Erfolgsfaktor Kommunikation

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MEHR EFFIZIENZ
Erfolgsfaktor Kommunikation
IM VERTRIEB
VERTRIEBSKOMMUNIKATION – so setzen Sie kostbare Potenziale frei
VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Ursachen für Produktivitätsmangel (in Prozent)
Kommunikation
Qualifikation
Quelle: HSH+S Unternehmensberatung
Planung
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Führung
EDV/IT
Arbeitsmoral
Andere
0 5 10 15 2025
„Bis zu 20 Prozent Leistungssteigerung durch professionelle
Vertriebskommunikation“
Peter Heinrich, Geschäftsführer
und proaktiv zum Verkaufserfolg beizutragen. Daher kann eine
professionelle Vertriebskommunikation einen erheblichen Beitrag
Vertriebs-, Marketing- und Kommu-
dazu leisten, die Effizienz des Vertriebs zu steigern.
nikationsverantwortliche müssen auf
ihre eigene Weise einen wichtigen Bei-
Potenziale nutzen – Leistungsfähigkeit steigern
trag zum Unternehmenserfolg leisten.
Häufig tun sie das aber auf getrennten
Zeit ist Geld und nicht multiplizierbar. Für den Vertrieb bedeutet
Wegen. Dabei könnte das Ziel, nämlich
das mehr Leistung in weniger Zeit. Es geht also um die Produk-
der gemeinsame Unternehmenserfolg,
tivität des Vertriebs als entscheidendem Faktor im Wettbewerb.
leichter erreicht werden, indem man
Sie könnte bis zu 20 Prozent höher sein – dies hat eine deutsch-
diese Bereiche miteinander vernetzt.
landweit bei 437 Vertriebsverantwortlichen durchgeführte Studie
gezeigt. 24 Prozent der Befragten sehen die Hauptursache für die
Kommunikationshürden meistern
fehlende Produktivität in der mangelhaften Kommunikation (siehe
Kasten links). Genau bei diesem Hebel setzen wir mit unserer Ver-
Ein Schlüssel dazu ist die Vertriebskom-
triebskommunikation an: Eine zielgerichtete, professionelle Kom-
munikation – eine Disziplin, die bislang
munikation, die alle Schnittstellen einbindet, ist die beste Mög-
in der Praxis viel zu wenig Beachtung
lichkeit, die Produktivität deutlich zu steigern.
gefunden hat. Sie geht über die Pflege
von Image und Bekanntheitsgrad hinaus. Im Mittelpunkt steht die Herausforderung, den Verkauf zu unterstützen
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Der Kunde sucht
Kostenvorteile
Der Kunde sucht
Anerkennung
Der Key-Account-Manager
schafft mit Kunden gemeinsam
Markterfolge,
bindet Kunden in eigene
Wertschöpfungsketten ein
und kooperiert mit
dem Flächenvertrieb.
Der Produktmanager ist Mittler
zwischen Kunde und Technik,
kreiert Kundenlösungen mit
Wettbewerbsvorteil, erstellt ein wachstumsund ergebnisorientiertes Leistungsprogramm
und sorgt für die Erreichung
von Alleinstellungsmerkmalen (USPs).
Nach Peter Winkelmann „Innovatives Außendienst-Management“, Verlag Norbert Müller
Der Außendienst löst Kundenprobleme,
übernimmt für den Kunden
die Koordination,
ist Partner des Kunden,
beobachtet ständig den Markt
und schafft so die Basis für
die Planung.
Der Kunde sucht
problemlose
Abwicklung/Effizienz
Der Kunde sucht
Prestige
Der Innendienst des Unternehmens
ist verantwortlich für die schnelle und
reibungsfreie Vorgangsabwicklung,
die Betreuung bestimmter Kundengruppen,
Marketing-Aktionen,
Kunden- und Bedarfsqualifizierung
und das „Back-up“
für den Außendienst.
Der Vertriebsleiter entwirft eine
wettbewerbsorientierte Marktstrategie,
stellt die Umsatz- und
Ergebniszielerreichung sicher,
gibt Richtlinien für
Preise und Konditionen und
fördert die Mitarbeiter
durch gezieltes Coaching.
Der Kunde sucht
Sicherheit
Der technische Kundendienst
schafft „Added Values“ durch
Kundenberatung, sorgt für
schnelle Problemlösungen und
liefert Wettbewerbsinformationen
für den Außendienst.
Eine professionelle Vertriebskommunikation bindet alle Schnittstellen im Vertrieb ein.
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Der Kunde sucht
Problemlösungen
Schnittstellen
effizient vernetzen
Gefragt ist eine systematische, offene und gleichzeitig kreative
Kommunikation in Übereinstimmung mit der Unternehmenskultur
In nahezu keiner Funktion im Unternehmen
und dem Unternehmens-Wording.
muss so viel kommuniziert werden wie im
Vertrieb. Der Grund: Ein umfassendes Netz-
Mit einer professionellen Vertriebskommunikation
werk ist notwendig, um das passende Produkt an den richtigen Kunden zu bringen.
unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv bei ihrer täg-
Das spiegelt sich auch in einer komplexen
lichen Arbeit: Auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen,
Organisationsstruktur wieder.
Argumente und Botschaften sowie professionelle Verkaufsunterlagen erleichtern die Kundenneugewinnung und -bindung.
Ob Außen- oder Innendienstmitarbeiter,
Vertriebsleiter
steuern Sie die kontinuierliche und schnelle Information des
oder technischer Kundendienst – sie alle
Vertriebspersonals: So stellen Sie sicher, dass wichtige Infor-
stehen in ständigem Kontakt mit dem
mationen ohne Verzögerung an den Kunden weitergegeben
Kunden, aber auch untereinander. Den-
werden.
Key-Account-Manager,
noch muss sichergestellt werden, dass
gleichlautende Botschaften und ein ein-
motivieren Sie Ihre Vetriebsmannschaft und fördern die Kom-
heitliches Markenbild an die Zielgruppen
munikation untereinander: Gemeinsame Veranstaltungen und
transportiert werden. Zwar sprechen
Treffen fördern den (Erfahrungs-)Austausch und die Lernprozesse
viele Stimmen zum Kunden – aber diese
zwischen den Kollegen und heben die Stimmung im Team.
sollen „in einer Sprache“ sprechen. Das
muss durch den Kommunikationsfluss
straffen Sie Arbeitsabläufe: Gezielte Maßnahmen für eine ef-
innerhalb des Unternehmens gewähr-
fizientere Informationssuche und -aufbereitung erhöhen das
leistet werden: vom Management zum
Arbeitstempo.
Vertrieb sowie auch innerhalb des gesamten Vertriebs.
transportieren Sie ein positives Unternehmensimage: Ihre Mitarbeiter sind die persönlichen Unternehmensbotschafter und
vermitteln dem Kunden ein lebendiges Unternehmensbild –
motiviertes und gut informiertes Personal ist die beste Werbung.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Aufgaben des Vertriebs im Unternehmen Quelle: VDI/VDE
Der Vertriebsbereich spielt eine Schlüsselrolle im Marketingmix. Klar formulierte und
quantifizierte Vertriebsziele sowie eine effektive Strategie sind die Basis für den Unternehmenserfolg. Die Aufgaben des Vertriebs sind:
•potenzielle Abnehmer identifizieren
•die Kommunikation zu potenziellen Kunden herstellen
•die Kunden von den eigenen Stärken / den Stärken der Produkte überzeugen
•einen Verkaufsabschluss tätigen
•nach einem Verkaufserfolg den Kunden weiterhin an das Unternehmen binden
Motivation durch Kommunikation: Ein positives Arbeitsklima erhöht den persönlichen Einsatz.
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Vertriebsprofis nutzen alle
Möglichkeiten der Kommunikation
Die Kommunikation im Vertrieb ist ein sehr
sensibles Thema, denn unterschiedlichste Personen müssen dafür vernetzt und
Schnittstellen zusammengefügt werden.
Das System der Vertriebskommunikation:
Kommunikation
Kommunikation
Kommunikation
Vertrieb
Management
Vertrieb
Kunde
Vertrieb
Vertrieb
vertriebsunterstützende PR
Das gilt sowohl innerhalb des Unternehmens als auch extern für den Dialog mit
den Zielgruppen. Letztendlich zählt der
Erfolg: Die Produkte müssen verkauft
Die Vertriebskommunikation umfasst alle Kommunikations- und Informationsbeziehungen im Vertrieb. Das Fundament ist dabei die vertriebsunterstützende PR.
werden. Es liegt also auf der Hand, dass
auch der Druck auf die Kommunikation immer höher wird, einen messbaren
kation entsteht daher zurzeit eine völlig neue Kommunikationsart,
Beitrag zum Vertriebsergebnis beizu-
die sich eng mit Marketing und Vertrieb verzahnen muss. Dazu
steuern. Mit der Vertriebskommuni-
muss auch eine grundlegende Übereinstimmung von Methoden,
Arbeitsweisen und Bedürfnissen zwischen Vertrieb, Marketing und
Kommunikation geschaffen werden.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
Vertriebskommunikation kann man nicht „von der Stange“ kaufen. Sie ist stets ein Maßanzug, der individuell angefertigt werden
muss. Unser ganzheitliches Modell setzt bei der Kommunikation
zwischen Vertrieb und Kunde an. Darüber hinaus bezieht es wei-
Fach-, Objekt- und Exklusivbe-
tere relevante Zielgruppen mit ein. Eine Auswahl möglicher Ins-
richte: Journalistisch überzeugende
trumente stellen wir nachfolgend exemplarisch vor.
Berichte zu spannenden Projekten
vermitteln Fachwissen und bauen
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ein kompetentes Image auf. Sie be-
Die Erfolgsbasis: vertriebsunterstützende PR
reiten also den Boden für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit und dienen als
Testimonial.
In Anlehnung an die AIDA-Formel kann man sich klar machen,
worum es dabei geht: Klassische Öffentlichkeitsarbeit sorgt zwar
Kundenevents: Egal ob B2C oder B2B
für Aufmerksamkeit und Interesse (Attention und Interest), unter-
– Veranstaltungen liefern Medien ak-
stützt aber nicht den Verkaufsvorgang als solches (Desire und Ac-
tuelle Anlässe, um über Ihr Unter-
tion). Genau hier setzt die vertriebsunterstützende PR an: Sie soll
nehmen zu berichten. Darüber hinaus
die Aufmerksamkeit der Zielgruppen gewinnen, um den Verkaufs-
können Sie mit kreativen Aktionen
abschluss vorzubereiten. Die PR unterstützt hier den Vertrieb mit
wertvolle Adressen generieren.
Beiträgen, die ihm anschließend ganz konkrete Anlässe geben, um
auf die Kunden zuzugehen und den Verkauf zu forcieren.
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Kommunikation zwischen
Diese Instrumente können unter anderem eingesetzt werden:
Studien/Best Practices: Vorstellung aktueller Studien und informativer Best Practices in den Medien, die von den Zielgruppen
Vertrieb und Kunde
Der wichtigste Dialogpartner des Ver-
gegen Abgabe der Adresse angefordert werden können. Diese
triebs ist und bleibt der Kunde. Hier
Leads kann der Vertrieb im Nachgang gezielt ansprechen.
geht es darum, die Kommunikationsinstrumente so aufzubauen, dass sie
vertriebsunterstützend und auch direkt
im Verkaufsgespräch einsetzbar sind.
Beispiele dafür sind:
Professionelle
Verkaufspräsentati-
onen und Schulungsunterlagen: Nur
wenn Inhalt, Text und Gestaltung genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten
sind, überzeugen Sie Ihre Kunden.
Kundenzeitschriften: Studien zeigen,
dass Kundenzeitschriften die Kundenbindung und den Markenwert erhöhen. Sie transportieren zudem ein
kompetentes, sympathisches UnterVertriebskommunikation: Erfolgshürden elegant meistern.
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nehmensimage.
Informationsbroschüren:
Ratgeber
und Informationsbroschüren klären
die Kunden über relevante Themen
auf und stellen die passenden Lösungen vor.
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Kommunikation zwischen
Management und Vertrieb
Die Optimierung der Kommunikation
zwischen Management und Vertrieb ist
ein weiterer Schlüssel zum Verkaufserfolg. Denn dieser stellt sich nur dann
ein, wenn der Vertrieb genau weiß, was
Mit professionellen Verkaufspräsentationen gekonnt überzeugen.
das Management von ihm erwartet und
wenn er optimal informiert, unterstützt
und motiviert wird.
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Kommunikation innerhalb des Vertriebs
Dazu können unter anderem
folgende Instrumente dienen:
Verkaufshandbuch und -leitfaden:
Auch die Kommunikation untereinander spielt eine große Rolle
Ein durchdachtes und sorgfältig er-
– etwa indem sie die Teambildung und den Informationsfluss zwi-
arbeitetes Verkaufshandbuch ist die
schen den Vertriebsmitarbeitern fördert. Es geht dabei sowohl um
Basis einer jeden Vertriebsarbeit. Es
die nationale als auch die internationale Vernetzung.
bündelt alle Informationen, die für
den täglichen Verkauf unersetzlich
Das Spektrum der möglichen Instrumente ist breit:
sind. Der Verkaufsleitfaden ergänzt
Vertriebszeitschriften: Mit einer internen Zeitschrift fördern Sie
das Handbuch mit konkreten Hand-
den Dialog im Vertrieb. Mögliche Themen sind aktuelle Studi-
lungsanweisungen.
en, wichtige Termine, Best Practices oder ein persönlicher „Ver-
Presseinfodienst/Pressespiegel:
Mit
triebstipp“ von erfolgreichen Kollegen.
Pressespiegeln geben Sie dem Ver-
Vertriebstagungen: Regelmäßige moderierte Treffen der Au-
trieb aktuelle Informationen und Ar-
ßendienstmitarbeiter heben die Stimmung im Team und hel-
gumente für das Kundengespräch an
fen, gemeinsam effiziente Strategien der Kundenansprache zu
die Hand.
entwickeln.
Podcasts: Darunter versteht man Au-
Wikis mit Best Practice: Interne Wikis erleichtern ein effektives
dio- und Videodateien, die aus dem
Wissensmanagement. Best Practice-Beispiele einzelner Mitarbei-
Internet heruntergeladen und abon-
ter erläutern Erfolgskonzepte und fördern den Ehrgeiz.
niert werden können. So können Sie
Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell und
gleichzeitig informieren.
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VERTRIEBSKOMMUNIKATION
rungspotenziale. Darauf wird das Kommunikationskonzept aufgebaut. Erst
Erfolgreiche Umsetzung:
worauf es ankommt
dann entwickeln wir die passenden Instrumente und setzen diese um.
Unsere Vorgehensweise hat sich
in der Praxis bewährt
Im ersten Schritt führen wir eine Systemdiagnose durch. Alle für den Ver-
Den Bereich Vertriebskommunikation aufzubauen ist ein komplexer
trieb und die Kommunikation relevanten
Prozess, der viel Praxiserfahrung voraussetzt. Es kommt darauf an,
Personen müssen eingebunden werden,
auf allen Ebenen die richtigen Botschaften zu kommunizieren und
um ein möglichst umfassendes Bild zu
alle Kommunikationsprozesse im Vertrieb zu optimieren. Dazu ge-
zeichnen und einen breiten Konsens
hören sowohl Fingerspitzengefühl, Kommunikations-Know-how,
zu finden. In dieser Phase wird die Or-
aber insbesondere ein gutes Stück Praxiserfahrung. Man muss wis-
ganisation durchleuchtet sowie die be-
sen, wie ein Vertrieb „tickt“ und wie der Markt funktioniert. Genau
stehenden Kommunikations- und In-
hier liegt eine unserer Kernkompetenzen, denn wir verfügen über
formationsmittel erfasst, analysiert und
mehr als zwanzig Jahre Praxiserfahrung im Aufbau und in der Lei-
bewertet.
tung von Vertriebs- und Marketingorganisationen.
Aufbauend auf den Ergebnissen der SysKonzeption kommt vor Kreation
temdiagnose wird im zweiten Schritt
ein individuelles Konzept entwickelt,
Gefragt ist die richtige Kombination von Instrumenten aus den Be-
das speziell auf die Bedürfnisse Ihres
reichen Vertrieb, Kommunikation, Marketing, Journalismus und
Unternehmens zugeschnitten ist. Es be-
Grafik. Dieses Know-how unserer Agentur ist die Basis für eine
inhaltet Ziele, Zielgruppen, Botschaften,
systematische Konzeption und die kreative Umsetzung. Wir star-
Strategie, Maßnahmen und zielführende
ten mit einer Systemdiagnose und erkennen so mögliche Optimie-
Instrumente sowie Zeit-, Maßnahmenund Kostenpläne.
Der dritte Schritt ist die Umsetzung.
Gezielte Vertriebskommunikation kann
nur mittel- bis langfristig angelegt sein,
um Früchte zu tragen. Vertrauen und
Glaubwürdigkeit bei den Zielgruppen
müssen erworben und verifiziert werden. Die Agentur arbeitet nach einem
exakt festgelegten Zeit- und Aktivitä-
Beispiel: Aufklärungskampagne „Aktion Rückstau-Schutz“
tenplan und setzt die verabschiedeten
Maßnahmen um.
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Warum wir der richtige Partner
für Ihre Kommunikation sind …
HEINRICH – Agentur für Kommunikation bietet alle Kommunikationsleistungen im Baukastensystem an. Egal, ob Sie sich für eine
einzelne Leistung oder komplette Module entscheiden – wir sorgen
für eine richtige Integration und Vernetzung.
Wir setzen auf ganzheitliche Kommunikation. Darunter verstehen wir die Vernet-
Ganzheitliche Kommunikation – unser Baukastensystem:
zung aller Kommunikationsinstrumente
Medienarbeit / PR
und die Integration in den Marketingmix.
Publikationen
Wir nennen das auch orchestrierte Kom-
Veranstaltungen und Events
munikation. Sie ist das harmonische Zu-
Onlinekommunikation
sammenspiel aller Instrumente.
Corporate Identity / Corporate Design
Klassische Werbung
Das Fundament für unsere professi-
Messen
onelle Kommunikationsarbeit ist ein
Verkaufsförderung
wertvoller Erfahrungsschatz aus vielen
Direktkommunikation
Jahren Praxis – auf Agentur- und Un-
Sponsoring
ternehmensseite. Wir wissen, was gebraucht wird, was funktioniert und was
Wir freuen uns auf Ihren Anruf, denn ein Gespräch mit uns wird
bei den Zielgruppen ankommt.
Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Seien Sie herzlich will-
Unser kompetentes Team bietet Ihnen
kommen in unseren Agenturräumen. Wir kommen aber auch
ein umfassendes Leistungsspektrum:
gerne zu Ihnen.
strategische Beratung und Umsetzung,
Grafik, Text, Redaktion, Produktion und
Organisation. Profitieren Sie von unserer Stärke, Beratung und Umsetzung
miteinander zu verknüpfen – gerade hier
können wir unsere Praxiskompetenz einsetzen.
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