Broschüre - Tec Tactics
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Tec Tactics Die Agentur für Technisches Marketing [email protected] +33 (0) 768 173 137 http://www.tectactics.com/ Übersicht Tec Tactics ist eine Agentur für Technisches Marketing. Wir erstellen wertvolle Hilfsmittel für Technisches Marketing wie Präsentationen, Broschüren, Webseiten und vieles mehr. Darüber hinaus beraten wir technologie-, wissenschaftsund technikorientierte Unternehmen auf dem Gebiet des technischen Business-to-BusinessMarketing. Wir helfen ihnen dabei, ihr Geschäft zu entwickeln. Und schließlich bieten wir maßgeschneiderte Trainings an für den technischen Vertrieb, Marketing- und ProduktManager sowie Führungskräften. Bei Tec Tactics bieten wir Ihnen eine umfassende Palette von Dienstleistungen. Wir betreuen Projekte und erstellen MarketingWerkzeuge in Englisch, Deutsch und Französisch. Alle Dokumente wurden von Muttersprachlern mit technischer Bildung korrekturgelesen. Methodik Wir haben einen sehr kooperativen Ansatz. Zu Beginn eines jeden Projektes erörtern wir zahlreiche Fragen, um das Business und die technischen Produkte unserer Kunden, aber auch die Sicht von deren Anwendern genau zu verstehen. Diese Diskussionen ermöglichen es uns, ihr Markenimage zu definieren bzw. zu stärken, und ihre Produkte zu positionieren. Strategieorientiert engagieren wir uns, die Herausforderungen des Technischen Marketings unserer Kunden zu meistern. Wir betreuen ausschließlich Unternehmen aus Technologie, Engineering und Wissenschaft, die technische Zielgruppen haben. Dann führen wir unsere eigenen Untersuchungen durch, um Geschäfts- und Wettbewerbsumfeld zu verstehen. Darauf aufbauend entwickeln wir einen maßgeschneiderten Marketing-Plan, der Medienkanäle optimal ausnutzt, Kunden generiert, neue Chancen eröffnet und unsere Kunden dabei unterstützt, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Team Inhaltsverzeichnis Wir sind ein kleines Team von Experten im Technischen Marketing, von Ingenieuren, WebDesignern und externen Partner. Jeder hat einzigartige Fertigkeiten und Erfahrungen. Hierdurch sind wir in der Lage, uns jedweder Herausforderung im Technischen Marketing zu stellen. Übersicht Technisches Marketing Beratung Fortbildungsprogramm 2 4 8 11 Industriebranchen Wir unterstützen Unternehmen aus Chemie, Pharmazeutik, Luft- und Raumfahrt, Elektronik, Kommunikation, Automatisierung, Maschinenbau, Metall, Energie, Lebensmittelverarbeitung, Gesundheit, Fertigung sowie der Automobilindustrie und der Abwasserreinigung. Sprachen Wir haben eine internationale Business-Kultur und sind mehrsprachig. 2 Marketing -Plan Geschäfts -wachstum Aus- und Weiterbildung Technisches Marketing • • • • • • • • • • • • • Technischer Vertrieb & Unternehmenspräsentation Broschüren, Flyer & Neue Medien Datenblätter & Produktspezifikationen Vertriebstools, Preiskalkulationstools Tutorials, Online-Seminare & Unterrichtsmaterialien Veröffentlichungen & Blog-Beiträge Erfolgsgeschichten, Fallstudien & Businesssimulationen Videos, Fotos, 3D-Rendering, Illustrationen Messen, Konferenzen & Webcasts Webseitenanalyse & Entwicklung Suchmaschinenoptimierung Bezahlte Suchmaschinenwerbung & Stichwortanalyse Public Relations, Werbung und Soziale Medien Beratung • • • • • • • • • • • • Marktforschung Analyse der Geschäftsumgebung Wettbewerbsanalyse Produkt- & Kundenportfolioanalyse Fusion, Übernahmen & Partnerschaften Verkaufsorganisation & Vertriebskanäle Anstellung und Talententwicklung Marketing-Plan Markenbildung und Positionierung Werte, Visionen und Leitbilder Strategien für Businesswachstum Produkteinführung Schulungs -kurse • • • • • • • • • • • Basiswerkzeuge Technisches Marketing Marktsegmentierung Wettbewerbsanalyse Marktaufklärung Vertriebsorganisation Talententwicklung Preisgestaltung Wachstumsstrategien Innovation Soziale Medien 3 Technisches Marketing Wertvolle Inhalte, die bessere Geschäfte ermöglichen , TechnischesMarketing Jedes Unternehmen, das ein technisch komplexes Produkt hat oder dessen Kunden technisch gebildet sind, kann von Technischem Marketing profitieren. Technisches Marketing ist ein interdisziplinäres Feld. Es beruht auf einem Team, das vielfältige Fähigkeiten besitzt, von echter Forschung bis zu kreativem Design und ausgezeichneter Kommunikation. Der Begriff "Technisches Marketing" hat zwei Bedeutungen, die oft in Zusammenhang stehen. Klassischerweise bezeichnet Technisches Marketing jedwede Marketing-Methode, die auf Spezifikationen und Hauptmerkmale eines Produktes ausgerichtet ist, entworfen, um ansprechend zu sein für Kunden mit einem technischen Basisverständnis für dieses Produkt. Allerdings umfasst Technisches Marketing inzwischen auch den Einsatz moderner Technologien als Marketing-Instrument. Tec Tactics setzt die modernsten Technologien ein, um technische, technologische, wissenschaftliche oder industrielle Produkte, Ausrüstungen oder Dienstleistungen zu bewerben und zu vermarkten. Tec Tactics versteht, wie sehr technologiefokussiertes Business-to-Business-Marketing sich unterscheidet vom traditionellen nicht-technischen Business-to-Customer-Massenmarketing. Auch wenn einige der traditionellen Werkzeuge des Massenmarketings im Technischen Marketing benutzt werden können, so erreichen Schlüsselaspekte wie Kundenanforderungen, Marktsegmentierung und Produktlebenszyklus ganz andere Dimensionen. Das Marketing von technischen, technologischen, wissenschaftlichen oder Industrieprodukten bzw. Dienstleistungen ist keine einfache Angelegenheit. Es erfordert Sachkenntnis auf einem spezifischen Gebiet sowie ein tiefes Verständnis auch von Marktnischen. Tec Tactics kann das gesamte Technische Marketing übernehmen. Wir entwickeln in enger Zusammenarbeit mit den Produktentwicklern und Vertriebsteams unserer Kunden die Pläne für das Technische Marketing und gestalten Werbe-materialien auf klarste und professionellste Art und Weise. Tec Tactics schafft Marketing-Mittel, welche die technischen Eigenschaften und Vorteile angebotener Produkte, Ausrüstungen oder Dienstleistungen aufzeigen. Prozess In den ersten Stufen einer Kampagne im Technischen Marketing befasst sich Tec Tactics zunächst mit Marktuntersuchungen, um wichtige Informationen über produktbezogenes Markt- und Verbraucherverhalten zu versammeln und zu analysieren. Bei Bedarf führen wir einige Interviews mit Schlüsselkunden, aber auch mit Nicht-Kunden durch, um besser zu verstehen, was deren Business antreibt und worin die Haupteigenschaften eines Produktes bestehen. Dann identifizieren wir in enger Zusammenarbeit mit Produktentwicklern und Verkäufern das Alleinstellungsmerkmal, welches unser Kunden anbieten kann. Wir führen dann eine umfangreiche Prüfung des Geschäfts- und Wettbewerbsumfelds unserer Kunden durch. Dies erlaubt uns, mögliche Geschäftsgelegenheiten sowie eventuelle Nachteile zu identifizieren mit dem Ziel, das Produktangebot unserer Kunden später besser zu positionieren und Wettbewerbvorteile besser auszunutzen. Abhängig von den durch das Produktangebot anvisierten Regionen, Industrien, Marksegmenten oder Anwendungsfeldern, kann es geeignet sein, den Markt nach Verbrauchern, Geschäftsfeldern oder Ländern zu segmentieren. Hierdurch können wir unsere Kommunikation gezielt auf Kundengruppen ausrichten, die Bedürfnisse, Interessen und Prioritäten teilen. Wir können alle Schlüsselelemente der visuellen Identität unserer Kunden erstellen und anpassen (z.B. Marken, Logos, Schriftbilder und Farben). Methodologie Sobald Unternehmensziele, eine wettbewerbsfähige Positionierung und die Markenstrategie geklärt sind, können wir einen Marketing-Plan definieren, der die Richtung für die künftigen Marketing-Aktivitäten unserer Kunden weist. Danach kreieren wir in enger Zusammenarbeit mit dem Team unserer Kunden erste Marketing-Mittel wie Fotos und Skizzen. Sobald dieser Schritt getan ist, schaffen wir die eigentlichen MarketingWerkzeuge wie Produktbroschüren, Datenblätter, Spezifikationen, Produktauswahlen, aber auch Preiskalkulationstools sowie Präsentationen mit technischem oder unternehmerischem Bezug. Schließlich erstellen oder verbessern wir Webseiten und andere moderne Tools des Technischen Marketings. 5 Wettbewerbsfähige Positionierung Unternehmensidentität Unternehmensziele Markenstrategie Kundenspezifische Marketing-Strategie Messbare Ziele Vermittlung von Kernbotschaften Integrierte Marketing-Kampagne Positionierung und Botschaften • Marktforschung • Kreative Identität • Strategie & Markenbildung Veranstaltungen • • • • Messen Konferenzen Webcasts Besondere Events Produkteinführung • Kundenloyalität • Vertriebsunterstützung • Nachfragegenerierung Public Relations & Werbung • • • • Medienarbeit Industriewerbung Sprechertraining Werbung MarketingInhalte Web Marketing • Webseitenentwicklung • Suchmaschinenoptimierung • Soziale Medien Technische Präsentation Produktbeschreibungen Fallstudien Videos & Demos Newsletter Veröffentlichungen • • • • • • 6 Ergebnisse Wir erstellen modernste Werbematerialien: • Technische Vorträge: Sie sind eines der am meisten verwendeten Werkzeuge von Außenvertriebsteams. Sie vermitteln oft einen ersten Eindruck vom Unternehmen sowie seinen Produkten und Dienstleistungen. Tec Tactics entwirft prägnante, professionelle und klare Präsentationen, welche die wichtigsten Funktionen und Alleinstellungsmerkmale von Produkten hervorheben. Dank dieses Ansatzes können sich potenzielle Endkunden vorstellen, inwiefern die kreativen Lösungen unserer Kunden Kernherausforderungen meistern helfen. • Broschüren: Technische Broschüren sollten beschreibend und informativ sein. Tec Tactics erstellt Broschüren und Faltblätter unter Verwendung einer „kernigen“ Sprache, die Lust darauf macht, mehr zu erfahren. • Dattenblätter und Produktspezifikationen: Tec Tactics kann Informationen über die Leistungsmerkmale und andere technische Eigenschaften eines Produktes, einer Ausrüstung oder einer Dienstleistung auf für das anvisierte technische Publikum nützliche und verständliche Art und Weise darlegen. Tactics kann alles erstellen, von eBooks und Handbüchern bis zu Video-Tutorien und anderen Lehrmittel. Hierüber wird den Endkunden vermittelt, worum es sich bei den Produkten handelt und wie diese verwendet werden können. • Veröffentlichungen und Blog-Beiträge: In enger Zusammenarbeit mit den Teams unserer Kunden kann Tec Tactics technische Veröffentlichung und Blog-Beiträge auf Englisch, Deutsch oder Französisch verfassen und publizieren. • Videos: Längere Qualitätswerbespots können ziemlich teuer sein. Kürzere, auf den Punkt gebrachte Videos hingegen, bereitgestellt auf Videoportal-Webseiten, können extrem effektstark sein und viel Aufmerksamkeit erregen. • Erfolgsgeschichten, ausführliche Fallstudien und Geschäftssimulationen: Obwohl nicht so stark wie unmittelbare Erfahrungen, so zeigen sie den Kunden und dem eigenen Vertriebspersonal doch, wie Produkte Werte generieren und komplexe Probleme lösen helfen. • Vertriebswerkzeuge für die Produktauswahl oder die Preiskalkulation: Zügig Angebote zu verfassen ist oft ein entscheidender Erfolgsfaktor. Tec Tactics schafft die Werkzeuge, die Innen- und Außenvertriebsteams brauchen, um erfolgreich zu sein. • Webseiten: Die Webseite befindet sich heutzutage im Zentrum von Marketing-Bemühungen. Dort schauen sich Ingenieure zuerst um. Tec Tactics entwirft und entwickelt Webseiten, die Interessierte, potentielle und bestehende Kunden anziehen. Wir bestehen darauf, den Kunden wertvolle Inhalte auf Webseiten zur Verfügung zu stellen, weil dies Besuchszahlen fördert und letztlich Kunden generiert. Die Webseite wird so zu einer zentralen Informationsquelle für Bestandskunden und zu einem Entdeckungsfeld für mögliche Neukunden. • Fotos, technische Zeichnungen, 3D-RenderingSkizzen, Illustrationen und andere Visualisierungsformen: Grafische Darstellungen sind extrem wirkungsvolle Werkzeuge gegenüber Kunden während technischer Präsentationen oder Messen. Tec Tactics hilft, die Hauptmerkmale von Produkten, Ausrüstungen oder Dienstleistungen auf umfassende und verständliche Art und Weise hervorzuheben. • Tutorien, Web-Seminare und Lehrmittel: Weil so viele via Technischem Marketing beworbene Produkte komplex sind und ein Lernen im Umgang erfordern, können Lehrmittel zu sehr effektiven Marketing-Instrumenten werden. Sie verbessern Kundenbewusstsein und schaffen Loyalität. Tec Während der Herstellung sammeln wie internes und externes Kundenfeedback zu den eingesetzten Mitteln des Technischen Marketings, und passen diese dann entsprechend an. Tec Tactics treibt das Technische Marketing voran und schafft so bedeutenden Mehrwert für Unternehmen. 7 Beratungsdienstleistungen Ideen, die technische Geschäfte wachsen lassen Beratungsdienstleistungen Bei Tec Tactics verstehen wir Marketing als "die Wissenschaft und die Kunst der Exploration, der Generierung und der Vermittlung von Mehrwert, um die Bedürfnisse einer Zielgruppe mit Gewinn zu befriedigen" (P. Kotler). Zweifellos erfordert dies weit mehr als nur die Erstellung von Werbematerialien. Wir bieten alle notwendigen Dienstleistungen, damit unsere Kunden ihre Geschäftsziele erreichen. Wir analysieren ihre Aktivitäten, ihr Portfolio, ihre Märkte, ihre Geschäftsbranchen, ihre Kunden und Nicht-Kunden sowie das Firmen-Image. Hierauf aufbauend synthetisieren wir Lösungsvorschläge. Produktpaletteanalyse: Wir betrachten ihren kompletten Produktmix, bestimmen dessen relative Stärke auf dem Markt sowie mittel- und langfristige Gewinn-potentiale. Wir betrachten zudem den Wettbewerb, Produktalternativen und zukünftige Perspektiven für jede Produktserie. Basierend auf der Rentabilität und dem Marktanteil eines Produktes, der Markt-wachstumsrate, der Produktpositionierung und dem Wettbewerbsumfeld, entwickeln wir Empfehlungen, die unseren Kunden helfen, ihre Ressourcen optimal einzusetzen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Industriefeldanalyse: Wir analysieren die Industriefelder unserer Kunden sowie die von deren Endkunden. Dies erlaubt uns Strategien für gesundes Wachstum zu entwickeln. Drei wesentliche Elemente werden im Rahmen einer Industriefeldanalyse betrachtet: die einem Industriefeld wirkenden Kräfte, dem generelle Attraktivität einer Industrie und die kritischen Faktoren, die den Erfolg eines Unternehmens innerhalb eines Industriefeldes bestimmen. Wir analysieren die wirtschaftlichen, politischen, und Marktfaktoren, die Einfluss auf die Entwicklung eines Industriefeldes nehmen. Zusätzlich identifizieren wir die Schlüsselunternehmen eines Industriefeldes und analysieren deren Geschäft, um Aussagen über zukünftige Entwicklungen und neue Chancen machen zu können. Kundenportfolioanalyse: Dank der Analyse ihres Endkundenportfolios helfen wir unseren Kunden, Stärken, Schwächen, aber auch Bedrohungen und Gelegenheiten für ihr eigenes Geschäft besser zu verstehen. Basierend auf Ähnlichkeiten gruppieren wir die Kunden nach Industrie, Anwendung, Anzahl, Ertragskraft sowie deren Bedürfnissen oder Verhalten. Eine solche Segmentierung erlaubt es uns, neue Potentiale zu identifizieren, indem wir z.B. nach Konkurrenten für Bestandskunden suchen. Nicht zuletzt betrachten wir auch Nicht-Kunden. Wir bestimmen, warum sie noch nicht zu den Käufern zählen und machen Empfehlungen, diese potentiellen Kunden zu gewinnen. Marktanalyse: Wir bestimmen die Attraktivität jedes untersuchten Marktes. Dazu schauen wir auf Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen, um schließlich eine Strategie dafür zu entwickeln, auf welche Faktoren man sich konzentrieren sollte. Wir berücksichtigen Schlüsselaspekte wie die Marktgröße, die Wachstumsrate, Hauptakteure, das Wettbewerbsumfeld, Trends, die Ertragslage, Erfolgsfaktoren, Vertriebswege und die Kostenstruktur. Außerdem betrachten wir benachbarte Märkte, um Ähnlichkeiten zu identifizieren, die zu Wachstumsmöglichkeiten führen können. Verkaufsanalyse: Bei der Analyse der Verkaufzahlen unserer Kunden haben wir stets das Wachstum in Blick. Wir suchen nach Möglichkeiten, um die Effizienz zu steigern, Kundeninteresse zu wecken und dieses möglichst in Aufträge umzuwandeln. Wir schauen auf den Vertrieb- und Verkaufskanäle sowie auf Möglichkeiten für Umsatzzuwachs. Für jede Markt und jedes Industriefeld prüfen wir die Erfolgsraten und schlagen Lösungen vor. Firmenimage-Analyse: Wir überprüfen die Corporate Identities unserer Kunden und passen diese bei Bedarf an. Wir können Logos, Slogans, Visionen und Leitbilder erstellen, die perfekt mit den Werten und Zielen eines Unternehmens harmonieren. Ausgestattet mit all diesem Wissens sind wir in der Lage, zielgruppengerechte Marketing-Kampagnen zu kreieren. Jede Kampagne setzt auf eine integrierte Marketing-Strategie, die verschiedene Instrumente mit Blick auf ein gemeinsames Unternehmensziel bündelt. Schließlich bieten wir unseren Kunden Lösungen an, um ihre Produktpaletten besser zu managen. Dazu schlagen wir interne wie externe Wachstums-strategien vor. Zusammengefasst helfen wir unseren Kunden, die gegenwärtigen Stärken und Schwächen ihrer Marketing-Strategien zu erkennen. Wir erstellen einen Marketing-Plan, inklusive eines Umsetzungsvorschlags, um ihr Geschäft auf Erfolgskurs zu bringen. 9 Produktpositionierung Lebenszyklusanalyse Differenzierung Produktperformance ADL- & BCG-Matrix Zielbranchen Produkterneuerung • • • • • • • Bedürfnispriorisierung • Kundengruppierung • Zufriedenheitsanalyse • Verkaufskennzahlen Vertriebskanäle Suche nach Vertriebspartner Talentsuche & -entwicklung Internationale Umsatzentwicklung • • • • • Industriefeldanalyse • • • • • • Hauptakteure Wettbewerbsumfeld Die 5 Kräfte von Porter Wachstumspotential PESTEL- & SWOT-Analyse Zukunftsperspektiven Kundenportfolioanalyse Marktanalyse • • • • • • • • Angebots- & Nachfrageanalyse PESTEL- & SWOT-Analyse Die 5 Kräfte von Porter Wachstumsperspektiven Marktsegmentierung Potentielle Schlüsselkunden Benachbarte Märkte Strategien der Konkurrenten Verkaufsanalyse FirmenimageAnalyse • • • • Mission & Vision Logo, Slogan & Motto Corporate Identity Markenpositionierung Produktpaletteanalyse Unternehmensziele Gap-Analyse Aktionsplan Marketing-Plan Entwicklung von Vertriebswerkzeugen Web 2.0 und Soziale Medien Marketing-Innovation Kommunikationsplan Portfoliomanagement Organisches Wachstum Ausstiegsstrategien Produktinnovation Produkteinführung Verkaufsstrategien Fusionen & Partnerschaften Suche von Zielen Unternehmensbewertung Fusionsprozess Eingliederung 10 Schulungsprogramm TechnischesMarketing fürBusiness-to-Business Schulungen Tec Tactics bietet zahlreichen Schulungen an, die alle Schlüsselaspekte des Technischen Marketings im B2B-Bereich abdecken. Schulungen über die folgenden Themen sind sofort verfügbar: Grundlegende Tools, Technisches Marketing, Marktsegmentierung, Wettbewerbsanalyse, Marktaufklärung, Vertriebsorganisationstypen, Talententwicklung, Preiskalkulation, Wachstums-strategien, Innovation, Soziale Medien. Kunden-spezifische Schulungen können auf Anfrage erstellt werden. Zielgruppe Alle Kurse wurden zugeschnitten auf Wissenschaftler, Ingenieure, Techniker, Produktentwickler, Produktmanager, Verkaufsleiter sowie Servicemanager und Marketingleiter, die sich mit technischen, technologischen, wissenschaftlichen oder industriellen Produkten in einem B2B-Umfeld befassen. Voraussetzung Ein grundlegendes Verständnis der wichtigsten Marketing-Konzepte ist zwar nützlich, aber nicht zwingend erforderlich. Der Kurs "Basiswerkzeuge" kann den Teilnehmern helfen, eventuell bestehende Lücken vor der Teilnahme an anderen Kurs zu schließen. Dauer Auch wenn einige Kurse etwas länger sind als andere, die angebotenen Kurse wurden generell so entworfen, dass sie nicht länger als einen Tag dauern. Schulungsort Die Schulungen können entweder in den Räumen des Unternehmens stattfinden oder an jedem anderen präferierten Ort. Gruppengröße Interaktionen und der Austausch zwischen den Teilnehmern ist eines der Schlüsselelemente des Lernprozesses. Die Kurse sind ideal für Gruppen von 6 bis 10 Personen. Kosten 565 € pro Person pro Tag. Ein Rabatt wird für Gruppenanmeldungen gewährt. Schulungsmaterialien Die Schulungen bestehen aus Kombinationen von Vorträgen, Videos und Workshops. In letzteren bearbeiten die Teilnehmer in kleinen Gruppen ihnen zugewiesene Aufgaben. Alle Schulungsmaterialien wie Vorträge, Videos und Workshops sind auf Englisch. Die Schulungen selbst sind üblicherweise ebenfalls auf Englisch, können auf Bedarf aber auch auf Deutsch oder Französisch stattfinden. Alle Teilnehmer erhalten Kopien der Vorträge und anderer relevanter Materialien. Ausbilder Die Kurse werden von geprüften Ingenieuren aus Physik, Chemie oder Materialkunde durchgeführt. Alle verfügen über ausgezeichnete akademische wie berufliche Erfahrungen auf dem Gebiet des Technischen Marketings. Über die letzten beiden Jahrzehnte hinweg haben sie zahlreiche Marketingpläne konzipiert und umgesetzt. Zudem haben sie jede Art von Hilfsmittel für das Technische Marketing erstellt. Alle unsere Ausbilder haben Positionen im technischen Vertrieb und Marketing sowie im Produktmanagment in verschiedenen Industriefeldern im Ausland bekleidet. Sie sprechen fließend Deutsch, Französisch und Englisch, sind pragmatisch, hochmotiviert, qualitätsorientiert und ausgestattet mit einer echten Leidenschaft für Design und Technologie. Jeder hat seine Kurse sowie alle begleitenden Materialien persönlich entwickelt und gestaltet. 12 Basiswerkzeuge des Technischen Marketings Ziele: Das Hauptziel dieses Kurses ist die Einführung zentraler Begriffe und Konzepte des Technischen Marketings. Die Teilnehmer werden sich zuerst einen Überblick über zahlreiche Definitionen verschaffen, um die Bedeutungen von Begriffen wie erweiterte Produkte, Produktlebenszyklus, Bedürfnispriorisierung, Differenzierung und viele andere mehr zu entdecken und zu verstehen. Sie werden die wichtigsten kunden-, produkt- und strategiebezogenen Marketing-Werkzeuge kennenlernen. Programmüberblick: Definitionen. Kunden: Kaufentscheidungsprozess, Erwartungen, Zufriedenheit. Produkte: Erweitertes Produkt, Produktlebenszyklus, Annahme von Neuprodukten, Innovation. Strategien: Marketing-Strategie, Porters 5 Kräfte, PESTELAnalyse, SWOT-Analyse, Strategiepyramide, Pareto-Analyse, Ishikawa-Diagramm, Wertschöpfungskette, Wettbewerbsstrategien. Technisches Marketing Marktsegmentierung im technischen B2B-Umfeld im technischen B2B-Umfeld Ziele: Das Hauptziel dieses Kurses ist es, die Bedeutung von Technischem Marketing zu verstehen, und worum es dabei in einem B2BUmfeld tatsächlich geht. Die Teilnehmer werden die 4 Ps des Marketings in Erinnerung rufen und lernen, wie man seine Produkte vom Wettbewerb abgrenzt. Ziele: Die Teilnehmer dieses Kurses werden den Zweck und das Vorgehen bei der Marktsegmentierung kennenlernen. Danach befassen sie sich mit den Möglichkeiten, ein Produkt zu positionieren, um sich zu guter Letzt dem Zweck sowie den Vorteilen und Grenzen der Produktdifferenzierung zu widmen. Programmüberblick: Definition des Technischen Marketings, Unterschiede zwischen B2C und B2B, Adaptierte Kommunikation. Marketing-Mix: die 4 Ps des Marketings, B2B-Marketing-Mix im Technischen Marketing. Technisches B2BProdukt: Anforderungen, Priorisierung, Erweitertes Produkt, Lebenszyklus, Differenzierung, Produkt-Management. Programmüberblick: Marktsegmentierung: Definition, Zweck, Vorteile und Grenzen der Segmentierung, Segmentierungsprozess. Produktpositionierung: Definition, Zweck, Vorteile und Grenzen der Produktpositionierung, Produktpositionierungsprozess. Produktdifferenzierung: Definition, Zweck, Vorteile und Grenzen der Differenzierung, Gründe für die Differenzierung, Horizontale vs. vertikale Differenzierung, Differenzierung schaffen. 13 Wettbewerbsanalyse Marketaufklärung im technischen B2B-Umfeld im technischen B2B-Umfeld Ziele: Teilnehmer dieses Kurses lernen, wie man eine Wettbewerbsanalyse durchführt und erschließen sich die dafür wichtigsten Werkzeuge. Wir werden dann Strategien und Vorgehensweisen betrachten, die sich aus den Analysen ergeben. Ziele: Das Hauptziel dieses Kurses ist es zu erkennen, wie Marketaufklärung zu einem Wettbewerbsvorteil für jedwedes Unternehmen führen kann. Wir werden lernen, wie Schlüsselinformationen gesammelt und genutzt werden können, um erfolgreiche Strategien zu entwickeln. Schließlich werden wir uns der Bedeutung von Megatrends widmen. Programmüberblick: Prozess: Zweck, Schritt für Schritt, Informationsquellen. Analysetools: PESTEL-Analyse, Porters 5 Kräfte, SWOT-Analyse, Standortbestimmung der Wettbewerbsposition, Konkurrenten-Reaktionsprofil, Wettbewerbslandschaft, Geschäftsmodell. Strategien: Porters generische Wettbewerbsstrategien, Bowmans Strategieuhr, Quellen für Wettbewerbsvorteile, Rad der Wettbewerbsstrategien, Wettbewerbsstrategien, Aktionsplan. Programmüberblick: Definition, Zweck, Marktund strategische Aufklärung, Hierarchien des Verstehens, Interessenbereiche in einem vielschichtigen Umfeld. Prozess: Arten von Informationen, Relevante Marktinformationen, Informationen über Märkte, Industriefelder, Produkte, Konkurrenten, Zulieferern und Kunden, Darstellung der Ergebnisse. Megatrends: Trendverfolgung, Globale Megatrends, Antizipation neuer Technologien. Vertriebsorganisation Talententwicklung Technisches Vertriebspersonal Anwerben, Entwickeln, Motivieren Ziele: Das Hauptziel dieses Kurses ist es, die verschiedenen Arten von Vertriebsorganisationen kennenzulernen sowie deren Vorund Nachteile zu verstehen. Wir werden uns zunächst den allgemeinen Verkaufsprozess ansehen und dann beleuchten, inwiefern sich der technische Verkaufsprozess davon unterscheidet. Schließlich werden die Teilnehmer erfahren, was Verkäufer motiviert und wie man Ziele definiert, die den Umsatz entscheidend voranbringen. Programmüberblick: Verkaufsprozess: Vereinfachter B2C-Verkaufsprozess, Allgemeiner Verkaufsprozess, Technischer B2B-Verkaufsprozess. Technische Vertriebsorganisation im B2B-Umfeld: Arten von Organisationen, Matrixorganisation, Teamfunktionen, Außenvertrieb, Service & Reparatur. VerkaufspersonalManagement: Ziele setzen, Technisches Training, Vertriebstagung, Motivierung. Ziele: Die Teilnehmer dieses Kurses werden lernen, wie man technische Vertriebstalente gewinnen, integrieren, entwickeln, managen und halten kann. Wir werden besprechen, wie diese Schlüsselfiguren motiviert und belohnt werden sollten. Programmüberblick: Bewertung: Bedarf und Anforderungen, Beurteilung der Kernkompetenzen, Gap-Analyse, Aktionsplan. Anwerbung und Entwicklung: Eigenschaften erfolgreicher Verkaufstalente, Wesenszüge von Verkaufstalenten, Rekrutierung renommierter Verkäufer, Rekrutierungsprozess, Integrationsprozess, Entwicklung. Motivation: Motivationspuzzle, Motivationsfaktoren für B2B-Verkaufsleute, Motivation des Verkaufsteam, Provision oder Bonus-Plan. 14 Preisgestaltung Wachstumsstrategien Technische Produkte für technische Unternehmen Ziele: In diesem Kurs werden die Teilnehmer alle Aspekte der Gestaltung von Preisen für technische Produkte im B2B-Umfeld kennenlernen. Sie werden erst Theorien über die Preisgestaltung hören, bevor sie sich mit möglichen Techniken, Strategien und Tools der Preisgestaltung befassen. Ziele: Die Teilnehmer dieser Schulung werden die verschiedenen internen (oder organischen) und externen Wachstumsstrategien betrachten. Sie werden lernen, wie man organisches Wachstum erreichen und lenken kann, und in welchen Fällen man externes Wachstum bevorzugen sollte. Programmüberblick: Preisgestaltungstheorien: Definition, Preisgestaltung als Gewinnkatalysator, Fehler, Preiselastizität, Gesetz von Angebot und Nachfrage, Preiskalkulationsmodelle. Preisgestaltungsstrategien: Optimale Preiskalkulation, Die 3 Cs des Marketings, Schlüsselfragen auf dem Weg zur Preisfindung, Preiszyklus, Preisstrategie und Preisfindung, Niveaus der Preisführung. Preisfestsetzung in der Praxis: Schlüssel zur Produktpreisgestaltung, Preiskalkulationsprozess, Überhöhte Preise, Selbstkostenpreise, Schritte zu einer gewinnorientierten Preisstrategie, Modulare Preise. Programmüberblick: Wachstumschancen: Warum Wachstumsbedarf nötig ist, Strategische Pyramide, Ansoffs Matrix, Wachstumschancen und Alternativen, Organisches vs. externes Wachstum. Organisches Wachstum: Framework, Kundenbindung, Erhöhung der Verkaufsgelegenheiten, Erhöhung der tatsächlichen Verkäufe, Erhöhung der Wertschöpfung pro Kauf, Erhöhung der Kundenbindungsrate, Neukunden, Innovation. Externes Wachstum: Fusionen und Zukauf, Joint Ventures, Strategische Partnerschaften, Franchising und Licensing. Innovation Soziale Medien im technischen B2B-Umfeld Content Marketing Ziele: Die Teilnehmer dieser Schulung werden die 10 verschiedenen Innovationsarten kennenlernen. Zudem werden sie etwas über die Prozesse erfahren, die zu Innovationen führen. Schließlich befassen sie sich mit dem Vorgehen und den Werkzeugen der "Blue Ocean Strategy“. Programmüberblick: Innovationsarten: Die 10 Innovationsarten, Konfiguration, Angebote und Erfahrung, Bahnbrechende Innovation. Innovationsprozess: Die Kunst der Innovation, Innovationsstrategie-Matrix, Marketing, Produktund Dienstleistungsinnovation, Der „Stage gate“Produktinnovationsprozess. Mehrwertinnovation: Blue Ocean Strategy, Red vs. Blue Ocean Strategies, Six Paths Framework, Buyer Utility Map, Die 4 Hürden der Strategieumsetzung, Fair Process, Kritik. Ziele: Hauptziel dieses Kurses ist die Einführung in die enormen Möglichkeiten, die Soziale Medien heutzutage bieten. Die Teilnehmer werden lernen, welche Plattformen am besten geeignet sind für ihre technischen B2BAktivitäten. Sie werden auch erfahren, wie man wertvolle Inhalte erstellt, um mehr potentielle Kunden auf die eigene Webseite zu locken und schließlich mehr Umsatz zu generieren. Programmüberblick: Arten und Zwecke des B2BMarketings in der Digitalen Welt, Kategorien Sozialer Medien, Die effizienteste Sozialen Medien für B2B-Aktivitäten. Content Marketing: Definition, Vor- und Nachteile, Herausforderungen, Taktik. Wertvolle Inhalte: Verschiedene Medien, Lebenszyklus, Was man tun und nicht tun sollte, Kanäle und Arten von Inhalten, Strategie. 15 Tec Tactics Vom Technischen Marketing zu Wachstumsstrategien [email protected] +33 (0) 768 173 137 http://www.tectactics.com/
