CRM - Unterstützung im internationalen Vertrieb mit - IT

CRM - Unterstützung im internationalen
Vertrieb mit PiSA sales
case study
aáÉ=jbkkbhbp=bäÉâíêçíÉÅÜåáâ=dãÄe=C=`çK=hdI=ÉáåÉê=ÇÉê=ïÉäíïÉáí=ÑΩÜêÉåÇÉå=
eÉêëíÉääÉê=ÖÉåçêãíÉê=áåÇìëíêáÉääÉê=píÉÅâîçêêáÅÜíìåÖÉåI=ëÉíòí=ÇáÉ=`ojJi∏ëìåÖ=máp^=
ë~äÉë=Qa=ÑΩê=ëÉáåÉå=fååÉåJ=ìåÇ=^ì≈ÉåÇáÉåëí=ÉáåK=a~ë=`ojJpóëíÉã=ìåíÉêëíΩíòí=ÇÉå=
sÉêíêáÉÄ=ÄÉá=jbkkbhbp=ìåÇ=Éêã∏ÖäáÅÜí=ëÅÜäáÉ≈äáÅÜ=~âíáîÉë=sÉêâ~ìÑÉå=áã=o~ÜãÉå=
ÇÉê=ëíê~íÉÖáëÅÜÉå=j~êâíÇìêÅÜÇêáåÖìåÖ=ìåÇ=ÇÉã=bêëÅÜäáÉ≈Éå=åÉìÉê=j®êâíÉK=
Foto: MENNEKES
hìåÇÉ=
MENNEKES Elektrotechnik GmbH & Co. KG
hìåÇÉ=C=_ê~åÅÜÉ=
tungen ein Familienunternehmen mit einer 70-
+ Systematisierung der Vertriebsaktivitäten
_ê~åÅÜÉ=
Elektroindustrie, Herstellung von genormten
industriellen Steckvorrichtungen
jährigen Tradition. Heute beschäftigt MENNEKES
+ Abbildung des Projektgeschäfts von der
báåë~íòÄÉêÉáÅÜ=
Kontaktverwaltung,
Vertriebsprozessmanagement
MENNEKES ist als Spezialfabrik für Steckvorrich-
weltweit über 720 Mitarbeiter, davon mehr als
zwei Drittel in Deutschland. Die Produktpalette
des Unternehmens ist im Laufe der Jahre auf über
11.000 verschiedene Serien- und Sonderprodukte
angewachsen. Sie werden in über 90 Länder
rechtlichen, informellen und entscheidungstragenden Strukturen
ersten Kontaktaufnahme bis zum Auftrag
+ Effektive Werkzeuge für die Vertriebssteuerung, die Projektverfolgung sowie Auswertungen und Reports für die Erfolgskontrolle
+ Einfach bedienbare, selbsterklärende und an
verkauft. MENNEKES ist neben dem Vertrieb
den Workflow angepasste Oberfläche, die
seiner Produkte an Elektrohandwerk und Groß-
sich stark an Microsoft-Standards orientiert
mêçàÉâíÇ~íÉå=
Im Einsatz seit 09/2007
handel auch anerkannter Zulieferer der Industrie.
PiSA sales 4D
Kirchhundem (Sauerland), in Neudorf (Sachsen)
PiSA sales mobile für
den Außendienst
sowie in Nanjing (China). In Großbritannien,
Das Unternehmen produziert im Stammhaus
+ Hohe Benutzerakzeptanz durch einfache
Suchfunktionen, Automatische Dublettenprüfung und enge Groupware-Kopplung
+ Bedienbarkeit des Systems parallel zu
Frankreich, Italien, China, den USA, Brasilien und
einem Telefonat und Darstellung wichtiger
Singapur existieren eigene Landesgesellschaften.
Kundeninformationen auf einen Blick
^ìëÖ~åÖëëáíì~íáçå=C=eÉê~ìëÑçêÇÉêìåÖ=
Da MENNEKES über Außenstellen in England und
fåíÉÖê~íáçå==
Schnittstelle zum ERPSystem SAP R/3 und SAP
Business One (geplant)
Das Unternehmen plante, das bisher genutzte
Russland verfügt, die an das CRM-System ange-
System mySAP-CRM abzulösen und die in SAP
bunden werden sollen, war eine wichtige Anfor-
gespeicherten Daten vollständig in eine neue
derung die UNICODE-Fähigkeit des Systems und
Integration von MS
Office-Anwendugen
CRM-Lösung zu übernehmen. Die Lösung sollte -
die Bereitstellung einer mehrsprachigen Benutzer-
basierend auf einer zentralen Datenhaltung - den
oberfläche. Besonderheit: Die Geschäftspartner in
Groupware MS Outlook
Vertrieb und das Projektgeschäft bei allen Aktivi-
Russland verwenden für Korrespondenzen kyrilli-
täten unterstützen und in diesem Rahmen auch
sche Adressen und eine russische Office-Version.
über eine mobile Anwendung für die MENNEKES-
Im Stammwerk werden die Daten aber in westli-
Außendienstarbeiter verfügen. Optimale Unter-
cher Schreibweise benötigt.
Datenbank MS SQL
Server 2005
Installation auf CITRIXTerminalserver
CTI-Schnittstelle
stützung bedeutete für MENNEKES im Detail:
+ Klassifizierungs- und Strukturierungsmöglichkeiten für alle Informationen
+ Abbildung der Geschäftspartner mit ihren
© PiSA sales GmbH, 2007, D-07.045083
MENNEKES setzt im Stammwerk das ERP-System
SAP R/3 ein. Die Tochtergesellschaften arbeiten
mit SAP Business One. Da das Unternehmen in
ffff
einer späteren Projektstufe auch die Übernahme des gesamten
losgelöst von allen Netzverbindungen arbeiten, wobei der volle
Angebotswesens nach PiSA sales plant, sollte das CRM-System eine
Funktionsumfang zur Verfügung steht. Die Synchronisation der
anpassungsfähige Standard-Schnittstelle zu SAP besitzen.
Daten mit dem Enterprise-System kann sowohl online oder offline
durch Versand eines Synchronisationsfiles erfolgen.
mêçàÉâíîÉêä~ìÑ=C=i∏ëìåÖ=
Zur Einführung eines CRM-Systems wurde das Projekt „MENNEKES-
Die Produktivschaltung des CRM-Systems mit dem Funktionsum-
CRM“ ins Leben gerufen. Mit der Übergabe des Pflichtenheftes an
fang der ersten Projektphase wurde durch regelmäßige Workshops
die PiSA sales GmbH wurde deutlich, dass der Funktionsumfang des
begleitet und im September 2007 erfolgreich realisiert. In der weite-
PiSA sales Standards bereits einen Großteil der Anforderungen
ren Zusammenarbeit ist geplant, die Außenstellen in England und
abdecken konnte. Nach der Entscheidung für PiSA sales wurden in
Russland einzubinden. PiSA sales ist darauf gut vorbereitet. Denn
einem ersten Workshop drei Projektphasen definiert:
Features, wie die mehrsprachige Benutzeroberfläche, die mehrspra-
+ Bereitstellung des CRM-Moduls „business“ für den Innendienst
chige Pflege der Nutzdaten und eine internationale Adressverwal-
des Stammsitzes und danach sukzessive für den Außendienst.
+ In einem weiteren Schritt werden die Außenstellen in England
und Russland an das CRM-System angebunden.
+ Abschließend ist die Übernahme des gesamten Angebotswesens
nach PiSA sales sowie eine SAP-Schnittstelle geplant.
tung sind bereits im Standard enthalten. Als Erweiterung für die
russischen Außenstellen wurde ein „Sichtfenster Landessprache“
eingeführt. In diesem Fenster können die Mitarbeiter Adressen in
kyrillischer Sprache pflegen. Es wird beim Erstellen von BriefKorrespondenzen automatisch verwendet.
„Mit PiSA sales gelingt uns die Abbildung unseres Projektgeschäfts von der ersten Kon-
oÉ~äáëáÉêíÉ=bêÑçäÖÉ=
taktaufnahme über Angebote, der Projektverfolgung bis zur Erfolgsanalyse. Das war unsere
Obwohl noch nicht alle geplanten
zentrale Anforderung. Mit PiSA sales haben wir alle Kundeninformationen auf einen Blick.“
Projektphasen durchlaufen sind, ist
Thomas Grotmann, Leiter der Arbeitsgruppe „CRM" bei MENNEKES
MENNEKES mit seiner CRMEntscheidung sehr zufrieden. Bereits bei
der Einführung des
In der ersten Projektphase erweiterten die Projekteure bei PiSA sales
Kontaktmanagements wurde deutlich, dass PiSA sales durch die
die Kontaktverwaltung, z.B. um die von MENNEKES geforderten
zentrale Datenhaltung und die hohe Mitarbeiterakzeptanz die zentra-
Unternehmensmerkmale. Sie modifizierten die Projektverwaltung des
len Prozesse im Vertrieb besser unterstützt als die alte Lösung. Die
PiSA sales Standards und passten Reports an MENNEKES individuelle
Mitarbeiter können jetzt die komplexen Unternehmensstrukturen ihrer
Anforderungen an. Für die Abbildung von Konzern- und Handels-
Geschäftspartner besser im CRM-System definieren. Bei einem einge-
strukturen sowie anderer wichtiger Kontaktbeziehungen konnte
henden Kundenanruf werden - dank der integrierten CTI-Schnittstelle -
weitgehend der PiSA sales-Standard genutzt werden.
die zum Anrufer gehörenden CRM-Daten vom System sofort aufgerufen. Im Projektgeschäft, welches 20-30% des Vertriebs bei MENNE-
Zur Integration der customisierten Lösung in die vorhandene IT-
KES ausmacht, arbeiten die Mitarbeiter in einer übersichtlichen Pro-
Umgebung von MENNEKES wurde PiSA sales auf einem Citrix-
jektakte, aus der sich zugeordnete Informationen leicht erschließen
Terminalserver installiert, ein Szenario, dass PiSA sales bereits bei
lassen. Die Projektakte zeigt die vollständige Projekthistorie sowie alle
anderen Kunden erfolgreich umgesetzt hat.
technischen und kaufmännischen Informationen, wie z.B. Umsatz,
Kundenbudget, die Projektpriorität sowie Preisinformationen.
Nach der Schulung der Administratoren und Key-User begann die
Übernahme von über 100.000 Datensätzen aus dem Altsystem
Auch der Außendienst profitiert von der flexiblen und auf die Bedürf-
mySAP-CRM. Besonders effizient bei der Datenmigration gestaltete
nisse der Arbeit mit internationalen Landesgesellschaften angepassten
sich der PiSA sales-CSV-Import. Die gesamten Kontaktdaten konn-
CRM-Software. Damit sind beste Voraussetzungen für den erfolgrei-
ten wesentlich schneller nach PiSA sales übernommen werden, als
chen Vertrieb auf internationaler Ebene gegeben.
das im Altsystem der Fall war.
máp^=ë~äÉë=dãÄe=
Für die Anbindung der Außendienst-Mitarbeiter setzt MENNEKES
die mobile Variante der CRM-Lösung ein. Mit PiSA sales mobile
kann der Außendienst unabhängig vom zentralen System und
Charlottenburger Straße 4
D-14169 Berlin
Tel: +49 (0)30. 81 07 00-0
Fax: +49 (0)30. 81 07 00-99
Geschäftsstelle Karlsruhe
Weiherstraße 1 b · D-76227 Karlsruhe
Tel: +49 (0)721. 47 65 747
Fax: +49 (0)721. 47 65 748
áåÑç]éáë~ë~äÉëKÇÉ=·=ïïïKéáë~KÇÉ=·=ïïïKéáë~ë~äÉëKÇÉ=