CRM - Unterstützung im internationalen Vertrieb mit PiSA sales

CRM - Unterstützung im internationalen
Vertrieb mit PiSA sales
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Foto: MENNEKES
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MENNEKES Elektrotechnik GmbH & Co. KG
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tungen ein Familienunternehmen mit einer 70-
+ Systematisierung der Vertriebsaktivitäten
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Elektroindustrie, Herstellung von genormten
industriellen Steckvorrichtungen
jährigen Tradition. Heute beschäftigt MENNEKES
+ Abbildung des Projektgeschäfts von der
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Kontaktverwaltung,
Vertriebsprozessmanagement
MENNEKES ist als Spezialfabrik für Steckvorrich-
weltweit über 720 Mitarbeiter, davon mehr als
zwei Drittel in Deutschland. Die Produktpalette
des Unternehmens ist im Laufe der Jahre auf über
11.000 verschiedene Serien- und Sonderprodukte
angewachsen. Sie werden in über 90 Länder
Kirchhundem (Sauerland), in Neudorf (Sachsen)
sowie in Nanjing (China). In Großbritannien,
CTI-Schnittstelle
rung, die Projektverfolgung sowie Auswertungen und Reports für die Erfolgskontrolle
+ Einfach bedienbare, selbsterklärende und an
sich stark an Microsoft-Standards orientiert
PiSA sales mobile für
den Außendienst
Groupware MS Outlook
+ Effektive Werkzeuge für die Vertriebssteue-
den Workflow angepasste Oberfläche, die
PiSA sales 4D
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Integration von MS
Office-Anwendugen
ersten Kontaktaufnahme bis zum Auftrag
seiner Produkte an Elektrohandwerk und Großhandel auch anerkannter Zulieferer der Industrie.
Installation auf CITRIXTerminalserver
dungstragenden Strukturen
verkauft. MENNEKES ist neben dem Vertrieb
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Im Einsatz seit 09/2007
Datenbank MS SQL
Server 2005
rechtlichen, informellen und entschei-
Das Unternehmen produziert im Stammhaus
+ Hohe Benutzerakzeptanz durch einfache
Suchfunktionen, Automatische Dublettenprüfung und enge Groupware-Kopplung
+ Bedienbarkeit des Systems parallel zu
Frankreich, Italien, China, den USA, Brasilien und
einem Telefonat und Darstellung wichtiger
Singapur existieren eigene Landesgesellschaften.
Kundeninformationen auf einen Blick
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Da MENNEKES über Außenstellen in England und
Das Unternehmen plante, das bisher genutzte
Russland verfügt, die an das CRM-System ange-
System mySAP-CRM abzulösen und die in SAP
bunden werden sollen, war eine wichtige Anfor-
gespeicherten Daten vollständig in eine neue
derung die UNICODE-Fähigkeit des Systems und
CRM-Lösung zu übernehmen. Die Lösung sollte -
die Bereitstellung einer mehrsprachigen Benutzer-
basierend auf einer zentralen Datenhaltung - den
oberfläche. Besonderheit: Die Geschäftspartner in
Vertrieb und das Projektgeschäft bei allen Aktivi-
Russland verwenden für Korrespondenzen kyrilli-
täten unterstützen und in diesem Rahmen auch
sche Adressen und eine russische Office-Version.
über eine mobile Anwendung für die MENNEKES-
Im Stammwerk werden die Daten aber in westli-
Außendienstarbeiter verfügen. Optimale Unter-
cher Schreibweise benötigt.
stützung bedeutete für MENNEKES im Detail:
+ Klassifizierungs- und Strukturierungsmöglichkeiten für alle Informationen
+ Abbildung der Geschäftspartner mit ihren
© PiSA sales GmbH, 2007, D-07.045083
MENNEKES setzt im Stammwerk das ERP-System
SAP R/3 ein. Die Tochtergesellschaften arbeiten
mit SAP Business One.
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Die Produktivschaltung des CRM-Systems mit dem Funktionsum-
Zur Einführung eines CRM-Systems wurde das Projekt „MENNEKES-
fang der ersten Projektphase wurde durch regelmäßige Workshops
CRM“ ins Leben gerufen. Mit der Übergabe des Pflichtenheftes an
begleitet und im September 2007 erfolgreich realisiert. In der weite-
die PiSA sales GmbH wurde deutlich, dass der Funktionsumfang des
ren Zusammenarbeit ist geplant, die Außenstellen in England und
PiSA sales Standards bereits einen Großteil der Anforderungen
Russland einzubinden. PiSA sales ist darauf gut vorbereitet. Denn
abdecken konnte. Nach der Entscheidung für PiSA sales wurden in
Features, wie die mehrsprachige Benutzeroberfläche, die mehrspra-
einem ersten Workshop drei Projektphasen definiert:
chige Pflege der Nutzdaten und eine internationale Adressverwal-
+ Bereitstellung des CRM-Moduls „business“ für den Innendienst
tung sind bereits im Standard enthalten. Als Erweiterung für die
des Stammsitzes und danach sukzessive für den Außendienst.
+ In einem weiteren Schritt werden die Außenstellen in England
und Russland an das CRM-System angebunden.
russischen Außenstellen wurde ein „Sichtfenster Landessprache“
eingeführt. In diesem Fenster können die Mitarbeiter Adressen in
kyrillischer Sprache pflegen. Es wird beim Erstellen von BriefKorrespondenzen automatisch verwendet.
„Mit PiSA sales gelingt uns die Abbildung unseres Projektgeschäfts von der ersten Kon-
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taktaufnahme über Angebote, der Projektverfolgung bis zur Erfolgsanalyse. Das war unsere
Obwohl noch nicht alle geplanten
zentrale Anforderung. Mit PiSA sales haben wir alle Kundeninformationen auf einen Blick.“
Projektphasen durchlaufen sind, ist
MENNEKES mit seiner CRM-
Thomas Grotmann, Leiter der Arbeitsgruppe „CRM" bei MENNEKES
Entscheidung sehr zufrieden. Bereits bei
der Einführung des Kontaktmanage-
In der ersten Projektphase erweiterten die Projekteure bei PiSA sales
ments wurde deutlich, dass PiSA sales durch die zentrale Datenhal-
die Kontaktverwaltung, z.B. um die von MENNEKES geforderten
tung und die hohe Mitarbeiterakzeptanz die zentralen Prozesse im
Unternehmensmerkmale. Sie modifizierten die Projektverwaltung des
Vertrieb besser unterstützt als die alte Lösung. Die Mitarbeiter können
PiSA sales Standards und passten Reports an MENNEKES individuelle
jetzt die komplexen Unternehmensstrukturen ihrer Geschäftspartner
Anforderungen an. Für die Abbildung von Konzern- und Handels-
besser im CRM-System definieren. Bei einem eingehenden Kundenan-
strukturen sowie anderer wichtiger Kontaktbeziehungen konnte
ruf werden - dank der integrierten CTI-Schnittstelle - die zum Anrufer
weitgehend der PiSA sales-Standard genutzt werden.
gehörenden CRM-Daten vom System sofort aufgerufen. Im Projektgeschäft, welches 20-30% des Vertriebs bei MENNEKES ausmacht,
Zur Integration der customisierten Lösung in die vorhandene IT-
arbeiten die Mitarbeiter in einer übersichtlichen Projektakte, aus der
Umgebung von MENNEKES wurde PiSA sales auf einem Citrix-
sich zugeordnete Informationen leicht erschließen lassen. Die Projekt-
Terminalserver installiert, ein Szenario, dass PiSA sales bereits bei
akte zeigt die vollständige Projekthistorie sowie alle technischen und
anderen Kunden erfolgreich umgesetzt hat.
kaufmännischen Informationen, wie z.B. Umsatz, Kundenbudget, die
Projektpriorität sowie Preisinformationen.
Nach der Schulung der Administratoren und Key-User begann die
Übernahme von über 100.000 Datensätzen aus dem Altsystem
Auch der Außendienst profitiert von der flexiblen und auf die Bedürf-
mySAP-CRM. Besonders effizient bei der Datenmigration gestaltete
nisse der Arbeit mit internationalen Landesgesellschaften angepassten
sich der PiSA sales-CSV-Import. Die gesamten Kontaktdaten konn-
CRM-Software. Damit sind beste Voraussetzungen für den erfolgrei-
ten wesentlich schneller nach PiSA sales übernommen werden, als
chen Vertrieb auf internationaler Ebene gegeben.
das im Altsystem der Fall war.
Für die Anbindung der Außendienst-Mitarbeiter setzt MENNEKES
die mobile Variante der CRM-Lösung ein. Mit PiSA sales mobile
kann der Außendienst unabhängig vom zentralen System und
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losgelöst von allen Netzverbindungen arbeiten, wobei der volle
Fredericiastraße 17-19
D-14050 Berlin
Tel: +49 (0)30. 81 07 00-0
Fax: +49 (0)30. 81 07 00-99
Funktionsumfang zur Verfügung steht. Die Synchronisation der
Daten mit dem Enterprise-System kann sowohl online oder offline
durch Versand eines Synchronisationsfiles erfolgen.
© PiSA sales GmbH, 2007, D-07.045083, V 2
Geschäftsstelle Karlsruhe
Weiherstraße 1 b · D-76227 Karlsruhe
Tel: +49 (0)721. 47 65 747
Fax: +49 (0)721. 47 65 748
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