Optimierte Vertriebsprozesse sorgen für Wachstum
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Bild: EWM Management & Aktuelles | Vertrieb Mit innovativer Technik und optimierten Vertriebsprozessen konnte das mittelständische Unternehmen EWM überdurchschnittliche Umsatzzuwächse erzielen. Optimierte Vertriebsprozesse sorgen für Wachstum So gut wie alle Unternehmen haben große Potenziale, ihren Umsatz unabhängig von der Konjunktur zu steigern. Voraussetzung für das Wachstum aus eigener Kraft ist die konsequente Systematisierung des Vertriebes. Ein mittelständisches Investitionsgüterunternehmen hat damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Ulrich Dietze N ach wie vor gibt es zahlreiche Unternehmen, die zwar mit der Entwicklung hochinnovativer Technologien zu Hidden Champions geworden sind, aber im Vertrieb Chancen für weiteres Wachstum auslassen. Durch dessen Optimierung könnten sie jedoch ihre Geschäftsentwicklung 32 MM MaschinenMarkt 19 2014 deutlich forcieren. Das bestätigt auch Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim, Ulrich Dietze ist geschäftsführender Gesellschafter der Deutsche Vertriebsberatung GmbH mit Sitz in 40822 Mettmann, Tel. (0 21 04) 9 58 40, [email protected] der in einer Studie zu dem Ergebnis kam, dass Unternehmen, die diese nicht genutzten Potenziale erkennen, in kurzer Zeit ihre Konkurrenz deklassieren können. Auch wenn Vertriebsmitarbeiter gerade im Maschinenbau und der Elektroindustrie häufig in erster Linie eine ausgeprägte technische Vertrieb | Management & Aktuelles und fachliche und erst dann eine verkäuferische Kompetenz haben, so können sie alleine durch die Strukturierung ihrer Verkaufsprozesse deutlich gewinnen. Systematisierung im Vertrieb eröffnet Wachstumschancen Grundsätzlich gibt es im Vertrieb vier Bereiche, deren Systematisierung signifikante Wachstumsmöglichkeiten eröffnet: das Akquisitions- und das Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung sowie die Angebotsverfolgung. Mehr als 2000 von der Deutschen Vertriebsberatung über alle Branchen hinweg durchgeführte Analysen zeigen klar, dass überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen diese einzelnen Phasen des Vertriebs mit hoher Intensität verfolgen. Auf dieser Basis ist die Vertriebsmethode Total Quality Selling (TQS) entstanden. Diese ist die bislang einzige im deutschsprachigen Raum, die den gesamten Vertriebsprozess vom Neukundenkontakt oder einer Anfrage über die Erarbeitung eines Angebots und dessen Weiterverfolgung bis zum Abschluss betrachtet. Wie positiv sich ein strukturiertes Vorgehen in jeder dieser Vertriebsphasen auswirkt, zeigt das Beispiel EWM. Der größte deutsche Hersteller und weltweit einer der bedeutendsten Anbieter von Lichtbogen-Schweißtechnik hat seit einigen Jahren die TQSMethode zur Grundlage seines gesamten Vertriebs gemacht. Das kräftige Wachstum des mittelständischen Unternehmens aus dem Westerwald ist nach eigenem Bekunden zu einem Gutteil darauf zurückzuführen. Auch wenn dieses auf der Entwicklung von hocheffizienter Technologie, deren Anwendung die Kunden effektiv Geld sparen lässt, sowie einem ausgefeilten Servicekonzept basiert, hat die Vertriebsoptimierung einen relevanten Anteil daran. Zudem berichtet EWM über einen erheblichen Motivationsschub der Verkäufer, die das strukturierte Vorgehen im Verkauf gewinnbringend umsetzen. Auf Basis einer Vertriebsanalyse des gesamten Vertriebsprozesses bei EWM und der Akzeptanzauslotung der Mitarbeiter hat das Investitionsgüterunternehmen mit der Deutschen Vertriebsberatung eine neue Vertriebsstrategie entwickelt. So werden Kundenanfragen heute nach einem völlig neuen Vorgehen behandelt. Denn diese sind geradezu ein Geschenk für jedes Unternehmen. Gerade in der Phase vom Eingang einer Anfrage bis zur Abgabe eines Angebots kann der Verkäufer die Erfolgswahrscheinlichkeit beträchtlich erhöhen. Anders als viele Wettbewerber nutzt EWM inzwischen intensiv die Möglichkeit von Vorangebotsgesprächen. Darin erfragt das Unternehmen den konkreten Bedarf, genauen Einsatzzweck, die Budgethöhe, besondere Bedürfnisse und die Wahrscheinlichkeit der Auftragserteilung. Im Ergebnis kann EWM in den Angeboten nicht nur sehr viel genauer auf das Kundenbedürfnis eingehen, sondern zugleich eine Priorisierung nach der Ernsthaftigkeit der Kaufabsicht vornehmen und Alibianfragen ausschließen. Auch bei stabiler Auftragssituation gilt es Neukunden zu gewinnen Beim Aufbau von Erstkontakten mit potenziellen Kunden agiert EWM genauso vorbereitet. Das Unternehmen hat diese Phase des Vertriebs ganz im Sinne von TQS konsequent systematisiert. Basis ist die Entwicklung einer individuellen Wunsch- und Zielkundenliste. Auch in Zeiten einer stabilen Auftragssituation kümmert sich EWM kontinuierlich um die Generierung von neuen Extreme precision Für größte Konstruktionen sind maßgeschneiderte Lösungen nötig. Die Fertigung von Maschinen und Apparaten mit besonderen Abmessungen, enstehen mit extremer Genauigkeit, durch Einsatz und Erfahrung unserer Spezialisten. Willkommen bei Breman Machinery! Unser Betrieb befindet sich in Genemuiden (die Niederlande) an einem Fluß, der einen weltweiten Transport, der bei uns gefertigten Konstruktionen ermöglicht. Seit mehr als 150 Jahren, bauen wir für unsere Kunden auf der ganzen Welt Werkzeuge und Komponenten. Dabei kombinieren wir oft hunderte Tonnen Stahl mit der Genauigkeit von einem 1/100 Millimeter. Das ist Präzision nach der Siesuchen?SiekönnenunstelefonischoderperEmailkennenlernen. Breman Machinery, die Niederlande, T +31 (0)38 - 385 53 73, [email protected], www.breman-machinery.nl Bild: pressmaster - Fotolia.com Management & Aktuelles | Vertrieb Können die Vertriebsmitarbeiter das strukturierte Vorgehen im Verkauf gewinnbringend umsetzen, sorgt dies zusätzlich für einen Motivationsschub der Verkäufer. Kontakten. Das Vertriebsteam baut diese strategisch auf und setzt beispielsweise auf Medienmarketing. Nach einem Pressebericht über einen Wunschkontakt schreibt ein Verkäufer mit Bezug darauf einen Brief. Das eigene Tätigkeitsfeld wird nur am Rande erwähnt. In der Regel folgt eine Antwort, die überdurchschnittlich oft interessante Perspektiven eröffnet. Ein anderer Erfolg versprechender Weg in der Kaltakquise ist der Kontaktaufbau zunächst über Xing oder ähnliche Plattformen. Ist dieser hergestellt, vereinbaren die EWM-Vertriebsmitarbeiter einen Telefontermin und bereiten das Gespräch mit einem spezifischen Leitfaden vor. Vorteile für den Kunden sind immer im Angebot hervorzuheben Auch bei der Angebotserstellung selbst agiert EWM im Hinblick auf TQS inzwischen differenzierter. Klar ist, dass jede Offerte sich durch Transparenz, Kunden- und Verkaufsorientierung auszeichnen muss. Ein optimal aufgemachtes Angebot kann die Verkaufs- Checkliste So optimieren Sie Ihren Vertrieb Voraussetzung für das Wachstum aus eigener Kraft ist die Schaffung eines systematischen Vertriebsprozesses. Bei der darauf ausgerichteten TQS-Methode geht es um vier wesentliche Vertriebsphasen, die es zu optimieren gilt: ▶▶Zielführende vertriebliche Fragestellungen entwickeln ▶▶Einwandbehandlung vorbereiten ▶▶Checklisten zur Vorbereitung und Dokumen- tation Akquisitionsmanagement Angebotsgestaltung ▶▶Kontinuierliche Neukundenansprache, auch in ▶▶Klar und transparent Boom-Phasen ▶▶Zeitlichen Vorlauf einkalkulieren ▶▶Neue Wege gehen, zum Beispiel mit Medienmarketing ▶▶Strategische Kaltakquise: Kontaktaufbau beispielsweise über Xing, Vereinbarung von Telefonterminen, Nutzung von Gesprächsleitfäden ▶▶Nutzen in den Vordergrund stellen ▶▶Amortisationsaspekt hervorheben ▶▶Abstimmung terminieren Anfragemanagement ▶▶Sich auf mögliche Einwände vorbereiten ▶▶Angebote offenhalten, um der letzte An- ▶▶Vorangebotsgespräche führen ▶▶Priorisierung von Anfragen 34 MM MaschinenMarkt 19 2014 Angebotsverfolgung ▶▶Nachfassgespräche terminieren und strate- gisch führen ▶▶Entwicklung von zielführenden Fragestellun- gen und Checklisten sprechpartner vor der Entscheidung zu sein chancen durchaus verdoppeln. Im Mittelpunkt steht dabei die Hervorhebung der Vorteile für den Kunden. Eigens dafür hat die Deutsche Vertriebsberatung den von EWM entwickelten Amortisationsansatz für die Angebotserstellung aufgearbeitet. Dass die Kunden des Schweißtechnikunternehmens durch die energiereduzierten Schweißprozesse einen deutlich niedrigeren Rohstoffeinsatz, geringeren Strom-, Draht- und Gasverbrauch sowie verringerte Emissionen und insgesamt kürzere Fertigungszeiten verbuchen, muss bereits in den Angeboten hervorgehoben werden. Verkaufserfolg steigt durch professionelle Nacharbeit Mit der Abgabe eines Angebots ist der Verkaufsprozess mitnichten abgeschlossen. Wer dieses professionell nachfasst, spürt das bei seinen Verkaufserfolgen. Dabei geht es nicht darum, Druck auf den Kunden auszuüben, sondern ihm bei seiner Entscheidung zu helfen. So terminiert der EWM-Vertrieb schon bei der Zusendung des Angebots ein Gespräch. Dieses ist strukturiert vorbereitet, der Verkäufer hat einen klaren Gesprächsleitfaden und ist auch auf mögliche Einwände eingestellt. Auf diesem Weg ist es durchaus möglich, Verhandlungen selbst bei günstigeren Wettbewerbsangeboten offen zu halten und dafür zu sorgen, der letzte Ansprechpartner vor der Auftragsvergabe zu sein. Für die Geschäftsentwicklung ist in den meisten Unternehmen ebenfalls die erfolgreiche Teilnahme an Messen ausschlaggebend. Zu einer systematischen Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung gehört die Schulung des Personals verpflichtend dazu. Alle Kosten umgerechnet, ergeben sich für einen Aussteller im Durchschnitt rund 400 Euro pro Kundengespräch. Für eine angemessene Erfolgsquote hat EWM deshalb intensive Trainings im Vorfeld der wichtigsten Branchenmesse Schweissen & Schneiden im Herbst vergangenen Jahres durchgeführt. Mit Erfolg, denn dieser Messeauftritt zählte für den Schweißtechnikanbieter zu den bislang erfolgreichsten. Das Beispiel dieses Investitionsgüterunternehmens zeigt sehr gut, wie lohnenswert die Optimierung aller Phasen im Vertrieb ist. Von der Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie über die Umsetzung von spezifischen Checklisten und Gesprächsleitfäden bis hin zur Durchführung von Trainings anhand konkreter Kontakte haben sich die Investitionen dafür ausgezahlt: Nach eigener Einschätzung hat alleine die Einführung von TQS zu einem zweistelligen Umsatzwachstum von EWM geführt. MM
