Glaubwürdige Signale durch zertifizierte Finanzberatung

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Universität Passau: Neuer Ausbildungsgang Zertifizierter Finanzberater
Glaubwürdige Signale durch
zertifizierte Finanzberatung
◆ von Jürgen Steiner
Die Menschen in Deutschland wissen: Wer sich auf den vorsorgenden Staat verlässt,
der ist verlassen. Bei einer mit über 11.200 Haushalten durchgeführten, repräsentativen Erhebung des IFP Institut für Private Finanzplanung der Universität Passau und
der Marktforschungsgesellschaft Icon Added Value, Nürnberg, gaben 56 Prozent der
Befragten an, die private Vorsorge in den nächsten Jahren aufstocken zu müssen.
Zunächst überrascht allerdings die Tatsache, dass nur 25 Prozent angaben, zeitnah
Finanzprodukte zur Deckung des Vorsorgebedarfs abzuschließen.
A
uf der Suche nach einer Erklärung für diesen vermeintlichen Widerspruch wird man in der neuen Institutionenökonomie schnell fündig.
Überkomplexe Rahmenbedingungen
Die Rahmenbedingungen der privaten Finanzplanung sind viel
zu komplex, als dass sie von einem privaten Haushalt auch
nur annähernd beherrschbar wären. Zu denken ist hier etwa
an die Flut von Einflussgrößen, die allein bei der Planung der
Altersvorsorge zu berücksichtigen ist: Steuern vor Renteneintritt, Steuern nach Renteneintritt, Sozialabgaben, Inflation
oder Rendite - um nur die wichtigsten zu nennen. Bei drei
Beratern erhält der Privatkunde drei unterschiedliche, durchaus begründete Analysen und Empfehlungen zur „besten
Lösung“ seiner finanziellen Probleme. Was tatsächlich richtig
oder falsch ist, kann der Kunde nicht sinnvoll beurteilen.
◆ Abbildung 1: Bedarfs- und Kompetenzfelder
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effizient in Finanzanalysen und
praktikablen Lösungen umsetzen kann. Gerade die Prozessbeherrschung stellt ein wesentliches Manko der Finanzberater
dar und gilt als Erklärung für die
mäßigen Ergebnisse der Branche
bei Mystery Shoppings.
◆ Abbildung 2: Der Standardprozess des Beratens und Verkaufens
Am realen Beratungsalltag orientiert
Die Dienstleistung der Finanzberatung ist im Sinne der neuen Institutionenökonomie also ein Vertrauensgut. Diese sind
typischer Weise dadurch gekennzeichnet, dass Verbraucher
nach unabhängigen, externen Signalen suchen, die sie in ihrer
Kaufentscheidung bestätigen. Fehlen derartige Signale, wird
der Verbraucher das Angebot nicht in Anspruch nehmen. Als
besonders starkes, positives Signal gelten Zertifikate, mit denen die Güte der Dienstleistung glaubwürdig bestätigt wird.
Gestützt wird die theoretisch abgeleitete Notwendigkeit zur
Zertifizierung durch die zuvor bereits erwähnte empirische Erhebung. Dabei hielten es 82 Prozent der Befragten für wichtig
oder sehr wichtig, dass Finanzberater einen Qualifikationsnachweis über ein Zertifikat liefern.
Zertifikate = glaubwürdige Signale
Gemäß der Philosophie des IFP
Institut für Finanzplanung besteht die Grundanforderung der Aus- und Weiterbildung von
Finanzberatern darin, deren Tagesgeschäft – also die Beratungs- und Verkaufsprozesse der Praxis – so real wie möglich
in der Qualifikation widerzuspiegeln. Um dieser Grundanforderung Rechnung zu tragen, werden die Qualifizierungsanforderungen direkt aus dem Tagesgeschäft der Berater nach dem
Bottom-up-Prinzip wie folgt abgeleitet:
◆ Den Mittelpunkt der Qualifikation stellen die Kompetenzfelder des Finanzberaters dar (siehe Abbildung 1).
Mit dem so definierten Tätigkeitsprofil bleiben die Ausbildungsinhalte festzulegen, die für das Beherrschen der
Kompetenzfelder erforderlich sind.
◆ Das erforderliche Wissen zu jedem Kompetenzfeld wird
den einzelnen Phasen des Beratungs- und Verkaufsprozesses zugeordnet (siehe Abbildung 2)
Die Glaubwürdigkeit der Zertifizierung bedingt, dass der
Markt die zertifizierende Institution als un-abhängiger Experte
in Fragen der privaten Finanzplanung wahrnimmt. Davon ist
bei Universitäten auszugehen. Unternehmen, die ihren Mitarbeitern eine solche Zertifizierung anbieten, schärfen damit
nicht nur ihr Profil als Qualitätsanbieter beim Kunden, sondern signalisieren auch auf dem Arbeitsmarkt den hohen Stellenwert, den Aus- und Weiterbildung im Unternehmen genießt. Durch die Zertifizierung profitiert ein Finanzdienstleister
somit in zweierlei Hinsicht: Zum einen fördert ein Zertifikat die
Akquisition und dauerhafte Bindung von Kunden und zum
anderen wird die Anwerbung neuer, motivierter Berater erleichtert.
Das IFP unterstützt seine Kooperationspartner durch individuell
abgestimmte Trainingseinheiten und bietet seit 2005 zudem
die Qualifizierung zum ZFB Zertifizierter Finanzberater (Universität Passau) im Rahmen eines institutionalisierten Ausbildungsprogramms an. Vor allem Teilnehmer mit anderweitigen
Abschlüssen bestätigten, dass die in den Trainings vermittelte
Methodik der bedarfsorientierten und prozessorientierten Beratung wichtige Impulse für Ihre Beratungstätigkeit gegeben
habe. „Jetzt weiß ich endlich, warum ich das alles gelernt
habe und fühle mich beim Beraten und Verkaufen deutlich
sicherer“, so ein Teilnehmer.
Dem Bedarf an einer unabhängigen Zertifizierung trägt das
IFP Institut für Private Finanzplanung der Universität Passau
Rechnung und bietet in enger Kooperation mit Unternehmen
der Finanzdienstleistungsbranche die Zertifizierung zum „ZFB
Zertifizierter Finanzberater (Univ. Passau)“ an. Mit dem Erwerb
dieses Zertifikats weisen Finanzberater nach, dass sie über die
notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, um Privatkunden bedarfsorientiert und ganzheitlich zu den Themenbereichen Liquidität, Vorsorge und Vermögen zu beraten. Das
Zertifikat erhält, wer über das zu den Beratungs- und Kompetenzfeldern [siehe Abbildung 1] gehörende Fachwissen einschließlich der kompetenzfeldübergreifenden Wissensgebiete
BWL, VWL, Recht & Steuern sowie Finanzmathematik verfügt
und nachweist, dass er den Prozess des Beratens und Verkaufens beherrscht. Kurzum, sein Fachwissen systematisch und
Die eingangs zitierte Studie „Bedarfsanalyse im Bereich
Private Finanzplanung (2005)“ kann über die Hompage
des IFP Institut für Private Finanzplanung angefordert werden. Auch Interessenten für das Weiterbildungsangebot
erhalten hier weiterführende Informationen:
www.ifp.uni-passau.de/
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◆ Autor und Institut
Prof. Dr. Jürgen Steiner
Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Finanzwirtschaft und Bankbetriebslehre,
Universität Passau
[email protected]
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