Studie: Sales Results in Marketing und Vertrieb – Peer-to

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Studie: Sales Results in
Marketing und Vertrieb –
Peer-to-Peer-Programme
Konsumentenbefragung
Peer-to-Peer-Programme: Zukunftsweisendes
Marketing- und Vertriebsinstrument?
Dieses beleuchtet und beantwortet die erste
umfangreiche den deutschen Markt betrachtende
Studie zu diesem Thema – erstellt von der Beratungsund Agenturgruppe Marketing Partner.
Inhalt
1|
Management Summary
| 2
Ziele der Studie und Methodik
| 4
Hintergrund und Ausgangssituation
| 5
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?
| 6
Zielsetzung und Vorteile gegenüber herkömmlichen
Vertriebsformen
| 9
Kaufentscheidungsprozess
| 10
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz
| 12
Peer-to-Peer: Vorteile aus Kundensicht
| 16
Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen
| 17
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs
| 19
Erfolgsfaktoren
| 22
Fazit/Ausblick
| 25
Zu Marketing Partner
| 26
Impressum
| 27
Management Summary
Management Summary 1/2
„ Alternative Vertriebsformen: In den letzten Jahren haben sich neben den
traditionellen Vertriebsformen im Wesentlichen vier weitere Modelle in
Deutschland etabliert: TV-Shopping, Strukturvertrieb, Franchising und
E-Business (Absatz über Internet). Peer-to-Peer-Vertrieb könnte die fünfte
innovative Vertriebsform darstellen.
„ Kaufentscheidungsprozess: Den Verbrauchern in Deutschland (51,8 %) ist
der Rat von Bekannten beim Kauf wichtig bzw. sehr wichtig. 90,1 % aller
Befragten haben bei einer Kaufentscheidung Freunde oder Bekannte schon
mal um Rat gebeten. Ein Drittel tut dies des Öfteren.
„ Kundenbedürfnisse: Um Rat einzuholen, wenn sie sich mit einer geplanten
Anschaffung nicht auskennen (68,3 %), oder um von den Erfahrungen ihrer
Bekannten zu profitieren (63 %), dies sind die Hauptgründe, warum
Konsumenten die Empfehlungen von Freunden oder Bekannten im Kaufentscheidungsprozess wichtig sind.
„ Akzeptanz: 74 % aller Befragten können sich vorstellen, Produkte oder
Dienstleistungen direkt über Bekannte zu erwerben. Für 73 % der Verbraucher
ist zudem vorstellbar, Produkte oder Dienstleistungen bei einer dritten Person
zu erwerben, die von einem Freund oder Bekannten empfohlen wurde.
Demnach muss nicht unbedingt eine direkte persönliche Beziehung zwischen
dem Werber und den potenziellen Kunden bestehen, sondern auch die
Beziehung Peer-to-Peer-to-Peer birgt Potenziale. Grundsätzlich haben bereits
61,9 % aller Befragten schon mal Produkte oder Dienstleistungen über
Bekannte erworben; 81,2 % können es sich vorstellen.
„ Voraussetzung: Fachkompetenz ist die wichtigste Voraussetzung – auch für
den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen über Bekannte. Das gaben
72,8 % der Befragten an. Gefolgt von Preisvorteil (50 %) und der Bedingung,
den Freund oder Bekannten gut zu kennen (48,9 %). Kompetenz und
Vertrauenswürdigkeit sind von erheblicher Bedeutung.
„ Vorteile aus Kundensicht: Die größten Vorteile beim Kauf von Produkten
oder Dienstleistungen bei Freunden oder Bekannten sehen Verbraucher in der
höheren Vertrauens- und Glaubwürdigkeit (51 %) sowie der persönlichen und
individuellen Beratung (50,3 %).
„ Vertriebspotenziale nach Branchen: Im Durchschnitt wird das Potenzial
eines Peer-to-Peer-Vertriebs derzeit nur zu rund einem Drittel ausgeschöpft
(35,3 %); bei Zeitschriften- und Zeitungsabonnements gar nur zu 20,7 %.
2|
|3
Management Summary
Management Summary 2/2
„ Einsatz: Ein Peer-to-Peer-Vertrieb lässt sich je nach Anforderung in nahezu
jede Vertriebsstruktur integrieren: entweder zur Hot-Lead-Generierung und
Verkaufsanbahnung oder als exklusiver bzw. ergänzender Vertriebskanal zur
Erweiterung bzw. Ergänzung der Vertriebsabdeckung.
„ Vorteile: Ein solcher Vertriebskanal bietet eine Vielzahl von Vorteilen, wie
beispielsweise die aktive und individuelle Ansprache im privaten Umfeld.
Dadurch können Kaufbarrieren und die Preissensibilität der Konsumenten
gesenkt werden. Und: Bei vergleichsweise niedrigen Vertriebskosten
erschließen sich neue Zugangswege zu Bestandskunden und Nichtkunden.
Marketing Partner
Unter den Eichen 5
65195 Wiesbaden
www.marketingpartner.de
Kontakt:
Nikolaus Bremerich
[email protected]
Tel. 06 11-9 52 71-111
Torsten Lorenz
[email protected]
Tel. 06 11-9 52 71-135
Ziele der Studie und Methodik
Ziele der Studie und Methodik
Titel der Studie:
Sales Results in Marketing und Vertrieb –
Peer-to-Peer-Programme
Auftraggeber:
Marketing Partner
Durchführendes Institut: Marketing Partner, Competence Center
Market Intelligence
Thema:
Kaufentscheidung, Peer-to-Peer
Erscheinungsdatum:
Juli 2005
Stichprobe:
500
Grundgesamtheit:
Erwachsene Bevölkerung in Deutschland über
14 Jahre
Erhebungsmethode:
Passantenbefragung – befragt wurden Privatpersonen (ab 14 Jahren) in den Fußgängerzonen deutscher Großstädte (Dortmund, München, Berlin,
Hamburg, Leipzig, Stuttgart, Frankfurt am Main)
Anteil Männer:
45 %
Anteil Frauen:
55 %
Gibt es auch in Deutschland eine breite Akzeptanz
der Konsumenten gegenüber Peer-to-Peer-Programmen bzw. wie kann diese gesteigert werden?
Welche Wünsche und Bedürfnisse haben Verbraucher bezüglich dieser Vertriebsform? Wie hoch
sind die Potenziale für einen solchen Vertriebskanal einzuschätzen?
Fragestellung:
4|
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Hintergrund und Ausgangssituation
Hintergrund und Ausgangssituation
Die zunehmende Informations- und Reizüberflutung, konjunkturelle Schwäche,
gesättigte Märkte und sich verändernde Konsumgewohnheiten zwingen die
Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu überdenken, wenn sie
auch zukünftig profitabel wachsen wollen bzw. dies wieder anstreben. Gesucht
wird nach tragfähigen und wirkungseffizienten Marketing- und Vertriebsformen,
die bei überschaubaren Kosten den sich wandelnden Marktbedingungen und
Bedürfnissen Rechnung tragen. Peer-to-Peer-Vertrieb bietet sich als eine solche
Form an. Es handelt sich dabei um ein Modell, bei dem Unternehmen gezielt ihre
Produkte auch über Privatpersonen absetzen, welche sie wiederum in ihrem
sozialen Umfeld als nicht gewerbliche Werber vertreiben bzw. empfehlen. Das
Modell eignet sich im Besonderen für erklärungsbedürftige, höherwertige
und/oder schwer differenzierbare Angebote.
In der Vergangenheit wurde Peer-to-Peer-Vertrieb in Deutschland nur selten und
zumeist wenig professionell eingesetzt, auch gibt es kaum Literatur zu diesem
Thema. Und dies, obwohl Peer-to-Peer-Vertrieb ein bewährter Ansatz ist: Bereits
heute werden damit weltweit rund 100 Milliarden Euro Umsatz erzielt – bei
jährlichen Steigerungsraten von bis zu 20 %.
Abb. 1: Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?
„Peer“ =
der/die „Gleichrangige“
der/die „Gleichgestellte“
Peer-to-Peer-Vertrieb =
vertrieblich
institutionalisiertes
Empfehlungsmarketing
Produkteignung:
„ erklärungsbedürftig
„ höherwertig und/oder
schwer differenzierbar
Personen verkaufen
„ frei- oder nebenberuflich
„ über persönliche Kontakte
und (Weiter-)Empfehlung
„ in ihrem sozialen Umfeld
Bereits heute werden über Peer-to-Peer-Vertriebe weltweit ca. 100 Mrd.
€ Umsatz erzielt. Jährliche Steigerungsraten von bis zu 20 %.
Doch nicht alle Vertriebsformen, die im Ausland hervorragend funktionieren, sind
auch für den deutschen Markt geeignet. Vorab ist daher grundlegend zu klären:
Gibt es auch in Deutschland eine breite Akzeptanz der Konsumenten gegenüber
Peer-to-Peer-Programmen bzw. wie kann diese gesteigert werden? Welche
Wünsche und Bedürfnisse haben Verbraucher bezüglich dieser Vertriebsform?
Wie hoch sind die Potenziale für einen solchen Vertriebskanal einzuschätzen?
Peer-to-Peer-Vertrieb: Zukunftsweisend oder Sturm im Wasserglas?
Dieses beleuchtet und beantwortet die erste umfangreiche den deutschen Markt
betrachtende Studie zu diesem Thema – erstellt von der Beratungs- und
Agenturgruppe Marketing Partner (Wiesbaden). Die Basis der Erhebung bildet
eine bundesweite Konsumentenbefragung.
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?
6|
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb? 1/3
Peer-to-Peer-Vertrieb: Das Beste aus allem
Die Vertriebsform Peer-to-Peer setzt gezielt die „Empfehlung“ als zentrales
Verkaufsargument ein. Es handelt sich dabei um vertrieblich institutionalisiertes
Empfehlungsmarketing und/oder Network-Marketing. Peer-to-Peer-Vertrieb
basiert auf nicht gewerblich tätigen Werbergruppen. Abgestimmt auf die
Branchen- bzw. Unternehmensbesonderheiten, werden die Stärken von
Kundenwerber-Programmen, wie die Glaubwürdigkeit durch sozialen Bezug, mit
Elementen des Multi-Level-Marketings verschmolzen. Der Organisations- und
Professionalisierungsgrad wird erhöht, ohne dass die jeweiligen Schwächen
übernommen werden. Hinzu kommt: Die Werber betreiben zugleich – mehr als
andere – aktiv positive Mund-zu-Mund-Propaganda.
Abb. 2: Einordnung zwischen Kundenwerber-Programm
und Multi-Level-Marketing
Zielsetzung Peer-to-Peer-Vertrieb
KundenwerberProgramm1
Vertrieblich
orientiert und abgestimmt auf Branchen- bzw.
Unternehmensspezifika
Nutzung der
Stärken der
Programmformen, ohne
Schwachstellen2 zu
übernehmen
Peer-to-Peer
Multi-LevelMarketing
(Strukturvertrieb)
Organisations-/Professionalisierungsgrad
Glaubwürdigkeit durch sozialen Bezug
1
Member gets Member, Freundschaftswerbung, Kundenmehrwertprogramm.
2
Multi-Level-Marketing: insbesondere Image- und Qualitätsproblematik sowie rechtliche
Restriktionen. Kundenmehrwert-Programme: Insbesondere mangelnde Zielgruppenauswahl
und Neukundenorientierung, vertriebliche Passivität.
Peer-to-Peer-Vertrieb ist nicht gewerblich, aber durchschlagskräftiger
als klassische Kundenwerber-Programme. Ausgestaltung abhängig
von der Endkundenzielgruppe.
Peer-to-Peer-Vertrieb ist ein alternativer Absatzkanal. Es handelt sich dabei nicht
um einen Strukturvertrieb. Speziell ausgewählte, nicht berufliche Werber, die
entsprechend „incentiviert“ und gesteuert werden, vertreiben – anders als bei
den klassischen „passiven Gelegenheitswerber-Programmen“ – aktiv die
Produkte in ihrem sozialen Umfeld und/oder sprechen gezielt Empfehlungen aus.
Sie beraten persönlich vor Ort und vergrößern über Weiterempfehlungen
kontinuierlich ihren Kundenkreis.
|7
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb? 2/3
Peer = der Gleichrangige, der Gleichgestellte. Peer-to-Peer-Vertrieb funktioniert
über die gezielte Gewinnung von Personen als „Peers“, die mit der EndkundenZielgruppe beruflich und/oder sozial vernetzt sind, also gleichrangig auf
Augenhöhe mit dem Endkunden verkehren. Im Gegensatz zur Beziehung
„Unternehmen – Kunde“ bzw. „Verkäufer – Käufer“ werden sie so ausgewählt,
dass der Endkunde sie als vertrauenswürdige Empfehlungsgeber akzeptiert.
Beispielsweise aufgrund speziellen Know-hows, eines wahrgenommenen
Wissensvorsprungs, der sozialen Stellung, persönlicher Bekanntheit oder der
Eigennutzung des Produkts. Zudem sollten die Werber im Hinblick auf die
Position als „Peer“ „incentivierbar“ sein (monetäre Interessen, Drang zur
Selbstdarstellung, Prestige etc.).
Ziel dabei ist, über die „Peers“ Produkte an Endkunden direkt zu verkaufen oder
sie aufgrund ihrer Glaubwürdigkeit und ihres Standings als Testimonials und
mithin als Verkaufsverstärker zu nutzen, indem sie Produkte empfehlen und
damit vorverkaufen.
Abb. 3: Laienwerber-Programme – Gestaltungsformen
Einmalwerber-Programm
(„Gelegenheitswerber-Programm“)
Charakteristik:
„ Werberregistrierung nicht Voraussetzung
„ ø Anzahl Werbungen pro angesprochenen Werber < 1
„ hohe Werberanzahl
„ hohe Anzahl Kontakte zur Werbergewinnung
„ Fokus Werberansprache: Bestandskundenrekrutierung im Anschluss an
Eigenkonsum
„ bedingt i.d.R. effizienzorient. Betrieb
- geringer Gewinnungsaufwand
- vergleichsweise geringe Wertigkeit der Incentivierung
- geringer Steuerungs- und Betreuungsaufwand
„ Erfolgsfaktoren:
- Sicherstellung Werber-Glaubwürdigkeit
- Qualität der Produkte1
Î Vornehmlich geeignet zur Bewerbung
von i.d.R. hochfrequentierten
Produktangeboten über
Bestandskunden
Mehrfachwerber-Programm
(„Multiplikator-Vertrieb“)
Charakteristik:
„ Werberregistrierung Voraussetzung
„ ø Anzahl Werbungen pro Werber > 1
„ Vergleichsweise geringe Anzahl an
Werbern
„ Vergleichsweise hohe Wertigkeit der
Incentivierung
„ Erfolgsfaktoren:
- Gewinnungskonzept
- Werber-Glaubwürdigkeit2
- Qualität der Produkte1
- Aktivierung und Steuerung der Werber3
(Incentivierung, Betreuung/Schulung,
Qualitätskontrolle)
Î Geeignet zur
- Förderung spezifischer Produktabsätze
- gezielten potenzialorientierten
Bearbeitung bestehender und
Erschließung neuer Zielgruppen
1
Produktqualität und Reklamationsbearbeitung von zentraler Bedeutung für den nachhaltigen
Erfolg des Programms.
2
Durch erhöhten Grad der Professionalisierung (teilweiser) Ersatz der „Glaubwürdigkeit durch
Eigenkonsum“ durch Schulung und Schaffung von Expertenstatus.
3
Rechtliche Restriktionen sind zu beachten.
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb?
8|
Was ist Peer-to-Peer-Vertrieb? 3/3
Abb. 4: Gestaltungsformen
Einmalwerber-Programm
Mehrfachwerber-Programm
Vorteile:
¬ Glaubwürdigkeit durch Eigenkonsum
¬ relativ geringer Start-upAufwand
¬ einfache Ansprache
¬ schnell hohe Anzahl
potenzieller Werber
¬ geringer Aufwand pro Werber
(für Implementierung,
Gewinnung und Steuerung)
¬ Bindung Werber als
Bestandskunden
Vorteile:
¬ hohe Conversion-Rate/
geringe Streuverluste
¬ hohe Steuerbarkeit bzgl.
Produkt (spezifisches
Produktportfolio) und
Zielgruppe
¬ Erschließung neuer
Zielgruppen möglich
¬ i.d.R. substanzielle
Incentives durch Kopplung
an Anzahl und Wert der
Verkäufe möglich
¬ sinkender Aufwand nach
Implementierung bei
sukzessive ansteigender
Anzahl von Verkäufen
(Economies of Scale)
(„Gelegenheitswerber-Programm“)
Nachteile:
– geringe Conversion-Rate/
hohe Streuverluste (geringe
Reisehäufigkeit mit gleichgelagerten Interessen im
jeweils direkten Umfeld)
– insgesamt hoher, über die
Zeit weitgehend konstanter
Gewinnungsaufwand (geringer
Aufwand pro Werber, aber
hohe Zahl von Werbern;
geringe Economies of Scale)
– aus wirtschaftlichen Gründen
ggf. nur geringe Incentives
möglich Ö Wirksamkeit ist zu
prüfen
– Mitnahmeeffekte
1
(„Multiplikator-Vertrieb“)
vs.
Nachteile:
– relativ hoher Start-upAufwand
– konkrete Identifikation und
Ansprache affiner PeerGroups notwendig
– langsam wachsende Anzahl
von Werbern
– Aufwand zur Herstellung der
Glaubwürdigkeit 1
– hoher Steuerungs- und
Betreuungsaufwand
– rechtliche Restriktionen sind
zu beachten
– qualitätssichernde Maßnahmen zur Vermeidung von
negativem Image-Transfer
und vom Wettbewerb
angreifbarer Maßnahmen
Durch erhöhten Grad der Professionalisierung (durch Schulung und Schaffung von
Expertenstatus) teilweiser Ersatz der „Glaubwürdigkeit durch Eigenkonsum“.
|9
Zielsetzung und Vorteile gegenüber herkömmlichen
Vertriebsformen
Zielsetzung und Vorteile gegenüber herkömmlichen Vertriebsformen
Die aktive, individuelle Ansprache im privaten Umfeld hat wesentliche Vorteile. So
lassen sich neue Zugangswege zu Bestandskunden und Nichtkunden erschließen und auf diesem Weg bei potenziellen Kunden Kaufbarrieren und
Preissensibilität senken. Gleichzeitig kann über die persönlich-private Beziehung
zum „Peer“ die Bindung zum Anbieter verstärkt und es können Wiederholungskäufe angeregt und Wechselbarrieren erhöht werden. Hinzu kommt die
optimale Berücksichtigung kundenrelevanter Kaufentscheidungskriterien wie:
Sicherheitsbedürfnis, haptisches Erlebnis, Möglichkeit zu Produkttests etc.
Ebenso von Vorteil sind die vergleichsweise niedrigen Vertriebskosten,
insbesondere die geringen Fixkosten.
Abb. 5: Zielsetzung und Vorteile Peer-to-Peer-Vertrieb
Zielsetzung
„ Umsatz- und Absatzsteigerung
„ Kundenbindung bzw. Erhöhung Anzahl Wiederholungskäufe
„ Erschließung neuer Zielgruppen und Gewinnung Kunden des Wettbewerbs/
Gewinnung Marktanteile
Vorteile gegenüber herkömmlichen Vertriebsformen
„ Aktive, individuelle Ansprache im privaten Umfeld über Empfehlung oder
persönliche Kontakte
- schafft neue Zugangswege zu Bestandskunden und Nichtkunden
- senkt Kaufbarrieren
- erhöht Wiederkaufwahrscheinlichkeit durch persönliche Betreuung
„ Optimale Berücksichtigung branchenspezifischer kundenrelevanter Kaufentscheidungskriterien (Sicherheitsbedürfnis, Affinität bzgl. Empfehlungen bei Reisekauf)
„ Vergleichsweise niedrige Vertriebskosten
- rein erfolgsabhängige Bezahlung
- Werberincentivierung < Handelsmarge
- i.d.R. vergleichsweise geringe Strukturbetriebskosten
- vergleichsweise geringe Kommunikationskosten
Alle Innovationen gehen denselben Weg: Erst belächelt, dann kritisiert und
später anerkannt ...
In den letzten Jahren haben sich neben den traditionellen Vertriebsformen im
Wesentlichen vier weitere Modelle in Deutschland etabliert: TV-Shopping,
Strukturvertrieb, Franchising und E-Business (Absatz über Internet). Während die
Umsätze im Einzelhandel stagnieren oder nur sehr geringe Wachstumsraten
verzeichnen, können die vier oben genannten Vertriebswege mit jährlichen
Steigerungen im zumeist zweistelligen Bereich aufwarten. Und in Zukunft?
Branchenkenner Prof. Dr. Michael Zacharias von der FH Worms geht davon aus,
dass Strukturvertrieb im Konsumgütervertrieb zum Wachstumsmotor Nr. 1 wird.
Der Zukunftsforscher John Naisbitt erklärt: „Im Jahre 2010 wird Franchising die
erfolgreichste Vertriebsform sein.“ Dr. Harald Werner, Manager bei Marketing
Partner, meint: „Peer-to-Peer-Vertrieb stellt die fünfte innovative Vertriebsform
dar, die gute Chancen hat, auch in Deutschland nachhaltig Fuß zu fassen.“
Kaufentscheidungsprozess
10 |
Kaufentscheidungsprozess 1/2
Kaufentscheidung: Empfehlungen von Freunden sind wichtig
Besteht seitens der Verbraucher in Deutschland die nötige Akzeptanz, Bereitschaft und das Interesse, bei Bekannten oder Freunden zu kaufen oder deren
Empfehlungen zu folgen? Über die Hälfte (51,8 %) der Befragten gab in der
Studie an, dass ihnen der Rat von Bekannten wichtig bzw. sehr wichtig sei. Für
38,5 % ist er weniger wichtig, aber auch nicht unwichtig. Nur für 9,7 % spielen
Empfehlungen von Freunden keine Rolle. Nach Geschlechtern betrachtet, sind
es 59 % der Frauen und 42,8 % der Männer, denen der Rat wichtig bzw. sehr
wichtig ist. Auch eine Untersuchung von Innofact und MediaLab aus 2003
kommt zu dem Ergebnis: Mehr als 75 % der Verbraucher vertrauen bei der
Produktauswahl den Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Noch
deutlicher ist folgendes Resultat: 90,1 % aller Befragten haben bei einer
Kaufentscheidung Freunde oder Bekannte schon mal um Rat gebeten. Mehr
noch: Ein Drittel tut dies des Öfteren. Der Einfluss aus diesem Umfeld auf die
Kaufentscheidung ist also bedeutend.
Abb. 6: Frage: „Wie wichtig ist Ihnen der Rat von Freunden
und Bekannten bei Kaufentscheidungen?“
Anzahl
Nennungen
in %
(Gesamt in %)
51,8
39,3
38,5
12,5
sehr wichtig
9,7
wichtig
weniger wichtig
unwichtig
Abb. 7: Frage: „Wie wichtig ist Ihnen der Rat von Freunden
und Bekannten bei Kaufentscheidungen?“
Anzahl
Nennungen
in %
(Geschlechtervergleich in %)
45,3
44,3
33,3
13,7
33,2
9,5
sehr wichtig
weiblich
männlich
7,8
wichtig
weniger wichtig
12,9
unwichtig
These
Der Einfluss von
Freunden oder
Bekannten auf
den Kaufentscheidungsprozess ist
größer als der
eines Verkäufers!
| 11
Kaufentscheidungsprozess
Kaufentscheidungsprozess 2/2
Abb. 8: Frage: „Wie oft fragen Sie Freunde und Bekannte
um Rat, bevor Sie Anschaffungen tätigen?“
(Gesamt in %)
90,1
Anzahl
Nennungen
in %
57,1
33
28,8
9,9
4,2
immer
oft
manchmal
nie
Abb. 9: Frage: „Wie oft fragen Sie Freunde und Bekannte
um Rat, bevor Sie Anschaffungen tätigen?“
Anzahl
Nennungen
in %
(Geschlechtervergleich in %)
57,9
32,3
3,5
56,9
23,9
4,8
immer
weiblich
männlich
6,3
oft
manchmal
14,4
nie
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz
12 |
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz 1/4
Kundenbedürfnisse: Von Erfahrungen profitieren, Fehlkäufe vermeiden
Mehr als zwei Drittel (68,3 %) der Verbraucher ist die Empfehlung von Freunden
im Kaufentscheidungsprozess besonders wichtig, wenn sie sich mit der geplanten Anschaffung nicht auskennen. Für 63 %, weil sie von den Erfahrungen
ihrer Bekannten profitieren wollen, um beispielsweise Fehlkäufe zu vermeiden,
oder wenn die geplante Anschaffung überdurchschnittlich teuer ist (57,2 %).
Interessanterweise ist diesbezüglich nur für ein Drittel der Befragten der Preisvergleich besonders wichtig.
Diese aus den Studienergebnissen erkennbaren Präferenzen und Bedürfnisse
der Verbraucher bestätigen die Relevanz des Peer-to-Peer-Vertriebs als alternativer Absatzkanal und wirkungsvolles Marketinginstrument.
Abb. 10: Frage: „In welchen Fällen ist Ihnen die Empfehlung
von Freunden und Bekannten besonders wichtig?“*
(Gesamt in %)
Geplante Anschaffung ist
überdurchschnittlich teuer
57,2
Mit geplanter Anschaffung
kenne ich mich nicht aus
68,3
Ich möchte von den Erfahrungen meines Bekannten
profitieren
Um Preise zu vergleichen
* Mehrfachnennungen möglich.
63
37,2
| 13
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz 2/4
Kunden würden auch bei Freunden kaufen
Sie legen nicht nur Wert auf die Empfehlungen ihrer Freunde, rund drei Viertel
(74 %) aller Befragten können sich ferner vorstellen, Produkte oder Dienstleistungen direkt über Bekannte zu erwerben. Betrachtet man hierbei nur die
Frauen, liegt die positive Resonanz sogar bei 81,6 %; bei Männern sind es
65,9 %.
Abb. 11: Frage: „Können Sie sich vorstellen, bei Freunden oder
Bekannten Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben?“
(Angaben in %)
ja
nein
26
74
Abb. 12: Frage: „Können Sie sich vorstellen, bei Freunden oder
Bekannten Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben?“
(Angaben nach Geschlechtern in %)
ja
nein
20,4
34,1
65,9
81,6
Männer
Frauen
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz
14 |
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz 3/4
Eine beachtliche Zustimmung erreichte mit 73 % zudem die Frage danach, ob es
vorstellbar sei, Produkte oder Dienstleistungen bei einer dritten Person zu
erwerben, die von einem Freund oder Bekannten empfohlen wurde. Besonders
wichtig für die Einschätzung des Gesamtpotenzials eines Peer-to-Peer-Vertriebskanals: Es muss demnach nicht unbedingt eine direkte persönliche Beziehung
zwischen dem Werber und den potenziellen Kunden bestehen, sondern auch die
Beziehung Peer-to-Peer-to-Peer birgt Potenziale.
Diese breite Akzeptanz ist die beste Voraussetzung für den Erfolg eines
professionell organisierten und gesteuerten Peer-to-Peer-Vertriebs.
Abb. 13: Frage: „Können Sie sich auch vorstellen,
bei einer Person Produkte oder Dienstleistungen
zu erwerben, die Ihnen durch eine(n) gute(n) Freund(in) oder
Bekannte(n) zu diesem Zweck empfohlen wurde?“
(Angaben in %)
ja
nein
27
73
Abb. 14: Frage: „Können Sie sich auch vorstellen,
bei einer Person Produkte oder Dienstleistungen
zu erwerben, die Ihnen durch eine(n) gute(n) Freund(in) oder
Bekannte(n) zu diesem Zweck empfohlen wurde?“
(Angaben nach Geschlechtern in %)
ja
nein
22,0
31,7
68,3
Männer
78,0
Frauen
| 15
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz
Kundenbedürfnisse und Akzeptanz 4/4
Voraussetzung: Fachkompetenz
Zu beachten ist jedoch: Fachkompetenz ist die wichtigste Voraussetzung – auch
für den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen über Bekannte. Das gaben
72,8 % der Befragten an. Gefolgt von Preisvorteil (50 %) und der Bedingung,
den Freund oder Bekannten gut zu kennen (48,9 %). Ebenso würden 47,2 %
der Konsumenten bei einer Person kaufen, die durch einen Freund oder
Bekannten empfohlen wird, bzw. sie haben dies bereits getan. Dass der Einkauf
bequemer ist als im Laden, gaben 31 % aller Befragten als Kaufmotiv an.
Lediglich für 24,8 % ist ausschlaggebend, das Produkt sofort zu erhalten, wenn
sie Produkte oder Dienstleistungen über Freunde einkaufen.
Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit sind von erheblicher Bedeutung. Daher
sollte auf die gezielte Gewinnung der Werber sowie deren Betreuung und
Unterstützung besonderer Wert gelegt werden (Schulungen etc.). Ein laufendes
Qualitäts- und Erfolgscontrolling ist zu empfehlen.
Abb. 15: Frage: „Unter welchen Voraussetzungen kaufen
Sie oder würden Sie Produkte oder Dienstleistungen
über Freunde oder Bekannte einkaufen?“*
(Angaben in %)
Freund bzw. Bekannter ist
Fachmann
72,8
Wenn ich den Freund bzw.
Bekannten gut kenne
48,9
Wenn mir die Person durch
einen Freund oder Bekannten
empfohlen wurde
47,2
Produkte und Dienstleistungen sind billiger als im
Laden
Einkauf bequemer als im
Laden
Wenn ich das Produkt auch
gleich mitnehmen kann
50,0
31,0
24,8
* Mehrfachnennungen möglich.
Shoppen bei Freunden: Kein Neuland
Grundsätzlich haben bereits 61,9 % aller Befragten schon mal Produkte oder
Dienstleistungen über Bekannte erworben; 81,2 % können es sich vorstellen. Der
Kauf über diesen Weg stellt folglich für das Gros der Kunden kein Neuland dar.
Peer-to-Peer: Vorteile aus Kundensicht
16 |
Peer-to-Peer: Vorteile aus Kundensicht
Höhere Glaubwürdigkeit und individuelle Beratung
Was sind die größten Vorteile aus Verbrauchersicht, Produkte oder Dienstleistungen über Bekannte zu erwerben? (Maximal drei von sieben möglichen
Antworten waren zugelassen.) Verbraucher sehen mit großem Abstand in der
höheren Vertrauens- und Glaubwürdigkeit von Bekannten (51 %) sowie der
persönlichen und individuellen Beratung (50,3 %) für sich die größten Vorteile
beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen über diesen Weg, gefolgt von
der Möglichkeit ausführlicher Produkttests (29,4 %) und den Kriterien
kompetentere Beratung (29 %), Bequemlichkeit (26,4 %) und einfacher Umtausch sowie schnellere Reklamationsbearbeitung (24,6 %). Der Erlebnis- und
Spaßfaktor stand mit 14,7 % der Nennungen an letzter Stelle.
Ein Ergebnis, welches deutlich macht, dass der sogenannte „Partyvertrieb“ trotz
prominenter Vertreter wie Tupperware oder Amway nicht zwingend die ideale
Peer-to-Peer-Ausprägung sein muss.
Abb. 16: Frage: „Worin würden Sie den größten Vorteil sehen,
Produkte oder Dienstleistungen auf diesem Weg
(über Freunde oder Bekannte) zu erwerben?“*
(Angaben in %)
Kompetentere Beratung
29,0
Persönliche und individuelle
Beratung
50,3
Vertrauen zum Bekannten/
höhere Glaubwürdigkeit
der Empfehlung
51,0
Bequemlichkeit
26,4
Möglichkeit ausführlicher
Produkttests
29,4
Einfacherer Umtausch/
schnellere Reklamationsbearbeitung
Erlebnis- und Spaßfaktor
* Nennung von maximal 3 Antworten.
24,6
16,3
| 17
Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen
Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen 1/2
Peer-to-Peer: In welchen Branchen?
Nachdem die grundlegende Kundenakzeptanz und die bevorzugten Präferenzen
der Konsumenten in der Studie eruiert wurden und nun die Tragfähigkeit des
Peer-to-Peer-Vertriebs verifiziert ist, stellt sich noch die Frage nach möglichen
Potenzialen und den Branchen, für die eine solche Vertriebsform besonders
sinnvoll erscheint.
Nach den Erfahrungen und Recherchen von Marketing Partner gibt es insbesondere 13 Produkt- bzw. Dienstleistungsgruppen, für die sich Peer-to-PeerVertrieb speziell anbietet:
„ Unterhaltungselektronik
„ Haushaltswaren
„ Computer und Computerzubehör „ Haushaltskleingeräte
„ Telekommunikationsangebote
„ Wein und Delikatessen
„ Reisen
„ Artikel zur Körperpflege
„ Versicherungen
„ Gesundheits- und Wellnessprodukte
„ Zeitschriften- und Zeitungsabonnements
„ Bekleidung
„ Kinderbekleidung und -spielzeug
Umsatzpotenziale: Nur 35 % werden ausgeschöpft!
Wie bereits beschrieben, haben 81,2 % aller Befragten schon mal Produkte oder
Dienstleistungen über Bekannte erworben respektive können sich dies vorstellen. In Bezug auf die 13 untersuchten Branchen ist dabei beachtenswert,
dass im Durchschnitt das Potenzial eines Peer-to-Peer-Vertriebs je Branche
derzeit nur zu rund einem Drittel ausgeschöpft wird (35,3 %); bei Zeitschriftenund Zeitungsabonnements gar nur zu 20,7 %. Gefragt wurde jeweils danach, ob
bereits Produkte über Bekannte gekauft wurden bzw. ob es vorstellbar sei, über
diesen Weg Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Peer-to-Peer hat damit
die besten Chancen, sich zu einem wichtigen Marketing- und Vertriebsinstrument zu entwickeln, sofern dabei die zentralen Grundregeln beachtet werden.
Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen
18 |
Peer-to-Peer: Vertriebspotenziale nach Branchen 2/2
Abb. 17: Frage: „Welche Produkte oder Dienstleistungen haben Sie
bereits über diesen Weg (Freunde oder Bekannte) erworben bzw.
könnten Sie sich vorstellen, auf diesem Weg zu erwerben?“*
erworben
vorstellen
(Angaben in %)
15,4
Unterhaltungselektronik
33,0
28,3
26,7
Computer und -zubehör
Telekommunikationsangebote
13,3
13,0
Reisen
5,4
17,6
Artikel zur Körperpflege,
Gesundheits- und
Wellnessprodukte
13,3
Bekleidung
* Mehrfachnennungen möglich.
7,8
14,8
28,0
21,7
36,7
41,3
23,7
14,3
38,2
36,3
24,1
25,6
Wein, Delikatessen
39,2
26,3
20,9
11,1
Haushaltskleingeräte
55,0
39,8
23,5
12,2
Haushaltswaren
Kinderkleidung und
-spielzeug
25,2
16,3
Versicherungen
Zeitschriften- und
Zeitungsabonnements
25,9
48,4
42,3
35,0
22,6
| 19
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs 1/3
„Entweder – oder“ oder „sowohl – als auch“?
Ein Peer-to-Peer-Vertrieb lässt sich je nach Anforderung in nahezu jede Vertriebsstruktur integrieren: entweder zur Hot-Lead-Generierung und Verkaufsanbahnung oder als exklusiver bzw. ergänzender Vertriebskanal zur Erweiterung
bzw. Ergänzung der Vertriebsabdeckung.
Soll der Vertriebskanal dauerhaft Erfolg haben, sind die folgenden drei Punkte
von grundlegender Bedeutung:
1. Es sind die rechtlichen Rahmenbedingungen zu beachten: insbesondere
das Wettbewerbsrecht, § 13 UWG (Kommerzialisierung des privaten Umfelds/Laienwerber/Verbot
von
„Schneeballsystemen“),
und
das
Steuerrecht, HGB – Entstehung bzw. Vermeidung von Handelsvertreterausgleichsansprüchen, Datenschutz- und Haftungsfragen.
2. Gute Qualität, positives Image sowie eine reibungslose Reklamationsbearbeitung der beworbenen Produkte sind wichtig, um dem Sicherheitsbedürfnis bei persönlichen Empfehlungen und dem damit einhergehenden
Einsatz der persönlichen Reputation Rechnung zu tragen. Dies gilt insbesondere für Mehrfachwerber-Programme.
3. Ebenso sind ein praktikables und abgesichertes Geschäftsmodell,
einfache Prozesse und hohe Prozessqualität von grundlegender
Bedeutung;
speziell
bei
werberund
endkundenrelevanten
Prozessen (Entlohnung, vertraglicheRegelungen,
Einhaltung von Fristen,
geringe Fehlerhäufigkeit etc.).
Abb. 18: Erfolgsrelevante Programmbestandteile – Übersicht
Ausgangspunkt
Zielgruppenauswahl
(Endkunde & Werber)
Definition
Produktportfolio/
Sortiment
je nach
Zielsetzung1
Incentivierung
und
Steuerung
Abhängigkeit
Werbergewinnung
1
Werberbetreuung
und
-support
Zielsetzung:
Kundengewinnung
bzw. Bestandskundenausschöpfung
und/oder gezielte
Absatzförderung für
bestimmte Produkte.
1. Fall ist die Regel.
Die ziel- und marktorientierte Ausgestaltung und das Zusammenspiel
der einzelnen Programmbestandteile begründen den Erfolg.
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs
20 |
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs 2/3
Abb. 19: Erfolgsrelevante Programmbestandteile –
Zielgruppenauswahl und Produktportfolio
„ Identifikation und Definition einer oder
mehrerer potenzialstarker Endkundenzielgruppen
„ Identifikation und Definition einer
potenzialstarken Werbergruppe mit
„ Definition eines spitzen
ziel- und werbergruppengerechten Produktportfolios/Sortiments je
Werbergruppe2
Ausgangs-
- korrelierten Endkundenzielgruppen
punkt
mit Potenzial1
Definition
- hohem Grad an Glaubwürdigkeit ZielgruppenProduktauswahl
- Zugangskanälen und -daten
portfolio/
(Endkunde & Werber)
- Affinität Werber in Bezug auf
Sortiment
Laienwerbung
je nach
- Abfrage pot. Incentives
Zielsetzung
- etc.
Incentivierung
und
Steuerung
Abhängigkeit
Werbergewinnung
Werberbetreuung
und
-support
1
2
Bekanntschaft/Freundeskreis etc. Indikatoren: soziales Engagement, Freizeitaktivitäten, Interessen und Hobbys,
Reiseaffinität etc.
Kleine, zielgruppenorientierte Auswahl von Produkten zum Vertrieb über Peer-to-Peer, u. a. nach Glaubwürdigkeit,
Skills, Komplexität und Margenstärke der Produkte etc.
Die Erkenntnisse bzgl. Endkunden- und Werberzielgruppen sind ausschlaggebend für die Ausgestaltung und letztlich für den Erfolg.
Abb. 20: Erfolgsrelevante Programmbestandteile –
Werbergewinnung, Incentivierung und Steuerung
Ausgangspunkt
Zielgruppenauswahl
(Endkunde & Werber)
„ Werberrelevantes, klar
definiertes, ggf. mehrdimensionales
IncentivierungsIncentivierung
system1 zur
- Werbergewinnung
- laufenden, nachhaltigen Aktivierung
„ Fortwährendes
Qualitäts- und Erfolgscontrolling!
1
2
3
und
Steuerung
Definition
Produktportfolio/
Sortiment
je nach
Zielsetzung
Abhängigkeit
Werberbetreuung
und
-support
Werbergewinnung
„ Organisation
Zugangskanäle
„ Entwicklung
skalierbares
Kommunikationskonzept
„ Definition Gewinnungsmaßnahmen2
„ Option „Werber
gewinnt Werber“3
Kombination von materieller und immaterieller Incentivierung (z. B. Sonderrabatte und Werber-Tagungen
mit Event-Charakter).
Zum Beispiel Selektion Bestandskundendaten auf Basis MaFo-Erkenntnisse und Ansprache per Mail.
Hohe Dynamik, jedoch ggf. Qualitätsproblematik. Option ist rechtlich zu prüfen.
Das Incentivierungssystem ist zentral für die erfolgreiche Gewinnung
wie auch für die fortlaufende Aktivierung und Bindung der Werber.
| 21
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs
Aufbau eines Peer-to-Peer-Vertriebs 3/3
Abb. 21: Erfolgsrelevante Programmbestandteile –
Werberbetreuung und -support
Ausgangspunkt
Zielgruppenauswahl
(Endkunde & Werber)
Definition
Produktportfolio/
Sortiment
je nach
Zielsetzung
Incentivierung
und
Steuerung
An Werberbedürfnissen ausgerichtete
Betreuung, die mit zunehmendem Professionalisierungsgrad der Werber und
der Wertigkeit der Produkte zunimmt:
„ Spezifische Supportstruktur (WerberHotline etc.)
„ Endkundengerichtetes VKF-Material
Abhängigkeit
Werberbetreuung
und
-support
Werbergewinnung
„ Ggf. verkaufsunterstützende
Kommunikation
„ Ggf. Werberschulungen
„ Ggf. Integration in Multikanalkonzept (Zusammenarbeit mit
lokalem stationärem Handel,
u. a. zur Vermeidung von
Widerständen)
Kontinuierliche Betreuung und Support bilden ein Mittel zur Qualitätssicherung und gewährleisten den effizienten Programmbetrieb.
Erfolgsfaktoren
22 |
Erfolgsfaktoren 1/3
Die genaue Festlegung der Zielgruppen bildet die Grundlage für Ausrichtung und
Ausgestaltung. Wird sie vernachlässigt, besteht die Gefahr, dass der Kanal „am
Markt vorbei“ agiert und der Erfolg ausbleibt. Neben der Auswahl der Werberund der Endkundenzielgruppe(n) ist insbesondere die Incentivierung wichtig für
die Werbergewinnung und für die laufende und nachhaltige Aktivierung der
Werber. Ein attraktives Incentivierungsangebot kann sowohl monetär als auch
nichtmonetär bzw. materiell als auch immateriell erfolgen. Die Kombination
verschiedener Incentivierungsarten ist in der Regel sinnvoll und kann gerade bei
begrenztem Budget wirkungsvoll zur Verstärkung eingesetzt werden.
Abb. 22: Zentrale Erfolgsfaktoren –
Gezielte Auswahl Werbergruppen
r
illust
ativ
-Größe =
Anzahl Werber
hoch
Zugang zu/
Vernetzung
mit Endkundenzielgruppe(n)
Potenzielle
Werbergruppen
hoch
niedrig
Erreichbarkeit
Werbergruppe
hoch
Produkt-Know-how
Grundvoraussetzung:
1. Affinität der Werbergruppen bezüglich Tätigkeit als Laienwerber im Rahmen
der gegebenen Incentivierungsmöglichkeiten
Muss-Kriterien:
2. Kommunikative, wirtschaftliche Erreichbarkeit/Ansprechbarkeit der
Werber
3. Potenzial der Werbergruppe bezüglich
a. Anzahl der Werber je Gruppe
b. Vernetzung mit relevanter Endkundenzielgruppe
muss wirtschaftliche Bearbeitung erlauben, ggf. durch ein Mindestmaß an
Gemeinsamkeiten („Werberprofil“) zur Realisierung von Skaleneffekten1
4. Know-how bezüglich Produkt und Branche oder andere Qualifikation, um
Glaubwürdigkeit im sozialen und beruflichen Umfeld zu sichern 1
1 Zum
Beispiel „Heavy Internet-User“ im Internetvertrieb oder Fokussierung auf „Technik-Freaks“ bzw. „First
Mover“ o. Ä. Glaubwürdigkeit/Know-how-Entwicklung z. B. weiter unterstützen durch Produktauswahl,
Eigenkonsum (Voraussetzung für Werber), speziellen Support (z. B. Schulungskonzept für Top-Werber oder
Integration der Werber in Handelsstruktur als Support).
Die Auswahl der richtigen Werbergruppen ist der Grundstein für den
Erfolg des Vertriebskanals.
| 23
Erfolgsfaktoren
Erfolgsfaktoren 2/3
Abb. 23: Zentrale Erfolgsfaktoren – Konzeption
Zusammensetzen einer Vielzahl von Faktoren zu einem reibungslos
funktionierenden Ganzen unter Berücksichtung der
Rahmenbedingungen.
„ Identifikation und Definition
- Endkundenzielgruppe(n)
- affiner, glaubwürdiger,
erreichbarer Werberzielgruppen mit Potenzial
„ Produktportfolio entsprechend
Werberneigungen, -fähigkeiten
sowie korrelierter Endkundenzielgruppe, Margenstärke etc.
Ausgangspunkt
„ Beachtung
rechtlicher
Rahmen (UWG,
EStG, HGB)
„ Attraktivität
trotz ggf. kleiner
Prämien
„ Controllingsystem zur
Qualitätssicherung und Erfolgsmessung
Zielgruppenauswahl
(Endkunde & Werber)
Definition
Produktportfolio/
Sortiment
je nach
Zielsetzung
Incentivierung
und
Steuerung
„ Skalierbares kostenoptimales
One-to-One-Kommunikationskonzept zur Werberaktivierung
und -bindung
„ Einfache, abgesicherte werberund endkundenrelevante
Prozesse
Abhängigkeit
Werberbetreuung
und
-support
Werbergewinnung
„ Hohe Produktqualität aufgrund
Einsatzes der
persönlichen
Reputation
des Werbers
„ Organisation
Zugangskanäle
„ Wirksame, skalierbare WerberGewinnungsmaßnahmen
„ Einfache, abgesicherte werberund endkundenrelevante
Prozesse
„ Kostenoptimaler Support und
ggf. Schulung (z. B. web-based,
Folder; u. a. abhängig von Produktkomplexität und Werber-Know-how)
„ Geeignete VKF-Materialien
Alle Programmkomponenten sind auf die Werber- und Endkundenzielgruppen auszurichten. Dies und das Zusammenwirken der einzelnen
Bestandteile sichert letztlich Erfolg und Effizienz.
Erfolgsfaktoren
Erfolgsfaktoren 3/3
Im ersten Schritt geht es darum, Werbergruppen zu identifizieren, die sich durch
eine ausgeprägte Affinität zur Werbung auszeichnen und gleichzeitig über entsprechendes Potenzial in ihrem Umfeld verfügen. Ist das erreicht, gilt es, weitere
Informationen zu diesen Werbergruppen zu gewinnen, um ihnen ein attraktives
Programm anzubieten. „Attraktiv“ ist ein Programm, dessen Komponenten – insbesondere Gewinnungsmaßnahmen, Incentivierung und ggf. Betreuung – auf
Motivlage und Umfeld der Werber abgestimmt sind. Der effizienteste und zuverlässigste Weg, diese Informationen zu erhalten, ist die Analyse der Werbungen
im Rahmen eines einfachen Member-Gets-Member- oder Kundenwerber-Programms. Möglich ist beispielsweise auch, die Kundenstruktur zu analysieren,
z. B. mit einer gezielten Kundenbefragung.
Zur Qualitätssicherung und Gewährleistung eines effizienten Programm-betriebs
ist eine fortdauernde und an den Bedürfnissen der Werber ausge-richtete
Betreuung entscheidend. Mit zunehmendem Professionalisierungs-grad der
Werber und ansteigender Wertigkeit der Produkte empfiehlt sich eine spezifische
Supportstruktur (Werber-Hotline etc.).
Für eine laufende Anpassung an die Marktentwicklung und um einen optimalen
Betrieb des Kanals sicherzustellen, ist ein permanentes Qualitäts- und Erfolgscontrolling zu empfehlen.
24 |
| 25
Fazit/Ausblick
Fazit/Ausblick
Was die Verbraucher und deren Bedürfnisse anbelangt, kann auf Basis der
Studienergebnisse zusammenfassend festgestellt werden: Die generell hohe
Neigung, bei Anschaffungen Freunde um Rat zu fragen, sowie die hohe
Akzeptanz und Bereitschaft der Verbraucher, bei Bekannten zu kaufen oder
deren Empfehlungen zu folgen, sind die besten Voraussetzungen für einen
erfolgreichen Einsatz von Peer-to-Peer-Programmen als Vertriebskanal und
erfolgreiches Marketinginstrument.
Zu beachten ist dabei, dass seitens der Verbraucher die Kompetenz und
Glaubwürdigkeit der Werber als die wichtigsten Voraussetzungen gesehen
werden – auch wenn der „Verkäufer“ ein Freund ist.
Ein solcher Vertriebskanal bietet eine Vielzahl von Vorteilen, wie beispiels-weise
die aktive und individuelle Ansprache im privaten Umfeld. Dadurch können Kaufbarrieren und die Preissensibilität der Konsumenten gesenkt werden. Und: Bei
vergleichsweise niedrigen Vertriebskosten erschließen sich neue Zugangswege
zu Bestandskunden und Nichtkunden.
Wichtig für den Erfolg ist eine kontinuierliche Betreuung und ein optimaler
Support für die Werber, dies gewährleistet einen wirkungseffizienten Programmbetrieb.
All diese Ergebnisse und Erkenntnisse lassen den Schluss zu, dass sich zukünftig Peer-to-Peer-Vertrieb als alternative Vertriebsform etablieren wird.
Zu Marketing Partner
26 |
Marketing Partner
Marketing Partner (www.marketingpartner.de) ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für Marketing und Vertrieb. Sie begreift sich sowohl als Unternehmensberatung wie auch als kreativer Agenturverbund für absatzfördernde Kommunikation und Qualifizierung von Mitarbeitern, der auf neu definierte, interdisziplinäre Arbeitsprozesse setzt: Aufgabengerecht zusammengestellte Spezialistenteams erarbeiten innovative Strategien und setzen kreative Konzepte um.
Der integrierte Ansatz gewährleistet, dass sich entwickelte Ideen und Empfehlungen eng am Markt orientieren und effizient umsetzen lassen.
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T-Online. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß dem
Motto „We create sales results“ arbeiten heute mehr als 100 Spezialisten unter
einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln Strategien
zur Absatzförderung.
„ Gründung
1989
heute MP Marketing Partner AG
„ Referenzkunden
Deutsche Bahn AG
Lufthansa Cargo AG
T-Online International AG
Volkswagen AG
„ Marketing Partner Leistungen im Überblick
Market
Intelligence
Marketing
Management
Sales
Communication
Sales
Management
Business Design
Brand Management
Relationship
Management
Marketing Partner
Unter den Eichen 5
65195 Wiesbaden
www.marketingpartner.de
Kontakt:
Nikolaus Bremerich
[email protected]
Tel. 06 11-9 52 71-111
Torsten Lorenz
[email protected]
Tel. 06 11-9 52 71-135
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Impressum
Studie: Sales Results in Marketing und Vertrieb – Peer-to-Peer-Programme
Herausgegeben von
Marketing Partner
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Unter den Eichen 5
65195 Wiesbaden
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Nikolaus Bremerich
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Torsten Lorenz
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