Professioneller Vertrieb

LOTHAR LACKNER
LL
business development
Professioneller Vertrieb
Einfache Prozesse I Vertriebsorientierte Mitarbeiter I Messbarer Mehrverkauf
Status Quo
Mit den sich stetig verändernden Märkten steigen heute auch die Anforderungen an den Vertrieb in strategischer und
persönlicher Hinsicht. Der Kunde ist der Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Den richtigen Weg zum Kunden zu finden
und Produkte bzw. Dienstleistungen ganz gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden auszurichten, wird zur Herausforderung für jedes erfolgreiche Unternehmen.
Die Aufgabe
Es gilt daher, nicht länger lediglich Kosten und Qualität interner Abteilungen zu optimieren, sondern den gesamten
Vertriebsprozess einer organisatorischen und strukturellen Veränderung zu unterziehen. Angepasst an die individuellen
Vorraussetzungen und die strategische Ausrichtung des jeweiligen Unternehmens.
Die Erfolgsfaktoren im Verkauf
Eine aktuelle Studie, die im Auftrag von Mercuri International und der Universität St. Gallen durchgeführt wurde, führte
bei einer Befragung von 747 Unternehmen in 11 europäischen und 3 weiteren Ländern, zu folgendem Ergebnis:
Das Image des Verkaufs ist
sehr gut in Ihrem Unternehmen.
28%
47%
Für jeden Prozessschritt sind Trainingsmodule,
Checklisten oder Instrumente definiert.
43%
28%
Sie haben klar definierte
Verkaufsprozesse.
40%
29%
Ihre Unternehmensstruktur fördert vom Verkauf
initiierte, bereichsübergreifende Verkaufsansätze.
40%
29%
Jeder Ihrer Verkäufer muss eine
schriftliche Kundenplanung erstellen.
42%
25%
Ihre Verkäufer haben eine hohe soziale Kompetenz und
können gut Beziehungen aufbauen.
41%
Ihre Verkäufer sind Experten für das Geschäft
ihrer Kunden, ihrer Märkte und Arbeitsprozesse.
Für die Qualifizierung Ihrer Verkäufer
setzen Sie e-learning ein.
36%
32%
22%
24%
26%
Ihre Verkäufer haben eine starke
Ausstrahlung/Charisma.
36%
21%
Sie haben ein CRM-Tool
eingeführt.
37%
20%
Die größten Unterschiede zw. Top 10 und Bottom 10 (dunkel)
sowie dem Durchschnitt der befragten Unternehmen (hell).
Mit System und Intuition zu neuen Vertriebserfolgen
Zunächst analysieren wir gemeinsam die einzelnen Vertriebsschritte in Ihrem Unternehmen und konzipieren
ein auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppen individuell abgestimmtes Programm. Der gesamte Vertriebsprozess
wird auf Stärken und Schwächen durchleuchtet und systematisch hinsichtlich der Erfolgsfaktoren optimiert.
MAG. LOTHAR LACKNER
Weinitzenstraße 11a/3
A-8045 Graz
Tel.: +43 664 2443448
Fax: +43 664 77 2443448
Mail:[email protected]
Web:www.Lothar-Lackner.at
Vertriebserfolg in 3 Schritten
Nr. 1: „Sales Drive“ des gesamten Unternehmens
Das Image des Verkaufs ist sehr gut in Ihrem Unternehmen.
Ihre Unternehmensstruktur fördert vom Verkauf initiierte, bereichsübergreifende Verkaufsansätze.
Sie haben ein CRM-Tool eingeführt.
Nr. 2: Erfolg = Systematik und Intuition
Jeder Ihrer Verkäufer muss eine schriftliche Kundenplanung erstellen.
Für jeden Prozessschritt sind Trainingsmodule, Checklisten oder Instrumente definiert.
Sie haben klar definierte Verkaufsprozesse.
Nr. 3: Vertrieb ist und bleibt „People Business“
Für die Qualifizierung Ihrer Verkäufer setzen Sie e-learning ein.
Ihre Verkäufer haben eine starke Ausstrahlungskraft/Charisma.
Ihre Verkäufer haben eine hohe soziale Kompetenz und können gut Beziehungen aufbauen.
Ihre Verkäufer sind Experten für das Geschäft ihrer Kunden, ihrer Märkte und Arbeitsprozesse.
Bei der Umsetzung der Erfolgsfaktoren begleite ich Sie gerne mit den Trainern von tiempo de (www.tiempo-de.at).
Gemeinsam erreichen wir die zu Beginn definierten Ziele. - Die Grafik zeigt, wie eine solche Begleitung aussehen kann:
Beratung:
Anforderungsprofile, ...
Zielgruppe
Auswahl &
Qualifizierung
Mailing
Beratung:
Telefonleitfaden, ...
Terminvereinbarung
Erstgespräch
Training:
Infogewinnung bei
Zielkunden, Telefon-Akquise,
Gesprächsvorbereitung,
...
Beratung:
Studien, Sales-Folder,
Fragen-Checkliste, ...
Zweitgespräch
Angebot
Training:
Sympathie-Aufbau,
Dialog-Orientierung,
...
Beratung:
Vertriebscontrolling
Schlagzahlmanagement, ...
Neukunde
Vertriebsergebnisse
(VOR und NACH
dem Verkauf)
Training:
Angebotsaufbau bei
Neukunden, Preis-/Abschlussverhalten,
Follow-up...
Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern. - Und jetzt sind Sie an der Reihe ... beginnen
Sie mit einer Entscheidung, ein Telefonat zu führen und dann geht es los.
Mag. Lothar Lackner ist Betriebswirt mit Spezialisierung auf Innovationsmanagement und
Marketing. Seine Schwerpunktthemen sind Vertrieb mit Systematik und Intuition, Verkauf und
Strategieentwicklung.
Seit mehr als 20 Jahren ist er im Vertrieb in unterschiedlichen nationalen und internationalen Unternehmen und Positionen tätig. Er berät Unternehmen in Fragen der strategischen Vertriebsausrichtung,
bei Vertriebsstrukturen und –prozessen. Gemeinsam mit seinem Team bildet er als Lehrgangsleiter
„Vertriebsmanagement“ am WIFI Steiermark Vertriebsleiter aus und zeichnet sich für den Lehrgang
„Diplom-Verkäufer im Innendienst“ verantwortlich. Darüber hinaus ist er gefragter Trainer bei
Verkäufern von komplexen Dienstleistungen und Produkten.