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Auszug aus
Ausgabe 6
Dezember 2016
Vertrieb & Marketing
Die lokale Dienstleistungsplattform
»powered by EVU«
ISSN: 1611-2997
Von Ron Keßeler, Geschäftsführer, Conenergy Unternehmensberatung,
Michael Prinz, Geschäftsführer, Conenergy Unter­nehmensberatung und
Veit Schwerm, Geschäftsführer, ener|xess GmbH
X_Rubrik_Unternehmen_Autor
Vertrieb & Marketing
Die lokale Dienstleistungsplattform
»powered by EVU«
Die Blaupause für eine Geschäftsmodellentwicklung
Energieversorger haben eine zentrale Rolle in ihrem lokalen Markt, einen hohen Bekanntheitsgrad und Kundenbeziehungen, die auf Langlebigkeit und Zuverlässigkeit ausgerichtet
sind. Wie können sie diese Stärke in Zukunft optimal nutzen? Eine Möglichkeit ist der Aufbau
und Betrieb eines lokalen Dienstleistungsmarktes. Mit diesem neuen Erlös- und Geschäftsmodell werden die Bedürfnisse von Kunden und lokalen Dienstleistern gleichermaßen bedient.
Von Ron Keßeler, Geschäftsführer, Conenergy Unternehmensberatung, Michael Prinz, Geschäftsführer,
Conenergy Unter­nehmensberatung und Veit Schwerm, Geschäftsführer, ener|xess GmbH
E
nergieversorger stehen in ihren lokalen Heimatmärkten für Vertrauen,
Qualität und Regionalität, damit haben sie eine besondere Marktposition
inne. Viele EVU sind auf der Suche nach
neuen Geschäftsmodellen, da die Margen
im bisherigen Geschäft stetig erodieren.
In den lokalen (Dienstleistungs-)Märkten
wiederum konkurriert eine Vielzahl von digitalen Angeboten mit Kampfpreisen gegen
regionale Anbieter. Digitale Ansätze, einfach
zugänglich und permanent verfügbar, können dagegen das Bedürfnis nach regionaler
Herkunft nicht bedienen. Wenn es gelingt,
diese beiden Welten sinnvoll miteinander
zu verbinden, dann schafft man etwas, das
einen besonderen Nutzen stiftet. Genau
hier können EVU ansetzen und eine Lösung
anbieten, die sowohl die Bedürfnisse der
Kunden als auch der lokalen Dienstleister
bedient (Abb. 1). Und dabei die besondere
Rolle des EVU im Heimatmarkt nutzen, um
ein neues Geschäftsfeld zu erschließen: den
lokalen Marktplatz powered by EVU!
Plattformen als Schlüsselarchitektur für lokale Marktplätze
Digitale Plattformansätze, also digitale
Marktplätze, haben in den letzten zehn
Jahren ganze Branchen massiv verändert
und tiefe Spuren hinterlassen. UBER,
Booking.com, Amazon, Airbnb und Apple
(iPhone, itunes) sind nur einige Beispiele,
mit denen die bisherige Geschäftslogik
etablierter und potenter Branchenunternehmen ausgehebelt wurde.
Im Kern funktionieren Plattformen nach
einem einfachen Prinzip: Sie bringen Anbieter (Produzenten von Dienstleistungen)
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Auszug aus e|m|w Heft 06|2016
01 Energieversorger als „digitales Gesicht“ für lokale Dienstleistungen
Pflege &
Sicherheit
Kooperationen
Finanzdienstleister
Kunden
Handwerk
Stadtwerke
Energie
Kommunikation
Freizeit &
Mobilität
und Kunden (Konsumenten von Dienstleistungen) zusammen und besetzen
damit einen kleinen Teil der gesamten
Wertschöpfungskette. Für den Plattformanbieter stehen die Vernetzung von
Produzenten und Konsumenten sowie das
Generieren von Daten im Vordergrund und
nicht der konkrete Aufbau einer eigenen
Produzentenposition.
Das Ökosystem einer Plattform besteht
aus vier zentralen Akteuren (Abb. 2): dem
Plattform-Eigentümer, dem Plattformbeziehunsgweise Marktplatz-Anbieter,
den Produzenten und den Konsumenten.
Ein EVU muss für sich eine langfristig
erfolgsversprechende Position in diesem
Ökosystem finden.
Zentrale Elemente eines Geschäftsmodells
Wie könnte nun ein auf EVU zugeschnit-
Angebot
Handwerker
Pflegedienste
Bäderbetriebe
Veranstalter
Selbstständige
...
tener Plattform-Ansatz für lokale Dienstleistungen aussehen? Aus bekannten
Geschäftsmodellschablonen (zum Beispiel
das Business-Model „Canvas“ von Alex
Osterwalder beziehungsweise daraus weiterentwickelte Modelle wie „Lean Canvas“
von Ash Maurya) lassen sich zentrale
Fragen ableiten, insbesondere:
1.Wer sind die Anwender und Kunden
und welche Probleme haben sie?
2.Mit welcher Lösung wollen wir eine
Antwort auf die Probleme geben?
3.Welche Alternativen gibt es bereits im
Markt?
4.Was macht eine Lösung attraktiv und
bestenfalls attraktiver als andere Marktlösungen?
Vertrieb & Marketing
02 EVU als Plattform-Anbieter (nach Harvard Business Manager)
Produzenten
Werte,
Datenaustausch,
Feedback
Urheber der angebotenen Produkte
Konsumenten
Käufer/Nutzer
der Angebote
Anbieter
Besetzen die
Plattformschnittstelle
Eigentümer
Inhaber der Plattform,
definieren Zugangsund Nutzungsregeln
5.Welche bereits existierende Produktanalogie gibt es („High-Level-Konzept“)?
6.Welche Erlös- und Kostenkomponenten
sind zu erwarten?
Im Folgenden orientieren wir uns an den
oben genannten Leitfragen, um einen
konkreten Plattform-Ansatz für den
„lokalen Marktplatz powered by EVU“ zu
entwickeln.
Probleme aus Sicht von Kunden
und Dienstleistern
Ob als Mieter oder Eigentümer – Zuhause
fallen oft Arbeiten an, für die ein qualifizierter Fachmann benötigt wird: bei der
Heizungswartung, dem Herdanschluss,
der Reparatur von Haushaltsgeräten,
einem Beratungsgespräch zur energetischen Sanierung oder dem Check einer
PV-Anlage. Qualifizierte Dienstleister zu
finden und sich mit ihnen zu einigen,
ist oft schwer. Die Kernprobleme aus
Kundensicht sind also: hoher Zeitaufwand
bei der Suche, fehlende Qualität, fehlende
Terminflexibilität und -verlässlichkeit sowie Intransparenz (über durchzuführende
Arbeiten und Kosten).
Natürlich gibt es auch Dienstleister mit
überquellenden Auftragsbüchern. Aber
grundsätzlich freut sich jeder über neue
Anfragen. Diese sind jedoch oft mit einem
hohen administrativen Aufwand verbunden. Nach unserer Einschätzung sind die
Hauptprobleme von lokalen Dienstleistern
und Handwerkern: zeitlicher Aufwand für
die Auftragsklärung und Terminfindung
sowie die Auftragsakquise und
der zunehmende
digitale Wettbewerb
zum Beispiel durch
überregionale
Handwerkerportale.
Lösungsansatz:
der lokale digitale Marktplatz
Wie können die Bedürfnisse der Kunden und Dienstleister nun gebündelt
bedient werden –
und das von einem
Energieversorger?
Eine Plattform,
die als lokaler und
digitaler Marktplatz funktioniert,
wäre eine Lösung,
die Probleme
von Kunden und
Dienstleistern gleichermaßen löst! Anders
als preiskampforientierte überregionale
Marktplätze müsste sich die Plattform auf
die Einbindung lokaler Dienstleister, einfache Auftrags- und Terminbuchung, hohe
Dienstleistungsqualität und Transparenz
durch standardisierte Produkte und Preise
konzentrieren. Das EVU als Anbieter
dieses Marktplatzes könnte seine Stärken
ausspielen und im Wettbewerb zu anderen
Marktplatzangeboten bestehen. EVU
haben einen exzellenten Zugang zu einer
lokalen Kundenbasis, denn sie stehen für
Zuverlässigkeit, Kontinuität und Qualität.
Alternative Marktplätze für HandwerkerDienstleistungen
Welche Alternativen gibt es bereits und
wie sind diese aufgebaut? Das Handwerkerportal mit dem vermutlich höchsten
Bekanntheitsgrad ist myHammer. Das
Portal ist 2005 in den Markt gestartet.
Im Herbst wurde die Übernahme der
Plattform durch das amerikanische
Unternehmen HomeAdvisor bekannt
gegeben. Zusammen mit Plattformangeboten in Frankreich, den Niederlanden
und Italien hat sich unter dem Dach von
HomeAdvisor ein großer europäischer
Plattformverbund mit über 60.000 registrierten Handwerkern gebildet. myHammer
startete vor knapp elf Jahren mit der Vermittlung von „Billigheimern“ und hat ihr
Modell mittlerweile qualitativ aufgewertet.
Ein weiteres Plattformangebot ist blauarbeit.de der Firma Portal United. Innerhalb der United-Familie versammeln sich
weitere ähnliche Online-Angebote für
haushaltsnahe Dienstleistungen, wie zum
Beispiel haushelden.de, umzugshelden.de
und babysitter-123.de.
renovinga.de, 7meister.de und energieheld.de runden die hier aufgeführten
Beispiele ab. Letztere haben noch die
Besonderheit, auf energie(-effizienz-)
nahe Dienstleistungen zu fokussieren,
zum Beispiel Fenster, Dämmung, Heizung, Energieberatung oder Photovoltaik.
Außerdem baut energieheld aktuell seine
Niederlassungen vor Ort aus.
Grundlegende Funktionsprinzipien
bestehender Handwerker-Plattformen
Im Kern funktionieren alle oben genannten Handwerker-Plattformen als
digitale Auktionshäuser für HandwerkerDienstleistungen. Der Anwender kann
für bestimmte Dienstleistungsfelder (zum
Beispiel Malerarbeiten, Gartenarbeit,
Küchenaufbau oder Heizung) sein Projekt
(also den Ausschreibungsgegenstand)
beschreiben und einstellen. Die Plattformen verdienen vornehmlich an einem
Vermittlungsgeschäft, zum Teil auch an
eigenen Beratungsleistungen oder der
Bereitstellung von After-Sales-Tools für die
Handwerker.
Auf Basis der eingegebenen Projektbeschreibungen können registrierte Handwerker Angebote unterbreiten. Die oben
genannten Plattformalternativen unterscheiden sich dabei beispielsweise bei der
Qualifizierung der Leads (in welchem Umfang werden Kunden im Vorfeld beraten),
dem angewendeten Provisionsmodell (gibt
es eine Provision pro Kunden oder für ein
abgewickeltes Projekt) sowie der weiteren
prozessualen Unterstützung von Kunden
und Handwerkern nach einer erfolgreichen Vermittlung.
Standardisierte Dienstleistungs­
produkte
Ein lokaler Marktplatz, der die oben
genannten Bedürfnisse bedient, könnte
sich auf gut standardisierbare Produkte
fokussieren, zum Beispiel Herdanschluss
oder Heizungswartung. Durch die Standardisierung lassen sich einige besonders
nutzenstiftende Effekte für Kunden und
Dienstleister erzielen:
Effekt 1: Dienstleistungen können zum
Festpreis angeboten werden
urch die Definition von StandardprodukD
ten und Festpreisen distanziert sich die
lokale Dienstleistungsplattform bewusst
vom Wettbewerb um den günstigsten
Preis und setzt stattdessen auf Qualität
und Vertrauen.
Auszug aus e|m|w Heft 06|2016
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Vertrieb & Marketing
03 Individuelle Gestaltung des Marktplatzes auf Basis des con|energy-White-LabelProdukts
Produktportfolio ausgestalten
Zugang für Dienstleister ausgestalten
 Festlegung Preismodell für
Dienstleister
 Festlegung des Provisionsmodells
 Mögliche Dienstleister identifizieren
 Geeignete Dienstleistungen identifizieren
 Konkrete Leistungsbeschreibung
 Kooperativer Ansatz mit Dienstleistern
Dienstleister rekrutieren
Marketingkonzept
 Namensfindung
 Einbettung in die Produktwelt des EVU
 Kundenansprache
 Begleitende Kampagnen
 Rabatte und besondere Angebote
Marktstart
(nach ca. 3 Monaten)
 Eigene Kontakte aktivieren
 Lokale Innungen ansprechen
 Informationsveranstaltungen
Initialisierung der Plattform
 Anpassung an Corporate Design des EVU
 Technische Anlage des EVU-Mandanten
 Abbildung des Produktportfolios
 Einbettung in das App- und Onlineangebot
Betrieb
 Dienstleisterprüfung/-bewertung
 Rechnungsstellung für Provisionen
 Support (Endkunden und Dienstleister)
Effekt 2: Dienstleistungen zum
Wunschtermin
Im digitalisierten Buchungsprozess mit
Standardprodukten ersparen sich Kunden
und Dienstleister die lästige Auftragsklärung und den Angebotsvergleich. Die Buchung einer Dienstleistung davon abhängig zu machen, dass ein Wunschtermin
zustande kommt – das wäre ein weiterer
echter Mehrwert aus Kundensicht!
Konkrete Umsetzungsschritte
Eine technische Lösung für eine Dienstleistungsplattform für standardisierte
Produkte haben wir in der con|energyGruppe bereits realisiert. Sie ermöglicht dem EVU, einen eigenen lokalen
Dienstleistungsmarkt zu definieren und
umzusetzen. Über die Ausgestaltung des
lokalen Marktplatzes kann das EVU als
Marktplatzanbieter maßgeblich mitentscheiden, insbesondere bei der Produktauswahl, der Produktdefinition und
-beschreibung, den Zulassungsregeln für
Handwerker sowie Anzahl und Auswahl
der zugelassenen Handwerker im lokalen
Marktplatz.
Fahrplan für die Implementierung eines
eigenen Marktplatzes
Die Produkt- und Dienstleisterauswahl
erfolgt unter dem Aspekt eines hohen
Qualitätsstandards und umfasst folgende
Schritte (Abb. 3):
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Pflege &
Sicherheit
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Privatkred
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Versicheru
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Auszug aus e|m|w Heft 06|2016
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ÖPNV-Tic
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Glasfaser-In
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L
S
D
Clou
Freizeit &
Mobilität
2.500 €
ƒƒ Das EVU detailliert und standardisiert die
Produkte und Dienstleistungen (in Zusammenarbeit mit lokalen Dienstleistern).
fe
ari
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g
IT-Beratun
Kommunikation
1.600 €
Handwerk
1.800 €
ƒƒ Das EVU entscheidet über die lokalen
Produkte und Dienstleistungen, die zu
seiner Strategie passen und mit denen
es sich verbunden sehen will.
l
ita
Dig
Energie
2.500 €
Finanzdienstleister
2.300 €
ite
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Smart Ho
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Jahresumsatz Dienstleistungen je Haushalt;
Berechnung und Darstellung con|energy
Commodit
ies
04 Geschätzter
eB
nste
äd
er
ƒƒ Lokale Dienstleister erhalten nach einer
Prüfung und Selektion Zugang zum Portal und werden in eine Liste registrierter
Dienstleister aufgenommen.
Um eine sinnvolle Umsetzung und ein
langfristig tragfähiges Geschäftsmodell zu
etablieren, entwickelt der Energieversorger ein individuelles Preis-/Provisionsmodell für den lokalen Marktplatz.
Schlüsselfaktor: gute Zusammenarbeit
lokaler Dienstleister und EVU
Die gute Zusammenarbeit mit lokalen
Dienstleistern ist ein zentraler Schlüsselfaktor beim erfolgreichen Aufbau
und Betrieb des digitalen Marktplatzes.
In gemeinsamen Veranstaltungen und
Gesprächen müssen Vertragspartner
gewonnen werden. Oberstes Gebot ist
Vertrieb & Marketing
dabei die möglichst häufige Bedienung
der angegebenen Wunschtermine. Da für
den Kunden nicht sichtbar ist, ob nur
ein einziger oder ganz viele Dienstleister
hinter einem Angebot stehen, kann dies
auch mit wenigen Dienstleistern sichergestellt werden, um den Marktlaunch zu
beschleunigten – ohne Komfortverlust aus
Sicht des Kunden.
Fazit
Die Plattform ermöglicht es den EVU mit
einem überschaubaren Aufwand ihren
Aktionsradius zu erhöhen und sichtbar zu
machen, dass sie am Markt auch mit digitalen Angeboten aktiv sind. So kann sich das
EVU mit einer lokalen Plattform als starker
Partner auch in angrenzenden Bereichen
der Energiewirtschaft positionieren.
Die Dienstleistungsplattform baut die
bestehende Kundenschnittstelle positiv
aus. Sie ist damit einerseits ein Instrument
der Kundenbindung, bietet andererseits
aber auch die Chance, eine jahrzehntelang aufgebaute Kundenbeziehung über
die reine Commodity-Lieferung hinaus zu
monetarisieren. Denn das EVU partizipiert
direkt an den über die Plattform verkauften eigenen Dienstleistungen sowie an den
Provisionserlösen der über die Plattform
gebuchten Dienstleistungen. Durch automatisierte Abwicklungsroutinen auf der
Plattform wird darüber hinaus die eigene
Organisation entlastet.
Geschäftsabschlüsse zu tätigen und vertrauen darauf. Und genau das sollten sich
Energieversorger zunutze machen und das
große Potenzial an Dienstleistungen rund
um Energie, Handwerk, Kommunikation,
Mobilität, Pflege und Sicherheit bedienen.
Bestehende Partnerschaften mit dem lokalen Handwerk und lokalen Unternehmen
sowie eine enge Bindung zu ihren Kommunen prädestinieren EVU für die Rolle
als lokaler Marktplatz-Anbieter. Die lokale
Dienstleistungsplattform „powered by
EVU“ − als Gegenangebot auf Augenhöhe
zu überregional agierenden Wettbewerbern
− stärkt zudem den lokalen Markt.
MICHAEL PRINZ
Jahrgang 1972
Studium der Elektrotechnik und des
Wirtschaftsingenieurwesens
seit 2001 bei der con|energy unter­
nehmensberatung gmbh
seit 2009 Geschäftsführer
[email protected]
RON KESSELER
Jahrgang 1975
Studium für Ingenieurwesen RWTH
Aachen
Unter www.dienstleistungsplattform.com erhalten interessierte EVU weitere Informationen zu dem PlattformAngebot aus der con|energy-Gruppe.
2004-2007 Seniorberater, Kienbaum
Management Consultants GmbH
2007-2008 Associate bei
booz & company GmbH
seit Oktober 2008 bei con|energy
seit 2015 Geschäftsführer
[email protected]
VEIT SCHWERM
Jahrgang 1973
1994-1999 Studium des Wirtschafts­
ingenieurwesens an der Universität
Karlsruhe (TH)
Eine Vielzahl erfolgreicher Plattformen,
die verschiedene Bedürfnisse vernetzen, haben sich im Markt etabliert, zum
Beispiel Reise- und Flugbuchungsportale. Das zeigt: Kunden sind gewohnt,
über Plattformen zu agieren, „einfache“
1999-2015 con|energy unternehmens­
beratung gmbh
seit 2013 Geschäftsführer ener|xess
GmbH
[email protected]
Auszug aus e|m|w Heft 06|2016
5
energate gmbh
Norbertstraße 5
D-45131 Essen
Tel.: +49 (0) 201.1022.500
Fax: +49 (0) 201.1022.555
www.energate.de
www.emw-online.com
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