Kendrions Art, Geschäfte zu machen
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www.kendrion.com | Jahrgang 7 | 2015 | MEINE LIEBLINGSMAGNETVENTIL 2 PCS „Ich arbeite als Key Account Manager für die Automotive Division und ich habe keine besondere Vorliebe für irgendeines unserer Produkte, ich mag sie wirklich alle! Aber es gibt da eines, das mich sehr anspricht. Und das ist das Mengenregelventil (Volume Control Valve - VCV) für Schwerlast- und leichte Nutzlastsysteme. Bei den Common Rail Dieselsystemen reguliert das VCV, abhängig vom Fahrverhalten, genau die Kraftstoffmenge, die von der Pumpe in den Verbrennungsmotor geleitet wird. Auf diese Weise erhöht es die Motorleistung. Aufgrund der unglaublichen Präzision verbessert das VCV ebenfalls die Kraftstoffeffizienz und trägt zur Senkung des Kraftstoffverbrauchs bei. Und jedem ist bekannt, dass ein niedrigerer Kraftstoffverbrauch zu niedrigeren CO2Emissionen führt. Für mich persönlich ist auch der Umweltaspekt sehr wichtig. Ich bin stolz darauf, dass Kendrion, mittels der Entwicklung von Produkten, die den Kraftstoffverbrauch, den CO2-Ausstoß und die Luftverschmutzung senken, seinen Beitrag für eine bessere Welt leistet. In Europa, vor allem jedoch in Asien, wo der Umweltschutz eine immer größere Rolle spielt, ist ein stetig wachsendes Potential für das VCV vorhanden. Durch den Bau eines modularen Systems – einer aus Einzelteilen bestehenden ‚Produktfamilie‘ – können wir ein vorhandenes Basisprodukt relativ einfach an alle Arten von kundenspezifischen Anwendungen für verschiedene Märkte anpassen. Gleichzeitig wird natürlich das Basisprodukt weiterentwickelt, so dass auch dies stets verbessert wird.“ Hussein Sobat, Key Account Manager Automotive Division Kendrion strebt mit Erfolg die Marktführung in ausgewählten Nischenmärkten an. Wenn wir noch erfolgreicher werden wollen, als wir es heute sind, müssen wir unsere Nischenmärkte proaktiv ansprechen. Das bedeutet ein hundertprozentiges Verständnis von Märkten und deren Dynamik, vom Einfluss durch Mega-Trends, engen Kontakt mit Kunden sowie die Erfüllung von zukünftigen Anforderungen. Unsere Arbeitsweise wird von diesem ‚von Außen nach Innen-Denken‘ profitieren. Ein strategisches Marketing wird jeder einzelnen Business Unit klare Vorgaben für konkrete Aktionen geben. Alles dreht sich um die Auswahl und darum, ein in den Augen des Kunden attraktiveres Angebot zu unterbreiten. Lesen Sie alles zu diesem Thema in der vor Ihnen liegenden Ausgabe von Magnetised! Technik- und strategische Marketing-Planung KGS Kendrions Art, Geschäfte zu machen Marketing ist zu wichtig, als dass man es allein den Marketing-Experten überlassen könnte, sagen Janine Kostermann und Marian Dingena. Marketing ist eine Einstellung, die jeder in einem Unternehmen entwickeln und übernehmen sollte. Bei Marketing geht es nicht darum, geschickte Wege zu finden, um das, was man herstellt, zu bewerben und zu verkaufen, sondern beim Marketing dreht sich alles um die Auswahl und darum, ein, in den Augen des Kunden, besseres Angebot zu erstellen. Eine immer stärkere Marketing-Ausrichtung, die Kendrions technische Orientierung ergänzt, könnte sich als das richtige Rezept für die Beschleunigung und Erweiterung unseres Geschäftserfolgs erweisen. Und genau darauf konzentriert sich Kendrion in zunehmendem Maße. „Wir haben unsere eigene Geschichte zu erzählen“, äußert sich Janine Kostermann, International Marketing & Corporate Communications Manager. „In Gesprächen mit Menschen, die mit Kendrion zu tun haben, haben wir die Bestandteile identifizieren können – nennen wir sie unsere DNA – die für Kendrion spezifisch sind. Diese Markenpositionierung unterscheidet uns in positiver Weise von unseren Konkurrenten und gibt den Kunden Gründe an die Hand, weshalb sie unsere Lösungskonzepte und Produkte kaufen sollten. Abgesehen von unserer üblichen Handelskommunikation werden wir uns des Themas ‚Small Revolutions‘ bedienen, um Erfolgsgeschichten zum Thema Innovationen aus allen Kendrion-Bereichen zu veröffentlichen: und zwar von Business Units und bis hin zu regionalen Standorten. Unsere DNA wird in all diesen Geschichten zu erkennen sein. Gemeinsam wird unsere Kendrion-Marke weltweit gestärkt.“ In einem weiteren Artikel in dieser Ausgabe von Magnetised wird Janine Kostermann Kendrions Markenpositionierung genauer erläutern. Von außen nach innen „Unsere Strategie besteht darin, Marktführung in ausgewählten Nischenmärkten anzustreben. Unsere Finanzergebnisse zeigen, dass wir mit unserer Vorgehensweise erfolgreich sind. In vielen Fällen wissen Kunden uns bei spezifischen Wünschen zu finden. Noch erfolgreicher zu werden, als wir es heute sind und die uns gesteckten Wachstumsziele zu erreichen, bedeutet, dass wir proaktiv auf unsere Nischenmärkte zugehen [Fortsetzung auf Seite 2] Marian Dingena Janine Kostermann In dieser Magnetised 2 NET PROFIT EBITA REVENUE Halbjahr 1: zufriedenstellend 3 Small revolutions beeinflussen unser Leben positiv 4 Der Unterschied zwischen Jägern und Sammlern 6 Die Bedeutung des online-Seins 7 8 afag und Kendrion: Kendrion Kuhnke Erfolg miteinander Automation teilen Lieferantentag 2015 1 ACS [Fortsetzung von Seite 1] müssen. Es bedeutet, dass wir diese Märkte und ihre Dynamik, die möglichen Auswirkungen von Megatrends verstehen müssen, indem wir im engen Kontakt zu den Kunden stehen und in der Lage sein müssen, deren zukünftige Bedürfnisse vorauszusehen. Selbstverständlich bleibt präzises Engineering die Basis unseres handwerklichen Könnens. Unsere Arbeitsweise wird von diesem von Außen nach Innen-Denken profitieren, so dass wir unsere begrenzten Mittel in puncto Investitionen und Ressourcen konzentrieren und so effektiver sein können. All dies wird in einem strategischen Marketing-Plan dargelegt, der in jeder individuellen Business Unit eine deutliche Vorgabe für konkrete Aktionen liefern wird.“ Brückenschlag zwischen Produktidee und Produktion Mit seinem eigenständigen Industrial Engineering bietet Automotive Control Systems (ACS) einzigartige Möglichkeiten, innovative Ideen sowohl für Kunden als auch für die KendrionFamilie selbst umzusetzen – und das schnell und zuverlässig. „Präzision und Flexibilität sind die Schlüsselfaktoren, die es uns ermöglichen, von Anfang an zu einem erfolgreichen Projektverlauf beizutragen. Vom ersten Entwicklungsmuster bis zur Kleinserie decken wir mit unserer jahrelangen Erfahrung und technischen Expertise im Muster- und Betriebsmittelbau die Anforderungen des Kunden optimal ab.“ sagt Markus Schmidt, Leiter Operations. Dies kommt insbesondere dann zum Tragen, wenn kurzfristig Neue Chancen Marian Dingena, Mitglied von Kendrions Business Development Board, hat die Entwicklung beobachtet, die Kendrion in puncto Marketing in den vergangenen Jahren durchlaufen hat: „Vor nicht langer Zeit hat Kendrion erneut beträchtliche Summen in Marktuntersuchungen sowie in die Entwicklung von Marktintelligenz, sowohl für Industrial als auch für Automotive, investiert. Dies ist eine solide Grundlage, wenn es darum geht, die Marketing-Planung auf ein eher strategisches Niveau zu bringen. Die Entwicklung von Marktintelligenz muss ein integrativer und stetiger Prozess werden, beispielsweise in Kombination mit Marktscouts oder Trend-Sessions mit innovativen Kunden. All dies trägt zur Entwicklung einer Unvoreingenommenheit und eines Bewusstseins gegenüber frühen Marktsignalen und Trends als Basis für wirtschaftliche Innovation bei. Die Welt ändert sich schnell. Traditionelle Grenzen in der Industrie beginnen zu schwinden. Das Automobilunternehmen Tesla dringt z. B. in die Baubranche vor; Google und Apple sind in der Automobilindustrie vertreten. Dies eröffnet auch für Kendrion enorme Chancen. Kendrions Marketing-Planung ist darauf ausgerichtet, strategisch starke Positionen in neuen Märkten zu erobern, indem die Skalierbarkeit von vorhandenen Produkten erhöht wird und neue Technologien in neue Märkte eingeführt werden oder mittels anderer Formen von (wirtschaftlicher) Innovation erfolgt.“ Engineering team ACS, von links nach rechts: Andreas Schmidt, Jens Peters, Benno Zabel, Ingo Sayda, Ann Christin Balschus, Martin Hayes, Tim Göbel, Torsten Beth, Andre Uikszies, Markus Schmidt, Michael Leusch, Bernd Pflüger, Horst Richtarsky, Thomas Grünitz, Martin Prehn, Helmut Sommer, Andre Buse, Anton Wirl, Harry Berg, Jörg Bardtke Fahrt aufnehmen Kendrion ist in kürzester Zeit ein Global Player geworden. Diese Entwicklung sorgt für eine Beschleunigung auf allen Ebenen sowie in allen Geschäftsprozessen. Abgesehen von der Technik werden Marketing und Sales als lebenswichtige Aspekte für Kendrions geschäftliche Vorgehensweise gesehen. Wichtige erste Schritte wurden letztes Jahr mit der Einführung des Kendrion Corporate Design sowie der Firmenwebsite gemacht. Die Business Units haben inzwischen ihre Hauptmärkte und ihre strategischen MarketingSchwerpunkte überprüft und sie bei den halbjährlichen Planungstreffen und bei dem Top Management Meeting im Laufe dieses Jahres vorgestellt. Wir sind unwiderruflich auf dem Wege, ein markt- und technikorientiertes Unternehmen mit einem starken Innovationsfokus zu werden. KGS technisch komplexe Funktionsmuster aus einer Produktidee oder Einzelteile erstellt werden müssen. Martin Prehn, Leiter Muster- und Betriebsmittelbau: „Neben unseren eigenen Bearbeitungsmöglichkeiten stehen uns auch durch die enge Zusammenarbeit mit renommierten Betrieben aus der Region ergänzende Technologien zur Verfügung, um komplexe Konturen herzustellen und die Teile mit unterschiedlichen Oberflächen zu versehen.“ Zeitgeist Darüber hinaus realisiert der Betriebsmittelbau das komplette mechatronische System inkl. Software für die prozessspezifische Automatisierungsaufgabe. ACS verfügt über langjährige Erfahrung in der Erstellung von End-of-Line-Testern für die Technologien Pneumatik, Magnettechnik, Sensorik und Elektronik, die sich durch eine hohe Zuverlässigkeit und Messgenauigkeit auszeichnen. So wird seit jeher auch der Standort Sibiu ausschließlich mit produktspezifischem Testequipment aus Malenter Entwicklung und Fertigung ausgestattet. Das Angebot wird komplettiert durch kompakte automatisierte Tischvorrichtungen sowie Montageautomaten in Rundtisch- und Linearausführung. Dies beinhaltet auch den Aufbau der Steuerungstechnologie von Schaltschrankbau über SPS-Software-Entwicklung und ergänzt durch eine bedienerfreundliche Visualisierung. Interne Kunden Jens Peters, Leiter Prozessentwicklung, beschreibt das Industrial Engineering als ein Team mit einem umfangreichen Spezialwissen vorrangig in der Einführung von Kundenprojekten. „Wir können auf einen breitgefächerten Erfahrungsschatz zurückgreifen. Abgerundet wird dieses Know-How der Prozessentwicklung durch die Arbeit unserer Kalkulatoren und unserem Mitarbeiter für die Qualitätsvorausplanung und -sicherung.“ Schmidt fasst zusammen: „Die enge Zusammenarbeit des Musterbaus, NPI und Betriebsmittelbaus erzeugt Synergieeffekte, die dem Projekt und dem Kunden gleichermaßen dienen. Und dieses Know-How steht nicht nur ACS zur Verfügung. Stattdessen werden zukünftig Anfragen von allen Kendrion BUs und externen Kunden bearbeitet werden können.“ Ergebnisse 1. Halbjahr 2015 Stabiles Quartal, zufriedenstellendes Halbjahr „Im 2. Quartal 2015 entsprachen unsere Leistungen den Erwartungen. Unser Umsatz lag auf demselben Rekordniveau wie im 1. Quartal. Das organische Wachstum und der Gewinn gingen jedoch leicht zurück. Die Hauptursache war der erwartete Umsatzrückgang der Business Unit Automotive Control Systems, der nicht durch die positiven Entwicklungen in den anderen Bereichen der Automotive Division kompensiert werden konnte. Unsere Industrial Division hat ein ordentliches erstes Halbjahr hinter sich. Die wirtschaftliche Lage ist weiterhin günstig und wir erwarten im 2. Halbjahr dieses Jahres einen weiteren Umsatz- und Gewinnzuwachs aufgrund verschiedener neuer Projekte in beiden Divisionen.“ Piet Veenema, CEO Kendrion 2 1 Die Quartalszahlen sind ungeprüft • Umsatzanstieg im 2. Quartal 2015 von 3 % auf EUR 114,3 Mio. • 6%iger Umsatzanstieg im 1. Halbjahr 2015 auf EUR 228,7 Mio. Vincenzo Leo (Managing Director Kendrion Italy) • Weiterhin günstige Marktbedingungen für die Industrie- und die Kendrion in Italien Automotivesparte. Halbjahr 1 2015 1 1 10.7 Mio. 1 16.3 Mio. 1 228.7 Mio. NETTOGEWIN EBITA HY1 2015 UMSATZ HY1 2015 HY1 2015 Halbjahr 1 2014 1 10.5 Mio. 1 17.6 Mio. 1 1 215.7 Mio. NETTOGEWIN EBITA UMSATZ HY1 2014 HY1 2014 HY1 2014 Vor kurzem wurde die neue juristische Person Kendrion (Italien) Srl gegründet. Dieses Unternehmen, das zur Kendrion Industrial Division gehört, konzentriert sich vor allem auf Projekte für die Business Units Industrial Magnetic Systems und Industrial Drive Systems. Beispiele für Hauptwirtschaftszweige sind Energietechnik, Medizintechnik, Werkzeugtechnik, Aufzüge, Automatisierung & Robotik und Brandschutzgeräte. Das italienische Verkaufsteam nahm seine Verkaufs- und Marketingtätigkeiten vor ein paar Jahren auf und entwickelte solide Kenntnisse in Bezug auf elektromagnetische Komponenten (z.B. Aktuatoren und Bremsen), mechatronische Systeme und den italienischen Markt. Hinterste Reihe: Stefan Laufer, Andreas Stadler, Gerald Puchner, Michael Wigant und Daniel Guggolz. Vorderste Reihe: Goran Petosic, Andrea Petosic, Angelika Padditz, Katrin Wasem, Dominik Hettich, Zakaria Marsil und Udo Stock. Ganz vorn: Katrin Kustermann. Nicht auf dem Foto: Dieter Laux (KGS) Aufwärmtraining vor dem Wettbewerb Kendrion und der Freiburg Marathon 14 Sportbegeisterte der Kendrion (Donaueschingen/Engelswies) GmbH beteiligten sich am 29. März 2015 erneut am internationalen Freiburg Marathon. Einige absolvierten erfolgreich den Halb-Marathon über die 21-Kilometer-Entfernung, andere hatten Spaß beim ‚Marathon-Staffel‘ Team-Event, wobei vier Läufer (von denen zwei jeweils 7,5 km-Etappen und die anderen zwei jeweils 14 km-Etappen laufen), nacheinander die gesamte Marathonstrecke gemeinsam zurücklegen. Der Wettbewerb wurde von der Gewerkschaft WViB organisiert. Kendrion und WViB haben die Teilnahme gesponsert; die Läufer trugen alle nagelneue WViB-Kendrion T-Shirts. Viele unserer Teilnehmer waren zum zweiten Mal bei diesem Event dabei – zusammen mit mehr als 10.000 sportlichen Männern und Frauen aus der ganzen Welt. Kleine Revolutionen Kleine Revolutionen sind allgegenwärtig. Sie verstecken sich in den intelligenten Technologien, die unser Alltagsleben beherrschen. Sie sind die Komponenten, die die allermodernsten Systeme zum Laufen bringen. Sie sind die Tausende intelligenten Lösungskonzepte, die uns dabei helfen, schneller zu fahren, höher zu fliegen und eine bessere Leistung zu erbringen. Kleine Revolutionen sind all die kleinen Details, die unser Leben positiv beeinflussen. In den vergangenen Monaten haben wir daran gearbeitet, unsere Kendrion-Marke zu positionieren. „Mit allen Informationen, die heutzutage potentiellen Kunden zur Verfügung stehen, ist es wirklich eine Herausforderung für Kendrion, sich von der Konkurrenz abzuheben“, sagt Janine Kostermann, International Marketing & Corporate Communications Manager. „Eine klare Markenpositionierung unterstreicht unsere Einzigartigkeit und liefert klare Gründe für den Kauf und die Nutzung von Kendrion-Produkten und -Lösungskonzepten.“ Aus Branding-Sicht betrachtet ist es, aufgrund der unterschiedlichen Expertisen unserer über den gesamten Globus verteilten Business Units, eine besondere Herausforderung, Kendrion klar zu positionieren. Wir haben die Positionierung in einen umfassen- den Prozess umgewandelt, der Vertreter der verschiedenen Business Units, Divisionen und regionalen Standorte einbezieht. Sie alle leisteten mit ihrer Meinung einen Beitrag zu diesem Prozess. Inspirierend Dies ist eine inspirierende und einzigartige Vorgehensweise, die der Festlegung dessen dient, wer und was wir sind, und warum, wir das, was wir tun, machen. Mittels dieser Interviews ist es uns gelungen, die Verbindung zwischen all unseren Divisionen herzustellen, jedoch auch unsere unternehmerische Denkweise festzulegen. Kendrion High Potential Programm. Start der zweiten Gruppe Die treibende Kraft hinter unserer Positionierung ist …? Small Revolutions – kleine Revolutionen. Kleine Revolutionen sind inspirierend und dienen dem zukunftsorientierten Denken, sind gleichzeitig aber auch bescheiden. ‚Klein‘ und ‚Revolution‘ sind zwei Wörter, die man selten zusammen sieht, denn Revolutionen sind von Natur aus selten klein, doch die Kombination der beiden fängt perfekt all unsere Aktivitäten, unsere Produkte und unsere etwas unauffälligen Auswirkungen auf die Welt ein. Für uns ist ‚Small Revolutions‘ ein inspirierendes umfassendes Konzept, das unsere vielen Charakteristika definiert, denn wir sind innovativ, präzise, sachkundig, konzentriert, global und kooperativ. Tool kit In den kommenden Monaten werden wir unsere neue Markenpositionierung weiter enthüllen und auch wissen lassen, wie wir sie gemeinschaftlich und unter Einbeziehung jeder Business Unit anwenden können. Die Positionierung wird in Form eines ‚tool kit‘ vorgestellt, das unsere Markengeschichte, Schlüsselbegriffe, Textbausteine usw. enthält. Das ‚tool kit‘ wird dafür sorgen, dass wir uns alle auf derselben Seite befinden, die gleichen Begriffe verwenden und in die gleiche Richtung marschieren. Zur Sicherheit: Die Markenpositionierung ist nicht das Ende, sondern ein Anfang. Small Revolutions wird eine Digitalplattform sein, auf der unsere allerbesten Geschichten für alle zum Lesen bereit stehen. Wir werden diese Plattform nicht nur dazu benutzen, unsere Kunden zu informieren und zu inspirieren, sondern auch die Zusammenarbeit zu fördern und Wissen untereinander über all unsere Tätigkeiten in der ganzen Welt auszutauschen. Kendrion hat in den letzten Jahren große Schritte nach vorn gemacht. Wir haben viel Zeit und Energie darin investiert, unseren alten und neuen Kunden unsere Fähigkeiten und Ziele darzulegen. Die Zeit ist reif für eine Markenpositionierung, die so präzise wie unsere Technik ist. Eine deutlichere Positionierung wird eine wichtige Rolle beim gemeinsamen Aufbau einer weltweit starken Kendrion-Marke spielen. Kendrion auf der Karriere-Messe Die dritte Auflage der Karrieremesse am Karlsruhe Institute of Technology (KIT) lockte in diesem Frühjahr viele Studenten und Hochschulabsolventen sowie viele ausstellende Unternehmen auf den Campus. Kendrion war eines der teilnehmenden Unternehmen und stellte sich den Besuchern zum zweiten Mal vor. Mit ihrem neuen Messestand konnte sich die HR-Abteilung über ein positives Feedback freuen. Es kamen viele sehr interessierte Studenten, Hochschulabsolventen und ehemalige KIT-Studenten, die Informationen über zukünftige Arbeitgeber sammelten. Das zentrale Interesse dieser Messe galt dem Anlagenbau (Equipment Manufacturing). Die Aussteller, mehr als 220 an der Zahl, erzielten zufriedenstellende Ergebnisse und konnten auf viele gute Gespräche mit interessanten Kandidaten zurückblicken. Harald Burkart und Sabrina Schumacher im Gespräch mit KIT-Studenten Im Jahr 2012 startete Kendrion seine erste Kendrion High Potential-Gruppe. Die 14 Teilnehmer werden im Herbst dieses Jahres ihren Abschluss machen. Thomas Fritz und Manuela Casper (beide HR) erhielten sehr positive Rückmeldungen zum gesamten Programm, sowohl von der geschäftlichen Seite als auch von den Teilnehmern. Viele Teilnehmer haben bereits ihren nächsten Schritt auf der Karriereleiter gemacht. Vor kurzem startete eine zweite High Potential-Gruppe mit 12 internationalen Teilnehmern: PCS udek Hranicka (Prostejov, Czech Republic) und L Michael Schäfer (Villingen, Germany) ACS ndrei Iorgulescu (Sibiu, Romania) und A Ann Christin Balschus (Malente, Germany) CVS ndreas Baumann (Nanjing, China) und A Jie Shi (Nanjing) IMS homas Prior (Donaueschingen, Germany) und T Marcel Bachmann (Hausen am Albis, Switzerland) ICS ven Desens (Malente) und S Andreas von Döhren (Malente) IDS Julia Kramer (Villingen) und Bernd Fürst (Villingen) Das erste Modul wurde, gemeinsam mit Mercuri Urval, am 21. und 22. April 2015 im Hotel ‚Schöne Aussicht‘ in Hornberg, Deutschland, abgehalten und verschaffte den Teilnehmern ein besseres Verständnis ihrer derzeitigen Rolle bei Kendrion. Sie erstellten auch einen Fahrplan (auch ‚road map‘ genannt), der sie bei der Steuerung ihrer persönlichen und beruflichen Weiterentwicklung unterstützen soll. Derzeitige und zukünftige Verantwortlichkeiten wurden besprochen und die Teilnehmer lernten, wie sie diese Verantwortung und Aufgabe beeinflussen und gestalten können, indem sie Schritt für Schritt auf ihre persönlichen Karriereziele hinarbeiten und für ihre eigene Entwicklung sorgen. Sie identifizierten ebenfalls ihre eigenen Entwicklungsbereiche und besprachen die für das erfolgreiche Aufgaben- und Mitarbeiter-Management erforderlichen und relevanten Kompetenzen. Der Networking-Aspekt mit ihren internationalen Kollegen aus verschiedenen Business Units hat den Teilnehmern sehr gefallen. Das nächste Modul, mit dem Titel ‚selfmanagement‘, wird im September angeboten. 02 | 2015 3 Christoph Trettin und Thomas Brodbek, ACS und PCS: PCS ACS Jörg Pöhls, Industrial Control Systems (ICS) ICS Mit der Harpune und nicht mit dem Netz fischen“ Die Umstellung vom Komponentenverkauf auf die Lieferung von Lösungskonzepten erfordert eine neue Verkaufsstrategie. Dabei kommt es vor allem darauf an, dass man genau weiß, was man welchen Kunden genau verkaufen möchte. Den Schlüssel zu dieser Frage bildet ein sehr gut geschultes Verkaufsteam. Jörg Pöhls ist einer der engagierten ICS-Sales Manager. Er konzentriert sich ganz speziell auf den Maschinenbau und den Elektro-Automatisierungsmarkt. „Unsere größte Herausforderung für dieses Jahr besteht darin, innerhalb unserer Märkte zu wachsen. Wir arbeiten an der Entwicklung von Maschinen der nächsten Generation für diese Märkte, gleichzeitig jedoch setzen wir Innovationen wie neue Türschlösser, fluidisolierte Ventile und Sicherheitstechnologie für neue Märkte und Kunden um. Unsere Innovationen ergeben sich in der Regel aus Markt- und Kundenwünschen. Wir organisieren Kampagnen-Teams, die unser Verkaufsteam beim Aufspüren dieser Nischen unterstützen, die neue Ideen und Innovationen benötigen. Organisierte Marktforschung hilft uns bei der Identifizierung von ausgewählten Kunden.“ Mehrwert ICS hat seine Verkaufsstrategie vom Komponentenverkauf zur Lieferung von Lösungskonzepten hin verändert: „Wenn ein Kunde einen Magneten kaufen möchte, schauen wir uns das Endprodukt an und besprechen mit dem Kunden, wie wir, mit der Lieferung eines Systems oder Subsystems anstelle von nur einer einzigen Komponente, unseren Mehrwert erhöhen können.“ Damit erklärt sich der sorgfältige Prozess der Kundenselektion in Kombination mit dem von uns angebotenen Produkt. Wir müssen viel mehr Arbeit leisten, bevor wir unseren potentiellen Kunden kontaktieren können. Wenn der Schritt gemacht ist, müssen wir dafür sorgen, dass unser Sales Manager unser Lösungskonzeptsortiment in- und auswendig kennt und in der Lage ist, Kombinationen, die dem maximalen Vorteil des Kunden dienen, anzubieten. Aus diesem Grunde benutzen wir den bildhaften Ausspruch ‚Mit der Harpune und nicht mit dem Netz fischen‘. Zeitnah werden wir mit der Unterstützung eines modernen CRM-Tools und KampagnenTeams unser organisiertes Kampagnen-Management intensivieren.“ Langfristige Geschäftsbeziehungen Die drei Technologien, auf denen ICS fußt, machen den eigenen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt aus. Wenn sich Kendrion ICS auf Komponenten beschränken würde, würde die Unternehmenssparte stets auf große Konkurrenten aus Europa und Fernost treffen: „Mit unseren maßgeschneiderten Mechatronik-Lösungskonzepten jedoch verlassen wir den Dunstkreis dieser großen Konkurrenten und gehen statt dessen einen Schlagabtausch mit weniger mächtigen Marktteilnehmern ein. So können wir den Kunden wesentlich leichter von unserem Mehrwert überzeugen. Unsere langfristigen Geschäftsbeziehungen zu vielen unserer Kunden, von denen viele auf ihrem Markt führend sind, zeugt von unserer Stellung als renommierter Geschäftspartner und Experte mit einer Menge an Technologie-Knowhow.“ Sales team, von links nach rechts: 4e Reihe: Michael Loop, Gerd Kniese, Martin Stöckli, Pierre Luttmann, René Eijhout, Perry Eijhout. 3e Reihe: Tim Wiese, Walter Heilers, Andreas Kröger, Tobias Klapetke, Dirk Schons. 2e Reihe: Marie Cavalieri-Westphal, Miguel Guerrero, Veronika Engel, Volker Marks, Wolfgang Büsching, Jörg Pöhls. 1e Reihe: Andreas Rathje, Siegi Bürgisser, Gerd Hildebrandt. Nicht auf dem Foto: Ronnie Jennerheim, ICS Sweden and Marlen Thomsen, ICS Germany 4 „Die Flucht aus der Rohstoff-Falle“ Passenger Car Systems (PCS) und Automotive Control Systems (ACS) haben einige Zeit ohne einen Sales Director auskommen müssen. Thomas Brodbek, der als neuer Mitarbeiter für den Vertrieb in beiden Business Units verantwortlich ist, ist bestrebt, das Beste aus beiden Welten miteinander zu kombinieren In diesem Interview vertritt Christoph Trettin, der als Technologie-Manager für Elektronik bei ACS tätig ist, das ACS-Verkaufsteam. Im Vorfeld der engen Zusammenarbeit haben PCS und ACS bereits ihre Kräfte bei ihrem Marketing-Konzept gebündelt. Dem gleichen Muster folgend streben sie beide eine bevorzugte Position in profitablen Nischenmärkten an. Dazu sagen Thomas Brodbek und Christoph Trettin Folgendes: „Natürlich wählen wir unsere Marktsegmente aus, was davon abhängt, ob wir als Tier-1-, Tier-2-, oder Tier-3-Zulieferer auftreten können oder ob wir Systeme, Subsysteme oder Komponenten verkaufen können. Dies beeinflusst nicht nur unsere Wahl hinsichtlich der Marktsegmente, sondern auch unsere jeweilige Vorgehensweise auf diesen Märkten. Wir haben sehr viel Arbeit in unser zukünftiges weltweites Wachstum, vor allem in Asien und den USA, investiert, müssen jedoch zugeben, dass unser Hauptmarkt noch immer Deutschland ist, was für europäische mittelgroße Automobilzulieferer nicht unüblich ist. Deutsche OEMs sind häufig die treibenden Kräfte bei der Technologie auf dem weltweiten Automobilmarkt. Mit ihnen können wir eine Reise um die Welt machen. Bei der Erschließung neuer Märkte machen wir daher dankbar Gebrauch von ihrer Nähe, suchen jedoch auch nach Wegen, aus Europa ‚auszubrechen‘.“ Sales team, von links nach rechts: Uwe Dettmann, Uwe Gradert, Christoph Trettin, Ralf Illner, Kristin Gisa. Nicht auf dem Foto: Jürgen Müller, Bernhard Gau, Hans-Jürgen Kranich und Frank Pan (ACS China) Übersee „Tempo und Flexibilität sind zwei unserer einzigartigen Verkaufsaspekte“, erzählt Christoph Trettin. „Wenn wir der Preiskonkurrenz bei den Komponenten entgehen wollen, müssen wir uns auch in Richtung Systemlösungskonzepte bewegen; unsere Sound-Design-Anwendungen sind ein Beispiel dafür. Sie liefern die Basis für viele neue Kundenkontakte, sowohl auf dem PKW-Markt als auch bei LKW, Bussen und Flugzeugen. Analog dazu können wir vergleichbare Systems für andere Anwendungen entwickeln.“ Thomas Brodbek sagt dazu: „Es geht darum, auf der einen Seite die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und auf der anderen unsere Position in den, von der Rohstoff-Falle regierten Geschäftsbereichen aufrechtzuerhalten. Wenn ein Nischenmarkt wächst und eine gewisse Größe erreicht, sieht man unmittelbar, dass weitere Konkurrenten auftauchen. Zentral für die Sicherung einer unverwechselbaren Position ist in diesem Fall, dass wir unsere Rolle als Mechatronik- und SoftwareEntwickler unterstreichen. Abgesehen davon müssen wir uns auf die Erweiterung unserer Übersee-Geschäfte konzentrieren, die auf unseren starken Plattform-Werken basieren, die sich auf die Entwicklung ihrer lokalen Märkte richten.” Partnerschaft Dies kann autonom erfolgen, jedoch ebenso in Kooperation mit anderen Unternehmen. Vor ein paar Jahren entschied sich ACS, mittels des Abschlusses einer Partnerschaft mit einem lokalen Zulieferer, für die Erweiterung seines Geschäfts in Nord- und Südamerika. Christoph Trettin erläutert: „Es ist zu teuer, in der ganzen Welt eigene Produktionseinrichtungen zu haben. Dies gilt vor allem für die Elektronik. Mit einem Geschäftspartner, der über Produktionseinrichtungen in Mexiko und den USA verfügt, liefern wir beispielsweise direkt an Audi Mexiko. Wir entwickeln, sie produzieren, und wir profitieren beide davon.“ Sales team, von links nach rechts: Olga Liske (Marketing), Hussein Sobat, Thomas Brodbek, Vitali Schaber, Wolfgang Keller, Dominik Halder, Ulrich Nesper. Nicht auf dem Foto: Fred Xu Feng (PCS China) Norman Graf, Industrial Magnetic Systems (IMS) IMS „Der Unterschied zwischen Jägern und Sammlern“ Von links nach rechts: (Hinterste Reihe): Jürgen Berndt, Dirk Böttcher, Martina Schilling, Jörg Heilmann, Sebastian Schindler, Andreas Kraiczek, Stefan Teichner, (Vorderste Reihe): Goran Petosic, Julia Kramer, Petra Kramer, Boris Weber, Andrea Petosic. Nicht auf dem Foto: Regina Ilg, Jacqueline Wolter Boris Weber, Industrial Drive Systems (IDS) IDS „Alles fängt mit dem Aufbau von Geschäftsbeziehungen an“ Boris Weber kam erst vor kurzem zu Kendrion. Viele Jahre lange arbeitete er für Siemens, wo er umfangreiche Erfahrungen bei der Leitung globaler Verkaufsteams in Deutschland sowie im Ausland sammelte. Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung richtete sich sein Augenmerk auf Kendrion, was vor allem mit Boris Webers beruflicher Ausrichtung auf Automatisierung und Antriebstechnik zu tun hat: „Ich habe in verschiedenen Branchen gearbeitet, die von Druckmaschinen, über Logistik bis hin zu Flughäfen reichen. Kendrion und sein Kerngeschäft waren für mich recht neu. In meinen ersten Monaten hier habe ich vor allem Mitarbeitern zugehört und mit ihnen gesprochen, um unsere Wettbewerbsposition kennenzulernen, aber natürlich auch mit Kunden, so dass ich ihre spezifischen Bedürfnisse verstehen lernte.“ Trennlinien IDS bedient seine so genannten A-Kunden mit acht Account-Managern (sechs in Villingen, einem in Italien und einem in China). Ein Customer Service Center ist für die B- und C-Kunden zuständig. Ein Mitarbeiter hat sich vollständig darauf spezialisiert, globale Vertriebspartner in Ländern zu bedienen, wo IDS kein eigenes Verkaufsbüro hat. Boris Weber sagt dazu: „In unserem Geschäft sehe ich zwei wichtige Trennlinien: eine zwischen Europa und dem Rest der Welt und eine zwischen unseren zwei großen Produktkategorien: Federdruckbremsen (KOBRA) und Permanentmagnetbremsen. In Europa sind wir bei allen größeren Motorherstellern stark vertreten. In diesem Sommer starten wir eine Kampagne, bei der wir uns auf die Kunden unserer Kunden konzentrieren, die OEMs im Bereich Automatisierung und Robotik, Windenergie, Maschinenbau, Transport und Medizintechnik sind. Unser Ziel ist es, engere Geschäftsbeziehungen zu diesen Firmen zu knüpfen, ihre Bedürfnisse kennenzulernen und Lösungskonzepte zu entwickeln, die uns einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Unsere größte Herausforderung jedoch ist, aus Europa ‚auszubrechen‘. Unser Marktanteil außerhalb Europas ist immer noch zu klein, obwohl ich davon überzeugt bin, dass wir die richtigen Fertigkeiten und Produkte haben, um erfolgreich zu sein. Unser Wachstum muss seinen Ursprung in Asien, und insbesondere in China, finden. Wir werden daher unser dortiges Verkaufsteam erweitern und uns auf Neukunden konzentrieren.“ Wirtschaftlicher Erfolg Bei der Betrachtung des Marktes aus dem Produktblickwinkel können wir mit Fug und Recht sagen, dass Kendrion im Bereich Permanentmagnetbremsen weltweit marktführend ist. Boris Weber erläutert: „Eine aktive Marktstrategie würde diesen Erfolg weiter vergrößern. Bei KOBRA, mit denen wir erneut auf den Markt für Federdruckbremsen zurückgekehrt sind, liegt die Sache anders. Indem wir uns auf zentrale Kunden konzentriert haben, sind uns in diesem wettbewerbsintensiven Markt erste vielversprechende Ergebnisse gelungen. Auf alle Fälle beginnt unser wirtschaftlicher Erfolg mit dem Aufbau einer persönlichen Geschäftsbeziehung zum Kunden. In diesem Zusammenhang werden die MarketingMitarbeiter eng mit unserem Verkaufs- und Engineering-Team zusammenarbeiten, und so Marktinformationen generieren, die Marke Kendrion positionieren und Zugänge zum Markt erstellen.“ Die Hälfte des gesamten IMS-Verkaufsteams befindet sich in Deutschland, die andere im Rest der Welt. Die Verkaufsteams in Deutschland unterstehen den Sales Managern vor Ort, alle im Ausland berichten an Norman Graf, Business Unit Manager IMS. Letztes Jahr wurde das Team in ein Kundenmanagementteam und ein Marktentwicklungsteam gespalten. Norman Graf erklärt: „Viele Unternehmen setzen sich aus einer Mitarbeitermischung zusammen, die ich ‚Jäger‘ und ‚Sammler‘ nenne. Probleme, bei denen es um Produktions-, Liefer-, Vorlaufzeiten oder um Qualität geht, nehmen jedoch alle Aufmerksamkeit in Anspruch, was dazu führt, dass man sich weniger auf den Markt und neue Geschäfte konzentriert. Aus diesem Grunde haben wir uns entschieden, das Team aufzuspalten. Unser Kundenmanagementteam konzentriert sich darauf, die vorhandenen A- und B-Kunden zu bedienen, diese zu halten und weiter auszubauen. Unser Marktentwicklungsteam selektiert neue Marktsegmente, legt Zielkunden fest und beginnt mit dem aktiven Verkauf.“ Stefanie Gerhardt, Commercial Vehicle Systems (CVS) und Heavy Duty Systems (HDS) HDS CVS „Die einzige Möglichkeit, den Preis zu umgehen, liegt in der Innovation“ Stefanie Gerhardt erkennt die wachsende Bedeutung, die in Kendrions weltweiter Präsenz liegt. Das CVS-/HDS-Vertriebsteam ist damit beschäftigt, seine Organisation neu zu formieren, um diesen Wettbewerbsvorteil voll ausschöpfen zu können. Beispielsweise wurde ein Programm-Management eingeführt: Ein (1) Vertriebsmitarbeiter ist weltweit für eine (1) Produktanwendung verantwortlich und unterstützt alle anderen Account-Manager auf ihren lokalen Märkten. „Wir stecken mitten in einem radikalen Veränderungsprozess“, erzählt Stefanie Gerhardt, Sales Director der CVS-/HDS-Business Units. „Mit einem komplett anderen Produktsortiment als in der Vergangenheit werden wir der Zukunft entgegengehen. Selbstverständlich werden wir weiterhin unsere bestehenden Produkte verkaufen, aber wir werden auch anfangen, ein breiteres Sortiment neuer Produkte in größeren Mengen für neue Märkte anzubieten. Wir streben an, dass wir in die Spezifikationen der neuen LKWGeneration aufgenommen werden. All dies hat auch eine Veränderung in unserer Vertriebsorganisation erforderlich gemacht.“ Marschrichtung In diesem Veränderungsprozess lassen CVS und HDS Raum für verschiedene Vertriebsvorgehensweisen in verschiedenen Ländern. Stefanie Gerhardt erläutert dies: „Aus unserer gängigen Anwendungsbasis für Produkte können wir ersehen, dass in China der Preis zählt, es in Indien um eine Kombination aus Preis und Service geht. In Europa müssen wir unseren Konkurrenten weit voraus sowie eine renommierte Marke sein und eine höhere Qualität liefern. Der Preis ist immer und überall wichtig. Die einzige Möglichkeit, den Preis zu umgehen, liegt in der Innovation.“ Jeder CVS-/HDS-Vertriebsmitarbeiter ist für den erfolgreichen Verkauf aller Produkte verantwortlich, doch angesichts einer weiteren Bündelung des Vertriebs und der Vertriebsprozesse haben CVS und HDS individuellen Account-Managern das ‚Eigentum‘ an all ihren Produkten übertragen. Der Mitarbeiter bzw. die Mitarbeiterin sammelt relevante Marktinformationen und unterstützt seine oder ihre Kollegen weltweit bei der Entwicklung der richtigen Vorgehensweise für den Verkauf des Produkts. Richtiger Weg „Zur Identifizierung neuer Verkaufschancen planen wir so genannte Kampagnen, die sich auf eine bestimmte Innovation oder ein (1) Produkt konzentrieren. Der erste Schritt ist die Zusammenstellung des KampagnenTeams, der Hilfsmittel sowie die Festlegung der gesteckten Ziele. Eine Kampagne beinhaltet alle Vorbereitungen, konkreten Aktionen und Verkaufsaktivitäten, jedoch ebenfalls die Überwachungsinstrumente, die wir einsetzen, um beurteilen zu können, ob wir auf dem richtigen Weg sind. Marketing hilft bei der Auswahl der richtigen Worte, bei der Sammlung von Marktinformationen und beim Einsatz der richtigen Hilfsmittel. Uns stehen begrenzte Mittel zur Verfügung, aber es gelingt uns trotzdem, uns zwischen kleineren Wettbewerbern auf der einen Seite und den Big Playern auf der anderen zu positionieren. Dabei betonen wir jeweils unsere weltweite Präsenz bzw. unsere Flexibilität. Die ersten Ergebnisse sehen vielversprechend aus – wir bekommen bereits viele Anfragen zur Unterbreitung eines Angebots.“ Ausgewogenes Verhältnis Innovationen werden vermarktet, indem man mit dem Erstkunden eine Partnerschaft eingeht und auf diese Weise Risiken kontrollierbar macht und Marktinformationen zu Anwendbarkeit und Akzeptanz sammelt. Norman Graf erläutert: „Wir passen uns stetig an die Bedürfnisse und Anforderungen des Marktes und der Kunden an und suchen immer nach einem ausgewogenen Verhältnis zwischen vorhandenen Märkten und Kunden, Marktsegmenten, die wir kennen und neuen Märkten und begeben uns mit neuen Produkten für Neukunden auf neue Märkte. Derzeit arbeiten wir an zwei neuen Anwendungen für neue Märkte und neue Kunden. Die enge Zusammenarbeit mit einem Erstkunden ist für uns in dieser Phase ein entscheidender Erfolgsfaktor.“ Wettbewerbsvorteil Auf der ganzen Welt suchen Unternehmen immerzu nach Möglichkeiten, ein Gleichgewicht zwischen Online- und Offline-Präsenz und Vertrieb zu finden. Das gilt auch für IMS. Norman Graf erkennt an, dass beide Kanäle benutzt werden sollten: „Wir müssen herausfinden, welche Kunden wir auf welche Weise ansprechen müssen, und das ist nicht mehr so einfach, wie es einmal war. Abgesehen davon konzentrieren wir uns stark auf das internationale Geschäft. Viele unserer neuen Projekte haben einen starken internationalen Bezug. Wir gehen die Herausforderung an, Kunden aus der ganzen Welt zu bedienen, und häufig handelt es sich auch um viele verschiedene Nationalitäten bei ein- und derselben Kundenorganisation. Ein weiterer Trend, den wir beobachten, sind die steigenden Ansprüche bei der Produkt- und Service-Qualität. Immer mehr Unternehmen entscheiden sich dafür, Teile ihres Geschäfts auszulagern, wobei sie darauf vertrauen, dass wir die entstehende Lücke füllen. Preisgestaltung auf marktkonformen Qualitätsniveaus, innovative Stärke, Service und Kundenbehandlung sind Werte, anhand derer ein Wettbewerbsvorteil geschaffen werden kann.“ Von links nach rechts: Thomas Leibacher, Martin Heinzelmann, Lutz Alteneder, Thilo Fehrenbacher, Herman Imhof, Jochen Paust, Marco Kiene, Severine Brudermann, Markus Rettig, Monika Erhardt, Andrea Fuchs, Viktor Bauer, Nadine Schubert, Stefanie Gerhardt. Nicht auf dem Foto: Timo Mader, Steffen Kruse, Fatih Günes 02 | 2015 5 Website Kendrion: Informieren, Branding, Positionieren, Verkaufen Die Bedeutung des online-Seins Marie Cavalieri, verantwortlich für MarketingKommunikation bei Kendrion Industrial Control Systems (ICS), sagt dazu: „Des Weiteren sind wir in einem sehr stark konkurrenzorientierten Umfeld tätig, das sich der Fluid-und Control Technology von Kendrion nicht ausreichend bewusst ist. Fazit: Wir haben ebenfalls starke interne Beweggründe, damit man uns im Web findet.“ Wussten Sie, dass nahezu 70 % (!) des Beschaffungsprozesses heutzutage digital abgewickelt werden, bevor ein Kunde einen Verkäufer kontaktiert? Dies unterstreicht nochmals, wie wichtig es ist, im Internet präsent zu sein. Nur präsent zu sein, reicht jedoch nicht länger aus. ‚To be found or not to be found‘ (Gefunden oder nicht gefunden werden), genau darum geht es derzeit im Internet. In den letzten zehn Jahren hat sich die Marketing- und SalesLandschaft dramatisch verändert – zum Großteil durch das Internet. Wer nicht richtig mit ihm umgeht, interpretiert das Internet leicht als Gefahr. Bei Kendrion jedoch konzentrieren wir uns hundertprozentig auf die Chancen, die es bietet. Das Web ist der Ort, wo der (potentielle) Kunde seine Informationen sammelt, wo er nach Produkten und Lösungskonzepten sucht und seine Fragen stellen kann. Wir möchten, dass er wirklich gute Gründe hat, daraufhin Kontakt mit Kendrion aufzunehmen! ICS Innovationspreis der FH Kiel für Kendrion Das Institut für Supply Chain und Operations Management der Kieler Hochschule für angewandte Wissenschaften verleiht jährlich den Horst-Hartmann-Preis. Der Preis ist für mittelständische Unternehmen in Norddeutschland bestimmt, die sich durch innovative Lösungen im Bereich des Einkaufs auszeichnen. Dieses Jahr bekam Kendrion Kuhnke Automation in Malente den Preis für seinen ganzheitlichen Ansatz bei der Auswahl und ständigen Weiterentwicklung von Lieferanten. Marie Cavalieri Janine Kostermann Ziele Mehr als jedes andere Marketing-Tool macht es das Internet leichter, an spezifische Kunden heranzukommen. Janine Kostermann, International Marketing & Corporate Communications Manager bei Kendrion äußert sich folgendermaßen: „Wir können die Art und Weise, wie wir Kendrion und seine Produkte präsentieren, an die Art anpassen, wie der potentielle Kunde im Internet sucht – dies – sozusagen – als Teil der Kundenzufriedenheit.“ Marie Cavalieri sagt: „Und natürlich fängt dieser gesamte Prozess mit einer deutlichen Formulierung der Ziele und Zielsetzungen an. Bei ICS möchten wir die Kendrion-Marke auf dem Fluid- und Control Technology-Markt festigen. Und wir möchten unsere Verkaufskampagnen unterstützen. Im Endeffekt beziehen sich all unsere Web-Aktivitäten darauf, qualifizierte Kundenkontakte und Anfragen zu generieren.“ Kendrion Kuhnke Automation vertritt den Grundsatz, dass eine offene und konstruktive Kommunikation mit den Lieferanten ein entscheidender Erfolgsfaktor ist, da besondere Leistungen ohne die gemeinsame Anstrengung aller Beteiligten ganz einfach nicht möglich sind. Geschäftspartner „Wir sind stolz und froh, dass die Jury der Kieler Hochschule uns als herausragendes Beispiel für innovativen Einkauf sieht,“ meint Jörg Reimann, Leiter der Abteilung Supply Chain & Operations von Kendrion Kuhnke. „Wir haben unsere QDCI-Verfahren (Quality, Delivery, Cost und Innovation) nicht nur in unserem eigenen Unternehmen eingeführt, sondern auch bei unseren Lieferanten. Ein Lieferant ist für uns nicht einfach jemand, der Waren oder Produkte liefert, sondern ein vollständig integrierter Teil unserer Logistikabläufe. Wir betrachten unsere Lieferanten als wichtige Geschäftspartner, mit denen wir offene und konstruktive Beziehungen aufbauen.“ Internationales HR-Meeting von Kendrion in Malente Am 23. und 24. April 2015 organisierte die HR-Abteilung von Kendrion ihr zweites internationales HR-Meeting – dieses Mal in Bad Malente, Deutschland. Unser HR-Manager Thomas Fritz von Kendrion Group Services freute sich, HR-Kollegen von vielen Kendrion-Standorten weltweit willkommen heißen zu können. Insgesamt reisten 18 Kollegen aus Deutschland, China, Österreich, den USA, der Schweiz, Rumänien und der Tschechischen Republik nach Norddeutschland, um einander besser kennenzulernen und die Kooperation zwischen den verschiedenen Standorten weiter zu verstärken. Vorgehensweise Am zweiten Tag der Zusammenkunft stand die ‚persönliche Entwicklung‘ im Mittelpunkt. Die Teilnehmer tauschten Informationen und Ansichten zu den Unterschieden bei den Schwerpunkten aus, die dieses Thema in Europa, Asien und den USA erhält. Sie besprachen ebenfalls, welche gemeinsame Vorgehensweise in diesem Bereich verfolgt werden könnte. Am Ende des zweiten Tages waren alle Teilnehmer der Ansicht, dass dieses Treffen zur Erweiterung und Intensivierung der internationalen Kooperation und zu Kontakten zwischen unseren HR-Abteilungen weltweit beitragen wird. Überblick Nach einer kurzen, an die Kendrion Standorte weltweit gerichteten Einleitung ging es beim Hauptthema des ersten Tages um die Rolle der HRAbteilungen im Hinblick auf das Kendrion Corporate Social ResponsibilityKonzept (Konzept zur Sozialverantwortlichkeit des Kendrion Konzerns). Workshops und Vorträge konzentrierten sich auf die gegenwärtigen und zukünftigen Tätigkeiten im Bereich des Gesundheitsmanagements an den verschiedenen Kendrion Standorten weltweit. Beschlossen wurde der Tag mit einem Fabrikrundgang durch die ACS- und ICS-Produktionsanlagen in Malente. Die Teilnehmer erhielten einen umfangreichen Überblick über die Produktionsverfahren und das Produktsortiment. 6 Von links nach rechts: Matthias Gesell, Dirk Faupel, Priska Dossenbach, Sandra Zerbin, Dirk Hoffmann, Anke Steinfadt. Waltraud Freigassner, Stephanie Oliver, Martina Svobodova, Thomas Fritz, Karin Pichlbauer, Manuela Casper, Thomas Gatermann, Kathrin Grahl, Alexandra Noll, Adriana Ciubotaru, Cissy Hu, Melissa Rowedder Ergebnisse Zwischen der alten Website und der kürzlich vorgestellten neuen ist ein himmelweiter Unterschied. Dadurch, dass dem Markt ein (1) Gesicht präsentiert wird, stellt sie die Geschäftstätigkeiten unserer Sparten und Business Units, an verschiedenen Standorten, in sechs Sprachen vor. Dies erfolgt mit einer deutlichen Konzentration auf Kendrions Markenidentität, mit einem konsistenten Corporate Design und einer Struktur, die Suchmaschinenoptimierungsvorgänge unterstützt. Das Ziel für 2015 lautet, eine hohe Google-Platzierung zu behalten, Besucher auf die Website zu lenken und Leads zu generieren. Jetzt, da die strukturellen Änderungen erfolgt sind, haben alle Business Units begonnen, intensiver mit der Website zu arbeiten. Marie Cavalieri fügt hinzu: „Die Überwachung von Ergebnissen ist ein stetiger Prozess, der es uns ermöglicht, ein stets besser werdendes Verständnis für das Suchverhalten des potentiellen Kunden zu entwickeln und dementsprechend schnelle Anpassungen vorzunehmen.“ Zum Schluss noch einmal Janine Kostermann: „Zur selben Zeit müssen wir unsere Web-Tätigkeiten innerhalb unserer eigenen Organisation ‚promoten‘. Wir müssen uns alle der Möglichkeiten des Internets bewusst werden und uns mit ihnen vertraut machen. Das Internet ist aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken, und seine Vorteile für Kendrion werden nun sichtbar.“ ICS Managementwechsel in Sibiu Nach der Umwandlung von Kuhnke Production Romania S.R.L. in Kendrion Automotive (Sibiu) S.R.L. und Kendrion Industrial (Sibiu) S.R.L. zu Beginn dieses Jahres (2015) ist ein zweiter Schritt bei der Weiterentwicklung von Sibiu zu einem der Hautproduktionszentren für die Industrial Division gemacht worden. In einer Besprechung mit allen Mitarbeitern dankte Robert Lewin, Business Unit Manager ICS, Andra Boboc für ihren Beitrag zur Entwicklung des Industriegeschäfts in Sibiu als Geschäftsführerin für beide Unternehmen, die in Sibiu ihren Sitz haben. Andra Boboc wird sich von nun an vollständig auf ihren Posten als Geschäftsführerin bei Kendrion Automotive (Sibiu) S.R.L. konzentrieren. Ab dem 1. Juni 2015 übernimmt Mihai Petculescu (34 Jahre) die Position des Geschäftsführers bei Kendrion Industrial (Sibiu) S.R.L. Mihai Petculescu hat seit dem 1. Januar 2014 als Operations Manager (Betriebsleiter) für ICS Sibiu gearbeitet. Bei anderen renommierten europäischen Produktionsunternehmen hat er über zehn Jahre Erfahrung im Bereich Produktion gesammelt. Mihai Petculescu Michael Berlinghof Director IT Operations Kendrions zentrale IT-Struktur wurde durch die Einstellung von Michael Berlinghof im März 2015, der als Director IT Operations Frank Sonnemans direkt unterstellt ist, gestärkt. Berlinghof konnte beim Aufbau des ITServicemanagements der Siemens AG viel Erfahrung sammeln. Bei Kendrion wird sich Berlinghof ebenfalls mit dem Aufbau eines effizienteren und wirkungsvolleren IT-Servicemanagements beschäftigen, was letztlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen soll. Die Hauptaufgabenbereiche werden hier der Betrieb des Datenzentrums und die IT-Infrastrukturdienste sein. Zudem wird er sich dem Ausbau des dezentralisierten, lokalen ITSupports widmen. Wir werden die IT-Dienste für alle unsere Nutzer in allen Kendrion-Niederlassungen völlig neu aufbauen. Im Zuge dieser Initiative führen wir zurzeit zwei Pilotprojekte bei CVS Markdorf und IMS Engelswies in Deutschland durch und werden wir die Ausgestaltung unserer Dienstleistungen an die dortigen Geschäftsbedürfnisse anpassen, damit sie nicht technisch „überentwickelt“ sind. Es gelten folgende Kriterien: einfache und schnelle Prozesse, z. B. kurze Antwortzeiten für alle Anfragen, klare Zuständigkeiten, Verantwortlichkeiten und größere Transparenz, damit ein Nutzer genau weiß, welche Dienste er von seiner Service-IT verlangen kann, und was zurzeit nicht möglich ist, aber über einen eingereichten Änderungsantrag realisiert werden könnte. afag und Kendrion Erfolg miteinander teilen afag, ein deutsch-schweizerischer Global Player in der Handhabungs- und Zuführtechnik für industrielle Anwendungen, und die Business Unit Industrial Magnetic Systems von Kendrion unterhalten seit über 20 Jahren eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit. „Wir sind beide hinsichtlich Größe, Professionalität und Bedeutung gewachsen“, meint Managing Director Klaus Bott. „Aber der Kern war immer, persönliche Geschäfte mit einem mittelgroßen Unternehmen in einem menschlichen Rahmen zu tätigen.“ Mit ihren Handlingkomponenten, Rotationsmodulen, Linearmodulen, Greifmodulen und Schwingfördersystemen sowie Projektlösungen bedient afag weltweit Kunden in den Bereichen Automotive, Medizintechnik, Konsumgüter und Industrieprodukte. „Wir sind dort zu finden, wo unsere Kunden ihre Fertigungsstätten für Endprodukte haben, von elektrischen Rasierern und Computern bis hin zu Kettensägen und Lebensmitteln. Ich bin unter anderem für die Schwingförderer zuständig, in denen wir Magnete und Spulen verwenden, die ursprünglich von Hahn Magnete geliefert wurden, das jetzt zu Kendrion gehört. afag und Kendrion haben sich beide erfolgreich entwickelt und sind stark expandiert. Aber an unserer Zusammenarbeit haben wir festgehalten. Nach all diesen Jahren arbeiten wir noch immer mit demselben Account-Manager Gerd-Uwe Jurenka, der unsere Interessen vertritt und sich nach Kräften um uns kümmert. Die Zusammenarbeit ist auf jeder Ebene eng, so dass Produkte entwickelt werden, die perfekt zu unseren Wünschen und Bedürfnissen passen.“ Netzwerk „afag ist erfolgreich, aber als mittelgroßes Unternehmen auf internationaler Ebene relativ klein“, erläutert Klaus Bott. „Deshalb sind wir sehr von den Problemlösungskompetenzen unserer Geschäftspartner abhängig. Für uns ist Kendrion als Magnetspezialist einer davon. Beide Seiten sind sich der Tatsache bewusst, dass der rasche Wandel und die Veränderungen im technischen Bereich und die ständige Umgestaltung der Märkte eine enge Zusammenarbeit in einem Netzwerk verlangen. Wir machen uns ständig über die Weiterentwicklung und Optimierung unserer Produkte Gedanken. Nehmen Sie beispielsweise die Integration zusätzlicher Funktionen in unsere Schwingförderer. Können wir eine Fernmessung der Leistung unserer Förderer einbauen? Wie können wir Sensoren zur automatischen Messung mit Hilfe der Spannung und des Stroms der Magnete integrieren? Aber auch: Können wir die Zahl der Magnete in unseren Produkten reduzieren? Durch die Zusammenarbeit in diesen Fragen eröffnen sich neue Möglichkeiten und neue Märkte. Wir haben das Gefühl, dass wir für Kendrion mehr als nur ein Kunde sind. Und Kendrion ist für uns mehr als nur ein Lieferant.“ Shufeng Xue Neuer Geschäftsführer in Nanjing Dieses Frühjahr hat Kendrion Herrn Shufeng Xue (41 Jahre) als Geschäftsführer bei Kendrion Linnig Drive Tech. (Nanjing) Co. Ltd. (Commercial Vehicle Systems) in China eingestellt. Herr Shufeng Xue, der im April 2015 bei Kendrion anfing, hat einen Master-Abschluss im Bereich Industrial Management und mehr als fünfzehn Jahre Erfahrung im Technical Sales-Management in der Automobilindustrie, wozu auch zweieinhalb Jahre in der Geschäftsführung zählen. Kendrion wünscht Shufeng Xue viel Erfolg in seiner neuen Aufgabe! Bernd Gundelsweiler und Marcel Zegger Innovations- und Technik-Branding Bernd Gundelsweiler Marcel Zegger In einem früheren Leben konnte es sich Kendrion erlauben, sich auf den eigenen Märkten wie ein ‚hidden champion‘ zu bewegen. Und unsere Finanzposition zeigt, dass wir in unserer Vorgehensweise erfolgreich sind. Im Laufe der Jahre jedoch haben wir Zugang zu neuen Welten bekommen und gelernt, dass wir unsere spezifische Position deutlicher festlegen und kommunizieren müssen. Aus diesem Grunde ist Marketing untrennbar mit allen anderen Prozessen innerhalb des Unternehmens verbunden. Bedeutung von Branding Kombinierte und zielorientierte Marktbemühungen müssen die Verkaufstätigkeiten vor Ort unterstützen und gegenüber der Außenwelt eine konsistente Kendrion-Markenstory definieren und vermitteln“, erzählt Bernd Gundelsweiler, CEO von Kendrions Automotive Division. „Konsolidierung und Stärkung der Marke sind wichtige Themen, da all unsere Akquisitionen gut in die Kendrion-Marke integriert werden müssen. Ein weiterer Grund dafür ist die Tatsache, dass wir vielleicht in Europa einen hohen Bekanntheitsgrad aufweisen, jedoch in den USA und in Asien unsere Markenbekanntheit noch verbessern können. Dies ist angesichts unseres soliden deutsch-europäischen Hintergrundes, äußerst plausibel. Zur Erhöhung unserer Bekanntheit haben wir unser Corporate Design auf den neuesten Stand gebracht und unsere Website sowie andere Kommunikationsmittel optimiert. Wir machen dabei gute Fortschritte, abgeschlossen ist dieser Prozess jedoch noch nicht.“ Aktualisierter Marktfokus Marcel Zegger, CEO von Kendrions Industrial Division, erläutert: „Es ist hundertprozentig sicher, dass wir aus Europa „ausbrechen“. Als Industrial Division sehen wir ebenfalls Chancen dafür, uns auf attraktiven Märkten außerhalb Europas weiterzuentwickeln. Die Basis für unsere Wachstumsmöglichkeiten ist unser handwerkliches Können bei präzisem Engineering. Aber es ist nicht möglich, Wachstum weltweit auf allen Märkten und mit allen Produkten zu realisieren. Die Herausforderung lautet, sich auf attraktive Nischenmärkte zu konzentrieren, wo unsere Handwerkskunst und Problemlösungskompetenz hoch geschätzt werden. Eine strukturierte Vorgehensweise, die bei der Wahl von attraktiven Nischenmärkten beginnt, die Dynamik und die Kundenanforderungen versteht, und unsere Position mit der der Konkurrenz vergleicht, ist der erste Schritt für die Erstellung der operativen Pläne. Dies ist kein Projekt, das eine Laufzeit von drei Monaten hat, sondern ein nie endender Prozess.“ Innovationsmarketing Bernd Gundelsweiler und Marcel Zegger bekräftigen Kendrions technologische und innovative Ausrichtung mit den Worten: „Innovation ist ein Teil unseres gesamten strategischen Marketingprozesses. Dieser Prozess kann entweder kundenorientiert oder marktorientiert sein. Im letztgenannten Fall möchten wir alles über die Richtung wissen, in welche sich die Märkte bewegen, und über die treibenden Kräfte hinter dieser Entwicklung – nicht zu vergessen über die Megatrends, und über die Art und Weise, wie wir Produkte für neue Märkte entwickeln können. Um den richtigen Input für Innovation zu erhalten, sollten wir nicht nur einzelne Kunden unter die Lupe nehmen, sondern Marktsegmente und geografische Märkte berücksichtigen.“ Auf geht‘s Marcel Zegger und Bernd Gundelsweiler sind ganz einer Meinung mit Janine Kostermann, die an anderer Stelle in diesem Magazin sagt, dass es bei Marketing nicht darum geht, intelligente Wege zu finden, um das Produkt zu vermarkten und zu verkaufen, sondern dass sich alles um die Auswahl dreht und darum, ein in den Augen des Kunden attraktiveres Angebot zu unterbreiten. Wir verfügen über die verschiedensten Fachrichtungen und Hintergründe und müssen unser Denken in neue Bahnen lenken und neuen Horizonten offen gegenüberstehen. Wir sollten nicht auf RFI oder RFQ warten, sondern, gemeinsam mit unseren Kunden, proaktiv an unserer Innovationsentwicklung arbeiten.“ 02 | 2015 7 KGS Peter Ellner Neuer Geschäftsführer in Brasilien Kendrion ernannte kürzlich Herrn Peter Ellner (36 Jahre) zum neuen Geschäftsführer bei Kendrion (Sao Paulo) Sistemas Automotivos Ltda. in Brasilien (Commercial Vehicle Systems). Herr Ellner, der seine Stelle am 15. November 2014 antrat, hat einen Master-Abschluss im Bereich Marketing/Sales sowie einen Abschluss als Maschinenbauingenieur. Er verfügt über zwölf Jahre Erfahrung im Bereich Technical Sales. Zuvor war er als Geschäftsführer bei Doga do Brasil tätig, einem Unternehmen, das sich auf den Automobil- und Industriesektor konzentriert. Kendrion wünscht Herrn Ellner viel Erfolg in seiner neuen Aufgabe! ICS Kendrion Kuhnke Automation Lieferantentag 2015 Die Einkaufsabteilung von Kendrion Kuhnke Automation hatte ihre strategischen Lieferanten und Partner zum Lieferantentag 2015 am 10. Juni eingeladen. 16 Lieferanten (mit insgesamt 33 externen Teilnehmern) aus Deutschland, Dänemark, Italien, Rumänien und der Schweiz nahmen an der Veranstaltung teil. 8 Neues vom HORIZON-Projekt Auf der Zielgeraden In nur einem weiteren halben Jahr wird ganz Kendrion mit dem Kendrion-spezifischen IFS-System ausgestattet sein. Derzeit sind zwanzig Kendrion-Standorte in vier Zeitzonen angeschlossen worden und in Betrieb, wobei sich deren Nutzerzahl auf ungefähr 1.220 beläuft. Das IT-Team arbeitet zurzeit daran, dass Kendrion Hausen am Albis (Schweiz), Kendrion Nanjing (China) und Kendrion Zeist (Niederlande) später dieses Jahr live gehen können. Nächster Schritt Das Kendrion-System wird alle administrativen Geschäftsprozesse in den Bereichen Produktion, Materialmanagement, Lieferkette, Verkauf, Einkauf und Rechnungslegung abdecken. In Deutschland sind auch Lohnabrechnung und HR hinzugefügt worden. Sobald jeder Standort integriert ist, werden wir für den Konzern eine (1) Datenbank sowie Standardschnittstellen für Sekundärsysteme nutzen, die auf unseren beiden KendrionStandbeinen Automotive und Industrial basieren. Parallel dazu sind Optimierungen auf Business-Unit-Ebene in Gang gesetzt worden. Eine davon ist die mögliche Vorstellung eines neuen Releases der IFS-Software (App9) 2016, mit etwa 2.500 neuen Transaktionen, Automotive-Integration, Industrielösungen, Mobile Computing und einer Vielzahl von Innovationen. Dies ist der nächste große Schritt im gesamten Prozess: Alle Business Units werden an der Bewertung der Vorteile dieser neuen Funktionalität für unser KendrionGeschäft beteiligt. Sabrina Schumacher and Courtney Rent Erfahrungen im Ausland sammeln Die Universität Furtwangen, die sich ebenfalls in Villingen-Schwenningen, Deutschland, befindet, hat ein umfangreiches Austauschprogramm mit der Universität von New Brunswick in Kanada zusammengestellt. Einer der Studenten, die sich um eine Stelle als Trainee bei Kendrion beworben haben, ist Courtney Rent: „In der technischen Abteilung helfe ich bei der Konstruktion und Entwicklung eines Prüfstands für End-of-lineTests. Eine Reihe von Aspekten ist neu für mich, wobei ich jedoch als Mechatronik-Student bereits einige Erfahrungen im Bereich Magnettechnik gesammelt habe. Ich bin Student im dritten Jahr und brauche noch anderthalb Jahre, bis ich meinen Bachelor-Abschluss habe. Danach kann ich mich entscheiden, ob ich noch ein Master-Studium anhängen will. Das Praktikum bei Kendrion ist eine großartige Erfahrung für mich.“ Sabrina Schumacher von der HR-Abteilung von Kendrion in Villingen erkennt die gegenseitigen Vorteile dieser Praktika: „Für Studenten wie Courtney ist dies eine ideale Gelegenheit, ins Ausland zu gehen und etwas Berufserfahrung zu sammeln. Für uns bei Kendrion ist es gut zu sehen, wie sie arbeiten und wie sie uns bei einem konkreten Projekt unterstützen.“ Familyday@Kendrion Das vorrangige Anliegen des Lieferantentages 2015 war es, die Lieferanten über die neuesten Entwicklungen bei Kendrion Kuhnke Automation zu informieren und die Partnerschaft mit dem Unternehmen zu intensivieren. Genauso wichtig war es, deutlich zu machen, dass die Leistungen der Lieferanten für die Zufriedenheit unserer Kunden von entscheidender Bedeutung sind. Sprecher verschiedener Abteilungen stellten sich vor und legten dar, was sie von den Lieferanten brauchen und erwarten. Zum Erfolg dieses Tages trugen jedoch nicht nur unsere eigenen Mitarbeiter bei. Auch die Lieferanten hatten ihre „Hausaufgaben“ gemacht. Sie konnten ihr eigenes Lieferantenprofil ausfüllen, um sich selbst zu beurteilen, wobei sie uns zugleich wertvolles Feedback zu ihren eigenen Erwartungen bezüglich der Verbesserung ihrer Leistungen als Lieferant gaben. Unterstützung Zum Abschluss der Veranstaltung fanden individuelle Lieferantengespräche statt, um die bestehende Zusammenarbeit weiter zu intensivieren und Detailfragen der geschäftlichen Zusammenarbeit zu besprechen. Die Veranstaltung erwies sich als ein voller Erfolg. Unsere Lieferanten schätzten diese Gelegenheit für ein gegenseitiges Kennenlernen und einen Meinungsaustausch mit anderen Lieferanten von Kendrion Kuhnke Automation sehr. Die Einkaufsmitarbeiter von Kendrion Kuhnke möchten allen Teilnehmern für Ihre wertvolle Unterstützung danken. Am 27. Juni wurden alle Mitarbeiter von Kendrion Villingen in Deutschland zur Teilnahme am Familyday@Kendrion eingeladen. Mit einem Programm, das für jeden etwas bereithielt, wurde der Tag zu einem großen Erfolg. Besucher und ihre Familien nahmen an den verschiedensten Aktivitäten teil und haben Essen, Trinken, Musik und vielen Überraschungen genossen. KOLOPHON Organisation: Wilma Stuiver Herausgeber: Kendrion N.V. Entwurf: teamtva! reclamebureau Redaktion: Wim Dieleman Magnetised ist auf umweltfreundlichem Papier gedruckt. 8
