„Was machen Sie genau?“ – Eine gefährliche

Ausgabe 05 | 2015
Liebe Leserinnen und Leser,
AKTUELLE TERMINE
machen Sie 2016 zu Ihrem Entwicklungssprung. Drei Ansätze
möchte ich Ihnen dafür zum Durchdenken über die Feiertage mit
auf den Weg geben: Zum einen sollten Sie endgültig weg von der
Inputorientierung und hin zu einer Outputorientierung kommen –
und zwar vom ersten Gespräch an! Dann geht es im Bereich
Marketing und Sales um Empfehlungen – aber richtig und an der
richtigen Stelle. Und zu guter Letzt lassen Sie sich den Mehrwert
vergüten ohne in alte Muster zu verfallen.
19.02.2016, Hamburg
1-Day-Million-Dollar Consulting
Das letzte Consulting Summit in Berlin haben wir aufgezeichnet:
Hier ein kurzer Zusammenschnitt. Die neuen Summits-Termine
finden Sie hier.
Ich wünsche Ihnen ein paar gute Anregungen und eine wunderbare
sowie erholsame Weihnachtszeit!
Ihr Matthias Kolbusa
P.S.: Verpassen Sie auf gar keinen Fall mein Event „Secrets of
Million Dollar Consulting“ im Februar 2016 in München und
Hamburg zusammen mit Alan Weiss – wirklich einzigartig. Mehr
Infos hier.
22.02.2016, München
Secrets of Million Dollar
Consulting
23.02.2016, Hamburg
Secrets of Million Dollar
Consulting
26.02.2016, Berlin
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
02.03.2016, Düsseldorf
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
03.03.2016, Düsseldorf
1-Day-Million-Dollar Consulting
07.04.2016, Hamburg
Consulting Summits - Die
Inspirations-Plattform
„WAS MACHEN SIE GENAU?“ – EINE GEFÄHRLICHE FRAGE!
Was für ein Moment! Sie haben einen guten Vortrag auf einer Verbandsveranstaltung oder einer Messe gehalten
– meiner Ansicht nach eines der besten Vermarktungsinstrumente – und ein Zuhörer kommt auf Sie zu. Ein
potentieller neuer Kunde! Er beglückwünscht Sie zu Ihrem Vortrag und bestätigt Sie in einigen Ihrer Thesen – sie
haben eine gemeinsame Wellenlänge. Mit der Frage: „Was tun Sie denn eigentlich so genau?“ bekundet er sein
Interesse. Und voller Freude fangen Sie genauso wie viele andere Berater an zu erzählen, wie Sie in Ihrem
Expertenumfeld vorgehen und was typische Engagements sind, in denen Sie so tätig sind. Und Sie erzählen und
erzählen und erzählen. Denn schließlich soll Ihr Interessent einen guten und umfänglichen Eindruck Ihrer
Kompetenz erleben.
Gut gemeint, schlecht gemacht! Zwei Dinge passieren durch diese
Antwort: Erstens engen Sie das Feld der Möglichkeiten einer
Zusammenarbeit ein. Denn Ihr potentieller Klient kann ja nur an dem
ankern, was Sie ihm bieten. Und das ist eine Vorgehensmethodik bei
der er die Vorstellung entwickeln muss, wo diese bei ihm gerade
passen könnte. Zweitens vertun Sie grundsätzlich die Chance, das
Gespräch in eine Richtung zu bringen, bei der Sie über den Klienten
und seine Themen sprechen können. Im „Worst Case“ unterhalten Sie
sich über Ihre Meinungen, Ansätze und Vorgehensweisen, debattieren diese ein wenig und er erzählt Ihnen
noch, dass er mit derlei Vorgehen bisher nur schlechte Erfahrungen gesammelt hat. Gespräche dieser Art, bei
denen es uns gelungen ist bei jemandem Interesse zu wecken, sodass er mit uns ins Gespräch kommt (was
harte Arbeit ist!), verschwenden und verschleudern wir mit dieser Art!
Die einzig vernünftige Antwort auf die Frage des Interessenten „Was tun Sie denn eigentlich genau?“ oder „Wie
gehen Sie üblicherweise vor?“ ist: „Wieso interessiert Sie das?“. Hören Sie auf, Interessenten im wahrsten Sinne
des Wortes mit Text zu überschütten! Klar geben uns unsere Methoden, Vorgehensweisen und Erfahrungen
Sicherheit. Aber bitte nutzen Sie sie nicht dazu, um sich aufzuplustern wie ein Pfau und um dann dafür
Anerkennung zu bekommen. Wollen Sie Anerkennung oder Aufträge? Wenn letzteres, dann nutzen Sie Ihre
Erfahrung dazu, die richtigen Fragen mutig zu stellen und auch Stille und Schweigen zu ertragen.
Kompetenz zeigen wir durch die Fragen, die wir stellen und nicht durch Antworten oder ein nicht enden
wollendes Geschwafel über Vorgehensweisen und Methoden, mit denen wir „normalerweise“ unterwegs sind.
EMPFEHLUNGEN? JA, ABER BITTE AN DER RICHTIGEN STELLE!
Es gibt aus meiner Sicht drei wirklich relevante Erfolgsmechanismen, um in der Beratung kontinuierlich für
Geschäft zu sorgen: 1. Schreiben, 2. Reden und 3. Empfehlungen. Diese drei sind Basis und Zugpferde, um
Bestandskunden kontinuierlich weiterzuentwickeln und stets Neukunden dazu zu gewinnen. Indem Sie
Schreiben entwickeln Sie eigene Gedanken, eigene Sichten und eigene Modelle, wie Sie Ihren Klienten helfen
können immer mehr an Wettbewerbsstärke hinzu zu gewinnen. Das Schreiben, richtig gemacht und durch
eigene Wahrnehmungen, Meinungen und Erkenntnisse geprägt, legt zugleich die Basis für den zweiten
Erfolgsmechanismus: Sie halten interessante Vorträge und werden so überhaupt ein interessanter
Gesprächspartner.
Kommen wir zu den Empfehlungen. Das mit in den Empfehlungen scheitert in
der Regel bei Beratern an zwei Punkten: Erstens müssen wir uns zunächst
einmal trauen, danach zu fragen. Und zweitens fragen wir nach der falschen
Empfehlung. Der erste Punkt ist selbsterklärend. Zum zweiten: Selbst wenn Sie
gerade ein sehr erfolgreiches Projekt abgeschlossen haben, Ihr Klient
hochzufrieden ist und Sie sich überwinden die Frage zu stellen „Sagen Sie, wer
aus Ihrem Netzwerk könnte ähnlich großen Nutzen aus einer Zusammenarbeit
mit mir ziehen, wie Sie es getan haben?“, kommt da nicht viel bei herum!
Warum? Erstens wird Ihr Klient sich immer noch schwer tun, Ihnen Kontakte zu
geben, weil er einfach unsicher ist, ob ein ähnliches Projekt in der Umgebung
seiner „Buddies“ genauso gelingen kann wie bei ihm – und falls nicht, würde er verständlicherweise doof
dastehen. Und zweitens ist es einfach auch sehr unwahrscheinlich, dass jemand seiner „Buddies“ gerade zufällig
genau jetzt denselben Bedarf hat.
EMPFEHLUNGSMARKETING RICHTIG GEMACHT
Um hier direkt beide Fliegen, die das Empfehlungsmarketing in der Beratung so schwierig machen, mit einer
Klappe zu schlagen, schlage ich folgenden Ansatz vor:
1. Setzen Sie bereits am Anfang eines jeden Engagements einen Anker, indem Sie Ihrem Klient sagen: „Wenn
Sie mit den Ergebnissen unseres Projektes am Ende zufrieden sind, möchte ich 2 Dinge von Ihnen: ein
Empfehlungsschreiben und einige Empfehlungen. Wäre das o.k. für Sie?“ Damit haben Sie einen Anker, eine
Vereinbarung, auf die Sie sich mit einem expliziten Termin am Ende des Engagements beziehen können – Sie
müssen sich nicht mehr „trauen“.
2. Wenn Sie Ihr Produkt-Portfolio gut strukturiert haben, dann haben Sie „leichte“ Einstiegsprodukte, über die
man Sie kennenlernen kann und bereits einen hohen Mehrwert mitnehmen kann: ein Vortrag, ein Seminartag,
etc. Empfehlungen für diese Produkte geben Leute sehr gerne.
KEINE ANGST VOR VIEL UMSATZ!
Wenn man anfängt sich mit dem Ansatz der Value Based Fees zu beschäftigen und seine ersten Gehversuche
hinter sich hat, befindet man sich nicht selten in folgendem Stadium: Die Angebote enthalten, 1.) Situation, 2.)
Ziele, 3.) Ergebniskriterien, 4.) Mehrwert und schließlich 5.) Optionen, mit denen Sie Ergebnisse und Mehrwert
liefern würden. Es gibt keine Ausführungen mehr darüber, wie im Detail vorgegangen wird (die Optionen
beschreiben dies nur grob und grundsätzlich!). Auch enthält das Angebot keinerlei Aufwandsausführungen mehr,
wofür nun wie viele Tage zu was für einem Satz geschätzt werden. Die Basis für ein wirklich ergebnisorientiertes
und hochproduktives Werk, weil rein auf das gemeinsame (!) Ziel gerichtet, ist gemeinsam mit den Klienten
gelegt. Ich gehe hier also davon aus, dass Sie die „Tagessatz-Denke“ auch aus Ihrem sprichwörtlichen Kleinhirn
verbannt haben? Das heißt nicht nur nach vorne hin „Value Based“ sind, sondern durch und durch! Sie kennen
Tagessätze nicht mehr. Es gibt keine „versteckte Rückrechnung“ mehr, was das am Ende dann doch für einen
Umsatz pro Tag bedeutet. Wirklich weg! Losgelassen.
Und dann lauert da dennoch noch die ein oder andere weitere Gefahr auf dem Erfolgspfad zum Top-Berater.
Eine Vielzahl tief verwurzelter Glaubenssätzen und Einstellungen, die man hinter sich bringen muss, um im
eigenen Sinne und im Sinne des Klienten einen echten Erfolgsdurchbruch zu erleben. Eine dieser zentralen
Einstellungen, von denen es abzulassen gilt, will ich Ihnen anhand einer Schlüsselerfahrung von mir vermitteln.
Es war um 2008 / 2009 herum. Nach guten Gesprächen war ich mir mit dem CFO eines deutschen
Industriekonzerns bzgl. eines Synergieprojektes über fünf Teilgesellschaften einig. Es wurde sich zur Erreichung
der Ziele bzw. der sauber herausgearbeiteten Ergebniskriterien für Option 2 mit einem Preis von EUR 450.000
entschieden. Also ein größeres Projekt, das massiven Mehrwert für meinen
Klienten erzeugen sollte und nach 9 Monate auch erzeugt hat! Ich werde nie
vergessen, was der CFO am Ende des Engagements zu mir gesagt hat: „Herr
Kolbusa, das mit dem mehrwertorientierten Ansatz hat mir richtig gut gefallen!
Ziele und Ergebnisse sind erreicht und ich bin sehr zufrieden. Aber sagen Sie
mal: Wozu haben Sie so viele Kollegen hier ins Spiel gebracht? Das hätten Sie
doch auch ohne die hinbekommen?“.
Er hatte Recht! Aus der schlicht hinderlichen und damit falschen Überzeugung,
dass etwas, was viel kostet und viel wert ist, auch viel Aufwand bedeutet, habe
ich in dieses Value-Based-Projekt eine Vielzahl an Beratern mit eingebracht, um einfach auch viel zu leisten.
Nur: Wo viel geleistet wird, wird nicht automatisch viel erreicht! Ich hätte die ganzen Berater schlicht nicht
gebraucht. Haben Sie keine Angst davor ein hohes Honorar orientiert an dem Nutzen, den Sie schaffen, zu
bekommen!
AKTUELLE TERMINE
19.02.2016, Hamburg – 1-DAY-MILLION-DOLLAR-CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Berater.
Design-Offices Domplatz | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 390,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
22.02.2016, München – SECRETS OF MILLION DOLLAR CONSULTING
Das Special Event in 2016! Mit Alan Weiss
Hotel Bayerischer Hof | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 650,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
23.02.2016, Hamburg – SECRETS OF MILLION DOLLAR CONSULTING
Das Special Event in 2016! Mit Alan Weiss
Hotel Park Hyatt | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 650,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
26.02.2016, Berlin – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Am Zirkus | Dauer: 15:oo Uhr - 17:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
02.03.2016, Düsseldorf – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Kaiserteich | Dauer: 16:oo Uhr - 18:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
03.03.2016, Düsseldorf – 1-DAY-MILLION-DOLLAR-CONSULTING
Vom Tagelöhner zum Millionär. Der Intensivtag für Berater.
Design-Offices Kaiserteich | Dauer: 9:oo Uhr - 16:oo Uhr | Preis: 390,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
07.04.2016, Hamburg – KOLBUSAS CONSULTING SUMMITS
Die Inspirations-Plattform für Berater, Trainer und Coaches
Design Offices Domplatz | Dauer: 16:oo Uhr - 18:3o Uhr | Preis: 70,- EUR (inkl. MwSt.)
-> ANMELDUNG
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IMPRESSUM: Matthias Kolbusa, Schaarweg 16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, E-Mail: [email protected],
Telefon: +49 (0)40 401 378 9-0, Fax: +49 (0)40 401 378 9-99; Verantwortlich für den Inhalt: Matthias Kolbusa, Schaarweg
16, 23730 Neustadt-Pelzerhaken, USt.-IdNr.: DE213006623
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