Von der Input- zur Output-Denke

Ausgabe 08/2015
Liebe Leserinnen und Leser,
während der letzten 15 Jahre habe ich sämtliche Paradigmen, die
es in der Berater-, Trainer- und Coaching-Branche gibt, auf den
Kopf gestellt. Egal ob in Sachen Marketing & Vertrieb, der eigenen
Positionierung oder der Art und Weise der Zusammenarbeit mit
Klienten. Mit dem Ergebnis, dass ich nicht mehr nach dem
„nächsten“ Projekt suche, sondern Interessenten sich bei mir
melden, keine unliebsamen Engagements annehmen muss, mit
inzwischen etlichen DAX-Vorständen auf wertschätzender,
partnerschaftlicher Augenhöhe arbeite und jeden Tag neue Themen
durchdringen darf.
War der Weg dorthin leicht? Das wäre schlicht gelogen! Es gab
viele „Ups and Downs“ und ich brauchte unterwegs wertvolle
Mentoren, die mir dabei halfen Dinge zu hinterfragen,
Glaubensgrundsätze der Beratung auf den Kopf zu stellen und vor
allem konsequent und mutig anders zu handeln.
Nun ist es an der Zeit zurückzugeben!
Monatlich möchte ich mit KOLBUSAS INSIGHTS® meine
Erkenntnisse und Erfahrungen mit Ihnen teilen, Ihnen die ein oder
andere wertvolle Anregung für Ihr Business liefern und Sie
hoffentlich auf einer meiner nächsten Veranstaltungen kennen
lernen.
AKTUELLE TERMINE
24.09.2015, Hamburg
Der Weg zum Top-Speaker und
Top-Berater
(mit Top-Speker Hermann Scherer)
10.10.2015, München
Kolbusas Consulting Summits Die Inspirations-Plattform
15.10.2015, München
Der Weg zum Top-Speaker und
Top-Berater
(mit Top-Speker Hermann Scherer)
05.11.2015, Düsseldorf
Der Weg zum Top-Speaker und
Top-Berater
(mit Top-Speker Hermann Scherer)
06.11.2015, Düsseldorf
Kolbusas Consulting Summits Die Inspirations-Plattform
07.11.2015, Hamburg
Kolbusas Consulting Summits Die Inspirations-Plattform
Ihr Matthias Kolbusa
VON DER INPUT ZUR OUTPUT-DENKE
Eine meiner größten Wandlungen Richtung mehr Erfolg war der Weg von der Input- zur Outputorientierung. Kein
Bereich des Beratungsgeschäftes blieb davon unberührt: Die Art der Positionierung, die Form der Verträge mit
meinen Klienten, die Art, wie ich Leistung erbringe und abrechne.
Doch der Reihe nach: Was ist Input? Input sind sämtlich Methoden, die wir einsetzen, um unsere Arbeit zu tun,
z.B. Projektmanagement, BPR, NLP, Six Sigma, Lean, ITIL. Die Liste ließe sich beliebig fortführen. Input sind
natürlich auch sämtlich eingesetzte Ressourcen. Einschließlich uns selber, unserer Arbeitszeit, angestellter
Berater oder Dienstleister.
Was ist all diesen Dingen gemein? Sie alle sind Mittel zum Zweck um bestimmte Ziele bzw. Ergebnisse zu
erreichen. „Ja klar, wozu denn sonst?“ höre ich Sie sagen. Und dann sehe ich mir an, wie die meisten Berater,
Coaches und Trainer arbeiten. Gefragt nach dem, was sie tun, antworten sie: „Ich bin SixSigma-Black Belt und
optimiere Prozesse“ oder „Ich bin NLP-Coach“ oder, oder ….
Aha!? Werfen wir einen Blick auf die Websites der meisten Berater und Coaches, was sehen wir? Methoden
werden erläutert. Es wird ausführlich dargestellt, was dieses oder jenes Vorgehen bzw. diesen Ansatz so
besonders macht und das man deshalb unbedingt mit uns arbeiten sollte. Das, worum es eigentlich geht, der
Mehrwert, der für den Klienten geleistet wird, d.h. das, was den Kunden nach einer Zusammenarbeit besser
dastehen lässt, der Output, bleibt im Hintergrund und wird selten gar nicht erwähnt!
Gerne wird episch breit erläutert, was getan wird: Wir optimieren Service-Prozesse, wir analysieren
IT-Architekturen, überprüfen Ihre Leadership-Kultur, usw. Alles Input! Für den Klienten am Ende des Tages völlig
irrelevant. Wenn Sie einen Klempner rufen, sind Sie interessiert mit welchem Werkzeug er dafür sorgt, dass die
Leitung wieder dicht wird? Welches Material er verwendet? Nein! Bei Ihrem Steuerberater, welche Software er
einsetzt, um Ihre Steuererklärung zu machen? Kaum.
Keine wirklich ernst zu nehmenden Auftraggeber haben ein Interesse daran. Interessiert an Input dieser Art sind
Auftraggeber mit denen Sie nicht wirklich zusammenarbeiten wollen. Personen in Organisationen, die nachher
sowieso nicht alleine darüber entscheiden können, ob Sie nun beauftragt werden oder nicht.
Echte Klienten, echte Buyer sind einzig und allein daran interessiert, was Sie für einen Mehrwert liefern. Nutzen,
Ergebnisse: das ist Output. Das einzige was interessiert und über das wir mit unseren (potentiellen) Klienten
reden bzw. worüber wir Sie informieren sollten. Sehen Sie sich hier an, wie ich ein Beratungsangebot
nutzenorientiert formuliere.
Lassen Sie uns gerne darüber bei einem meiner nächsten CONSULTING SUMMITS sprechen. Für lediglich
einem Unkostenbeitrag von 25,- EUR diskutieren wir zentrale Fragen des Beratungsgeschäftes, sodass Sie
wertvolle Anregungen für sich mitnehmen.
DIE MITTE IST DIE BRÜCKE ZUM ERFOLG
Die meisten von uns haben hier und da einen Klienten, mit dem sie seit Langem sehr erfolgreich unterwegs sind
- manchmal sogar seit Jahren schon zusammenarbeiten. Klienten, die uns schätzen und wo ein Folgeprojekt auf
das nächste kommt. Im Laufe der Zeit haben wir dort sogar Themen bearbeitet, die vor kurzem noch Neuland für
uns waren. Man kannte uns, man traute uns das zu und siehe da: Wir haben einen guten Job gemacht!
Es sind wertvolle Kunden aufgrund der langen Projekthistorie, dem wertgeschätzten Miteinander auf beiden
Seiten und Projekten, die meist auch besser bezahlt werden als so manches „Zwischendebüt“ anderenorts. Es
gibt Zeiten, da fragen wir uns: Wieso haben wir nicht mehrere solcher Kunden? Insbesondere in Zeiten, wo uns
das Risiko quält, was wohl wäre, wenn es mit diesem Kunden mal nicht mehr so gut läuft.
Nicht wenige von uns hat dieses Risiko nicht nur einmal mit voller Wucht erwischt. Mich eingeschlossen. Dann
folgen Wochen oder Monate harter Akquise und im Zweifel arbeiten wir als Subcontractor um nicht völlig
auszutrocknen. Zeit sich ein paar Gedanken zu machen, wie dieses Phänomen dauerhaft zu bändigen ist und
wie unsere Basis solcher vertrauter Kunden ausgebaut werden kann.
ONE TRICK PONYS
Ein zentraler Aspekt ist, dass viele von uns das eigene Beratungsangebot ungeschickt aufbauen. Wir sind ein
wenig wie „One Trick Ponys“. Es gibt eine Sache für die wir stehen und die wir richtig gut können. Zum Beispiel
das Optimieren von Vertriebsprozessen, Projektmanagement, Leadership-Development, das Einführen von Lean
Admin, usw. Jedes Mal, wenn wir einen neuen Klienten gewinnen wollen erfordert das einen erheblichen
Vertriebsaufwand. Warum? Erst einmal müssen wir wie die Trüffelschweine eine Situation ausfindig machen, in
der unsere Fähigkeit gerade gebraucht wird. Dann müssen wir uns differenzieren (meist machen wir das dann
über „Input“ – siehe weiter oben) und da Input schnell Commodity ist, müssen wir uns durch den Einkauf quälen
oder bei sonstigen Angebotsvergleichen Federn lassen.
Sind wir bei einem Klienten schon länger tätig, ist das im Zweifel alles kein Thema. Warum? Weil Vertrauen da
ist! Ermöglichen Sie Ihren potentiellen Klienten Vertrauen aufzubauen, indem Sie nicht gleich das nächste
Großprojektmanagement übernehmen wollen oder gleich den B-to-B-Vertrieb umkrempeln müssen, um zu
zeigen, was Sie drauf haben. Der beste Weg ist das eigene Angebotsportfolio gezielt in dieser Hinsicht zu
strukturieren: von Einstiegsprodukten, wo das notwendige Vertrauen für eine Zusammenarbeit gering ist, bis hin
zu den großen Engagements, die ein hohes Maß an Vertrauen benötigen.
KONTINUIERLICHER MEHRWERT FÜR IHRE KLIENTEN
Was sind kleine „Einstiegsprodukte“ mit denen neue Klienten Sie kennen lernen können ohne ein Risiko
einzugehen enttäuscht zu werden? Denn darum geht es immer, nur darum!. Ist es ein Newsletter oder ein
nützliches Whitepaper? Viele nutzen diese Instrumente, aber ohne wirklichen Mehrwert! Liefert Ihr Newsletter
wirklich Anregungen? Bringt er einen Mehrwert? Dann kommt lange nichts im eigenen Produktportfolio! Nur noch
das Großengagement, was viel Vertrauen braucht. Die Mitte ist die Brücke zum Erfolg: Zwischen Ihren kleinen
Einstiegsprodukten (Newsletter, Whitepaper) und Ihren großen „Lieblings-Engagements“ muss eine Treppe
gebaut werden, über die Ihre (potentiellen) Klienten sukzessive
Vertrauen in Sie entwickeln können. Da kommt dann erst der
Vortrag, dann vielleicht ein 1-Tages-Seminar, dann vielleicht ein
Checkup, usw. Bis hinten dann Ihre Großengagements sind.
Nehmen Sie Ihre Klienten an die Hand und liefern Sie Stück für
Stück ein höheres Maß an Mehrwert - das Vertrauen wächst mit!
IHR PLAN FÜR DIE NÄCHSTEN VIER WOCHEN
Planen Sie in den nächsten 4 Wochen Ihre Produktstruktur durch:
von einfachen Einstiegsprodukten bis zu Ihrem Highend-Angebot.
Was sind Ihre 8-10 Angebote, die sukzessive mehr Nutzen liefern und bei denen eben auch das Vertrauen in Sie
mehr und mehr gegeben sein muss, sodass man mit Ihnen arbeitet? Dann legen Sie mit den einfachen
Produkten los! Machen Sie eine Abendveranstaltung (mit viel Mehrwert und keiner Werbung!) und lassen Sie im
Nachgang lediglich verlauten, was Sie noch zu bieten haben. Machen Sie einen Termin und bieten Produkt Nr. 2
in Ihrer Kette an. Auf keinen Fall Produkt Nr. 8 – dafür ist das Vertrauen noch nicht da. Eins nach dem anderen!
SICH VON DER EIGENEN TYRANNEI BEFREIEN
Die wenigsten von uns waren schon immer selbständig. Wir haben uns aus größeren Beratungen oder als
angestellte Manager selbständig gemacht. Und wie mein US-Mentor Alan Weiss gerne sagt, haben wir damit
einen schlimmeren Chef als jemals zuvor bekommen: uns selber! Manche Berater bekommen mit sich selber
aber auch genau das Gegenteil: einen viel zu laschen Chef! Jemanden der sie nicht mehr fordert und antreibt.
Wenige von uns haben es sich produktiv in der Mitte davon eingerichtet.
Es gilt mit den Dingen und nicht gegen sie zu arbeiten. Befreien Sie sich von
Ihrem eigenen Tyrannen, der Sie fertig macht, weil Sie z.B. immer noch nicht
die Website erneuert haben, damit dort endlich das repräsentiert wird, was
Sie wirklich tun. Oder noch nicht das Buchexposé erstellt haben, was schon
lange an einen Verlag sollte. Große Dinge brauchen Zeit und wollen zerlegt
werden. Auf Tagesbasis dasselbe: Wieso sollen Sie sich grämen, weil die
Hälfte der Punkte noch nicht erledigt ist? Immerhin ist die andere Hälfte
abgehakt! Oder Sie sind gerade einfach nicht gut drauf – so erging es mir
auch schon mal über Wochen. Gehen Sie mit sich nicht zu hart ins Gericht!
Es gibt Phasen, da sind wir unglaublich produktiv und welche, wo es einfach
nicht laufen will. Lassen Sie das zu und nehmen Sie es an. Genießen Sie Ihr Leben und belohnen Sie sich
täglich (!). Sie haben es sich verdient.
AKTUELLE TERMINE
24.09.2015, Hamburg – DER WEG ZUM TOP-SPEAKER UND TOP-BERATER
Das Breakthrough-Event für Ihren Erfolg als Berater! Zusammen mit Top-Speaker Hermann Scherer.
Hotel Vier Jahreszeiten | Dauer: 18:oo Uhr - 21:oo Uhr | Preis: 190,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
10.10.2015, München – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches.
Design-Offices (Highlight-Towers) | Dauer: 9:oo Uhr - 11:3o Uhr | Preis: 25,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
15.10.2015, München – DER WEG ZUM TOP-SPEAKER UND TOP-BERATER
Das Breakthrough-Event für Ihren Erfolg als Berater! Zusammen mit Top-Speaker Hermann Scherer.
Design-Offices in den Highlight-Towers | Dauer: 18:oo Uhr - 21:oo Uhr | Preis: 190,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
05.11.2015, Düsseldorf – DER WEG ZUM TOP-SPEAKER UND TOP-BERATER
Das Breakthrough-Event für Ihren Erfolg als Berater! Zusammen mit Top-Speaker Hermann Scherer.
Design-Offices Kaiserteich | Dauer: 18:oo Uhr - 21:oo Uhr | Preis: 190,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
06.11.2015, Düsseldorf – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches.
Lindner Airpot Hotel | Dauer: 15:oo Uhr - 17:3o Uhr | Preis: 25,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
07.11.2015, Hamburg – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches.
Hotel Vier Jahreszeiten | Dauer: 9:oo Uhr - 11:3o Uhr | Preis: 25,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
13.11.2015, Hamburg – 1-DAY-MILLION-DOLLAR-CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Berater.
Hotel Vier Jahreszeiten | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 390,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
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IMPRESSUM: Matthias Kolbusa, Schaarweg 16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, E-Mail: [email protected],
Telefon: +49 (0)40 401 378 9-0, Fax: +49 (0)40 401 378 9-99; Verantwortlich für den Inhalt: Matthias Kolbusa, Schaarweg
16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, USt.-IdNr.: DE213006623