Tagungs - Maschinenbauforum

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MASCHINENBAUFORUM
ERFAHRUNGSAUSTAUSCH UNTER PRAKTIKERN
Marketing & Vertrieb
Tagungs- und
Seminarprogramm
März 2016
1
Anreise mit dem Auto
Von allen Autobahnabfahrten und Bundesstraßen folgen Sie der Beschilderung „Stadtmitte / CCP“
oder dem Hotelleitsystem und lassen sich so direkt zum CongressCentrum bzw. Parkhotel leiten.
Das CongressCentrum ist mit dem Parkhotel Pforzheim intern verbunden und liegt im Stadtzentrum.
Parkmöglichkeiten
Falls Sie im Parkhotel übernachten, steht Ihnen die Tiefgarage des Hotels in der Deimlingstraße
32-36 zur Verfügung. Weitere Parkmöglichkeiten finden Sie in der Tiefgarage „Theater/Rathaus“ am
Waisenhausplatz in unmittelbarer Nähe zum Congress-Centrum.
Anreise mit dem Flugzeug
Die Fahrzeit mit dem Auto zwischen dem Flughafen Stuttgart und dem CongressCentrum Pforzheim
beträgt ca. 30 Minuten (45 km).
Anreise mit der Bahn
Der Bahnhof Pforzheim ist vom Tagungszentrum 10 Gehminuten entfernt.
Seite
10.03.2016
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb
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Vorträge:
Marktpotenzial Industrie 4.0
Von der Marktanalyse zum erfolgreichen Product Launch
Value Based Pricing – Benefit Selling
Value Based Pricing bei einem Serienhersteller
Optimierung der Vertriebseffizienz
Vom Forecast zur Wettbewerbsanalyse
Professionelle Lost Order Analyse
Seminare:
09.03.2016
Wie „tickt“ ein Top-Einkäufer?
11.03.2016
Systematische Marktpotenzialanalyse:
Methoden, Strategien & Taktik der Gegenseite
kennenlernen
Instrument zur strategischen Vertriebsplanung
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Anmeldeformular
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Veranstalter | Veranstaltungsort
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Teilnahmegebühr
Die Teilnahmegebühr pro Person und Tag beträgt EUR 450,-- zuzüglich gesetzlicher
Mehrwertsteuer. Der Preis beinhaltet das Mittagessen und die Pausenbewirtung.
Alkoholische Getränke und Übernachtungskosten sind nicht eingeschlossen.
1
TAGUNGSPROGRAMM FÜR DEN 10. März 2016
09:30 Eröffnung
Marktpotenzial Industrie 4.0
Dipl.-Ing. Jürgen Gutekunst, Geschäftsbereichsleiter, Balluff GmbH
Der Maschinenbau braucht dringend neue Märkte – die Landkarte dieser Welt ist an ihre
Grenzen gestoßen. Afrika und der Nahe Osten sind noch längst nicht so weit, das Wachs-
tum für ein weiteres Jahrzehnt abzusichern. Aber ist das immer eine Frage der Geografie?
Und Industrie 4.0? Ein industrieller Tagtraum, bestenfalls ein Politikum?
Nutzen wir doch die Kernkompetenzen des Maschinen- und Anlagenbaus – unsere Innova-
tionsfähigkeit – und betrachten Industrie 4.0 etwas genauer: Wie sehen reale Beispiele einer
Machine-to-Machine-Kommunikation aus? Oder von Werkzeugen? Was sind die Vorteile für
den Betreiber? Und insbesondere für Sie – als Anbieter?! Nicht denkbar? Oder erst mit der
nächsten Maschinengeneration?
Begleiten Sie Jürgen Gutekunst anhand von realen Umsetzungsbeispielen in die Welt von
Industrie 4.0, die es Ihnen ermöglichen, die Fertigung Ihrer Kunden zu optimieren, bereits
getätigte Investitionen zu schützen und so neue Marktpotenziale für sich zu erschließen.
Von der Marktanalyse zum erfolgreichen Product Launch
Heinz-Georg Geissler, Direktor Sales & Service, Jenoptik Automatisierungstechnik GmbH
Laut einer aktuellen Studie verfehlen 40% aller Entwicklungsprojekte ihre Ziele. Die Gründe
dafür sind vielfältig, sei es der nicht erreichte Zielpreis oder die Time to Market. Wenn dann
das Produkt als solches den Kundenerwartungen nicht standhält, reduziert sich jahrelanger
Entwicklungsaufwand auf einen Abschreibungsposten in der G&V. Umso mutiger, mit einem
neuen Produkt in bestehende Märkte vorzudringen. Dafür braucht es schlagkräftige Argu-
mente, um sich gegenüber dem Wettbewerb nachhaltig zu differenzieren.
Heinz-Georg Geissler hat gemeinsam mit einem Team von Vertriebsmitarbeitern und Ana-
lysten den weltweiten potenziellen Markt untersucht: Welche Eintrittsbarrieren gibt es? Was
sind die Kundenbedürfnisse, was die Werkstoffe der Zukunft? Wie steigere ich die Produktivität und damit die Wettbewerbsfähigkeit meines Kunden? Die daraus resultierenden Marktkenntnisse wurden in einem gemeinsamen Projekt zwischen Anwender und Jenoptik zur
Marktreife entwickelt und anschließend mit regionalen First Movern realisiert.
Value Based Pricing – Benefit Selling
Felix Müller, Regional Business Manager Equipment Western Europe,
Heidelberger Druckmaschinen AG
Technologieverfügbarkeit ist längst kein USP mehr und ein over-engineertes Produkt noch
lange kein Premium. Same, same, but different?! Die Herausforderung besteht darin,
Features anzubieten, die sich in kurzer Zeit amortisieren und die Produktivität des Kunden
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steigern – einschließlich dazugehöriger After-Sales-Konzepte. Dann gilt es, den Kunden-
nutzen zu bepreisen. Hier spielen Marke, Image, Innovation, TCO und Life-Cycle-Benefits
eine wesentliche Rolle im Gesamtorchester des Pricings, verbunden mit einer exzellent ge-
schulten Vertriebsmannschaft. Last but not least: Wie mache ich mich – positiv – vergleichbar und wie transportiert man Mehrwerte, die den Kunden in seinem eigenen Wachstum
weiterbringen und seine Wettbewerbssituation verbessern?
Felix Müller gibt Einblicke in die Pricing-Strategie der Heidelberger Druckmaschinen AG.
Value Based Pricing bei einem Serienhersteller
Cornelius Hellmund, Director Sales, Apex Tool Group GmbH & Co. OHG
Für einen Serienhersteller liegt die Latte noch eine Stufe höher: einerseits gelten die
gleichen Anforderungen in Bezug auf Differenzierung wie bei jedem Investitionsgut, andererseits wird man schnell auf die reine Hardware reduziert. Eine stringente Rabatt-
politik, kunden-individualisierte Produkte und Lösungs- statt Komponentenpreis sind hier
die Antwort.
Cornelius Hellmund berichtet aus der Sicht eines Herstellers für Industriewerkzeuge
über unterschiedliche Pricing- und Differenzierungs-Strategien im globalen Wettbewerb.
Optimierung der Vertriebseffizienz
Dipl.-Ing. Robert Dous, Director Sales & Marketing, ZAHORANSKY AG
Sie kennen das? Kostenlose Lieferungen und Leistungen, negative Deckungsbeiträge,
nicht eingehaltene Lieferversprechen und -zeiten sowie ständige Auseinandersetzungen
mit Technik und Produktion? Unsaubere Verkaufsvorgänge, die in der Nachbearbeitung
jede Menge Zeit und Geld fressen und unzufriedene Kunden zurücklassen?
Der größte Hebel zur Optimierung der Vertriebseffizienz sind standardisierte Prozesse –
im Innen- und Außenverhältnis. Außerdem: für Premium-Produkte braucht es auch einen
Premium-Vertrieb und exzellente Verkaufsförderung… Robert Dous hat in einem umfassenden Change-Prozess die Vertriebsprozesse der ZAHORANSKY AG optimiert: An
erster Stelle steht der Kunde. Was wird wirklich gebraucht? Ist die Verkaufschance
bestmöglich qualifiziert? Ist der Leistungsgegenstand ausreichend beschrieben oder
wird hier bereits der Grundstein für zukünftige Nachbesserungen gelegt? Und sind die
Vertriebsmitarbeiter und -partner überhaupt in der Lage, eine adäquate Nutzenargumentation zu führen oder vor einem Buying Center zu bestehen?
Das Ergebnis der langfristigen Umstrukturierungsphase lässt sich sehen: Hit-Rate, AE
und Gewinn sind signifikant gestiegen, die Aufträge bei Erteilung nahezu zu 100% ge-
klärt und die Lieferzeiten deutlich verkürzt. Nachbearbeitungskosten von ursprünglich
mehrfach sechsstelligen Beträgen p.a. sind auf ein Minimum zusammengeschrumpft,
Außenstände und überfällige Forderungen drastisch gesunken.
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Vom Forecast zur Wettbewerbsanalyse
Dipl.-Ing. Andre as M. Mang, xRM, He rre nkne cht AG
Zwischen Forecast und Lost Order liegt die ganze Spannbreite von vertrieblichem Erfolg
oder Niederlage. Allerdings befindet sich der Vertrieb in der Phase der Angebotsabgabe
in einer positiven Erwartungshaltung und die Differenzierung gegenüber dem Wettbe-
werb ist ein tragendes Element der Offerte.
Was liegt also näher, als sich bereits zu diesem Zeitpunkt im Zusammenhang mit einer
konkreten Opportunity die Marktbegleiter genauer zu betrachten? Schlussendlich ist für
die Bewertung der Eintrittswahrscheinlichkeit auch die Positionierung des Wettbewerbs
von entscheidender Bedeutung.
Andreas M. Mang hat für die Herrenknecht AG ein belastbares und vor allem handhab-
bares Forecast-System entwickelt, aus dem die Wettbewerbsanalyse quasi als „add on“
hervorgegangen ist. Wo im Forecast die Opportunity üblicherweise mit einem „lost“ ge-
schlossen wird, werden im CRM-System alle Daten gesammelt und auswertbar gemacht.
Am Ende des Tages ergeben sich – konsolidiert – essentielle Informationen über die
Marktentwicklungen als auch für die tägliche Vertriebsarbeit.
Erst im Nachgang wird das klassische Competitor Profiling nachgeschoben.
Professionelle Lost Order Analyse
Philipp Söhnle in, Ve rtrie bsle ite r Global Sale s, Rösle r Obe rfläche nte chnik GmbH
Die Lost-Order-Analyse ist noch immer ein Stiefkind im Vertrieb, ungeliebt ob der direkten Konfrontation mit dem Misserfolg und seinen emotionalen Barrieren. Im Vertrieb
schaut man lieber nach vorne, zum nächsten potenziellen Auftrag.
In Konsequenz bedeutet das aber auch, dass nicht nur der Auftrag verloren ist, sondern
wir auch den Kunden verloren geben, wenn wir uns nicht mit den Gründen des „lost“
auseinandersetzen und die allgegenwärtige Preisausrede akzeptieren. Können und wollen wir uns das leisten?
Der Umkehrschluss lautet: aus verlorenen Aufträgen lernen! Philipp Söhnlein stellt die
Lost-Order Analyse von Rösler Oberflächentechnik vor und richtet den Blick zunächst
nach innen: Welche Strategie wurde gewählt? War es das richtige Vorgehen? Oder wo-
möglich das Unvermögen des Verkäufers? Wer seine Hit-Rate kennt, kennt auch seinen
Marktanteil – und den der Wettbewerber. Das ist dann die zweite Seite der Medaille mit
belastbaren Informationen für zukünftige Produktentwicklungen, den After-Sales-Service
und einem ABC-Ranking seiner Kunden.
18.00 Diskussion und Open End
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SEMINARPROGRAMM
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SEMINAR AM 9. MÄRZ 2016, 9:00 BIS 16:30
Wie „tickt“ ein Top-Einkäufer?
Methoden, Strategien & Taktik der Gegenseite kennenlernen
Armin Maes, Leiter Strategischer Einkauf, elexis AG und EMG Automation GmbH
Sebastian Meindl, Geschäftsführer, Krehl & Partner
Sie kennen das ungute Gefühl in Verhandlungen, wenn Ihnen der Einkäufer die Kalkulation Ihrer
eigenen Maschine, Ihres Produktes vorlegt? … die Sie im schlimmsten Fall nicht einmal selbst kennen, weil sich Ihr Verhandlungsspielraum in Prozentsätzen oder Rabattstaffeln bemisst? Wen wun-
dert es, dass viele Kollegen an dieser Stelle von Bluffs oder schmutzigen Tricks sprechen. Aber weit
gefehlt: professionelle Einkäufer sind schon längst über das Verhandeln von Prozentpunkten hinaus,
beschäftigen sich mit Preisstrukturanalysen und erarbeiten sich ihre Kalkulation selbst – und erklä-
ren Ihnen, was Sie verdienen dürfen!
Also kein Hexenwerk? Sicher nicht. Einkäufer werden allerdings dreimal so häufig geschult wie Vertriebsmitarbeiter und verfügen über umfassendes Methodenwissen in Bezug auf Preisanalyse und
Kalkulation, ergänzt durch Strategien, Taktik und eine gehörige Portion Psychologie. Vor diesem
Hintergrund ist es unabdingbar, das „Handwerkszeug“ der Gegenseite aus dem ff zu kennen und
sich vor der Verhandlung diese Fragen zu beantworten: In welchem Spannungsfeld bewegt sich der
Einkäufer? Woran wird er gemessen? Was sind seine Zielsetzungen, mögliche Vorgaben und Sach-
zwänge? Welche Abhängigkeiten bestehen, welche Strategie wird verfolgt? Wie werden die Herstellkosten ermittelt? Und was kann ich ihm anbieten, um die Preisqualität auf der Vertriebsseite sicherzustellen?
Durch dieses Seminar führt Sie ein strategischer Einkäufer: Armin Maes erläutert Ihnen die jeweili-
gen Verhandlungspositionen und Machtverhältnisse und stellt Ihnen die Preisfindung aus Ein- und
Verkäufersicht dar. Daraus resultierend liefert er Ihnen neue Ansätze für Ihre Argumentationskette.
Teilnehmer: Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, die Verhandlungen vorbereiten und führen.
Grundlagen und Inhalte:
!
Einführung: Was sind die Zielgrößen und die Motivationen des Einkaufs?
!
Strategische Analysen: Wie ist unsere Verhandlungsposition und damit verbunden die Verhandlungsmacht? Woher bekommen wir welche Informationen, um realistische Einschätzungen treffen zu können?
!
Verhandlungsstrategien, Kriterien zur Strategieauswahl und Einsatz der richtigen Taktik
!
Produktkalkulation: Wie ermittelt der Einkäufer die Herstellkosten? Bis zu welchem Punkt
kann der Vertrieb noch wirtschaftlich sinnvoll auf die Forderungen des Einkaufs eingehen?
!
Umgang mit Monopolisten und gesetzten Lieferanten
Zum Umgang mit Monopolisten lassen wir uns vom „Kampf des Jahrhunderts“ zwischen Muhammad
Ali und George Foreman – RUMBLE IN THE JUNGLE – inspirieren: Lassen Sie sich von seinem Ana-
lysevermögen, seiner Planung, der Auswahl der jeweils passenden Taktik und seiner fulminanten
Abschlusstechnik überraschen – und übertragen Sie diese in die Welt des Verhandelns.
Praxisbeispiele:
Die verschiedenen Ansätze werden mit Beispielen veranschaulicht. Und nicht nur das: Nutzen Sie
die Chance, gemeinsam mit Einkäufern zu diskutieren und einen Blick hinter die Kulissen zu werfen.
6
SEMINAR AM 11. MÄRZ 2016, 9:00 BIS 16:30
Systematische Marktpotenzialanalyse: Instrument zur strategischen
Vertriebsplanung
Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner
Die grundlegende Verschiebung des weltweiten Wirtschaftswachstums und überwiegend gesättigte
Industriemärkte stellen Marketing & Vertrieb vor immer größere Herausforderungen, wenn es darum
geht, neue Absatzmärkte zu definieren – sei es ein weißer Fleck auf der vertrieblichen Landkarte,
die Einführung eines neuen Produkts in bestehenden Märkten oder umgekehrt. Oder eine erste Validierung in Richtung Industrie 4.0.
Am Anfang steht eine Idee, ein erster Ansatz gepaart mit einer guten Portion Bauchgefühl, die es zu
validieren gilt: wie soll das Marktmodell aussehen? Gilt der Blick einer bestimmten Region oder
Branche? Oder einem neuen Produkt?
Egal, welche Richtung Sie einschlagen wollen – vor einer erfolgreichen Marktbearbeitung stellt sich
die Frage nach dem Marktpotenzial. Das gilt es zu validieren. Das Methodenset ermöglicht ver-
schiedene Vorgehensweisen. Wenn die Rahmenbedingungen stehen, ist handwerkliches Können
gefragt: Wie groß ist das Marktvolumen und das daraus resultierende Potenzial? Wie sind die Wirkzusammenhänge? Was sind die Eintrittsbarrieren, wie intensiv ist der Wettbewerb? Am Ende des
Tages steht die Quantifizierung der Daten und die Ableitung strategischer Handlungsoptionen.
Teilnehmer: Marketing- und Vertriebsleiter sowie Fach- und Führungskräfte aus diesem Bereich.
Grundlagen und Inhalte:
!
Definition und Grundlagen
!
Verständnis der Rahmenbedingungen
!
Methoden der Marktpotenzialabschätzung
!
Aufstellung Marktmodell und Berechnungslogik
!
Quantifizierung & Validierung
!
Ableitung von Handlungsoptionen
!
Erfolgsfaktoren
Mark Schröder verantwortet bei Homburg & Partner den Bereich Maschinen- und Anlagenbau sowie
Transport und Logistik. Er präsentiert Ihnen ein allgemeingültiges Vorgehensmodell, das sich sowohl
auf die Platzierung von neuen Produkten, Erschließung regionaler Absatzmärkte als auch neuer
Branchen anwenden lässt.
Praxisbeispiele:
Best-Practice-Beispiele aus der Branche sowie zu Geschäftsmodellen im Bereich Industrie 4.0 verdeutlichen die allgemeine Anwendbarkeit der Methodik.
7
M B F : M A SC H I N E N B A U F O RU M Gm b H
Wüstemser Weg 47
D-65529 Waldems 6
FAX: +49 (0) 6087 – 98 89 39
E-Mail: horbach@maschinenbauforum.com
ANMELDUNG
zur Teilnahme am MASCHINENBAUFORUM bzw. an den Seminaren (bitte ankreuzen):
Teilnahmegebühr
Die Teilnahmegebühr beträgt € 450,00
zuzügl. 19% MWSt. pro Tag. Dieser Be-
MASCHINENBAUFORUM
10.03.2016 Marketing & Vertrieb
trag beinhaltet das Mittagessen sowie
die Pausengetränke. Alkoholische Getränke und Übernachtungskosten sind
Seminare:
09.03.16 Wie ‚tickt’ ein Top-Einkäufer?
11.03.16 Marktpotenzialanalyse
nicht eingeschlossen.
Teilnehmer
Nichtteilnahme
Bei Nichtteilnahme trotz verbindlicher
Akad.Titel:
Anmeldung wird die Teilnahmegebühr in
voller Höhe in Rechnung gestellt. Dasselbe gilt für Absagen, die nach dem
Titel:
Vorname:
25.02.2016 bei uns eingehen.
Bestätigung
Wir bestätigen Ihre Anmeldung zeitnah
Nachname:
Firma:
per E-Mail. Die Rechnungen werden ab
KW 6/2016 versandt.
Abteilung:
Programmänderung
Telefon:
Wir behalten uns vor, das Programm
aus schwerwiegenden Gründen kurzfristig zu ändern.
Telefax:
E-Mail:
Veranstaltungsort
Das MASCHINENBAUFORUM findet im
Congress Centrum, die Seminare im
Parkhotel Pforzheim statt.
Rechnungsanschrift
Sonstiges
Die Seminare stellen keine (Rechts-)
Firma:
Abt.:
Beratung für den Einzelfall dar. Mindestteilnehmerzahl 10 Personen. Es gelten
unsere Allgemeinen Bed ingun gen für
Ort, Straße:
Veranstaltungen.
________________________________________________________________________________
Datum
Firma (Stempel)
8
Unterschrift
_
Veranstalter:
MBF : MASCHINENBAUFORUM GmbH
Wüstemser Weg 47
65529 Waldems
Organisation:
Edeltraut Horbach, Geschäftsführerin
Kontakt:
Telefon 06087 - 98 93 211
Telefax 06087 - 98 89 39
Email horbach@maschinenbauforum.com
Veranstaltungsort MASCHINENBAUFORUM:
CongressCentrum Pforzheim
Am Waisenhausplatz 1- 3
D-75172 Pforzheim
Telefon +49 (0) 7231 14545-0
Telefax +49 (0) 7231 14545-45
info@pkm.de
Veranstaltungsort Seminare:
Parkhotel Pforzheim
Deimlingstraße 32 -36
D-75172 Pforzheim
Telefon +49 (0) 7231 161-604
Telefax +49 (0) 7231 161-690
reservierung@parkhotel-pforzheim.de
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