistenz das Konsumentenverhalten
beeinflusst
Verkaufsstrategien nutzen das Streben nach Konsistenz und das Vermeiden kognitiver Dissonanz Psychologische Konsistenz
Grundlage: - Bedürfnis der Menschen, konsistent zu handeln und eben so wahrgenommen zu werden - Handeln automatisch in Übereinstimmung mit früherem Handeln Zwei Ursachenquellen: - konsistentes Verhalten gesellschaftlich noch angesehen (Charakterstärke… ‐ ehrlich, vertrauenswürdig, stabil)  Inkonsistent (Opportunismus, Betrug, Verwirrung) - erleichtert Alltag der hochkomplexen Welt, Informationen durch Konsistenz reduzierbar Dissonanztheorie:
Unangenehmer Spannungszustand wenn sich Kognitionen eines Menschen (Wissen, Glaube, Werte, Meinungen) widersprechen Möglichkeiten zur Aufhebung: - Addition konsonanter Informationen (Sammeln von Informationen, die Einstellung bestärken; empfindsam für Entscheidung stützende Informationen) - Reduktion dissonanter Kognition (Umbewertung und Vermeidung von gegen Entscheidung sprechende Informationen; Entscheidungsalternative weniger attraktiv erscheinen lassen) nach getroffener Entscheidung: konsonante Informationen addieren, dissonante reduzieren - Änderung des Verhaltens Voraussetzungen für Entstehung kognitiver Dissonanz - Bindung an Sachverhalt, Involvierung in Thematik Faktoren für Bindung:  Entscheidungsfreiheit: eigene Entscheidung, Verantwortung für Verhalten – bei äusseren Umständen Hintertürchen [Belohnung oder Bestrafung als Verursacher der Handlung], äusserer Druck als Rechtfertigung also keine Einstellungsänderung, hohe Anreize nur kurzfristige Beeinflussung des Verhaltens  Öffentliches oder schriftliches Bekenntnis: Schreiben erhöht Involvement, durch Bekanntmachung Bekennung zur Einstellung fordert entsprechendes Verhalten, sonst Inkonsistenz für Mitmenschen sichtbar (Gesicht verlieren)  Verhalten mit Hindernissen und Kosten verbunden: positivere Bewertung des Ziels, wenn Umsetzung mit Anstrengung verbunden  Besitz: Mere‐Ownership‐Effekt (drohender Verlust stärker erlebt als wahrscheinlicher Gewinn weil Verlust Dissonanz hervorruft) Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf
S. 8 Psychologie­Zusammenfassung -
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Dorothea Ditze 2.Semester Nachkaufwerbung: kognitive Dissonanz durch Furcht vor falscher Entscheidung, Kunde empfänglich für Informationen, die Kaufentscheidung bestärken Forced­Compliance­Paradigma: anfänglich negative Einstellung wird durch bspw. Gewinnspiel in kognitive Dissonanz gewandelt, somit gezielt positivere Einstellungen zum Produkt) Foot­in­the­door­Technik: kleiner Bitte folgt grössere (höhere Bereitschaft, auch grösserem Anliegen zuzustimmen) => Alltag, Propaganda, Politik, Werbung; bei Produkten Verkauf von speziellen Angeboten um Bindung zwischen Kunde und Produkt herzustellen Low­Ball­Technik: Anlocken durch günstigen Preis, Aufmerksamkeit für und Auseinandersetzen mit Produkt herstellen, Kaufentscheidung, Kunde sammelt weitere positive Kaufargumente (Selbstrechtfertigung), Verkäufer Rückzieher, ursprünglicher Kaufanreiz fällt weg [oder negative Aspekte kommen hinzu] Kunde vermeidet durch Kauf Entstehung kognitiver Dissonanz) Oversufficient­Justification­Effekt: Kaufanreize schaffen (Sammelcoupons, Werbegeschenke, Sondergrössen) – Nachteil: keine Entstehung von Markentreue, keine Produktbindung Einstellungen
Soziale Einstellungen
Menschen unterschiedlicher Meinung
Wissen über das korrekte Verhalten in diversen Situationen – Im Laufe des Hineinwachsens in eine Kultur gelernt (durch Anweisungen von Eltern, Lehrkräften, Vorgesetzten und durch Beobachten) Merkmale von Einstellungen
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Bewertungen von Personen gegenüber Einstellungsobjekten Nicht direkt beobachtbar sondern übers Verhalten zu erschliessen (Rückschlüsse vom Verhalten) Relativ lang anhaltend Bewertung, gefühlsmassige Sympathie oder Abneigung ggü. Dingen der sozialen Welt kognitive Komponente: Meinung, Bild, Überzeugung verhaltensbezogene Komponente: Tendenz, entsprechend Kognitionen zu handeln Einstellungen in Widerspruch wenn: Faktoren in der unmittelbaren Situation: Bestimmung durch Faktoren von ausserhalb Individuelle Bedürfnisse Mehrere Einstellungen für dieselbe Verhaltensweise relevant Gesellschaftliche Normen und Barrieren Funktionen von Einstellungen
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Abwehr– und Verteidigungsfunktion: Rechtfertigung und Abwehre von unerwünschten Erfahrungen / Bedürfnissen und negativen Gefühlen an „verrationalisierten“ und verzerrten Einstellungen zu erkennen Selbstverwirklichungsfunktion: Weg der Identitätsfindung, eigener Standpunkt und Überzeugungen  Individualität herausstellen, Selbstwertgefühl stärken Anpassungsfunktion: Ähnlichkeit führt zu gegenseitiger Sympathie (Ziel: Belohnung,, Anerkennung, Bestrafung vermeiden)  „Mitläufer‐Problem“ Wissens­ oder Ökonomiefunktion: Einstellungen vereinfachen Komplexität und Vielschichtigkeit der Wirklichkeit  Einteilung „gut oder „böse“, Gefühl des Orientiertseins, Kompetenz und Handlungsfähigkeit Einstellungstheorien
Konsistenztheorie
Mensch strebt nach Gleichgewicht, Teile in Zusammenhang bringen  sonst unangenehmer Spannungszustand (Ungleichgewicht) Nichtkonsistente Theorie: Streben nach Anpassung, Veränderung äusserer Gegebenheiten oder innerer Prozesse und Strukturen (z.B. Psychoanalyse, Lerntheorien) S. 9 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Die Änderung sozialer Einstellungen
(Werbung, Wahlkampf  Vorgehen effektiv planbar, Entwurf von Veränderungskonzepten durch Fachleute) Einstellungsänderung auf der Grundlage von Erkenntnissen über die
Kommunikation
2 Möglichkeiten: - Empfänger konzentriert sich auf Inhalt der Botschaft (bestehendes Wissen in Bezug zu in Botschaft enthaltenen Argumenten gesetzt) - Empfänger stützt nicht auf nicht inhaltsträchtige Teile der Botschaft, nicht willens oder fähig Botschaft zu prüfen (emotionale Appelle) Motivation und kognitive Reaktionen Verarbeitungstiefe hängt von Motivation und Fähigkeiten der Empfänger ab - Motivation umso höher, je persönlich bedeutsamer‐ das Thema ist - Qualität der Informationen bei höherer Betroffenheit wirksamer - Stärkerer Einstellungswandel, bei hoher Glaubwürdigkeit des Senders bei geringer persönlicher Betroffenheit S. 10 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Kognitive Reaktionen - bei zustimmenden Gedanken, Einstellungsänderung sehr hoch - bei negativen Gedanken, Einstellungsänderung sehr gering (Bumerangeffekt) Verarbeitungstiefe: - positive Gedanken ausgelöst, tiefe Verarbeitungstiefe  erhöht Einstellungsänderung - negative Gedanken ausgelöst, tiefe Verarbeitungstiefe  verringert Einstellungsänderung Möglichkeiten zur Änderung von Einstellungen: - Glaubwürdigkeit des Senders (durch Vertrauenswürdigkeit und Sachkompetenz)  Formulierungen, die Glaubwürdigkeit steigern - Attraktivität des Senders: Sympathische Erscheinung nach Alter, Aussehen, Geschlecht, Besitz  Beeinflussung in dem masse, in dem man dem Sender ähnlich ist - Soziale Macht des Senders: je mächtiger, desto grösser einstellungsändernde Wirkung - Mässige emotionale Appelle: Appellieren an Ehrgefühl, Hilfsbereitschaft, Angst (rein rationale Informationen und Aufrufe haben geringe Wirkung) - Zweiseitige Argumentation: Für und Wider verringert Möglichkeit der Abwehr - Richtige Reihenfolge der Argumentation: wichtige Argumente an den Anfang oder noch besser am Ende (Positionseffekt) - Eigenaktivität (Aktivität des Empfängers) Einstellungsänderung auf der Grundlage der Einstellungsfunktion
Individuum ändern Einstellung, weil - Einstellung Funktion nicht mehr gerecht wird - Neu erworbene Einstellung effektivere Befriedigung der Funktionen 1. Selbstverwirklichungsfunktion (mit geänderter Einstellung Selbstwertgefühl aufbauen) 2. Anpassungsfunktion: alte Einstellung stellt Zugehörigkeit zu Gruppe in Frage 3. Wissens –oder Orientierungsfunktion: Einstellungsänderung bei unüberschaubarer Situation  Schwarz‐Weiss‐Denken zur Vereinfachung der komplexen Welt  Einstellungänderung am wirkungsvollsten, wenn mehrere Funktionen angesprochen Einstellungsänderung auf Grundlage der Theorie kognitiver Dissonanzen
Konsistenztheorie betrachtet Beziehung zwischen kognitiven Elementen Kognitive Elemente: Wissen, Meinung über Umwelt, Verhalten anderer und sich selbst Relative Beziehung der kognitiven Elemente: inhaltliche Gemeinsamkeit der Elemente Irrelative Beziehung der kognitiven Elemente: keine inhaltliche Gemeinsamkeit Konsonante Beziehung: ein kognitives Element Konsequenz eines anderen Dissonante Kognitionen: inhaltlicher Widerspruch innerhalb zweier Elemente  Zustand psychologischer Spannungen  Streben, kognitive Elemente in relevanter Beziehung in konsonanter Beziehung zu halten Behebung kognitiver Dissonanz: - Veränderung eines Elements - Hinzufügen neuer kognitiver Elemente - Verhaltensänderung  jene realisiert, die geringsten psychologischen Aufwand erfordert Um Einstellungen einer Person zu ändern: - Herstellung kognitiver Dissonanzen - Analyse der Einstellungen - Möglichkeiten finden, Widersprüche zu erzeugen - Abwehr vorbeugen S. 11 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Die Reaktanztheorie
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Menschliche Neigung, Freiheiten zu schützen, die vor Entscheidungen bedroht sind oder bereits verloren Sicherzustellen ist, dass Freiheit erwartet wird, Menschen erwarten Verhaltens‐ und Entscheidungsfreiheit Freiheit, Zustände wie innere Einstellungen und Emotionen ausdrücken zu können  Versuch, Freiheit wieder herzustellen Reaktanz erfolgt in dem Masse, in dem der Beeinflusste den sozialen Änderungsdruck empfindet Die Theorie
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Bedrohung von Freiheit kann minimal oder maximal sein Freiheitsvariable: wenn keine Erwartung, dann keine Reaktanz Wichtigkeit der Freiheit: abhängig davon, ob Wahlalternativen mit der Befriedigung wichtiger Bedürfnisse verbunden sind Variablen zum Ablauf des Reaktanzprozesses
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Stärke der Bedrohung Freiheitserwartung Wichtigkeit der Freiheit Sozialer Einfluss als Ursache für Reaktanz: Beeinflussungsversuch eines anderen als Quelle der Freiheitsbedrohung  nachdrücklicher Beeinflussungsversuch wirkt gegenteilig (Bumerang­Effekt) Wenn keine freie Wahl: Reaktanz = 0 bei gefallender Entscheidung: Reaktanz = 0  Reaktanz ist proportional zur Stärke der Bedrohung Sauer­Trauben­Effekt: wenn Reaktanzkräfte fehlen; wenn keine Freiheit erwartet wird und etwas eliminiert wird, wertet man die Sache ab Untersuchungsbeispiele:
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Implikationen für Meinungswechsel Interpersonale Anziehung Käuferverhalten Wirkung von Zensur
Die wahrgenommene Beeinflussungsabsicht unter Zensurbedingung ist stark und löst mehr Reaktanz aus Verkaufen mit starken Druckmitteln
„Wie für Sie gemacht“‐Kommentare etc. Wenn eine attraktive Gruppe Freiheit bedroht
Je attraktiver die Beeinflusser, umso grösser Empfindung von Druck und Reaktanz Ablehnung von der Meinung der Beeinflusser Das „Mach dich rar“-Spiel
Unter freier Wahl: bedrohte Wahlalternative nimmt tendenziell an Attraktivität zu, nicht bedrohte Wahlalternative erfährt Abwertung Attribution
• Voraussetzung handeln zu können S. 12 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester • Attributionen = subjektive Ursachenzuschreibungen • Bei Interpretation sozialer Ereignisse: Zusammenhang zwischen Ursachen und Wirkung finden • Erklärungen sind Alltagstheorien der Menschen Sich etwas erklären –ein alltägliches Geschäft: Frage nach Gründen der Motivation und nach Ursachen Die Theorie von Heider und die Weiterentwicklung von Weiner
Heider: Mensch neigt dazu, in jedem Ereignis die Auswirkungen einer Ursache zu sehen 1. ausserpersonalen Kräfte – externe Attributierung (keine Person verantwortlich) • Ursachen im Fehlen von Wollen (Motivation) oder Können (Fähigkeit) sehen • Mangel an Wollen stärker negative Bewertung 2. personale Kräfte – internale Attributierung (Person verantwortlich) Weiner: Ursachenzuschreibung anhand von Stabilität (stabil oder instabil) und Lokation
(intern oder extern)
Stabilität Lokation Stabil Internal Fähigkeit External Aufgabenschwierigkeit (bleibend – z.B. Management) Glück, Zufall Instabil (variabel) Anstrengungen Von vielen Faktoren abhängig Glückspilze: Glück als stabile Persönlichkeitsdimension Journalistin: Aufgabenschwierigkeit als variabel je nach Themengebiet Einschätzung der Kontrollierbarkeit der Situation
Stabilität kontrollierbar Nicht kontrollierbar Kontrollierbarkeit Stabil Arbeitshaltung Fähigkeit Instabil (variabel) Momentane Anstrengungen Leibseelische Verfassung Zuschreibungsprozesse haben Auswirkung auf Motivation, nämlich auf Erwartung wie eine Handlung ausgehen wird und auf die Bedeutung der Handlung (Valenz) Erfolg / Misserfolg + Glaube, Ursachen für Ergebnis stabil = Erfolg / Misserfolg mit grösserer Wahrscheinlichkeit antizipieren Erfolg / Misserfolg + Glaube, Ursachen für Ergebnis instabil = kaum Änderung der Erwartungen bei zukünftigen Handlungen Die Theorie von Kelley
1. Möglichkeit: Stimulusattribution – Ursache für Handlung durch reiz ausgelöst 2. Möglichkeit: Umständeattribution – Ursache für Verhalten in sachfremden Umständen 3. Möglichkeit: Personenattribution – Ursache für Handlung in Person des z.B. Beurteilers Konsensusinformation Distinktheitsinformation Konsistenzinformation Personenattribution niedrig niedrig S. 13 hoch Psychologie­Zusammenfassung Stimulusattribution Dorothea Ditze 2.Semester hoch hoch hoch Umständeattribution niedrig hoch niedrig Wie kommt man zum Ergebnis? Beobachtets Ereignis / Handlung + Konsensusinformation: wie andere Personen auf die gleiche Entität reagieren. Hoch = viele andere reagieren auch so + Distinktheitsinformation: wie sich die Person gegenüber anderen Entitäten verhält. Hoch = Person verhält sich nur gegenüber dieser Entität so + Konsistenzinformation: tritt das Verhalten über verschiedene Zeitpunkte hinweg auf? Hoch = Verhalten tritt über verschiedene Zeitpunkte hinweg auf Kovarianzprinzip:
Ereignis und Ursache treten zusammen auf • Ein Effekt wird derjenigen seiner Ursachen zugeschrieben, mit der er über die Zeit hinweg kovariiert • Bei mehreren Möglichketien, wird die Bedeutung einer davon abgeschwächt • Bei unvollständigen Zusatzinformationen: Erschliessung der fehlenden Informationen, um Attribution vorzunehmen Die Fehler in der Attribution:
• subjektiv zugeschriebene Ursachen ungleich Gegebenheiten • Neigung der Menschen, internalen Faktoren Vorzug zu geben = fundamentaler Attributionsfehler (Lösung: Nicht nur Person sondern auch Situation in Ursachensuche einbeziehen) • Actor‐Observer‐Bias: wer beobachtet, attributiert internal; wer in Handlung verwickelt, attributiert situational • Self‐Serving‐Bias: Tendenz der Menschen, Ursachen für Erfolg internal zu suchen, Ursachen für Misserfolg dagegen external  Schutz des Selbstwert S. 14 Psychologie­Zusammenfassung Dorothea Ditze 2.Semester Kommunizieren in einer Umgebung des Misstrauens
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Risikokommunikation versagt immer öfter Emotionen und Affekte beeinflussen Wahrnehmung neuartiger und unbekannter Risiken Überforderte Bürger (Kompetenz, zeit oder Interesse fehlt) Experten wichtig, um neue Produkte Kunden näher zu bringen; Vertrauen spielt grosse Rolle Da Überprüfung der Fachleute nicht möglich, wird Einstellung des Kunden zum Produkt zu Vertrauens –
und Glaubensfrage - Persönliche Wertvorstellungen sind einzige Richtschnur, um Vertrauen zu schenken - Vertrauen einfach zu verlieren, aber schwer zu erwerben  Asymmetrie des Vertrauens - Merkmal der menschlichen Psyche: Unterschiedliche Gewichtung von positiven und negativen Nachrichten  negative Informationen automatisch relevanter - Bei positiven Informationen erfolgt Vermutung, dass eigene Interessen im Vordergrund stehen, bei negativen Informationen ist Glaubwürdigkeit höher - Glaube an zunehmende Gefahren und Risiken ist Wahrnehmungstäuschung - Informationen benötigen Interpretation, Interpretation darf nicht in Widerspruch zu vorhandenen Überzeugungen stehen  man erkennt, was man sehen möchte (erfolgreiches Verhindern einer kognitiven Dissonanz) - Verlassen auf Technisches und Alltägliches ist Konfidenz (positive Erwartungshaltung), nicht Vertrauen - Vertrauen basiert auf Übereinstimmungen in Wertüberzeugungen, Konfidenz basiert auf Erfahrung und Gewissheit - Für das Funktionieren von Institutionen genügt die Absenz von Misstrauen  möglichst grosse Schnittstelle zwischen beim Empfänger aktivierten werten und kommunizierten Werten - Marken und Corporate Identity ruft Gefühl der Vertrau6theit, also Konfidenz durch Vorhersagbarkeit und Gleichförmigkeit - Allgemeine Personalisierung (Testimonials) in Werbung  Erwecken von Vertrauen durch Person - Neigungen der Menschen zum Vertrauen schenken unterschiedlich - Trends „Rückgang von Vertrauen“ und „Abnahme von Teilnahme am öffentlichen Leben“ verstärken sich gegenseitig S. 15