Auszug aus Programm des Kongresses

Sehr geehrte Damen und Herren,
ich freue mich, den diesjährigen Fruchthandel-Kongress mit meinem Beitrag zu
eröffnen.
Vorab ein wenig zu unserem Unternehmen und meiner Person:
Die famila-Handelsmarkt Kiel GmbH & Co. KG wurde 1974 in Kiel gegründet und
wird heute in vierter Generation familiengeführt. An insgesamt 82 Standorten im
norddeutschen Raum bietet famila seinen Kunden ein angenehmes Einkaufserlebnis
in modernen und attraktiven Warenhäusern, die in ihrem Sortiment eine erstklassige
Auswahl (über 40.000 Artikel) mit einem hohen Qualitätsanspruch und vielfältigen
Serviceleistungen verbinden.
Ich selbst bin seit gut 2,5 Jahren als Warenbereichsleiter Obst & Gemüse sowie
Blumen beschäftigt. Zuvor habe ich eines der größten famila-Warenhäuser der
famila-Gruppe Nordost geleitet und kenne seit mehr als 30 Jahren das Obst- und
Gemüsegeschäft, davon 20 Jahre als Warenhausleiter.
Einstieg ins Thema:
Mehr als je zuvor steht die Frage nach der Bedeutung des Einzelhandels für den
Verbraucher, aber auch die Wirtschaft insgesamt.
 Welche Bedeutung hat in naher und ferner Zukunft der Lebensmitteleinzelhandel
(LEH)?
 Welche Stellung nimmt er ein, im Zeitalter von Internet und Online-Handel?
Fragen, auf die wir gern schon heute eine Antwort hätten.
Der Einzelhandel hat sich gewandelt. Neue Trends bestimmen zunehmend das
Kaufverhalten unserer Kunden und damit die gesamte Handelslandschaft.
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Trend nach Regionalität
Trend nach biologischen Produkten
Trend nach mehr Freizeit
Trends, an denen kein Unternehmen im LEH mehr vorbeikommt und denen wir
gerecht werden müssen. Der Verbraucher wird perspektivisch die Einkaufsstätte
wählen, wo er seine Erwartungen diesbezüglich am besten erfüllt bekommt.
Parallel steht die Frage nach der Wirtschaftlichkeit im LEH?
Grundlegende Veränderungen werden unumgänglich sein, um die Wirtschaftlichkeit
der einzelnen Unternehmen mittel- und langfristig zu ermöglichen und zu
gewährleisten.
Der jahrelange Kampf um beste Preise im gesamten Einzelhandel hat die möglichen
Kalkulationen an den untersten Rand der Rechenbarkeit gebracht. Online-Handel
macht nunmehr die gesamte Handelslandschaft bis zum letzten Artikel über örtliche
Grenzen hinaus gläsern und für den Verbraucher vergleichbar.
(über unkomplizierte Internetfähigkeit sogar direkt am Regal)
Schon heute rücken damit die Frischeabteilungen, insbesondere Obst und Gemüse,
mehr und mehr in den Focus und in die Rubrik, die erforderlichen Renditen der
Unternehmen zu erwirtschaften. (denn in vielen Sortimenten ist es nunmehr kaum
noch möglich)
Denn nur hier ist über die reichhaltige und vielschichtige Sortimentspalette mit
Produkten unterschiedlichster Ursprungsländer, Größen, mit unterschiedlichen
Anbaumethoden ein direkter Preisvergleich fast unmöglich. Parallel decken diese
Aussagen Untersuchungen, dass Verbraucher kaum eine Vorstellung über die
Wertigkeit von frischem Obst- und Gemüse haben (außer vielleicht bei wenigen
Artikeln zu gewissen Eckpreisen). Obst- und Gemüse unterliegt solchen nicht nur
saisonalen, sondern sogar Tagespreisänderungen, dass bezogen auf das gesamte
Sortiment praktisch kein Verbraucher tatsächliche Preiskenntnisse haben kann. (eine
Chance)
Schon lange wurde erkannt, dass beim Kauf von Obst und Gemüse damit nicht der
immer wieder zitierte Preis das ausschlaggebende Kriterium ist. (Sicher wollen die
Verbraucher das Gefühl haben, dass die Ware zu einem fairen und auch „günstigen“
Preis angeboten wird)
Ausnahmen: Eckartikel wie Gurken, Tomaten, Eisbergsalat, Paprika Mix 3er,
Kartoffeln
Die Wahl der Einkaufsstätte erfolgt aus dem entgegengebrachten Vertrauen zum
Einzelhändler in Frische und den ausgewählten Qualitäten.
Die tatsächliche Kaufentscheidung erfolgt
1. weil es auf dem Einkaufszettel steht – der Kunde „braucht“ also den Artikel
und
2. weil er genau jetzt gerade dieses Produkt haben möchte
 Emotionen stimulieren den Kauf
 Man spricht von bis zu 70 % Impulskauf – als Kauf über Emotionen
Und ich möchte behaupten – Emotionen wird kein Online-Handel in naher Zukunft
vermitteln können.
Damit hat Obst und Gemüse (schon immer eine wichtige Abteilung), eine neue
Stellung und Bedeutung in jedem LEH-Unternehmen bekommen und eröffnet eine
gewaltige Chance für den LEH.
Über Obst und Gemüse kann man nicht nur Umsätze, sondern auch Renditen
erzielen – Schneller, hoher Umschlag unterstützt dabei die Betriebswirtschaftlichkeit
Dem Unternehmen, dem es am besten gelingen wird, das Vertrauen beim
Verbraucher zu gewinnen, wird langfristig seine Kunden auch an sich binden können.
Die Entscheidung fällt am POS
Obst und Gemüse - Chance und Herausforderung zugleich!
Verkauf von Obst und Gemüse könnte so einfach sein - stehen doch alle positiven
Kaufaspekte auf unserer Seite:
 Obst und Gemüse entspricht dem Trend der Verbraucher
 Obst und Gemüse steht für Frische – Natürlichkeit – Vitalität - Gesundheit und
Lebendigkeit
 Obst und Gemüse – unverzichtbar für eine ausgewogene und gesunde
Ernährung
Dennoch liegt der Konsum von Obst und Gemüse weit unter den Werten, die die
Weltgesundheitsorganisation empfiehlt und ist seit Jahren noch weiter rückläufig.
Woran liegt das?
Worin liegen die Ursachen?
Was können wir tun, um diese Entwicklung aufzuhalten?
Liegt es an uns (LEH)?
Der Deutsche Fruchthandelsverband beauftragte dazu vor einigen Monaten bereits
das Rheingold-Institut mit einer psychologischen Grundlagenstudie:
„Warum der Konsum von Obst und Gemüse rückläufig ist“
und
„Wie kann der Konsum von Obst und Gemüse gesteigert werden?“
Ausgangspunkt war die Aussage:
Was kann denn so schwierig daran sein, Menschen für den Konsum von Obst und
Gemüse zu begeistern, wo die Vorteile dieser Produktgruppe doch klar auf der Hand
liegen?
FAZIT:
Man muss keinem wohl mehr erklären, dass O&G gesund ist. Dass diese Produkte
unverzichtbare Bestandteile für eine ausgewogene Ernährung sind, wohl auch
nicht?
Weg von „Gesundheitsappellen und Mahnungen“ – sie führen definitiv nicht
zum Ziel
Warum aber wird dann so wenig Obst und Gemüse verkonsumiert?
 Genuss und Lebensfreude muss vermittelt werden – Äpfel und Birnen sind für
junge Menschen zu langweilig, diese trinken Smoothies und sind „faul“ – z. B.
schält kein Jüngerer mehr Ananas. Bananen sind was für Kinder und Zahnlose
 Das Essverhalten hat sich verändert: Convenience (fertige Obstsalate,
geschnittene Früchte usw.) werden vermehrt gekauft
Erwarten Sie jetzt bitte weder von der Studie noch von meiner Person ein
Geheimrezept und die Lösung dieser Problematik - aber eines kann ich Ihnen
verraten:
Die Entscheidung fällt am POS
 das “richtige“ Sortiment (OG muss neugierig machen….)
 Optisch attraktive Platzierungen (70 % Impulskauf)
 Warenpräsenz / Frische über die gesamt Ladenöffnungszeit
 wie sieht es z.T. in der Praxis aus?
 ausreichend Personal mit Fachkenntnissen erforderlich – O&G ist Chefsache!
 Ideen für eine einfache unkomplizierte Zubereitung
 Verbundplatzierungen mit Zutaten/Rezeptideen, z. B. Äpfel mit hochwertigem
Apfelsaft
 Convenience – „fertig vorbereitet….“
- TK bereits Riesenanteile bei Himbeeren, Fruchtkörbe, Melonen usw.
Umsätze bleiben im Unternehmen, aber nicht in der O&G Warengruppe
 Themenwelten schaffen: Limetten und Minze mit Rohrzucker, Stößchen, Strohhalmen und Cachaca)
 Vertrauen zur Ware und deren Ursprung
 Garantie der Rückverfolgbarkeit
 Regionalität
 Fachkompetente Ansprechbarkeit - aber auch aktiver Verkauf
 Wahl der richtigen Kommunikationskanäle
Einarbeiten von Flipcharts / Bilder / Studie des Deutschen Fruchthandelsverbandes:
dort werden die entscheidenden Kriterien unter dem Aspekt Zugangswege und
Zugangsbarrieren zu Obst und Gemüse auf Basis von Kundenbefragungen
dargelegt.
Ich danke Ihnen für Ihre Aufmerksamkeit und möchte noch auf die nachfolgenden
Foren hinweisen…………