5 Kernfragen bei der Optimierung von Vertriebs

5 Kernfragen bei der Optimierung von VertriebsOrganisationen
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In mehr als 50 Projekten zur Optimierung von Vertriebsorganisation sind immer
wieder 5 Kernfragen gestellt worden.
Die 5 vertrieblichen Kernfragen
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Können wir den bestehenden/geplanten Umsatz nicht auch mit geringeren
Vertriebskosten holen?
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Können wir nicht mehr Umsatz aus unserer gegenwärtigen Vertriebsorganisation
holen?
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Sind wir nahe genug am Kunden und verstehen wir wirklich, welche Anforderungen
unsere Kunden an unsere Vertriebsorganisation haben?
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Haben wir genug Differenzierung zum Wettbewerb, damit der Preisdruck nicht noch
grösser wird?
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Wie können wir unsere bestehenden Kunden besser an unser Unternehmen binden,
wie können wir eine intensivere Beziehung zu unseren Endkunden aufbauen?
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Können wir den bestehenden/geplanten Umsatz nicht auch mit geringeren
Vertriebskosten holen?
Schlanke Aufbauorganisation
- Flacher Organisatorischer Aufbau
- Optimierte Dimensionierung der
Kernelemente
- Ausrichtung an Anforderungen der
Kernkundengruppen
- Ausnutzung der Möglichkeiten der
Digitalisierung
Effiziente Gebietseinteilung
Effiziente Prozesse
-Bestehendes Umsatzvolumen vs.
Gesamtpotential
-Ausnutzung der Chancen der
Digitalisierung
-Marktanteil/ Gebiet
-Optimierung Zusammenarbeit
Marketing, Lead Mgmt, KAM, AD,
ID, Tele sales,..
-Entwicklungsstand und
Umsatzsteigerungschancen/ Gebiet
-Einführung best-in-class Prozesse
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Können wir den bestehenden/geplanten Umsatz nicht auch mit geringeren
Vertriebskosten holen?
Effiziente Kundenbearbeitungsstrategie
Profitabilitätsanalyse
Kunde/Klasse/ Vertriebskanal
- Bestandskundenklassifikation
-Profitabilität von C und D Kunden
- Wer macht was bei welchen
Kundenklassen?
-Identifikation der Kostentreiber
Tätigkeitsanalyse AD
-Wieviel Zeit wird wirklich mit
direkter Kundenarbeit verbracht?
-Aufgabenverteilung AD und ID
-Weitere Effizienzunterstützung für
AD (Sales Automation,
Hardware,…)
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Können wir nicht mehr Umsatz aus unserer gegenwärtigen VertriebsOrganisation holen? Wie kann man kurzfristig den Vertrieb mobilisieren?
Konsequentes Pipeline Management
Geographische Penetration
-Wöchentliche Akquise-Pipeline meetings
zum Management der Sales Pipeline
-Konsequente Bearbeitung von
Neukunden
-Bessere Planbarkeit des Umsatzes
-Aufteilung des Gebietes in Mikrozonen
-Implementierung von sales automation
tools
Analyse Bestandskundenausschöpfung
-Bearbeitung von Bestandskunden mit
niedrigem Penetrationsgrad
-Entwicklung von Kundenincentives um
mehr bei MM-Holz zu kaufen
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Können wir nicht mehr Umsatz aus unserer gegenwärtigen VertriebsOrganisation holen? Wie kann man kurzfristig den Vertrieb mobilisieren?
Steigerung Neukundenakquisition
-Detaillierter gemeinsam definierter
Prozess wie man strukturiert zu
Neukunden kommt
-Wöchentliche NeukundenakquiseAbstimmungsmeetings
-Enge Zusammenarbeit Vertrieb und
Marketing
-Ausnutzung der Chancen der
Digitalisierung (Lead Generation und –
nurturing)
Incentive System/
Vertriebsinformationssystem
-%-Satz der variablen Komponente
-Inhalt der variablen Komponente
-Laufende Information des ADMitarbeiters, wie er steht in Bezug auf
Prämienerreichung
Mehr Zeit für Verkauf für AD,
ID macht Tele-Selling
-Steigerung der verkaufsaktiven Zeit vor
Ort beim Neukunden
-Einführung Lead Mgmt
-Optimierte Tätigkeitsverteilung AD und
ID, Lead Mgmt
-Weniger Administration für AD
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Sind wir nahe genug am Kunden und verstehen wir wirklich, welche
Anforderungen unsere Kunden an unsere Vertriebsorganisation haben?
Aufbauorganisation
-Wie stark sind die Kernkundengruppen
in der Organisation wiedergespiegelt
-Bessere Planbarkeit des Umsatzes
Verständniss Kundenbedürfnisse
Kundenkaufprozess als Treiber
des eigenen Verkaufsprozesses
-Wie konkret versteht die Organisation
die tatsächlichen Bedürfnisse und
Anforderungen der Kunden?
-Detailliertes Verständnis der
Auswirkungen des Internets auf
Kundenkaufprozess
-Welche Aktivitäten des KAM, AD und ID
werden von den Kunden wie hoch
geschätzt?
-Ausrichtung des eigenen
Verkaufsprozesses am sich stark
verändernden Kundenkaufprozess
-Welche Services fehlen, die dem Kunden
Wert bringen würden?
-Website und Apps als Kernanlaufpunkte
weit vor erstem physischem Kontakt mit
AD
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Haben wir genug Differenzierung zum Wettbewerb, damit der Preisdruck nicht
noch größer wird?
USP-Platform
-Wie , und über welche Kriterien soll sich
Ihr Unternehmen vom Wettbewerb
differenzieren?
-Wie können diese USPs schnellstmöglich
umgesetzt und längerfristig ausgebaut
werden?
Branding
-Kann und wenn ja, wie kann branding
als Mittel zur Differenzierung und
Durchsetzung von höheren Preisen
eingesetzt werden?
Innovation
-Wie kann ein strukturierter
Innovationsprozess genützt werden um
innovative Produkte und Services auf den
Markt zu bringen?
-Wie werden Innovation ggw. entwickelt?
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Wie können wir unsere bestehenden Kunden besser an unser Unternehmen
binden?
Kundenklassenbezogene
Bestandskundenbearbeitung
-Definition wer, macht was, wie in
welcher Bestandskundenklasse?
-Womit werden Bestandskunden ggw. an
das Unternehmen gebunden?
Partner Incentive System
-Können innovative PartnerKonditionssysteme genutzt werden, um
Partner effektiv ans Unternehmen zu
binden?
-Welche Incentive Komponenten werden
ggw. eingesetzt?
Partner Programm
-Wie differenziert werden Partner in
unterschiedlichen Kundenklassen ggw.
ans Unternehmen gebunden?
-Welche Inhalte sollte ein derartiges
Partnerprogramm haben?
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